Marketing Management - Guida rapida

Cos'è un mercato?

Un mercato può essere definito come la somma di tutti gli acquirenti e venditori in un'area o regione in esame. L'area può essere un paese, una regione, uno stato, un villaggio o una città.

Il mercato è un luogo in cui beni, merci o servizi forniti dai venditori vengono scambiati con gli acquirenti o gli acquirenti per un certo valore combinato con il bisogno, la domanda, l'offerta, ecc.

Possiamo dire che è un luogo, che soddisfa le potenziali esigenze degli acquirenti oltre che dei venditori. Il mercato può avere un'esistenza fisica o virtuale. Può essere locale o globale.

Caratteristiche di un mercato

Un mercato ha i suoi tratti caratteristici. Coinvolge solo lo scambio e il commercio di merci, ma tale attività ha anche le sue caratteristiche.

Diamo uno sguardo alle caratteristiche di un mercato.

  • Un luogo per scambiare beni e servizi con un certo valore. Le merci possono essere scambiate con denaro, terra o qualche altra merce.

  • Questo è un posto dove puoi negoziare le merci

  • Qui è possibile coprire tutte le esigenze dei clienti

  • Questo è un luogo per l'innovazione e la creazione

  • Esiste un potenziale o una capacità di acquisto e vendita.

  • C'è una quota di consumo così come una parte totale della domanda.

Vediamo ora gli elementi chiave del mercato.

Elementi di un mercato

Gli elementi chiave che compongono un mercato, senza i quali un mercato non è completo, o gli elementi da cui dipende un mercato sono i seguenti:

  • Place- L'area in cui avviene lo scambio di merci, merci o servizi tra il venditore e l'acquirente. Il posto dovrebbe essere comodo per entrambe le parti.

  • Demand- Il mercato dipende dalla domanda e dall'offerta. Un venditore fornisce i prodotti o servizi e un acquirente desidera soddisfare le sue esigenze. Un prodotto molto richiesto viene fornito di più.

  • Seller - Un venditore è la persona o la parte che offre una varietà di o anche un singolo prodotto o servizio ad altri in cambio di un oggetto di valore.

  • Buyer - Un acquirente è la persona o la parte che ha bisogno di un prodotto o servizio e in cambio è pronta a pagare un oggetto di valore come richiesto dal venditore per il prodotto.

  • Price- Questo è il costo o l'importo che deve essere pagato per un prodotto o servizio. Dovrebbe essere risolto; altrimenti, potrebbe portare a conflitti e uno squilibrio nel rapporto venditore-acquirente.

  • Government Regulation- Il governo stabilisce alcune normative che l'acquirente e il venditore devono rispettare. Tutti sono trattati allo stesso modo di fronte alla legge. Ad esempio, all'acquirente non è consentito vendere prodotti illegali mentre al venditore è vietato acquistarli.

  • Product Specification- È molto importante specificare la quantità richiesta, gli ingredienti utilizzati e tutti gli altri dettagli del prodotto poiché ognuno ha gusti e requisiti diversi. Inoltre, non è necessario che ciò che si adatta a una persona sia adatto a un'altra.

Questi sono gli elementi chiave che possono creare o deteriorare un mercato. Un mercato funziona con tutti questi elementi insieme; se uno di loro viene rimosso, non c'è mercato. Ad esempio, se rimuoviamo l'acquirente dal mercato, sorge la domanda su chi acquisterà le merci. Allo stesso modo, ogni elemento ha il suo ruolo nel mercato.

Fattori che influenzano un mercato

Ci sono numerosi motivi per cui un mercato cresce o riduce la sua redditività. Ci sono diversi fattori che influenzano la crescita di un mercato in molti modi.

Cerchiamo di comprendere l'importanza e l'effetto di ciascun fattore riportato di seguito su un mercato con l'aiuto di esempi pertinenti.

Numero di acquirenti e venditori

Flipkart offre un'offerta di vendita speciale, in cui il candidato deve registrarsi per un articolo per acquistarlo. In questo modo, il sito si fa un'idea della domanda del prodotto e quindi cerca di mantenere la quantità dell'articolo secondo la domanda. Se il numero di acquirenti è maggiore, il prodotto deve essere acquistato di nuovo. Tuttavia, se gli acquirenti sono meno, il prodotto deve essere aumentato per aumentare la vendita.

Tipi di merci

Se una persona desidera acquistare un'auto, è necessario considerare le seguenti cose: di quale tipo di auto ha bisogno, quale marca, quali sono le marche disponibili, qual è il budget, ecc. Soprattutto, con questo fattore, si ottiene una varietà di scelte con un budget limitato.

Presenza di concorrenza

Lakme lancia un nuovo prodotto, che offre al cliente un servizio tre in uno. Funziona come detergente per il viso, scrub per il viso e impacco per il viso. Ma la domanda è quale fosse il bisogno.

La risposta semplice è la concorrenza; questo prodotto è una tecnica per attirare più clienti e far fronte alla crescente concorrenza.

Aspettativa degli acquirenti

Acquistiamo un prodotto solo se è all'altezza delle nostre aspettative. Yardley afferma che idrata e nutre la pelle per sei ore, quindi una persona con la pelle secca lo comprerà aspettandosi che tale affermazione sia vera.

Fattori culturali

Fattori culturali come la cultura e la tradizione che seguiamo influenzano anche il mercato. Ad esempio, una donna Oriya preferirebbe un saree Sambalpuri per qualche evento speciale alla seta o qualsiasi altro tipo.

Fattori economici

Un individuo preferirà acquistare oro solo quando i tassi sono bassi. Quando la tariffa è di Rs 20.000 per 10 g, i clienti aumentano mentre, quando la tariffa è di Rs 26.300 per 10 g, i clienti diminuiscono.

Fattori sociali

Ciò che il mercato offre dipende in larga misura da fattori sociali. L'analisi mostra che i fattori sociali influenzano l'attività delle aziende produttrici di bevande. Ad esempio, Pepsi si proietta come bevanda analcolica perché deve mantenere le strette differenze nelle culture di tutto il mondo.

Fattori politici

Anche i fattori politici sono importanti. Qualcosa che è vietato dal governo non può essere venduto sul mercato, ad esempio il recente divieto di carne.

Obiettivi della gestione del marketing

La gestione del marketing è il processo di pianificazione e implementazione dell'ideazione, dei prezzi, della promozione e della distribuzione di prodotti o servizi. È un processo orientato al target e un'area operativa di gestione.

La gestione del marketing è fondamentalmente una disciplina organizzativa, che si concentra sull'uso pratico dell'orientamento, delle tecniche e delle metodologie di marketing nelle aziende e nelle organizzazioni e sulla gestione delle risorse e delle attività di marketing di un'azienda.

I seguenti sono gli obiettivi principali della gestione del marketing:

  • Per soddisfare le esigenze dei clienti e i loro obiettivi.

  • Per sfruttare il guadagno per la crescita del business.

  • Sviluppare la base di clienti per l'azienda.

  • Per creare un marketing mix appropriato.

  • Per aumentare la qualità della vita delle persone.

  • Per costruire una buona immagine dell'organizzazione.

  • Per mantenere il concetto di lungo periodo.

Ora, siamo chiari sulla necessità e sull'obiettivo della gestione del marketing. Andando avanti, discutiamo in dettaglio i concetti di marketing generali.

Il concetto di marketing è la filosofia secondo cui le aziende dovrebbero esaminare i requisiti dei propri clienti e quindi prendere decisioni per soddisfare tali esigenze in un modo migliore rispetto ai concorrenti.

Oggi la maggior parte delle aziende ha adottato diversi concetti di marketing, ma non è sempre stato così. Vediamo ora di comprendere i principali concetti di marketing.

The major marketing concepts are -

  • Concetto di produzione

  • Concetto di vendita

  • Concetto di mercato

Concetto di produzione

Secondo il concetto di produzione, un'azienda dovrebbe concentrarsi su quegli articoli che può produrre in modo più efficiente e anche concentrarsi sulla creazione di un'offerta di articoli a basso costo che creano la domanda per i prodotti.

Le domande chiave che un'azienda deve porsi prima di produrre un articolo sono:

  • Possiamo produrre l'articolo?

  • Se ne può produrre abbastanza?

Questo concetto ha funzionato abbastanza durante gli anni '20 poiché gli articoli prodotti erano in gran parte quelli di prima necessità e c'era un livello relativamente alto di domanda insoddisfatta. Praticamente tutto ciò che poteva essere prodotto veniva venduto facilmente da un team di vendita il cui compito era completare le transazioni ad un prezzo fissato dal costo di produzione. Tutto sommato, questo concetto ha prevalso fino alla fine degli anni '20.

Concetto di vendita

Secondo questo concetto, le aziende non solo produrrebbero gli articoli, ma tenterebbero anche di convincere i clienti ad acquistarli attraverso la pubblicità e la vendita personale. Prima di realizzare un prodotto, le domande chiave erano:

  • Possiamo vendere l'articolo?

  • Possiamo spiegarne abbastanza?

Questo concetto prestava poca attenzione al fatto che l'oggetto fosse effettivamente richiesto. L'obiettivo era semplicemente quello di battere la concorrenza con poca attenzione alla soddisfazione del cliente. Il marketing era un'operazione eseguita dopo che il prodotto era stato sviluppato e prodotto e molte persone arrivavano a mettere in relazione il marketing con la vendita pesante. Ancora oggi, le persone usano la parola "marketing" quando in realtà significano "vendite".

Concetto di mercato

Il concetto di marketing si basa su studi di marketing per definire i segmenti di mercato, le loro dimensioni e le loro esigenze. Per soddisfare tali requisiti, il team di marketing prende decisioni sui parametri controllabili del marketing mix.

Questo concetto è stato introdotto dopo la seconda guerra mondiale in quanto i clienti potevano permettersi di essere selettivi e acquistare solo quegli articoli che rispondevano esattamente alle loro mutevoli esigenze e queste esigenze non erano immediatamente evidenti. Le domande chiave sono cambiate in:

  • Cosa vogliono realmente i clienti?

  • Possiamo migliorarlo mentre lo vogliono ancora?

  • Come possiamo mantenere i clienti soddisfatti?

In risposta a questi clienti esigenti, le aziende hanno iniziato ad adottare concetti di marketing, che includono:

  • Concentrarsi sui requisiti del cliente prima di sviluppare un prodotto

  • Allineare tutte le operazioni dell'azienda per concentrarsi su tali esigenze

  • Realizzare un guadagno soddisfacendo con successo le esigenze dei clienti a lungo termine

Quando le aziende hanno iniziato ad adottare questo concetto, hanno effettivamente istituito dipartimenti marketing separati il ​​cui obiettivo era soddisfare le esigenze dei clienti. Per lo più, questi reparti erano reparti di vendita con responsabilità estese. Sebbene questa struttura allargata del reparto vendite possa essere trovata in alcune aziende oggi, molte di esse si sono strutturate in organizzazioni di marketing con un focus sul cliente in tutto il mondo.

Il processo di marketing include modi in cui è possibile creare valore affinché i clienti soddisfino le loro esigenze. È una serie infinita di azioni e reazioni tra i clienti e le aziende che cercano di creare valore e soddisfare le esigenze dei clienti.

Nel processo di marketing, la situazione viene esaminata per identificare le opportunità, la strategia viene formulata per una proposta di valore, vengono prese decisioni tattiche, viene eseguito il piano e vengono monitorati i risultati.

I seguenti quattro passaggi sono coinvolti nel processo di marketing:

Analisi della situazione

L'analisi della situazione in cui si trova l'azienda serve come base per identificare le possibilità di soddisfare le esigenze del cliente insoddisfatte.

