Se si può contare sul mercato immobiliare per qualcosa, è la fluttuazione. Ci sono momenti in cui gli acquirenti hanno la loro scelta di case e i venditori devono accontentarsi di prezzi di vendita inferiori a quelli che avevano sperato.
Poi ci sono quelle volte in cui è il mercato di un venditore, e sono gli acquirenti che devono pagare il dollaro più alto - o anche più del prezzo richiesto - per entrare nelle case. In un mercato di vendita davvero caldo, gli acquirenti possono finire in guerre di offerte, essenzialmente una competizione per l'acquisto di case in cui vince l'offerta più alta.
Perché si verificano le guerre di offerte?
Questo è esattamente dove si trova attualmente il mercato immobiliare statunitense. L'inventario è basso; la domanda da parte degli acquirenti è elevata; e i prezzi di vendita continuano a salire. In effetti, l' ultimo rapporto mensile sulle vendite della National Association of Realtors (NAR) , pubblicato il 21 maggio 2021, afferma che le vendite di case esistenti sono diminuite del 2,7% ad aprile, il terzo mese consecutivo di declino. Ma le vendite da gennaio ad aprile sono ancora in aumento del 20% e i prezzi medi di vendita delle case esistenti sono aumentati del 19,1% anno su anno. Sono entrambi massimi record.
L'inventario totale delle abitazioni (il numero di case in vendita) negli Stati Uniti alla fine di aprile è aumentato del 10,5% rispetto a marzo, ma è ancora diminuito del 20,5% rispetto a solo un anno fa. Questi sono minimi quasi record da quando il NAR ha iniziato a monitorare la fornitura domestica nel 1982.
Michael Schiff, uno specialista di acquirenti con Schiff Real Estate Team , con Ansley Real Estate ad Atlanta, conosce fin troppo bene questi numeri. Durante un mercato equilibrato ci dovrebbero essere circa sei mesi di scorte sul mercato immobiliare. Ma Michael dice che ad Atlanta, tuttavia, c'è una fornitura di circa un mese.
Questi sono i numeri che portano a guerre di offerte: un elenco che riceve più offerte e uno in cui l' agente di quotazione fissa una scadenza per ricevere le offerte più alte e migliori. Ma come si vince? "C'è una strategia dietro ogni singolo dettaglio", afferma lo specialista in quotazione Leigh Schiff. Lei e Michael sono il team di marito e moglie di Schiff Real Estate Team, con Ansley Real Estate.
Colloqui di denaro
Proprio come non tutte le inserzioni sono uguali, non tutte le guerre di offerte sono uguali. A volte potrebbe essere solo una minaccia di un'altra offerta. Ma altre volte un annuncio potrebbe ricevere tre, cinque o anche 20 offerte, dice Leigh. Gli elenchi di prezzi più bassi tendono ad avere più offerte, ma di recente ha venduto una casa a $ 1,3 milioni che aveva sette offerte e ha superato del 10% il prezzo richiesto.
Prima di fare un'offerta, o anche solo di iniziare a cercare una casa, metti insieme i tuoi soldi. La prequalificazione per un mutuo non basta, soprattutto nel mercato dei venditori. Prequalifica significa semplicemente che hai parlato con un prestatore e fornito informazioni sul tuo reddito.
"Non ha alcun valore", dice Leigh. Invece, vuoi ottenere la preapprovazione per un mutuo, il che significa che il tuo prestatore ha ritirato e rivisto il tuo credito, gestito le tue finanze attraverso un sistema di sottoscrizione e ti ha approvato per un prestito, in attesa di un contratto e di una valutazione. Nel caso degli Schiffs, fanno anche un passo avanti e chiedono di includere nel processo crediti, redditi, beni e dichiarazioni dei redditi dei due anni precedenti.
Alcuni istituti di credito, anche se non tutti, sono disposti a sottoscrivere acquirenti per qualsiasi casa nella loro fascia di prezzo, afferma Michael. Ciò significa che non dovrai preoccuparti di includere una contingenza finanziaria nella tua offerta (il che significa che la tua offerta si basa sull'ottenimento di un prestito). Questo è un punto a tuo favore perché omettere le contingenze ti rende un acquirente più attraente (ne parleremo più avanti).
Naturalmente, "il denaro è il re", dice Leigh. "Soprattutto ora che stiamo iniziando a vedere alcuni problemi con la valutazione delle proprietà". Quando i prezzi di vendita superano il valore di mercato, cosa non rara nelle guerre di offerte, i finanziatori potrebbero non essere in grado di prestarti abbastanza denaro per rimanere entro una percentuale accettabile dal prestito al valore. Se scegli di pagare un valore superiore a quello di mercato, avrai bisogno di fondi extra disponibili per coprire la differenza. Ma se puoi pagare in contanti, sei l'acquirente ottimale agli occhi di un venditore.
