Gestión de ventas y distribución - Guía rápida

Las ventas se refieren al intercambio de bienes / productos básicos por dinero o servicio. Es la única función generadora de ingresos en una organización. Ha formado una parte importante en los negocios a lo largo de la historia. Incluso antes de la introducción del dinero, la gente solía intercambiar bienes para satisfacer las necesidades, lo que se conoce como elbarter system.

Ejemplo de sistema de trueque

A tiene 100 kg de arroz y Btiene 50 kg de trigo. Aquí,A necesita trigo y Bnecesita arroz. Acuerdan intercambiar 50 kg de arroz y 25 kg de trigo de mutuo entendimiento.

Condiciones de venta

• Hay dos partes involucradas en la transacción, la seller y el buyer.
• El vendedor es el proveedor de bienes o servicios y el comprador es el comprador a cambio de dinero.

El vendedor de bienes tiene que transferir el título de propiedad del artículo al comprador sobre un precio acordado. Una persona que vende bienes o servicios en nombre del vendedor se conoce como vendedora.

Distribution es el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo para el consumidor final o la empresa.

Distribution could be of the following two types −

Distribución directa

Puede definirse como expandirse o moverse de un lugar a otro sin cambiar de dirección ni detenerse. Por ejemplo,Batano tiene canal de distribución; vende sus productos directamente a los consumidores finales.

Distribución indirecta

Puede definirse como medios que no son directamente causados ​​o resultantes de algo. Por ejemplo,LG vende su producto desde la fábrica a los distribuidores y llega a los consumidores a través de los distribuidores.

La siguiente imagen muestra los productos finales almacenados en un almacén, listos para su envío a los distribuidores / consumidores.

La gestión de ventas en una organización es una disciplina empresarial, que se centra en la aplicación práctica de técnicas de ventas y la gestión de las operaciones de ventas de una empresa. Se realiza de manera eficiente y eficaz mediante la planificación, la dotación de personal, la capacitación, el liderazgo y el control de los recursos organizacionales. La gestión de ventas está a cargo de los gerentes de ventas y son responsables de generar ventas, ganancias y satisfacción del cliente.

Habilidades de un ejecutivo de ventas

La gestión de ventas es un arte donde el ejecutivo de ventas o el vendedor ayuda a la organización o al individuo a lograr su objetivo o comprar un producto con sus habilidades.

Las siguientes son algunas habilidades que debe poseer un ejecutivo de ventas:

Habilidades conceptuales

La habilidad conceptual incluye la formulación de ideas. Los gerentes comprenden las relaciones abstractas, mejoran las ideas y resuelven problemas de manera creativa. El ejecutivo de ventas debe conocer bien el concepto del producto que vende.

Habilidades de las personas

Las habilidades con las personas implican la capacidad de interactuar eficazmente con las personas de una manera amigable, especialmente en los negocios. El término "habilidades interpersonales" implica tanto habilidades psicológicas como habilidades sociales, pero son menos inclusivas que las habilidades para la vida.

Cada persona tiene una mentalidad diferente, por lo que un ejecutivo de ventas debe saber cómo presentar el producto en función de la mentalidad del cliente.

Habilidades técnicas

Las habilidades técnicas son las habilidades capturadas a través del aprendizaje y la práctica. A menudo son tareas o trabajos específicos. En palabras simples, se requiere un conjunto de habilidades o competencia específica para realizar un trabajo o tarea específica. Como parte de las habilidades conceptuales, un ejecutivo de ventas también debe tener una buena comprensión de las habilidades técnicas del producto.

Habilidades de decisión

Las habilidades de decisión son las más importantes porque para abordar las preguntas de los consumidores, el ejecutivo de ventas siempre debe tener el conocimiento de los productos de la competencia y tomar una decisión acertada.

Monitorear el desempeño

Los ejecutivos de ventas deben monitorear el desempeño de los empleados e informar a la alta gerencia para mejorar el desempeño y llenar los vacíos.

Así, las habilidades conceptuales tratan con ideas, las técnicas técnicas tratan con cosas, las habilidades interpersonales se refieren a los individuos, las habilidades técnicas se relacionan con las habilidades específicas del producto y las habilidades de decisión se relacionan con la toma de decisiones.

Importancia de la gestión de ventas

La gestión de ventas es muy importante para que cualquier organización logre sus objetivos. Para aumentar la demanda de los clientes por un producto en particular, necesitamos la gestión de ventas.

Los siguientes puntos deben tenerse en cuenta para la gestión de ventas en una organización:

• La primera y más importante importancia de la gestión de ventas es que facilita la venta de un producto a un precio, lo que genera beneficios y ayuda a generar ingresos para la empresa.

• Ayuda a lograr las metas y los objetivos de la organización al enfocarse en el objetivo y planificar una estrategia con respecto al logro de la meta dentro de un período de tiempo.

• El equipo de ventas supervisa las preferencias del cliente, la política gubernamental, la situación de la competencia, etc., para realizar los cambios necesarios y gestionar las ventas.

• Al monitorear la preferencia del cliente, el vendedor desarrolla una relación positiva con el cliente, lo que ayuda a retenerlo durante un largo período de tiempo.

• Tanto los compradores como los vendedores tienen el mismo tipo de relación, que se basa en el intercambio de bienes, servicios y dinero. Esto ayuda a lograr la satisfacción del cliente.

La gestión de ventas puede diferir de una organización a otra, pero en general, podemos concluir que la gestión de ventas es muy importante para que una organización logre sus objetivos a corto y largo plazo.

Objetivo de la gestión de ventas

Toda organización tiene un objetivo antes de inicializar funciones. Necesitamos comprender el objetivo de administrar las ventas. Aquí estamos discutiendo la Gestión de Ventas en términos de sus objetivos.

El volumen de ventas

Es la capacidad o el número de artículos vendidos o servicios vendidos en las operaciones normales de una empresa en un período específico. El principal objetivo de la gestión de ventas es aumentar el volumen de ventas para generar ingresos.

Contribución al beneficio

Las ventas de la organización deben contribuir a las ganancias, ya que es el único departamento que genera ingresos. Se puede calcular como el porcentaje o la relación de ganancia en la facturación total.

Crecimiento continuo

Uno de los principales objetivos de la Gestión de Ventas es retener a los consumidores para continuar el crecimiento de la organización. Debe haber una expansión regular de las ventas y la demanda de un artículo en el mercado con una nueva formulación avanzada.

Estos son los principales objetivos en los que debe centrarse un ejecutivo de ventas en la gestión de ventas.

Las empresas utilizan estrategias y tácticas de ventas para que un consumidor compre sus productos o servicios. Antes de seguir procesando, debemos conocer el significado de las estrategias y tácticas de ventas. Aunque van de la mano, son distintos.

Establecer objetivo

El primer paso en la gestión de ventas es establecer metas y objetivos. La alta dirección de una empresa debe sentarse junta y llegar a una decisión mutua sobre cuál es la visión y resolución de la empresa.

Esto puede parecer bastante fácil, pero establecer un objetivo actúa como marco para diseñar una empresa. Si se toman decisiones eficientes y se establecen objetivos de acuerdo con el potencial de la empresa y la demanda del mercado, la empresa progresa maravillosamente. Sin embargo, si los objetivos están mal establecidos, es posible que la empresa no prospere.

Desarrollar estrategia de ventas

Una vez que se establecen los objetivos que la empresa debe alcanzar, es necesario diseñar una estrategia. La estrategia de ventas se puede definir como la forma en que una empresa comercializa o quiere vender sus productos o servicios. Puede ser un concepto de cómo la empresa cumple los objetivos deseados y las metas de marketing; también aclara lo que hacen los ejecutivos de ventas.

La estrategia incluye varios componentes. Los siguientes son algunos de los componentes:

• Conocimiento de la historia de la marca de la empresa y del mercado de consumo.
• La forma en que el marketing influirá en el negocio en general
• Desempeño de los competidores
• Pros y contras del plan

Desarrollar tácticas

Una estrategia explica el propósito de la empresa, mientras que las tácticas explican el proceso para avanzar e implementar el plan. La estrategia de ventas es importante en comparación con las tácticas individuales. Pero una vez diseñada la estrategia, debemos desarrollar tácticas para seguir la estrategia.

Las tácticas de ventas se pueden definir como la acción que realiza la empresa para imponer su estrategia de ventas y darle vida. Existen diferentes modos en los que la empresa entrega el mensaje a los consumidores como sitios web, folletos, anuncios en redes sociales, etc.

Un inversor o prestamista invertirá en la empresa si conoce el objetivo y la estrategia de la empresa; de lo contrario, se vuelve difícil para la empresa y los prestamistas tomar o justificar una decisión sobre si invertir en la empresa.

La empresa debe saber que la inversión de los prestamistas es muy necesaria para la campaña de marketing. Si las tácticas son excelentes pero las estrategias no están bien definidas o mal definidas, no ayuda a la empresa a crecer.

La gestión de ventas en una organización es una disciplina empresarial, que se centra en la aplicación práctica de técnicas de ventas y la gestión de las operaciones de ventas de una empresa.

Se realiza de manera eficiente y eficaz mediante la planificación, la dotación de personal, la capacitación, el liderazgo y el control de los recursos organizacionales. Ahora te explicaremos cada uno de estos procesos.

Planificación

La planificación puede definirse como el proceso de toma de decisiones de manera sistemática con respecto a las metas y los objetivos de una organización. En definitiva, es un proceso que un individuo o grupo emprenderá en el futuro y los recursos necesarios para lograrlo.

La planificación de ventas incluye la estrategia, el establecimiento de objetivos de ventas basados ​​en los beneficios, las cuotas, la previsión de ventas, la gestión de la demanda y la selección, redacción y ejecución de un plan de ventas.

Un plan de ventas es un documento estratégico que describe los objetivos comerciales, los recursos y las actividades de ventas. Básicamente, sigue el ejemplo del plan de marketing, el plan estratégico y el plan de negocios con detalles más precisos sobre cómo se pueden lograr las metas y los objetivos a través de la venta real de productos y servicios.

Dotación de personal

La dotación de personal es el proceso de captar, desplegar y retener una fuerza laboral de cantidad y calidad óptimas para crear un impacto positivo en la eficacia de la empresa.

La dotación de personal consta de los siguientes tres componentes:

• Acquisition - Implica la planificación de recursos humanos para seleccionar lo que la organización requiere en términos de la cantidad de empleados necesarios y sus atributos, como conocimientos, habilidades y destrezas, con el fin de cumplir eficazmente con los requisitos laborales.

• Deployment- Incluye decisiones sobre cómo los contratados serán asignados a roles específicos de acuerdo con las demandas del negocio. También se refiere al nombramiento frecuente para puestos de trabajo más avanzados mediante contratación, ascenso o reorganización internos.

• Retention- Se ocupa de la gestión de la salida de empleados de una organización. Combina tanto la gestión de prácticas voluntarias como la renuncia y el control de medidas involuntarias mediante las cuales los empleados son sacados de la organización a través de programas de despido u otros tipos de despido.

La dotación de personal se utiliza básicamente en el ámbito laboral. Es aplicable a más de un aspecto del entorno de trabajo. La dotación de personal también se utiliza en un sentido específico para referirse a la gestión de los horarios de los empleados.