L'analisi situazionale e ambientale viene eseguita per identificare le opzioni di marketing, per comprendere le capacità dell'azienda e per comprendere l'ambiente in cui l'azienda opera.

Strategia di marketing

Dopo aver identificato le opzioni di marketing disponibili, viene sviluppato un piano strategico per perseguire le opzioni identificate. Viene eseguita un'analisi e viene scelta la migliore opzione disponibile; per questa opzione viene creato un piano o una strategia.

Decisioni di marketing mix

In questa fase, vengono prese decisioni tattiche elaborate per i parametri controllabili del marketing mix. Include le decisioni relative allo sviluppo del prodotto, ai prezzi dei prodotti, alla distribuzione dei prodotti e alla promozione dei prodotti.

Attuazione e controllo

Infine, viene eseguito il piano di marketing e vengono monitorati i risultati degli sforzi di marketing per adattare il marketing mix in base ai cambiamenti del mercato.

Essendo questo il passaggio finale, trasforma la strategia scritta o pianificata in azione e il prodotto viene presentato secondo questo processo.

Il termine funzioni di gestione del marketing indica il ruolo principale di questo tipo di gestione in qualsiasi organizzazione.

Principali funzioni della gestione del marketing

Dobbiamo comprendere le principali funzioni della gestione del marketing per comprendere e governare la nostra organizzazione. Le seguenti sono alcune delle principali funzioni della gestione del marketing:

  • Selling
  • Acquisto e assemblaggio
  • Transportation
  • Storage
  • Standardizzazione e classificazione
  • Financing
  • L'assunzione di rischi
  • Informazioni di mercato

Il processo di marketing esegue determinate attività mentre i prodotti e servizi si spostano dal produttore al consumatore. Tutte queste attività o lavori non vengono eseguiti da tutte le aziende.

Tuttavia, si raccomanda che vengano eseguiti da qualsiasi azienda che desideri che i suoi sistemi di marketing funzionino con successo.

Vendita

La vendita è il fulcro del marketing. Si tratta di convincere i potenziali acquirenti a completare effettivamente l'acquisto di un articolo. Include il trasferimento della proprietà dei prodotti all'acquirente.

La vendita gioca un ruolo molto vitale nel realizzare l'obiettivo finale di guadagnare profitto. La vendita è curata mediante vendita personale, pubblicità, pubblicità e promozione delle vendite. L'efficacia e l'efficienza nella vendita determinano il volume dei profitti e della redditività dell'azienda.

Acquisto e assemblaggio

Si occupa di cosa comprare, di quale qualità, quanto da chi, quando ea quale prezzo. Le persone in attività acquistano per aumentare le vendite o ridurre i costi. Gli agenti di acquisto sono molto tentati dalla qualità, dal servizio e dal prezzo. I prodotti che i rivenditori acquistano per la rivendita sono selezionati in base alle esigenze e alle preferenze dei loro clienti.

Assemblare significa acquistare i componenti necessari e unirli insieme per realizzare un prodotto. "Linea di assemblaggio" indica una linea di produzione costituita da funzioni puramente di assemblaggio. L'operazione di assemblaggio prevede l'arrivo delle singole parti componenti sul posto di lavoro e il rilascio di queste parti per l'assemblaggio.

La catena di montaggio è una disposizione di dipendenti e macchine in cui ogni individuo ha un lavoro particolare e il lavoro viene passato direttamente da un dipendente all'altro fino al completamento del prodotto.

Trasporti

Il trasporto è il mezzo fisico attraverso il quale i prodotti vengono spostati dai luoghi in cui sono prodotti a quelli in cui sono necessari per il consumo. Crea utilità di localizzazione.

Il trasporto è molto importante dall'approvvigionamento delle materie prime alla consegna dei prodotti finiti presso i clienti. Il trasporto dipende principalmente da ferrovie, camion, corsi d'acqua, oleodotti e vie aeree.

Conservazione

Comprende il mantenimento dei prodotti in condizioni adeguate, cioè utilizzabili o vendibili, dal momento in cui vengono prodotti fino a quando sono richiesti dai clienti in caso di prodotti finiti o dal reparto di produzione in caso di materie prime e magazzini.

La conservazione protegge i prodotti dal deterioramento e aiuta a trasferire le eccedenze per il consumo futuro o l'utilizzo nella produzione.

Standardizzazione e classificazione

La standardizzazione significa la creazione di determinati standard o specifiche per i prodotti sulla base delle qualità fisiche intrinseche di qualsiasi articolo. Ciò può includere quantità come peso e dimensioni o qualità come colore, forma, aspetto, materiale, gusto, dolcezza, ecc. Uno standard dà origine all'uniformità dei prodotti.

Classificazione significa classificazione di articoli standardizzati in determinate classi o gruppi ben definiti. Comprende la divisione dei prodotti in classi composte da unità che possiedono caratteristiche simili di dimensione e qualità.

La classificazione è molto essenziale per le materie prime; prodotti agricoli come frutta e cereali; prodotti minerari come carbone, ferro e manganese e prodotti forestali come il legno.

Finanziamento

Il finanziamento prevede l'applicazione del capitale per soddisfare le esigenze finanziarie delle agenzie che si occupano di diverse attività di marketing. I servizi per garantire il credito e il denaro necessari ei costi per ottenere la merce nelle mani dell'utente finale sono per lo più indicati come la funzione finanziaria nel marketing.

Il finanziamento è richiesto per il capitale circolante e il capitale fisso, che possono essere garantiti da tre fonti: capitale di proprietà, prestiti bancari e credito commerciale e anticipato. In altre parole, diversi tipi di finanziamento sono a breve, medio e lungo termine.

L'assunzione di rischi

Rischio significa perdita a causa di alcune situazioni impreviste. L'assunzione di rischi nel marketing indica il rischio finanziario investito nella proprietà di beni detenuti per una domanda anticipata, comprese le possibili perdite dovute alla caduta dei prezzi e le perdite dovute a deterioramento, deprezzamento, obsolescenza, incendi e inondazioni o qualsiasi altra il passare del tempo.

Possono anche essere dovute a decadimento, deterioramento e incidenti o alla fluttuazione dei prezzi indotta da variazioni dell'offerta e della domanda. I diversi rischi sono generalmente definiti come rischio di luogo, rischio di tempo, rischio fisico, ecc.

Informazioni di mercato

L'importanza di questa funzione facilitatrice del marketing è stata recentemente evidenziata. L'unico fondamento solido da cui dipendono le decisioni di marketing è un'informazione di mercato tempestiva e corretta.

L'importanza di questa funzione facilitatrice del marketing è stata recentemente evidenziata. L'unico fondamento solido da cui dipendono le decisioni di marketing è un'informazione di mercato tempestiva e corretta.

L'ambiente di marketing può essere definito come la composizione di tutti i fattori che influenzano il mercato, il sistema di marketing e le funzioni legate al marketing.

Tipi di strati

Esistono diversi livelli di ambiente di marketing. Ogni strato ha caratteristiche speciali. L'ambiente di marketing ha i seguenti quattro livelli:

  • Ambiente organizzativo
  • Ambiente di marketing
  • Macro ambiente
  • Micro ambiente

Ambiente organizzativo

Un ambiente organizzativo è costituito da forze o istituzioni che circondano un'organizzazione che influenzano le prestazioni, le operazioni e le risorse. Comprende tutti gli elementi chiave che esistono al di fuori dei confini dell'azienda e hanno il potenziale per influenzare una parte o tutta l'organizzazione.

Ambiente di marketing

L'ambiente di mercato è un termine di marketing che si riferisce a fattori e forze che influenzano il comportamento di un'azienda.

Con il termine comportamento dell'azienda si intende la capacità dell'azienda di costruire e mantenere relazioni di successo con i clienti, i clienti e tutte le persone ad essa collegate.

Macro ambiente

Il termine macro si intende large. Macro si riferisce a grandi fattori o fattori vitali come fattori sociali, ad esempio, rapporto uomo-donna, cambiamenti sociali, nuovo stile di vita o arrivo di nuovi pensieri. Esempi di fattori economici sono il reddito da capitale, la bilancia dei pagamenti, la bilancia commerciale, il tasso di inflazione e il prodotto interno lordo.

Altri fattori come fattori geografici, culturali, politici, demografici e legali come le competizioni e la tecnologia sono inclusi in questo ambiente.

Examples - Distribuzione geografica, distanza dal mercato, età, sesso, alfabetizzazione ecc., Differenze culturali, cambiamento culturale, arrivo di una nuova tradizione, processo decisionale del governo, nuovi piani, programmi e politiche, sostegno del governo, disordini politici e così via.

Micro ambiente

Qui la parola stessa descrive il significato: micro significa piccolo. Quindi, il microambiente è una composizione di piccoli fattori, fattori interni / fattori più vicini come clienti, mediatori come grossisti, dettaglianti, fornitori, altri stakeholder che richiedono qualcosa dall'organizzazione, cioè azionisti, titolari di obbligazioni, creditori, debitori, usurai, ecc. .

Il microambiente coinvolge anche fattori come condizioni di lavoro, dipendenti, gruppi di acquisto, comunità locale e gruppi di pressione.

Michel Porter è noto per i suoi pensieri e le sue capacità di marketing e gestione. Ha contribuito con molte preziose teorie alla moderna gestione del marketing. Qui vedremo la teoria del modello delle cinque forze di Porter.

Il modello include le seguenti cinque forze:

  • Entrate potenziali
  • Potere contrattuale dei fornitori
  • Potere contrattuale degli acquirenti
  • Concorrenti del settore
  • Minaccia di sostituti

Parliamo delle cinque forze una per una.

Entrate potenziali

Si riferisce all'aggiunta di nuovi concorrenti nel mercato esistente. Come sappiamo, per ogni prodotto abbiamo diverse opzioni o abbiamo diverse aziende che offrono lo stesso prodotto con qualche leggera variazione di prezzo, articolo ecc.

Pertanto, i potenziali concorrenti si riferiscono all'ingresso di nuove società nel mercato e ai modi per affrontarlo.

Potere contrattuale dei fornitori

Un fornitore o produttore è colui che produce il prodotto desiderato o richiesto dal mercato. Il fornitore non è necessariamente una singola persona; può essere un gruppo, un'azienda o altro.

La funzione di un fornitore è progettare prodotti secondo le esigenze del cliente, dell'azienda, del mercato e della società.

Potere contrattuale degli acquirenti

L'acquirente o il consumatore è colui che scambia il prodotto progettato dal fornitore secondo la richiesta dell'acquirente con una merce di valore.

La funzione di un acquirente è quella di essere precisi in ciò che è effettivamente necessario e acquistarlo dal fornitore, ad esempio, acquistando un'auto o qualsiasi altro prodotto.

Concorrenti del settore

Le società che competono con altre società all'interno dello stesso mercato sono note come concorrenti industriali.

Ad esempio, possiamo dire che Lakme e Maybelline sono concorrenti industriali in quanto si trovano nello stesso mercato, ovvero i prodotti cosmetici.

Minaccia di sostituti

La minaccia di un sostituto apre la strada alla concorrenza in un settore. La minaccia di sostituzione in un settore influisce sull'ambiente competitivo per le imprese in tale settore e influenza la capacità di tali imprese di raggiungere la redditività. La disponibilità di una minaccia di sostituzione influisce sulla redditività di un settore perché i consumatori possono scegliere di acquistare il sostituto invece del prodotto del settore.

La pianificazione del marketing è il processo di improvvisazione di un piano di marketing che incorpora obiettivi e traguardi di marketing complessivi e che progetta strategie e programmi di azioni per raggiungere tali obiettivi.

