Gestión de ventas y distribución - Organización
La organización de ventas es un departamento en la empresa dentro de la logística que diseña la empresa según los requisitos de venta. La organización de ventas es responsable de la venta y distribución de bienes y servicios.
La unidad vendedora se representa como una unidad legal. El vendedor juega un papel crucial en la empresa de ventas porque es responsable de muchas actividades en la empresa. Some of those activities can be listed below.
Setting selling and profit objectives - El vendedor está involucrado en establecer los objetivos de vender el producto y generar ganancias.
Marketing policies - El vendedor debe establecer las políticas de marketing y planificar en consecuencia.
Designing personal selling strategies - También tienen que configurar su propia estrategia para generar ventas y apuntar y retener a los clientes.
También se coordinan con otros departamentos, por ejemplo, publicidad, promoción de ventas y distribución, para diseñar un programa de ventas que ayude a generar ventas. También ayuda a encontrar cualquier bucle y solucionar los problemas.
Características de una organización de ventas
Entendamos ahora las características de una organización de ventas:
Una organización de ventas consiste en un grupo de personas que manejan diferentes actividades como distribución, venta de publicidad, etc.
Trabaja para lograr los objetivos de ventas, como aumentar el volumen de ventas y maximizar las ganancias y la participación de mercado de la empresa.
Especifica las responsabilidades y deberes del vendedor y también coordina sus actividades con otros departamentos.
Ayuda a desarrollar una relación con el resto del personal de la organización mediante la creación de un programa de ventas.
El Gerente General de Ventas es el jefe de la organización de ventas.
Por lo tanto, las organizaciones de ventas ayudan a la empresa a lograr los objetivos y a desarrollar la coordinación con el personal de ventas. Ahora veremos la importancia de la organización de ventas.
Importancia de la organización de ventas
Entendamos ahora la importancia de la organización de ventas.
Para planificar la compra
Las ventas de la empresa dependen de la anticipación de ventas. Las ventas aumentarán solo cuando el consumidor compre los bienes o servicios. Por lo tanto, la empresa tiene que planificar las ventas de acuerdo con las necesidades y deseos del consumidor, es decir, dónde quieren el producto, qué quieren, etc. La planificación y el desarrollo se realizan en consecuencia para satisfacer las necesidades del consumidor.
Crear patrón de demandas de productos.
La demanda del producto se crea para llevar a vender en el mercado. Cuando un producto se fabrica en fábrica, no se vende automáticamente. Los vendedores empujan el producto a los consumidores. Pero incluso ellos no pueden obligar al consumidor a comprar el producto. La venta depende de la necesidad y percepción del consumidor. Esta necesidad es creada por las habilidades de venta, promociones a través de anuncios, etc., que a su vez ayudan a crear demanda en el mercado.
Para manejar los pedidos recibidos
Este es un paso importante donde el vendedor tiene que responder las llamadas y consultas de los clientes, recibir pedidos y preparar el producto según la demanda de los consumidores.
Finalmente, los productos se empaquetan y despachan según las expectativas del consumidor; todas estas son tareas imperativas y efectivas.
Para cobrar las cuotas
Las ventas no siempre se pueden realizar en efectivo. Las ventas a granel se realizan a crédito. Es muy difícil para una organización desempeñarse solo sobre la base de ventas en efectivo; en este mercado competitivo, las ventas a crédito juegan un papel crucial.
Una vez realizadas las ventas a crédito, la organización debe cobrar las cuotas. Es una tarea muy desafiante ya que el vendedor tiene que retener el negocio y aún así realizar la tarea.
Manejar la tarea de gestión de personal
Toda organización quiere el mejor personal de ventas para mejorar las ventas. Depende del entrenamiento. La organización debe seleccionar, capacitar, motivar, monitorear y controlar a su personal de ventas. Aquí la empresa tiene que realizar una inversión en ventas personales.
En resumen, podemos concluir que existe un inmenso impacto de la organización de ventas en una empresa.
Tipos de organización de ventas
Una organización está diseñada de manera que podamos identificar el trabajo o la actividad realizada por un individuo o grupo. Los roles y responsabilidades están definidos, lo que ayuda a construir relaciones para permitir que las personas trabajen de manera eficaz y eficiente. Esto ayuda a lograr los objetivos de la organización. Los siguientes son los cuatro tipos de organizaciones de ventas:
Tipo funcional
El tipo funcional de organización se divide y clasifica en función de las funciones desempeñadas. La siguiente ilustración muestra una organización de tipo funcional.
Esto representa la organización de tipo funcional. Ahora discutiremos las ventajas y desventajas de este tipo.
Advantages of functional type
Las siguientes son las ventajas de un tipo funcional de organización:
Specialization- En la figura podemos ver que la división se ha realizado según las funciones. Por esto, podemos esperar que cada función esté especializada en su actividad.
Flexibility - El número de departamentos se puede agregar o eliminar según los requisitos.
Decision making - Las decisiones se pueden tomar rápidamente, ya que la persona sería un experto en su departamento y estará consciente del impacto de su decisión.
