この記事は、Elevated Entrepreneur Podcast のエピソード 18 から編集されました。聞くにはここをクリックしてください。

今日のエピソードでは、Kyle Brewer が参加しています。

Kyle は、交渉、運用管理、販売、管理、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) に熟練した経験豊富な販売マネージャーです。彼は強力な事業開発の専門家でもあり、販売チームの立ち上げと構築に成功しています。彼の使命は、セールス リーダーが優れたパフォーマンスを発揮するチームを構築および開発するのを支援することです。

なぜセールスを学ぶのか?

就寝時間を延長したり、スナックやおやつを増やしたりする交渉をしている場合でも、私たちは生涯を通じて常に商品を売っています。

しかし、潜在顧客に製品やサービスを販売することになると、多くの人は必要なスキルを持っていないという制限的な信念に直面します. 避けられない拒絶が来ると、この制限された信念は、拒絶を乗り越えて見込み客との関係を築き続けることをはるかに困難にする可能性があります.

人間として、私たちは分析的です。通常、最初の電話で何かを購入することはありません。そのため、2 回目、3 回目、さらには 4 回目の電話が、営業担当者として成功するための鍵となります。見込み客があなたを権威として信頼できるようになる前に、強力な関係を築く前に、彼らはあなたと何度か話をする必要があるかもしれません.

セールス心理学: セールスにおける完璧な会話

Kyle によると、販売はマインドセットに基づいています。

子供の頃、お金に関する会話は一般的ではなかったので、彼は大きな電話不安を抱えていました。しかし、彼の家族がお金について話し合ったとき、それはお金がどこから来るか、どのように食べ、どのようにやりくりするかについてでした.

これにより、カイルの最初のセールスの会話は非常に難しくなりました。

しかし、見返りを求める前に、関係を築き、価値を提供する方法を学び始めたとき、物事はより簡単になりました。しかし、これにより、効果的な会話を行う方法を理解するために、彼は販売から分離する必要がありました.

カイル氏によると、電話に対する不安は営業担当者にとっての課題であるだけではありません。彼らに苦労を与えているのは、彼らがコミッション、取引、そしてどうやってバイヤーに完済してもらうかに集中しすぎているという事実です。

これの問題は、営業担当者が商談に集中している場合、見込み客を知るために時間を割かないことです。彼らは自分の弱点を知るために時間を費やしません。

販売で成功したい場合は、見込み客に焦点を当てる必要があります。

彼らがあなたから購入するかどうかではありません。

効果的なセールスマネージャーとコーチングセールスマンになる

ほとんどの営業組織の問題は、営業担当者の指導ではなく、営業プロセスの管理に重点を置いていることです。彼らは、営業担当者が潜在能力を最大限に発揮できるようにするためのリーダーシップ開発プログラムを提供していません。

つまり、彼らにはコーチング文化がありません。

代わりに、彼らは会話が取引と結果主導で行われるデータ駆動型の環境を作成しました。

カイル氏によると、優れた営業チームにはコーチングの文化を構築することが不可欠です。従業員とのすべての会話で、従業員がどこから来たのか、どこに行きたいのか、そしてどのようにしてそこにたどり着くことができるかを組み合わせた文化を作る必要があります。

これは、関係を構築し、マイクロマネジメントを回避するのに役立ちます。

数値とメトリクスのみに注目している場合は、コーチングではなく、マイクロマネジメントを行っている可能性があります。コラボレーションとオープン ドア ポリシーの確立を通じて、営業チームと率直に会話し、批判やフィードバックが奨励される文化を作り出すことができます。

営業における自己主張と積極性

多くの営業担当者は、自分が主張していると取引を危険にさらしていると感じています。これは正しくありません。Kyle 氏によると、私たちは生涯を通じて非常に多くの行動をとっています。

販売に携わる際には、非常に大きな学習曲線があります。その多くは、お金に関する信念を制限することに基づいています。今日の社会では、お金について率直に話すことは不快です. しかし、そうであってはなりません。

乗り越えるのが早ければ早いほど、断定的になり、販売を成功させることが容易になります。

あなたが人生で積極的でなければ、人々はあなたの上を歩いていきます。それが営業、人間関係、子育て、またはあなたの大切な人との関係であろうと.

積極性は攻撃性ではありません。

Kyle によると、私たちは自分の視点 (および他の人の視点) に挑戦し、変化させる必要があります。そうすれば、お金についてより前向きでオープンな方法で考え始めることができます。

人を最優先し、エゴを克服する

私たちは皆、結果を求めています。

私たちは皆、人の成長を助けたいと思っています。

しかしカイルによれば、それはトップダウンで、自己啓発の明確な意図を持って始めなければなりません。

成功とスキル開発に関して言えば、カイルは、エゴが最も多くのキャリアと企業を殺す最大のものであることを共有しています. 聞きたいよりも話したいときに起こります。

1 対 1 の会話で絶対的な権威になりたいと思って、自分が一番だと思わせようとするときに起こります。

しかし、コーチングの文化を構築することで、営業担当者が誰であるか、何を望んでいるか、なぜここにいるのか、そして彼らが適切な場所にいることを確認するためのオープンな会話を可能にするスペースを作成できます.

Kyle 氏によると、多くの場合、企業は営業担当者が証明すべきスキルを持っていると認識しています。

代わりに、古い学校の考え方から考え方を変える必要があります。

営業担当者を、仕事を維持するために実行する必要がある数字と見なすのをやめる必要があります。彼らが適切に指導されず、成功するためのツールが与えられていない場合、この考え方で営業チームを管理するのは公平ではありません.

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