Comportamiento del consumidor - Guía rápida

El consumismo es la forma organizada de esfuerzos de diferentes individuos, grupos, gobiernos y varias organizaciones relacionadas que ayuda a proteger al consumidor de prácticas desleales y salvaguardar sus derechos.

El crecimiento del consumismo ha llevado a muchas organizaciones a mejorar sus servicios al cliente.

¿Qué es el consumismo?

El consumidor es considerado el rey del marketing moderno. En una economía de mercado, el concepto de consumidor tiene la máxima prioridad y se hace todo lo posible para fomentar la satisfacción del consumidor.

Sin embargo, puede haber casos en los que generalmente se ignore a los consumidores y, en ocasiones, también se explote. Por lo tanto, los consumidores se unen para proteger sus intereses individuales. Es un movimiento pacífico y democrático de autoprotección contra su explotación. El movimiento de consumidores también se conoce comoconsumerism.

Características del consumismo

Aquí se destacan algunas de las características notables del consumismo:

• Protection of Rights - El consumismo ayuda a construir comunidades e instituciones empresariales para proteger sus derechos de prácticas desleales.

• Prevention of Malpractices - El consumismo evita prácticas desleales dentro de la comunidad empresarial, como acaparamiento, adulteración, marketing negro, especulación, etc.

• Unity among Consumers - El consumismo tiene como objetivo crear conocimiento y armonía entre los consumidores y tomar medidas grupales sobre temas como las leyes del consumidor, el suministro de información sobre malas prácticas comerciales, prácticas comerciales engañosas y restrictivas.

• Enforcing Consumer Rights - El consumismo tiene como objetivo la aplicación de los cuatro derechos básicos de los consumidores que son el derecho a la seguridad, el derecho a ser informado, el derecho a elegir y el derecho a reparación.

La publicidad y la tecnología son los dos driving forces of consumerism -

• La primera fuerza impulsora del consumismo es la publicidad. Aquí, está conectado con las ideas y pensamientos a través de los cuales se fabrica el producto y el consumidor compra el producto. A través de la publicidad obtenemos la información necesaria sobre el producto que tenemos que comprar.

• La tecnología se está actualizando muy rápido. Es necesario comprobar el entorno a diario, ya que el entorno es de naturaleza dinámica. El producto debe fabricarse utilizando nueva tecnología para satisfacer a los consumidores. La tecnología antigua y obsoleta no ayudará a los fabricantes de productos a mantener su negocio a largo plazo.

El comportamiento del consumidor cubre una amplia variedad de consumidores según la diversidad de edad, sexo, cultura, gusto, preferencia, nivel educativo, nivel de ingresos, etc. El comportamiento del consumidor se puede definir como “el proceso de decisión y la actividad física involucrada en la evaluación, adquisición y uso o disposición de bienes y servicios ".

Con toda la diversidad del excedente de bienes y servicios que se nos ofrece, y la libertad de elección, uno puede especular cómo los especialistas en marketing individuales nos llegan con sus mensajes de marketing altamente definidos. Comprender el comportamiento del consumidor ayuda a identificar a quién dirigirse, cómo dirigirse, cuándo llegar a ellos y qué mensaje se les debe dar para llegar a la audiencia objetivo para comprar el producto.

La siguiente ilustración muestra los determinantes del comportamiento del consumidor.

El estudio del comportamiento del consumidor ayuda a comprender cómo las personas toman decisiones para gastar sus recursos disponibles, como tiempo, dinero y esfuerzo, mientras compran bienes y servicios. Es un tema que explica las preguntas básicas que enfrenta un consumidor normal: qué comprar, por qué comprar, cuándo comprar, dónde comprar, con qué frecuencia comprar y cómo lo usan.

El comportamiento del consumidor es un proceso complejo y multidimensional que refleja la totalidad de las decisiones de los consumidores con respecto a la adquisición, el consumo y la disposición de bienes y servicios.

Dimensiones del comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es de naturaleza multidimensional y está influenciado por los siguientes temas:

• Psychologyes una disciplina que se ocupa del estudio de la mente y el comportamiento. Ayuda a comprender a los individuos y grupos al establecer principios generales e investigar casos específicos. La psicología juega un papel vital en la comprensión de cómo se comportan los consumidores al realizar una compra.

• Sociologyes el estudio de grupos. Cuando los individuos forman grupos, sus acciones a veces son relativamente diferentes de las acciones de esos individuos cuando operan individualmente.

• Social Psychologyes una combinación de sociología y psicología. Explica cómo opera un individuo en un grupo. La dinámica de grupo juega un papel importante en las decisiones de compra. Las opiniones de los compañeros, los grupos de referencia, sus familias y los líderes de opinión influyen en el comportamiento de las personas.

• Cultural Anthropologyes el estudio de los seres humanos en sociedad. Explora el desarrollo de creencias, valores y costumbres centrales que las personas heredan de sus padres, que influyen en sus patrones de compra.

La curva de demanda

La cantidad de un bien o servicio particular que un consumidor o grupo de consumidores desea comprar a un precio determinado se denomina demand. Es la capacidad o la voluntad del consumidor de comprar un producto específico.

Como se muestra en la figura, la curva de demanda tiene pendiente negativa, lo que significa que los consumidores comprarán más cuando el precio disminuya y los mismos consumidores comprarán menos cuando el precio aumente.

No es solo el precio, la demanda de un bien o de un servicio también está influenciada por otros factores como el precio de los bienes sustitutos y complementarios.

Determinantes de la demanda

Los determinantes clave que afectan la función de demanda son los siguientes:

• Income- Un aumento en los ingresos del consumidor tenderá a aumentar la curva de demanda (desplazar la curva de demanda hacia la derecha). Una caída tenderá a disminuir la demanda de bienes normales.

• Consumer Preferences - El cambio favorable conduce a un aumento de la demanda, el cambio desfavorable conduce a una disminución de la demanda.

• Number of Buyers- Cuanto mayor sea el número de compradores, mayor será la demanda. Menos compradores provocan una disminución de la demanda.

• Substitute Goods (goods that can be used to replace each other)- El precio de los sustitutos y la demanda del otro bien están directamente relacionados. Ejemplo: si aumenta el precio del café, también aumentará la demanda de té.

• Complementary Goods (goods that can be used together)- Los precios de los bienes complementarios y su demanda están inversamente relacionados. Ejemplo: si el precio de la impresora aumenta, la demanda de hojas de computadora disminuirá.

Función de demanda

La función de demanda se relaciona con el precio y la cantidad. Muestra cuántas unidades de un bien se comprarán a diferentes precios. A precios más altos, se comprará menos cantidad.

La representación gráfica de la función de demanda tiene una pendiente negativa (-ve). La función de demanda del mercado se calcula sumando todas las funciones de demanda individuales.

Función de demanda de un individuo

La función de demanda individual tiene una relación funcional entre la demanda individual y los factores que afectan la demanda individual.

Se expresa como -

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F)

Dónde,

D _x = demanda de productos básicos x;

P _x = precio de la mercancía x ”s;

P _r = Precio de bienes relacionados;

F = Expectativa de cambio de precio en el futuro.

Y = Ingresos del consumidor;

T = Gustos y preferencias.

Función de demanda del mercado

La función de demanda del mercado tiene una relación funcional entre la demanda del mercado y los factores que afectan la demanda del mercado.

La función de demanda del mercado se puede expresar como:

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F, P _D , S, D)

Dónde,

D _x = demanda del mercado del producto básico x;

P _x = Precio del bien dado x;

P _r = Precio de bienes relacionados;

Y = Ingresos del consumidor;

T = gustos y preferencias;

F = expectativa de cambio en el precio en el futuro;

P _D = tamaño y composición y tamaño de la población;

S = estación y clima;

D = Distribución de ingresos.

Comportamiento de compra del consumidor

El comportamiento de compra del consumidor es el estudio de un individuo o un hogar que compra productos para consumo personal. El proceso de comportamiento de compra se muestra en la siguiente figura:

Etapas del proceso de compra

Un consumidor pasa por las siguientes etapas antes de tomar una decisión de compra:

Etapa 1: necesidades / requisitos

Es la primera etapa del proceso de compra donde el consumidor reconoce un problema o un requisito que debe cumplirse. Los requisitos pueden ser generados por estímulos internos o externos. En esta etapa, el comercializador debe estudiar y comprender a los consumidores para averiguar qué tipo de necesidades surgen, qué las provocó y cómo condujeron al consumidor hacia un producto en particular.

Etapa 2 - Búsqueda de información

En esta etapa, el consumidor busca más información. El consumidor puede tener mucha atención o puede entrar en una búsqueda activa de información. El consumidor puede obtener información de cualquiera de las diversas fuentes. Esto incluye fuentes personales (familiares, amigos, vecinos y conocidos), fuentes industriales (publicidad, vendedores, distribuidores, empaques), fuentes públicas (medios de comunicación, clasificación de consumidores y organización) y fuentes de experiencia (manejo, examen, uso el producto). La influencia relativa de estas fuentes de información varía según el producto y el comprador.

Etapa 3 - Evaluación de alternativas

En esta etapa, el consumidor utiliza información para evaluar marcas alternativas de diferentes alternativas. La forma en que los consumidores evalúan las alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica. En algunos casos, los consumidores utilizan el pensamiento lógico, mientras que en otros casos, los consumidores evalúan poco o nada; en su lugar, compran por aspiración y confían en la intuición. A veces, los consumidores toman sus propias decisiones de compra; a veces dependen de amigos, familiares, guías para el consumidor o vendedores.

Etapa 4 - Decisión de compra

En esta etapa, el consumidor realmente compra el producto. Generalmente, un consumidor comprará la marca más favorita, pero puede haber dos factores, es decir, intenciones de compra y decisión de compra. El primer factor es la actitud de los demás y el segundo son factores situacionales imprevistos. El consumidor puede formar una intención de compra basada en factores como los ingresos habituales, el precio habitual y los beneficios habituales del producto.

Etapa 5 - Comportamiento posterior a la compra

En esta etapa, los consumidores dan más pasos después de la compra en función de su satisfacción e insatisfacción. La satisfacción y la insatisfacción dependen de la relación entre las expectativas del consumidor y el rendimiento del producto. Si un producto no cumple con las expectativas, el consumidordisappointed. Por otro lado, si cumple con sus expectativas, el consumidor estásatisfied. Y si supera sus expectativas, el consumidor estádelighted.

Cuanto mayor sea la brecha entre las expectativas de los consumidores y el rendimiento del producto, mayor será la insatisfacción del consumidor. Esto sugiere que el vendedor debe hacer afirmaciones sobre el producto que representen fielmente el desempeño del producto para que los compradores estén satisfechos.

La satisfacción del consumidor es importante porque las ventas de la empresa provienen de dos grupos básicos, es decir, new customers y retained customers. Por lo general, cuesta más atraer nuevos clientes que retener a los clientes existentes y la mejor manera de retenerlos es lograr que estén satisfechos con el producto.

Los conceptos de marketing se centran en encontrar los productos adecuados para los clientes en lugar de encontrar los clientes adecuados para los productos. Se basa en cuatro pilares: mercado objetivo, requisitos del cliente, mercado incorporado y rentabilidad. Los conceptos de marketing comienzan con un mercado bien definido, se enfocan en las necesidades del cliente, coordinan todas las actividades interrelacionadas que afectarán a los clientes y aumentan las ganancias al traer clientes más satisfechos.

El concepto de mercado se enfoca en lograr el objetivo organizacional mediante la creación de una empresa que sea más efectiva y eficiente que la competencia al crear, entregar y comunicar valor para el cliente a sus mercados objetivo seleccionados.

Concepto de produccion

Según el concepto de producción, los consumidores prefieren comprar aquellos productos que están ampliamente disponibles y son económicos. Los ejecutivos de negocios orientados a la producción generalmente se concentran en lograr una alta eficiencia de producción, bajo costo y distribución masiva para obtener resultados efectivos. Los consumidores están más interesados ​​en la disponibilidad de productos y los precios bajos. Este tipo de orientación empresarial es eficaz en los países en desarrollo.

Example - Las empresas locales de telefonía móvil en los países en desarrollo ofrecen teléfonos móviles a un coste mucho más económico que las empresas de marca y, por ello, la gente de estos países prefiere comprarles teléfonos móviles.