La pianificazione del marketing include la definizione di obiettivi e traguardi e l'assegnazione di tali obiettivi alle persone responsabili del loro raggiungimento. Comprende anche un attento esame di tutte le questioni strategiche, compreso l'ambiente aziendale, il mercato stesso, la dichiarazione di intenti aziendali, i concorrenti e le capacità organizzative.

La pianificazione del marketing è una sequenza di fasi che di solito vengono seguite in un formato. Le aziende possono adottare un piano di marketing adatto alle situazioni e alle loro esigenze. Il processo di pianificazione del marketing include sia lo sviluppo di obiettivi che le specifiche su come raggiungerli.

Parliamo ora dei componenti di un piano di marketing.

Missione

È il motivo per cui esiste un'azienda. La dichiarazione di intenti è una dichiarazione diretta che mostra perché un'azienda è in attività, fornisce linee guida di base per un'ulteriore pianificazione e organizza parametri generali per il futuro.

La maggior parte delle dichiarazioni di intenti utili incoraggiano il personale ei clienti.

Obiettivi aziendali

Gli obiettivi sono l'insieme di obiettivi da raggiungere entro un periodo di tempo specificato. Gli obiettivi aziendali sono obiettivi essenziali che l'azienda nel suo complesso desidera raggiungere entro un determinato periodo di tempo, ad esempio uno o cinque anni.

Audit di marketing

L'audit di marketing aiuta a esaminare e valutare le strategie, le attività, i problemi, gli obiettivi e i risultati di marketing.

Viene fatto per controllare tutti gli aspetti del business direttamente collegati al reparto marketing. Viene eseguito non solo nello stato iniziale del processo di pianificazione del marketing, ma anche in una serie di punti durante l'esecuzione del piano.

Analisi SWOT

Le informazioni raccolte attraverso il processo di controllo del marketing vengono utilizzate per lo sviluppo dell'analisi SWOT. Si tratta di un'analisi delle attività di marketing dell'azienda e dei suoi punti di forza, debolezza, opzioni e avvertenze relative alle funzioni di marketing.

Presupposti di marketing

Un buon piano di marketing dipende dalla comprensione e dalla conoscenza approfondite del cliente. Tuttavia, non è possibile sapere tutto sul cliente e molte cose diverse si assumono sul cliente. Esempio: ipotesi su chi potrebbero essere gli acquirenti target.

Obiettivi e strategie di marketing

Dopo aver identificato le opzioni e le sfide, il passo successivo è sviluppare obiettivi di marketing che segnino lo stato finale da raggiungere.

Le strategie di marketing sono formate per raggiungere gli obiettivi e gli obiettivi di marketing. Sono formati per determinare come raggiungere quei punti target.

Previsione dei risultati attesi

I responsabili del marketing devono prevedere i risultati attesi. Devono proiettare i numeri, le caratteristiche e le tendenze future nel mercato di destinazione.

Senza una previsione adeguata, il piano di marketing potrebbe avere obiettivi poco pratici o non essere all'altezza di quanto promesso.

Crea un piano alternativo

Un piano di marketing alternativo o sostitutivo viene creato e tenuto pronto per essere eseguito al posto del piano di marketing principale se viene abbandonato tutto o parte del piano di marketing primario.

Il budget di mercato

Il budget di marketing è il processo di documentazione dei costi desiderati del piano di marketing proposto.

Un metodo comune consiste nell'allocare il budget di marketing in base alla percentuale delle entrate. Altri metodi sono il metodo comparativo, tutto ciò che puoi permetterti e il metodo delle attività.

Attuazione e valutazione

In questa fase, il team di marketing è pronto per mettere in atto i propri piani. Ciò può includere spendere soldi in pubblicità, lanciare nuovi prodotti, interagire con potenziali nuovi clienti, aprire nuovi punti vendita, ecc.

È necessario verificare e aggiornare regolarmente un processo di pianificazione del marketing.

La ricerca di marketing può essere definita come lo sviluppo, l'interpretazione e l'interazione di informazioni orientate alla decisione da utilizzare in tutte le fasi del processo di marketing.

I manager richiedono informazioni per presentare prodotti e servizi che creano valore nella mente del cliente. Ma la percezione del valore è razionale e ciò a cui i clienti danno la priorità quest'anno potrebbe essere molto diverso da ciò a cui danno la priorità l'anno prossimo.

In quanto tali, gli elementi che creano priorità non possono essere semplicemente dedotti dalla conoscenza comune. Piuttosto, i dati devono essere raccolti ed esaminati. L'obiettivo della ricerca di marketing è garantire i fatti e la direzione di cui i manager hanno bisogno per prendere le loro decisioni di marketing più essenziali. Tuttavia, per aumentare il vantaggio della ricerca di marketing, coloro che la utilizzano devono comprendere il processo di ricerca ei suoi limiti.

Ricerca di mercato globale

Il marketing globale è il processo di adattamento delle strategie di marketing di un'impresa per adattarle alle situazioni di altri paesi.

Supponiamo di avere un widget che vorremmo vendere in Europa e stiamo sviluppando il nostro piano di marketing. Dobbiamo prendere alcune decisioni strategiche come segmentazione del mercato, localizzazione, pianificazione strategica e così via.

La ricerca di mercato globale porta chiarezza sui seguenti punti:

  • Decidi se andare all'estero

  • Fatti un'idea della forza competitiva del mercato globale

  • Decidi in quale mercato entrare con informazioni migliori

  • Fornire conoscenze su come entrare nel mercato globale.

  • Aiuto nella formulazione del programma di marketing, decisione sul prodotto, promozione, prezzo del prodotto e selezione del canale di distribuzione.

  • Aiuto nelle società di marketing.

In breve, possiamo concludere che la ricerca di mercato globale è necessaria quando si vuole espandere l'attività a livello globale, come ad altri paesi.

Ricerca di marketing vs. Ricerca di mercato

Market research si occupa precisamente di raccogliere informazioni sulle dimensioni e le tendenze di un mercato, mentre la ricerca di marketing copre una gamma di attività e può includere ricerche di mercato.

Marketing researchè un processo sincronizzato più generale che può essere utilizzato per una varietà di problemi di marketing. La ricerca di mercato di per sé non si occupa delle decisioni di marketing, né garantisce che l'azienda avrà successo nella commercializzazione dei suoi prodotti. Tuttavia, se condotta in modo sincronizzato, sistematico, analitico e obiettivo, la ricerca di marketing può ridurre al minimo l'incertezza nel processo decisionale e aumentare la probabilità e l'entità del successo.

Dopo aver stabilito i requisiti di marketing, dobbiamo stabilire il processo di ricerca. La maggior parte dei progetti di ricerca di marketing include i seguenti passaggi:

  • Definisci il problema
  • Determina il design della ricerca
  • Identifica i tipi e le fonti di dati
  • Progettare moduli e questionari per la raccolta dei dati
  • Determina il piano e le dimensioni del campione
  • Raccogli i dati
  • Analizza e interpreta i dati
  • Prepara il rapporto di ricerca

Diamo uno sguardo a tutti questi passaggi uno per uno.

Definizione del problema

Il problema decisionale affrontato dal management deve essere trasformato in un problema di ricerca di mercato sotto forma di domande che affermano le informazioni necessarie per prendere la decisione e mostrano come tali informazioni possono essere ottenute. Ad esempio, potrebbe esserci un problema di decisione sull'opportunità di lanciare un nuovo prodotto. Il problema di ricerca corrispondente potrebbe essere quello di valutare se il mercato accetterebbe il nuovo prodotto.

L'obiettivo della ricerca dovrebbe essere dichiarato chiaramente. Per garantire che il vero problema decisionale venga affrontato, è utile che il ricercatore delinei i possibili esiti dei risultati della ricerca e quindi che il decisore formuli piani d'azione in ogni scenario. L'uso di tali risultati può assicurare che lo scopo della ricerca sia concordato prima che inizi.

Progetto di ricerca

Dopo aver definito il problema nella ricerca di mercato, dobbiamo determinare il design della ricerca. La ricerca di mercato può essere ulteriormente classificata in tre categorie seguenti:

Ricerca esplorativa

Questo ha l'obiettivo di formulare problemi in modo più specifico, chiarire concetti e raccogliere spiegazioni, acquisire intuizioni, rimuovere idee poco pratiche e formulare ipotesi.

Ricerca descrittiva

Questo è più solido della ricerca esplorativa e cerca di specificare in breve gli usi di un prodotto, determinare la proporzione della popolazione che utilizza un prodotto o prevedere la domanda futura di un prodotto.

Ricerca causale

Questo esplora per cercare relazioni di causa ed effetto tra le variabili. Completa questo obiettivo attraverso esperimenti di laboratorio e sul campo.

Uno qualsiasi dei suddetti tipi di ricerca può essere utilizzato per determinare il miglior progetto di ricerca per la ricerca di marketing.

Tipi di dati e origini

I tipi di dati possono essere descritti come i diversi attributi in base ai quali un dato dato viene classificato in diverse categorie o tipi. I tipi di dati e le origini da utilizzare possono essere suddivisi in dati secondari o dati primari. Diamo un'occhiata a questi tipi di dati.

Dati secondari

Per dati secondari si intendono i dati che sono stati raccolti in precedenza per altri scopi ma che possono essere utilizzati nello studio immediato. I dati secondari possono essere interni all'azienda come fatture di vendita e schede di garanzia o possono essere esterni all'azienda come dati pubblicati o dati disponibili in commercio. Il censimento del governo è un importante dato secondario.

I dati secondari offrono il vantaggio di risparmiare tempo e ridurre al minimo i costi di raccolta dati.

Il principale svantaggio di questo tipo di dati è che i dati potrebbero non adattarsi perfettamente al problema e che l'accuratezza potrebbe essere più difficile da verificare per i dati secondari che per i dati primari.

Dati primari

Spesso, i dati secondari devono essere supportati da dati primari originati specificamente per lo studio in questione. Alcuni tipi comuni di dati primari sono caratteristiche demografiche e socioeconomiche, caratteristiche psicologiche e di stile di vita ecc.

I dati primari possono essere ottenuti per interazione o per osservazione. La comunicazione include interrogatori verbali o scritti. Questo metodo è versatile, poiché è necessario interrogarsi per le informazioni. Tuttavia, la risposta potrebbe non essere accurata o all'altezza del punteggio.

Le interviste personali hanno una parzialità da parte dell'intervistatore che i questionari inviati per posta non hanno. Ad esempio, in un'intervista personale l'immaginazione dell'intervistato dell'intervistato può influenzare le risposte.

Progettazione del questionario

Il questionario è uno strumento essenziale per la raccolta dei dati primari. Le domande mal costruite possono causare grandi errori e invalidare i dati della ricerca, quindi è necessario impegnarsi notevolmente nella progettazione del questionario.

Il questionario deve essere testato completamente prima di condurre il sondaggio vero e proprio.

Scale di misurazione

Gli attributi di marketing possono essere scalati su scale nominali, ordinali, intervallo e rapporto -

  • Nominali numeri sono semplicemente identificatori, con l'unico uso analitico consentito per il conteggio. Ad esempio: numeri di previdenza sociale, codice pin.

  • Ordinalle scale vengono utilizzate per il ridimensionamento. Il divario tra i numeri non trasmette alcun significato.Mediane calcoli di modalità possono essere eseguiti su numeri ordinali. Ad esempio, classifica statale.

  • Intervalscale bilanciano un uguale intervallo tra i numeri. Queste bilance possono essere utilizzate per classificare e pesare l'intervallo tra due numeri. Sappiamo che il punto zero è arbitrario e non è possibile prendere rapporti tra i numeri su una scala di intervalli. Tuttavia, la media, la mediana e la modalità sono tutte valide. Ad esempio: scala di temperatura.