Formación

El programa de capacitación en administración de ventas proporciona a los gerentes de ventas de primera línea las habilidades, los conocimientos y las herramientas comprobados que necesitan para impulsar el desempeño de la línea de margen.

Este programa en profundidad implica autoevaluaciones y cubre lo siguiente four crucial sales management abilities -

• Gestionar el rendimiento de las ventas
• Coaching de ventas
• Recruiting
• Selección de ventas "STAR"
• Liderazgo de ventas

Una vez que se contrata al personal de ventas, la empresa asegura la capacitación, es decir, la capacitación fuera del trabajo y en el trabajo relacionada con las habilidades, el conocimiento y la cultura laboral, que ayuda a cumplir con el desempeño y los objetivos de venta.

Líder

El liderazgo lo realiza la persona que posee la calidad de liderazgo, la capacidad de motivar a otras personas y hacer el trabajo. Liderar es una fuerza de gestión de ventas eficaz que invita al ejecutivo de gestión de ventas a utilizar herramientas prácticas y conceptos de vanguardia para crear un modelo de gestión de ventas eficaz.

Este modelo se deriva de una exhaustiva experiencia de investigación y consultoría a través de casos, discusiones grupales, ejercicios de resolución de problemas, talleres asistidos por computadora y presentaciones comunicativas de casos.

Los gerentes deben explorar varias perspectivas sobre lo que funciona y lo que no, y por qué. Un líder también supervisa el trabajo y explica los pros y los contras, así como las formas de completar una tarea de manera efectiva y eficiente.

Controlador

La tarea asignada al personal de ventas se monitorea para averiguar si la organización está logrando su objetivo o los objetivos según la planificación. El control es un proceso que define el alcance y dirige el desempeño real contra los objetivos planificados de la organización.

Controlling dwellsen verificar si todo sucede de acuerdo con los planes adoptados, instrucciones emitidas y principios autorizados. El control asegura que haya una utilización eficaz y eficiente de los recursos de la organización para lograr las metas y objetivos planificados.

Controlling judges la desviación del rendimiento real del rendimiento estándar, notices the causes de tales desviaciones y ayuda a tomar acciones correctivas.

La siguiente figura muestra sales management with its functionsy explica el papel de cada función. Todos los roles están interrelacionados. Una función individual no puede relacionarse con el trabajo sin la ayuda de otros.

Recursos

Los recursos son una de las partes importantes de la gestión de ventas, ya que, sin recursos, el proceso planificado no se puede implementar. Los recursos incluyen los siguientes:

Recursos humanos

Los recursos humanos se pueden definir como la sección de una empresa u organización que se ocupa de la contratación, administración y capacitación del personal. En la gestión de ventas, podemos decir que es el vendedor responsable de vender / comercializar productos o servicios.

Recurso financiero

El recurso financiero es el capital disponible para una empresa para invertir en forma de efectivo, valores líquidos y líneas de crédito. Antes de emprender un negocio, un empresario necesita asegurarse suficientes recursos financieros.

Esto es necesario para poder funcionar de manera eficiente y suficientemente bien para promover el éxito. Incluye la financiación que la empresa necesita para realizar las actividades como campaña, publicidad, etc.

Materiales

Son activos en forma de posesiones materiales. Aquí, por activos, nos referimos a cualquier cosa de valor material o utilidad que sea propiedad de un individuo o una empresa. Incluye la fuente de donde se podría adquirir la materia prima a bajo costo.

Tecnología

Es la aplicación de la ciencia, especialmente a metas y objetivos industriales o comerciales. también incluye la técnica científica y el material utilizado para lograr un objetivo comercial o industrial, así como la maquinaria y las técnicas que la organización utiliza para el producto final.

Ahora quedará claro por qué los recursos son importantes en la gestión de ventas.

Actuación

El rendimiento es la finalización de una tarea determinada que se compara con los estándares preestablecidos conocidos de precisión, integridad, costo y velocidad. En un contrato, se asume que el desempeño es el cumplimiento de la responsabilidad de una manera que libera al ejecutante de todas las responsabilidades bajo el contrato.

La última función es revisar el desempeño. En esta función, el líder revisa el desempeño pasado y asesora al personal de ventas sobre las mejoras requeridas. También implica verificar que todas las funciones estén funcionando de manera adecuada y que no haya desviación en el logro de los objetivos.

El método de ventas puede explicarse como una de las diversas técnicas que se utilizan para reconocer los ingresos de actividades ordinarias específicamente cuando los ingresos y los gastos se reconocen en el momento del cobro en efectivo en lugar de en el momento de la venta.

Así, podemos decir que los Métodos de Venta son las diferentes formas de vender el producto o servicio. El personal de ventas ayuda a vender los productos finales al consumidor. A continuación se indican algunos métodos de venta.

Ventas directas

La venta directa es la venta de bienes / servicios que implica el contacto personal. Se puede definir como el método más importante que se utiliza, ya que la mayoría de los consumidores prefieren comprar bienes a través de un contacto directo con el vendedor, durante el cual comprenden las características y conocen las necesidades y beneficios.

La ilustración de arriba muestra al vendedor en el medio como A. Se ve a los compradores acercándose al vendedor. Es un ejemplo de venta directa donde los compradores (en verde) se acercan al vendedor en naranja.

Example - Boeing Airlines vende sus autobuses aéreos directamente al consumidor sin intermediarios.

Ventas pro forma

El termino pro forma es una palabra latina, que significa "as a matter of form"o"for the sake of form". Se usa comúnmente para describir una práctica o documento que se proporciona como cortesía y que satisface requisitos limitados, se ajusta a una norma o doctrina, tiende a realizarse de manera superficial y / o se considera una formalidad.

Los estados financieros proforma están diseñados para reflejar un cambio propuesto, como una fusión o adquisición, o para enfatizar ciertas cifras cuando una empresa emite un anuncio de ganancias al público.

Puede denominarse como la práctica o documento que se proporciona como cortesía o satisface los requisitos mínimos que contienen los detalles del comprador y el receptor. También puede denominarse factura del producto.

Ventas basadas en agencias

En las ventas basadas en agencias, la organización contrata a un agente por contrato. Ese agente de ventas adquiere el derecho a negociar la venta de los bienes o servicios de la organización a cambio de una comisión o tarifa fija. La comisión se calcula en base al porcentaje de las ventas generadas. Ejemplo: póliza de seguro, apertura de cuentas bancarias, etc.

Puerta a puerta

En las ventas puerta a puerta, el ejecutivo de ventas camina de la puerta de una casa a otra para vender el producto o servicio. Para este tipo de venta, el agente de ventas debe ser versátil y capaz de crear rápidamente una relación con los clientes.

Los siguientes son algunos de los principales deberes del personal de ventas para las ventas puerta a puerta:

• Iniciar una conversación con un extraño.
• Llenando el formulario y completando las tareas administrativas.
• Obtener los pagos procesados ​​de los clientes.
• Construyendo una buena relación con los clientes.
• Brindar capacitación a los nuevos miembros del equipo.

Estas son algunas de las principales responsabilidades que debe gestionar un ejecutivo de ventas puerta a puerta para mantener o aumentar la productividad.

Hawking

La venta ambulante se asocia con un vendedor ambulante que vende los bienes que se pueden transportar fácilmente. Un vendedor ambulante vende productos no tan caros en las calles gritando en voz alta y charlando con los transeúntes para desarrollar una relación y convencerlos de que compren sus productos.

En la figura anterior, podemos ver a los vendedores ambulantes vendiendo productos al borde de la carretera. En India, hay 10 millones de vendedores ambulantes, Mumbai y Delhi son los que más contribuyen al número. Muchos consumidores también prefieren las compras en la calle debido al bajo precio de los productos.

B2B

La venta B2B se conoce como Business to Businessde venta. Se refiere a una situación en la que una empresa realiza una transacción con otra.

B2B ocurre donde -

• La fábrica produce bienes y los vende a mayoristas.

  Ejemplo: fabricantes de productos alimenticios, zapatos, bolsos, etc.

• La organización subcontrata su proceso a otras empresas para reducir el coste laboral.

  Ejemplo: BPO (subcontratación de procesos comerciales)

• La empresa compra materias primas de otra empresa para fabricar el producto final.

  Ejemplo: Tata Steel compra bienes de sus empresas auxiliares

Ventas Electrónicas

Las ventas electrónicas o comercio electrónico se conocen como comercio de bienes o servicios a través de Internet. La figura que se muestra a continuación muestra cómo funciona el comercio electrónico. Podemos concluir que el negocio del comercio electrónico ha ido aumentando día a día debido al fácil acceso y la sencillez.

Las empresas de comercio electrónico pueden emplear algunos o todos los siguientes:

• Sitios web de compras en línea para ventas minoristas directas a los consumidores.

• Proporcionar o participar en mercados en línea, que procesan ventas de terceros de empresa a consumidor o de consumidor a consumidor.

• Compra y venta de empresa a empresa.

• Recopilar y utilizar datos demográficos a través de contactos web o redes sociales.

• Comercialización dirigida a clientes potenciales y establecidos por correo electrónico o fax (por ejemplo, con boletines informativos).

• Participar en el mercado predominante para el lanzamiento de nuevos productos y servicios.

Así, el comercio electrónico se puede definir como el negocio que se realiza mediante la aplicación de computadoras, teléfonos, faxes, lectores de códigos de barras, tarjetas de crédito, cajeros automáticos (ATM) u otros aparatos electrónicos (ya sea usando o no internet) sin el intercambio. de documentos en papel.

Solicitud de propuesta

La solicitud de propuesta es un tipo de procedimiento de licitación de una empresa que está interesada en la adquisición de bienes o servicios de proveedores potenciales para presentar propuestas comerciales. A continuación se presentan las características más destacadas de una solicitud de propuesta.

• Informa a los proveedores que una empresa está buscando solicitarlos e inspirarlos a hacer su mejor esfuerzo.

• La empresa debe proporcionar especificaciones con respecto a la propuesta de compra y si se prepara el análisis sobre el requisito, en consecuencia, se puede integrar fácilmente en un documento de Solicitud.

• También indica a los proveedores que el proceso de selección es competitivo.

• Asegura que los proveedores respondan de manera objetiva a los requisitos identificados.

• El proceso de selección es estructural para que no haya parcialidad en el proceso.

Así, una solicitud de propuesta es una propuesta que una empresa asegura para la adquisición de productos. Los puntos anteriores recogen las funciones de una solicitud general de propuesta utilizada por una empresa.

Las técnicas de venta son técnicas para vender un producto o servicio para el éxito del marketing. En términos simples, es una combinación de hablar con las personas adecuadas y averiguar lo que realmente quieren comprar; depende de la elección y preferencia del consumidor.

Un vendedor que utiliza técnicas de venta no solo vende los productos. De hecho, analiza la necesidad o el deseo del cliente y luego ofrece el producto después de explicar sus ventajas y desventajas.

Esto ayuda al cliente a diferenciar los productos disponibles, lo que facilita la decisión. Esta forma de vender es más impresionante que probar la entrega del producto.

También ayuda a establecer una relación entre el cliente y el vendedor que comprende cuánto vale el producto para el cliente.