Concepto del producto

De acuerdo con el concepto de producto de negocio, los consumidores prefieren aquellos productos que les brindan mejor calidad, desempeño y características innovadoras. Los gerentes en organizaciones orientadas a productos se enfocan principalmente en hacer productos superiores y mejorarlos de vez en cuando. En concepto de producto, se considera que los consumidores son conscientes de la calidad de los productos y tienen la capacidad de evaluar la buena calidad y el desempeño.

Concepto de venta

Según el concepto de venta, los consumidores, si se les deja solos, normalmente no comprarán lo suficiente. Por lo tanto, una organización debe integrar un esfuerzo agresivo de venta y promoción para obtener una ventaja competitiva en el mercado. De acuerdo con este concepto, la empresa constituye herramientas efectivas de venta y promoción para fomentar más compras.

El propósito del marketing es vender más cosas a más personas, de manera más regular, para obtener más ganancias.

Concepto de cliente

Según el concepto de cliente, las empresas se centran en clientes individuales. Brindan ofertas, servicios individuales y establecen canales directos de comunicación con ellos. Estas empresas recopilan información sobre las transacciones pasadas, los datos demográficos, los medios y las preferencias de suministro de cada cliente. Creen en el crecimiento rentable al capturar una gran parte del gasto de cada cliente mediante la construcción de una alta lealtad del cliente y un valor de por vida del cliente.

Las estrategias y tácticas de marketing se basan normalmente en explicit y implicitcreencias sobre el comportamiento del consumidor. Las decisiones basadas en suposiciones explícitas y la teoría y la investigación sólidas tienen más probabilidades de tener éxito que las decisiones basadas únicamente en la intuición implícita.

El conocimiento del comportamiento del consumidor puede ser una ventaja competitiva importante al formular estrategias de marketing. Puede reducir en gran medida las probabilidades de malas decisiones y fallas del mercado. Los principios del comportamiento del consumidor son útiles en muchas áreas del marketing, algunas de las cuales se enumeran a continuación:

Analizar la oportunidad de mercado

El comportamiento del consumidor ayuda a identificar las necesidades y deseos insatisfechos de los consumidores. Esto requiere analizar las tendencias y condiciones que operan en el área del mercado, los estilos de vida de los clientes, los niveles de ingresos y las crecientes influencias.

Seleccionar mercado objetivo

El escaneo y la evaluación de oportunidades de mercado ayudan a identificar diferentes segmentos de consumidores con deseos y necesidades diferentes y excepcionales. La identificación de estos grupos y el aprendizaje de cómo tomar decisiones de compra permite al comercializador diseñar productos o servicios según los requisitos.

Example- Los estudios de consumidores muestran que muchos usuarios de champú existentes y potenciales no querían comprar paquetes de champú con un precio de 60 rupias o más. Preferirían un paquete / sobre de bajo precio que contenga una cantidad suficiente para uno o dos lavados. Esto dio como resultado que las empresas introdujeran sobres de champú a un precio mínimo, lo que ha proporcionado beneficios increíbles y el truco dio sus frutos maravillosamente bien.

Decisiones de mezcla de marketing

Una vez que se identifican las necesidades y deseos insatisfechos, el comercializador tiene que determinar la combinación precisa de cuatro P, es decir, Producto, Precio, Lugar y Promoción.

Producto

Un comercializador necesita diseñar productos o servicios que satisfagan las necesidades o deseos insatisfechos de los consumidores. Las decisiones que se toman para el producto están relacionadas con el tamaño, la forma y las características. El comercializador también tiene que decidir sobre el embalaje, los aspectos importantes del servicio, las garantías, las condiciones y los accesorios.

Example- Nestlé introdujo por primera vez los fideos Maggi en sabores masala y pimiento. Posteriormente, teniendo en cuenta las preferencias de los consumidores en otras regiones, la empresa introdujo Garlic, Sambar, Atta Maggi, fideos Soupy y otros sabores.

Precio

El segundo componente importante del marketing mix es el precio. Los especialistas en marketing deben decidir qué precio cobrar por un producto o servicio para mantenerse competitivos en un mercado difícil. Estas decisiones influyen en el flujo de rentabilidad de la empresa.

Sitio

La siguiente decisión está relacionada con el canal de distribución, es decir, dónde y cómo ofrecer los productos y servicios en la etapa final. Se toman las siguientes decisiones con respecto a la mezcla de distribución:

• ¿Los productos se venderán a través de todos los puntos de venta o solo a través de los seleccionados?

• ¿Debería el especialista en marketing utilizar solo los puntos de venta existentes que venden las marcas de la competencia? ¿O deberían disfrutar de los nuevos puntos de venta de élite que venden solo las marcas del comercializador?

• ¿La ubicación de los puntos de venta es importante desde el punto de vista de los clientes?

• ¿Debería la empresa pensar en marketing directo y ventas?

Promoción

La promoción trata de construir una relación con los consumidores a través de los canales de comunicación de marketing. Algunas de las técnicas populares de promoción incluyen publicidad, venta personal, promoción de ventas, publicidad y marketing y ventas directos.

El comercializador tiene que decidir qué método sería el más adecuado para llegar eficazmente a los consumidores. ¿Debe ser solo publicidad o debe combinarse con técnicas de promoción de ventas? La empresa tiene que conocer a sus consumidores objetivo, su ubicación, sus gustos y preferencias, a qué medios tiene acceso, estilos de vida, etc.

La segmentación del mercado depende de dos niveles: el strategic level y el tactical level. A nivel estratégico, tiene un vínculo directo con las decisiones de posicionamiento. A nivel táctico, se relaciona con la decisión de qué grupos de consumidores serán el objetivo. Aquí discutiremos los parámetros en función de los cuales se puede segmentar un mercado.

Segmentación geográfica

Los clientes potenciales se encuentran en el segmento de mercado local, estatal, regional o nacional. Si una empresa está vendiendo un producto como un equipo agrícola, la ubicación geográfica seguirá siendo un factor importante en la segmentación de los mercados objetivo porque sus clientes están ubicados en áreas rurales específicas.

En el caso de las tiendas minoristas, la ubicación geográfica de la tienda es una de las consideraciones más importantes. Aquí, se prefieren las áreas urbanas.

La segmentación de clientes basada en factores geográficos son:

• Region - Segmentación por continente / país / estado / distrito / ciudad.

• Size - Segmentación en función del tamaño de un área urbana según el tamaño de la población.

• Population Density - Segmentación sobre la base de la densidad de población, como urbana / suburbana / rural, etc.

Segmentación demográfica

La segmentación del mercado se puede realizar en función de factores demográficos como la edad. Por ejemplo, los relojes Rico han segmentado su cartera de productos de acuerdo con diferentes grupos de edad de personas.

Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica se centra en agrupar a los clientes de acuerdo con su estilo de vida y psicología de compras. Muchas empresas ofrecen productos basados ​​en las actitudes, creencias y emociones, ideas y percepciones del mercado objetivo. La segmentación psicográfica incluye variables como actividades, intereses, opiniones, actitudes y valores.

Segmentación conductista

Los mercados se pueden segmentar en función del comportamiento del comprador. Es porque el comportamiento de compra de los consumidores difiere en función de factores geográficos, demográficos y psicográficos. Los especialistas en marketing a menudo encuentran beneficios prácticos al utilizar el comportamiento de compra como una base de segmentación separada, además de factores como geográficos, demográficos y psicográficos.

Posicionamiento en el mercado significa seleccionar una combinación de marketing que sea más adecuada para un segmento de mercado objetivo. La siguiente ilustración muestra un mapa de posicionamiento del producto.

La posición de un producto es la suma de los atributos normalmente reconocidos por los consumidores: su posición, calidad, cantidad, tipo de personas, fortalezas, debilidades, amenazas, etc. "La posición de un producto es cómo los consumidores potenciales ven el producto", y se expresa proporcionalmente a la posición de los competidores.

El posicionamiento es un podio para la marca. Facilita que la marca pase por la mente de los grupos de consumidores objetivo. La posición de una marca debe protegerse, mantenerse y gestionarse diligentemente.

Example- Los relojes como “Guess” se posicionan como marcas de lujo, por lo que son bastante caros y se tratan como un símbolo de estatus. Si Guess reduce sus precios, pierde su imagen real y sus clientes potenciales.

Los gerentes de negocios deben estar capacitados, tener experiencia en el reconocimiento de problemas y técnicas de solución para ser la mayor ayuda para guiar a su empresa hacia un mayor éxito.

Al reconocer un problema, el consumidor reconoce un problema, una necesidad o un deseo. El comprador reconoce una diferencia entre su estado real y algún estado deseado.

La necesidad puede ser generada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona (hambre, sed, sexo, etc.) se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. Una necesidad también puede ser generada por estímulos externos.

En esta etapa, el especialista en marketing debe evaluar la perspectiva del consumidor considerando las preguntas básicas como:

• Qué tipo de necesidades, problemas o esfuerzos surgen.
• ¿Qué los provocó y
• Cómo condujo al consumidor hacia el producto en particular.

Jerarquía de necesidades de Maslow

El psicólogo estadounidense Abraham Harold Maslow cree que las necesidades están ordenadas en forma de jerarquía. Solo después de que un humano ha logrado las necesidades en una determinada etapa, pasa a la siguiente. El diagrama piramidal que muestra la jerarquía de necesidades de Maslow.

Según la teoría de Maslow, cuando un ser humano asciende en los niveles de la jerarquía ha satisfecho las necesidades y deseos de la jerarquía, en última instancia, se puede lograr la autorrealización. Maslow finalmente concluyó que la autorrealización no era un resultado regular de satisfacer las otras necesidades humanas. Las necesidades humanas identificadas por Maslow son las siguientes:

• En la parte inferior del nivel jerárquico están las "Necesidades básicas o necesidades fisiológicas" de un ser humano: comida, agua, refugio, sueño, sexo, etc.

• El siguiente nivel es "Necesidades de seguridad: seguridad, orden, seguridad y estabilidad". Estos dos pasos son importantes para la supervivencia física de la persona.

• El tercer nivel de necesidad es "Amor y pertenencia", que son necesidades psicológicas; cuando las personas se han cuidado a sí mismas físicamente, están listas para compartirse con otros, como familiares, amigos y parientes.

• El cuarto nivel se logra cuando las personas se sienten cómodas con lo que han logrado. Este es el nivel de "Estima", la necesidad de ser capaz y reconocido, como posición, estatus y nivel de éxito.

• El quinto nivel es el nivel "cognitivo" o de "autorrealización", donde los individuos se estimulan intelectualmente y exploran para su crecimiento.

Finalmente, está el nivel "Estético", que es la necesidad de armonía, unidad, orden y belleza.

La investigación significa la práctica de recopilar información nueva o existente para mejorar el conocimiento. La investigación del consumidor es una forma de sociología aplicada que se ocupa de comprender los comportamientos de los consumidores en una economía de mercado.

Por lo general, lo que notamos es que los consumidores generalmente dudan en revelar la razón básica detrás de la compra de un producto en particular. Aquí, los investigadores utilizan dos tipos diferentes de metodologías de investigación para estudiar los comportamientos de los consumidores:

• Investigación cuantitativa
• Investigación cualitativa

De acuerdo con los paradigmas comerciales tradicionales, los investigadores pensaban que los consumidores son lógicos y actúan de manera racional para tomar decisiones calculadoras y maximizar sus beneficios. Pensaron que los consumidores compran el producto más beneficioso al menor costo posible.

Los investigadores se han dado cuenta recientemente de que los consumidores no siempre son racionales y no siempre son conscientes de las decisiones que toman.

En 1939, un psicólogo vienés Ernest Dichter utilizó técnicas psicoanalíticas freudianas para descubrir los motivos ocultos de los consumidores. Es una teoría dinámica de la personalidad de los seres humanos que surge de impulsos y deseos inconscientes.

A fines de la década de 1950, la mayoría de los investigadores de consumidores adoptaron la técnica de Ernest Dichter, que se denominó "Investigación motivacional", esencialmente un enfoque cualitativo.