Co-ordination - La coordinación entre funciones se puede realizar fácilmente
Disadvantages of functional type
Entendamos ahora las desventajas asociadas con el tipo funcional de organización:
Due Attention- Cada departamento está especializado únicamente en su propia actividad; por tanto, no hay atención centrada en el producto.
Delay - Hay retraso en la toma de decisiones debido a la coordinación entre todos los departamentos.
Co-ordination- En la figura, podemos ver que todos los departamentos reportan al Gerente General. Por lo tanto, en las horas punta, puede resultar difícil para el Gerente General mantener la coordinación entre los departamentos.
Conflicts - Siempre hay conflicto entre departamentos debido a que están especializados solo en un área central y falta de capacitación cruzada.
En general, el tipo funcional de organización es suitable where the organization structure is small having limited products.
tipo de producto
Este tipo de división se realiza según los productos. La organización divide los departamentos en función de los productos.
La siguiente ilustración muestra el diseño del tipo de producto.
Advantages of Product Type
Due Attention - Debido a la división según el producto, cada producto recibe la atención requerida.
Specialization- El vendedor está especializado en productos específicos; por tanto, tiene una ventaja en el manejo del departamento.
Responsibility - La responsabilidad se puede asignar fácilmente a un vendedor porque todos los vendedores están especializados en su producto / departamento y están bien familiarizados con el producto, lo que les ayuda a manejar a los clientes sin problemas.
Disadvantages of Product Type
Co-ordination - Habría problemas de coordinación entre dos departamentos de productos.
Selling Cost - El costo de venta del producto puede aumentar debido a la división según los productos.
Operational Cost - El costo operativo también puede aumentar debido a que cada producto se trata de manera diferente.
Freedom - No hay límite en la libertad de que disfrutan los empleados porque el vendedor está especializado solo en su producto / departamento y no podrá manejar otro producto / departamento.
Suitability of Product Type
El tipo de producto es adecuado en los siguientes casos:
Donde la organización tiene muchos productos y puede dividir los departamentos según los productos.
Para organizaciones que venden productos de alto precio.
Cuando los productos de una organización tienen una orientación más técnica, la organización puede dividir los departamentos de acuerdo con los productos, ya que el vendedor será eficiente y eficaz para discutir el producto con el cliente de una manera eficaz.
Tipo de especialización del consumidor
Según la especialización del consumidor, los departamentos se dividen en función de los clientes a los que se ofrecen los productos. La mayoría de las veces, la apariencia del mercado juega un papel importante para conocer las necesidades del consumidor y dividir los departamentos en consecuencia.
La siguiente ilustración muestra el diseño del tipo de especialización del consumidor.
Advantages of Consumer Specialization Type
Consumer - Aquí la división es según los consumidores, por lo que cada consumidor recibe la debida atención.
Consumer satisfaction- La satisfacción del consumidor es la primera prioridad; ya que se proporcionan los máximos servicios al consumidor.
Planning and policies - La planificación de ventas se realiza de manera adecuada y se diseñan políticas manteniendo cada categoría enfocada para lograr el objetivo.
Brand - La organización puede satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores y crear su propia marca para ganar participación de mercado.
Disadvantages of the Consumer Specialization Type
Expenses - Los gastos de la empresa para construir y planificar de acuerdo con el consumidor y desarrollar el mercado son enormes.
Sales activities - Se vuelve difícil para el gerente de ventas coordinar las actividades de ventas del vendedor.
Investments - En este caso de especialización, las inversiones son elevadas y en ocasiones repetidas, lo que a su vez, es una pérdida para la empresa.
Suitability of the Consumer Specialization Type
El tipo de consumidor es adecuado en los siguientes casos:
- Cuando hay un gran número de consumidores que buscan servicios especiales.
- El cliente está dispuesto a pagar los servicios ofrecidos. Aquí, el objetivo son principalmente los clientes de primer nivel.
Tipo de área
En este tipo de organización, los departamentos se dividen según los atributos de las áreas. También se pueden dividir geográficamente. La siguiente ilustración muestra el diseño de la organización del tipo de área.
Advantages of Area Type
Products - Los clientes pueden ser atendidos con los últimos productos y productos personalizados.
Transport cost - El costo de transporte se puede reducir porque la división se ha realizado por áreas.
Customer service- La empresa puede brindar un mejor servicio al cliente ya que la división se realiza según el área. Así, la empresa puede comprender mejor la psicología y la percepción del cliente.
Sales performance - El rendimiento de las ventas se puede comparar según las zonas y se pueden tomar medidas para mejorar.
Disadvantages of Area Type
Costly - Es costoso en comparación con otros tipos y aumenta los gastos de la empresa.
Markets - Se vuelve difícil la coordinación del Gerente General para diferentes mercados.
Conflicts - Puede haber conflictos con respecto a la asignación de recursos entre zonas.
Suitability of Area Type
El tipo de organización del área es adecuado en los siguientes casos:
- Cuando el área o el territorio para el mercado es muy grande.
- Donde el mercado es diferente según la zona.
- Donde el producto se diferencia según zona.
- Donde los volúmenes de ventas son altos y generan más ingresos.