Capacità di negoziazione aziendale - Guida rapida
Quando le persone ascoltano la parola Negotiation, immaginano riunioni del consiglio, cause legali e accordi favorevoli che sorseggiano tè in una sala conferenze. Sono raffigurati mentre indossano abiti costosi e si scambiano i dossier.
In realtà, negoziamo continuamente. Se dobbiamo intravedere una trattativa, tutto ciò che devi fare è sollevare il vetro della finestra e guardare fuori. Ad esempio, hai mai deciso dove cenare con gli amici, o hai deciso di prendere un permesso e ne hai parlato con il tuo supervisore, o hai discusso con il tuo anziano per un'escursione? Questi sono tutti alcuni esempi comuni nella nostra routine quotidiana.
Le tre fasi di una negoziazione
Ci sono molti esempi di base di negoziazione nella nostra vita quotidiana che avvengono davanti ai nostri occhi. Decidere di lavare i vestiti in un determinato giorno o di posticipare il piano anche per un secondo momento è una trattativa con se stessi. Una negoziazione tipica segue i tre passaggi indicati di seguito:
- Scambio di informazioni
- Bargaining
- Chiusura della trattativa
In generale, ce ne sono due types of negotiations -
- Negoziati integrativi
- Negoziazioni distributive
Familiarizziamo con entrambi questi approcci negoziali fondamentali.
Negoziati integrativi
Questi sono costruiti sulla cooperazione. Entrambe le parti pensano di poter beneficiare di qualcosa senza alcun investimento significativo. L'approccio di primo piano in questi negoziati èproblem solving.
Questo approccio consente a ciascuna parte di considerare i problemi a bassa priorità, in cambio all'altra parte di considerare i problemi ad alta priorità. È importante avere fiducia e cooperazione tra le due parti per ottenere una negoziazione integrativa di successo.
Negoziazioni distributive
Questi negoziati coinvolgono a fixed total. Ogni parte desidera guadagnare il più possibile. Un esempio perfetto sarebbe la contrattazione sul costo di un panno con un negoziante di tessuti.
In questo tipo di trattative, le parti non intendono instaurare un rapporto e le informazioni vengono mantenute riservate. Entrambe le parti cercano di acquisire informazioni dall'altra parte.
La conoscenza gioca un ruolo importante in una negoziazione. Migliore è la tua conoscenza delle circostanze dell'altra parte, più forte sarai nella contrattazione. Lascia sempre che l'altra parte inizi la trattativa. Potrebbe essere proprio quello che volevi.
Come discusso nel capitolo precedente, ci sono tre fasi di una negoziazione, vale a dire, Exchange of Information, Bargaining, Closing the Deal, che definiscono il processo di negoziazione.
Prima dell'inizio del processo, una preparazione adeguata è necessaria per la negoziazione.
Alcuni dei più common strategies da cancellare prima che qualsiasi trattativa sia -
- Migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA)
- Peggiore alternativa a un accordo negoziato (WATNA)
- Prezzo Walk Away (WAP)
Dovresti essere l'unico a conoscere la tua posizione nei negoziati. Quando i negoziatori conoscono la posizione di debolezza delle loro controparti, dedurranno immediatamente che i loro avversari sono disperati e negozieranno da quel punto.
Comprende anche la raccolta di informazioni sui problemi da risolvere nella negoziazione. Dopo la negoziazione, entrambe le parti dovrebbero cercare di ravvivare le relazioni che potrebbero essere state danneggiate durante il processo di negoziazione.
Arrivare a una trattativa reciprocamente accettabile sarà molto difficile senza la capacità di concedere concessioni. In una negoziazione, raramente una parte ottiene tutto ciò che desidera. Ciascuna parte dovrebbe mirare a ottenere il miglior accordo possibile, finché non è accettabile per l'altra parte.
Active listening e focused speakingsono necessari per stabilire le tue esigenze e il tuo livello di accettazione, nel rispetto delle esigenze delle altre parti. Alcune delle abilità più significative richieste per una negoziazione di successo sono:
- Parlare in modo efficiente
- Un atteggiamento positivo
- Ascolto efficiente
- Rispetto per le altre parti
- Senso dell'umorismo
UN sense of humor e a positive attitudesono necessarie, in quanto mettono a proprio agio entrambe le parti. Tuttavia, in alcuni casi, a prescindere dalla cordialità reciproca, le negoziazioni potrebbero finire male. In questi casi, è essenziale essere in grado di pensare dal punto di vista dell'altra parte, pur essendo positivo.