  • Ratio le scale sono suggerite a un valore zero assoluto, quindi i rapporti tra i numeri sulla scala hanno alcuni significati. InOltre a media, mediana e modo, anche le medie geometriche sono valide in questa scala di misurazione. Ad esempio: peso, altezza.

Raccolta dati

Il processo di raccolta dei dati introduce ulteriori errori nel documento. Questi errori sono noti come errori non di campionamento. Alcuni errori non campionari possono essere intenzionali da parte dell'intervistatore, che può introdurre parzialità indirizzando l'intervistato a fornire una certa risposta.

L'intervistatore può anche introdurre errori involontari dovuti a non avere una chiara comprensione del processo di intervista oa causa della fatica.

Il verificarsi di tali errori non campionari può essere ridotto mediante tecniche di controllo della qualità.

Analisi e interpretazione dei dati

Prima di poter eseguire l'analisi, i dati grezzi devono essere puliti nel formato corretto. Innanzitutto, deve essere modificato in modo che gli errori possano essere corretti o rimossi.

I dati devono quindi essere codificati; questa procedura trasforma i dati grezzi modificati in numeri o simboli. Viene creato un libro dei codici per documentare come i dati sono stati codificati. Infine, i dati vengono tabulati per contare il numero di eventi che rientrano in varie categorie.

Cross tabulationè il metodo di analisi dei dati più comunemente utilizzato nelle ricerche di mercato. Questa tecnica divide il campione in sottogruppi per rappresentare come varia la variabile dipendente da un sottogruppo all'altro. Una terza variabile può essere lanciata per scoprire una relazione che inizialmente non era evidente.

Rapporto di ricerca di marketing

Il formato del rapporto di ricerca di marketing differisce in base ai requisiti dell'organizzazione. Il rapporto mostra spesso contenuti come lettera di autorizzazione per la ricerca, sommario, elenco di spiegazioni, risultati, limitazioni e così via.

Il comportamento del consumatore si riferisce al comportamento di acquisto del cliente finale o dell'individuo o della famiglia che acquista beni e servizi per uso personale. Il comportamento del cliente è molto importante in quanto supporta il posizionamento del prodotto, lo sviluppo di una strategia di marketing efficace e il miglioramento della relazione con il cliente a lungo termine.

Il comportamento del consumatore sostiene la convinzione del cliente riguardo alle prestazioni, determina le caratteristiche del prodotto, formula la politica dei prezzi e apprezza la decisione di nuovi prodotti.

Fattori che influenzano il comportamento di acquisto dei consumatori

Ci sono alcuni fattori che influenzano il comportamento di acquisto di un cliente o ciò che possiamo dire come preferenza del cliente per l'acquisto di un prodotto.

Il comportamento dei consumatori dipende fondamentalmente dai seguenti quattro fattori chiave:

  • Cultural factor - Fattori come cultura, sottocultura e classe sociale.

  • Social factor - Fattori come gruppo di riferimento, gruppo di riferimento secondario e famiglia.

  • Personal factor - Fattori come età, sesso, stile di vita, occupazione e situazione finanziaria.

  • Psychological factor - Fattori come motivazione, percezione, convinzione e atteggiamento.

Questi sono i principali fattori che influenzano il consumo e l'utilizzo di qualsiasi prodotto sul mercato. I clienti optano per alcuni prodotti principalmente sulla base di questi fattori.

Motivo d'acquisto

Il movente di acquisto può essere definito come il fattore interno o la condizione che tende ad avviare e sostenere l'attività di acquisto. In breve, il motivo dell'acquisto è il motivo per cui un cliente deve acquistare un prodotto.

Il motivo dell'acquisto può essere di due tipi:

  • Product motivefa riferimento a quegli effetti e motivi che inducono un acquirente a selezionare un determinato prodotto rispetto ad altri prodotti. Includono l'aspetto fisico del prodotto, come il design, la forma, le dimensioni, le dimensioni, il colore, la confezione, le prestazioni, il prezzo, ecc.

  • Patronage motivesi riferisce a quelle situazioni o ragioni che spingono un acquirente ad acquistare il prodotto desiderato da un particolare negozio piuttosto che da altri negozi. Il motivo del patrocinio può essere ulteriormente suddiviso come:

    • Emotional patronage - Include fattori come l'aspetto del negozio, l'esposizione delle merci nel negozio, le imitazioni e molti altri.

    • Rotational patronage - Include fattori come convenienza, prezzo applicato, servizi offerti e molti altri.

    Organizational buying behavior(OBB) può essere definito come il processo con cui le aziende o le organizzazioni acquistano beni e servizi. Il comportamento di acquisto di un'organizzazione è un processo graduale. Non è un viaggio di una notte per lanciare un prodotto e cambiare il comportamento del mercato. È una procedura che richiede tempo e viene eseguita in modo sincronizzato.

    OBB gioca un ruolo molto importante nel moderno concetto di marketing. È un processo di marketing ben definito e adeguatamente mantenuto con ampio contatto tra l'acquirente e il venditore.

    Caratteristiche caratteristiche di OBB

    Le caratteristiche principali che decidono il comportamento di acquisto di un'organizzazione nel suo insieme possono essere apprese dai seguenti punti:

    • È un processo analitico.

    • Il numero di persone coinvolte è maggiore.

    • Gestisce il marketing di grandi quantità.

    • I criteri di acquisto sono precisi e ben definiti.

    • Vi è un ampio contatto tra acquirenti e venditori

    • Include utente, influencer, decisore, acquirente e gatekeeper.

    Dopo aver visto queste caratteristiche, abbiamo un'idea del concetto di comportamento d'acquisto organizzativo. Non è sempre il denaro a decidere cosa comprare, ma sono molto importanti anche altre caratteristiche oltre al denaro.

    Determinanti di OBB

    I determinanti di OBB possono essere definiti come gli agenti che hanno originato OBB. Ci sono due determinanti del comportamento di acquisto di un'organizzazione.

    • Organizational factors come l'obiettivo, la capacità tecnologica, la struttura dell'azienda, i criteri delle risorse umane e molti altri.

    • Psychological factors come la percezione, la motivazione, l'atteggiamento, la fede e molti altri.

    Dopo aver dato una rapida occhiata a questi determinanti o agenti del comportamento di acquisto di un'azienda, esaminiamo i partecipanti a OBB.

    Partecipanti di OBB

    I partecipanti di OBB sono le persone coinvolte, responsabili e responsabili nel comportamento di acquisto di un'organizzazione.

    Possiamo vedere i seguenti sette diversi tipi di partecipanti in OBB:

    • Initiator - Colui che avvia l'acquisto del prodotto.

    • Influencer - Colui che influenza gli altri o, diciamo, l'organizzazione, per acquistare un prodotto.

    • User - Quello che utilizzerà il prodotto.

    • Decider - Colui che decide se il prodotto deve essere utilizzato.

    • Approver - Colui che autorizza o approva l'uso del prodotto.

    • Buyer - Quello che acquisterà il prodotto.

    • Gatekeeper - Quello che osserva il comportamento d'acquisto.

    I partecipanti a OBB sono rispettivamente responsabili dei loro campi.

    Fasi di OBB

    L'acquisto organizzativo non è un'attività facile come la maggior parte delle persone la pensa. Il processo di OBB consiste nei seguenti passaggi e ognuno è molto importante e influisce su quello successivo:

    • Riconoscimento dei problemi
    • Bisogno generale
    • Specifiche di prodotto
    • Alla ricerca di un potenziale fornitore
    • Analisi del valore
    • Analisi del venditore
    • Ordinare le specifiche di routine
    • Molteplicità circostante
    • Recensioni delle prestazioni

    Fasi del processo di acquisto organizzativo

    Di seguito sono riportate le fasi del processo di acquisto organizzativo:

    • Problem Recognition- È la prima fase del processo di acquisto aziendale. In questa fase, qualcuno nell'organizzazione riconosce un problema o un'esigenza che può essere soddisfatta acquistando un bene o un servizio.

    • General Need Description - In questa fase del processo di acquisto aziendale, l'organizzazione riassume le caratteristiche generali e la quantità di un prodotto necessario.

    • Product Specification - In questa fase del processo di acquisto aziendale, l'azienda acquirente decide sull'articolo e specifica le migliori caratteristiche tecniche del prodotto per l'articolo necessario.

    • Value Analysis - Questa fase prevede un accesso alla riduzione dei costi, in cui gli elementi vengono studiati attentamente per selezionare se possono essere ridisegnati, standardizzati o realizzati con metodi di produzione meno costosi.

    • Supplier Search - In questa fase del processo di acquisto aziendale, il consumatore cerca di trovare i migliori venditori.

    • Proposal Solicitation - In questa fase del processo di acquisto aziendale, l'acquirente invita fornitori o produttori qualificati a presentare le proposte o le opzioni che hanno.

    • Supplier Selection - In questa fase del processo di acquisto dell'attività, l'acquirente rivede i piani e sceglie uno o più fornitori.

    • Order-routine Specification - Questa è la fase del processo di acquisto aziendale in cui l'acquirente scrive l'ordine finale con i fornitori selezionati, elencando le specifiche tecniche, la quantità richiesta, i tempi di consegna previsti, le politiche di restituzione, la data di produzione e le garanzie.

    • Performance Review - In questa fase del processo di acquisto dell'attività, l'acquirente valuta la propria soddisfazione con i fornitori, decidendo se continuare, svilupparli o abbandonarli.

Tipi di mercato organizzativo

Per facilitare il comportamento d'acquisto di un mercato, dividiamo il mercato organizzativo in queste quattro tipologie.

Mercato del prodotto

I produttori acquistano oggetti e servizi e li trasformano in un prodotto vendibile, che vendono ai propri clienti allo scopo di trarne profitto; questo è noto come mercato del prodotto. Esempi diproducers sono agricoltori, produttori e imprese di costruzioni.

Mercato dei rivenditori

Il mercato per la vendita di prodotti o servizi ai consumatori invece di quello ai produttori o agli intermediari è noto come mercato dei rivenditori. Ad esempio, un negozio di scarpe vende a persone che molto probabilmente indosseranno le scarpe. Non include la vendita delle scarpe ad altri negozi che le rivenderanno. Il mercato al dettaglio contrasta con il mercato all'ingrosso.

Mercato governativo

Il mercato in cui i consumatori sono i governi nazionali, statali e locali è noto come mercato governativo. I governi acquistano sia prodotti che servizi dal settore privato.

I governi acquistano gli stessi tipi di prodotti e servizi dei consumatori del settore privato, oltre ad alcuni prodotti più esotici come portaerei, jet da combattimento, carri armati, satelliti spia e armi nucleari.

Mercato internazionale

Il mercato in cui i principi di marketing vengono applicati a più di un paese è noto come mercato internazionale.

Il mercato del prodotto è deciso dal tipo di prodotto. Un prodotto può essere introdotto in più di un mercato oppure il prodotto può essere introdotto in modo specifico in qualsiasi tipo di mercato unico.

La segmentazione del mercato può essere definita come la suddivisione del mercato in sottosezioni compatibili di clienti in cui qualsiasi sottosezione può essere selezionata come obiettivo di mercato da raggiungere con un marketing mix unico.

Ad esempio, Hindustan Unilever (HUL) produce una varietà di prodotti per classi diverse come Surf Excel per la classe superiore, Rin per la classe media e Sunlight / Wheel per la classe inferiore.

