Retail Management - Guide rapide

Tout au long de ma carrière dans le commerce de détail, je suis resté fidèle à un principe directeur: donner à vos clients ce qu'ils veulent ... et les clients veulent tout: un large assortiment de produits de bonne qualité, des prix les plus bas possibles, une satisfaction garantie de ce qu'ils achètent, un service amical et compétent, pratique heures, parking gratuit et une expérience de magasinage agréable.

Vous adorez quand vous visitez un magasin qui dépasse en quelque sorte vos attentes et vous détestez quand un magasin vous dérange, vous donne du fil à retordre, ou prétend simplement que vous êtes invisible ...

− Sam Walton (Founder, Walmart)

Dans le monde complexe d'aujourd'hui, le consommateur est roi et les détaillants sont plus soucieux de la satisfaction des consommateurs. Compte tenu des modes de vie occupés des consommateurs d'aujourd'hui, les détaillants fournissent également des services en dehors des produits.

Le commerce de détail occupe une place très importante dans l'économie de tout pays. C'est la dernière étape de la distribution du produit ou du service. Il contribue non seulement au PIB du pays, mais habilite également un grand nombre de personnes en créant des emplois.

Retail Management commence par comprendre le terme «Retail».

Qu'est-ce que la vente au détail?

La vente au détail comprend toutes les activités liées à la vente de biens ou de services aux consommateurs finals à des fins personnelles et non commerciales.

− Phillip Kotler

Toute organisation qui vend les produits pour la consommation aux clients pour leur usage personnel, familial ou domestique exerce une activité de vente au détail.

Fonctions d'un détaillant

Le détaillant fournit les produits dont le client a besoin, sous la forme souhaitée, au moment et à l'endroit requis.

  • Un détaillant ne vend pas de matière première. Il vend des produits finis ou des services dans leform ce client veut.

  • Un détaillant achète une large gamme de produits auprès de différents grossistes et propose les meilleurs produits sous un même toit. Ainsi, le détaillant remplit la fonction des deuxbuying et selling.

  • Un détaillant garde les produits ou services à portée de main du client en les rendant disponibles au moment approprié location.

Commerce de détail dans les canaux marketing

Avec l'industrialisation et la mondialisation, la distance entre le fabricant et le consommateur s'est accrue. Plusieurs fois, un produit est fabriqué dans un pays et vendu dans un autre. Le niveau des intermédiaires impliqués dans le canal de commercialisation dépend du niveau de service souhaité par le consommateur.

Type A and B- Détaillants. Par exemple, Pantaloons, Walmart.

Type C- Fournisseurs de services. Par exemple, Eureka Forbes.

Classification des formats de vente au détail

Les formats de vente au détail peuvent être classés dans les types suivants, comme indiqué dans le diagramme -

Commerce de détail basé sur la propriété

Voyons ces détaillants en détail -

  • Independent Retailers- Ils possèdent et gèrent un seul magasin et déterminent leurs politiques de manière indépendante. Les membres de leur famille peuvent aider dans les affaires et la propriété de l'unité peut être transmise d'une génération à l'autre. Le plus grand avantage est qu'ils peuvent établir très facilement des relations personnelles avec les consommateurs. Par exemple, les épiceries autonomes, les fleuristes, les papeteries, les librairies, etc.

  • Chain Stores- Lorsque plusieurs points de vente sont sous propriété commune, cela s'appelle une chaîne de magasins. Les chaînes de magasins proposent et conservent des marchandises similaires. Ils sont répartis dans les villes et les régions. L'avantage est que les magasins peuvent conserver les marchandises sélectionnées en fonction des préférences des consommateurs dans une zone particulière. Par exemple, Westside Stores, Shopper's Stop, etc.

  • Franchises- Ce sont des magasins qui gèrent des affaires sous une marque établie ou un format particulier par un accord entre un franchiseur et un franchisé. Ils peuvent être de deux types -

    • Format d'entreprise. Par exemple, Pizza Hut.
    • Format du produit. Par exemple, les glaciers d'Amul.
  • Consumers Co-Operative Stores- Il s'agit d'entreprises détenues et gérées par des consommateurs dans le but de fournir des produits essentiels à un coût raisonnable par rapport aux tarifs du marché. Ils doivent être contemporains des politiques commerciales et politiques actuelles pour garder l'entreprise en bonne santé. Par exemple, Sahakar Bhandar d'Inde, Puget Consumers Food Co-Operative du nord des États-Unis, Dublin Food Co-Operative d'Irlande.

Commerce de détail basé sur la marchandise

Voyons-les en détail -

  • Convenience Stores- Ce sont de petits magasins généralement situés à proximité de locaux résidentiels, et sont maintenus ouverts jusqu'à tard dans la nuit ou 24x7. Ces magasins offrent des produits de base tels que de la nourriture, des œufs, du lait, des articles de toilette et des produits d'épicerie. Ils ciblent les consommateurs qui souhaitent effectuer des achats rapides et faciles.

    Par exemple, les magasins maman-et-pop, les magasins situés près des pompes à essence, 7-Eleven des États-Unis, etc.

  • Supermarkets- Ce sont de grands magasins avec un volume élevé et une faible marge bénéficiaire. Ils ciblent les consommateurs de masse et leur surface de vente varie de 8000 pieds carrés. à 10000 pieds carrés Ils offrent des produits alimentaires frais et conservés, des articles de toilette, des produits d'épicerie et des articles ménagers de base. Ici, au moins 70% des surfaces de vente sont réservées aux produits alimentaires et d'épicerie.

    Par exemple, Food Bazar et Tesco.

  • Hypermarkets- Il s'agit de magasins de détail à guichet unique d'au moins 3000 pieds carrés. espace de vente, dont 35% d'espace est dédié aux produits hors épicerie. Ils ciblent les consommateurs sur une grande surface et partagent souvent des espaces avec des restaurants et des cafés. L'hypermarché peut s'étendre sur une superficie de 80 000 pieds carrés. à 250 000 pieds carrés Ils offrent du matériel d'exercice, des cycles, des CD / DVD, des livres, du matériel électronique, etc.

    Par exemple, Big Bazar d'Inde, Walmart des États-Unis.

  • Specialty Stores- Ces magasins de vente au détail offrent un type particulier de marchandises telles que des articles d'ameublement, des appareils électroménagers, des ordinateurs et des produits connexes, etc. Ils offrent également un service de haut niveau et des informations sur les produits aux consommateurs. Ils occupent au moins 8000 pieds carrés. espace de vente.

    Par exemple, Gautier Furniture et Croma d'Inde, High & Mighty du Royaume-Uni.

  • Departmental Stores- Il s'agit d'un magasin de vente au détail multi-niveaux et multi-produits, réparti sur une taille moyenne de 20 000 pieds carrés. à 50000 pieds carrés Il offre un espace de vente de l'ordre de 10% à 70% pour la nourriture, les vêtements et les articles ménagers.

    Par exemple, The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar d'Inde, Marks & Spencer du Royaume-Uni.

  • Factory Outlets- Ce sont des magasins de vente au détail qui vendent des articles produits en quantité excédentaire à prix réduit. Ces points de vente sont situés à proximité des unités de fabrication ou en association avec d'autres magasins d'usine.

    Par exemple, Nike, magasins d'usine Bombay Dyeing.

  • Catalogue Showrooms- Ces points de vente tiennent des catalogues des produits que les consommateurs peuvent consulter. Le consommateur doit sélectionner le produit, écrire son code produit et le remettre au commis qui parvient alors à fournir le produit sélectionné à partir de l'entrepôt de l'entreprise.

    Par exemple, Argos du Royaume-Uni. Le commerce de détail indien HyperCity s'est associé à Argos pour fournir un catalogue de plus de 4000 produits de la meilleure qualité dans les catégories des ordinateurs, de l'ameublement, de l'électronique, des ustensiles de cuisine, du fitness, etc.

Vente au détail (directe) hors magasin

C'est la forme de vente au détail où le détaillant est en contact direct avec le consommateur sur le lieu de travail ou à la maison. Le consommateur prend connaissance du produit par e-mail ou par appel téléphonique du détaillant, ou via une annonce à la télévision ou sur Internet. Le vendeur organise une fête pour interagir avec les gens. Puis présente et démontre les produits, leur utilité et leurs avantages. L'achat et la vente ont lieu au même endroit. Le consommateur lui-même est un distributeur.

Par exemple, le marketing à plusieurs niveaux d'Amway et Herbalife.

La vente au détail hors magasin comprend la vente au détail non personnelle basée sur des contacts tels que -

  • Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - Le consommateur peut consulter un catalogue de produits sur Internet et passer commande pour acheter le produit par e-mail / courrier.

  • Telemarketing- Les produits sont annoncés à la télévision. Le prix, la garantie, les politiques de retour, les schémas d'achat, le numéro de contact, etc. sont décrits à la fin de l'annonce. Les consommateurs peuvent passer commande en appelant le numéro du détaillant. Le détaillant livre ensuite le produit à la porte du consommateur. Par exemple, Asian Skyshop.

  • Automated Vending/Kiosks - Il est plus pratique pour les consommateurs et propose des articles fréquemment achetés 24 heures sur 24, tels que des boissons, des bonbons, des chips, des journaux, etc.

Le succès de la vente au détail hors magasin repose en grande partie sur la livraison rapide du produit approprié.

Vente au détail basée sur les services

Ces détaillants fournissent divers services au consommateur final. Les services comprennent les services bancaires, la location de voitures, l'électricité et la livraison de conteneurs de gaz de cuisine.

Le succès du détaillant basé sur le service réside dans la qualité du service, la personnalisation, la différenciation et la rapidité du service, la mise à niveau technologique et la tarification axée sur le consommateur.

Vente au détail de produits par rapport à la vente au détail de services

Vente au détail de produits Vente au détail de services
La qualité et le coût sont les principaux facteurs du succès de la vente au détail de produits. La rapidité et la nature des personnes impliquées dans la vente au détail de services sont des facteurs cruciaux de succès.
La relation entre le détaillant de produits et le consommateur n'est établie que si le consommateur visite fréquemment le point de vente. La relation fournisseur de services et client est établie dès le départ.
Les produits peuvent être stockés en magasin lors de la vente au détail. Les services sont intangibles et ne peuvent donc pas être stockés lors de la vente au détail.
La vente au détail des produits peut être standardisée. La vente au détail de services ne peut pas être standardisée car elle dépend fortement des entités humaines impliquées.
Dans la vente au détail de produits, la propriété du produit acheté peut être transférée du propriétaire au consommateur après la transaction. Dans le commerce de détail de services, il n'y a pas de transfert de propriété. Le consommateur ne peut accéder qu'au service.

