Pronóstico de ventas
Todos estamos familiarizados con el término "previsión". A menudo hemos escuchado que se usa con el clima. Existe un pronóstico similar en Ventas, sin embargo, no es para determinar el clima atmosférico, sino para intentar predecir el clima de ventas para el futuro. Se llamaSales Forecasting.
El pronóstico de ventas permite a las empresas estimar las ventas futuras, de modo que puedan tomar decisiones comerciales adecuadas y establecer expectativas de rendimiento. Algunos de los parámetros importantes que se consideran al aspirar a un pronóstico de ventas preciso son las tendencias históricas de ventas pasadas, las tendencias económicas, el sentimiento del cliente y el análisis de la competencia.
Las empresas establecidas pueden obtener una predicción casi precisa de las ventas futuras en función de los registros comerciales pasados de sus años. Sin embargo, las empresas recién fundadas tienen que depender de fuentes menos confiables como la investigación de mercado y la inteligencia competitiva. Además de ayudar a una empresa a predecir el futuro de las ventas, un pronóstico de ventas también ayuda al gerente de ventas a decidir cómo administrar su fuerza de trabajo, organizar el flujo de caja para su equipo y asignar los recursos internos de manera efectiva.
Pasos para la previsión de ventas
Para comenzar la previsión, un gerente de ventas primero crea un equipo de altos funcionarios que participaron en las ventas del producto y les pide que informen si el valor de un producto está creciendo o disminuyendo.
En esto, hay varios pasos que sigue un gerente de ventas, que son:
- Jurado de Opinión Ejecutiva
- Opinión de la fuerza de ventas
- Resultado de marketing de prueba
- Plan de compra de los consumidores
- Análisis de factores de mercado
- Opinión experta
- Construcción de modelos econométricos
- Ventas pasadas
- Métodos de estadística
Analicemos ahora en detalle todos los pasos mencionados anteriormente.
Jurado de Opinión Ejecutiva
Los altos ejecutivos pronostican cifras de ventas a través de estimaciones y experiencias de encuestas. Todos los factores se clasifican como "internos" o "externos". Este es un enfoque de comité y es favorecido por aquellas personas que tienen experiencia en la línea de pronóstico de ventas.
Opinión de la fuerza de ventas
Este método incluye comentarios sobre las ventas estimadas de los vendedores o mediadores que operan en sus respectivos territorios durante un tiempo fijo. La razón por la que se hace esto es aprovechar el sentimiento del cliente.
Estos vendedores tratan con los clientes con regularidad y poseen una gran cantidad de información sobre la demanda futura. Sus estimaciones de ventas se procesan, modifican e integran en la muestra final para todo el mercado durante un período de tiempo fijo.
Resultado de marketing de prueba
El método de prueba de mercado implica introducir una lista de productos en un área geográfica limitada y luego analizar el resultado cuidadosamente. Utilizando este resultado como base, se realiza el informe de previsión de ventas. Esta prueba se realiza como una ejecución de muestra o una prueba previa para comprender el cliente o la respuesta del cliente.
Plan de compra de los consumidores
Los consumidores son la principal fuente de información. Entonces, este método estudia sus patrones de compra para reconocer sus compras favorables durante un período de tiempo bajo un conjunto de condiciones. Este método es ideal para aquellos lugares, donde hay menos clientes y se adopta especialmente para bienes industriales.
Es adecuado para aquellas industrias que pueden producir bienes costosos para un número menor de compradores, tales como mayoristas, minoristas, consumidores potenciales, etc. Las encuestas se realizan periódicamente en el método cara a cara.
Análisis de factores de mercado
Las ventas de una empresa dependen totalmente del desempeño de ciertos factores del mercado. Los factores clave que afectan las ventas se identifican y poranalysing y correlating Los comportamientos de todos estos factores, se realiza la previsión de ventas.
La correlación es el análisis estadístico que determina el grado de variación de dos variables que se complementan mutuamente.
Opinión experta
El paso del tiempo ha hecho que muchas consultoras también prueben suerte en el campo de las ventas. Una agencia de consultoría típica tieneexperienced expertspara todos y cada uno de los campos respectivos. Estos expertos pueden incluir varios distribuidores, asociaciones comerciales, etc. Realizan todas las investigaciones de mercado y tienen datos estadísticos listos para usar. Todas las revisiones de dichos expertos también se ponen a disposición de diferentes empresas.
Construcción de modelos econométricos
La construcción de modelos económicos emplea un enfoque matemático de estudio que se utiliza para pronosticar las ventas. Este método es útil en las ventas de bienes fuertes e involucra dos conjuntos de variables, que se denominan comoindependent y dependent. Usando estas variables, se dibujan ecuaciones para representar un conjunto de relaciones.
Ventas pasadas
Un registro de las ventas pasadas a lo largo de los años también es una excelente fuente para realizar pronósticos de ventas precisos. Este método de pronóstico implica análisis estadístico y cuantitativo. Según algunos expertos, las actividades de ventas de hoy son directamente proporcionales a las actividades de ventas de mañana. En otras palabras, las ventas del año pasado se extienden a las ventas de este año.
Métodos de estadística
Además de todos estos métodos mencionados anteriormente, algunas empresas también utilizan métodos estadísticos, que es una versión normalizada de diferentes datos y análisis. Se considera que es una técnica mucho mejor de previsión de ventas porque su consistencia es mayor que la de otras técnicas.