Venta conceptual

La venta conceptual es un tipo de técnica de ventas, que requiere que el vendedor comprenda primero los problemas de sus clientes, es decir, lo que están tratando de lograr, solucionar o evitar. Luego, el vendedor aplica su experiencia para encontrar una solución para el cliente.

Al aplicar este enfoque, ayuda a generar confianza con los clientes y la solución encontrada se vuelve difícil de replicar para los competidores. La venta conceptual es como introducir una nueva tecnología, un método de entrega revolucionario, una forma diferente de atender a los clientes y encontrar una nueva forma de resolver viejos problemas.

La venta conceptual se clasifica en las siguientes cuatro categorías:

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Necesidad fundamental

Perceptivo

La percepción es la forma en que una persona mira algo. Se diferencia de una persona a otra y también es posible que la percepción de dos personas sean iguales. Esta propuesta psicológica pide al consumidor que cambie las actitudes hacia algo o lo mire de forma diferente al punto de vista existente.

En otras palabras, el vendedor solicita al comprador que vea las cosas desde una perspectiva diferente.

Cambio

El cambio es vital y una cosa no puede ser igual durante mucho tiempo. El primer paso en sí se relaciona con el cambio. La mayoría de las veces, el primer paso es la venta conceptual. El comprador debe estar interesado en escuchar nuevas ideas y dedicarse seriamente a algo diferente.

Emocional

Mientras que el vendedor describe el producto al consumidor, quiere una relación emocional con el consumidor. El vendedor debe ser apasionado y ansioso; juega un papel importante en la venta. Esto ayuda a aumentar la credibilidad con el consumidor y también ayuda a retener al consumidor durante un largo período de tiempo.

Necesidad fundamental

La necesidad fundamental de un producto satisface una venta conceptual. El supuesto es que el producto sirve como catalizador del cambio que solicita el vendedor. En caso de que el consumidor no comprenda esta necesidad fundamental, no comprará el producto.

Negociación de ventas

La negociación de ventas se refiere a la discusión mutua entre el comprador y el vendedor para una transacción o acuerdo. La negociación puede ser un evento formal en una fecha y hora específicas. También puede ser un proceso continuo en diferentes puntos del proceso de venta.

¿Por qué negocia un vendedor? La respuesta se debe a la actitud del cliente hacia el producto o servicio.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Objeción

En esta categoría, el cliente muestra una oposición al producto o servicio. El cliente no está satisfecho con el producto y se opone y plantea una consulta contra el producto.

Indiferencia

El cliente no está interesado o muestra menos interés en el producto; la razón podría ser que no se percibe la necesidad de sus beneficios.

Escepticismo

El cliente tiene la percepción del producto y sus beneficios, pero se encuentra en un dilema si el producto ofrecido realmente puede proporcionar algún beneficio.

Aceptación

En esta categoría, el cliente está de acuerdo con los beneficios aconsejados por el vendedor y no tiene objeciones ni comentarios negativos hacia el producto.

Por lo tanto, podemos concluir que se requieren habilidades de negociación para cambiar la percepción de un cliente hacia un producto o servicio.

Estrategias de negociación de ventas

Un vendedor necesita practicar algunas estrategias de negociación para tratar con los clientes. La mejor manera es involucrarlos en una asociación de resolución de problemas. El paso inicial es enfocarse en los asuntos en los que el vendedor y el cliente están más de acuerdo.

El vendedor tiene que adoptar una posición rígida al principio para que cuando se comprometa, el cliente sienta que ha negociado un trato. El motivo debe ser concentrarse en resolver los problemas que satisfagan las necesidades tanto del comprador como del vendedor. Las soluciones de los problemas deben ser seguras para que ambas partes trabajen en ellas.

Es muy importante mantener un registro de los problemas resueltos en el proceso de discusión y solicitar resúmenes para confirmar el progreso realizado. Esto ayuda a enrollar la discusión y llegar fácilmente a la conclusión final.

Resultados de la negociación

Los siguientes son los cuatro tipos de resultados de negociación:

Ganador del vendedor - Ganador del comprador

En este resultado, hay una situación en la que todos ganan tanto para el comprador como para el vendedor. De los cuatro, este es el único resultado que conduce al éxito a largo plazo para ambas partes.

Vendedor gana - comprador pierde

En este caso, el vendedor gana pero el comprador pierde. Si el cliente no está satisfecho, la relación comercial está en problemas, ya que puede afectar la reputación de la empresa.

Si el cliente siente que no está satisfecho o ha sido manipulado con respecto a la descripción del producto, puede negarse a recibir algo. Si su naturaleza es agresiva, puede tomar medidas contra el vendedor.

El vendedor pierde - el comprador gana

Los compradores ganan en la negociación y el vendedor se sentirá defraudado y tratará de evitar la situación o incluso la negociación futura. En este resultado también, la relación entre el comprador y el vendedor está en problemas.

El vendedor pierde - el comprador pierde

Tanto el comprador como el vendedor pierden y están insatisfechos. Después de este resultado, es muy poco probable que en el futuro haya alguna negociación entre las dos partes.

Venta inversa

La venta inversa se refiere a una situación en la que los compradores tienen la oportunidad de responder a la negociación de ventas o comentarios sobre el producto o servicio. Si observamos atentamente, en la mayoría de los casos, el vendedor habla demasiado y siempre está dispuesto a cuestionar.

La venta inversa es todo lo contrario. Los compradores deben proporcionar la retroalimentación, lo que ayuda a desarrollar una relación a largo plazo entre el comprador y el vendedor. Al hacer esto, la empresa puede comprender los pros y los contras de sus productos y servicios, lo que ayuda a improvisar y realizar cambios en consecuencia.

La forma tradicional de vender un producto utilizado por un vendedor es presionar al posible comprador.

Estrategia de cuestionamiento

Una vez que la empresa ha enumerado todos los puntos y la información requerida, deben preparar un cuestionario. Las preguntas deben comenzar con cuestiones generales y permitir que el comprador exprese su punto de vista.

Involucrar al comprador

Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas. Si las preguntas son cerradas, el comprador no podrá aplicar su propia percepción o puntos. Una pregunta abierta le da al comprador la oportunidad de explicar un problema o proporcionar una retroalimentación adecuada, ya sea positiva o negativa.

Pregunta inversa

Cuando un comprador evalúa un producto, ya sea para comprarlo o no, le da al vendedor la oportunidad de colaborar y volver a confirmar la percepción del comprador. Ayuda a mejorar la relación. El vendedor puede comprender mejor cómo lidiar con la situación y qué se puede ofrecer al comprador para satisfacer sus necesidades.

Por tanto, podemos concluir que la venta inversa se ha convertido en una parte importante en el competitivo mercado actual.

Para llevar

Las técnicas de venta para llevar se han vuelto muy famosas en los últimos tiempos. Como sugiere el nombre, en este tipo, el comprador toma el producto y sigue adelante. En el sistema tradicional, el mostrador regular y para llevar solía ser el mismo y la gente tenía que esperar mucho incluso para tomar un paquete pequeño.

En la siguiente ilustración, podemos ver un mostrador de comida para llevar moderno, donde el comprador puede tomar fácilmente un paquete y seguir adelante. Estos mostradores para llevar ayudan al comprador a obtener el producto en menos tiempo.

En algunos lugares, tenemos un mostrador de comida para llevar donde el cliente pide el producto de un lado y la entrega se realiza al otro lado de la carretera. Esto también ahorra mucho tiempo al comprador.

Subcontratación de ventas

La subcontratación de ventas es una forma en que una empresa subcontrata su proceso o parte del proceso a la otra empresa. La empresa subcontrata su trabajo para incrementar el volumen de ventas sin vinculación con el equipo comercial que realiza las campañas comerciales.

La empresa que emprenda el proceso recibirá el pago por contrato o por entendimiento mutuo entre ambas partes. La otra parte es responsable de todas las actividades de ventas mientras representa la marca ante el cliente. Esa parte es responsable de todas las operaciones asociadas con las actividades de venta directa.

El objetivo principal de la subcontratación de ventas es reducir el costo de producción. Por ejemplo, en Londres, el costo laboral es alto en comparación con India. Por lo tanto, a la empresa le gustaría subcontratar el proceso a la India y hacer el trabajo a un costo menor en comparación con el país de origen.

Ventajas de la subcontratación de ventas

La subcontratación de ventas es más barata en comparación con el costo total de emplear personal de ventas. La ventaja de la subcontratación de ventas es aumentar los ingresos de la empresa al proporcionar el mismo proceso de una manera diferente, es decir, por un tercero.

La empresa también puede seleccionar la subcontratación como un medio para acceder a las mejores habilidades de ventas. Desde el punto de vista de la empresa, si el trabajo se realiza a la mitad del costo en comparación con el método anterior, obviamente se subcontratará.

Otra razón de la subcontratación se relaciona con una empresa que quiere establecer su mercado en un nuevo lugar. Preferiría proporcionar el contrato a una agencia local porque comprenderán la necesidad y la percepción de esa localidad. Esto ayuda a la empresa a configurar fácilmente el negocio y capturar el mercado más rápido.

La organización de ventas es un departamento de la empresa dentro de la logística que diseña la empresa según los requisitos de venta. La organización de ventas es responsable de la venta y distribución de bienes y servicios.

La unidad vendedora se representa como una unidad legal. El vendedor juega un papel crucial en la empresa de ventas porque es responsable de muchas actividades en la empresa. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - El vendedor está involucrado en establecer los objetivos de vender el producto y generar ganancias.

• Marketing policies - El vendedor debe establecer las políticas de marketing y planificar en consecuencia.

• Designing personal selling strategies - También tienen que configurar su propia estrategia para generar ventas y para apuntar y retener a los clientes.

También se coordinan con otros departamentos, por ejemplo, publicidad, promoción de ventas y distribución, para diseñar un programa de ventas que ayude a generar ventas. También ayuda a encontrar cualquier bucle y solucionar los problemas.

Características de una organización de ventas

Entendamos ahora las características de una organización de ventas:

• Una organización de ventas subsiste de un grupo de personas que manejan diferentes actividades como distribución, venta de publicidad, etc.

• Trabaja para lograr los objetivos de ventas, como aumentar el volumen de ventas y maximizar las ganancias y la participación de mercado de la empresa.

• Especifica las responsabilidades y deberes del vendedor y también coordina sus actividades con otros departamentos.

• Ayuda a desarrollar una relación con el resto del personal de la organización mediante la creación de un programa de ventas.

• El Gerente General de Ventas es el jefe de la organización de ventas.

Por lo tanto, las organizaciones de ventas ayudan a la empresa a lograr los objetivos y establecer una coordinación con el personal de ventas. Ahora veremos la importancia de la organización de ventas.

Importancia de la organización de ventas

Entendamos ahora la importancia de la organización de ventas.

Para planificar la compra

Las ventas de la empresa dependen de la anticipación de ventas. Las ventas aumentarán solo cuando el consumidor compre los bienes o servicios. Por lo tanto, la empresa tiene que planificar las ventas de acuerdo con las necesidades y deseos del consumidor, es decir, dónde quieren el producto, qué quieren, etc. La planificación y el desarrollo se realizan en consecuencia para satisfacer las necesidades del consumidor.

Crear patrón de demandas de productos.