È altrettanto importante depositare una somma considerevole di caparra , che è un "deposito in buona fede" che dice ai venditori che sei seriamente intenzionato ad acquistare. In una situazione tipica, tale importo sarebbe circa dall'1 al 3% del prezzo di acquisto. Se cambi idea, perdi i soldi e il venditore se li tiene. Ma se l'affare fallisce per altri motivi, come le informazioni scoperte durante una valutazione, ricevi i soldi indietro.
Durante una guerra di offerte, l'offerta di una percentuale più alta della caparra rafforza un'offerta perché è meno probabile che ti allontani dall'acquisto e dai tuoi soldi.
Rinuncia agli imprevisti
In una guerra di offerte, vincere non significa solo arrivare con l'offerta più alta, ma anche i termini dell'offerta, dice Leigh. Per mostrare al venditore che vuoi la casa e che sei disposto e in grado di acquistarla quasi a qualunque costo, rinuncia agli imprevisti.
Le clausole di contingenza definiscono "una condizione o un'azione che deve essere soddisfatta affinché un contratto immobiliare diventi vincolante", secondo Investopedia . Ci sono tre tipi principali: finanziamento, valutazione e ispezione . Ci possono essere anche imprevisti legati al tempo, come la rapidità con cui il venditore deve trasferirsi o che la vendita è subordinata alla vendita della tua casa attuale. Meno imprevisti, minori sono le possibilità che l'accordo fallisca.
- Gli imprevisti di finanziamento si riferiscono alla tua capacità di garantire un mutuo. Consentono agli acquirenti di ritirarsi, senza penali, se non possono garantire un mutuo. Non includere una contingenza finanziaria è interessante per i venditori perché gli acquirenti affermano che non annulleranno a causa di problemi finanziari.
- Una contingenza di valutazione afferma che la casa deve essere valutata ad un valore che è almeno tanto quanto il prezzo che accetti di pagare. Durante le guerre di offerta, tuttavia, ci sono buone probabilità che la valutazione risulti inferiore all'offerta, rendendo intelligente la rinuncia alla contingenza di valutazione.
- Con una contingenza di ispezione a domicilio , un acquirente ha la possibilità di richiedere al venditore di effettuare riparazioni - o abbassare il prezzo di vendita - in base a problemi sollevati durante l'ispezione. Se nessuno dei due viene concordato o completato entro un certo lasso di tempo, puoi ritirarti e recuperare la tua caparra.
La migliore scommessa quando si tratta di contingenze in una guerra di offerte? "Nessun imprevisto", dice Michael.
Includere una clausola di escalation
Fare un'offerta per una casa non è come fare un'offerta a un'asta in cui hai l'opportunità di battere l'ultima offerta. Probabilmente non saprai cosa stanno offrendo gli altri acquirenti interessati. Tuttavia, è simile in quanto puoi iniziare il processo conoscendo la tua offerta migliore. Il tuo agente immobiliare può chiarire quanto in alto e quanto strategico sei disposto a ottenere con una clausola di escalation .
Questa è una clausola nel contratto che afferma che sei disposto a pagare un certo importo in più rispetto all'offerta più alta in buona fede, spiega Leigh. Entra in vigore solo quando l'agente del venditore mostra che c'è un'offerta sul tavolo che avvia la clausola di escalation. È interessante notare che, durante una guerra di offerte, potrebbero esserci più clausole di escalation, ognuna delle quali avvia la successiva, quindi la clausola di escalation dovrebbe contenere anche un limite: il prezzo massimo che sei disposto a pagare.
Offri un'offerta di riserva
Se tu e il tuo agente usate tutte queste tattiche e alla fine non vincete ancora una guerra di offerte, potete decidere di offrire un'offerta di riserva. Anche nei giorni di rinunce per imprevisti, contanti sul tavolo e caparra pazzesca, le cose accadono. Se il contratto vincente sulla casa dei tuoi sogni fallisce, un'offerta per il secondo posto diventa il contratto principale. Questo è ottimo per i venditori perché non devono ricominciare il processo di inserzione.
E se la tua offerta di riserva finisce per essere più attraente del contratto esistente, il venditore non può rescindere il contratto esistente. Ma possono diventare abbastanza sgradevoli da allontanare il primo acquirente. Tutto è lecito in amore e guerre di offerte.
Ora è interessante
Un'altra tattica per far oscillare il pendolo a tuo favore durante una guerra di offerte è scrivere una "lettera d'amore" - o anche fare un video - per convincere il venditore che tu o la tua famiglia siete la soluzione perfetta per la casa. Sebbene non siano illegali , queste lettere possono portare a violazioni del Fair Housing Act . Considera attentamente il loro contenuto.