Desideri ottenere il più possibile dall'accordo, ma anche le altre parti devono ottenere ciò che possono. Un sentimento di rispetto reciproco dovrebbe prevalere tra le due parti. Non fare concessioni, mentre pretendere lo stesso dagli altri, si traduce in una trattativa insoddisfatta.
È anche importante garantire la tua soddisfazione, indipendentemente dai saluti che hai per le altre parti. Buoni negoziatori sempreemphasize on balance. Dovrebbero essere fatte delle concessioni per garantire ciò che puoi ottenere. Quindi, devi assicurarti di non essere abbattuto al minimo alla fine.
Alcuni degli attributi aggiuntivi da considerare che possono influenzare i negoziati includono:
- Intelligenza emotiva
- Creativity
- Persistence
- Patience
- Self-confidence
Proprio come ogni compito impegnativo, anche i negoziati richiedono preparazione. È necessario che tu determini il tuodesires, considerations e limitations. È necessaria anche la preparazione personale. La fiducia in se stessi e un atteggiamento positivo sono le chiavi della preparazione personale.
Senza questi preparativi, potresti finire per dare più di quanto ottieni dai negoziati. Trovare l'equilibrio tra ciò che è accettabile e ottenere le migliori possibilità dalla tua parte dipende dalla tua determinazione a negoziare con i tuoi attributi di contrattazione più forti.
Creazione di WATNA e BATNA
Spesso molti negoziatori non hanno un'idea chiara di queste alternative. Di conseguenza, non desiderano fare concessioni, poiché credono di poter farla franca senza negoziare. Stabilendo il tuo WATNA (peggiore alternativa a un accordo negoziato) e BATNA (migliore alternativa a un accordo negoziato), le parti possono essere influenzate a pensare alle alternative a un accordo negoziato.
In una situazione ideale, i negoziati non sarebbero necessari. Non avere un'immagine chiara del tuo WATNA e del tuo BATNA si tradurrà in una cattiva negoziazione basata su false nozioni sulle tue aspettative e sul tuo accordo. Inoltre, per concentrarsi su negoziazioni mirate, il tuo WATNA è fondamentale. Dovresti sempre considerare lo scenario peggiore prima di negoziare.
Il BATNA è ancora più importante del WATNA. Se gli accordi negoziati sono assenti, sarai costretto ad avviare negoziati sperando di ottenere solo un accordo soddisfacente.
Di solito, le persone entrano in trattative solo quando si sentono necessarie. Basano questo sull'analisi dei loro WATNA e BATNA. È importante dedurre un WAP (Walk Away Price). Questo WAP è, in generale, notevolmente inferiore alla tua offerta di partenza.
Se l'altra parte viene a sapere che desideri avere molto meno delle tue offerte, la tua posizione negoziale sarà debole. Se l'altra parte ha un'idea del tuo WAP, il tuo WAP diventa semplicemente il tuo prezzo.
Le persone sono più a loro agio nel negoziare nelle loro acque conosciute. La maggior parte delle persone si sente vigile e lucida in un determinato momento della giornata. Anche fattori ambientali possono influenzare i negoziati. Per esempio,Noise, Interruptions, Crowd, Low privacy, eccetera.
Negoziando a casa tua
Se una negoziazione è in corso nel tuo sito, avrai un vantaggio nella negoziazione. È fondamentale disporre di determinati principi in questa fase. Se questi principi vengono compromessi, potresti diventare vittima di negoziatori aggressivi.
L'impostazione del quadro può sembrare una formalità, ma è il primo passo per la negoziazione. Ecco perché è importante quanto qualsiasi altra disposizione.
In una negoziazione, sarai avvantaggiato se imposti un orario e un luogo di tua scelta.
Negoziare a casa dell'altra parte
Durante la negoziazione al posto dell'altra parte, chiedi loro di compensare il più possibile in queste situazioni. Questo può essere paragonato alle situazioni che si presentano in vari sport. Nella maggior parte dei casi, molto probabilmente la squadra ospitante vince sulla squadra ospite. Lo stesso vale per i negoziati.
Dove le parti sono equivalenti in termini di abilità e preparazione, l'ospite accetta l'affare; i visitatori stanno ancora cercando di familiarizzare con l'ambiente circostante.
Tempo di negoziazione
Anche il tempo di una negoziazione è significativo. Il corpo e la mente di persone diverse funzionano in modo diverso in momenti diversi della giornata. Alcune persone possono sentirsi attive durante la mattina, mentre altre possono sentirsi meglio in altri momenti della giornata.