Obiettivi della segmentazione del marketing

L'obiettivo principale della segmentazione del marketing o gli obiettivi da raggiungere attraverso la segmentazione del marketing possono essere compresi attraverso i seguenti punti:

  • Per etichettare potenziali clienti

  • Per usufruire di privilegi aggiuntivi per i propri clienti

  • Per riconoscere il luogo conveniente per l'acquisto

  • Per pagare ulteriori vantaggi volontariamente

  • Prestare la giusta attenzione a un'area precisa

  • Per garantire un corretto utilizzo del database marketing

  • Per riconoscere la vera concorrenza nel mercato

  • Per aumentare la produttività

Questi sono gli obiettivi che un'organizzazione dovrebbe tenere a mente per progettare il marketing mix e aumentare la sua promozione. Andiamo avanti con l'argomento e diamo uno sguardo all'importanza della segmentazione del mercato.

Importanza della segmentazione

Per raggiungere gli obiettivi sopra indicati, è innanzitutto necessario conoscere chiaramente la necessità di una segmentazione del mercato. Di seguito sono riportati alcuni punti che sottolineano l'importanza della segmentazione del mercato.

  • Promuove una corretta selezione del mercato di riferimento.

  • Assiste attività di pianificazione e marketing.

  • Aiuta a intercettare il mercato.

  • Lo sforzo di marketing è reso più efficace.

  • Aiuta ad accedere ai punti di forza e di debolezza dell'azienda.

  • Aiuta nell'utilizzo efficace delle risorse di marketing.

  • Bilancia il corretto coordinamento tra i clienti e l'azienda.

Sulla base di questi punti di importanza della segmentazione del mercato, esamineremo ulteriormente i livelli di segmentazione del mercato.

Livelli di segmentazione del mercato

Il livello di segmentazione del marketing dipende dal piano di marketing del marketer e dagli attributi del prodotto. Esistono quattro diversi livelli di segmentazione del mercato.

  • Marketing di segmento
  • Marketing individuale
  • Mercato di nicchia
  • Marketing locale

Marketing di segmento

Nel marketing di segmento, dividiamo l'intero marketing in un gruppo di clienti rispetto ad alcune caratteristiche comuni. Le caratteristiche comuni possono essere il gusto, la preferenza, la scelta ecc. Segmentare questo mercato è un processo molto complesso in quanto non ci sono criteri per gli attributi di cui sopra.

Marketing individuale

In questo caso, i clienti vengono presi di mira individualmente tramite e-mail, SMS, chiamate, ecc. Tuttavia, affinché questo marketing abbia successo, dobbiamo ridurre il grado di eterogeneità.

Mercato di nicchia

In questo tipo di segmentazione, i piccoli mercati vengono mirati tenendo in considerazione il gusto, la preferenza, il reddito e il potere d'acquisto del cliente.

In questo tipo di mercato, dobbiamo preoccuparci del potere contrattuale, degli sconti, dell'omaggio, dei punti bonus, della consegna gratuita, dei buoni fortunati e dei buoni post acquisto.

Marketing locale

In questo tipo di segmentazione, generalmente vengono presi di mira i mercati locali.

Le organizzazioni cercano di creare patriottismo nella mente del cliente seguendo lo slogan “Vedi globale, usa locale”. Ancora una volta si avvalgono di pubblicità a basso costo, bassi costi di trasporto, consegne frequenti, servizi rapidi ecc.

Il segmento di marketing viene determinato in base ai gruppi di consumatori mirati per determinati prodotti.

Fasi della segmentazione del mercato

La segmentazione è il processo di creazione di piccole porzioni all'interno di un mercato ampio per scegliere il mercato di destinazione giusto per vari marchi. La segmentazione del mercato aiuta i professionisti del marketing a ideare ed eseguire strategie pertinenti per sponsorizzare i propri prodotti nel mercato di destinazione.

Un segmento di mercato è costituito da persone che hanno scelte, interessi e preferenze identiche. Generalmente pensano sulla stessa linea e sono prevenuti verso prodotti simili. Una volta che l'impresa seleziona il proprio mercato di riferimento, può facilmente codificare strategie e piani per rendere i loro marchi alla moda tra i consumatori.

Parliamo ora dei passaggi nella segmentazione del mercato:

Identifica il mercato di riferimento

Identificare il mercato di riferimento significa scegliere il gruppo di pubblico che potrebbe essere un potenziale cliente del prodotto. Identificando il gruppo target, è possibile preparare le strategie di marketing e modellare i prodotti.

Ad esempio: diversi segmenti di auto sono destinati a diversi gruppi di consumatori come il SUV per i consumatori che amano l'avventura e preferiscono i viaggi su strada all'aperto e la Sedan per i consumatori in cerca di lusso.

Identifica le aspettative del pubblico di destinazione

Le aspettative di un pubblico diverso variano in base alle loro esigenze dal prodotto. La domanda e il requisito del consumatore target cambiano e l'azienda dovrebbe tenerne traccia e modificare la propria strategia secondo necessità. Ad esempio, gli spaghetti istantanei sono progettati per i consumatori che non hanno molto tempo per cucinare.

Crea sottogruppi

La creazione del sottogruppo specifica il gruppo a cui si rivolge ei consumatori di quel gruppo possono facilmente relazionarsi al prodotto. Ciò conferisce al prodotto un vantaggio nel mercato rispetto ad altri prodotti. Ad esempio, Face Wash ha creato sottogruppi come uomini e donne e le pubblicità vengono fatte di conseguenza.

Esamina le esigenze del pubblico di destinazione

È importante rivedere le esigenze del pubblico di destinazione per aggiornare il prodotto o modellare il prodotto secondo i requisiti del pubblico. Le richieste dei consumatori cambiano di volta in volta e il prodotto deve adattarsi ai cambiamenti della domanda.

Dai un nome al tuo segmento di mercato

Ai segmenti dovrebbe essere assegnato un nome appropriato in modo che i prodotti in quel segmento possano essere facilmente identificati.

Ad esempio: i negozi hanno segmenti come Ragazzo, Ragazza, Uomo, Donna, ecc., Che dà l'idea dei prodotti in quel segmento.

Strategie di marketing

Le strategie di marketing hanno lo scopo di promuovere e pubblicizzare il prodotto. Cambiano secondo il segmento. Gli annunci dovrebbero essere destinati al pubblico di destinazione in modo che vi sia un collegamento tra il prodotto e il consumatore.

Rivedi il comportamento

La revisione del consumatore target fornisce una panoramica del prodotto. Le richieste variano in modo diverso in un particolare periodo dell'anno e la percezione dei cambiamenti del prodotto. Analizzando questi comportamenti, il marketing può essere pianificato di conseguenza.

Dimensioni del mercato di riferimento

È importante acquisire informazioni sulla dimensione del mercato e disporre di dati rilevanti per la pianificazione e la previsione delle vendite. Questi passaggi devono essere considerati per la segmentazione del marketing e il targeting del prodotto ai potenziali clienti.

La previsione della domanda è un'ipotesi della domanda futura. Utilizzando la previsione della domanda, un'azienda elabora piani adeguati per le sfide o le richieste imminenti e intraprende azioni adeguate per affrontarle.

La previsione della domanda può essere suddivisa nei seguenti due tipi principali:

  • Short run forecasting - è fatto per soddisfare obiettivi a breve termine, come la preparazione di adeguate politiche di vendita per aumentare le vendite o una corretta pianificazione delle scorte secondo la domanda richiesta.

  • Long run forecasting - è ipotizzato per obiettivi a lungo termine come la pianificazione del capitale o delle attività.

La previsione della domanda di breve e lungo periodo viene utilizzata secondo i requisiti dell'impresa. Questi tipi di previsione sono spiegati in una sezione successiva.

Fasi della previsione della domanda

I seguenti fattori dovrebbero essere considerati per l'ipotesi e l'adempimento della previsione della domanda a breve e lungo termine.

  • Individuazione del metodo di previsione più pertinente.

  • Prevedere i fattori coinvolti, che influenzano la domanda del prodotto.

  • Acquisizione dei dati sui fattori che influenzano la domanda.

  • Trovare la relazione più adatta tra variabili indipendenti e variabili dipendenti.

  • Preparare la previsione della domanda e analizzare i risultati.

  • La previsione della domanda può essere eseguita seguendo i passaggi precedenti.

Gli strumenti oi metodi utilizzati per prevedere la domanda sono dei seguenti due tipi:

  • Tecniche quantitative

  • Tecniche qualitative

Tecniche quantitative

Queste tecniche sono utilizzate sia per previsioni di breve termine che di lungo periodo; tuttavia, per le previsioni di breve e di lungo periodo, questo metodo può essere ulteriormente suddiviso in base al tipo di previsione. Di seguito sono riportati gli strumenti per la previsione di breve periodo:

Metodo della media mobile

Questo metodo viene utilizzato per tracciare una tendenza nella domanda. In questo caso, viene presa la domanda media di un intervallo di tempo diverso (ad esempio, 2 anni, 3 anni, ecc.) Per ipotizzare la domanda futura.

Example − Find the 3 yearly moving averages of the following −

Anno Produzione
1999 42
2000 46
2001 47
2002 39
2003 54
2004 65
2005 66
2006 60

Soluzione

Anno Produzione 3 anni MT 3 anni MA
1999 42 - -
2000 46 136 45.33
2001 48 133 44.33
2002 39 141 47
2003 54 158 52.67
2004 65 185 61.67
2005 60 - -

Metodo di livellamento esponenziale

Questo metodo viene utilizzato principalmente per previsioni a breve termine. È derivato dalla media mobile e modificato. Si basa sulla media ponderata del valore osservato. Uniforma la tendenza in cui il valore ponderato rimane compreso tra 0 e 1.

  • St = W.Yt + (1-W). St-I [St = valore livellato corrente (previsto)]

  • Yt = valore attuale osservato.

  • W = valore ponderato o tasso di tendenza.

Analisi delle serie temporali

L'analisi delle serie temporali è comunemente utilizzata per la previsione della domanda a lungo termine. Di seguito sono riportati alcuni dei suoi componenti:

  • Variazione stagionale

  • Variazione ciclica

  • Variazione casuale

  • Variazione irregolare

Per misurare le componenti delle serie temporali, vengono utilizzati i tre metodi seguenti:

  • Metodo semi medio

  • Metodo della media mobile

  • Metodo del minimo quadrato

Questi metodi possono essere utilizzati per l'analisi delle serie temporali secondo i requisiti di previsione della domanda di un'impresa.

Metodo econometrico

Questo metodo per la previsione della domanda è un metodo analitico. In questo metodo, vengono utilizzati diversi metodi di economia e matematica per prevedere la domanda.

Questo metodo offre la libertà di assumere più variabili in modo che sia più accurato in situazioni aziendali reali.

Questo metodo si basa sui seguenti criteri:

  • La domanda di un prodotto si basa su diversi fattori.

  • Le determinanti sono variabili indipendenti ma la domanda è la variabile dipendente.

  • Esiste un'interazione costante tra la domanda e le sue determinanti.

  • C'è una costante interazione tra le variabili indipendenti. Le variabili indipendenti si dividono in due tipi:Exogenous (non economici) e Endogenous (economia).

Questo tipo di interazione può essere stimato con metodo statistico. La previsione è suddivisa in un insieme di equazioni lineari o non lineari. Questi principi dovrebbero essere presi in considerazione mentre si utilizza il metodo econometrico per la previsione della domanda.

Tecniche qualitative

Parliamo ora di alcune delle tecniche qualitative di previsione della domanda:

Metodo di indagine sull'intenzione di acquisto

Nel metodo di indagine sull'intenzione di acquisto, l'indagine viene condotta sul prodotto; vengono formulate diverse domande riguardanti il ​​prodotto. Ai partecipanti viene chiesto di rivedere / valutare il prodotto in base a diversi criteri come gusto, preferenza, costo, aspettativa, ecc. Queste revisioni vengono riassunte e viene preparato un rapporto per la domanda del prodotto da parte dei consumatori.