Investigación cuantitativa

La investigación cuantitativa es la aplicación de técnicas de investigación cuantitativa mientras se lleva a cabo el proceso de investigación. Este método se utiliza para predecir el comportamiento del consumidor y es de naturaleza descriptiva. Consiste en experimentos, técnicas de encuesta y observación. Por lo general, implica la construcción de cuestionarios y escalas. Se pide a los encuestados que completen la encuesta. Los especialistas en marketing utilizan la información obtenida para comprender las necesidades de las personas en el mercado y para crear estrategias y planes de marketing.

Para analizar datos y sacar conclusiones, se pueden utilizar técnicas estadísticas tanto descriptivas como inferenciales. Puede incluir hipótesis o técnicas de muestreo aleatorio para permitir la inferencia de la muestra a la población.

Investigación cualitativa

La investigación cualitativa implica una comprensión profunda del comportamiento del consumidor y las razones que rigen ese comportamiento. La investigación cualitativa se basa en gran medida en las razones detrás de varios aspectos del comportamiento.

Los métodos incluyen técnicas como entrevistas en profundidad, grupos focales, análisis de metáforas y técnicas proyectivas. En este método, los tamaños de muestra son pequeños, por lo que no se puede generalizar a la población más grande. Este método investiga el por qué y el cómo de la toma de decisiones, en comparación con qué, dónde y cuándo de la investigación cuantitativa.

Dado que la investigación cuantitativa depende exclusivamente del análisis de datos numéricos o cuantificables, la investigación cualitativa se presenta en muchos medios, incluidos texto, sonido, imágenes fijas e imágenes en movimiento.

En este método, las respuestas son verbales y no numéricas y se le pide al encuestado que califique la respuesta con sus propias palabras. Este enfoque permite al investigador descubrir los motivos, actitudes, opiniones, percepciones, preferencias, experiencias, acciones, etc. de consumo de los consumidores.

Al combinar ambas metodologías de investigación, los especialistas en marketing pueden diseñar estrategias de marketing más efectivas para descubrir y predecir las reacciones de los consumidores en función de los datos históricos de las campañas promocionales.

La investigación del consumidor juega un aspecto muy importante, especialmente cuando una empresa decide lanzar un nuevo producto al mercado. Las empresas realizan estudios de mercado para comprender mejor a los consumidores, sus necesidades y su nivel de satisfacción.

Después de realizar varias encuestas y grupos focales, las empresas analizan los datos del consumidor y luego hacen recomendaciones basadas en los resultados.

La siguiente ilustración explica el proceso de investigación del consumidor:

Desarrollo de objetivos de investigación

El primer paso en el proceso de investigación del consumidor es desarrollar los objetivos de la investigación, lo que implica definir los propósitos y objetivos para asegurar un diseño adecuado. Una declaración de objetivos ayuda a definir el tipo y nivel de información necesaria.

Recolectar datos secundarios

Hay dos fuentes distintas de datos secundarios: interna y externa. Siempre busque fuentes internas primero. La mayoría va directamente a Google sin considerar el hecho de que los datos pueden existir dentro de la propia organización. Esto a veces puede estar en la 'cabeza' del personal.

Fuentes externas

Las fuentes externas son numerosas. Los medios generados por el consumidor (CGM), especialmente, han ganado en importancia como fuente de datos. La clave es evitar pasar demasiado tiempo siguiendo "callejones sin salida". Aquí es donde el tiempo y el costo pueden aumentar considerablemente.

• Directories
• Información del país
• Informes de investigación de mercados publicados
• Fuentes de noticias
• CGM (grupos de noticias, blogs, grupos)
• Internet: motores de búsqueda únicos y motores de búsqueda múltiples

Investigación primaria

La investigación primaria es básicamente la investigación original. Aquí usted mismo recopila la información a través de varias herramientas disponibles. En la investigación primaria, no tiende a depender de terceros. Puede realizar entrevistas o encuestas, observar o incluso ir directamente al objeto para recopilar información.

Investigación cuantitativa

Un estudio de investigación cuantitativa se compone del diseño de la investigación, los métodos de recopilación de datos, los instrumentos que se utilizarán y el diseño de la muestra.

A continuación se muestran los tres diseños o enfoques básicos utilizados para el diseño cuantitativo:

• Observational Research- En este método de investigación observacional, las personas o clientes son observados de manera efectiva cuando compran un producto en particular. Ayuda al investigador a obtener una comprensión profunda de la relación entre las personas y los productos observándolos mientras compra y usa el producto.

• Experimentation - La experimentación es un tipo de investigación donde solo se manipulan ciertas variables mientras que otras se mantienen constantes para incentivar el cambio en la variable constante

• Surveys - Una encuesta es un método de investigación en el que un entrevistador interactúa con los encuestados para obtener hechos, opiniones y actitudes.

A continuación se presentan los diversos métodos de encuesta que se utilizan generalmente:

• Encuesta de entrevista personal
• Encuesta telefónica
• Encuestas por correo
• Encuestas online
• Instrumentos de recopilación de datos de investigación cuantitativa

Instrumentos de recopilación de datos para datos de investigación cuantitativa

Questionnaire and Attitude Scale - Para la investigación cuantitativa, el principal instrumento de recolección de datos es un cuestionario y el más frecuente es la escala de actitud que se utiliza para capturar datos evaluativos.

A continuación se presentan los métodos importantes de recopilación de datos en las técnicas de diseño cualitativo que se utilizan en las etapas iniciales de la investigación.

• In-Depth Interview - La entrevista en profundidad se realiza en forma extensa y no estructurada donde el entrevistador está altamente capacitado y minimiza su propia participación en la discusión una vez que se discute el tema general.

• Focus Group - El grupo de enfoque involucra a muchos encuestados que interactúan con el analista en una discusión grupal y se enfoca en un producto en particular.

Técnicas proyectivas

Las técnicas proyectivas se utilizan mejor para comprender los motivos de las personas cuando son inconscientemente racionales.

El analista generalmente analiza e informa sus hallazgos basándose en las respuestas recibidas en la investigación cualitativa, mientras que en el análisis cuantitativo, los investigadores supervisan la investigación completa, analizan las preguntas abiertas, clasifican las respuestas y las tabulan sistemáticamente.

La comprensión del comportamiento del consumidor es necesaria para el éxito y la supervivencia a largo plazo de una empresa. La toma de decisiones del consumidor se considera el edificio del concepto de marketing, una orientación importante en la gestión de marketing.

El comercializador debe poder determinar las necesidades y deseos del segmento objetivo y proporcionar ofertas de productos y servicios de manera más eficaz y eficiente que la competencia.

Tipos de toma de decisiones del consumidor

Los siguientes son los tipos de métodos de toma de decisiones que se pueden utilizar para analizar el comportamiento del consumidor:

Amplia resolución de problemas

En la toma de decisiones extensa, los consumidores no tienen criterios establecidos o establecidos para evaluar un producto en una categoría en particular. Aquí los consumidores no han reducido el número de marcas de las que les gustaría considerar y, por lo tanto, sus esfuerzos de toma de decisiones pueden clasificarse como una solución de problemas extensa. En este conjunto particular de fase de resolución de problemas, el consumidor necesita mucha información para establecer un criterio sobre la base de marcas específicas que podrían ser juzgadas.

Resolución de problemas limitada

En la resolución de problemas limitada, los consumidores ya han establecido los criterios o estándares básicos para evaluar los productos. Sin embargo, no han fijado completamente las preferencias establecidas y buscan información adicional para discriminar entre otros productos o marcas.

Comportamiento de respuesta rutinario

Aquí, en el comportamiento de respuesta rutinario, los consumidores tienen experiencia con el producto y han establecido los criterios por los que tienden a evaluar las marcas que están considerando. En algunas situaciones, es posible que deseen recopilar una pequeña cantidad de información adicional, mientras que en otras es posible que simplemente revisen lo que conocen. En la resolución extensa de problemas, el consumidor busca más información para tomar una decisión, en la resolución limitada de problemas, los consumidores tienen la idea básica o los criterios establecidos para la evaluación, mientras que en la conducta de respuesta rutinaria, los consumidores necesitan poca información adicional.

Puntos de vista de la toma de decisiones del consumidor

Una visión económica

En general, se ha asumido que los consumidores toman decisiones racionales. La visión económica de la toma de decisiones del consumidor está siendo criticada por los investigadores porque se supone que un consumidor posee los siguientes rasgos para comportarse racionalmente:

• En primer lugar, deben conocer todas las alternativas presentes en el mercado.

• En segundo lugar, deben poder clasificar de manera eficiente los productos según sus beneficios.

• Por último, también deben conocer la mejor alternativa que se adapte a sus necesidades.

En el mundo de la competencia perfecta, los consumidores rara vez tienen toda la información para tomar la llamada "decisión perfecta".

Una visión pasiva

La visión pasiva es totalmente opuesta a la visión económica. Aquí, se asume que los consumidores son impulsivos e irracionales al realizar una compra. La principal limitación de esta visión es que los consumidores también buscan información sobre las alternativas disponibles y toman decisiones racionales o sabias y compran los productos o servicios que les brindan la mayor satisfacción.

Una visión cognitiva

El modelo cognitivo ayuda a las personas a centrarse en los procesos mediante los cuales pueden obtener información sobre marcas seleccionadas. En el marco de la visión cognitiva, el consumidor busca muy activamente aquellos productos o servicios que puedan cumplir con todos sus requisitos.

Una mirada emocional

Los consumidores están asociados con sentimientos o emociones profundos como el miedo, el amor, la esperanza, etc. Es probable que estas emociones sean muy envolventes.

La toma de decisiones del consumidor implica un flujo continuo de interacciones entre factores ambientales y acciones de comportamiento.

El proceso de toma de decisiones del consumidor implica información previa a la compra y resultados posteriores a la compra.

Comportamiento previo a la compra

Cuando un consumidor se da cuenta de las necesidades, busca información. Él hace lo mismo para poder tomar la decisión correcta. Reúne la información sobre lo siguiente:

• Marcas de productos
• Variaciones de productos
• Calidad del producto
• Alternativas de productos.

El consumidor puede recopilar información sobre un producto en función de su edad, sexo, educación y precio, riesgo y aceptación del producto.

Tipos de actividades de búsqueda

La actividad de búsqueda de información se puede clasificar en varios tipos, como los siguientes:

Específico

Los tipos específicos de actividades están directamente relacionados con el problema. Este tipo de requisitos necesitan asistencia inmediata.

En marcha

Los consumidores continúan con su investigación durante un período de tiempo determinado si deciden o si quieren comprar un producto en particular. Las actividades en curso muestran básicamente el trabajo en curso.

Incidental

Ahora bien, cualquier cosa que observemos de manera incidental o simplemente accidental o naturalmente se encuentra bajo investigación incidental. Esta información se puede observar en nuestra vida cotidiana.

Las siguientes son las fuentes de información disponibles:

Las fuentes de información son de dos tipos que se enumeran en

• Internal Sources- Las fuentes internas incluyen al propio consumidor. Aquí él mismo recuerda la información que está almacenada en su memoria y utiliza sus experiencias.

• External Sources - Las fuentes de información externas incluyen todo tipo de comunicación interpersonal con el entorno externo, como amigos, familiares, personas de marketing, a través de anuncios, etc.

Comportamiento post-compra

Todas las actividades y experiencias que siguen a la compra se incluyen en el comportamiento posterior a la compra. Por lo general, después de realizar una compra, los consumidores experimentan una disonancia posterior a la compra. A veces se arrepienten de las decisiones que toman. Se produce principalmente por la gran cantidad de alternativas disponibles, el buen desempeño de las alternativas o el atractivo de las alternativas, etc.

A veces, los especialistas en marketing necesitan asegurar al consumidor que la elección que han hecho es la correcta. El vendedor puede mencionar o incluso resaltar las características o atributos y beneficios importantes del producto para abordar y resolver sus inquietudes, si las hubiera.

Un alto nivel de disonancia posterior a la compra se relaciona negativamente con el nivel de satisfacción que el consumidor obtiene del uso del producto. Para reducir la disonancia posterior a la compra, los consumidores a veces incluso pueden devolver o cambiar el producto.