La demanda del producto se crea para llevar a vender en el mercado. Cuando un producto se fabrica en fábrica, no se vende automáticamente. Los vendedores empujan el producto a los consumidores. Pero incluso ellos no pueden obligar al consumidor a comprar el producto. La venta depende de la necesidad y percepción del consumidor. Esta necesidad es creada por las habilidades de venta, promociones a través de anuncios, etc., que a su vez ayudan a crear demanda en el mercado.

Para manejar los pedidos recibidos

Este es un paso importante donde el vendedor tiene que responder las llamadas y consultas de los clientes, recibir pedidos y preparar el producto según la demanda de los consumidores.

Finalmente, los productos se empaquetan y despachan según las expectativas del consumidor; todas estas son tareas imperativas y efectivas.

Para cobrar las cuotas

Las ventas no siempre se pueden realizar en efectivo. Las ventas a granel se realizan a crédito. Es muy difícil para una organización desempeñarse únicamente sobre la base de ventas en efectivo; en este mercado competitivo, las ventas a crédito juegan un papel crucial.

Una vez realizadas las ventas a crédito, la organización debe cobrar las cuotas. Es una tarea muy desafiante ya que el vendedor tiene que retener el negocio y aún así realizar la tarea.

Manejar la tarea de gestión de personal

Toda organización quiere el mejor personal de ventas para mejorar las ventas. Depende del entrenamiento. La organización debe seleccionar, capacitar, motivar, monitorear y controlar a su personal de ventas. Aquí la empresa tiene que realizar una inversión en ventas personales.

En resumen, podemos concluir que existe un inmenso impacto de la organización de ventas en una empresa.

Tipos de organización de ventas

Una organización está diseñada de manera que podamos identificar el trabajo o la actividad realizada por un individuo o grupo. Se definen los roles y responsabilidades, lo que ayuda a establecer relaciones para permitir que las personas trabajen de manera eficaz y eficiente. Esto ayuda a lograr los objetivos de la organización. Los siguientes son los cuatro tipos de organizaciones de ventas:

Tipo funcional

El tipo funcional de organización se divide y clasifica en función de las funciones desempeñadas. La siguiente ilustración muestra una organización de tipo funcional.

Esto representa la organización de tipo funcional. Ahora discutiremos las ventajas y desventajas de este tipo.

Ventajas del tipo funcional

Las siguientes son las ventajas de un tipo funcional de organización:

• Specialization- En la figura podemos ver que la división se ha realizado según las funciones. Por esto, podemos esperar que cada función esté especializada en su actividad.

• Flexibility - El número de departamentos se puede agregar o eliminar según los requisitos.

• Decision making - Las decisiones se pueden tomar rápidamente, ya que la persona sería un experto en su departamento y estará consciente del impacto de su decisión.

• Co-ordination - La coordinación entre funciones se puede realizar fácilmente

Desventajas del tipo funcional

Entendamos ahora las desventajas asociadas con el tipo funcional de organización:

• Due Attention- Cada departamento está especializado únicamente en su propia actividad; por tanto, no hay atención centrada en el producto.

• Delay - Hay retraso en la toma de decisiones debido a la coordinación entre todos los departamentos.

• Co-ordination- En la figura, podemos ver que todos los departamentos reportan al Gerente General. Por lo tanto, en las horas punta, puede resultarle difícil al Gerente General mantener la coordinación entre los departamentos.

• Conflicts - Siempre hay conflicto entre departamentos debido a que están especializados solo en un área central y falta de capacitación cruzada.

En general, el tipo funcional de organización es suitable where the organization structure is small having limited products.

tipo de producto

Este tipo de división se realiza según los productos. La organización divide los departamentos en función de los productos.

La siguiente ilustración muestra el diseño del tipo de producto.

Ventajas del tipo de producto

• Due Attention - Debido a la división según el producto, cada producto recibe la atención requerida.

• Specialization- El vendedor está especializado en productos específicos; por tanto, tiene una ventaja en el manejo del departamento.

• Responsibility - La responsabilidad se puede asignar fácilmente a un vendedor porque todos los vendedores están especializados en su producto / departamento y están bien familiarizados con el producto, lo que les ayuda a manejar a los clientes sin problemas.

Desventajas del tipo de producto

• Co-ordination - Habría problemas de coordinación entre dos departamentos de productos.

• Selling Cost - El costo de venta del producto puede aumentar debido a la división según los productos.

• Operational Cost - El costo operativo también puede aumentar debido a que cada producto se trata de manera diferente.

• Freedom - No hay límite en la libertad de que disfrutan los empleados porque el vendedor está especializado solo en su producto / departamento y no podrá manejar otro producto / departamento.

Idoneidad del tipo de producto

El tipo de producto es adecuado en los siguientes casos:

• Donde la organización tiene muchos productos y puede dividir los departamentos según los productos.

• Para organizaciones que venden productos de alto precio.

• Cuando los productos de una organización tienen una orientación más técnica, la organización puede dividir los departamentos de acuerdo con los productos, ya que el vendedor será eficiente y eficaz para discutir el producto con el cliente de una manera eficaz.

Tipo de especialización del consumidor

Según la especialización del consumidor, los departamentos se dividen en función de los clientes a los que se ofrecen los productos. La mayoría de las veces, la apariencia del mercado juega un papel importante en conocer las necesidades del consumidor y dividir los departamentos en consecuencia.

La siguiente ilustración muestra el diseño del tipo de especialización del consumidor.

Ventajas del tipo de especialización del consumidor

• Consumer - Aquí la división es según los consumidores, por lo que cada consumidor recibe la debida atención.

• Consumer satisfaction- La satisfacción del consumidor es la primera prioridad; ya que se proporcionan los máximos servicios al consumidor.

• Planning and policies - La planificación de ventas se realiza de manera adecuada y se diseñan políticas manteniendo cada categoría enfocada para lograr el objetivo.

• Brand - La organización puede satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores y crear su propia marca para ganar cuota de mercado.

Desventajas del tipo de especialización del consumidor

• Expenses - Los gastos de la empresa para construir y planificar de acuerdo con el consumidor y desarrollar el mercado son enormes.

• Sales activities - Se vuelve difícil para el gerente de ventas coordinar las actividades de ventas del vendedor.

• Investments - En este caso de especialización, las inversiones son elevadas y en ocasiones repetidas, lo que a su vez, es una pérdida para la empresa.

Idoneidad del tipo de especialización del consumidor

El tipo de consumidor es adecuado en los siguientes casos:

• Cuando hay un gran número de consumidores que buscan servicios especiales.
• El cliente está dispuesto a pagar los servicios ofrecidos. Aquí, el objetivo son principalmente los clientes principales.

Tipo de área

En este tipo de organización, los departamentos se dividen según los atributos de las áreas. También se pueden dividir geográficamente. La siguiente ilustración muestra el diseño de la organización del tipo de área.

Ventajas del tipo de área

• Products - Los clientes pueden ser atendidos con los últimos productos y productos personalizados.

• Transport cost - El costo de transporte se puede reducir porque la división se ha realizado por áreas.

• Customer service- La empresa puede brindar un mejor servicio al cliente ya que la división se realiza según el área. De esta forma, la empresa puede comprender mejor la psicología y la percepción del cliente.

• Sales performance - El rendimiento de las ventas se puede comparar según las zonas y se pueden tomar medidas para mejorar.

Desventajas del tipo de área

• Costly - Es costoso en comparación con otros tipos y aumenta los gastos de la empresa.

• Markets - Se vuelve difícil la coordinación del Gerente General para diferentes mercados.

• Conflicts - Puede haber conflictos con respecto a la asignación de recursos entre zonas.

Idoneidad del tipo de área

El tipo de organización del área es adecuado en los siguientes casos:

• Cuando el área o el territorio para el mercado es muy grande.
• Donde el mercado es diferente según la zona.
• Donde el producto se diferencia según zona.
• Donde los volúmenes de ventas son altos y generan más ingresos.

La cuota de ventas se puede definir como el objetivo de ventas, que se asigna a cualquier unidad de ventas durante un período de tiempo determinado; aquí la unidad de ventas puede ser una persona, región, distribuidor, etc. La cuota de ventas proporciona un objetivo a alcanzar en una duración determinada, lo que aumenta la productividad.

Las empresas comerciales establecen cuotas de ventas con el fin de mejorar el volumen de ventas y aumentar el beneficio neto de la organización. También puede verse como un estándar para determinar la efectividad de la unidad de ventas. La cuota de ventas se determina utilizando varios factores, como el potencial de mercado, el método de marketing, el historial de ventas pasado, etc., con una proyección efectiva de los sentimientos del mercado. Para planificar la cuota de ventas,control of sales operations can be an effective method.

Objetivos

La cuota de ventas se impone en una organización para cumplir con varios objetivos necesarios para aumentar las ventas de producto y maximizar las ganancias.

Los objetivos de ventas ayudan a una organización de las siguientes maneras:

• Proporcionan un estándar para medir el rendimiento.
• Ayudan a controlar los gastos de ventas para la adquisición de clientes.
• Ayudan a definir un objetivo; esto facilita aún más la motivación y mejora el rendimiento.
• Estos ayudan a identificar y monitorear el desempeño de los vendedores.

Estos son algunos de los principales objetivos de la cuota de ventas de una organización. Además, la cuota de ventas se puede dividir en diferentes tipos según el requisito.

Tipos de cuota de ventas

La cuota de ventas se divide en cuatro categorías diferentes según la diferencia en el procedimiento de previsión y asignación de costos, los objetivos de gestión, los problemas de ventas y la decisión ejecutiva.

Los siguientes son los diferentes tipos de cuotas de ventas.

Cuota de ventas y volumen

La cuota de ventas y volumen es la asignación de la cantidad de ventas para el vendedor, regiones geográficas, puntos de distribución, etc. Esta cuota se puede implementar de acuerdo con las ventas realizadas o los ingresos obtenidos por las unidades respectivas.

La combinación de ambos criterios también se puede utilizar para la implementación de esta cuota. La cantidad de ventas e ingresos obtenidos se puede asignar a la unidad respectiva (vendedor, región) y debe cumplir al menos una de ellas.

Cuota financiera y presupuestaria

La cuota financiera y presupuestaria se utiliza para determinar y restringir los gastos en las ventas para lograr la ganancia neta planificada deseada.

Se implementa en varios segmentos de la organización de ventas para controlar los gastos en consecuencia. El objetivo de estas cuotas es la restricción de los gastos de realización de ventas para que se puedan incrementar los beneficios.

Cuota de actividad

En un mercado competitivo, se requiere el desempeño efectivo del grupo de ventas. Puede actuar como un beneficio a largo plazo para la organización. Las organizaciones establecen cuotas de actividad para la fuerza de ventas para obtener resultados eficientes. Estos se pueden realizar asignando el objetivo de ventas a los vendedores.

Las siguientes son las actividades enumeradas en la cuota de ventas:

• Número de cuentas abiertas a través del vendedor
• Número de llamadas de ventas realizadas a clientes potenciales
• Número de demostraciones realizadas para mostrar el producto
• Número de actividades de mantenimiento realizadas

La cuota de actividad se planifica sobre la base de estas actividades realizadas por el vendedor. Al establecer una cuota para las actividades, se puede gestionar un rendimiento y un control eficientes.