Vente au détail ou en gros

Vente au détail De gros
Les produits sont vendus directement aux clients Les produits sont vendus soit au détaillant pour une vente ultérieure, soit directement au client
Le détaillant vend les produits en ajoutant sa propre marge bénéficiaire, d'où l'augmentation du coût du produit Le coût du produit vendu en gros est toujours inférieur au coût de détail
Le commerce de détail n'a généralement pas de contact direct avec le fabricant Le commerce de gros a un contact direct avec le fabricant
Le commerce de détail achète des produits au grossiste en petites quantités. Par conséquent, il y a toujours un avantage pour remettre en question la qualité et jeter les produits endommagés Les entreprises de gros doivent acheter au fabricant en gros. Par conséquent, s'il y a un problème avec la qualité du produit, ils peuvent difficilement se plaindre
Le commerce de détail doit travailler à attirer les clients, à gérer l'espace de vente, les salaires des employés, etc. Le commerce de gros n'est pas très engagé dans de telles activités
Le commerce de détail génère moins de bénéfices Le commerce de gros génère plus de bénéfices

Terminologie de la vente au détail

Voici quelques termes couramment utilisés dans Retail Management -

Consumérisme Les efforts organisés par des individus, des groupes et des gouvernements pour protéger les consommateurs contre les politiques et pratiques qui enfreignent les droits des consommateurs.
Consommation Utiliser un produit ou un service à son profit à un moment donné; interdit à la revente.
Satisfaction du client Il s'agit du degré de satisfaction du client après avoir acheté et utilisé un produit ou avoir recours à un service, et être allé chez le même détaillant ou fournisseur de services.
Distribution C'est le mouvement des produits ou services du fabricant au consommateur final via un canal.
Des consommateurs autonomes Les consommateurs ayant accès et connaissance d'Internet, exploitant la puissance des technologies numériques et exigeant des produits et services correspondant à leurs préférences personnelles.
Rétrécissement de l'inventaire Réduction des stocks due au vol par les employés, les clients ou par erreur de la gestion des marchandises au moment de la réception de la marchandise.
Logistique C'est la planification, l'exécution et le contrôle de l'approvisionnement et du mouvement du matériel et des ressources dans un but bénéfique.
Réduction Réduction de prix.
Planogramme Disposition prédéterminée de l'affichage pour promouvoir la vente de marchandises.
Approvisionnement C'est le processus d'achat d'un produit ou d'un service. Il implique différentes étapes telles que la planification, la recherche de fournisseur ou de fournisseur de services, la négociation du prix, la passation de commande, le paiement et la disponibilité du produit ou du service.
Vente au détail Vente de produits ou services au client final pour consommation plutôt que revente.
Gestion de la chaîne logistique Il s'agit de la gestion du flux de matériaux et d'informations dans une chaîne allant du fabricant au consommateur pour fournir le plus haut niveau de satisfaction client au prix le plus bas possible.
Coûts de commutation Les coûts encourus par un consommateur pour passer d'un fournisseur ou d'un marché à un autre.
De gros L'entreprise de vente de produits de grande quantité à moindre prix aux détaillants ou aux consommateurs.

Évolution du commerce de détail

Bien que le système de troc soit considéré comme la plus ancienne forme de vente au détail, les formes traditionnelles de vente au détail telles que les magasins de quartier, les magasins de la rue principale et les foires existent toujours dans les villes décontractées du monde entier. Au cours des années d'après-guerre aux États-Unis et en Europe, les petits détaillants ont réformé leurs magasins en grands magasins organisés, marchés et centres commerciaux.

L'évolution du commerce de détail s'est principalement déroulée en trois étapes -

  • Conventional
  • Established
  • Emerging

Nous avons appris que si nous fournissons aux gens une occasion et une excuse pour faire du shopping, ils viendront.

− Kishore Biyani (CEO Future group)

Le marché de détail d'aujourd'hui répond aux divers besoins de ses consommateurs. Les besoins du consommateur vont d'aussi basiques que les services alimentaires et alimentaires à aussi luxueux que les bijoux. Dans ce chapitre, nous analysons les principaux secteurs du commerce de détail dans le monde, leur structure et les principaux acteurs de ce secteur.

Les secteurs de la vente au détail sont principalement divisés en aliments, vêtements et textiles, biens de consommation durables, chaussures, bijoux, livres-musique-articles cadeaux et carburant.

Nourriture

Il comprend des services d'alimentation et d'épicerie et de restauration. Les consommateurs achètent des aliments emballés, des aliments prêts à consommer et profitent des services de restauration sur les lieux de travail. Visiter un restaurant n'est plus un luxe dans la vie trépidante d'aujourd'hui. L'industrie de l'alimentation au détail se développe rapidement avec le rythme des modes de vie dans le monde.

Key Players - Distribution alimentaire et épicerie: Food Bazar by Pantaloons, More by Aditya Birla, Haldiram's (Inde), Tesco (UK), Walmart (US), Carrefour (France).

Dans la vente au détail de services alimentaires - KFC, McDonalds, Pizza Hut, Barista, Café Coffee Day.

Vêtements et textiles

Semblable à la nourriture, les vêtements sont l'un des besoins fondamentaux des humains. L'industrie textile comprend la fabrication de tissus tels que les fibres naturelles, les fibres synthétiques, les métiers à tisser et divers mélanges. Les vêtements sont principalement considérés comme des vêtements de prêt-à-porter tels que des chemises, des t-shirts, des pantalons, des jeans, des vêtements pour femmes, des vêtements pour enfants, des vêtements pour bébés et des vêtements de bonneterie tels que des chaussettes, des gants et des vêtements intérieurs.

Key Players - Arrow d'Arvind Mills, Park Avenue by Raymond, Century Textiles (Inde), Lee, Wrangler, Nautica et Kipling, tous de VF Corp (États-Unis), Bonito Deco Inc. (Taiwan).

Biens de consommation durables

Les biens de consommation durables devraient avoir une longue durée de vie après l'achat et ne sont pas achetés fréquemment. Il comprend la vente au détail de voitures, de motos et d'appareils électroménagers.

Key Players - Vijay Sales, Croma by Tata, Maruti-Suzuki (Inde), Honda Motors (États-Unis), Samsung Electronics (Corée).

Chaussure

Les chaussures sont classées en fonction du sexe du consommateur, de la matière première du produit et de la conception, comme indiqué dans le diagramme.

Key Players - Bata, Liberty Footwear, Metro Shoes Ltd. (Inde), Reebok International Ltd. (Royaume-Uni)

Bijoux

Les bijoux en métaux précieux et les pierres précieuses sont deux segments majeurs de ce secteur de la vente au détail. Parmi les métaux précieux, le marché indien des bijoux forme 80% des bijoux en or, 15% des bijoux cloutés de pierres précieuses et 5% des autres bijoux en métal.

Les festivals régionaux, les journées spéciales et les coutumes stimulent la demande dans ce secteur de la vente au détail.

Key Players - Tanishq de Tata, Gili de Gitanjali Group.

Livres-Musique-Articles cadeaux

Cela comprend un assortiment de livres, de films ou de CD audio, d'articles cadeaux et de souvenirs. Ces magasins de détail se trouvent souvent à proximité de zones résidentielles, de lieux touristiques et de monuments historiques. Les festivals et les célébrations sont les principaux moteurs de la vente dans ce secteur. Ces articles ne sont pas très fréquemment achetés et le facteur émotionnel du consommateur est attaché aux produits plus qu'à son avantage.

Key players - Librairie Landmark par l'entreprise Tata (Inde), Paperchase (Royaume-Uni).

Carburant

Les cinq pays les plus consommateurs de carburant au monde sont les États-Unis, la Chine, le Japon, l'Inde et la Russie. Cette vente au détail implique des activités telles que la production, le raffinage et la distribution. Les sociétés de carburant s'associent à d'autres détaillants tels que les pharmacies, les services d'alimentation et de restauration, les articles-cadeaux se vendent au détail pour se lancer dans les activités de commodité des pompes à essence.

Key Players - Bharat Petroleum Corporation Ltd., Hindustan Petroleum Corporation Ltd., Oil & Natural Gas Commission Ltd. (Inde), Siemens Oil & Gas Co. (États-Unis), Caltex Australia Petroleum Pty Ltd. (Australie).

Michael Porter, professeur à la Harvard Business School, a conçu un cadre nommé Five Forces Analysispour l'analyse structurée des industries. Ce cadre permet de comprendre le degré de concurrence dans l'industrie. Voyons selon son cadre, quelles sont les cinq forces fondamentales de la concurrence dans le commerce de détail -

Menace de nouveaux concurrents

Plus il est facile pour une nouvelle entreprise d'entrer dans l'industrie, plus la concurrence est féroce. Tout nouvel entrant constitue une menace pour les acteurs existants car il peut réduire la part des bénéfices des acteurs existants. Les facteurs qui limitent les nouveaux entrants sont -

  • Dans quelle mesure les consommateurs finaux sont-ils fidèles dans l'industrie?
  • Dans quelle mesure est-il difficile pour le consommateur de passer au nouveau produit?
  • Quel est le montant du capital requis pour entrer dans l'industrie?
  • À quel point il est difficile d'accéder au canal de distribution?
  • Est-il difficile d'acquérir de nouvelles compétences pour le personnel?
La menace est élevée lorsque… La menace est faible lorsque…
Les produits de la société de vente au détail ne sont pas différenciés. Les produits de la société de vente au détail sont différenciés.
La perception du consommateur n'est pas bonne pour le produit existant et le coût de changement est faible. La perception du consommateur est saine pour le produit existant et le coût de changement est élevé.
La marque de détail n'est pas bien connue. La marque de détail est bien connue.
L'accès aux canaux de distribution est facile. L'accès aux canaux de distribution est distant.
La technologie et le matériel propriétaires, les politiques gouvernementales et l'emplacement ne sont pas des problèmes gênants. La technologie et le matériel propriétaires, les politiques gouvernementales et l'emplacement sont des problèmes problématiques.
Le nombre d'acheteurs de produits existants est faible. Le nombre d'acheteurs pour le produit existant est élevé.

Par exemple, Pizza Hut, un ancien acteur de la vente au détail de services alimentaires, a été fondée en 1958 au Kansas, aux États-Unis. L'entrée des Dominos en 1960 au Michigan constituait pour lui une menace de concurrence. Mais suite à leurs différentes politiques de marketing, ils ont tous deux acquis une place de choix sur le marché.

La menace des substituts

Les substituts sont les produits ou services qui offrent la même fonctionnalité. Un produit réussi conduit à créer d'autres produits similaires. En entrant dans la vente au détail, il faut penser à -

  • Combien de substituts proches sont disponibles sur le marché?
  • Quel est le prix du substitut?
  • Quelle est la perception des consommateurs à propos de ces substituts?

En faisant de la publicité, du marketing et en investissant dans la R&D pour le produit ou le service, une entreprise de vente au détail peut élever sa position dans l'industrie.

La menace de substitution est élevée lorsque… La menace de substitution est faible lorsque…
Les produits de la société de vente au détail ne sont pas différenciés. Les produits de la société de vente au détail sont différenciés.
Les produits sont coûteux. Les produits sont bon marché.
La fidélité à la marque des consommateurs est faible. La fidélité des consommateurs est élevée.
Des produits parallèles moins chers de la même catégorie sont disponibles. Aucun produit parallèle moins cher n'est disponible.