Metodo di opinione della forza vendita

Nel metodo dell'opinione della forza vendita, vengono raccolte diverse richieste di vendita territoriali per prevedere la domanda di un prodotto. Quindi la domanda del singolo territorio viene combinata per produrre un rapporto finale della domanda di mercato. Questo metodo è difficile da eseguire a causa dell'abilità impropria dei venditori. Tuttavia, con competenze adeguate, è possibile prevedere previsioni accurate.

Il ciclo di vita del prodotto è la sequenza temporale della domanda del prodotto dalla sua fase iniziale di introduzione.

Parliamo ora delle varie fasi di un prodotto, a partire dalla sua innovazione fino alla sua fase di declino.

Fasi del ciclo del prodotto

Il ciclo di vita del prodotto può essere definito come il ciclo di vita del prodotto. Significa le varie fasi che un prodotto vede nella sua intera durata di vita.

Il ciclo di vita del prodotto comprende le seguenti quattro fasi:

  • Introduzione o innovazione

  • Growth

  • Maturity

  • Decline

Cominciamo descrivendo la prima fase che abbiamo nel ciclo di vita del prodotto, cioè la fase di introduzione.

Fase di introduzione

Il prodotto viene introdotto nel mercato in questa fase; è la fase iniziale del prodotto.

  • Le vendite del prodotto sono basse in questa fase perché potrebbe non esserci bisogno del prodotto sul mercato.

  • Il prodotto potrebbe subire problemi con il marchio.

  • In questa fase, c'è poco o nessun profitto.

  • La domanda per il prodotto viene creata e sviluppata in questa fase.

Dopo questa fase iniziale, la fase successiva del prodotto è la fase di crescita.

Fase di crescita

In questa fase, le richieste e la quota di mercato aumentano così come la concorrenza emerge nel mercato.

  • Generalmente, il prezzo rimane costante in questa fase.

  • Aumentano le spese di marketing e promozionali.

  • C'è un rapido aumento delle vendite.

  • Il costo di produzione diminuisce quindi c'è un aumento del margine di profitto.

  • Penetra in altri segmenti di mercato.

Nella fase di crescita, c'è un boom nella domanda del prodotto e il profitto aumenta notevolmente.

Fase di maturità

Il prezzo del prodotto è relativamente basso, ma in questa fase il costo della pubblicità e della promozione aumenta.

  • Questa fase rimane per una durata relativamente più lunga.

  • In questa fase c'è una forte concorrenza.

  • Il profitto è diminuito.

  • La crescita delle vendite può essere suddivisa nelle seguenti tre categorie nella fase di maturità:

    • Growth

    • Stability

    • Decay

In crescita, c'è un aumento della domanda del prodotto. Nella stabilità, la domanda del prodotto rimane costante. In decadenza, c'è una leggera diminuzione della domanda.

Fase di declino

C'è una diminuzione delle vendite in questa fase. Anche la domanda di prodotto diminuisce.

  • C'è una diminuzione del prezzo del prodotto.

  • I margini si abbassano.

  • C'è l'introduzione di un nuovo prodotto nel mercato.

  • Vengono implementate nuove strategie.

Questa è la fase finale del prodotto. C'è una diminuzione della domanda e delle vendite del prodotto.

Importanza del ciclo di vita del prodotto

Il ciclo di vita del prodotto è uno strumento importante per la previsione, la pianificazione e il controllo del mercato. Il ciclo di vita del prodotto è importante in vari modi. La situazione del prodotto può essere analizzata correttamente e possono essere apportate modifiche per aumentare il profitto. Alcune altre caratteristiche importanti sono:

  • Utile nella formulazione di una corretta politica del prodotto, produzione e prezzo.

  • Utile nel modificare la politica di marketing.

  • Utile al marketing per quanto riguarda la concorrenza.

  • Mette in guardia la direzione dalla fase di decadimento del prodotto.

Processo di sviluppo di nuovi prodotti

Se un'azienda ha bisogno di lanciare un nuovo prodotto sul mercato, è necessario considerare un diverso processo di sviluppo. I seguenti sono i fattori che contribuiscono allo sviluppo di nuovi prodotti:

  • Domanda nel mercato

  • Accettazione di un prodotto sul mercato

  • Accettazione della strategia aziendale nel mercato

  • Fattibilità economica del prodotto

  • Modifica del prodotto secondo le preferenze del consumatore

  • Adattamento secondo lo sviluppo tecnologico

  • Considerazione della politica del governo

Il processo di sviluppo deve considerare queste diverse prospettive per lo sviluppo del prodotto e deve adattarsi secondo la domanda del mercato.

Fasi di sviluppo di nuovi prodotti

Di seguito sono riportate le diverse fasi dello sviluppo di un nuovo prodotto:

  • Stage 1 - Generazione di nuove idee di prodotto

  • Stage 2 - Screening e valutazione delle idee

  • Stage 3 - Sviluppo e test di concept

  • Stage 4 - Sviluppo di strategie pubblicitarie e di promozione

  • Stage 5 - Analisi del business

  • Stage 6 - Sviluppo del prodotto

  • Stage 7 - Test del prodotto sul mercato

  • Stage 8 - Commercializzazione del prodotto

Lo sviluppo di un nuovo prodotto segue un lungo processo, dalla generazione di un'idea alla commercializzazione del prodotto sul mercato.

Il marchio può essere il nome, il logo, il concetto, ecc., Che differenziano il prodotto o il servizio dagli altri concorrenti sul mercato.

Motivi per il marchio

Il marchio ha lo scopo di promuovere il proprio prodotto. Vediamo ora perché il marchio di un prodotto è essenziale.

  • Rende facile il processo di promozione.

  • Aumenta il tasso di successo nella pubblicità.

  • Crea un'immagine del prodotto nella mente dei clienti, alla quale lui / lei può relazionarsi.

  • Il marchio significa organizzazione.

  • Il marchio crea fedeltà al prodotto e stabilizza le vendite.

  • Differenzia il prodotto da altri concorrenti nel mercato.

  • Facilita l'introduzione di un nuovo prodotto.

  • Il branding crea una differenza rispetto ad altri prodotti, il che aiuta ad affrontare la concorrenza sui prezzi.

Il branding di un prodotto ha molti vantaggi; creando un marchio, il prodotto può essere stabilizzato sul mercato per una durata maggiore.

Strategie di branding

La strategia di branding può essere suddivisa nei seguenti due tipi:

  • Strategia del produttore

  • Strategia di intermediario

Strategia del produttore

Quanto segue deve essere considerato per le strategie del produttore:

  • Marketing con il marchio del produttore

  • Sviluppare una preferenza di mercato per parti o materiali di marca

  • Commercializzazione del prodotto con un rinomato marchio di intermediari

Questa strategia viene utilizzata dalle aziende o dai produttori per costruire un marchio.

Strategia degli intermediari

In questa strategia, il produttore utilizza un marchio di distributore noto per pubblicizzare il prodotto.

  • Sono gli intermediari o la politica del marchio del distributore.

  • Viene utilizzato da aziende senza finanziamenti adeguati per pubblicità e promozione.

  • Questo può essere un vantaggio per il produttore sul mercato.

Posizionamento di un marchio

Posizionare un marchio significa occupare un posto unico nella mente dei consumatori. Di seguito sono riportati i vari modi per posizionare un marchio:

  • Trarre vantaggio da una situazione di tendenza

  • Collegamento di vari usi

  • Posizionamento in base allo stile di vita del consumatore

  • Pubblicizzare i vantaggi

  • Guadagnare una posizione competitiva

  • Vantaggi offerti dal prodotto

Il posizionamento di un marchio crea un'immagine nella mente dei clienti, alla quale ci si può relazionare. Aumenta le vendite del prodotto.

La brand equity può essere descritta come il valore di un marchio ben consolidato. Un prodotto di un marchio popolare può generare maggiori entrate rispetto a un marchio sconosciuto. I consumatori hanno la prospettiva che un prodotto di un marchio ben noto sarà migliore in termini di qualità rispetto ad altri. Ciò offre un vantaggio a un prodotto di marca rispetto a un prodotto sconosciuto.

Elementi di Brand Equity

La valutazione della brand equity è difficile e non ha criteri di base. Alcuni degli elementi ad esso associati includono:

  • Lealtà dei consumatori

  • Consapevolezza del marchio

  • Qualità del prodotto

  • Associazione con il marchio

  • Beni di proprietà di proprietà del marchio

Elementi di brand equity aggiungono valore al brand; un marchio di successo ha tutti gli elementi della brand equity.

Vantaggi del marchio

Un marchio ha diversi vantaggi rispetto a prodotti sconosciuti. Alcuni dei vantaggi sono i seguenti:

  • Aumenta la fiducia dei clienti nella decisione di acquisto

  • Aumenta l'efficienza e l'efficacia della pubblicità e della promozione

  • La fedeltà alla marca è aumentata

  • I prodotti possono avere un prezzo più alto per un margine maggiore e un ritorno sull'investimento (ROI) più elevato

  • Estensione del marchio

  • Leva finanziaria nel commercio

  • Posizione unica del marchio

Confezione

L'imballaggio è un metodo utilizzato per proteggere il prodotto da fattori esterni durante il trasporto o lo stoccaggio. A seconda della natura del prodotto, la confezione può differire.

Allo stesso tempo, il packaging crea una prima impressione sul consumatore, quindi dovrebbe essere progettato di conseguenza.

Caratteristiche dell'imballaggio

Le caratteristiche o le diverse caratteristiche dell'imballaggio possono essere elencate come segue:

  • Confezione attraente

  • Identità del prodotto

  • Development

  • Sostenibilità del prodotto

  • Sembra genuino

  • Rivela l'immagine del marchio

L'imballaggio offre una panoramica del prodotto, quindi queste caratteristiche dovrebbero essere considerate durante la progettazione dell'imballaggio.

Formula AIDAS

La teoria AIDAS è una tecnica di marketing molto popolare. Afferma che un consumatore passa attraverso le seguenti cinque fasi prima di mostrare soddisfazione per un prodotto.

  • A - Attenzione

  • I - Interesse

  • D - Desiderio

  • A - Azione

  • S - Soddisfazione

Queste fasi devono essere valutate e mantenute in prospettiva durante la progettazione del packaging del prodotto.

Strategie di confezionamento

Il design dell'imballaggio può fornire un vantaggio sul mercato rispetto a prodotti di categoria simile. Le seguenti sono le diverse strategie per un imballaggio efficace:

  • Confezione della linea di prodotti

  • Confezione multipla

  • Cambio del pacchetto

La corretta esecuzione delle strategie di confezionamento può aumentare l'attrattiva e la durata del prodotto.

Etichettatura

L'etichettatura è il processo per contrassegnare un'identità sul prodotto. Le informazioni utilizzate per l'etichettatura contengono i seguenti dettagli:

  • Nome e indirizzo del produttore

  • Nome e indirizzo del distributore

  • Prezzo al dettaglio massimo (MRP) del prodotto

  • Data di fabbricazione del prodotto

  • Il metodo utilizzato per la fabbricazione

  • Ingredienti utilizzati

  • Dettagli di precauzione

  • Quantity

  • Data di scadenza

Le informazioni fornite nell'etichettatura sono importanti per vari motivi come rintracciare l'origine del prodotto, la genuinità del prodotto, ecc.

Mix di prodotti

Il mix di prodotti si riferisce a tutti i prodotti offerti da una particolare azienda. Ad esempio, Reliance Industries ha prodotti come servizi cellulari, alimentazione, intrattenimento, ecc. Pertanto, è necessario pianificare una strategia in modo da stabilire l'unicità del prodotto.