Cuota de combinación

Depende del tipo de producto y la condición del mercado, los problemas relacionados con las ventas del producto y los desafíos que se enfrentan durante la venta de un producto. Las organizaciones establecen cuotas con una combinación de volumen de ventas y cuota de actividad para aumentar las ventas.

Métodos para establecer la cuota de ventas

La cuota de ventas para cualquier unidad como vendedor, región, etc., debe ser un objetivo razonable y alcanzable, para que se cumpla en el período de tiempo proporcionado. Al mismo tiempo, la cuota no debe ser tal que no requiera mucho esfuerzo alcanzarla.

Los siguientes son algunos de los métodos para establecer la cuota de ventas:

Método de estimación de mercado total

Se utiliza el método de estimación de mercado total to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Se puede determinar dividiendo la cuota de ventas de la empresa con respecto a las regiones o dividiendo la cuota de ventas según la oportunidad de ventas relativa según la región.

Método de potencial territorial

Método de potencial territorial directamente relates territorial sales potential to sales quota. El potencial aquí son las ventas totales de la industria para ese segmento. El potencial de ventas representa el tamaño máximo de mercado del producto; el tamaño del mercado refleja el potencial de ventas. Este método da resultados precisos si se utilizan los potenciales de venta territoriales con una combinación de diseño territorial.

Método de experiencia de ventas pasadas

El método de experiencia en ventas pasadas determina la cantidad de ventas en función de las ventas del año anterior. Las gerencias de las organizaciones establecieron esto aumentando un porcentaje del récord de ventas anterior.

Para mayor precisión en el enfoque, las administraciones suelen utilizar un promedio de varios años como línea de base para la medición. Este método es simple y su implementación no requiere mucho esfuerzo.

Método de juicio ejecutivo

En este método, la gerencia determina el volumen de la cuota de ventas, pero es más probable que sea una suposición. La gerencia decide la cantidad de ventas y no se involucran procedimientos fijos.

Este método no es preciso y la mayoría de las organizaciones no lo utilizan para determinar la cuota de ventas. Este método no proporciona ninguna estimación del volumen de ventas territorial.

Método de estimación de personal de ventas

En este método, la cuota de ventas la determina el vendedor de la organización. A través de este enfoque, se puede mantener una estimación de ventas más relevante, que el vendedor puede lograr.

El vendedor tiene un mejor conocimiento de las condiciones del mercado, por lo que puede establecer el objetivo de acuerdo con sus estándares, y si los estándares los establece el propio vendedor en lugar de imponerlos la gerencia, es más probable que se cumplan.

Método del plan de compensación

El método de compensación se basa en la visión de la gerencia de lo que un vendedor en particular debería recibir como ingresos; este método no tiene en cuenta la proyección de ventas ni el volumen territorial.

Por ejemplo, si un vendedor tiene que recibir 20.000 como salario, que se puede recibir como una comisión del 10 por ciento del monto de las ventas, entonces el vendedor tiene que vender productos por valor de 200.000.

Un territorio de ventas consiste en un grupo de consumidores o un área geográfica asignada a un vendedor en particular. El área asignada al vendedor contiene los consumidores actuales y potenciales de la organización.

Después de la asignación del territorio de ventas, el gerente de ventas puede estar en condiciones de competir entre los esfuerzos de ventas y las oportunidades de ventas. Sería muy difícil para el gerente de ventas monitorear el mercado total, ya que es demasiado grande e inmanejable por una sola persona. Por lo tanto, se divide por territorios para administrar de manera efectiva y eficiente y controlar la fuerza de ventas.

El vendedor no solo presta atención al área sino también a las perspectivas de los consumidores. Por tanto, un territorio de ventas se puede conocer como la agrupación de clientes y prospectos, que se asigna a un vendedor individual.

El territorio de ventas es para las grandes empresas que tienen una gran cuota de mercado. Las empresas de pequeña y mediana escala no utilizan territorios definidos geográficamente. La cuota de mercado no es tan alta como para dividirla en territorios.

Razones para establecer territorios

El motivo principal de establecer territorios de ventas es simplificar la planificación y el control de la función de ventas.

A continuación se presentan algunas razones para establecer territorios de ventas:

Para obtener una cobertura completa del mercado

Según la división del territorio de ventas, las actividades se asignan al vendedor. Esto ayuda en la cobertura del mercado, en lugar de que el vendedor venda el producto de acuerdo con su ambición. Ayuda al gerente de ventas a monitorear y recibir actualizaciones en consecuencia de los diferentes gerentes de ventas.

Establecer el trabajo y las responsabilidades del vendedor.

Es muy importante establecer puestos de trabajo y responsabilidades para los vendedores. Los territorios de ventas ayudan a hacerlo porque la tarea se asigna al vendedor y él es responsable de la misma.

Una vez asignada la tarea, se realizan verificaciones frecuentes para monitorear las llamadas; ayuda a determinar el trabajo de cada vendedor. Si el gerente de ventas encuentra que la carga de trabajo para una persona en particular es mayor, el trabajo se divide y se reasigna por igual. Esto genera motivación e interés por trabajar.

Evaluar el desempeño de las ventas

En una organización, el territorio de ventas se compara de los años anteriores con el actual para averiguar la diferencia, es decir, el aumento o la disminución de los volúmenes de ventas. Ayuda a trabajar en la diferencia en consecuencia. Esto se hace con la ayuda del territorio de ventas, ya que las actividades se asignan de manera adecuada y la recopilación de datos y la evaluación se vuelven fáciles.

La comparación para evaluar el desempeño de las ventas se realiza sobre la siguiente base:

• Individual a Distrito
• Distrito a Regional
• Regional a toda la fuerza de ventas

Mediante esta comparación, podemos evaluar y determinar dónde está contribuyendo la fuerza de ventas para un alto volumen de ventas.

Para mejorar las relaciones con los clientes

Como sabemos, los vendedores tienen que pasar la mayor parte de su tiempo en la carretera para vender los productos, pero si el territorio de ventas está diseñado de manera adecuada, el vendedor puede pasar más tiempo con los clientes (presentes y potenciales). Esto ayuda a establecer una buena relación y comprender mejor las necesidades.

Las ventas de una empresa pueden aumentar cuando un cliente recibe llamadas regulares y el vendedor tiene que visitar a los clientes sobre la base de las llamadas. El vendedor y el cliente tienen tiempo para entenderse y resolver sus problemas con respecto a la oferta y la demanda. Esto también ayuda a aumentar el valor de marca de la empresa.

Para reducir los gastos de ventas

Una vez que se deciden las áreas geográficas, la empresa obtiene una imagen adecuada de las áreas que se pueden asignar a los vendedores. Necesita cubrir esa área para que no haya duplicación de trabajo enviando dos vendedores en la misma área.

El costo de venta de la empresa se reduce y conduce a un aumento de las ganancias. También hay una ventaja para el vendedor por pocos viajes y viajes nocturnos.

Mejorar el control de la fuerza de ventas

El desempeño de un vendedor se puede medir sobre la base de las llamadas realizadas a los clientes, las rutas tomadas y los horarios. En este caso, el vendedor no puede negar si los resultados no son positivos.

El vendedor tiene que trabajar en las mismas rutas, horarios y todo está predeterminado. Esto se traduce en un mejor control de la fuerza de ventas.

Coordinar la venta con otras funciones de marketing.

Si el territorio de ventas está diseñado correctamente, también ayuda a la gerencia a realizar otras funciones de marketing. Es fácil realizar un análisis en el territorio base en comparación con todo el mercado.

La investigación realizada por la dirección sobre marketing en territorio se puede utilizar para establecer cuotas de ventas, gastos y presupuestos. Los resultados pueden ser satisfactorios si el vendedor ayuda en la publicidad, distribución y promoción cuando el trabajo se asigna por territorio en lugar del mercado en su conjunto.

Procedimiento de diseño

A la hora de diseñar el territorio, el gerente debe tener en cuenta el tamaño del territorio que se le va a asignar al vendedor. No debe ser ni demasiado pequeño ni demasiado grande. Si el territorio es geográficamente demasiado pequeño, el vendedor seguiría llamando repetidamente a los mismos clientes. Por el contrario, en un área geográfica demasiado grande, el vendedor no podrá llegar a los clientes dispersos ya que la mayor parte de su tiempo lo utilizará viajando. Por tanto, el territorio no debe ser demasiado grande ni demasiado pequeño; debe ser tal que todos los clientes potenciales puedan ser visitados según el requisito.

El procedimiento de diseño de territorios de ventas es el mismo para todas las empresas, ya sea configurando los territorios por primera vez o revisando los territorios existentes.

Seleccionar punto de control

Como sugiere el nombre, la dirección debe seleccionar un punto de control geográfico. Los puntos de control se pueden clasificar sobre la base de distritos, códigos pin, áreas, estados y ciudades.

En el momento de seleccionar la unidad de control, la dirección debe apuntar a seleccionar una unidad de control lo más pequeña posible.

Las siguientes son las razones detrás de la selección de pequeñas unidades de control.

Razón 1

Si la unidad de control es demasiado grande, las áreas con bajo potencial de ventas quedarán ocultas por las áreas con alto potencial de ventas. Las áreas con altas ventas se ocultarán si se incluyen las áreas con bajo potencial de ventas.

Razón 2

En caso de que se requieran cambios en el futuro, se pueden realizar sin problemas. Example - Una empresa quiere asignar un territorio al Sr. A. Esta parte del territorio se le había asignado anteriormente al Sr. B. Se puede hacer fácilmente, ya que la unidad es pequeña.

Si el potencial de ventas de la empresa se ubica en áreas urbanas, la ciudad puede utilizarse como punto de control. Pero también hay algunas desventajas, ya que las áreas adyacentes a las ciudades también poseen ventas, pero están cubiertas pagando un costo adicional al vendedor.

El punto de control también se puede configurar según las áreas comerciales. Es una decisión sensata configurar el punto de control de acuerdo con el área comercial. Se basa en el flujo de bienes y servicios más que en las fronteras económicas.Example - El mayorista o minorista utiliza la zona comercial como punto de control.

El área comercial puede considerarse como la región geográfica que consiste en una ciudad y las áreas circundantes; esta región funciona como el principal centro minorista o mayorista de la región. Generalmente, los clientes de un área comercial no salen de los límites para comprar bienes.

Incluso un cliente externo no entrará al área comercial para comprar un producto. La principal ventaja del área comercial es que el vendedor conoce los hábitos de compra de los clientes y el patrón comercial. También ayuda a la dirección en la planificación y el control.

El punto de control se puede decidir sobre la base de los estados. Un estado puede ser una unidad de control capaz cuando la organización tiene una pequeña fuerza de ventas que cubre el mercado de forma selectiva.Example- Una empresa vende sus productos en el país en todos los estados; en este caso, los límites del territorio podrían basarse en estados.

Es menos costoso y conveniente recopilar datos y realizar evaluaciones.

Hacer un análisis de cuenta

El siguiente paso después de la selección de la unidad de control geográfico es planificar una auditoría de cada unidad geográfica. El motivo de realizar esta auditoría es analizar las perspectivas de los clientes y conocer los volúmenes de venta de cada cuenta.

Las cuentas se pueden reconocer por sus nombres; En los últimos tiempos, hay muchas fuentes para extraer los datos, por ejemplo, las páginas amarillas. También podemos recopilar los datos a través de las ventas pasadas de la empresa. Después de recopilar los datos, el siguiente paso es estimar las ventas para cada unidad geográfica. El gerente de ventas estima el volumen de ventas que se espera que obtenga la empresa en los próximos años.