Par exemple, Google+ et Facebook sont tous deux des plateformes sociales que les consommateurs utilisent pour socialiser. Ils fournissent des fonctionnalités similaires telles que les publications, le chat, le partage de texte, de graphiques et de contenu multimédia, la formation de groupes, etc.

Le pouvoir de négociation des acheteurs

C'est la position des acheteurs et la probabilité de leur capacité à tirer profit de leurs achats. S'il y a beaucoup de fournisseurs et peu d'acheteurs, les acheteurs sont en position avantageuse lors de la tarification et ils ont généralement le dernier mot. Les directeurs de vente au détail doivent penser à ce qui suit -

  • Quelle est la part de marché de l'entreprise de vente au détail?
  • De quelle taille de consommateurs l'entreprise dépend-elle pour ses ventes?
  • Les acheteurs achètent-ils en gros volumes?
  • Combien d'autres concurrents de détail appartiennent à la même gamme de produits?

Pouvoir de négociation des fournisseurs

C'est la capacité du fournisseur à contrôler le coût et l'approvisionnement des produits sur le marché. Si les fournisseurs occupent une position dominante sur l'entreprise alors que le prix des produits menace d'augmenter les prix ou de réduire l'offre, alors ce secteur de la vente au détail est considéré comme moins attractif. Les directeurs de vente au détail doivent trouver des réponses aux questions suivantes -

  • Quels sont les produits de substitution autres que ceux fournis par le fournisseur?
  • Le fournisseur fournit-il des biens à plusieurs industries?
  • Le coût de changement de fournisseur est-il élevé?
  • Si le fournisseur et l'entreprise sont capables de se lancer dans les affaires l'un de l'autre?

Intensité de la rivalité entre les concurrents existants

La rivalité est intense lorsqu'il y a des concurrents de taille plus ou moins égale sur le marché et qu'il n'y a pas de leader du marché sans égal.

L'intensité de la rivalité est élevée lorsque… L'intensité de la rivalité est faible lorsque…
Il n'y a pas ou très peu de différenciation des produits ou des services. Le produit ou service est en différenciation.
Il y a moins de concurrents. Il y a plus de concurrents.
La disponibilité du produit dans une zone particulière est moindre. Le produit est largement disponible dans un domaine particulier.

Théories du développement

Dans la gestion de la vente au détail, les théories peuvent être globalement classées comme suit -

Théorie environnementale (sélection naturelle)

Il est basé sur la théorie de la survie de Darwin: «Le plus apte survivrait le plus longtemps». Le secteur de la vente au détail comprend les consommateurs, les fabricants, les spécialistes du marketing, les fournisseurs et l'évolution de la technologie. Les détaillants qui s'adaptent aux changements démographiques, technologiques, aux préférences des consommateurs et aux changements juridiques ont plus de chances de survivre longtemps et de prospérer.

Théorie cyclique

McNair représente cette théorie par Wheel of Retailing cela explique les changements qui s'opèrent dans le commerce de détail.

Selon lui, les nouveaux détaillants sont souvent dans le commerce de détail à faible coût, à faible marge bénéficiaire et à faible structure, ce qui offre un avantage réel et unique aux consommateurs. Au fil du temps, ils s'établissent bien, prospèrent et développent leurs produits avec des installations plus coûteuses, sans perdre de vue leurs valeurs fondamentales.

Cela crée une place pour de nouveaux entrants sur le marché, créant ainsi une menace de concurrence, de substitution et de rivalité.

Théories des conflits (évolution par processus dialectique)

Au sein d'une large catégorie de vente au détail, il existe toujours un conflit entre la vente au détail de formats similaires, ce qui conduit au développement de nouveaux formats. Ainsi, les nouveaux formats de vente au détail évoluent grâce à un processus dialectique de mélange de deux formats.

Dire, Thesis est un seul détaillant au coin du quartier résidentiel. Antithesis est un grand magasin à proximité du même quartier résidentiel, qui se développe au fil du temps en opposition à Thesis. Antithesis pose un défi à Thesis. Lorsqu'il y a conflit entre Thèse et Antithèse, un nouveau format de vente au détail voit le jour.

Qu'il s'agisse de stocks ou de chaussettes, j'aime acheter des marchandises de qualité quand elles sont réduites.

− Warren Buffet (American business magnate)

Comprendre les transactions des consommateurs au détail avec la compréhension de leur comportement d'achat dans les magasins de détail. Il est important de comprendre le consommateur pour savoir qui achète quoi, quand et comment. Il est également important de savoir comment évaluer la réponse du consommateur à la promotion des ventes. Il est très important de comprendre le consommateur dans le secteur de la vente au détail pour la survie et la prospérité de l'entreprise.

Consommateur contre client

UNE consumer est un utilisateur d'un produit ou d'un service alors qu'un customerest un acheteur du produit ou du service. Le client décide quoi acheter et exécute l'accord d'achat en payant et en utilisant le produit ou le service. leconsumer utilise le produit ou le service pour soi-même.

Par exemple, le client d'un aliment pour animaux de compagnie n'en est pas le consommateur. De plus, si une mère dans un supermarché achète Nestlé Milo pour son tout-petit, elle est cliente et son fils est consommateur.

Identifier un client

Il est parfois difficile de comprendre qui est réellement un décideur lors de l'achat lorsqu'un client entre dans la boutique en accompagnant quelqu'un d'autre. Ainsi, toute personne qui entre dans la boutique est considérée comme un client. Pourtant, il est nécessaire d'identifier la composition et l'origine des clients.

  • Composition of Customers - Il comprend des clients de différents sexes, âges, statut économique et éducatif, religion, nationalité et profession.

  • Origin of Customer - D'où vient le client pour faire ses achats, combien il se déplace pour se rendre au magasin et dans quel type de zone habite le client.

  • Objective of Customer- Faire du shopping ou acheter? Le shopping consiste à visiter les magasins avec l'intention de rechercher de nouveaux produits et peut ou non nécessairement inclure l'achat. Acheter signifie réellement acheter un produit. Que représente le langage corporel du client?

Modèles de comportement d'achat du client

Les besoins, les goûts et les préférences du consommateur pour qui les produits sont achetés déterminent le comportement d'achat du client. Le modèle de comportement d'achat du client peut être classé comme suit:

Lieu d'achat

Les clients divisent leur lieu d'achat. Même si tous les produits qu'ils souhaitent sont disponibles dans un magasin, ils préfèrent visiter différents magasins et les comparer en termes de prix. Lorsque les clients ont le choix de la boutique dans laquelle acheter, leur fidélité ne reste pas permanente à une seule boutique.

L'étude du lieu d'achat du client est importante pour la sélection de l'emplacement, la conservation de la marchandise appropriée et la sélection d'un distributeur à proximité.

Produit acheté

Il concerne les articles et le nombre d'unités d'articles achetés par le client. Le client achète un produit en fonction de ce qui suit -

  • Disponibilité / pénurie de produit
  • Exigence / Choix du produit
  • Périssabilité du produit
  • Exigences de stockage
  • Pouvoir d'achat de soi

Cette catégorie est importante pour les producteurs, les distributeurs et les détaillants. Disons que les savons, les brosses à dents, les pommes de terre et les pommes sont achetés par un grand groupe de clients indépendamment de leur démographie, mais les homards vivants, les raisins français, les avocats, les fèves au lard ou le bœuf ne sont achetés que par un petit nombre de clients avec une forte démarcation régionale.

De même, les clients achètent rarement une seule pomme de terre ou une banane, comme plus de deux pastèques à la fois.

Heure et fréquence d'achat

Les détaillants doivent adapter leur temps de travail à la disponibilité des clients. Le moment de l'achat est influencé par -

  • Weather
  • Season
  • Localisation du client

La fréquence d'achat dépend principalement des facteurs suivants -

  • Type de produit
  • Degré de nécessité impliqué
  • Style de vie des clients
  • Festivals et coutumes
  • Influence de la personne accompagnant le client.

Par exemple, un homme de famille indien appartenant à un groupe à revenu intermédiaire achèterait une voiture pas plus de deux fois dans sa vie, alors qu'un client américain de même catégorie pourrait l'acheter plus fréquemment. Un joueur de tennis achèterait les choses nécessaires plus souvent qu'un élève apprenant le tennis dans une école.

Méthode d'achat

C'est la façon dont un client achète. Cela implique des facteurs tels que -

  • Le client achète-t-il seul ou est-il accompagné de quelqu'un?
  • Comment le client paie-t-il: en espèces ou par crédit?
  • Quel est le mode de déplacement du client?

Réponse aux méthodes de promotion des ventes

Plus le client visite un magasin de détail, plus il est exposé aux méthodes de promotion des ventes. L'utilisation de dispositifs de promotion des ventes augmente le nombre de visiteurs devenus acheteurs impulsifs.

Les méthodes promotionnelles comprennent -

  • Displays- Les produits de consommation sont emballés et présentés avec esthétique lorsqu'ils sont exposés. La forme, la taille, la couleur et la décoration créent un attrait.

  • Demonstrations - Les consommateurs sont influencés en donnant un échantillon de produit ou en montrant comment utiliser le produit et ses avantages.

  • Special pricing - Prix spécial de l'unité dans le cadre d'un programme ou pendant la saison des fêtes, coupons, concours, prix, etc.

  • Sales talks - Il s'agit d'une publicité verbale ou imprimée réalisée par le vendeur dans la boutique.

Un client urbain, en raison de sa vie trépidante, choisirait des aliments faciles à cuisiner ou prêts à manger plutôt que des matières premières alimentaires par rapport à son homologue rural qui vient d'un mode de vie décontracté et de l'autosuffisance en produits alimentaires cultivés à la ferme.

On constate que les couples achètent plus d'articles en une seule transaction qu'un homme ou une femme achetant seul. Les clients consacrent du temps à l'analyse de produits ou services alternatifs. Les clients achètent rapidement les produits nécessaires et périssables, mais lorsqu'il s'agit d'investir dans des biens de consommation durables, il essaie de recueillir plus d'informations sur le produit.

Facteurs influençant le consommateur au détail

Comprendre le comportement des consommateurs est essentiel pour une entreprise de vente au détail afin de créer et de développer des stratégies de marketing efficaces et d'employer quatre P de mix marketing (produit, prix, lieu et promotion) pour générer des revenus élevés à long terme.

Voici quelques facteurs qui influencent directement le comportement d'achat des consommateurs -

Conditions du marché / récession

Dans un marché performant, les clients n'hésitent pas à dépenser en confort et en luxe. En revanche, pendant une crise économique, ils ont tendance à prioriser leurs besoins, des besoins de base aux produits de luxe, dans cet ordre et à se concentrer uniquement sur ce qui est absolument essentiel pour survivre.