Las necesidades son el núcleo del concepto de marketing. El estudio de la Motivación se refiere a todos los procesos que impulsa a una persona a percibir una necesidad y seguir un curso de acción definido para satisfacer esa necesidad.

What are Needs- Cada individuo tiene necesidades que deben satisfacerse. Las necesidades primarias son comida, ropa, refugio y las necesidades secundarias son la sociedad, la cultura, etc.

What are Wants- Las necesidades son las necesidades, pero los deseos son algo más que las necesidades. Por ejemplo, la comida es una necesidad y el tipo de comida es nuestro deseo.

What are Goals- Las metas son los objetivos que hay que cumplir. Los objetivos son de naturaleza genérica y específica del producto. Los objetivos genéricos son de naturaleza general, mientras que los objetivos específicos del producto son los deseos de una naturaleza específica.

Las necesidades y la satisfacción son la base de la motivación. El cambio se produce debido a factores tanto internos como externos. A veces, las necesidades se satisfacen y, a veces, no se deben a las necesidades personales, sociales, culturales o financieras del individuo.

Teorías de la motivación

Jerarquía de la teoría de la necesidad de Maslow

Basado en la noción de una jerarquía universal de las necesidades humanas, el Dr. Abraham Maslow, un psicólogo clínico formuló una teoría ampliamente aceptada de la motivación humana. Esto identifica cinco niveles básicos de necesidad humana que se clasifican en orden de importancia desde las necesidades de nivel inferior hasta las necesidades de nivel superior.

Esta teoría significa la importancia de satisfacer las necesidades de nivel inferior antes de que surjan necesidades de nivel superior. Según esta teoría, la insatisfacción motiva al consumidor.

Los siguientes son los niveles de necesidades humanas:

Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow

• Physiological Needs- Alimentos, ropa, aire y refugio son las necesidades de primer nivel. Se les conoce como las necesidades básicas o necesidades primarias.

• Safety or Security Needs- Una vez que se satisfacen las necesidades del primer nivel, los consumidores pasan al siguiente nivel. La seguridad física, la seguridad, la estabilidad y la protección son las necesidades de seguridad.

• Social Needs- Una vez satisfechas las necesidades de seguridad, los consumidores esperan amistad, pertenencia, apego. Necesitan mantenerse en una sociedad y tratar de ser aceptados.

• Esteem Needs- Luego vienen las necesidades de estima como la autoestima, el estatus, el prestigio. Los individuos aquí en esta etapa quieren elevarse por encima del nivel general en comparación con otros para lograr la satisfacción mental.

• Self-Actualization- Esta es la etapa más alta de la jerarquía. Las personas aquí intentan sobresalir en su campo y mejorar su nivel de logro. Se les conoce como autorrealizadores.

Teoría de la motivación y estrategias de marketing

Los especialistas en marketing deben comprender los motivos de sus clientes potenciales para disfrutar de buenas ventas. Un comprador tiene varios motivos y cada cambio con varios elementos. En tales casos, los especialistas en marketing pueden ayudar fácilmente a sus clientes cambiando su estrategia de marketing para resolver el conflicto. Los siguientes son los principales conflictos que pueden surgir:

• Approach Conflict- Este conflicto surge cuando un consumidor tiene dos opciones diferentes de productos o servicios similares. Les da la misma importancia, pero no puede elegir uno sobre el otro.

• Approach Avoidance Conflict- Este tipo de conflicto ocurre cuando el consumidor decide a favor de un producto, pero no está satisfecho con una característica particular del producto y quiere evitarlo. En tales circunstancias, el comercializador puede presentar algunas modificaciones en el producto existente y hacerlo adecuado para el consumidor.

Personalidad

Comprender las necesidades de un comprador y convertirlas en clientes es el objetivo principal del estudio de comportamiento del consumidor. Para comprender los hábitos del comprador y sus prioridades, es necesario comprender y conocer la personalidad del comprador.

Personalidad significa las características psicológicas internas que reflejan cómo reacciona una persona a su entorno. La personalidad muestra las opciones individuales para varios productos y marcas. Ayuda a los especialistas en marketing a decidir cuándo y cómo promocionar el producto. La personalidad se puede clasificar en función de los rasgos individuales, gustos, disgustos, etc.

Aunque la personalidad es estática, puede cambiar debido a eventos importantes como la muerte, el nacimiento o el matrimonio y también puede cambiar gradualmente con el tiempo. Al conectarse con las características de personalidad de un individuo, un comercializador puede formular convenientemente estrategias de marketing.

Discutiremos en este capítulo las diversas teorías de la personalidad.

Teoría de los rasgos

Los rasgos son las características de un individuo o la tendencia de un individuo de una manera particular. Los rasgos ayudan a definir el comportamiento de los consumidores. Según los teóricos de los rasgos, la configuración de la personalidad de un individuo se deriva de los rasgos que posee, y la identificación de los rasgos es importante.

A continuación se presentan algunos de los rasgos más comunes:

• Outgoing
• Sad
• Stable
• Serious
• Feliz, vaya suerte
• Relaxed
• Seguro de sí mismo
• Practical
• Imaginative

La teoría de los rasgos es representativa de las teorías de la personalidad múltiple. La teoría de los rasgos se basa en ciertos supuestos, como los rasgos que ciertamente son de naturaleza estable y un número limitado de rasgos son comunes a la mayoría de las personas.

Según los teóricos de los rasgos, la configuración de la personalidad de un individuo se deriva de los rasgos que posee, y la identificación de los rasgos es importante. Las teorías de rasgos pueden ser de dos categorías amplias, a saber, teorías de rasgos simples y teorías de rasgos generales.

Teorías de rasgos simples

En las teorías de rasgos simples, se identifica un número limitado de rasgos, y las personas se categorizan y clasifican en función de estos rasgos.

Teorías generales de los rasgos

En las teorías de rasgos generales, se identifica una gran variedad de rasgos.

La teoría psicoanalítica de Freud

Sigmund Freud, el padre de la psicología, se hizo famoso con su teoría psicoanalítica de la personalidad. De hecho, la teoría se considera la piedra angular de la psicología moderna. Sigmund basó su teoría en ciertas suposiciones que son las siguientes:

Las necesidades o impulsos inconscientes se encuentran en el corazón de la motivación y la personalidad humanas.

El proceso de socialización que tiene lugar dentro de las personas en una configuración social tiene un gran impacto en el comportamiento individual. Freud explicó gran parte de cómo funciona la psique o la mente y propuso que la psique humana está compuesta de partes dentro de nuestra conciencia y más allá de nuestra conciencia.

Dijo que todo el comportamiento dentro de un individuo no se puede explicar, mucho se encuentra en el subconsciente.

• Id- Según la teoría psicoanalítica de la personalidad de Freud, el ello opera con base en el principio del placer, que enfatiza la satisfacción inmediata de las necesidades. El ello es el componente de la personalidad compuesto por energía psíquica inconsciente que satisface los impulsos, necesidades y deseos básicos.

• Ego- El ego es ese estado de conciencia que piensa en ti como separado del otro. Siempre piensa en las glorias del pasado y espera en el futuro y se centra en la culpa. Siempre piensa en lo que fue y lo que podría ser.

• Super Ego- El superyó proporciona pautas para emitir juicios. Es el aspecto de la personalidad que contiene todos nuestros estándares e ideales morales que adquirimos tanto de los padres como de la sociedad.

Teoría neofreudiana

Hubo un grupo de psicólogos que creían que la interacción social y las relaciones resultantes formaban la base para el crecimiento y desarrollo de la personalidad. Aquí, no estaban de acuerdo con su contemporáneo, Freud, quien creía que la personalidad era ...

• Biológico y enraizado en la genética, y

• Fue arreglado como resultado de experiencias de la primera infancia. Este grupo de investigadores que puso énfasis en el proceso de socialización llegó a ser conocido como Neo. Para formar una personalidad, las relaciones sociales son muy importantes.

Sobre esta base, los consumidores se clasifican en tres tipos de personalidad:

• Complaint Personalities - Prefieren el amor y el cariño y por eso se acercan a ellos y por eso prefieren marcas conocidas.

• Aggressive Personalities - Tienden a moverse en contra de los demás y muestran su necesidad de poder, éxito, etc., lo cual es bastante manipulador.

• Detached Personalities - No conocen mucho las marcas y son más autosuficientes e independientes.

Los especialistas en marketing también tienden a utilizar teorías neofreudianas al segmentar los mercados y posicionar sus productos.

Autoconcepto

El autoconcepto se define como la forma en que pensamos, nuestras preferencias, nuestras creencias, nuestras actitudes, nuestras opiniones ordenadas de manera sistemática y también cómo debemos comportarnos y reaccionar en los distintos roles de la vida. El autoconcepto es un tema complejo, ya que sabemos que la comprensión de la psicología de alguien, los rasgos, las habilidades a veces son realmente difíciles. Los consumidores compran y usan productos y servicios y patrocinan a los minoristas cuyas personalidades o imágenes se relacionan de una forma u otra con sus propias imágenes.

Tradicionalmente, se considera que los individuos tienen una sola imagen de sí mismos que normalmente exhiben. Este tipo de consumidores están interesados ​​en aquellos productos y servicios que coincidan o satisfagan a estos seres individuales. Sin embargo, a medida que el mundo se vuelve cada vez más complejo, se ha vuelto más apropiado pensar que los consumidores tienen múltiples yoes.

¿Qué es el autoconcepto?

Los siguientes son algunos de los aspectos principales del autoconcepto

El autoconcepto está organizado

Todos tenemos diferentes puntos de vista sobre nosotros mismos. Todos podemos pensar que somos amables, tranquilos, pacientes, egoístas, groseros y todo eso. No importa qué percepción tengas de ti mismo, pero la única percepción que facilita todas estas percepciones es el autoconcepto organizado. Cuando una persona cree en algo que coincide con su concepto de sí mismo, se apega a su punto de vista y no acepta cambiar lo mismo e incluso si lo hace, lleva mucho tiempo.

El autoconcepto se aprende

Se cree que el autoconcepto se aprende y ninguna persona nace con un autoconcepto. Se desarrolla a medida que envejecemos. Nuestro concepto de nosotros mismos se construye cuando conocemos a personas socialmente e interactuamos con ellas. Somos los que damos forma o alteramos nuestro concepto de nosotros mismos y es bastante natural que podamos tener un concepto de nosotros mismos diferente en comparación con lo que la gente piensa de nosotros.

For example- Si un individuo piensa que es muy generoso y servicial, puede que no sea necesariamente el caso de los demás. Otros pueden verlo como una persona egoísta.

El autoconcepto es dinámico

Nuestro concepto de nosotros mismos en la vida no es constante y puede cambiar con los casos que ocurren en nuestras vidas. Cuando enfrentamos situaciones diferentes y nuevos desafíos en la vida, nuestra percepción de las cosas puede cambiar. Vemos y nos comportamos de acuerdo con las cosas y situaciones.

Por lo tanto, se observa que el autoconcepto es un desarrollo continuo en el que soltamos cosas que no coinciden con nuestro autoconcepto y nos aferramos a aquellas cosas que creemos que son útiles para construir nuestra percepción favorable.

El autoconcepto es la combinación de ideas, sentimientos, emociones y actitudes que una persona tiene sobre su identidad y capacidades.

Percepción

Nuestro cerebro humano intenta dar sentido a los estímulos a los que estamos expuestos y nuestra percepción es una aproximación a la realidad.

Influenciadores de la percepción

Los siguientes son los factores / teorías que pueden influir en nuestra percepción

Exposición

La exposición es la medida en que encuentra un estímulo. La exposición no es suficiente para afectar significativamente al individuo.

Por ejemplo, en nuestra vida diaria, nos encontramos con una serie de vallas publicitarias, anuncios, pancartas, etc. Sin embargo, no les prestamos mucha atención ni tendemos a buscarlos, pero, si queremos comprar algo, digamos: una motocicleta, podemos hacer un esfuerzo deliberadamente y buscar dichos anuncios. La atención es una cuestión de grado. Nuestra atención puede ser bastante alta cuando leemos las instrucciones mencionadas en una hoja de ruta y bastante baja cuando aparece un comercial en la televisión.