Hay muchos factores a aportar como la competencia, la ventaja de la empresa en esa zona geográfica, etc. Ahora hay muchos software disponibles para el cálculo y el resultado final. Esto se puede hacer mucho más rápido en comparación con cuando lo hace el gerente de ventas manualmente.

Una vez que se han tomado las estimaciones del potencial de ventas, el sistema se divide en tres tipos, lo que se realiza a través del análisis ABC. Este es uno de los análisis más utilizados por las empresas. Cuando el potencial de ventas es mayor de lo esperado, se clasifica como "Categoría A". El potencial promedio se clasifica como “Categoría B” y el potencial de ventas por debajo del promedio se clasifica como “Categoría C”.

Desarrollo de un análisis de carga de trabajo del vendedor

El análisis de la carga de trabajo del vendedor se realiza sobre la base del tiempo y el esfuerzo invertido por un vendedor para cubrir una unidad geográfica.

Los siguientes son algunos puntos necesarios para estimar la carga de trabajo:

• Frecuencia de llamadas
• Duración de las llamadas
• Tiempo de viaje

La carga de trabajo estimada se calcula considerando estos factores.

El factor más importante es la duración de las llamadas. Estos dependen de los clientes y los problemas. Si el problema es grave, puede llevar tiempo resolver y abordar la pregunta de los clientes.

Otro factor importante es el tiempo de viaje; esto difiere de un área a otra dependiendo de los factores de transporte, estado de las carreteras, condiciones climáticas, etc. El gerente de ventas intenta y planea en consecuencia reducir el tiempo de viaje del vendedor y utiliza el tiempo para llamar a más cuentas / clientes.

Combinar unidades de control geográfico en territorios de ventas

En los primeros tres pasos, el gerente de ventas trabaja en las unidades de control geográfico; ahora tiene que combinar las unidades de control en territorios.

Inicialmente, el gerente de ventas solía desarrollar manualmente una lista de territorios combinando las unidades de control. Fue un procedimiento que llevó mucho tiempo y además el resultado no fue exacto, ya que se realizó manualmente. Ahora las computadoras manejan esta actividad y la completan en un período de tiempo mucho más corto con resultados precisos. Aquí se reduce el error operativo.

No todos los vendedores pueden considerarse iguales y competitivos; depende de la experiencia y las habilidades. El gerente de ventas asigna territorios a los vendedores según la base de las ventas. Las áreas geográficas con altas ventas se asignan al vendedor con experiencia, que puede manejar la carga de trabajo. A los vendedores nuevos o menos efectivos se les asignan las áreas con menor potencial de ventas.

Forma de territorio

El gerente de ventas debe decidir la forma del territorio. La forma del territorio afecta los gastos de venta y también ayuda a la cobertura de ventas. Hay cuatro tipos de formas, que se utilizan ampliamente.

• La cuña
• El círculo
• Hopscotch
• La hoja de trébol

Analicemos estos tipos uno por uno.

La cuña

Esta forma es adecuada para los territorios, que contienen tanto las áreas urbanas como las no urbanas. El radio parte del núcleo urbano más poblado. Las cuñas se pueden dividir en muchos tamaños y el tiempo de viaje se puede mantener equilibrando las llamadas de las áreas urbanas y no urbanas.

El círculo

Cuando los clientes se distribuyen uniformemente en un área, el gerente de ventas elige la forma del círculo. El vendedor parte de la oficina, se mueve en un círculo de paradas hasta que llega de nuevo a la oficina. Esto ayuda al vendedor a acercarse al cliente en comparación con la cuña.

Rayuela

De esta forma, el vendedor comienza desde el último punto de la oficina y llega a los clientes mientras regresa a la oficina. Mientras viaja, el vendedor no se detiene en ningún lado y atiende las llamadas en una dirección mientras regresa a la oficina.

La hoja de trébol

Cuando las cuentas o el cliente están ubicados aleatoriamente en un área geográfica, se usa la forma de hoja de trébol. Este tipo de forma se encuentra con más frecuencia en los mercados industriales que en los mercados de consumo.

Asignación de personal de ventas a territorios

Una vez que se ha diseñado el territorio de ventas, el último paso es asignar personal de ventas a los territorios. No todos los vendedores son iguales en términos de capacidad, iniciativa, etc .; la carga de trabajo de un vendedor puede sobrecargar a otro y puede causar frustración.

El gerente de ventas debe clasificar a los vendedores en consecuencia antes de la asignación de territorios. La clasificación debe hacerse sobre la base de la capacidad, el conocimiento, la comunicación, etc. Los otros puntos que debe tener en cuenta el gerente de ventas son las características culturales de los vendedores y cómo se relacionan con el territorio.

Example - Si un vendedor nace y se cría en un área rural, podría realizar ventas más efectivas en esa área en particular en comparación con el área urbana.

Ahora podemos concluir que el objetivo de un gerente de ventas es asignar el área geográfica al vendedor que maximizaría las ventas del territorio y donde los clientes se sienten cómodos con el vendedor.

Establecer el territorio de ventas ayuda a planificar y controlar las operaciones de ventas. Un territorio de ventas bien diseñado ayuda a aumentar el volumen de ventas y la cobertura del mercado y brinda mejores servicios a los clientes. Una vez que el territorio de ventas se asigna al vendedor, él es responsable de hacer que las cosas sucedan.

La venta personal se puede denominar como la presentación oral que da el vendedor a uno o más de un consumidor cara a cara para vender el producto o servicio. La venta personal es una forma de promoción muy peculiar. Se trata principalmente de comunicación bidireccional, que no solo involucra a un individuo en particular, sino también al comportamiento social.

La intención es entregar el producto adecuado a los clientes adecuados. Dependiendo de la complejidad del producto, la venta personal juega un papel importante. Las industrias que fabrican productos técnicos como computadoras portátiles, computadoras, teléfonos digitales, dispositivos, etc., probablemente dependan de la venta personal en comparación con los otros fabricantes.

La razón detrás de esto es explicar las características del producto, abordar las consultas de los clientes y brindar el mejor servicio al cliente. La competencia en el mercado se ha incrementado en la actualidad y por tanto la importancia del vendedor en la organización.

Los vendedores también se llaman salesman o salesgirl o representante de ventas y su pago se realiza como la comisión para impulsar el producto en el mercado motivando al cliente a través de una conversación oral.

El consumidor quiere todo tipo de bienes y servicios en el mercado, pero la falta de interés lo aleja de tomar decisiones o comprar productos. Aquí es donde el vendedor debe actuar como catalizador y explicar el producto o servicio al cliente. Debe motivar al cliente con una presentación y, en ocasiones, puede actuar como consultor. Esto ayuda al consumidor a tomar una decisión.

En el caso de productos técnicos, el vendedor juega un papel más vital en comparación con las promociones. Se vuelve difícil para los clientes tomar decisiones mientras compran productos de alto valor con naturaleza compleja. El vendedor ayuda a los clientes estableciendo un contacto personal con ellos y haciéndoles comprender la calidad y utilidad del producto.

Objetivos de la venta personal

La venta personal contribuye a la consecución de los objetivos a largo plazo de la organización.

Los siguientes son algunos de los objetivos de la venta personal:

• Hacer el trabajo de venta completo cuando no hay otros componentes en la mezcla promocional
• Brindar servicio a los clientes existentes y tratar de mantener contactos con los clientes actuales.
• Identificar y encontrar nuevos clientes potenciales
• Promocionar los productos para incrementar las ventas
• Brindar la información a los clientes sobre el cambio en la línea de productos.
• Brindar asistencia a los clientes para ayudar en la toma de decisiones.
• Brindar asesoramiento técnico a los clientes para productos complejos.
• Recopilar los datos en relación con el mercado y proporcionarlos a la dirección de la empresa

La razón detrás de establecer objetivos de ventas personales es tomar decisiones sobre políticas de ventas y estrategias de ventas personales, lo que ayuda a promover el producto. Los objetivos se establecen a largo plazo, ya que se convierte en el elemento importante para los objetivos de venta personal cualitativos.

Los objetivos también pueden ser cuantitativos si son a corto plazo y podrían ajustarse de un período promocional a otro. El objetivo cuantitativo de venta personal está relacionado con el objetivo de volumen de ventas. Por lo tanto, también se debe explicar el objetivo de volumen de ventas.

Los siguientes son algunos objetivos de ventas:

• Capturar y mantener una participación de mercado específica
• Incrementar los volúmenes de ventas que ayuden a la organización a obtener el máximo beneficio.
• Reducir o mantener dentro de los límites los gastos previstos para la venta personal
• Obtener el porcentaje de clientes según los objetivos establecidos

Situación relevante para la venta personal

En algunas situaciones, la venta personal se vuelve más relevante. Las siguientes son algunas situaciones relevantes:

Situación del producto

La venta de productos es más eficaz para los siguientes tipos de productos.

• Producto de alto valor como maquinaria, ordenadores, etc.

• Producto en su primera etapa de ciclo de vida, cuando necesita más demanda.

• Producto para satisfacer las necesidades del consumidor como póliza de seguro

• Productos que necesitan presentación, por ejemplo, productos industriales.

• Cuando los productos necesitan servicio postventa.

• Producto con menor fidelidad a la marca

Situacion del mercado

La venta personal se puede utilizar de manera óptima dependiendo de la situación del mercado.

• Una organización que vende productos a un pequeño número de compradores.
• Empresa que vende en el mercado local
• Agentes o intermediarios requeridos no disponibles
• No hay canal directo disponible para vender productos.

Situación de la empresa

La venta personal es comparativamente más adecuada para las empresas cuando

• Una empresa no puede invertir grandes cantidades de dinero en publicidad de forma regular.
• Una empresa no puede encontrar ni utilizar medios no comerciales relevantes para promocionar el producto.

Situación del comportamiento del consumidor

En el caso de algunos comportamientos de los consumidores, la venta personal puede ser eficaz cuando

• El producto comprado por el consumidor es caro pero no es regular.
• Los consumidores necesitan respuestas instantáneas sin demora.
• Los clientes necesitan un seguimiento de la presión competitiva.

Estas son las cuatro situaciones en las que la venta personal es importante. Esto ayudará al vendedor a identificar a los clientes y proporcionar conocimiento del producto a través de una presentación cara a cara. Una vez que el consumidor comprende la naturaleza del producto, le ayuda a decidir si compra el producto.

Diversidad de situaciones de venta

En nuestro día a día, nos encontramos con diferentes tipos de situaciones de venta. Esto depende de los estilos de venta individuales debido a los factores de marketing. Las actividades del vendedor difieren según la situación.

Example- El trabajo de un vendedor que vende refrescos es diferente al de un vendedor que vende computadoras. En el caso de los refrescos, el vendedor no está obligado a explicar la importancia o la naturaleza del producto, pero en el caso de las computadoras, el vendedor debe aclarar todos los requisitos técnicos.

La categorización del vendedor se realiza sobre la base de los estilos de venta, la habilidad creativa requerida en el trabajo, la complejidad del producto, etc.