Contexte culturel

Chaque enfant (un client potentiel) acquiert une personnalité, un processus de pensée et une attitude tout en grandissant en apprenant, en observant et en formant des opinions, des goûts et des aversions de son environnement. Le comportement d'achat diffère d'une personne à l'autre en fonction des différentes cultures dans lesquelles elle a grandi et des différentes données démographiques dont elle est issue.

Statut social

Le statut social n'est rien d'autre qu'une position du client dans la société. Généralement, les gens forment des groupes tout en interagissant les uns avec les autres pour la satisfaction de leurs besoins sociaux.

Ces groupes ont des effets importants sur le comportement d'achat. Lorsque les clients achètent avec des membres de leur famille ou des amis, il y a plus de chances que leur choix soit modifié ou biaisé sous la pression des pairs dans le but d'essayer quelque chose de nouveau. La domination des personnes dans la famille peut modifier le choix ou la prise de décision d'un client soumis.

Niveaux de revenu

Les consommateurs à revenu élevé ont un grand respect d'eux-mêmes et s'attendent à tout ce qu'il y a de mieux lorsqu'il s'agit d'acheter des produits ou de bénéficier de services. Les consommateurs de cette catégorie ne réfléchissent généralement pas à deux fois au coût s’ils achètent un produit de bonne qualité.

D'un autre côté, les consommateurs des groupes à faible revenu préféreraient un substitut à faible coût du même produit. Par exemple, un professionnel gagnant une belle rémunération n'hésiterait pas à acheter un iPhone6, mais un chauffeur de taxi en Inde achèterait un mobile à bas prix.

Éléments personnels

Voici comment les éléments personnels changent le comportement d'achat -

Gender- Les hommes et les femmes diffèrent dans leur point de vue, leurs objectifs et leurs habitudes lorsqu'ils décident quoi acheter et l'achètent réellement. Des chercheurs de la Jay H. Baker Retail Initiative de Wharton et du Verde Group ont étudié les hommes et les femmes sur les achats et ont constaté que les hommes achètent, tandis que les femmes achètent. Les femmes ont un attachement émotionnel au shopping et pour les hommes, c'est une mission. Par conséquent, les hommes achètent vite et les femmes restent dans le magasin plus longtemps. Les hommes prennent des décisions plus rapidement, les femmes préfèrent rechercher de meilleures offres même si elles ont décidé d'acheter un produit particulier.

Les directeurs de vente au détail avisés définissent leurs politiques de marketing de manière à ce que les quatre P attirent les deux sexes.

  • Age - Les personnes appartenant à différents âges ou stades de cycle de vie prennent différentes décisions d'achat.

  • Occupation- Le statut professionnel modifie l'exigence des produits ou services. Par exemple, une personne travaillant comme agriculteur à petite échelle peut ne pas avoir besoin d'un gadget électronique coûteux, mais un professionnel de l'informatique en aurait besoin.

  • Lifestyle - Les clients de modes de vie différents choisissent différents produits au sein de la même culture.

  • Nature - Les clients ayant une conscience personnelle, une confiance, une adaptabilité et une domination élevées sont trop exigeants et prennent du temps lors de la sélection d'un produit, mais prennent rapidement une décision d'achat.

Éléments psychologiques

Les facteurs psychologiques ont une influence majeure sur le comportement d'achat des clients. Certains d'entre eux sont -

  • Motivation - Les clients prennent souvent des décisions d'achat pour des motifs particuliers tels que la force naturelle de la faim, la soif, le besoin de sécurité, pour n'en nommer que quelques-uns.

  • Perception- Les clients ont des perceptions différentes sur divers produits ou services de la même catégorie après l'avoir utilisé. Par conséquent, les perceptions du client conduisent à des décisions d'achat biaisées.

  • Learning- Les clients découvrent les nouveaux produits ou services sur le marché à partir de diverses ressources telles que des pairs, des publicités et Internet. Par conséquent, l'apprentissage affecte largement leurs décisions d'achat. Par exemple, le client de l'ère informatique d'aujourd'hui découvre la différence entre les spécifications, les coûts, la durabilité, la durée de vie prévue, l'apparence, etc. de deux produits, puis décide lequel acheter.

  • Beliefs and Attitudes - Les croyances et les attitudes sont des moteurs importants de la décision d'achat du client.

Processus de prise de décision du consommateur

Un client passe par un certain nombre d'étapes comme indiqué dans la figure suivante avant de décider d'acheter le produit.

Cependant, les clients apprennent à connaître un produit les uns des autres. Les responsables de la vente au détail intelligents insistent donc pour enregistrer les commentaires des clients sur l'utilisation du produit. Ils peuvent utiliser ces informations tout en interagissant avec le fabricant sur la façon de mettre à niveau le produit.

  • Identifier son besoin est le facteur stimulant dans la décision d'achat. Ici, le client reconnaît son besoin d'acheter un produit. En ce qui concerne la satisfaction d'un besoin de base tel que la faim, la soif, le client a tendance à décider rapidement. Mais cette étape est importante lorsque le client achète des biens de consommation durables.

  • Dans l'étape suivante, le client essaie de trouver autant d'informations que possible sur le produit.

  • De plus, le client essaie de rechercher les produits alternatifs.

  • Ensuite, le client sélectionne le meilleur produit disponible selon son choix et son budget, et décide d'acheter le même.

La segmentation du marché est le résultat naturel de grandes différences entre les gens.

− Donald Norman (Director, The Design Lab)

La segmentation du marché donne une compréhension claire des exigences des clients de détail. Avec une compréhension claire de la segmentation du marché, les directeurs de vente au détail et le personnel de marketing peuvent développer des stratégies pour atteindre les clients ayant des besoins et des préférences spécifiques.

Qu'est-ce qu'une segmentation de marché?

C'est un processus par lequel les clients sont divisés en groupes identifiables en fonction de leurs exigences en matière de produits ou de services. La segmentation du marché est très utile pour la force marketing de l'organisation de vente au détail afin de créer un mix marketing personnalisé pour des groupes spécifiques.

Par exemple, Venus vend au détail des légumes biologiques. Elle préférerait investir son argent dans la publicité pour toucher les personnes qui travaillent et qui sont soucieuses de leur santé et qui ont un revenu mensuel de plus de 10 000 $.

La segmentation du marché peut également être effectuée en fonction du sexe, de l'âge, de la religion, de la nationalité, de la culture, de la profession et des préférences du client.

Types de marchés de détail

Il existe deux types de vente au détail: la vente au détail organisée et la vente au détail non organisée.

Commerce organisé

Organized Retailing est une grande chaîne de magasins de vente au détail gérée avec une technologie de pointe, une transparence comptable, une gestion de la chaîne d'approvisionnement et des systèmes de distribution.

Commerce de détail non organisé

La vente au détail non organisée n'est rien d'autre qu'une petite entreprise de vente au détail dirigée par un propriétaire ou un gardien du magasin sans aides technologiques et comptables.

Le tableau suivant met en évidence les points qui différencient le commerce organisé du commerce non organisé -

Paramètre Commerce organisé Commerce de détail non organisé
Échelle des opérations Grand Petit
Portée des opérations Dans tout le pays, dans le monde Local
Employés Professionnel, qualifié et formé Peu professionnel
Nombre de magasins Chaîne de plusieurs magasins 2 à 3 points de vente au maximum du même propriétaire dans une ville ou dans les villes voisines
Ambiance du magasin Agréable, attrayant Manque de bonne ambiance
Gamme de produits Large gamme de produits à travers les nations Seulement une gamme de produits locaux
Expérience d'achat Excellent, mémorable, engageant Moyenne
Négociation Pas possible. Le prix ne dépend pas de la relation Possible. Les prix varient en fonction du rapport personnel
Source de marchandise Directement du fabricant / producteur Principalement du grossiste
Commodité de choisir les produits Très haut. Le client peut se promener et choisir le produit Très moins
Exemples Walmart, HyperCity, Big Bazar Boutiques autonomes

Qu'est-ce que la stratégie de vente au détail?

Il s'agit d'un plan conçu par une organisation de vente au détail sur la façon dont l'entreprise entend offrir ses produits et services aux clients. Il peut y avoir diverses stratégies telles que la stratégie de marchandise, la stratégie de marque propre, la stratégie de promotion, pour n'en nommer que quelques-unes.

Une stratégie de vente au détail comprend l'identification des éléments suivants:

  • Le marché cible du détaillant.
  • Format de vente au détail que le détaillant élabore pour satisfaire les besoins du marché cible.
  • Avantage compétitif durable.

Stratégies pour une segmentation efficace du marché

Pour une segmentation efficace du marché, les deux stratégies suivantes sont utilisées par la force marketing de l'organisation -

Stratégie de concentration (niche)

Dans le cadre de cette stratégie, une organisation se concentre sur une grande partie d'un ou très peu de segment (s). Cette stratégie offre un avantage différentiel par rapport aux organisations concurrentes qui ne se concentrent pas uniquement sur un segment.

Par exemple, Toyota utilise cette stratégie en proposant divers modèles sur le marché des véhicules hybrides.

Stratégie multi-segments

Dans le cadre de cette stratégie, une organisation concentre ses efforts de marketing sur deux ou plusieurs segments de marché distincts.

Par exemple, Johnson and Johnson propose des produits de soins de santé dans la gamme de produits de soins pour bébés, de soins de la peau, de nutrition et de soins de la vue segmentés pour les clients de tous âges.

Stratégies de pénétration du marché

Les stratégies de pénétration du marché comprennent les éléments suivants:

Pénétration des prix

Il s'agit de fixer le prix du produit ou du service inférieur à celui du produit ou service du concurrent. En raison de la diminution des coûts, le volume peut augmenter, ce qui peut aider à maintenir un niveau de profit décent.

Promotion agressive

L'augmentation de la promotion des produits ou des services à la télévision, dans la presse écrite, sur les chaînes de radio, par e-mail attire les clients et les pousse à consulter et à utiliser le produit ou le service. En offrant des remises, divers schémas d'achat ainsi que les avantages supplémentaires peuvent être utiles dans une forte pénétration du marché.

Distribution élevée de produits

En distribuant le produit ou le service jusqu'au niveau de saturation, il contribue à une meilleure pénétration du marché. Par exemple, Coca Cola a une distribution très élevée et est disponible partout, des petits magasins aux hypermarchés.

Stratégies de croissance

Si une organisation de vente au détail SWOT Analysis (Force, Faiblesse, Opportunité, Menace) avant d'envisager des stratégies de croissance, il est utile pour analyser la stratégie actuelle de l'organisation et planifier la stratégie de croissance.

Matrice d'Ansoff

Un expert en planification américain nommé Igor Ansoff a développé un outil de planification stratégique qui présente quatre stratégies de croissance alternatives. D'un côté, il y a des produits et de l'autre, des marchés.

Cette matrice fournit des stratégies de croissance du marché. Voici la séquence de ces stratégies -

  • Market Penetration - La société se concentre sur la vente des produits ou services existants sur le marché existant pour une part de marché plus élevée.