Ley de Weber

La ley de Weber proporciona una teoría sobre las diferencias percibidas entre estímulos similares de intensidad variable. Cuanto más fuerte es el estímulo inicial, mayor es la intensidad adicional necesaria para que el segundo estímulo se perciba como diferente.

Por ejemplo, si hay una reducción de una pulgada y media en el tamaño de una barra de chocolate de cinco pulgadas, no se notará un poco, pero si la goma de mascar de dos pulgadas de largo se reduce, entonces se notará.

Estímulos subliminales

Los estímulos subliminales representan las palabras o imágenes de manera que no sean identificables para la percepción consciente del espectador.

Las imágenes pueden aparecer ante el ojo demasiado rápido para que la mente consciente las capte. Por ejemplo, en 1957 en un autocine en Nueva Jersey, mensajes como "Bebe Coca-Cola" y "Come palomitas de maíz" aparecieron en la pantalla y, como resultado, las ventas de estos refrescos aumentaron considerablemente.

Elementos de la percepción

Sensación

La sensación es la respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales a los estímulos. Un estímulo puede ser cualquier unidad de entrada a cualquiera de estos sentidos.

Los ejemplos de estímulos incluyen productos, paquetes, marcas, anuncios y comerciales. Los receptores sensoriales son los órganos humanos que reciben información sensorial. Sus funciones sensoriales son ver, oír, oler, gustar y sentir. Todas estas funciones entran en juego, ya sea individualmente o en combinaciones, en la evaluación y el uso de la mayoría de los productos de consumo.

El umbral absoluto

El nivel más bajo en el que un individuo puede experimentar una sensación se llama umbral absoluto. El punto en el que una persona puede detectar una diferencia entre "algo" y "nada" es el umbral absoluto de esa persona para ese estímulo.

El umbral diferencial

La diferencia mínima que se puede detectar entre dos estímulos similares se llama umbral diferencial o la diferencia apenas perceptible.

Percepción subliminal

Las personas están motivadas por debajo de su nivel de conciencia. Las personas también son estimuladas por debajo de su nivel de conciencia; es decir, pueden percibir estímulos sin ser conscientes de que lo están haciendo. Los estímulos que son demasiado débiles o demasiado breves para ser vistos o escuchados conscientemente pueden, no obstante, ser lo suficientemente fuertes para ser percibidos por una o más células receptoras. Este proceso se denomina percepción subliminal porque el estímulo está por debajo del umbral o "limen" de la conciencia consciente, aunque obviamente no por debajo del umbral absoluto de los receptores involucrados.

Atención

La atención siempre precede a la percepción. La atención es el proceso central y la percepción no es posible en absoluto sin atención. El proceso de atención cumple las diversas funciones en la organización de nuestra percepción y otras funciones cognitivas.

Funciones de atención

Las siguientes son algunas de las funciones clave relacionadas con la Atención, que se enumeran a continuación:

Función de alerta

La atención aquí se refiere a un estado de conciencia enfocada con la disposición para responder. La distracción en tal caso ocurre con alguna interferencia que impide que el individuo continúe con la tarea.

Por ejemplo, cuando un maestro en una clase le pide al estudiante que preste atención, significa que el estudiante puede crear tales condiciones en las que se prepara para estar alerta.

Función selectiva

La función más importante de la atención es la selectividad. La función selectiva actúa como un filtro que permite la entrada y salida de información no deseada. Aquí, la atención se centra en estímulos de interés continuo, ignorando otros.

Por ejemplo, cuando estás en una fiesta de té organizada por tu amigo, tomas un plato de bocadillos y una taza de té y te quedas charlando con tu grupo de amigos. Mientras charla, si de repente escucha su nombre de otro grupo, su atención se desvía y puede comenzar a prestar atención al grupo donde escuchó su nombre. Este ejemplo muestra que podemos atender selectivamente una tarea a la vez y la tarea en curso en este caso se ignora.

Canal de capacidad limitada

Se ha observado que tenemos una capacidad bastante limitada para procesar la información que está disponible en el mundo exterior. Significa que podemos procesar una tarea a la vez. La tarea que requiere multitarea no se puede realizar simultáneamente porque tenemos una capacidad limitada para procesar la información.

Por ejemplo, es difícil estudiar o aprender algo de su libro mientras escucha música. Es difícil ya que la tarea requiere mucha atención, por lo que es difícil realizar ambas simultáneamente a menos que una tarea se practique mucho y se realice de forma rutinaria para llevar a cabo estas funciones.

Función de vigilancia

Mantener la atención en una tarea continua durante mucho tiempo conduce a la vigilancia. Se ha observado que atender una tarea durante mucho tiempo, especialmente si la tarea es monótona, conduce a un desempeño deficiente.

For example - Cuando sigues escribiendo lo mismo 700 veces, tiendes a cometer errores después de un tiempo y esto se debe a la fatiga central que se produce debido a la tarea monótona.

Por tanto, los procesos de atención cumplen la función de sintonizador de filtrar la información seleccionada para su posterior procesamiento que finalmente conduce a la percepción.

Según la Definición de Kotler, el aprendizaje implica cambios en el comportamiento de un individuo que surgen de la experiencia. La mayor parte del comportamiento humano se aprende con el tiempo, a partir de la experiencia.

Las siguientes son las características del aprendizaje del consumidor

• El aprendizaje del consumidor es un proceso. Un proceso que cambia continuamente y adquiere nuevos conocimientos.

• Este conocimiento se puede obtener leyendo, discutiendo, observando, pensando, etc.

• El conocimiento recién adquirido o la experiencia personal, ambos sirven como retroalimentación.

Elementos del aprendizaje del consumidor

Motivationes la fuerza impulsora de todas las cosas importantes que se deben aprender. Los motivos permiten que las personas aumenten su disposición a responder al aprendizaje. También ayuda a activar la energía para hacerlo. Por tanto, el grado de implicación suele determinar la motivación para buscar información sobre un producto.

Por ejemplo, mostrar anuncios de productos de verano justo antes de la temporada de verano o de ropa de invierno antes de los inviernos.

Los motivos fomentan el aprendizaje y las señales estimulan la dirección hacia estos motivos. Cues no son fuertes como motivos, sino su influencia en la que el consumidor responde a estos motivos.

Por ejemplo, en un mercado, el estilo, el empaque, la exhibición de la tienda, los precios sirven como señales para ayudar a los consumidores a decidirse por un producto en particular, pero esto puede suceder solo si el consumidor tiene el motivo para comprar. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben tener cuidado al proporcionar pistas, especialmente a los consumidores que tienen expectativas impulsadas por motivos.

Responsesignifica cómo reacciona un consumidor a los motivos o incluso a las señales. La respuesta puede mostrarse u ocultarse, pero en cualquiera de los casos se aprende. A menudo, es posible que los especialistas en marketing no logren estimular una compra, pero el aprendizaje se lleva a cabo durante un período de tiempo y luego pueden tener éxito en formar una imagen particular de la marca o producto en la mente del consumidor.

Reinforcement es muy importante ya que aumenta la probabilidad de una respuesta particular en el futuro impulsada por motivos y señales.

Teorías del aprendizaje del comportamiento del consumidor

Hay varias teorías que se desarrollan para explicar las teorías del aprendizaje. Las siguientes son las principales teorías relacionadas con el comportamiento del consumidor.

Classical Conditioningla teoría se refiere al aprendizaje a través de la repetición. Esto se conoce como una respuesta espontánea a una situación particular lograda por una exposición repetitiva. Es un tipo de teoría del comportamiento que dice que cuando un estímulo está conectado o emparejado con otro estímulo, sirve para producir la misma respuesta incluso cuando se usa solo.

Por ejemplo, si sueles escuchar noticias a las 9 p. M. Y cenar también a las 9 p. M. Mientras miras las noticias, eventualmente el sonido de las noticias a las 9 p. M. Puede darte hambre aunque no tengas hambre o incluso si la cena no está lista.

La Teoría Instrumental es desarrollada por BF SKINNER, un psicólogo estadounidense, fue el primero en desarrollar este modelo de aprendizaje. La teoría instrumental sugiere que los seres humanos aprenden mediante el método de prueba y error y luego descubren un estímulo particular que puede producir mejores resultados. Entonces, esto se forma posteriormente como un hábito

Esta teoría es muy importante y se aplica a muchas situaciones comunes en el contexto del comportamiento del consumidor. Sugiere que los consumidores aprendan mediante el método de prueba y error en el que algunos comportamientos de compra dan como resultado un resultado más favorable.

La actitud del consumidor puede definirse como un sentimiento favorable o desfavorable que tiene un individuo hacia un objeto. Como todos sabemos, es más probable que una persona con una actitud positiva compre un producto y esto se traduce en la posibilidad de que le guste o no le guste un producto.

La actitud del consumidor se compone básicamente de creencias, sentimientos e intenciones de comportamiento hacia algunos objetos.

Beliefjuega un papel vital para los consumidores porque puede ser positivo o negativo hacia un objeto. Por ejemplo, algunos pueden decir que el té es bueno y alivia la tensión, otros pueden decir que demasiado té no es bueno para la salud. Las creencias humanas no son precisas y pueden cambiar según las situaciones.

Los consumidores tienen ciertos feelingshacia algunos productos o marcas. A veces, estos sentimientos se basan en ciertas creencias y otras no. Por ejemplo, un individuo se siente incómodo cuando piensa en una pizza con queso reventado, debido a la enorme cantidad de queso o grasa que tiene.

Behavioral intentionsmostrar los planes de los consumidores con respecto a los productos. A veces, esto es un resultado lógico de creencias o sentimientos, pero no siempre. Por ejemplo, a una persona personalmente puede que no le guste un restaurante, pero puede visitarlo porque es el lugar de reunión de sus amigos.

Funciones de las actitudes

Las siguientes son las funciones de las actitudes

• Adjustment Function - Las actitudes ayudan a las personas a adaptarse a diferentes situaciones y circunstancias.

• Ego Defensive Function- Se forman actitudes para proteger el ego. A todos nos preocupa nuestra autoestima e imagen, por lo que el producto que impulsa nuestro ego es el objetivo de este tipo de actitud.

• Value Expression Function- Las actitudes suelen representar los valores que posee el individuo. Ganamos valores, a través de nuestra crianza y formación. Nuestro sistema de valores nos anima o desanima a comprar determinados productos. Por ejemplo, nuestro sistema de valores nos permite o no comprar productos como cigarrillos, alcohol, drogas, etc.

• Knowledge Function- Los individuos buscan continuamente conocimientos e información. Cuando un individuo obtiene información sobre un producto en particular, crea y modifica su actitud hacia ese producto.

Modelos de actitud

Los siguientes son los modelos de actitud

• Tri-component Model - Según el modelo de tres componentes, la actitud consta de los siguientes tres componentes.

• Cognitive Component- El primer componente es el componente cognitivo. Consiste en el conocimiento o la percepción de un individuo hacia algunos productos o servicios a través de su experiencia personal o información relacionada de diversas fuentes. Este conocimiento, por lo general, se traduce en creencias que tiene un consumidor y un comportamiento específico.

• Affective Component- La segunda parte es el componente afectivo. Consiste en los sentimientos, sentimientos y emociones de una persona por una marca o producto en particular. Los tratan como el criterio principal a efectos de evaluación. El estado de ánimo también juega un papel importante, como la tristeza, la felicidad, la ira o el estrés, que también afecta la actitud de un consumidor.

• Conative Component- El último componente es el componente conativo, que consiste en la intención o probabilidad de una persona hacia un producto en particular. Por lo general, significa el comportamiento real de la persona o su intención.

Un individuo tiene su propia elección y mentalidad. El comportamiento de compra del consumidor finalmente se refiere al comportamiento de compra de un individuo. Un individuo puede verse afectado por el entorno en el que vive, su cultura, su clase social, su psicología y su personalidad. Ahora, los especialistas en marketing deben comprender esta psicología y la mentalidad de estos consumidores, además, comprender qué factores influyen en su comportamiento para desarrollar estrategias de marketing efectivas.

Cultura

La cultura es un aspecto muy importante para comprender el comportamiento de un consumidor. Significa el conjunto de valores de una comunidad en particular.

