Segmentación y estrategias del mercado minorista
La segmentación del mercado es el resultado natural de grandes diferencias entre las personas.
− Donald Norman (Director, The Design Lab)
La segmentación del mercado proporciona una comprensión clara de los requisitos de los clientes minoristas. Con una comprensión clara de la segmentación del mercado, los gerentes minoristas y el personal de marketing pueden desarrollar estrategias para llegar a los clientes con necesidades y preferencias específicas.
¿Qué es una segmentación del mercado?
Es un proceso mediante el cual los clientes se dividen en grupos identificables en función de los requisitos de sus productos o servicios. La segmentación del mercado es muy útil para que la fuerza de marketing de la organización minorista cree una combinación de marketing personalizada para grupos específicos.
Por ejemplo, Venus se dedica a la venta minorista de verduras orgánicas. Preferiría invertir su dinero en publicidad para llegar a personas que trabajan y se preocupan por su salud y que tienen ingresos mensuales de más de, digamos, $ 10,000.
La segmentación del mercado también se puede realizar en función del género, la edad, la religión, la nacionalidad, la cultura, la profesión y las preferencias del cliente.
Tipos de mercados minoristas
Hay dos tipos de minoristas: minorista organizado y minorista no organizado.
Minorista organizado
El comercio minorista organizado es una gran cadena minorista de tiendas que cuenta con tecnología actualizada, transparencia contable, gestión de la cadena de suministro y sistemas de distribución.
Minorista desorganizado
La venta al por menor no organizada no es más que una pequeña empresa minorista dirigida por un propietario o un cuidador de la tienda sin ayudas tecnológicas ni contables.
La siguiente tabla destaca los puntos que diferencian al minorista organizado del minorista no organizado:
| Parámetro | Minorista organizado | Minorista desorganizado |
|---|---|---|
| Escala de operaciones | Grande | Pequeña |
| Alcance de las operaciones | A nivel nacional, mundial | Local |
| Empleados | Profesional, capacitado y capacitado | No profesional |
| Número de tiendas | Cadena de múltiples tiendas | Máximo 2-3 puntos de venta del mismo propietario dentro de una ciudad o en ciudades cercanas |
| Ambiente de la tienda | Agradable, atractivo | Falta de buen ambiente |
| Rango de productos | Amplia gama de productos en todas las naciones. | Solo una gama de productos locales |
| Experiencia en compras | Excelente, memorable, atractivo | Promedio |
| Negociación | Imposible. El precio no depende de la relación | Posible. El precio varía según la relación personal |
| Fuente de mercadería | Directamente del fabricante / productor | Sobre todo del mayorista |
| Conveniencia de elegir productos | Muy alto. El cliente puede caminar y elegir el producto. | Muy menos |
| Ejemplos | Walmart, HyperCity, Big Bazar | Tiendas independientes |
¿Qué es la estrategia minorista?
Es un plan diseñado por una organización minorista sobre cómo la empresa pretende ofrecer sus productos y servicios a los clientes. Puede haber varias estrategias, como estrategia de mercadería, estrategia de marca propia, estrategia de promoción, por nombrar algunas.
Una estrategia minorista incluye la identificación de lo siguiente:
- El mercado objetivo del minorista.
- Formato minorista que el minorista trabaja para satisfacer las necesidades del mercado objetivo.
- Ventaja competitiva sostenible.
Estrategias para una segmentación eficaz del mercado
Para una segmentación eficaz del mercado, la fuerza de marketing de la organización utiliza las siguientes dos estrategias:
Estrategia de concentración (nicho)
Bajo esta estrategia, una organización se enfoca en perseguir una gran parte de solo uno o muy pocos segmentos. Esta estrategia proporciona una ventaja diferencial sobre las organizaciones competidoras que no se concentran únicamente en un segmento.
Por ejemplo, Toyota emplea esta estrategia ofreciendo varios modelos en el mercado de vehículos híbridos.
Estrategia multisegmento
Según esta estrategia, una organización centra sus esfuerzos de marketing en dos o más segmentos de mercado distintos.
Por ejemplo, Johnson and Johnson ofrece productos para el cuidado de la salud en la gama de productos para el cuidado del bebé, cuidado de la piel, nutricionales y cuidado de la vista segmentados para clientes de todas las edades.
Estrategias para la penetración del mercado
Las estrategias de penetración de mercado incluyen las siguientes:
Penetración de precios
Es establecer el precio del producto o servicio por debajo del precio del producto o servicio de la competencia. Debido a la disminución del costo, el volumen puede aumentar, lo que puede ayudar a mantener un nivel decente de ganancias.
Promoción agresiva
El aumento de la promoción de productos o servicios en la televisión, los medios impresos, los canales de radio, los correos electrónicos atrae a los clientes y los impulsa a ver y aprovechar el producto o servicio. Al ofrecer descuentos, varios esquemas de compra junto con los beneficios adicionales pueden ser útiles en una alta penetración en el mercado.
Alta distribución de productos
Distribuir el producto o servicio hasta el nivel de saturación ayuda a penetrar en el mercado de una mejor manera. Por ejemplo, Coca Cola tiene una distribución muy alta y está disponible en todas partes, desde pequeñas tiendas hasta hipermercados.
Estrategias de crecimiento
Si una organización minorista realiza SWOT Analysis (Fortaleza, Debilidad, Oportunidad, Amenaza) antes de considerar las estrategias de crecimiento, es útil para analizar la estrategia actual de la organización y planificar la estrategia de crecimiento.
Matriz de Ansoff
Un experto en planificación estadounidense llamado Igor Ansoff desarrolló una herramienta de planificación estratégica que presenta cuatro estrategias de crecimiento alternativas. En una dimensión están los productos y en la otra los mercados.
Esta matriz proporciona estrategias para el crecimiento del mercado. Aquí está la secuencia de estas estrategias:
Market Penetration - La empresa se enfoca en vender los productos o servicios existentes en el mercado existente para obtener una mayor participación de mercado.
Market Development - La empresa se enfoca en vender productos o servicios existentes a nuevos mercados o segmentos de mercado.
Product Development - La empresa trabaja en innovaciones en productos existentes o desarrollando nuevos productos para el mercado existente.
Diversification - La empresa trabaja en el desarrollo de nuevos productos o servicios para nuevos mercados.