Per avere un vantaggio nelle negoziazioni, dovresti concentrarti sulle negoziazioni da tenere a casa tua, nel tuo momento attivo o in entrambi.
Ogni trattativa inizia con l'apertura della trattativa, l'impostazione delle aspettative e la chiusura della trattativa. I negoziatori devono essere preparati sui seguenti passaggi importanti da considerare durante la partecipazione a una negoziazione:
Passaggio 1: apertura della negoziazione
- Conosci i tuoi impegni.
- Discuti la profondità della tua preoccupazione.
- Assicurati che la tua posizione appaia realistica
- Mantieni la tua posizione di apertura flessibile.
- Fai movimenti della mano più ampi; crea fiducia.
Passaggio 2: contrattazione
- Interroga gli altri per avere informazioni.
- Fai in modo che le altre parti giustifichino le loro posizioni.
- Metti in discussione e sfida il loro impegno.
- Evidenzia le tue preoccupazioni più rilevanti.
- Riassumi vari argomenti e cerca una possibile mobilità.
Passaggio 3: fine della negoziazione
- Inizia con articoli con priorità bassa e cerca Articoli con priorità alta.
- Non accontentarti mai solo del tuo WATNA.
- Fai concessioni con saggezza.
- Aspettati qualcosa e ottieni qualcosa in cambio.
- Fai piccoli movimenti durante la chiusura.
- Concentrati sui vantaggi per tutte le parti.
- Fare un'offerta finale con attenzione.
- Assicurarsi che tutti gli accordi siano stati documentati e attestati.
La prima fase di qualsiasi negoziazione è lo scambio di informazioni. Entrambe le parti esprimono le loro opinioni sui problemi in anon-confronting manner. Il trucco qui è decidere cosa mostrare e cosa nascondere. Le informazioni che condividi con le tue controparti familiarizzeranno con una certa frazione della tua posizione. Tuttavia, sarebbe come tagliare il ramo su cui sei seduto, se dai troppe informazioni.
È una mossa saggia fare una chiacchierata con le altre controparti nella negoziazione, prima di rivelare le tue carte. Questo creerà un'atmosfera positiva. Potresti trovare alcune cose in comune, come simpatie e antipatie tra te e gli altri.
Se salti subito a negoziare, gli altri potrebbero pensare che sei frettoloso e aggressivo. Alcune persone potrebbero effettivamente desiderare di negoziare in questo stile. Tuttavia, una conversazione informale sarebbe utile quando si tratta di negoziati.
Naturalmente, in caso di presentazioni e preliminari, è consigliabile stick to formality. Il modo migliore per presentarti è presentarti in modo rilassato e amichevole con un po 'di moderazione formale. Sarebbe troppo sciocco da parte tua se sembri cercare di dissanguare il tuo avversario. Questo tipo di approccio li renderà difensivi, il che andrà contro il negoziato.
Molte volte, un negoziatore si renderà conto che il suo avversario vuole affrettarlo a conoscere la sua posizione. Probabilmente questo è perché li ha preoccupati in anticipo. Potrebbero anche voler concludere i negoziati senza doversi preoccupare di dare via più di quanto si aspettassero. Se questo è il caso, non ti farà male farli aspettare queste informazioni concentrandosi sulla configurazione del framework.
Se sei troppo frettoloso per completare i negoziati, verrai percepito come un fleeter, che vuole solo abbandonare il processo subendo perdite minime. Se l'altra parte ti sollecita a dichiarare in fretta la tua posizione di patto, dì qualcosa del tipo: "Questa è una domanda significativa, ma prima di farlo, assicuriamoci di rispettare le questioni su cui si sta svolgendo la discussione di oggi".
Avere un ordine del giorno per la negoziazione
Stabilire un'agenda per la negoziazione è il modo migliore per andare avanti -
Quali informazioni dovrebbero essere trattenute e quali dovrebbero essere trasmesse possono essere difficili da gestire. Non vuoi sembrare come se stessi mantenendo dei segreti.
Al contrario, non desideri nemmeno rinunciare alla tua posizione di affare senza che raggiunga la maturità.
All'inizio, entrambe le parti tipicamente possono giocare sulla difensiva e vorranno sapere con chi hanno a che fare prima di avanzare. Affrontando prima l'ordine del giorno, entrambe le parti hanno la possibilità di misurare il loro avversario e anticipare ciò che vogliono e ciò che possono ottenere dalla negoziazione. Da qui, sarai in grado di elaborare un quadro più chiaro delle questioni che ti interessano.