Un individuo decide comportarse de cierta manera debido a su cultura. Obtiene todos estos valores de sus padres y su familia. Cada individuo tiene diferentes conjuntos de valores en comparación con los demás, lo que ven desde su infancia cuando comienzan a practicar esos hábitos, se convierten en su cultura.

La cultura varía de un individuo a otro, de una región a otra y de un país a otro, por lo que el especialista en marketing debe prestar mucha atención al analizar la cultura de varias regiones y grupos. Durante todo el proceso, el consumidor está bajo la influencia de su cultura como lo influyen sus amigos, su familia, la sociedad y su prestigio.

Para un especialista en marketing, es muy importante tener en cuenta todas estas cosas al analizar u observar el comportamiento de un consumidor, ya que juegan un papel vital en su comportamiento, percepción y expectativas.

Por ejemplo, si observamos el sabor y las preferencias, la gente del sur de la India prefiere el arroz al roti, mientras que la gente del norte de la India prefiere el roti al arroz.

Clases sociales

Los grupos sociales o grupos de pertenencia a los que pertenece un individuo son las clases sociales que lo influyen. En las clases sociales, solemos encontrar personas con valores, estilo de vida y comportamiento similares. Ahora bien, un especialista en marketing o un investigador debe prestar atención aquí porque, en general, el comportamiento de compra de las personas en una clase social en particular es hasta cierto punto similar, aunque el nivel de influencia puede ser bajo o alto, puede adaptar sus actividades de marketing de acuerdo con diferentes relaciones sociales. clases. La percepción social es un atributo muy importante que influye en el comportamiento de compra de un individuo.

Example - Una persona de un grupo de ingresos bajos puede centrarse en el precio mientras realiza la compra, mientras que una persona de un grupo de ingresos más altos puede considerar la calidad y singularidad del producto.

A veces, un individuo también está influenciado por un grupo social al que no pertenece, pero desea conectarse con otros. Por ejemplo, en una universidad, un estudiante no necesita comprar un teléfono inteligente, sino que lo compra para formar parte de ese grupo y ser aceptado por él.

Los especialistas en marketing deben comprender bien estas situaciones y planificar sus estrategias en consecuencia para obtener dichos beneficios sociales. Los individuos juegan varios roles en el proceso de compra del consumidor:

• Initiator - El iniciador suele ser la persona a la que se le ocurre una idea y sugiere la compra.

• Influencer- Es el individuo que realmente impulsa la compra. Destaca los beneficios del producto. Este individuo puede ser de la familia o un amigo o también fuera del grupo.

• Decision Maker- Generalmente es la persona que toma la decisión final o la llamada final tras analizar todos los pros y contras del producto. Puede que no sea necesariamente el comprador final, ya que también puede tomar la decisión en nombre del consumidor.

  Por ejemplo, un padre puede decidir comprar una computadora portátil para su hijo o un hermano puede decidir cuál es la mejor opción profesional para su hermana.

• Buyer - El comprador es generalmente el usuario final o el consumidor final que usa el producto.

Familia

Como todos sabemos, la familia juega un papel muy importante en la realización de una compra. La familia es responsable de moldear la personalidad de un individuo. Nuestra actitud, percepción y valores se inculcan a través de nuestra familia.

Un individuo tiende a tener hábitos de compra similares y gustos, preferencias y patrones de consumo similares a los que ve en la familia. La percepción y los valores familiares tienen una fuerte influencia en el comportamiento de compra de un individuo que tienden a mantener constante.

Estatus social

El estatus social de un individuo generalmente comprende la actitud, la clase y el prestigio de un individuo. Depende de la forma en que se desenvuelva socialmente o de la posición en la que se encuentre en su trabajo o familia o incluso en su grupo de amigos. El estatus social de un individuo influye en su patrón de consumo.

Example - Un CEO puede querer tener una celebración y dar una fiesta a sus colegas, amigos y familiares, por lo que por su estatus social puede querer reservar un hotel de cinco estrellas, algo como Taj u Oberoi en lugar de cualquier otro hotel normal.

Una decisión de compra se lleva a cabo debido a los factores mencionados anteriormente. Un consumidor está influenciado por su cultura, entorno, familia, estatus social y grupos. Las empresas deben comprender estos factores y desarrollar estrategias y comercializarse en consecuencia para satisfacer las necesidades de los consumidores y aumentar las ventas.

El marketing relacional es muy beneficioso cuando se busca establecer una relación a largo plazo con los clientes. La idea detrás del marketing relacional es retener clientes habituales o antiguos. Adquirir nuevos clientes es bastante difícil en comparación con retener a los clientes existentes.

En el marketing relacional, la atención se centra en retener a los clientes durante períodos más largos. Para ello, el comercializador presta más atención a brindar orientación sobre los beneficios de tomar esos productos.

Tiende a brindar un servicio al cliente rápido y eficiente para satisfacer al consumidor y hacer un punto que el consumidor regrese. Aquí, en esta etapa, se cumplen todas las promesas o compromisos en cuanto al servicio postventa o todo lo relacionado con el producto realizado a los clientes.

El punto principal aquí es la calidad en la que el especialista en marketing presta la mayor atención. Para retener a los clientes a largo plazo, el comercializador debe brindarles la calidad deseada con todas las características y características requeridas y, por supuesto, el comercializador debe estar disponible para que los clientes brinden servicios o productos efectivos.

Factores que afectan el marketing empresarial y relacional

Como todos sabemos, las necesidades de los consumidores tienden a cambiar gradualmente con el tiempo. Los gustos, disgustos, gustos y preferencias de los consumidores cambian con el tiempo. Por ejemplo, a una chica a la que le gustaba un vestido cuando tenía 15 años puede que no le guste el mismo vestido cuando tiene 25.

Los especialistas en marketing también deben estudiar el mercado y familiarizarse con estos factores cambiantes para sobrevivir en el mercado y retener clientes.

Menos proveedores y clientes: los especialistas en marketing deben modificar sus estrategias de marketing de acuerdo con varios mercados.

En un mercado de consumidores, hay muchos proveedores y consumidores, por lo que el comercializador debe trabajar en consecuencia para motivar al consumidor y retenerlo. Mientras que en un mercado empresarial, la competencia es aún más dura, donde hay pocos o menos clientes y proveedores. En este caso, es posible que los compradores no siempre sean los usuarios finales, ya que están enfocados y conocen sus deseos y necesidades. En este tipo de mercados, es muy difícil cambiar la opinión de los consumidores.

El contacto personal entre compradores y vendedores es bastante posible en un mercado B2B. En este caso, el comprador no siempre es el consumidor y puede entrar en contacto directamente con el vendedor para su negocio de venta al por mayor o al por menor. Mientras que, en el caso del mercado B2C, los consumidores pueden tener o no contacto personal con el vendedor, ya que hoy en día los consumidores prefieren comprar productos en línea o incluso en una tienda de autoservicio.

Posibilidades de beneficio mutuo

En los mercados B2B, por lo general, los compradores y vendedores tienen un contacto personal para que tengan algún beneficio mutuo que no es posible en el caso de los mercados B2C donde los compradores y vendedores apenas se encuentran o tienen contacto personal.

Todos los factores mencionados anteriormente afectan la relación de marketing de consumidores y vendedores. La planificación de marketing es la parte crucial de la relación de marketing. Los especialistas en marketing deben planificar con mucho cuidado sus estrategias de marketing con respecto al lanzamiento de un nuevo producto en el mercado, el desarrollo de un nuevo producto, la gestión y la decisión sobre el ciclo de vida de un producto.

Los especialistas en marketing deben actuar de manera centrada en el consumidor, donde deben comprender qué necesita exactamente un consumidor. Necesita explicar todas las características y resaltar las principales o más beneficiosas para los consumidores, debe decidir el precio de los productos, la región o los mercados o los distribuidores que son muy importantes en la comercialización de un producto. Necesita comprender los sentimientos de los consumidores antes de comercializar o publicitar un producto.

Por lo tanto, las estrategias de marketing siempre deben centrarse en el consumidor. Las estrategias no deben centrarse en las ganancias, sino más en la satisfacción del consumidor. Como bien se ha dicho, el consumidor es el rey, los especialistas en marketing no deberían intentar influir en los consumidores, sino que ellos mismos deberían dejarse influir por ellos. Por lo tanto, comprender el comportamiento del consumidor y luego planificar las estrategias en consecuencia puede conducir a una larga relación de marketing con los consumidores.

Haldiram’s Strategy to Build a Brand in South

Haldiram's, un nombre familiar en los bocadillos listos para comer en la India, ofrecía una amplia gama de productos a sus clientes. La gama de productos incluía namkeens (golosinas), dulces, sharbats, productos de panadería, productos lácteos, papads y helados. Namkeens siguió siendo la principal área de enfoque del grupo.

Al especializarse en la fabricación de namkeens, la empresa creó un nicho de mercado. Haldiram's buscó personalizar sus productos para satisfacer los gustos y preferencias de los clientes de diferentes partes de la India. Por ejemplo, lanzó 'Murukku', un bocadillo del sur de la India, y 'Chennai Mixture' para los clientes del sur de la India.

En nuestra vida diaria, todos somos influenciados por una variedad de personas mientras tomamos nuestras decisiones de compra. Nosotros, como seres humanos, hacemos mucho para intentar impresionar a los demás. Hacemos compras para recibir cumplidos e intentamos que los demás no piensen menos en nosotros.

Un grupo de referencia es el grupo cuya perspectiva consideramos. Ahora nuestra referencia podría ser muy grande o muy pequeña, incluidos algunos miembros de nuestra familia o pocos amigos cercanos. Los grupos de referencia influyen mucho en las personas en sus decisiones de compra. Establecen los niveles de estilo de vida, patrones de compra, etc.

Los grupos de referencia son de dos tipos:

• Grupos primarios
• Grupos secundarios

Grupos primarios

Los grupos de referencia primarios son básicamente el conjunto de personas con las que te encuentras todos los días. Pueden ser de su familia, sus amigos cercanos, sus compañeros de cuarto, etc.

Estas personas de grupos primarios pueden tener un impacto directo y fuerte en sus vidas y sus decisiones de compra, ya que son muy importantes para usted. Los grupos primarios te hacen sentir cómodo y te dan la sensación de que están contigo cuando estás confundido acerca de una compra. Estas personas te dan consejos muy honestos y claros al estar tan cerca de ti, por lo que podrías tener más confianza en la compra. Las investigaciones muestran que el vínculo entre las personas lleva a las personas a ser efectivamente sociales y consumidores satisfechos.

Grupos secundarios

Los grupos de referencia secundarios suelen ser formales y hablan con menos frecuencia. Pueden ser profesionales, sus colaboradores, sus personas mayores en el trabajo o su conocido en el club, etc.

En los grupos de referencia secundarios, el poder de influir en las personas es bastante menor en comparación con los grupos de referencia primarios, ya que las personas de estos grupos no se sienten tan cómodas al compartir sus pensamientos o opiniones sobre la compra.

Echemos un vistazo a algunos grupos de referencia más

Grupo aspiracional

El grupo de aspiraciones es aquel del que una persona puede querer formar parte. Actualmente no son parte de ese grupo pero desean formar parte de ese grupo. Por hacer lo mismo, intentan vestirse, hablar, actuar e incluso pensar como lo hacen los miembros de ese grupo.

Por ejemplo, las personas a las que les gusta Madhuri Dixit desean volverse como ella y conocerla y así comenzar a comprar y usar todos esos productos que ella respalda.

Grupo disociativo

Las personas en estos grupos son totalmente opuestas a las personas en el grupo aspiracional. Aquí la gente niega estar o conectarse a un grupo en particular. Simplemente odian estar relacionados con ese grupo.

Por ejemplo, si a las personas no les gusta una comunidad en particular, nunca les gustaría estar conectados con ellas. Entonces intentarían todas las formas posibles para evitar la forma en que se visten, piensan o actúan.

Por lo tanto, los especialistas en marketing deben comprender los gustos y disgustos de los consumidores y también los grupos a los que pertenecen. Los especialistas en marketing deben reconocer hasta qué punto un grupo de referencia influye en el consumidor y también deben comprender de todos los grupos qué grupo lo influye más.