Posizionamento del prodotto

Comprende il posizionamento in relazione alla concorrenza, il posizionamento con attributi e il posizionamento in relazione al prezzo e alla qualità di altri prodotti del segmento. Il prodotto deve essere posizionato secondo questi fattori nei rispettivi settori.

Espansione del mix di prodotti

Include la profondità del prodotto e la linea di prodotti. Queste sono le dimensioni del mix di prodotti. Dipende dal numero di prodotti fabbricati da un'azienda.

Obsolescenza programmata

L'obsolescenza programmata è una strategia per creare spazio per un nuovo prodotto con l'aiuto di annunci pubblicitari che mostrano che un prodotto esistente non è aggiornato o alla moda. Questa strategia è quindi considerata controversa. Tuttavia, crea un vuoto, che può essere riempito con un nuovo prodotto che soddisfa la sete di novità.

L'obsolescenza programmata è dei seguenti due tipi:

  • Obsolescenza tecnologica

  • Obsolescenza di stile

Queste strategie vengono utilizzate per creare un vuoto per un prodotto più recente.

Il prezzo è un processo per determinare ciò che i produttori ricevono in cambio del prodotto. Il prezzo dipende da vari fattori come il costo di produzione, il costo delle materie prime, il margine di profitto, ecc.

Obiettivi del prezzo

Gli obiettivi principali della determinazione del prezzo possono essere appresi dai seguenti punti:

  • Massimizzazione del profitto nel breve periodo

  • Ottimizzazione del profitto nel lungo periodo

  • Massimo ritorno sull'investimento

  • Diminuzione del fatturato

  • Soddisfa il valore dell'obiettivo di vendita

  • Ottieni una quota di mercato di destinazione

  • Penetrazione nel mercato

  • Introduzione in nuovi mercati

  • Ottieni profitti in tutta la linea di prodotti indipendentemente dagli obiettivi di profitto dei singoli prodotti

  • Affronta la concorrenza

  • Recupera gli investimenti più velocemente

  • Prezzo stabile del prodotto

  • Prezzi convenienti per targetizzare un gruppo di consumatori più ampio

  • Determinazione del prezzo di prodotti o servizi che simulano lo sviluppo economico

L'obiettivo del prezzo è quello di prezzare il prodotto in modo tale da poterne ricavare il massimo profitto.

Fattori che influenzano i prezzi

Il prezzo di un prodotto è influenzato da vari fattori poiché il prezzo coinvolge molte variabili. I fattori possono essere classificati in due, a seconda delle variabili che influenzano il prezzo.

Fattori interni

I seguenti sono i fattori che influenzano internamente l'aumento e la diminuzione del prezzo di un prodotto:

  • Obiettivi di marketing dell'azienda

  • Aspettativa del consumatore dall'azienda in base ai prezzi passati

  • Caratteristiche del prodotto

  • Posizione del prodotto nel ciclo del prodotto

  • Tasso di prodotto utilizzando il modello di domanda

  • Costo di produzione e pubblicità

  • Unicità del prodotto

  • Composizione della linea di produzione dell'azienda

  • Elasticità del prezzo in base alle vendite del prodotto

I fattori interni che influenzano i prezzi dipendono dal costo di produzione del prodotto, che include costi fissi come spese di manodopera, prezzo di affitto, ecc. E costi variabili come spese generali, elettricità, ecc.

Fattori esterni

I seguenti sono i fattori esterni che hanno un impatto sull'aumento e la diminuzione del prezzo di un prodotto:

  • Mercato aperto o chiuso

  • Comportamento del consumatore per un determinato prodotto

  • Grande negoziazione con il cliente

  • Variazione del prezzo delle forniture

  • Prezzo del prodotto avversario di mercato

  • Considerazione della condizione sociale

  • Prezzo limitato secondo qualsiasi autorità governativa

I fattori esterni che influenzano il prezzo dipendono da elementi come la concorrenza nel mercato, la flessibilità dei consumatori nell'acquisto, le norme e i regolamenti governativi, ecc.

Metodi di determinazione del prezzo

Parliamo ora dei vari metodi di determinazione del prezzo:

Prezzo di costo maggiorato

Il costo più il prezzo può essere definito come il costo di produzione per unità di prodotto più il margine di profitto deciso dalla direzione.

Step 1 - (Calcolo del costo variabile medio)

Step 2 - (Calcolo del costo fisso medio), ovvero,

$$AFC=\frac{Total Fixed Cost}{Units Of Output Products}$$

o,

$$AFC=\frac{Total Fixed Cost}{Expected Unit Sales}$$

Step 3 - (Determinazione del margine di profitto desiderato)

Prezzo di vendita = Costo totale unitario + Profitto unitario desiderato

cioè, prezzo di vendita = AVC + AFC + mark up

cioè

$$Selling Price=\frac{Unit Total Cos}{1-(Desired Profit Margin}$$

Questi sono i passaggi da seguire per calcolare il costo più il prezzo.

Analisi in pareggio

È un punto in cui l'investimento e il reddito di un'impresa sono uguali; dopo questo punto un'impresa guadagna profitto.

Prezzi basati sull'analisi marginale

In questo metodo, il costo aggiuntivo di tale attività viene confrontato con il profitto aggiuntivo e il prezzo viene calcolato in base al costo del margine. Quindi, il costo e il prezzo vengono valutati e in base al risultato, il prezzo viene deciso in modo da massimizzare il profitto.

Strategie di prezzo

Vediamo ora di capire le varie strategie di prezzo -

Scrematura dei prezzi

In questo metodo, un nuovo prodotto viene introdotto nel mercato con un prezzo elevato, concentrandosi sul segmento superiore del mercato che non è sensibile al prezzo, e il risultato viene scremato.

Prezzi di penetrazione

Nel prezzo di penetrazione, un prodotto viene introdotto nel mercato con un prezzo iniziale basso. Il prezzo è mantenuto basso per aumentare il consumatore target. Utilizzando questa strategia, è possibile penetrare o raggiungere più consumatori.

Sconti e indennità

Sono previsti sconti per aumentare la domanda di prodotti sul mercato. I punti principali da considerare per offrire sconti sono i seguenti:

  • Sconto in quantità
  • Sconto in commercio
  • Sconto in contanti
  • Altri sconti come stagionali, promozionali, ecc.

Strategie di prezzo geografico

La strategia di prezzo geografico viene utilizzata per valutare il prodotto in base alla sua posizione geografica. All'aumentare della distanza dal punto di produzione, aumenta il costo del prodotto.

I punti principali da considerare in questo contesto sono i seguenti:

  • Punto di strategia di prezzo di produzione
  • Strategia di prezzo di consegna uniforme
  • Strategia di prezzo per la consegna a zona
  • Strategia dei prezzi per l'assorbimento delle merci

Strategie di prezzo speciali

La strategia di prezzo speciale viene utilizzata principalmente per la promozione del prodotto. In questa strategia, il prezzo viene modificato per un breve intervallo di tempo. Queste strategie possono essere allineate come segue:

  • Una strategia di prezzo
  • Strategia di prezzo flessibile
  • Strategia di prezzo forfettario
  • Strategia di prezzo unico
  • Prezzi dispari
  • Prezzi leader
  • Prezzo alto basso
  • Prezzo minimo di vendita
  • Prezzi bassi giornalieri
  • Prezzo rivestimento

La decisione sulla promozione viene utilizzata per trovare il metodo appropriato ed efficace per promuovere un particolare prodotto per aumentare le vendite.

Comunicazione di marketing integrata

La comunicazione di marketing integrata (IMC) è uno sforzo continuo per pianificare, eseguire e valutare le tecniche di vendita o pubblicizzazione di un prodotto utilizzando metodi di promozione tradizionali e non tradizionali.

Le seguenti sono le caratteristiche principali delle decisioni di promozione:

  • Consapevolezza del consumatore target e della sua preferenza per i media

  • Conoscenza delle convinzioni dei consumatori che possono essere correlate al prodotto per ottenere la risposta attesa

  • Impostazione di diversi strumenti promozionali, ciascuno strumento per target specifico ma tutti legati per acquisire un target comune

  • Coordinamento di pubblicità, vendite, promozione e pubbliche relazioni come strategia proporzionale

  • Trasmissione continua di informazioni sul prodotto

Le decisioni di promozione vengono prese sulla base delle caratteristiche. Tali decisioni aiutano nel marketing mirato del prodotto; questo diminuisce le spese pubblicitarie.

Processo di comunicazione di marketing

Il processo di comunicazione di marketing comprende le seguenti otto fasi:

  • Stage I - Fonte

  • Stage II - Codifica

  • Stage III - Trasmissione

  • Stage IV - Decodifica

  • Stage V - Ricevuta

  • Stage VI - Risposta

  • Stage VII - Feedback

La fonte sono le informazioni che vengono introdotte per la promozione mentre il feedback è fornito dal consumatore, che viene valutato e vengono apportate modifiche per la promozione.

Decisioni sulla promozione

La strategia di prezzo speciale viene utilizzata principalmente per la promozione del prodotto. In questa strategia, il prezzo viene modificato per un breve intervallo di tempo.

La decisione sulla promozione può essere eseguita implementando i seguenti passaggi:

  • Step 1 - Fissazione degli obiettivi

  • Step 2 - Determinazione del budget della promozione

  • Step 3 - Target di mercato

  • Step 4 - L'appello

  • Step 5 - Mix promozionale

Promozione Mix

Il Promotion mix è una combinazione di varie tecniche di marketing, orientate ad acquisire un target comune. Fornisce una struttura per l'allocazione del budget per i diversi elementi del mix promozionale.

Alcuni elementi del mix promozionale sono i seguenti:

  • Advertising

  • Promozione delle vendite

  • Pubbliche relazioni e pubblicità

  • Vendita personale

  • Marketing diretto

  • Tipo di mercato del prodotto

  • Strategia di marketing globale

  • Fase di prontezza dell'acquirente

  • Fase del ciclo di vita del prodotto

Marketing diretto

Il marketing diretto è una forma di marketing in cui un singolo cliente viene contattato per la pubblicità del prodotto.

Tenta di acquisire e mantenere i clienti contattandoli senza il ricorso a un intermediario. L'obiettivo del marketing diretto è ottenere una risposta diretta, che può assumere una delle seguenti forme:

  • Un acquisto per telefono o per posta

  • Una richiesta di catalogo o documentazione di vendita

  • Un accordo per visitare un luogo / evento (ad es. Una mostra)

  • La partecipazione è una forma di azione (p. Es., L'adesione a un partito politico)

  • Una richiesta di dimostrazione di un prodotto

  • Una richiesta per la visita di un venditore

Forme di marketing diretto

Di seguito sono riportate le diverse forme di marketing diretto:

  • Marketing del catalogo

  • Marketing diretto per corrispondenza

  • Telemarketing

  • Teleshopping / acquisti da casa

  • Database marketing

  • Marketing per chioschi

In questi metodi, il prodotto viene pubblicizzato direttamente ai potenziali clienti avvicinandosi a loro.

Un canale di distribuzione è il percorso attraverso il quale beni o servizi si spostano dall'azienda al cliente o il trasferimento del pagamento avviene dal cliente all'azienda.

I canali di distribuzione possono significare la vendita di prodotti direttamente o la vendita tramite grossisti, dettaglianti, ecc. Lo stesso vale per il trasferimento dei pagamenti dai clienti all'azienda; può muoversi attraverso un percorso o può essere inviato direttamente all'azienda.

Funzioni dei canali di distribuzione

I canali di distribuzione funzionano fondamentalmente per consegnare le merci dal produttore al cliente.