  • Market Development - L'entreprise se concentre sur la vente de produits ou services existants sur de nouveaux marchés ou segments de marché.

  • Product Development - L'entreprise travaille sur des innovations dans des produits existants ou sur le développement de nouveaux produits pour le marché existant.

  • Diversification - L'entreprise travaille au développement de nouveaux produits ou services pour de nouveaux marchés.

La Silicon Valley est un état d'esprit; pas un endroit.

− Reid Hoffman (Co-Founder, LinkedIn)

Avant de visiter un centre commercial ou un magasin, la première question qui se pose dans l'esprit des consommateurs est: «Quelle distance dois-je parcourir à pied / en voiture?»

Dans des villes peuplées comme Mumbai, Delhi, Tokyo et Shanghai pour n'en nommer que quelques-unes, les consommateurs sont confrontés à des embouteillages ou des embouteillages aux heures de pointe en raison de la structure des routes. Dans de tels cas, accéder à un point de vente au détail pour satisfaire les besoins quotidiens devient très difficile. Il est très important pour les consommateurs d'avoir des magasins de détail près de chez eux.

Importance de l'emplacement dans le commerce de détail

L'emplacement du magasin de détail est également un facteur important à prendre en compte par l'équipe marketing lors de la définition de la stratégie de marketing de détail. Voici quelques raisons -

  • La localisation des entreprises est un facteur unique que les concurrents ne peuvent pas imiter. Par conséquent, cela peut donner un fort avantage concurrentiel.

  • Le choix de l'emplacement de vente au détail est une décision à long terme.

  • Cela nécessite un investissement en capital à long terme.

  • Un bon emplacement est l'élément clé pour attirer les clients vers le point de vente.

  • Un magasin bien situé facilite l'approvisionnement et la distribution.

  • Les emplacements peuvent aider à changer les habitudes d'achat des clients.

Zone commerciale: types d'emplacements commerciaux

UNE trade areaest un domaine où le détaillant attire les clients. Il est également appelécatchment area. Il existe trois types de base de zones commerciales -

Sites solitaires

Ce sont des magasins / points de vente uniques et indépendants, isolés des autres détaillants. Ils sont positionnés sur les routes ou à proximité d'autres détaillants ou centres commerciaux. Ils sont principalement utilisés pour la vente au détail de produits alimentaires et non alimentaires, ou comme dépanneurs. Par exemple, les kiosques, les magasins mom andpop (similaires aux magasins kirana en Inde).

Advantages - Moins de coût d'occupation, loin de la concurrence, moins de restrictions d'exploitation.

Disadvantages - Pas de trafic piéton, faible visibilité.

Zones commerciales non planifiées

Ce sont des points de vente qui ont évolué au fil du temps et qui ont plusieurs points de vente à proximité. Ils sont en outre divisés comme -

  • Quartiers d'affaires centraux tels que les zones traditionnelles de «centre-ville» dans les villes / villages.
  • Quartiers d'affaires secondaires dans les grandes villes et rues principales ou grandes rues.
  • Quartiers de quartier.
  • Emplacements le long d'une rue ou d'une autoroute (emplacements Strip).

Advantages - Trafic piétonnier élevé pendant les heures de bureau, trafic de résidents élevé, plaque tournante des transports à proximité.

Disadvantages - Sécurité élevée requise, menace de vol à l'étalage, mauvaises installations de stationnement.

Zones commerciales prévues

Ce sont des emplacements de vente au détail qui sont bien planifiés sur le plan architectural pour fournir un certain nombre de points de vente de préférence sous un thème. Ces sites disposent de grands magasins de marques de détail clés (également appelés“anchor stores”) et quelques petits magasins pour ajouter de la diversité et élever l'intérêt des clients. Il existe différents types de centres commerciaux planifiés tels que les centres de quartier ou de strip / communautaires, les centres commerciaux, les centres de style de vie, les centres spécialisés, les centres commerciaux.

Advantages - Haute visibilité, trafic élevé de la clientèle, excellents parkings.

Disadvantages - Haute sécurité requise, coût d'occupation élevé.

Facteurs déterminant les emplacements de vente au détail

L'équipe marketing doit analyser l'emplacement de vente au détail en ce qui concerne les problèmes suivants -

  • Size of Catchment Area- Primaire (avec 60 à 80% de clients), Secondaire (15 à 25% de clients) et Tertiaire (avec les clients restants qui achètent occasionnellement).

  • Occupancy Costs - Les coûts de location / possession sont différents selon les zones, les taxes foncières, les coûts d'entretien de l'emplacement.

  • Customer Traffic - Nombre de clients visitant l'emplacement, nombre de véhicules privés passant par l'emplacement, nombre de piétons visitant l'emplacement.

  • Restrictions Placed on Store Operations - Restrictions sur les heures de travail, intensité du bruit lors des événements de promotion médiatique.

  • Location Convenience - Proximité des zones résidentielles, proximité des transports publics.

Étapes pour choisir le bon emplacement de vente au détail

Une entreprise de vente au détail doit suivre les étapes indiquées pour choisir le bon emplacement -

Step 1 - Analyze the market in terms of industry, product, and competitors- Quel âge a l'entreprise dans ce métier? Combien d'entreprises similaires y a-t-il à cet endroit? Qu'est-ce que le nouvel emplacement est censé apporter: nouveaux produits ou nouveau marché? À quelle distance se trouve l'emplacement du concurrent de l'emplacement potentiel de l'entreprise?

Step 2 – Understand the Demographics - Alphabétisation des clients dans le lieu potentiel, les groupes d'âge, la profession, les groupes de revenus, les modes de vie, la religion.

Step 3 – Evaluate the Market Potential - Densité de la population sur le site prospectif, anticipation de l'impact de la concurrence, estimation de la demande de produits, connaissance des lois et réglementations en exploitation.

Step 4 - Identify Alternative Locations- Y a-t-il un autre emplacement potentiel? Quel est son coût d'occupation? Quels facteurs peuvent être compromis s'il y a un meilleur emplacement autour?

Step 5 – Finalize the best and most suitable Location for the retail outlet.

Mesurer le succès de la localisation

Une fois que le point de vente au détail est ouvert à l'emplacement sélectionné, il est important de garder une trace de la faisabilité du choix de l'emplacement. Pour comprendre cela, la société de vente au détail effectue deux types d'évaluations de localisation -

Évaluation de l'emplacement des macros

Elle est menée au niveau national lorsque l'entreprise souhaite démarrer une entreprise de vente au détail à l'international. Dans le cadre de cette évaluation, les étapes suivantes sont effectuées -

  • Audit externe détaillé du marché en analysant les emplacements en tant que macro-environnement tels que politique, social, économique et technique.

  • Les facteurs les plus importants sont énumérés tels que le niveau de dépenses du client, le degré de concurrence, le revenu personnel disponible (PDI), la disponibilité des emplacements, etc., et le niveau minimum acceptable pour chaque facteur est défini et les pays sont classés.

  • Les mêmes facteurs énumérés ci-dessus sont pris en compte pour les régions locales des pays sélectionnés afin de trouver un emplacement fiable.

Évaluation de micro-emplacement

À ce niveau d'évaluation, l'emplacement est évalué par rapport à quatre facteurs à savoir:

  • Population - Nombre souhaitable de clients appropriés qui achèteront.

  • Infrastructure - La mesure dans laquelle le magasin est accessible aux clients potentiels.

  • Store Outlet - Identifier le niveau des magasins concurrents (ceux qui diminuent l'attractivité d'un emplacement) ainsi que des magasins complémentaires (qui augmentent l'attractivité d'un emplacement).

  • Cost- Coûts de développement et d'exploitation. Les coûts de démarrage et les coûts permanents élevés affectent les performances des entreprises de vente au détail.

La publicité pousse les gens vers les marchandises; le merchandising déplace les marchandises vers les personnes.

− Morris Hite (American Advertising Expert)

Dans la concurrence féroce du commerce de détail, il est très important d'attirer de nouveaux clients et de satisfaire les clients existants en leur offrant un excellent service. Le merchandising aide à réaliser bien plus que ce que les ventes peuvent réaliser.

Le merchandising est essentiel pour une entreprise de vente au détail. Les directeurs de vente au détail doivent utiliser leurs compétences et leurs outils pour rationaliser le processus de marchandisage le plus facilement possible.

Qu'est-ce que le merchandising?

Le marchandisage est la séquence de diverses activités effectuées par le détaillant, telles que la planification, l'achat et la vente de produits aux clients pour leur utilisation. Il fait partie intégrante de la gestion des opérations de magasin et du commerce électronique de la vente au détail.

Le merchandising présente les produits dans un environnement de vente au détail pour influencer la décision d'achat du client.

Types de marchandise

Il existe deux types de marchandises de base -

Marchandise de base Marchandise de mode
Il a une demande prévisible Il a une demande imprévisible
L'historique des ventes passées est disponible L'historique des ventes passées limité est disponible
Il fournit des prévisions relativement précises Il est difficile de prévoir les ventes

Facteurs influençant le merchandising

Les facteurs suivants influencent le merchandising au détail:

Taille des opérations de vente au détail

Cela comprend des questions telles que la taille du commerce de détail? Quelle est la portée démographique de l'entreprise: locale, nationale ou internationale? Quel est le périmètre des opérations: direct, en ligne avec option multilingue, télévision, téléphonie? Quelle est la taille de l'espace de stockage? Quel est le nombre quotidien de clients que l'entreprise doit servir?

Options d'achat

Les clients d'aujourd'hui disposent de divers canaux d'achat comme en magasin, via des supports électroniques comme Internet, la télévision ou le téléphone, la référence catalogue, pour n'en nommer que quelques-uns. Chaque option exige différents ensembles de tâches de merchandising et d'experts.

Séparation des portefeuilles

En fonction de la taille de l'entreprise de vente au détail, il existe des effectifs pour gérer chaque étape du merchandising, depuis la planification, l'achat et la vente du produit ou du service. Les petits détaillants pourraient employer quelques personnes pour exécuter toutes les tâches de marchandisage.

Fonctions d'un Merchandising Manager

Un responsable du merchandising est généralement chargé de:

  • Dirigez l'équipe de merchandising.
  • Assurez-vous que le processus de marchandisage est fluide et opportun.
  • Coordonner et communiquer avec les fournisseurs.
  • Participer à la budgétisation, à la définition et à l'atteinte des objectifs de vente.
  • Former les employés de l'équipe.

Planification de la marchandise

La planification de la marchandise est un processus stratégique visant à augmenter les profits. Cela comprend la planification à long terme de la définition des objectifs de vente, des objectifs de marge et des stocks.

Step 1 - Define merchandise policy. Obtenez une vue d'ensemble des clients existants et potentiels, de l'image du magasin de détail, de la qualité des marchandises et des niveaux de service client, de l'approche marketing et enfin des ventes et des bénéfices souhaités.