Familia

La familia de un consumidor juega un papel importante en el proceso de toma de decisiones. Los padres, hermanos y parientes tienen sus propios puntos de vista sobre una compra en particular.

Los siguientes son los roles en el proceso de toma de decisiones familiares:

• Influencers - Los influencers son aquellos que dan ideas o información sobre el producto o servicio al consumidor.

• Gate Keepers- Los guardianes son los miembros de la familia que suelen panelizar la información. También pueden ser nuestros padres o hermanos, quienes de cualquier forma pueden proporcionarnos la información sobre el producto.

• Decision Makers- La familia o nuestros padres, quienes generalmente tienen el poder de tomar decisiones en nuestro nombre, son quienes toman las decisiones. Después de completar la investigación, pueden decidir comprar el particular o deshacerse de él.

• Buyers - Comprador es quien realmente realiza la compra del producto.

• End Users - La persona que finalmente usa el producto o consume el servicio es el consumidor final, también llamado Usuario final según el contexto.

Un consumidor se ve influenciado por sus familiares y amigos. Desde niño la cultura que sigue o los rituales que observa y los valores morales y los principios religiosos que suele recibir de su familia. Sin embargo, el individuo aprende moda, actitud o estilo de sus amigos. Todos estos atributos o rasgos juntos influyen en la toma de decisiones del comprador.

Modelos de comportamiento del consumidor industrial e individual

Comprender los comportamientos de los compradores juega un papel importante en el marketing. Se ha acumulado una considerable investigación sobre el comportamiento del comprador tanto a nivel conceptual como empírico. Hay dos tipos de compradores:

• Comprador industrial (organizacional)
• Consumidor individual

El comportamiento de compra organizacional tiene muchas características distintivas:

• Primero, ocurre en una organización formal que es causada por el presupuesto y el costo.

• En segundo lugar, en algunas condiciones, puede ocurrir un proceso de toma de decisiones conjunto, y esto no es posible en el comportamiento de compra individual.

• Finalmente, se producen conflictos y son difíciles de evitar en el proceso de toma de decisiones conjunta.

Para comprender el comportamiento de compra de la organización, primero consideramos quiénes estarán involucrados en el proceso de compra y cuáles son sus expectativas. Al menos, en el proceso de compra participarán agentes de compras, ingenieros y consumidores finales.

El potencial de los diferentes tomadores de decisiones es diferente en diferentes situaciones. En este modelo, hay cinco conjuntos diferentes de variables que determinan las expectativas del individuo:

Los antecedentes de los individuos, las fuentes de información, la búsqueda vigorosa, la flexión selectiva de la información en función de su información y expectativas previas, la satisfacción con la compra anterior.

Excepto la distorsión perceptiva, las otras cuatro variables son fáciles de recopilar información.

La segunda parte del modelo se refiere a los procesos de compra industrial - Decisión independiente que significa que la decisión se delega a un departamento, procesos de decisión conjunta.

Los factores específicos del producto (el riesgo percibido, el tipo de compra y la presión del tiempo) y los factores específicos de la empresa (orientación de la empresa, tamaño de la empresa y grado de centralización) determinarán el tipo de factor.

Cuanto mayor sea el riesgo aparente, más preferidas a las decisiones conjuntas. Si se trata de una compra de capital de por vida, es más probable que se lleve a cabo la decisión conjunta.

Si la decisión debe tomarse en una emergencia, es probable que se la encomiende a una de las partes. Una empresa pequeña y de propiedad privada con orientación a productos o tecnología se inclinará hacia decisiones independientes.

Mientras que una gran empresa pública con descentralización tenderá a tener un proceso de decisión conjunto.

Modelo de hombre económico

En este modelo, los consumidores siguen el principio de máxima utilidad basado en la ley de la utilidad marginal decreciente. El modelo del hombre económico se basa en los siguientes efectos:

• Price Effect - Bajar el precio del producto más será la cantidad de compra.

• Substitution Effect - Bajar el precio del producto sustituto, menor será la utilidad de compra del producto original.

• Income Effect- Cuando se obtienen más ingresos o hay más dinero disponible, la cantidad comprada será mayor. La teoría económica de la toma de decisiones del comprador se basó en los siguientes supuestos:

Como los recursos del consumidor son limitados, él asignará el dinero disponible que maximizará la satisfacción de sus necesidades y deseos.

Los consumidores tienen un conocimiento completo sobre la utilidad de cada producto y servicio, es decir, son capaces de completar la satisfacción exacta que probablemente produzca cada artículo.

A medida que se compran más unidades del mismo artículo, la utilidad marginal o la satisfacción proporcionada por la siguiente unidad del artículo seguirá disminuyendo, de acuerdo con la ley de la utilidad marginal decreciente.

El precio se utiliza como medida de sacrificio para obtener los bienes o servicios. El objetivo general del comprador es maximizar su satisfacción con el acto de compra.

Modelo de aprendizaje

Este modelo sugiere que el comportamiento humano se basa en algunos conceptos básicos: los impulsos, los estímulos, las señales, las respuestas y los refuerzos que determinan las necesidades y deseos humanos y la satisfacción de las necesidades.

• Drive - Un fuerte estímulo interno que obliga a la acción.

• Stimuli - Son entradas que son capaces de despertar impulsos o motivos.

• Cues - Es un signo o señal que actúa como estímulo a un impulso particular.

• Response - La forma o modo en que un individuo reacciona a los estímulos.

Si la respuesta a un estímulo dado es "gratificante", refuerza la posibilidad de una respuesta similar cuando se enfrenta al mismo estímulo o señales. Aplicado al marketing si una pista informativa como la publicidad, el comprador compra un producto (respuesta); la experiencia favorable con el producto aumenta la probabilidad de que la respuesta se repita la próxima vez que surja el estímulo de necesidad (refuerzo).

The Psychoanalytic Model- El modelo sugiere que las necesidades humanas operan en varios niveles de conciencia. Su motivación, que se encuentra en estos diferentes niveles, no está clara para el observador casual. Solo pueden analizarse mediante una búsqueda vital y especializada.

Sociological Model- Esto tiene que ver con la sociedad. Un consumidor es un elemento de la sociedad y puede ser miembro de muchos grupos e instituciones en una sociedad. Su comportamiento de compra está influenciado por estos grupos. Los grupos primarios de parientes y colaboradores cercanos de un amigo de la familia ejercen una gran influencia en sus compras. Un consumidor puede ser miembro de un partido político donde sus normas de vestimenta son diferentes a las de un miembro diferente. Como miembro de una organización de élite, sus necesidades de vestimenta pueden ser diferentes, por lo que tiene que comprar cosas que confirmen su estilo de vida en diferentes grupos.

El boca a boca puede ser una presión poderosa sobre el comportamiento de compra, y las estrategias de marketing están diseñadas para influir en el boca a boca. El creciente estatus, poder y uso de las redes sociales ayuda a los especialistas en marketing a aprovechar más los grupos de referencia para ayudarlos a difundir mensajes sobre sus productos y servicios.

En general, los consumidores buscan aumentar la satisfacción y evadir el dolor. Desean reducir el riesgo de las decisiones que toman y dedicarán más tiempo a investigar las decisiones de compra que significan un mayor nivel de riesgo.

Por ejemplo, los productos de bajo costo y baja participación como el champú requerirán menos esfuerzos y preocupaciones por parte de los consumidores que los productos de alto costo y alta participación como automóviles, computadoras u hogares.

La participación del consumidor influye en la forma en que los consumidores recopilan, comprenden y transmiten información, toman decisiones de compra y realizan evaluaciones posteriores a la compra. A medida que aumenta el nivel de participación del consumidor, el consumidor se motiva mejor en conjunto, comprender, elaborar, justificar y comprender la información. Por lo tanto, un especialista en marketing debe comprender el proceso de manera adecuada y diseñar su combinación de marketing de manera que pueda desencadenar el proceso de participación a su favor.

Ejemplo de ABC Fancy Dream Stores

Tres hechos fueron descubiertos por una encuesta realizada en una tienda de lujo que fue particularmente inquietante, que son los siguientes:

Las personas encontraron que ABC Fancy Stores era menos amigable y útil, ya que los clientes generalmente no podían buscar por sí mismos. Los niños se aburrían y, por lo tanto, los padres a menudo abandonaban la tienda pocos minutos después de terminar sus compras necesarias. Nunca navegaron, buscaron ni pasaron tiempo libre en las tiendas Fancy Dreams, lo que en realidad podría ayudar a promover más ventas.

Con muchas opciones disponibles en el mercado, los consumidores dejaron de tratar las tiendas Fancy Dreams como únicas y exclusivas.

Trascendencia

Nuevas estrategias para nuevos tiempos

Las dinámicas condiciones económicas están afectando el comportamiento de los consumidores, sus percepciones y actitudes. Los consumidores están cambiando su comportamiento de diferentes formas, situaciones y diversas actitudes y valores primarios que expresan estos cambios. Es vital para nosotros volver a mirar al consumidor y recuperar nuestra comprensión para alterar bien las estrategias de marketing.

No todos los consumidores reaccionan de la misma manera a los cambios ambientales. Los diferentes consumidores tienen diferentes reacciones a los desafíos económicos. La reducción puede reflejarse de diferentes formas o modos tangibles y psicológicos.

Los fabricantes también deben ofrecer una variedad de soluciones y propuestas diferentes para hacer frente a estos cambios en su comportamiento. Por lo tanto, diferentes segmentos de consumidores pueden verse afectados en diferentes niveles y el crecimiento puede variar de un segmento a otro.

Encuentra nuevos pastos

El crecimiento puede ser más fácil de lograr mediante la expansión geográfica que la batalla competitiva en los mercados actuales. El impacto de la desaceleración es más definido en las ciudades más grandes, aunque los pueblos y aldeas más pequeños también se ven afectados si dependen de industrias basadas en la exportación.

Por lo tanto, si el crecimiento puede verse desafiado en las ciudades más grandes, puede ser un buen momento para avanzar y explorar nuevos mercados en ciudades, municipios y aldeas. Son los mercados, que están creciendo a un ritmo más rápido y ofrecen un mayor retorno de la inversión.

Revise su portafolio de marcas

El desafío es ofrecer valor sin comprometer la imagen en el mercado.

Existen diferentes estrategias para ofrecer valor: algunas son apropiadas y otras están equivocadas, algunas dañarán la imagen de la marca de forma permanente y algunas mantendrán la imagen intacta, pero aún así ayudarán a ajustar.

Las investigaciones muestran que es probable que las reducciones directas de precios dañen más que los descuentos temporales y que la disminución del tamaño de los paquetes es más perjudicial que el aumento del tamaño del paquete al mismo precio.

Mira tus canales de distribución

Una situación económica estresada no solo cambia al consumidor, sino que también cambia a los vendedores. Los consumidores suelen estar más cerca de la marca que de la tienda minorista, por lo que su primera opción no es cambiar la marca, sino intentar encontrar la marca a un precio más económico en otra tienda.

Con más tiempo disponible y un mayor incentivo para economizar, es probable que más consumidores compren en mercados sobreexcitados que en los supermercados más caros y en las tiendas fáciles. La búsqueda de valor y ofertas también llevará a los compradores a realizar compras en línea, el único canal que crecerá incluso más rápido que los mercados sobreexcitados.

Ayudando al consumidor

Cuando las oportunidades son menores y la competencia es más cruel, los consumidores chinos querrán mejorar sus habilidades y conocimientos. Visiblemente es una muy buena noticia para las empresas que enseñan inglés o programación o conocimientos de informática. Sin embargo, la oportunidad no se limita a estas empresas; la industria de bienes de consumo también podría adoptar una posición de comunicación más educativa; los productores de vino podrían intentar educar a los consumidores sobre la apreciación de los vinos finos, las empresas de cosméticos podrían ofrecer formación sobre el cuidado de la piel y las empresas de alimentos podrían instruir sobre la dieta. y nutrición.

Familia, hogar y seguridad

La recesión es el momento supremo para ponerse al día con los amigos; los familiares llevan a sus hijos al parque y visitan a los padres, y en el proceso disfrutan de calidez emocional para compensar la frialdad del clima fiscal.