Discutamos ahora different kinds of selling positions -

Vendedor de entrega

Como sugiere el nombre, el trabajo del vendedor de entrega es entregar el producto; la responsabilidad de la venta es secundaria.Example - Leche, cuajada, pan, refrescos, etc.

Tomador de pedidos interno

La persona que está detrás del mostrador se conoce como tomador de pedidos interno. No ayuda mucho a los clientes con sugerencias. El objetivo principal es proporcionar el producto solicitado por el cliente.Example −Tiendas generales.

Vendedores misioneros

El vendedor no tiene permiso para promocionar un pedido. Su trabajo principal es desarrollar la buena voluntad y educar a los clientes sobre los productos.Example - Representantes médicos.

Vendedor consultivo

Este tipo representa aquellos productos o servicios vendidos al consumidor, que tienen un precio alto y necesitan una gran inversión para comprar. Debido a la alta inversión de capital por parte del cliente, el vendedor no puede ejercer mucha presión para vender.

El vendedor debe tener un conocimiento profundo sobre el producto y la paciencia para discutir y asesorar las características y ventajas del producto.

Durante el proceso de venta, el vendedor debe ser creativo. Debe mantener el interés con el cliente sin ejercer mucha presión sobre él.Example - Máquinas enormes, sistemas informáticos, etc.

Vendedor técnico

El carácter más importante del vendedor debe ser el conocimiento relacionado con el producto. El vendedor debe tener un conocimiento detallado sobre las características del producto, beneficios, desventajas, etc.

La mayoría de la gente no tiene los conocimientos técnicos necesarios y accede fácilmente a los puntos de venta, pero hay pocos clientes que tengan conocimientos que puedan influir en la decisión de compra del producto. El vendedor debe satisfacer a este tipo de clientes explicando las características del producto, instalación, etc. El vendedor debe estar bien capacitado para abordar las preguntas de los clientes y proporcionar los conocimientos pertinentes.

Vendedor comercial

En esta categoría, el vendedor tiene que vender el producto a otra empresa, industria u organización gubernamental, etc. Generalmente es de empresa a empresa donde el vendedor cierra la venta en la primera o segunda llamada. El proceso de ventas es corto en comparación con las ventas comerciales a clientes.

El vendedor debe ser agresivo y altamente motivado para el seguimiento y mantenimiento de cuentas. Example - Bienes al por mayor, productos de construcción, equipos de oficina, etc.

Personas de ventas directas

La venta directa de producto implica vender los productos y servicios a los consumidores finales. El proceso de venta es corto y se cierra en poco tiempo. Hay muchos productos disponibles en el mercado para venta directa; por lo tanto, el vendedor está capacitado para cerrar el trato en la primera visita porque el consumidor comprará el producto o cambiará a su competidor.Example - Seguros, venta puerta a puerta, revistas, etc.

El proceso de venta consta de varios pasos; Hay algunos pasos básicos que deben seguirse para todo tipo de productos. El proceso de venta puede ser por tiempo corto o largo, dependiendo de la naturaleza del producto. Un producto, que necesita una gran inversión, puede tardar más en completar el proceso de venta, mientras que en el caso de productos diarios en los que el cliente conoce la naturaleza del producto, el proceso de venta finaliza en menos tiempo.

Example- Venta puerta a puerta, donde el vendedor explica todos los pasos y finaliza el proceso en 10 a 15 minutos. Sin embargo, para maquinaria pesada, puede llevar tiempo presentar la naturaleza técnica y explicar el producto; se necesita más de una visita para completar el proceso de venta.

Prospección

El paso inicial del proceso de venta comienza con la prospección o la búsqueda de clientes potenciales. Aparte de las ventas minoristas, es muy raro que los clientes se comuniquen con el vendedor. Es el vendedor quien se acerca a los clientes para vender el producto.

Las siguientes son las dos actividades principales en prospección:

• Encuentre los prospectos o los clientes potenciales
• Educarlos para averiguar si son clientes válidos

Encuentre los prospectos o los clientes potenciales

Encontrar el prospecto no es un paso fácil para un vendedor porque a los consumidores ni siquiera les gustaría escuchar la presentación sobre el producto que no necesitan. La tasa de decir "No" es muy alta. En algunos bienes de consumo, la identificación de los clientes proviene de fuentes como amigos, familiares, colegas, etc. Las siguientes son algunas de las mejores fuentes.

• Existing Customers- Una de las buenas fuentes de prospectos es un cliente existente. Para un vendedor, es muy fácil vender los productos a un cliente existente en lugar de vender a los nuevos clientes.

• Never-ending Chain- Esta es una estrategia competitiva para descubrir prospectos. El vendedor llega a muchos clientes nuevos con la ayuda de los clientes existentes. El vendedor que vende el producto a los clientes existentes pide que lo recomienden a amigos o familiares y el vendedor llega a los nuevos clientes. Esta cadena sigue y sigue.

• Cold Call- En esta técnica, el vendedor tiene que visitar puerta a puerta para vender los productos. El proceso de venta comienza desde la introducción, pero en este caso, la tasa de rechazo es alta.

• Directories- El vendedor intenta averiguar el contacto del cliente potencial con la ayuda de un directorio. El vendedor también puede recopilar la información a través de directorios de miembros de asociaciones comerciales, organizaciones sociales, etc.

• Mailing- Las empresas promocionan su producto a través de mails mediante el envío de publicidad. La ventaja es que es barato y la empresa se dirige a muchos clientes enviando correos masivos.

• Exhibition- El vendedor podría dirigirse a los posibles clientes a través de ferias y exposiciones. Es una de las formas más sencillas y el vendedor también podría mostrar prácticamente el uso del producto y las características. El anuncio es anticipado, antes de que comience la exposición, es muy útil para atraer a más clientes.

Capacitar / educar a los prospectos

Una vez que el vendedor ha identificado a los clientes potenciales, debe averiguar si son prospectos válidos. Después de encontrar las perspectivas válidas, el vendedor tiene que dar la presentación.

Hay varios enfoques para calificar a los clientes y el enfoque más destacado es MAN, es decir, dinero, autoridad y necesidad.

• Money- El vendedor debe conocer el estado financiero de los clientes porque el dinero importa mucho y, sin él, el cliente potencial no puede comprar el producto. El consumidor o el cliente potencial debería poder pagar dinero a cambio del producto.

• Authority- El cliente potencial que está comprando el producto debe tener la autoridad para tomar decisiones. Esto es importante al tratar con agencias gubernamentales, corporativas, etc.

• Need - Este es uno de los puntos más importantes porque si el prospecto tiene dinero y también la autoridad pero no hay necesidad del producto, no comprará el producto.

El vendedor debe conocer estos aspectos antes de pasar al proceso de venta.

Preparación para la venta de producto

Una vez que el cliente potencial ha sido identificado y calificado como se discutió en el primer paso, el vendedor debe prepararse para la venta del producto o servicio. Las siguientes son las dos etapas involucradas en la preparación:

• Pre-approach
• Planificación de llamadas

Pre-aproximación

Este paso implica recopilar toda la información importante para conocer los prospectos y sus necesidades. Los siguientes son los cuatro pasos del enfoque previo:

• Se deben divulgar las necesidades y la capacidad del cliente potencial.
• Toda la información requerida, que ayudaría al vendedor a preparar la presentación.
• Información relevante, que ayuda al vendedor a no generar errores durante la presentación.
• Confianza para abordar las preguntas del prospecto.

Planificación de llamadas

La planificación de llamadas incluye una secuencia de planificación particular. El vendedor llama al cliente y le explica el objetivo de la llamada y le explica el producto para concertar citas.

El primer objetivo del vendedor es obtener un pedido del cliente. Algunos objetivos también pueden ser necesarios en el progreso de la llamada, dependiendo de la llamada. A continuación se muestran algunos objetivos para la planificación de llamadas:

• Recopile más información del cliente.
• Descubra la necesidad del cliente y vincule con las características del producto.
• Obtenga el permiso del cliente antes de la presentación del producto.
• Sugerir un nuevo distribuidor.

El vendedor debe desarrollar una estrategia y planificar en consecuencia para lograr el objetivo o meta. El vendedor debe tener mucho cuidado al verificar los antecedentes de los clientes y obtener detalles. Esto ayuda a enmarcar una estrategia y desarrollar un plan. Las llamadas que realiza el vendedor son costosas, por lo que deben concertar cita previa.

Presentación

En este paso, el vendedor tiene que dar la presentación sobre el producto al cliente. Él / ella debe explicar las características del producto y cómo satisfará las necesidades. La presentación debe ser clara y comprensible para el cliente. También debería ser interesante mantener al cliente involucrado en la conversación.

Una presentación se puede clasificar en las siguientes categorías:

• Completamente automatizado
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Completamente automatizado

En este enfoque, el vendedor da la presentación con la ayuda de diapositivas de manera estructurada. También explica y despeja las dudas de los clientes. Ejemplo: seguro de vida.

Semiautomatizado

El vendedor lee los folletos de la empresa y agrega comentarios según los requisitos o consultas del cliente. Ejemplo: productos farmacéuticos.

Memorizado

La empresa presenta su mensaje, que es breve y nítido, y que el cliente puede memorizar fácilmente.

Organizado

Uno de los enfoques más atractivos, eficaces y de uso frecuente es la presentación organizada. El vendedor puede realizar cambios en la presentación según sea necesario, pero según el esquema predefinido de la empresa. En este enfoque, el vendedor cubre los cuatro pasos, es decir, atención, interés, deseo y acción.

No estructurado

El vendedor y el cliente intentan juntos resolver los problemas. Por lo tanto, este enfoque también se conoce como resolución de problemas. Este tipo de presentación no está bien enfocado muchas veces; se pierden algunos puntos y se pierde tiempo. Además, el vendedor tiene que hacer frente a muchas consultas de los clientes y si el vendedor es nuevo en el campo, no podrá responder a las consultas de manera eficaz.

Por lo tanto, podemos concluir que la presentación a los clientes establecidos debe ser realizada por un vendedor eficaz.

Manejando objeciones

El vendedor tiene que luchar para vender el producto a los clientes. Durante el proceso de venta, los prospectos plantean objeciones, que pueden expresarse u ocultarse. Los prospectos pueden indicar el motivo de las objeciones y dar la oportunidad al vendedor de responder. Esta es una situación absoluta porque el cliente potencial está informado sobre las objeciones.

Desafortunadamente, en muchos casos, las perspectivas no proporcionan el motivo de la objeción del producto. Ocultan su verdadera razón para no comprar el producto. Si el vendedor no puede conocer el motivo real, no podrá resolver el problema.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Permitir que el cliente potencial hable para descubrir la objeción oculta.
• La observación ganada por la experiencia y mezclándose con el conocimiento de las perspectivas.

Muchas veces, la objeción se debe al alto precio del producto. Esa objeción puede responderse cuando el vendedor también tiene conocimiento de los productos de la competencia.

Además, en muchos casos, los prospectos no comprenden los aspectos técnicos y están mal informados. El vendedor debe proporcionar información adicional en este caso.

Ahora podemos concluir que la objeción se puede resolver proporcionando un producto alternativo a los prospectos.