Step 2 – Collect historical information. Rassemblez des données sur les stocks reportés, les achats totaux de marchandises et les chiffres de vente.

Step 3 – Identify Components of Planning.

  • Customers - Les clients fidèles, leur comportement d'achat et leur pouvoir d'achat.

  • Departments - Quels sont les départements du commerce de détail, leurs sous-classes?

  • Vendors- Qui a livré le bon produit à temps? Qui a donné des rabais? Performance globale du vendeur avec l'entreprise.

  • Current Trends - Trouver des informations sur les tendances à partir de sources telles que des publications commerciales, des fournisseurs de marchandises, des concurrents, d'autres magasins situés à l'étranger et de sa propre expérience.

  • Advertising - Association des activités d'achat et de publicité, idée des dernières promotions réussies, allocation du budget pour les annonces.

Step 4 – Create a long-term plan. Analysez les informations historiques, prévoyez les prévisions de ventes et créez un plan à long terme, par exemple pour six mois.

Achat de marchandise

Cette activité comprend les éléments suivants -

  • Step 1 - Collect Information- Recueillir des informations sur la demande des consommateurs, les tendances actuelles et les exigences du marché. Il peut être reçu en interne des employés, des boîtes de commentaires / réclamations, des bordereaux de demande, ou en externe par des vendeurs, des fournisseurs, des concurrents ou via Internet.

  • Step 2 - Determine Merchandise Sources- Sachez qui tous peuvent satisfaire la demande: vendeurs, fournisseurs et producteurs. Comparez-les sur la base des prix, de la rapidité, des offres de garantie / garantie, des conditions de paiement et des performances et en sélectionnant la ou les meilleures ressources possibles.

  • Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - En passant par des échantillons de produits ou le lot complet de produits, évaluez la qualité des produits.

  • Step 4 - Negotiate the Prices - Réaliser une bonne affaire d'achat en négociant les prix d'achat en gros.

  • Step 5 - Finalize the Purchase - Finaliser les prix des produits et acheter la marchandise en exécutant la transaction d'achat.

  • Step 6 - Handle and Store the Merchandise - Décider de la manière dont le vendeur livrera les produits, examiner l'emballage du produit, acquérir le produit et stocker une partie des produits dans l'entrepôt.

  • Step 7 - Record the Buying Figures - Enregistrement des détails des transactions, du nombre de pièces unitaires de produits selon les catégories et sous-classes de produits et les prix unitaires respectifs dans le système de gestion des stocks du commerce de détail.

Relations avec les fournisseurs

Une relation cordiale avec le fournisseur peut être un atout précieux pour l'entreprise. Une relation solide avec les fournisseurs peut conduire à -

  • Acheter des produits lorsque nécessaire et payer le fournisseur ultérieurement selon les conditions de crédit.

  • Obtenir les derniers nouveaux produits sur le marché à des prix réduits ou avant que d'autres détaillants puissent les vendre.

  • Avoir un excellent service de livraison, rapidité de livraison, retour des produits défectueux avec échange, etc.

Performance de la marchandise

Les méthodes suivantes sont couramment utilisées pour analyser les performances des marchandises -

Analyse ABC

Il s'agit d'un processus de classification de l'inventaire dans lequel l'inventaire total est classé en trois catégories -

  • A – Extremely Important Items - Contrôle des stocks très crucial sur la planification des commandes, la sécurité, l'inspection rapide, le modèle de consommation, l'équilibre des stocks, les demandes de recharge.

  • B – Moderately Important Items - Une attention moyenne leur est accordée.

  • C – Less important Items - Le contrôle des stocks est totalement sans stress.

Cette approche de la ségrégation donne de l'importance à chaque article de l'inventaire. Par exemple, la société de vente au détail de télescopes peut avoir une petite part de marché, mais chaque télescope est un article coûteux dans son inventaire. De cette façon, une entreprise peut décider de sa politique d'investissement dans des éléments particuliers.

Analyse de vente

Dans cette méthode, les ventes réelles et les ventes prévues sont comparées et la différence est analysée pour déterminer s'il faut appliquer une réduction ou placer une nouvelle demande de marchandise supplémentaire pour satisfaire la demande actuelle.

Cette méthode est très utile pour évaluer les performances des articles de mode.

Méthode multi-attributs

Cette méthode est basée sur le concept selon lequel les clients considèrent un détaillant ou un produit comme un ensemble de fonctionnalités et d'attributs. Il est utilisé pour analyser les différentes alternatives disponibles en ce qui concerne les fournisseurs et sélectionner la meilleure, qui répond aux exigences du magasin.

Les clients se souviennent du service beaucoup plus longtemps qu'ils ne se souviennent du prix.

− Lauren Freedman (President, E-tailing Group)

Les opérations commerciales de vente au détail comprennent toutes les activités que les employeurs effectuent pour maintenir le bon fonctionnement du magasin. L'expérience d'achat d'un client est planifiée avant que le client n'entre, fasse ses courses et quitte le magasin avec le sourire ou à l'agonie en portant une perception du magasin. Cette expérience motive la décision du client de visiter le magasin à l'avenir.

Voyons quels efforts les responsables des opérations de vente au détail déploient pour rendre l'expérience d'achat mémorable pour le client.

Gestion de magasin

Le magasin de détail étant la source fondamentale de revenus et le lieu d'interaction avec le client, est vital pour le détaillant.

Le gérant du magasin ne peut pas effectuer lui-même, mais est responsable des tâches suivantes -

  • Maintenir la propreté dans le magasin.

  • Assurer un stock adéquat de marchandises dans le magasin.

  • Une planification, un calendrier et une organisation appropriés du personnel, de l'inventaire et des dépenses, pour un succès à court et à long terme.

  • Surveiller la perte et prendre des mesures préventives pour protéger les actifs et les produits de l'entreprise dans le magasin.

  • Mise à niveau du magasin pour refléter une image hautement rentable.

  • Communiquer avec le siège social / bureau régional au besoin.

  • Mener des réunions constructives avec le personnel pour remonter le moral et motiver le personnel à atteindre ses objectifs de vente.

  • Communiquer avec les clients pour identifier leurs besoins, leurs griefs et leurs plaintes.

  • S'assurer que le magasin est conforme aux lois sur le travail concernant le salaire, les heures de travail et l'égalité des chances en matière d'emploi.

  • Rédiger des évaluations de performance pour aider le personnel.

Le gérant du magasin s'assure que ces tâches sont exécutées selon les directives fixées par l'entreprise.

Gestion des locaux

Les locaux du magasin sont aussi importants que le magasin de détail lui-même. La gestion des locaux comprend les tâches suivantes -

Determining Working Hours of Store. Cela dépend principalement du public cible, des produits vendus au détail et de l'emplacement du magasin.

Par exemple, une épicerie à proximité d'un quartier résidentiel devrait ouvrir plus tôt qu'un magasin de mode. En outre, un magasin isolé peut être ouvert aussi longtemps que le propriétaire le souhaite, mais un magasin dans un centre commercial doit respecter les heures de travail fixées par la direction du centre commercial.

Managing Store Security.Cela permet d'éviter la réduction des stocks. Cela dépend de la taille du magasin, du produit et de l'emplacement du magasin. Certains détaillants apposent des étiquettes électroniques sur les produits, qui sont détectées à l'entrée et à la sortie du magasin par des capteurs pour la détection de vol. Certains magasins installent des caméras vidéo pour surveiller les mouvements et certains offrent une entrée et une sortie séparées pour le personnel afin qu'elles puissent être vérifiées.

Par exemple, un grand magasin à rayons a besoin d'une sécurité élevée par rapport à l'épicerie située près d'un quartier résidentiel.

Voici quelques formules de base utilisées lors de la gestion des locaux -

Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours

Le détaillant garde une trace du nombre de transactions par heure, ce qui aide à déterminer les heures d'ouverture du magasin et la planification du personnel.

Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions

Le résultat donne la valeur des ventes moyennes et du rendement net, qui est utilisé pour étudier les tendances des ventes au fil du temps.

Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours

Cette mesure est utilisée pour suivre le nombre total de trafic client par unité de temps. Il est ensuite appliqué pour planifier les heures et déterminer les effectifs.

Gestion de l'inventaire

Le responsable de la marchandise, le responsable de la catégorie et d'autres membres du personnel gèrent l'inventaire. Il comprend les tâches suivantes -

  • Réception des produits du fournisseur.

  • Enregistrement de l'entrée des produits vers l'intérieur.

  • Vérification des produits par rapport aux normes de qualité établies par l'entreprise de vente au détail et pour des détails tels que les couleurs, les tailles et les styles. Dans le cas des grands magasins, cette tâche est en grande partie automatisée.

  • Séparer et documenter les produits défectueux ou endommagés pour le retour.

  • Afficher les produits de manière appropriée pour attirer l'attention des clients. Les produits lourds sont conservés au niveau inférieur. La plupart des produits consultés sont gardés à la hauteur des yeux et les produits les moins consultés sont conservés à un niveau élevé des rayons. Les produits achetés à la volée tels que les chocolats, les bonbons, etc. sont placés près des comptoirs de paiement.

Voici quelques formules utilisées pour le contrôle des stocks -

Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory

Il est exprimé en nombre de fois et indique la fréquence à laquelle l'inventaire est vendu et remplacé pendant une période donnée.

Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost

Lorsque l'un ou l'autre de ces ratios diminue, il est possible que les stocks soient excessifs.

% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales) * 100

Cette mesure a pris de l'importance en raison de l'augmentation du coût de possession des stocks en raison des taux d'intérêt élevés. Cela évite le blocage du fonds de roulement.

Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory

Le GMROI compare la marge sur les ventes sur la valeur de coût d'origine de la marchandise pour obtenir un retour sur investissement dans la marchandise.

Gestion des reçus

La gestion de la réception n'est rien d'autre que la détermination de la manière dont le détaillant va recevoir le paiement des produits vendus. Les modes de base de réception sont -

  • Cash
  • Carte de crédit
  • Carte de débit
  • Carte cadeau

Les grands magasins ont la possibilité de payer selon les modes énumérés ci-dessus, mais les petits détaillants préfèrent généralement accepter les espèces. Le détaillant paie les frais de carte en fonction du volume des transactions avec les fournisseurs, fabricants ou producteurs.

Le personnel chargé d'accepter les paiements doit comprendre clairement la procédure d'acceptation des paiements par carte et d'encaissement du montant auprès de la banque.

Gestion de la chaîne d'approvisionnement et logistique

La gestion de la chaîne d'approvisionnement (SCM) est la gestion des matériaux, des informations et des finances pendant qu'ils passent du fabricant au grossiste au détaillant au consommateur. Il s'agit d'activités de coordination et d'intégration de ces flux au sein et en dehors d'un commerce de détail.

La plupart des chaînes d'approvisionnement fonctionnent en collaboration si les fournisseurs et les entreprises de vente au détail font affaire entre eux depuis longtemps. Les détaillants dépendent dans une large mesure des membres de la chaîne d'approvisionnement. Si les détaillants développent un partenariat solide avec les membres de la chaîne d'approvisionnement, il peut être avantageux pour les fournisseurs de créer des procédures transparentes, difficiles à imiter.