Le seguenti sono le funzioni dei canali di distribuzione:

  • Facilita la vendita essendo fisicamente vicino ai clienti

  • Raccogliere informazioni sui concorrenti potenziali e attuali dei clienti, altri fattori e forze dell'ambiente

  • Fornire efficienza distributiva colmando il divario tra il produttore e l'utente in modo efficiente ed economico

  • Assembla i prodotti in assortimenti per soddisfare le esigenze degli acquirenti

  • Abbina segmenti di offerta con segmenti di domanda

  • Aiuta nella promozione delle vendite

  • Assistere nell'introduzione di nuovi prodotti

  • Assistere nell'attuazione del meccanismo dei prezzi

  • Aiuta a sviluppare previsioni di vendita

  • Fornisci informazioni di mercato e feedback

  • Mantieni i record

  • Prenditi cura dei requisiti di collegamento

  • Standardizza la transazione

Obiettivi dei canali di distribuzione

Gli obiettivi di un canale di distribuzione sono pianificati secondo l'obiettivo dell'impresa ed eseguiti rispettivamente. Di seguito i vari obiettivi alla base della pianificazione dei canali di distribuzione:

  • Per garantire la disponibilità dei prodotti nel punto vendita

  • Per fidelizzare i membri del canale

  • Stimolare i membri del canale a fare maggiori sforzi di vendita

  • Sviluppare l'efficienza gestionale nell'organizzazione del canale

  • Identificare l'organizzazione a livello

  • Avere un sistema di distribuzione efficiente ed efficace per rendere i prodotti e servizi disponibili prontamente, regolarmente, equamente e freschi.

Principali canali di distribuzione

Ecco un elenco di alcuni dei principali canali di distribuzione:

  • Produttore → Consumatore

  • Produttore → Rivenditore → Cliente

  • Produttore → Grossista → Cliente

  • Produttore → Grossista → Rivenditore → Cliente

  • Produttore → Agente → Rivenditore → Cliente

  • Produttore → Agente → Grossista → Cliente

  • Produttore → Agente → Grossista → Rivenditore → Cliente

La distribuzione dei profitti diminuisce all'aumentare della lunghezza del canale.

Progettazione di canali di distribuzione

Abbiamo visto cos'è un canale di distribuzione. Vediamo ora il processo di progettazione di un canale di distribuzione.

I seguenti passaggi sono coinvolti nella progettazione di un sistema di canali:

  • Formulare gli obiettivi del canale

  • Identificazione delle funzioni che devono essere svolte dal canale

  • Analizzare il prodotto e collegare il design del canale alle caratteristiche del prodotto

  • Valutazione dell'ambiente di distribuzione, inclusi gli aspetti legali

  • Valutazione dei design dei canali della concorrenza

  • Valutare le risorse aziendali e abbinare il design del canale alle risorse

  • Generare progetti alternativi, valutarli e selezionare quello più adatto all'azienda

Classificazione dei grossisti

Un grossista acquista dal produttore e distribuisce ulteriormente il prodotto a clienti o rivenditori. I grossisti possono essere classificati nelle seguenti categorie in base all'area di funzionamento:

  • Grossisti mercantili

  • Agenti e mediatori

  • Filiali e uffici di vendita del produttore

La pianificazione, l'implementazione e il controllo del flusso fisico di materiale o prodotto da un punto a un altro per soddisfare i requisiti del cliente nel mercato sono noti come distribuzione fisica.

Importanza della distribuzione fisica

L'importanza della distribuzione fisica diventa significativa quando i produttori e il mercato sono geograficamente lontani l'uno dall'altro. I seguenti punti evidenziano l'importanza della distribuzione fisica:

  • Eseguire il flusso fisico del prodotto dalla produzione ai clienti.

  • Concedi tempo e luogo per il prodotto

  • Crea cliente per il prodotto

  • Riduzione dei costi

  • Soddisfa la domanda del prodotto nel mercato in modo che gli affari abbiano luogo

Fasi della progettazione di un sistema di distribuzione fisico

Per progettare un sistema di distribuzione fisico per un prodotto, è necessario seguire i seguenti passaggi:

  • Step 1 - Definizione degli obiettivi di distribuzione e dei servizi richiesti per la distribuzione del prodotto

  • Step 2 - Articolazione delle esigenze del cliente

  • Step 3 - Confronto della strategia con i concorrenti di mercato

  • Step 4 - Gestire il costo di distribuzione per diminuire i costi senza compromettere la qualità del servizio

  • Step 5 - Realizzazione di un sistema di distribuzione fisica flessibile per l'implementazione delle modifiche, se necessario

La progettazione di un sistema di distribuzione fisico prevede questi passaggi. È necessario considerare tutte le fasi necessarie per una distribuzione regolare di beni e servizi.

Componenti di un sistema di distribuzione fisico

La distribuzione fisica può essere controllata e monitorata dai suoi diversi componenti. Ogni componente dovrebbe essere valutato e gestito al fine di realizzare la distribuzione fisica senza problemi.

I seguenti sono i diversi componenti del sistema di distribuzione fisico:

  • Pianificazione del sistema di distribuzione fisica

  • Pianificazione dello stoccaggio in stabilimento

  • Logistics

  • Magazzinaggio sul campo

  • Receiving

  • Handling

  • Distribuzione secondaria del prodotto

  • Gestione delle scorte a vari livelli

  • Esecuzione dell'ordine

  • Transazioni contabili

  • Comunicazione a diversi livelli

Gestione della catena di fornitura (SCM)

Supply Chain Management (SCM) implica la gestione di beni e servizi. Comprende diverse fasi come lo stoccaggio delle merci, la logistica e la fornitura di merci al cliente dopo la produzione.

Può anche essere indicato come la combinazione di gestione dei materiali e distribuzione del prodotto di un'impresa.

Vantaggi di SCM

La gestione della catena di fornitura aumenta la flessibilità e l'efficienza per la logistica di un prodotto. I seguenti sono i vantaggi della gestione della catena di approvvigionamento:

  • Aumenta l'efficienza per consegnare in tempo di circa il 20%.

  • Riduce il fabbisogno di inventario di circa il 50%.

  • Aumenta le vendite del prodotto dal 3 al 6%.

  • Fornisce un controllo integrato per la funzione logistica nella parte anteriore e posteriore dell'attività.

Svantaggi di SCM

I seguenti sono gli svantaggi della gestione della catena di approvvigionamento:

  • Considera importante la gestione dei materiali e il requisito del cliente per la logistica come superfluo per il ciclo di fornitura.

  • Di conseguenza, il requisito del cliente per la logistica non viene eseguito con grande importanza.

Pertanto, la gestione della catena di approvvigionamento presenta vantaggi e svantaggi ed entrambi devono essere considerati per l'implementazione in un'organizzazione.

E-marketing

L'e-marketing implica la pubblicità di un prodotto utilizzando un mezzo digitale. Negli ultimi anni, i dispositivi digitali si sono sviluppati rapidamente e sono ora comunemente usati, creando un nuovo mezzo per la pubblicità. Allo stesso tempo, i servizi Internet sono diventati accessibili per i consumatori di massa.

L'e-marketing ha molti vantaggi rispetto al marketing tradizionale, ad esempio, un gran numero di potenziali consumatori può essere raggiunto in un lasso di tempo più breve. Il confronto tra e-marketing e marketing tradizionale è spiegato nella sezione successiva.

E-marketing vs. Marketing tradizionale

Cerchiamo ora di capire la differenza tra e-marketing e marketing tradizionale -

E-marketing Marketing tradizionale
È un modo economico e veloce per promuovere un prodotto. È relativamente costoso e richiede tempo.
I prodotti possono essere pubblicizzati a livello globale perché richiedono meno tempo. La copertura della promozione è limitata a causa del tempo impiegato.
Il numero di dipendenti richiesto è inferiore. Richiede più dipendenti rispetto all'emarketing, il che si traduce in costi di marketing più elevati.
L'e-marketing offre flessibilità temporale per un cliente, quindi è possibile effettuare una transazione in qualsiasi momento. La flessibilità non è commercialmente praticabile.
I costi coinvolti sono ragionevoli. I costi coinvolti non sono ragionevoli.

Marketing verde

Il green marketing è la commercializzazione di prodotti che sono ecologici e non danneggiano l'ambiente. Per rendere un prodotto ecocompatibile, c'è una vasta gamma di attività da svolgere come la modifica del prodotto, il cambiamento nelle tecniche di produzione, il cambiamento nella confezione, ecc.

Il marketing verde fa appello ai consumatori attenti all'ambiente e riflette anche l'etica aziendale di un'organizzazione.

Marketing dei servizi

Il marketing dei servizi è il marketing delle attività legate ai servizi.

Si tratta di marketing di un'attività o esperienza fornita dall'azienda. Durante la commercializzazione di tali servizi, l'attenzione dovrebbe essere posta sul valore della fornitura e sulla reputazione dell'organizzazione.

Componenti del marketing dei servizi

Il marketing dei servizi è cresciuto rapidamente nel corso degli anni. In questo segmento, la qualità del servizio ha una grande importanza per attrarre e fidelizzare i clienti. Di seguito sono riportati i componenti del marketing dei servizi:

  • Conoscere le caratteristiche del servizio

  • Modellare il servizio di conseguenza

  • Targeting per i clienti presenti e potenziali

  • Pubblicità mirata

  • Determinazione del prezzo

  • Requisiti promozionali

  • Creare un sistema di consegna efficiente

  • Valutazione della qualità del servizio

  • Determinare l'efficacia del mix di prodotti e utilizzarlo in modo efficiente

  • Raccolta delle recensioni dei clienti per migliorare il servizio

Gestione delle relazioni con i clienti

La gestione delle relazioni con i clienti consiste nel costruire relazioni tra clienti e imprese. Offre un enorme vantaggio competitivo da altri concorrenti sul mercato; la gestione delle relazioni con i clienti aumenta la fedeltà dei clienti. Fornisce all'azienda un vantaggio tattico a lungo termine perché la lealtà del cliente può portare a profitti costanti e può essere ottenuto con un servizio di qualità.

La relazione con il cliente ha dimostrato di aumentare la fedeltà dei clienti, il che può significare enormi profitti a lungo termine. Questo può essere ulteriormente migliorato attraverso il seguente processo:

  • Archiviazione e gestione dei dati

  • Creazione e gestione della struttura organizzativa

  • Rispondere alle domande e ai reclami dei clienti in tempo reale

  • Forza lavoro in grado di trattare con i clienti con formazione sul prodotto e sull'etica dell'organizzazione

Marketing rurale

Il marketing rurale è un processo di commercializzazione di prodotti per la periferia o le aree rurali. Questo segmento di mercato è molto sensibile ai prezzi ma comprende un gruppo di consumatori molto ampio.

Importanza del marketing rurale

Il gruppo di consumatori di questo segmento è molto ampio e ha un grande potenziale in termini di crescita. Questo segmento di mercato si è espanso rapidamente e ha un grande potere d'acquisto complessivo e ha fatto colpo nell'economia.

I seguenti sono i motivi importanti per l'emergere del marketing rurale:

  • Il mercato rurale offre nuove opportunità per il prodotto in quanto c'è meno concorrenza in queste aree.

  • Il cambiamento degli stili di vita nelle zone rurali sta creando una domanda per vari prodotti.

  • Lo sviluppo dei trasporti e delle comunicazioni fornisce una struttura per un marketing sostenibile.

  • La dimensione del mercato rurale è enorme e sta crescendo rapidamente del 25% all'anno.

  • La crescita economica ha creato una domanda di diversi tipi di prodotti nelle zone rurali.

Il marketing rurale sta crescendo rapidamente e questa crescita crea un'ampia opportunità per un'organizzazione.