Prepararsi per una buona negoziazione
Proprio come ogni compito impegnativo, anche i negoziati richiedono preparazione. È necessario che tu determini il tuodesires, considerations e limitations. È necessaria anche la preparazione personale. La fiducia in se stessi e un atteggiamento positivo sono le chiavi della preparazione personale.
Senza questi preparativi, potresti finire per dare più di quanto ottieni dai negoziati. Trovare l'equilibrio tra ciò che è accettabile e ottenere le migliori possibilità dalla tua parte dipende dalla tua determinazione a negoziare con i tuoi attributi di contrattazione più forti.
Creazione di WATNA e BATNA
Spesso molti negoziatori non hanno un'idea chiara di queste alternative. Di conseguenza, non desiderano fare concessioni, poiché credono di poter farla franca senza negoziare. Stabilendo il tuo WATNA (peggiore alternativa a un accordo negoziato) e BATNA (migliore alternativa a un accordo negoziato), le parti possono essere influenzate a pensare alle alternative a un accordo negoziato.
In una situazione ideale, non sarebbero necessarie negoziazioni. Non avere un'immagine chiara del tuo WATNA e del tuo BATNA si tradurrà in una cattiva negoziazione basata su false nozioni sulle tue aspettative e sul tuo accordo. Inoltre, per concentrarsi su negoziazioni mirate, il tuo WATNA è fondamentale. Dovresti sempre considerare lo scenario peggiore prima di negoziare.
Il BATNA è ancora più importante del WATNA. Se gli accordi negoziati sono assenti, sarai costretto ad avviare negoziati sperando di ottenere solo un accordo soddisfacente.
Di solito, le persone entrano in trattative solo quando si sentono necessarie. Basano questo sull'analisi dei loro WATNA e BATNA. È importante dedurre un WAP (Walk Away Price). Questo WAP è, in generale, notevolmente inferiore alla tua offerta di partenza.
Se l'altra parte viene a sapere che desideri avere molto meno delle tue offerte, la tua posizione negoziale sarà debole. Se l'altra parte ha un'idea del tuo WAP, il tuo WAP diventa semplicemente il tuo prezzo.