Service Clients

La direction générale d'un commerce de détail décide de la politique de service à la clientèle. L'ensemble du personnel du magasin est formé au service client. Chaque employeur du magasin de vente au détail veille à ce que le service commence par le sourire et que le client en interaction soit à l'aise et ait une expérience d'achat agréable.

La rapidité et la politesse du personnel du magasin de détail, leur connaissance du produit et de la langue, leur capacité à surmonter les défis et la rapidité au comptoir de facturation; tout est noté par le client. Ces aspects renforcent la perception que les clients ont du magasin.

De nombreux magasins de vente au détail forment les membres du personnel pour manipuler la caisse. Ils ont également introduit un concept de facturation express où les clients achetant moins de 10 produits peuvent facturer plus rapidement sans avoir à se tenir dans la file d'attente de paiement habituelle.

Pendant les festivals et les périodes de démarque, la tendance des achats augmente.

Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic) * 100

Le résultat est la capacité du détaillant à transformer un client potentiel en acheteur. Il est également appelé «ratio de marche pour acheter». De faibles résultats signifient que les activités promotionnelles ne sont pas converties en ventes et que les efforts de vente globaux doivent être évalués à nouveau.

La gestion de l'espace est l'un des défis cruciaux auxquels sont confrontés les directeurs de commerce d'aujourd'hui. Un magasin bien organisé augmente la productivité de l'inventaire, améliore l'expérience d'achat des clients, réduit les coûts d'exploitation et augmente la performance financière du magasin de détail. Cela augmente également les chances de fidélité des clients.

Voyons comment la gestion de l'espace est importante et comment les détaillants la gèrent.

Qu'est-ce que la gestion de l'espace?

C'est le processus de gestion adéquate de l'espace au sol pour faciliter les clients et augmenter la vente. Étant donné que l'espace de stockage est une ressource limitée, il doit être utilisé à bon escient.

La gestion de l'espace est très cruciale dans le commerce de détail car le volume des ventes et la rentabilité brute dépendent de la quantité d'espace utilisée pour générer ces ventes.

Utilisation optimale de l'espace

Lors de l'attribution de l'espace à divers produits, les responsables doivent tenir compte des points suivants -

  • Catégorie de produit -

    • Profit builders- Marges bénéficiaires élevées-produits de vente faibles. Allouez un espace de qualité plutôt que de quantité.

    • Star performers- Produits dépassant les ventes et les marges bénéficiaires. Allouez une grande quantité d'espace de qualité.

    • Space wasters- Produits à faibles ventes et à faibles marges bénéficiaires. Placez-les en haut ou en bas des étagères.

    • Traffic builders- Ventes de produits à faibles marges bénéficiaires. Ces produits doivent être exposés à proximité des produits d'impulsion.

  • Taille, forme et poids du produit.

  • Adjacences de produits - Cela signifie que les produits peuvent coexister en exposition?

  • Durée de vie du produit en rayon.

Espace de vente au détail

Voici les étapes à prendre en compte pour utiliser efficacement l'espace au sol -

  • Mesurez la superficie totale de l'espace disponible.

  • Divisez cette zone en zones de vente et de non-vente telles que l'allée, le stockage, les présentoirs promotionnels, la cellule d'assistance à la clientèle (salles d'essai en cas de vente au détail de vêtements) et les comptoirs de facturation.

  • Créer un Planogram, un diagramme illustrant comment et où placer des produits de détail spécifiques sur des étagères ou des présentoirs afin d'augmenter les achats des clients.

  • Allouez l'espace de vente à chaque catégorie de produits. Déterminez la quantité d'espace pour une catégorie particulière en tenant compte des données de ventes historiques et prévues. Déterminez l'espace pour le compteur de facturation en vous référant aux données historiques de volume client. Dans le cas de la vente au détail de vêtements, allouez un espace séparé pour les salles d'essai qui se trouve à proximité de l'étalage du produit mais à l'écart de la zone de facturation.

  • Déterminez l'emplacement des catégories de produits dans l'espace. Cela aide les clients à localiser facilement le produit requis.

  • Décidez logiquement des contiguïtés des produits. Cela facilite l'achat de plusieurs produits. Par exemple, les sauces pour pâtes et les épices sont conservées près des paquets de pâtes crues.

  • Utilisez judicieusement l'espace d'angle de forme irrégulière. Certains produits tels que les appareils ménagers ou les meubles de jardin peuvent se trouver dans un coin.

  • Allouez de l'espace pour les affichages promotionnels et les programmes face à la route pour informer et attirer les clients. Utilisez judicieusement les murs ou les portes en verre pour la promotion.

Agencement et conception du magasin

Le comportement d'achat des clients est un point important à prendre en compte lors de la conception de l'aménagement du magasin. Les objectifs de l'aménagement et de la conception des magasins sont:

  • Cela devrait attirer les clients.
  • Cela devrait aider les clients à localiser les produits sans effort.
  • Cela devrait aider les clients à passer plus de temps dans le magasin.
  • Il doit motiver les clients à faire des achats imprévus et impulsifs.
  • Il doit influencer le comportement d'achat des clients.

Stocker les formats de disposition

L'aménagement des magasins de vente au détail est conçu de manière à utiliser efficacement l'espace. Il existe en gros trois agencements populaires pour les magasins de détail -

Grid Layout - Principalement utilisé dans les épiceries.

Loop Layout - Utilisé dans les centres commerciaux et les grands magasins.

Free Layout - Suivi principalement dans les magasins de luxe ou de mode.

Conception de magasin

Les facteurs internes et externes sont importants pour la conception des magasins.

Design d'intérieur

L'intérieur du magasin est la zone où les clients recherchent réellement des produits et effectuent des achats. Il contribue directement à influencer la prise de décision des clients. In comprend les éléments suivants -

  • Espace de marche clair et adéquat, séparé de la zone de présentation des produits.

  • Présentoirs autoportants: luminaires, présentoirs rotatifs ou mannequins installés pour attirer l'attention des clients et les amener au magasin.

  • Embouts: Ces présentoirs en bout d'allées peuvent être utilisés pour afficher des offres promotionnelles.

  • Les fenêtres et les portes peuvent fournir des messages visuels sur la marchandise en vente.

  • Un bon éclairage sur l'affichage du produit. Par exemple, la vente au détail de bijoux a besoin d'un éclairage plus aigu.

  • Signalisation pertinente avec polices de caractères lisibles et texte limité pour les catégories de produits, pour les programmes promotionnels et au point de vente (POS) qui guide le processus de prise de décision des clients. Il peut également inclure des panneaux suspendus pour améliorer la visibilité.

  • Coin salon pour quelques personnes handicapées ou seniors.

Design extérieur

Cette zone à l'extérieur du magasin est aussi importante que l'intérieur du magasin. Il communique avec le client sur qui est le détaillant et ce qu'il représente. L'extérieur comprend -

  • Nom du magasin, qui indique au monde qu'il existe. Il peut s'agir d'un tableau peint uni ou aussi sophistiqué qu'un tableau numérique esthétique de la prise.

  • L'entrée du magasin: standard ou automatique, verre, bois ou métal? Largeur de l'entrée.

  • La propreté de la zone autour du magasin.

  • L'esthétique utilisée pour attirer les clients à l'intérieur du magasin.

L'amertume de la mauvaise qualité reste longtemps après que le bas prix soit oublié.

− Leon M. Cautillo

En tant que clients, nous lisons souvent les publicités de divers détaillants disant: "Un produit de qualité au juste prix!" Cela conduit aux questions suivantes telles que quel est le bon prix et qui le fixe? Quels sont les facteurs et les stratégies qui déterminent le prix de ce que nous achetons?

La capacité principale des détaillants réside dans la tarification des produits ou services de manière appropriée pour satisfaire les clients, récupérer les investissements pour la production et générer des revenus.

Qu'est-ce que le prix de détail?

Le prix auquel le produit est vendu au client final est appelé le prix de détail du produit. Le prix de détail est la somme du coût de fabrication et de tous les coûts que les détaillants encourent au moment de facturer le client.

Facteurs influençant les prix de détail

Les prix de détail sont affectés par des facteurs internes et externes.

Facteurs internes

Les facteurs internes qui influencent les prix de détail sont les suivants:

  • Manufacturing Cost- L'entreprise de vente au détail considère à la fois les coûts fixes et variables de fabrication du produit. Les coûts fixes ne varient pas en fonction du volume de production. Par exemple, la taxe foncière. Les coûts variables comprennent les coûts variables des matières premières et les coûts en fonction du volume de production. Par exemple, le travail.

  • The Predetermined Objectives- L'objectif de l'entreprise de vente au détail varie avec le temps et les situations de marché. Si l'objectif est d'augmenter le retour sur investissement, l'entreprise peut alors facturer un prix plus élevé. Si l'objectif est d'augmenter la part de marché, il peut alors facturer un prix inférieur.

  • Image of the Firm- L'entreprise de vente au détail peut considérer sa propre image sur le marché. Par exemple, les entreprises ayant une grande clientèle comme Procter & Gamble peuvent exiger un prix plus élevé pour leurs produits.

  • Product Status- L'étape à laquelle le produit se trouve dans son cycle de vie détermine son prix. Au moment de l'introduction du produit sur le marché, l'entreprise peut facturer un prix plus bas pour attirer de nouveaux clients. Lorsque le produit est accepté et établi sur le marché, l'entreprise augmente le prix.

  • Promotional Activity - Si l'entreprise dépense des coûts élevés en publicité et en promotion des ventes, elle maintient le prix du produit à un niveau élevé afin de récupérer le coût des investissements.

Facteurs externes

Les prix externes qui influencent les prix de détail sont les suivants:

  • Competition - En cas de forte concurrence, les prix peuvent être fixés bas pour faire face efficacement à la concurrence, et s'il y a moins de concurrence, les prix peuvent rester élevés.

  • Buying Power of Consumers - La sensibilité du client à la variation de prix et le pouvoir d'achat du client contribuent à la fixation du prix.

  • Government Policies - Les règles et réglementations gouvernementales sur la fabrication et l'annonce des prix administrés peuvent augmenter le prix du produit.

  • Market Conditions- Si le marché est en récession, les habitudes d'achat des consommateurs changent. Pour modifier leur comportement d'achat, les prix des produits sont fixés moins.

  • Levels of Channels Involved- Le détaillant doit tenir compte du nombre de canaux impliqués de la fabrication à la vente au détail et de leurs attentes. Plus le niveau des canaux est profond, plus les prix des produits sont élevés.

Stratégie de tarification axée sur la demande

Le prix facturé est élevé s'il y a une forte demande pour le produit et bas si la demande est faible. Les méthodes utilisées pour fixer le prix du produit sur la base de la demande sont:

  • Price Skimming - Au départ, le produit est facturé à un prix élevé que le client est prêt à payer, puis il diminue progressivement avec le temps.

