Làm cách nào để xây dựng và mở rộng quy mô thế hệ tiếp theo của Thị trường B2B?

Tóm tắt: Thị trường B2B là một cơ hội lớn chưa được khai thác ở Ấn Độ, với sự quan tâm ngang nhau từ những người sáng lập cũng như nhà đầu tư. Bài viết trình bày lý do tại sao Thị trường B2B là một không gian hấp dẫn, cách chúng tôi với tư cách là nhà đầu tư đánh giá chúng và những cách khác nhau để chúng có thể mở rộng quy mô, với một nghiên cứu điển hình về Bizongo, Thị trường B2B trong ngành bao bì và may mặc.

Hầu hết chúng ta thường nghĩ đến thuật ngữ “thị trường”, các công ty tiêu dùng như Flipkart, Myntra, Firstcry hoặc Uber. Rốt cuộc, hầu hết sự đổi mới trên thị trường trong 15 năm qua hoặc lâu hơn, ở Ấn Độ, đều hướng tới người tiêu dùng. Vài năm gần đây đã chứng kiến ​​sự thay đổi trên mặt trận đó khi nhiều công ty đã xuất hiện trên không gian Thị trường B2B và Người hỗ trợ, với một số ngành dọc chứng kiến ​​sự xuất hiện sớm của những người dẫn đầu thị trường tiềm năng. Phần lớn sự gia tăng mạnh mẽ trong Thương mại B2B kỹ thuật số trên các ngành dọc ở Ấn Độ, có thể là do số lượng và chất lượng ấn tượng của các nhóm xây dựng Thị trường B2B và các hoạt động hỗ trợ, mang lại những hiểu biết độc đáo, nền tảng đáng tin cậy và các hoạt động thực tế kết hợp với sở trường về tận dụng công nghệ, để bàn. Nhưng trước tất cả những điều đó,

Tại sao Thị trường B2B hấp dẫn?

Quy mô thị trường lớn; Luồng GMV B2B >> Luồng doanh nghiệp tiêu dùng , Luồng GMV B2B là 4–5 luồng B2C GMV. Thị trường B2B là một cơ hội lớn chưa được khai thác; Hiện trạng là <1% giao dịch B2B diễn ra trực tuyến, tuy nhiên, đã có những thuận lợi lớn trong quá trình số hóa các doanh nghiệp cũ. Sự hợp lưu của các yếu tố “tại sao lại là bây giờ” này là mấu chốt để tạo ra chương mới này cho Thương mại B2B
a. GST và giới thiệu các doanh nghiệp vừa và nhỏ vào nền kinh tế chính thức
b. Minh họa và xây dựng sự thoải mái với Thanh toán trực tuyến
c. Truy cập dữ liệu rẻ hơn và số hóa các doanh nghiệp vừa và nhỏ
d. Đại dịch COVID-19 dẫn đến việc tổ chức lại chuỗi cung ứng toàn cầu và phá vỡ mối quan hệ giữa người mua và người bán trực tiếp

Bạn đánh giá Thị trường B2B như thế nào?

Các doanh nghiệp B2B thường không thay đổi hoặc hình thành thói quen. Khía cạnh thu hút khách hàng và sau đó khấu hao CAC bằng cách bán chéo các sản phẩm có lợi nhuận cao hơn cho họ không tồn tại ở đây. Các nhóm thu mua tại các công ty đã làm việc này từ lâu, vì vậy nếu khách hàng mua hàng từ một thị trường thì về cơ bản là vì bạn cung cấp cho họ chất lượng tốt hơn, giá cả tốt hơn, TAT tốt hơn, nhiều loại hơn hoặc khả năng tiếp cận tín dụng tốt hơn.

Nhìn theo cách đó khi phân tích thị trường, có 3 yếu tố chính ảnh hưởng:

1. Lưu lượng GMV

Xuất khẩu đồ trang trí là một cơ hội trị giá hàng tỷ đô la, nơi nhiều thị trường hỗ trợ công nghệ đã bắt đầu hoạt động vào năm ngoái. Các nhà nhập khẩu ở Hoa Kỳ hiện lấy nguồn từ Ấn Độ thông qua các thương nhân chuyên nghiệp, đại lý xuất khẩu hoặc người trung gian tự do và bán cho người mua cuối với giá bán buôn gấp 2–3 lần. Một thị trường trong không gian này thay thế các lớp trung gian, cung cấp dịch vụ tốt hơn so với những người trung gian hiện tại sử dụng công nghệ như một công cụ hỗ trợ (lấy mẫu, rắc rối hậu cần cho người mua/người bán, thanh toán số hóa và hải quan được quản lý)

2. Lợi nhuận

Lợi nhuận mà một thị trường có thể tạo ra cho chính nó dựa trên giá trị mà nó thêm vào một giao dịch.