Cerrando la venta

Después de responder a las objeciones hechas por los clientes potenciales, el vendedor solicita al cliente potencial que ordene el producto. Si el cliente potencial no acepta comprar el producto, todo el esfuerzo se desperdicia. Las siguientes son algunas técnicas efectivas para cerrar la venta:

Regalo Cerrar

En esta técnica, los clientes obtienen un incentivo para una acción de compra inmediata. El vendedor informa sobre los beneficios del producto a los prospectos.

Example - Una empresa ofrece una opción al prospecto de que si la factura supera las 3000 rupias, puede comprar una sábana por valor de 2000 por solo 200 rupias.

Aquí, si el cliente ha realizado una compra de Rs.2500, pagará otra cosa para llegar a 3000. Esto ayuda a la empresa a vender dos productos adicionales: uno por Rs.500 o más para llegar a 3000 y otro, bed hoja por Rs.200.

Cierre directo

Esta es una de las técnicas más sencillas para cerrar las ventas. Esto sucede cuando el comprador tiene un enfoque positivo para comprar un producto. El vendedor resume los puntos importantes que se hicieron antes de la venta.

Example- Un cliente potencial necesita una crema de belleza y entra en una tienda. El vendedor ofrece los productos; si es necesario, muestra la demostración. Una vez que el cliente potencial esté satisfecho, lo comprará.

Si el vendedor tiene experiencia, intentará cerrarlo lo antes posible porque entendería si el cliente potencial está dispuesto a comprar el producto. Un buen vendedor se asegura de haber completado todos los pasos durante el proceso de venta.

Por lo tanto, el cierre es un paso importante en el proceso de ventas. Los otros pasos no tienen sentido si no se cierran.

Seguimiento

Después de realizar la venta, el vendedor debe hacer un seguimiento con los prospectos. Las actividades posventa son partes importantes del proceso de venta. Esto ayuda a reducir cualquier duda del cliente con respecto al producto o servicio. También existe la posibilidad de que el comprador vuelva a comprar en el futuro.

Existen políticas específicas de una empresa para las actividades posventa. Aunque la empresa ofrece buenos productos, habrá pocas quejas de los clientes. Las quejas deben tomarse en serio y la empresa debe intentar resolverlas. Esto ayuda a la empresa a mejorar en términos de producto o servicio.

Un vendedor experimentado intenta brindar el mejor servicio a sus clientes. Como parte del manejo de las quejas, también mantienen informado al cliente potencial sobre los últimos productos o servicios y también brindan otros tipos de asistencia. El vendedor debe establecer una buena relación con el cliente. Esto ayuda a conseguir más clientes porque el cliente existente se referirá a sus amigos y familiares.

El vendedor debe agradecer al cliente por el negocio y ofrecer pequeños obsequios.

El presupuesto de ventas es un plan financiero, que muestra cómo se deben asignar los recursos para lograr las ventas previstas. El objetivo principal del presupuesto de ventas es planificar la máxima utilización de los recursos y pronosticar las ventas.

La información necesaria para preparar un presupuesto de ventas proviene de muchas fuentes. Una de las mejores fuentes es el vendedor que se ocupa de los productos a diario. La empresa también puede recopilar información del departamento de producción sobre la fecha de fabricación o caducidad.

Es muy importante pronosticar las ventas precisas porque el presupuesto de otros departamentos se basa en el presupuesto de ventas. Por ejemplo, la producción se fabrica según el pronóstico de ventas, pero si el pronóstico de ventas no es exacto, la producción será menor o mayor que la deseada.

Objetivo del presupuesto de ventas

El objetivo del presupuesto de ventas es planificar y controlar el gasto de recursos (dinero, material, instalaciones y personas) necesarios para lograr el objetivo de ventas deseado. Tiene como objetivo aprovechar y maximizar las ganancias.

El propósito del presupuesto de ventas es lograr los objetivos del departamento de ventas. También actúa como una herramienta de planificación. Ayuda a una empresa a establecer estándares y esforzarse por alcanzarlos. También es un instrumento de coordinación entre los diferentes departamentos de una organización como ventas, finanzas, producción y publicidad.

El presupuesto de ventas también es una herramienta o control, que ayuda en la comparación con los resultados reales. Si el real de venta es superior al de presupuesto, podemos decir que es una condición favorable.

Métodos de presupuestación de ventas

Hay una variedad de métodos que se pueden utilizar para preparar un presupuesto de ventas.

Los siguientes son algunos de los métodos populares para preparar un presupuesto de ventas:

Presupuesto asequible

Este es un método generalmente utilizado por organizaciones que se ocupan de bienes industriales. Además, las empresas que no dan importancia a la presupuestación o las empresas que tienen un tamaño de operación pequeño, hacen uso de este método de juicio.

Regla de oro

Como un determinado porcentaje de ventas. Las empresas involucradas en la venta masiva de bienes y las empresas dominadas por la función financiera son los principales usuarios de este método.

Método competitivo

Algunas empresas, cuyos productos enfrentan una dura competencia y muchos desafíos en la venta y que necesitan una estrategia de marketing eficaz para mantener las ganancias, utilizan este método. El uso de este método requiere conocer cómo está trabajando nuestro competidor con respecto a la asignación de recursos.

Las empresas utilizan una combinación de los métodos anteriores. Dependiendo de las experiencias pasadas, los enfoques presupuestarios se refinan de vez en cuando. El estado de ventas y marketing ayuda a la organización a determinar el grado de sofisticación necesaria para abordar el presupuesto de ventas.

Elaboración de presupuesto de ventas

La preparación del presupuesto de ventas es uno de los procesos más importantes de las ventas. Generalmente, las empresas preparan el presupuesto de ventas con base en el principio de planificación ascendente. La preparación de un presupuesto de ingresos y ventas dependerá de la estructura organizativa de ventas; A cada jefe de departamento se le pide que pronostique su volumen de ventas y gastos para el próximo período.

For Example, - en una empresa automotriz líder, el presupuesto se prepararía por distrito y todos los presupuestos de cada distrito se enviarían a la oficina regional. La discoteca de todos los presupuestos del distrito se realiza a nivel regional, de zona o de división. Se prepara un Presupuesto de división y estos presupuestos sabios de División variarían según el producto o el mercado. Por lo tanto, los presupuestos de la División se envían finalmente al Gerente de Ventas como orientado al producto o al grupo de mercado.

Los presupuestos de división en todas las divisiones se enviarían al departamento de ventas central y ellos escanearían y finalizarían el presupuesto de ventas de la empresa. Ahora, el presupuesto de marketing se combina con los presupuestos de los departamentos de personal de ventas y marketing, lo que dará una imagen clara de los gastos totales de ventas, otros gastos relacionados con el marketing y los ingresos por ventas aproximados generados para la empresa. Algunos de los elementos comunes en cada presupuesto de ventas incluyen sueldos de empleados, gastos administrativos, gastos de marketing y muchos más.

Los gastos de venta directa incluyen alojamiento y comida para el vendedor, comida y viajes, y junto con estos:

• Ventas basadas en comisiones o incentivos
• Beneficios para empleados como seguro médico, propina y contribución de jubilación
• Gastos de oficina como cargos por Internet, correo, teléfono, suministros de oficina
• Gastos diversos

Materiales publicitarios y promocionales como:

• Venta de ayudas
• Premios del concurso
• Catálogos de muestras de productos
• Lista de precios
• Otros materiales diversos

La revisión del presupuesto de ventas pasado ayuda a planificar mejor el presupuesto de ventas futuro al informar sobre los pros y los contras de los presupuestos anteriores. Esto conduce a un mejor presupuesto para el futuro y puede minimizar las diferencias entre lo real y lo presupuestado.

Comunicar los objetivos generales

Es importante que la alta dirección presente sus metas y objetivos al departamento de marketing y defienda de forma eficaz una participación equitativa de los fondos. El director ejecutivo de ventas de la firma debe tomar los insumos de todos los supervisores y gerentes en la preparación de los presupuestos de ventas y alentarlos a que presenten diferentes ideas para que luego de la preparación del Presupuesto, puedan asumir la responsabilidad y mostrar participación en el logro de los objetivos y implementarlos.

Mientras preparamos el presupuesto de ventas, necesitamos establecer un plan preliminar para que podamos asignar los recursos y los esfuerzos necesarios para vender los productos, aumentar la base de clientes y los territorios. Cualquier revisión en el Presupuesto puede identificarse en el presupuesto de ventas inicial para que el gerente de ventas pueda proporcionar un presupuesto realista con la máxima eficiencia. Las desviaciones también deben identificarse en cada etapa de desarrollo del presupuesto de ventas.

Dado que el presupuesto se prepara tomando aportaciones de todos los niveles de la jerarquía, todo el equipo cooperaría para lograrlo. En caso de falla, el gerente de ventas debe tener puntos de control para poder encaminar el presupuesto. También podría incluir algunos factores motivacionales como recompensas, elogios públicos y reconocimiento en el presupuesto, que motivarán a los empleados a tener una actitud positiva, resultando en el logro de las metas presupuestarias.

Vender el presupuesto de ventas a la alta dirección

Debe haber uniformidad entre los presupuestos proporcionados por diferentes divisiones. La alta dirección de Ventas y Marketing debe proponer el Presupuesto que se anticipe a los retos futuros y sea competitivo, junto con la propuesta presentada por los Jefes de otras divisiones.

Todas y cada una de las divisiones suelen exigir fondos adicionales y, por lo tanto, podría haber una desviación del presupuesto de ventas. Estas desviaciones deben ser abordadas por los gerentes de ventas y deben justificar cada desviación en sus presupuestos, ya que afectarían el porcentaje de ganancia. En otras palabras, también debe haber margen para desviaciones en el presupuesto de ventas.

El canal de comercialización se puede definir como el procedimiento de actividades que se deben realizar para distribuir el producto terminado en el punto de producción al cliente en el punto de consumo.

Los fabricantes utilizan diferentes canales para distribuir los productos terminados a los clientes. Sin embargo, los métodos más comunes son al por mayor o al por menor, que se analizan con más detalle.

El beneficio se distribuye entre los elementos del canal de distribución, por lo que si el canal es más largo, cada elemento tiene menor margen de beneficio y hay menos margen de descuento para el consumidor. En un canal más corto, la distribución se divide entre menos elementos, la ganancia es mayor para cada elemento y se pueden brindar mayores descuentos al cliente.

Venta al por mayor

En este canal de distribución, los mayoristas compran los productos y luego los distribuyen a los consumidores. Los mayoristas compran directamente productos del fabricante en grandes cantidades a un precio con descuento. También se reducen varios impuestos sobre servicios e impuestos sobre las ventas, lo que a su vez reduce el costo del producto final.

El mayorista luego vende el producto al consumidor. Desde la perspectiva del consumidor, la venta al por mayor es una opción más barata ya que el costo del producto es menor que el valor minorista y, para los mayoristas, el margen de beneficio es mayor debido a la compra al por mayor del productor.

Al por menor

En el canal de distribución minorista, los productos terminados son comprados por un mayorista o distribuidor, el mayorista vende a tiendas minoristas y luego el producto se vende al consumidor.

Los mayoristas compran el producto a granel; luego, el producto se vende a los minoristas en cantidades menores; además, las tiendas minoristas venden el producto a los clientes. Aquí el canal de distribución es más largo que el mayorista, por lo que el margen de beneficio para cada elemento es comparativamente menor y el cliente obtiene un costo más alto que el mayorista.