Es probable que los niños paguen un precio muy alto por esto, ya que los padres tienen más tiempo y cariño, así como una determinación renovada para ayudar a sus hijos con sus estudios. Esto ofrece oportunidades para promover el consumo interno, que el consumo externo, que en muchas categorías, como el alcohol, es más caro.

Comunicación

No es solo el producto, sino también el mensaje, lo que debe reflejar la mente actual del consumidor. Los mensajes de comunicación de hoy en día deben reflejar sentimientos de cuidado y protección, comportamiento racional y cuidadoso, desempeño y valor. Estos tonos de comunicación, que siempre atrajeron a los consumidores chinos, probablemente encontrarán un significado aún mayor en estos tiempos.

Sea digital

Para la mayor población de Internet del mundo, Internet ha sido una herramienta de entretenimiento e información, menos una herramienta para el comercio. Sin embargo, las barreras originales se están superando y los consumidores están descubriendo el placer de las compras por Internet.

Los atributos de la conexión del consumidor con las compras por Internet son la variedad, permiten realizar evaluaciones y comparaciones detalladas y obtener el producto a precios competitivos. Estos son los atributos que buscará el comprador en el período de desaceleración fiscal.

Mantenga una mano permanente en el pulso del consumidor

Las cosas están cambiando a un ritmo excepcional. Como resultado, también lo es la atmósfera y el sentimiento de los consumidores, lo que afectará su toma de decisiones y las marcas y productos que compran. Si los especialistas en marketing no sienten su pulso todo el tiempo, podrían salir mal. No se puede simplemente escuchar al consumidor una vez al año; los especialistas en marketing deben poner sus oídos firmemente en el suelo y escuchar cada cambio de ritmo, cada tono del estado de ánimo del consumidor y continuar encontrando la sintonía de la estrategia.

Con la evolución de la comunicación en línea a través de Internet, los clientes ahora ven anuncios en línea de varias marcas. Se está poniendo rápidamente al día con el comportamiento de compra de los consumidores y es una fuente importante de publicidad para segmentos de nicho y también para marcas establecidas. Esta es la nueva forma de revolución digital y las empresas de todo el mundo se han dado cuenta de su valor.

Examples- Catálogos en línea, sitios web o motores de búsqueda. Cuando los clientes tengan suficiente información, deberán comparar con las opciones de productos o servicios.

Proceso de comportamiento del cliente en línea

Según la figura anterior, en la etapa de búsqueda, es posible que busquen reseñas de productos o comentarios de clientes. Averiguarán qué marca o empresa les ofrece el mejor ajuste a sus expectativas.

Durante esta etapa, una estructura de sitio web bien organizada y un diseño atractivo son cosas importantes para persuadir a los consumidores de que estén interesados ​​en comprar un producto o servicio.

Nivel 1

La característica más útil de Internet es que admite la etapa de precompra, ya que ayuda a los clientes a comparar diferentes opciones.

Etapa 2

Durante la etapa de compra, la variedad de productos, los servicios de venta y la calidad de la información parecen ser los puntos más importantes para ayudar a los consumidores a decidir qué producto deben seleccionar o qué vendedor deben comprar.

Etapa 3

El comportamiento posterior a la compra será más importante después de su compra en línea. Los consumidores a veces tienen dificultades o preocupaciones sobre el producto, o pueden querer cambiar o devolver el producto que compraron. Por lo tanto, los servicios de devolución y cambio se vuelven más importantes en esta etapa.

Factores del comportamiento del cliente en línea

Los primeros elementos a identificar son los factores que motivan a los clientes a comprar productos o servicios online. Se dividen en dos categorías: factores externos y factores internos.

• The External Factorsson los que están fuera del control de los clientes. Pueden dividirse en cinco sectores, a saber, demográfico, socioeconómico, tecnológico y de políticas públicas; cultura; subcultura; grupos de referencia; y marketing.

• Internal Factors son los rasgos o comportamientos personales que incluyen actitudes, aprendizaje, percepción, motivación, autoimagen.

• The Functional Motives está relacionado con las necesidades del consumidor e incluye aspectos como el tiempo, la conveniencia de comprar en línea, el precio, el entorno del lugar de compra, la selección de productos, etc.

• The Non-Functional Motives relacionados con la cultura o valores sociales como la marca de la tienda o producto.

Elementos filtrantes

Los clientes utilizan estos tres factores para filtrar sus opciones de compra y decidir la selección final de tiendas en las que están dispuestos a comprar. Utilizan el conocimiento para filtrar sus opciones de compra por tres factores:

• Security
• Privacy
• Confianza y confiabilidad

Antes de que una empresa o un comercializador pueda complacer al cliente, debe tener un conocimiento profundo de las expectativas del cliente para que no solo puedan cumplir sino que excedan las expectativas, para complacer al cliente.

Para ello, el conocimiento de los elementos centrales de los productos y servicios es fundamental. Los elementos centrales de un producto son su forma, calidad, precio, empaque, diferenciación de marca, etc., mientras que los elementos centrales de los servicios son confiabilidad, cumplimiento y capacidad de respuesta a las necesidades específicas, garantía y aceptabilidad, etc. del servicio prestado.

En el caso de un producto (tangible), el cliente debe recibir lo que espera y los elementos centrales que siguen siendo casi los mismos. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los servicios son intangibles y sus características son intangibles, inseparables, perecederas, etc.

Los elementos centrales dados anteriormente pueden manipularse para superar las expectativas del cliente, ya que el toque humano también está involucrado y esto puede dar elementos positivos inesperados para deleitar al cliente y tener una ventaja competitiva también.

• Un cliente espera beneficios esenciales.
• Un cliente espera rendimiento y no promesas en blanco.
• Un cliente espera competencia.

Servicios y productos

Un cliente normalmente busca los siguientes servicios:

• Un cliente quiere consistencia, que es la capacidad de realizar los servicios prometidos, de manera confiable y precisa.

• Un cliente quiere tangibilidad o la forma de instalaciones físicas, equipos, mano de obra y otros materiales.

• Un cliente quiere reacción, la reacción a una consulta o una llamada.

Trabajando para mejorar la satisfacción del cliente

Generar deleite no es un trabajo fácil. Las empresas varían entre sí para obtener una ventaja competitiva.

Un cliente obtiene más satisfacción cuando menos lo espera. Al predecir los efectos sobre la evaluación del producto y la satisfacción del cliente de la disparidad entre las expectativas y el rendimiento real u objetivo del producto; al menos cuatro teorías psicológicas que la empresa también entrega en la puerta del consumidor, lo que genera un valor y una satisfacción incomparables. Para esto, uno debe -

• Intente continuamente proporcionar valor adicional al cliente en cada transacción.

• Trate de brindar beneficios sorpresa.

• Expresar constantemente las expectativas que tiene el cliente en torno a su producto.

• Trate al cliente de forma exclusiva.

• Busque expectativas y brechas de desempeño para identificar oportunidades para deleitarse.

Expectativa y satisfacción del cliente

La satisfacción del cliente puede definirse como el rendimiento del producto de acuerdo con las expectativas del comprador.

Los consumidores se forman expectativas sobre el valor de las ofertas de marketing y toman decisiones de compra basadas en tres expectativas.

La satisfacción del cliente depende del rendimiento real de los productos en relación con las expectativas del comprador. Pero, ¿cómo los compradores forman sus expectativas y las expectativas se basan en la experiencia de compra pasada del cliente?

Los especialistas en marketing deben tener cuidado de establecer el nivel adecuado de expectativas. Si establecen expectativas demasiado bajas, pueden satisfacer a quienes compran, pero no logran atraer suficientes compradores.

La satisfacción del consumidor, un término comercial, es una medida de cómo los productos y servicios suministrados por una empresa cumplen o superan las expectativas del consumidor.

Observe la siguiente ilustración. Muestra los componentes principales de las expectativas del cliente:

Las organizaciones están cada vez más preocupadas por retener a los clientes existentes mientras se dirigen a los no clientes. La medición de la satisfacción del cliente proporciona una indicación del éxito de la organización en el suministro de productos y / o servicios al mercado.

Con el advenimiento de la tecnología, los consumidores ahora tienen acceso a todo tipo de información sobre cada producto y servicio que desean aprovechar. Los consumidores se han vuelto más inteligentes, sus gustos y preferencias han cambiado. Lo que solían ser los lujos de la vida ahora se ha convertido en una necesidad.

La competencia ha aumentado y las marcas luchan por vencer a la competencia. Examinemos algunos de los problemas en el campo del comportamiento del consumidor que han surgido estos días debido al avance general de la tecnología y las personas.

Comportamiento del consumidor: pasado y presente

La figura que se muestra a continuación le ayudará a desarrollar la clara diferencia entre los consumidores de ayer y de hoy.

Escribe tres puntos que te vengan a la mente con referencia al consumidor de ayer y de hoy mientras ves las dos imágenes anteriores.

• 1.

• 2.

• 3.

Por lo tanto, es claramente evidente que:

• El consumidor de ayer no tenía opciones para elegir

• Tienen que ir a diferentes tiendas para comprar sus necesidades y requisitos.

• Los consumidores tenían bajo poder adquisitivo y eran más conscientes de los costos en comparación con los de marca / calidad.

• El enfoque de ayer fue satisfacer la necesidad básica en lugar de impresionar a los demás.

Problemas en el comportamiento del consumidor

El consumismo ha sido identificado como la causa fundamental de los problemas emergentes en el comportamiento del consumidor. El consumismo se utiliza en el contexto del avance de las tendencias orientadas al consumidor, marcado por la disponibilidad de una variedad de bienes de consumo manufacturados y la publicidad activa de los productos en varios medios.

Para ofrecer productos y servicios que tienen demanda, los especialistas en marketing de hoy deben identificar los factores que influyen en el comportamiento de compra. Algunos de estos factores se mencionan a continuación:

Calidad

Los consumidores ahora están interesados ​​en artículos que ofrecen una variedad de características junto con calidad. En la actualidad, los consumidores buscan productos duraderos y fiables. Esta característica ha aumentado el tiempo invertido por los fabricantes en elegir la calidad de los componentes que se utilizarán en la fabricación de estos productos.

Ventaja añadida

Hoy en día, los consumidores quieren experimentar algo nuevo y se inclinan a comprar desde el lugar donde obtienen ventajas adicionales. Por ejemplo, una tienda que ofrece descuentos especiales.

Según ConsumerAffairs.com, el 35% de los consumidores afirman que es más probable que compren en una tienda donde hay promociones especiales o descuentos disponibles.

Aplicaciones de marketing

Hoy en día, los teléfonos móviles crean otro lugar para que los consumidores hagan una variedad de cosas. En la actualidad, los teléfonos móviles no solo se utilizan para hacer llamadas telefónicas o enviar mensajes, sino también para realizar una variedad de otras funciones, como comprar y navegar por Internet.

Esto ha llevado a una mayor comodidad para el consumidor, donde pueden comprar desde cualquier lugar del mundo.

El nivel de exposición de un consumidor a bienes o estilos de vida extranjeros puede influir en sus decisiones y preferencias de compra. Los consumidores tienden a tener una actitud cuando se trata de un producto en particular que se fabrica en un país en particular. Esta actitud puede ser positiva, negativa y neutral.

El análisis transcultural del consumidor se define como el esfuerzo por determinar en qué medida los consumidores de dos o más naciones son similares o diferentes.

Un objetivo principal del análisis transcultural del consumidor es determinar en qué se parecen y en qué se diferencian los consumidores de dos o más sociedades. Esta comprensión de las similitudes y diferencias que existen entre las naciones es fundamental para el comercializador multinacional, que debe diseñar estrategias adecuadas para llegar a los consumidores en mercados extranjeros específicos.

Cuanto mayor sea la similitud entre las naciones, más factible es utilizar estrategias relativamente similares en cada nación. Si difieren en muchos aspectos, entonces está indicada una estrategia de marketing altamente individualizada.

Es probable que el éxito del marketing y los servicios en países extranjeros se vea influido por creencias, valores y costumbres.

Aquí hemos enumerado algunas de las mejores empresas que se consideran valiosas, ya que han entendido el pulso de los consumidores y sus gustos.

Coca Cola	Disney
Microsoft	McDonald
IBM	Nokia
GE	Toyota
Intel	Marlboro
Disney