  • Odd Even Pricing - Les clients perçoivent des prix comme 99,99, 11,49 comme moins chers que 100.

  • Penetration Pricing - Le prix est réduit pour concurrencer d'autres produits similaires afin de permettre une plus grande pénétration de la clientèle.

  • Prestige Pricing - La tarification est faite pour transmettre la qualité du produit.

  • Price Bundling - L'offre de produit ou service supplémentaire est combinée avec le produit principal, avec un prix spécial.

Stratégie de tarification axée sur les coûts

Une méthode de détermination des prix qui prend en compte les objectifs de profit et les coûts de production d'une entreprise de vente au détail. Ces méthodes comprennent les suivantes -

Cost plus Pricing- L'entreprise fixe des prix peu au-dessus du coût de fabrication. Par exemple, si le coût d'un produit est de Rs. 600 par unité et l'agent de commercialisation s'attend à un bénéfice de 10 pour cent, le prix de vente est alors fixé à Rs. 660.

Mark-up Pricing - Les majorations sont calculées en pourcentage du prix de vente et non en pourcentage du prix de revient.

La formule utilisée pour déterminer le prix de vente est -

Selling Price = Average unit cost/Selling price

Break-even Pricing- L'entreprise de vente au détail détermine le niveau de ventes nécessaire pour couvrir tous les coûts fixes et variables pertinents. Ils atteignent le seuil de rentabilité lorsqu'il n'y a ni profit ni perte.

Par exemple, coût fixe = Rs. 2, 00 000, coût variable par unité = Rs. 15, et prix de vente = Rs. 20.

Dans ce cas, l'entreprise doit vendre (2,00, 000 / (20-15)) = 40 000 unités pour atteindre le seuil de rentabilité. Par conséquent, la société peut prévoir de vendre au moins 40 000 unités pour être rentable. Si ce n'est pas possible, alors il faut augmenter le prix de vente.

La formule suivante est utilisée pour calculer le seuil de rentabilité -

Contribution = Selling price – Variable cost per unit

Target Return Pricing - L'entreprise de vente au détail fixe les prix afin d'obtenir un retour sur investissement (ROI) particulier.

Cela peut être calculé en utilisant la formule suivante -

Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units

Par exemple, investissement total = Rs. 10 000,

ROI souhaité = 20%,

Coût total = Rs.5000, et

Ventes totales attendues = 1000 unités

Ensuite, le prix de retour cible sera de Rs. 7 par unité comme indiqué ci-dessous -

Prix ​​de rendement cible = (5000 + (20% * 10 000)) / 1000 = Rs. sept

Cette méthode garantit que le prix dépasse tous les coûts et contribue au profit.

Early Cash Recovery Pricing- Lorsque les prévisions du marché décrivent une courte durée de vie, il est essentiel que les segments de produits sensibles aux prix tels que la mode et la technologie récupèrent l'investissement. Parfois, l'entreprise anticipe l'entrée d'une plus grande entreprise sur le marché. Dans ces cas, les entreprises fixent le prix de leurs produits pour réduire les risques et maximiser les profits à court terme.

Stratégie de tarification axée sur la concurrence

Lorsqu'une entreprise de vente au détail fixe les prix de son produit en fonction du prix facturé par le concurrent pour un produit similaire, il s'agit d'une tarification axée sur la concurrence.

  • Competitor’s Parity - L'entreprise de vente au détail peut fixer le prix aussi près que le concurrent géant sur le marché.

  • Discount Pricing - Un produit est évalué à bas prix s'il manque une caractéristique que le produit du concurrent.

Stratégie de tarification différentielle

L'entreprise peut facturer des prix différents pour le même produit ou service.

  • Customer Segment Pricing − The price is charged differently for customers from different customer segments. For example, customers who purchase online may be charged less as the cost of service is low for the segment of online customers.

  • Time Pricing − The retailer charges price depending upon time, season, occasions, etc. For example, many resorts charge more for their vacation packages depending on the time of year.

  • Location Pricing − The retailer charges the price depending on where the customer is located. For example, front-row seats of a drama theater are charged high price than rear-row seats.

Retail marketing is the range of activities the retailer does to create awareness about the products or services among customers for selling.

Retail marketing consists of visual merchandising, sales promotion, advertising, and marketing mix. All these factors are involved in shaping the marketing strategies of retail.

Visual Merchandising

It is the activity of developing floor plans and three-dimensional displays in order to engage customers and boost sales. Both, products or services can be displayed to highlight their features and benefits.

It is based on the idea that good looks pay off. It requires creativity and an eye for presenting the products or services aesthetically so that the customers find it appealing and are motivated towards buying. Visual merchandising involves displaying products or services aesthetically using various objects, colors, shapes, materials, designs, and styles to attract the customers.

Retail Advertising

It is advertising the product or service on communication media. The retailer can advertise on electronic media such as television, radio, mobile, and Internet. Print media such as newspaper, brochures, handbills, product catalogues, are also popular among retailers to publish Ads. Retail advertising enables the retailer to reach out to a large number of people and create awareness among them about the product’s availability.

The success of an Ad on a particular media depends upon the literacy level of the customers, their age and location.

Sales Promotions

Sales promotion is the communication strategy designed to act directly as an inducement, as added value, or as incentive for the product to the customer. Advertising may create desire to possess the product but sales promotion actually helps conversion to sales.

Sales promotion drives existing customers’ loyalty, attracts new customers, influences customers’ buying behavior, and increases sales. It includes the following techniques −

Point of Purchase (POP) Displays

They are Ads placed near the merchandise to promote the sale where the customer makes buying decision.

Point of Sale (POS) Displays

They are Ads placed near the checkout or billing counters to promote on-the-fly purchase that the customer makes at the last minute.

Promotional Prices

Some techniques such as Loss Leading (where irrespective of how luxurious the product is, retailer offers steep discount), Markdown (where retailer brings down the prices for wide range of products in the store), and Bundle Pricing (Buy one get one free or Get 3 pay for 1) are used in promotional pricing.

Loyalty Programs

Retailers conduct loyalty program for the customers who make frequent purchase by offering first access to new products, free coupons, or special discounted price on particular days.

Customer Relationship Management (CRM)

It is identification, satisfaction, and management of customers’ stated and unstated needs and demands by the retailer for mutual benefit.

It include four prominent phases −

  • Develop and Customize − Develop products or services to meet customers’ requirements. Customize the same according to customer segments.

  • Interact and Deliver − Communicate with existing and prospective customers and deliver the product or service with the added value.

  • Acquire and Retain − Acquire new customers and retain the loyal ones.

  • Understand and Differentiate − Understand customers’ needs, differentiate policies and products depending on customer behavior and preferences.

Elements of Retail Marketing Mix (7Ps)

The retail marketing mix is the combination of marketing activities that the retailers carry out to meet the target market’s requirements in the best possible way. Retail marketing mix is a combination of 7 Ps −

  • Product − The quality and range of variants of the product or service.

  • Place − It is the location where the product or service is sold: online, type of store, location of store, time taken and the mode of transport to reach the retail place.

  • Price − Cost of product or service for different customer segments by considering various price affecting factors.

  • Promotion − It is raising customers’ awareness about the product or service and driving customers to buy the products by offering tempting deals.

  • People − This includes internal stakeholders such as customers, sales staff, management staff, and external stakeholders such as suppliers and supply chain management force.

  • Process − It is the range of activities involved in manufacturing and delivering the product or service to the customer.

  • Physical Environment − Presenting the products or offering services in a wellorganized and attractive manner, keeping an aesthetic sense in presentation to elevate customers’ shopping experience.

Retail Communication

Retailers communicate with the customers about their products or services, new product updates, and upcoming events regarding retail business via print, audio, video, or Internet media. Retail communication involves the following strategies −

  • Providing retail information based on stored data about celebration dates of the customers.

  • Holding contests to gain new customers and keep existing ones.

  • Posting retail information on social websites to increase followers.

  • Sending coupons on mobile so that customers can avail the benefits of the schemes right when they enter the store.

  • Conducting customer surveys and reviews. Rewarding participating customers.

  • Using automated retail communication.

Retail is a pretty simple business, but what adds complexity is the size and scale. We couldn’t do it without technology.

− Bob Nardelli (American businessman)

In today’s era, the places in the cities have become congested, infrastructure has changed, transport facilities have increased, and the speed of exchanging information has become extremely fast. Retailers are adopting new technology. Society is changing, consumers are changing and so are the retailers. Retailing has managed to keep itself paced with the changing times.

Changing Nature of Retailing

Retailers are changing their business formats, store designs, modes of communication with customers and ways of handling commercial dealings.

  • Modern retailers are adapting new technology for marketing, retail operations, and business transactions.

  • Forward-thinking retailers are using social media to communicate with the consumers.

  • With the space crunch, modern retailers have learnt how to use every inch of the floor constructively.

  • Apart from opening online retail store, the retailers take the help of Augmented Reality such as 3D mock-ups to let the customer try the products on themselves.

  • Retailers are working progressively on delivery of orders that customers placed through online shopping.

  • Retailers are bringing something new now and then to charm the customers. Those places where internet is still not accessible, retailers are exploiting the power of mobile phones to advertise their products.

Formats de vente au détail modernes

Aujourd'hui, Internet a changé la manière dont les produits sont annoncés et la manière de vendre-acheter des transactions.

Voici quelques innovations modernes dans le commerce de détail -

  • Les commerces de détail modernes tels que les centres commerciaux, les magasins spécialisés et les hypermarchés utilisent le micro-développement et la technologie contemporaine pour augmenter l'expérience d'achat des clients et générer à leur tour des revenus commerciaux.

  • Vers l'an 2000, les startups de vente au détail en ligne ont commencé à changer le visage des entreprises de vente au détail à travers le monde.

  • Les sites Web de médias sociaux tels que Facebook ont ​​changé le comportement des consommateurs et ont poussé les détaillants à transpirer pour profiter des avantages et développer leurs marques.

  • Les installations de commerce électronique modernes permettent des transactions plus rapides et permettent des achats sur une simple facilité de crédit de 30 jours.

E-Tailing

Ce n'est rien d'autre que du commerce électronique. C'est le processus de vente ou d'achat des produits via Internet pour les transactions B2B ou B2C. Le processus de vente en ligne comprend la visite du client sur le site Web, l'achat de produits en choisissant un mode de paiement, la livraison du produit par le détaillant et enfin, l'avis ou les commentaires du client.

Avantages de l'e-tailing

  • Il ne nécessite pas d'espace au sol pour afficher les produits.

  • Il permet au client ayant accès à Internet de faire ses achats à tout moment, en tout lieu

  • Cela permet au client de gagner du temps, autrement dépensé pour se rendre dans un lieu de shopping dans le monde réel.

  • Il crée une plate-forme pour les produits du monde entier, qui sont importés par le détaillant en ligne lorsque le client passe une commande.