một. Sự phân mảnh và hạn chế của nguồn cung :

Trong một thị trường bị phân mảnh với nhiều đối thủ nhỏ hơn, những người tham gia dựa vào thị trường để xác định đúng người mua/bán và đảm bảo chất lượng cũng như các khoản thanh toán, do đó biến thị trường trở thành trung gian quan trọng và giảm rủi ro bị loại bỏ trung gian.
Ví dụ, Dầu khí là một thị trường rộng lớn - nhưng phần lớn nguồn cung bị chi phối bởi những công ty lớn hơn như Reliance và Indian Oil. Trong một không gian như thế này, thị trường cung cấp rất ít giá trị để biện minh cho tỷ lệ mua của nó

b. Ma sát và tùy chỉnh trong kinh doanh

Ở những thị trường có tính ma sát cao, SKU được tùy chỉnh nhiều hơn và ít bị so sánh giữa những người bán hơn. Ở những thị trường này, người mua phải chỉ định hàng hóa hoặc dịch vụ họ cần và nhà cung cấp trả lời bằng báo giá. Người mua thường dựa vào các nhà môi giới không rõ ràng và các quy trình RFQ dài dòng để kiểm tra người bán và so sánh giá cả.
Một công ty danh mục đầu tư mà các đồng nghiệp của tôi làm việc cùng (Ranjith và Anubhav), Mở rộng kinh doanh của tôi, là thị trường B2B được quản lý trong lĩnh vực Dịch vụ kỹ thuật số (Dịch vụ kỹ thuật số khác với các lĩnh vực được thảo luận trong hình bên dưới, chúng tôi sẽ thảo luận về lĩnh vực này trong một ghi chú riêng). Công ty cho phép tạo ra các sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật số cho các doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Ấn Độ và nước ngoài, bằng cách kết nối chúng với các cơ quan Dịch vụ Kỹ thuật số ở Ấn Độ. Bản chất của các dự án trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ kỹ thuật số là mỗi dự án đều được tùy chỉnh và yêu cầu thị trường xác định đúng nhà cung cấp, xác định các sản phẩm có thể giao và đảm bảo chúng được giao đúng hạn → chuyển thành đề xuất giá trị thị trường cao hơn và tỷ lệ chấp nhận cao hơn.

c. Xu hướng thanh toán cao hơn
Trong khi bắt đầu, lợi thế của thị trường là làm việc với những người mua lớn hơn có xu hướng trả tiền cao hơn để thúc đẩy khối lượng ở ít nhất một đầu và cũng tạo ra tỷ suất lợi nhuận cao hơn cho chính nó.
Chẳng hạn, những người mua xuyên biên giới đang tìm cách thiết lập chuỗi cung ứng ở Ấn Độ có xu hướng trả tiền cao hơn so với các nhà bán lẻ Ấn Độ không đủ khả năng trả mức giá nhận hàng cao hơn (Tương tự với khách hàng Doanh nghiệp và SMB trong SaaS)

3. Vốn lưu động

Nếu một khách hàng B2B mua một sản phẩm bằng tiền mặt, rõ ràng là do chất lượng của dịch vụ/sản phẩm được cung cấp. Tuy nhiên, những người mua lớn hơn thường đưa ra các điều khoản thanh toán và tận hưởng thời hạn tín dụng. Mặt khác, các nhà cung cấp nhỏ và thiếu tiền mặt không có đủ thanh khoản để cung cấp các thời hạn tín dụng dài này. Do đó, các thị trường B2B phải tạo điều kiện thuận lợi cho vốn lưu động để thực hiện giao dịch, tức là họ thanh toán trước cho nhà cung cấp và thu tiền thanh toán từ người mua sau 40 đến 90 ngày. Đây là một phần không thể thiếu của tất cả các giao dịch B2B, có nghĩa là sự tăng trưởng của thị trường phụ thuộc vào mức độ tài trợ vốn lưu động mà nền tảng có thể cung cấp.

Tuy nhiên, bản thân vốn lưu động không thể là một con hào . Nếu một nền tảng cung cấp thời hạn tín dụng rất cao, thì khách hàng thường mua từ nền tảng này vì vốn lưu động được cung cấp chứ không phải chất lượng dịch vụ. Cấu trúc biên mỏng cùng với thời hạn tín dụng cao có thể xóa sổ một công ty và ngày tín dụng cao hơn có thể ảnh hưởng đến sự pha loãng cần thiết và chất lượng của doanh nghiệp đang được xây dựng.

Bizongo : Một nghiên cứu điển hình về Cách mở rộng quy mô Thị trường B2B?

