Proses Pembayaran Penjual
Meskipun penghargaan dalam hal keuangan masih menjadi dasar dari rencana insentif penjualan, struktur pembayaran untuk tenaga penjualan memiliki banyak faktor yang harus dipertimbangkan.
Hal terpenting yang harus Anda pertimbangkan adalah jenis organisasi -
Apakah ini adalah perusahaan baru yang sedang berkembang dan sangat membutuhkan untuk menarik anggota staf penjualan baru?
Apakah itu perusahaan yang sudah mapan yang melayani pasar yang matang dan memiliki staf berpengalaman dengan berbagai bakat untuk dipilih?
Sebenarnya, ada banyak cara untuk menyiapkan paket kompensasi. Sistem paket umum tunggal tidak dapat diperkenalkan untuk semua perusahaan. Beberapa jenis paket yang paling umum adalah sebagai berikut-
Gaji Pokok Saja
Perusahaan hanya membayar gaji pokok kepada staf penjualan, tidak termasuk gaji variabel apa pun, yang mungkin termasuk komisi atau bonus. Jenis paket ini biasanya diterapkan untuk orang yang mengelola akun dan / atau ketika anggota staf penjualan dianggap sebagai koordinator tim dan tidak memulai atau menutup penjualan.
Sangat tidak biasa untuk memiliki paket gaji saja, karena sebagian besar tenaga penjual biasanya bekerja untuk meningkatkan bisnis dengan membuka akun baru, atau dengan meningkatkan akun yang sudah ada. Oleh karena itu, perusahaan memerlukan beberapa jenis pembayaran variabel tergantung pada kinerjanya.
Komisi Variabel Saja
Ini dianggap sebagai jenis ekstrim lain dari rencana gaji saja. Di sini, anggota staf penjualan dibayar komisi yang bergantung pada persentase keuntungan yang diperoleh. Selain itu, komisi dapat ditentukan, tidak hanya sebagai persentase pendapatan tertentu, tetapi sebagai kombinasi dari atribut lain, termasuk margin keuntungan, jumlah entitas yang terjual, atau parameter lainnya.
Sekali lagi, komisi dapat bersifat variabel, dan dapat berisi faktor-faktor tertentu yang dikenal sebagai promotor atau demoters bisnis, di mana bergantung pada peningkatan volume, persentasenya dapat naik atau turun masing-masing.
Sangatlah penting untuk membayar komisi secara berkala agar hasil dapat didorong lebih jauh. Paket ini lebih umum, ketika penjual bertindak sebagai identitas independen dan tingkat penjualan hampir seluruhnya bergantung pada penjual.
Gaji dan Komisi
Dalam skenario penjualan hari ini, biasanya memiliki beberapa jenis campuran antara gaji dan komisi. Di sini, gaji pokok diterima oleh penjual atas usahanya yang dikontribusikan pada pemeliharaan akun dan pelaksanaan kegiatan non-profit lainnya. Namun, ia juga mendapatkan kompensasi berupa komisi atas pencapaian tujuan bisnis tambahan.
Sifat campuran dapat bervariasi mulai dari skala gaji pokok yang lebih tinggi dengan komisi terbatas hingga gaji pokok yang jauh lebih rendah dengan potensi komisi yang jauh lebih tinggi.
Gaji dan Bonus
Rencana gaji dan bonus hampir mirip dengan jenis rencana kompensasi gaji dan komisi. Perbedaan mendasar antara kedua kategori ini adalah bahwa bonus biasanya mengacu pada persentase gaji (berlawanan dengan persentase dari total penjualan), yang dapat diberikan berdasarkan pencapaian tujuan saat ini.
Satu perbedaan lain antara kedua program ini adalah bahwa tenaga penjualan yang bekerja di bawah sebagian besar rencana bonus biasanya memiliki tingkat pengaruh yang lebih rendah terhadap penjualan. Seperti dalam rencana komisi, di sini juga perusahaan dapat mempromosikan atau menurunkan. Namun, ini akan dianalogikan dengan persentase gaji dan bukan pendapatan, laba, atau parameter moneter lainnya.
Seri
Ini adalah jenis rencana gaji yang lain. Dalam kasus pengundian, perusahaan membayar uang kepada karyawan di muka. Kemudian, uang tersebut dibayar kembali oleh karyawan dari jumlah uang yang diperoleh karyawan tersebut di masa depan.
Biasanya, ini adalah jenis pinjaman yang terikat secara hukum, yang menjadi hutang karyawan kepada perusahaan. Pemburu kepala sering mengerjakan model ini dan terkadang staf penjualan tertentu ditawari kesepakatan serupa.