Hình ảnh trên đi qua các yếu tố chính trong trò chơi xác định xem thị trường B2B có thể tăng thêm giá trị và mở rộng quy mô trong một không gian nhất định hay không. Mặc dù những thị trường này bắt đầu dưới dạng nền tảng khám phá, nhưng sự phân mảnh và phức tạp của những không gian này cho phép mở rộng theo nhiều cách khác nhau

Một trường hợp điển hình ở trên là Bizongo . Công ty ngày nay, hoạt động trong thị trường bao bì và dệt may trị giá 180 tỷ USD, tăng trưởng với tốc độ CAGR 16%. Điểm chung trong các ngành mà Bizongo hoạt động là sự phức tạp của các hoạt động và bản chất phân mảnh của các nhà cung cấp . Những ngành này được thúc đẩy bởi các yếu tố chính như dân số tăng, mức thu nhập tăng và lối sống thay đổi dẫn đến tăng tiêu thụ những hàng hóa này thông qua thương mại điện tử, giao đồ ăn và các thương hiệu tiêu dùng tùy ý. Ấn Độ cũng tiêu thụ ít hơn 20% vật liệu đóng gói bình quân đầu người so với Trung Quốc, Mỹ và Châu Âu, nghĩa là có đủ dư địa cho tăng trưởng.

Câu chuyện Bizongo là câu chuyện về sự trỗi dậy của thị trường tiêu dùng ở Ấn Độ.

Bizongo bắt đầu như một thị trường mua sắm dẫn đầu về hàng tồn kho và ngày nay đã trở thành một hệ thống quản lý chuỗi cung ứng hỗ trợ công nghệ đầy đủ. Một khách hàng doanh nghiệp trung bình trong lĩnh vực may mặc có hơn 25.000 SKU hàng may mặc mà họ mua từ hơn 100 người bán hàng may mặc , dẫn đến hơn 100 PO và hơn 1000 hóa đơn hàng tháng . Quy trình mua sắm cho người mua trong một ngành như may mặc, trải dài qua thiết kế và lập danh mục, khám phá giá cả và lựa chọn nhà cung cấp, lập kế hoạch nhu cầu và quản lý hàng tồn kho, khả năng hiển thị đơn đặt hàng, hậu cần, lập hóa đơn, thuế và thanh toán. Những hạn chế mà nhà cung cấp phải đối mặt là vốn lưu động để kích hoạt quy trình sản xuất, khả năng sử dụng năng lực hạn chế của họ và thiếu con đường để tạo ra nhu cầu mới. Ngoài ra, trong các không gian có mức độ tùy chỉnh và số lượng SKU cao, do toàn bộ quy trình được thực hiện thủ công hoặc được bao phủ bởi các hệ thống ERP cấp cao như SAP, không giải quyết được mức độ chi tiết cần thiết, khả năng xảy ra lỗi thủ công và thời gian dành cho hoạt động của các nhóm thu mua cao.

Khách hàng của Bizongo đưa các nhà cung cấp của riêng họ lên nền tảng Bizongo để quản lý hiệu quả chuỗi cung ứng hàng hóa tùy chỉnh.

Đối với nhà cung cấp, Bizongo cho phép

1. Tăng 15–20% mức sử dụng công suất bằng cách cho phép thanh toán sớm. Các khoản thanh toán sớm cho phép nhà cung cấp quay vòng vốn nhanh hơn, tăng năng suất sản xuất và tận dụng tốt hơn năng lực của họ.

Đối với người mua ngày hôm nay, Bizongo cho phép:

1. Giảm TCO:

b. Giảm chi phí cấu trúc : Thanh toán sớm dẫn đến việc ưu tiên phục vụ khách hàng của Bizongo so với khách hàng khác thanh toán trong 90 ngày; Các nhà cung cấp thanh toán cho các nhà cung cấp nguyên liệu thô của họ nhanh hơn và tăng khả năng sử dụng công suất cho người bán dẫn đến giảm chi phí sản xuất; theo thứ tự 2–3%

2. Giảm lượng hàng tồn kho : Để tránh tình trạng hết hàng, hầu hết người mua đều dự trữ hàng tồn kho, nhưng ở các thị trường như thời trang nhanh, bao bì, v.v., số lượng SKU có nhiều ảnh hưởng hơn so với hàng tồn kho dành cho SKU. Bizongo cho phép khách hàng giữ hàng tồn kho tinh gọn trong 3–7 ngày thông qua lập kế hoạch nhu cầu và bổ sung theo tiêu dùng, với dữ liệu mà Bizongo có được từ nhiều năm là một phần của lớp giao dịch.

3. Công nghệ và Tự động hóa: Ngày nay, nền tảng này được tự động hóa 100% cho phép thiết kế và phát triển sản phẩm, mua sắm tự động và các dịch vụ thực hiện. Nền tảng này cho phép tương tác và cộng tác giữa các nhóm nội bộ của khách hàng về thiết kế, thu mua, tài chính, ERP, v.v., nhóm Bizongo và các nhà cung cấp.

Theo tìm hiểu của chúng tôi, có 2 cách để mở rộng quy mô nền tảng B2B :

một. Phương pháp Foxconn / Trở thành Nhà cung cấp / phương pháp tiếp cận nhiều tài sản : Khi một nền tảng mở rộng quy mô, yêu cầu chính của khách hàng là giảm chi phí, tốc độ nhanh hơn và chất lượng tốt hơn . Để kích hoạt điều này, một nền tảng phải đầu tư vào tài sản và tích hợp ngược theo chiều dọc để kiểm soát năng lực và sản xuất, nhằm tối ưu hóa chất lượng, chi phí sản xuất và tốc độ dịch vụ. Trong quá trình này, nền tảng tăng giá trị mà nó thêm vào một giao dịch và do đó, lợi nhuận mà nó kiếm được. Tuy nhiên, đối với người mua, nền tảng mô phỏng một nhà cung cấp và chỉ là một trong những nhà cung cấp của nó, trong nỗ lực đa dạng hóa, phần chia sẻ ví mà nền tảng nắm giữ cho một người mua nhất định sẽ luôn ở mức thấp.

b. Phương pháp Amazon/ Kích hoạt hệ sinh thái các nhà cung cấp/ phương pháp tiếp cận tài sản nhẹ : Khi nền tảng này mở rộng quy mô, nền tảng này cho phép người mua cuối thúc đẩy quy trình mua sắm của mình tốt hơn, bằng cách cho phép khám phá giá, giảm chi phí cấu trúc và sử dụng dữ liệu giao dịch để lập kế hoạch nhu cầu và cung cấp khả năng hiển thị trong quy trình đặt hàng để gửi đi; tức là nó cho phép hệ sinh thái nhà cung cấp mà người mua làm việc cùng. Trong hành trình này, nền tảng được coi là công cụ hỗ trợ cho 100 nhà cung cấp mà một người mua nhất định làm việc cùng, với tư cách là một trung gian nền tảng thuần túy, cho phép nền tảng mở rộng quy mô theo chiều ngang và đạt được 100% cổ phần trong ví. Mặc dù nền tảng tăng thêm giá trị cho một giao dịch, nhưng nó không còn tự tích hợp ngược để mô phỏng nhà cung cấp và do đó, tỷ lệ nhận của nó trong một giao dịch bị hạn chế.

Bizongo ngày nay là một nền tảng trung gian thuần túy cho người mua và hệ sinh thái các nhà cung cấp của họ, cho phép các nhà cung cấp phục vụ tốt hơn một người mua nhất định. Nền tảng này được xây dựng trên núi dữ liệu được tích lũy từ việc trở thành một nền tảng tích hợp theo chiều dọc trước tiên và là một phần của lớp giao dịch. Họ bắt đầu như một thị trường dẫn đầu về hàng tồn kho → đạt được quyền kiểm soát theo chiều dọc để trở thành thị trường mua sắm tích hợp theo chiều dọc → buông bỏ quyền kiểm soát để trở thành một thị trường thuần túy tuyệt đối. Trong quá trình này, công ty đã trở thành một công ty tương đương với Amazon cho bất kỳ ngành nào có mức độ tùy biến và phân mảnh cao, cung cấp cơ sở hạ tầng cho nhiều nhà cung cấp, thay vì trở thành công ty tương đương với Foxconn, cạnh tranh với nhà cung cấp.

Sự kết luận

Bài học của chúng tôi là khi mọi thị trường B2B mở rộng quy mô, đây là quá trình chuyển đổi mà nó phải thực hiện, tức là tích hợp theo chiều dọc để trở thành nhà cung cấp hoặc mở rộng quy mô theo chiều ngang để kích hoạt hệ sinh thái các nhà cung cấp. Một trong hai con đường xuất phát từ lịch sử là một phần của lớp giao dịch và sử dụng dữ liệu đó để tiến lên phía trước.

Trong vài tháng qua, chúng tôi tại Chiratae Ventures đã đào sâu vào các lĩnh vực như phụ tùng ô tô, thời trang, hóa chất, bao bì, sản phẩm nông nghiệp, thực phẩm chế biến, dịch vụ kỹ thuật số, thanh toán xuyên biên giới và trong một vài loạt bài tiếp theo chúng tôi rất muốn thảo luận về các ghi chú của chúng tôi trên những không gian này với bạn. Nếu bạn là nhà điều hành đang xây dựng vở kịch trong không gian Thương mại B2B hoặc nhà đầu tư quan tâm đến không gian này — rất muốn trò chuyện! Vui lòng liên hệ tại [email protected]