Il processo di contrattazione è il fulcro di ogni negoziazione. Un affare è il vero significato di una negoziazione. Prima di comprendere ilpressure, targets e necessities influenzando i tuoi avversari, potresti anche voler acquisire alcune conoscenze sul loro approccio negoziale.
È possibile raccogliere informazioni importanti ponendo le seguenti domande:
- Inizieranno con un'offerta irragionevole?
- Si affrettano a una conclusione?
- Intendono manipolare la questione a proprio vantaggio?
Potrebbero essere necessarie molte prove ed errori per scoprire questi problemi. Tuttavia, se hai contatti che hanno avuto un'esperienza con il tuo avversario, puoi chiedere loro le loro opinioni sulla negoziazione.
Se un avversario è noto per aver sempre affrettato la negoziazione, puoi forse approfittarne. Se rimani rigido sulla tua posizione, aumenterai una certa pressione su di loro per concludere l'affare alle tue condizioni.
Dovresti cercare di identificare e abbattere la pressione, gli obiettivi e le necessità del tuo avversario prima di negoziare con lui. Se all'inizio diffondono informazioni, puoi usarle a tuo vantaggio.
Quindi, puoi annotare tali informazioni e utilizzarle in una fase successiva della negoziazione. Più informazioni acquisisci, più ne trarrai vantaggio. Nessuna informazione va sprecata in una negoziazione.
La prima tecnica di offerta
L'esagerato First Offer Techniquedi solito viene implementato nella totale consapevolezza che non è possibile soddisfare l'offerta. C'è anche la speranza che da qualche parte tra BANTA e WANTA, il rivenditore ti offra il massimo che puoi sperare. Questo fa sì che i concorrenti spesso contrattaccino facendo un'offerta altrettanto esagerata. Un negoziatore può essere indotto a concludere un accordo vantaggioso per la persona che utilizza la tecnica.
Alcuni negoziatori potrebbero anche tentare di ingannarti dicendo "Beh, di solito non andrei mai così in basso, ma dato che ti voglio bene, lo farò per te".
Ci sono alcune tecniche che si possono applicare durante una negoziazione, tuttavia è fondamentale applicare quella più appropriata. Dovresti sapere come affrontare situazioni difficili in una negoziazione ad alta pressione.
Un'impasse si riferisce a uno scenario di deadlock in cui il progresso non è possibile. Ciò è in genere dovuto a un disaccordo. È possibile implementare diversi modi per uscire da un'impasse nei negoziati.
Se sono coinvolti soldi, valuta la possibilità di modificare i termini. Ad esempio, un deposito più grande, un periodo di pagamento più breve, ecc. Sii favorevole a problemi più facili e conserva quelli più difficili per dopo. Accetta sempre di aggiornarti per un certo intervallo di tempo per provare a identificare altre opzioni più recenti.
In caso di impasse, può diventare un problema in cui qualsiasi mossa di qualsiasi partecipante può sembrare una debolezza. L'impasse può rubare i riflettori dei negoziati. Dove, al posto delle questioni importanti, l'attenzione rimane sull'impasse.
Suggerimenti per uscire da un vicolo cieco
- Pratica fino alla perfezione
- Accetta il compromesso
- Presta attenzione alla tempistica
- Offri e anticipa l'impegno
- Abbandona il tuo ego
- Non essere troppo compassionevole per i problemi degli altri
- Impiega l'ascolto attivo
- Mantieni i tuoi principi
- Chiedi quello che vuoi
- Non chiudere senza conferma
Quando le parti in una negoziazione sono impegnate in una posizione, sentono che spostarsi da quella posizione è un fallimento. Invece, l'attenzione dovrebbe essere data ai loro scopi. Per ottenere un guadagno reciproco, è necessario concentrarsi sugli interessi, piuttosto che sulle posizioni. Un ambiente di rispetto e disciplina dovrebbe essere prevalente tra le due parti.
Ad esempio, in una scuola, una delle parti favorisce le uniformi, l'altra si oppone.
Le ragioni del first party to support uniforms è quello di evitare circostanze in cui gli studenti indossano abiti casual, perché possono dar luogo a un atto di bullismo in cui una persona o un gruppo può agire in modo ostile l'uno verso l'altro riguardo al proprio stile individuale.
Il second party is against the use of uniformsperché indossare una divisa ha i suoi inconvenienti. Rende gli studenti facilmente distinguibili dagli estranei. Potrebbe persino causare problemi finanziari ai tutori con reddito limitato.
In tal caso, la soluzione è consentire agli studenti di vestirsi secondo uno specifico codice di abbigliamento. Tutti loro potrebbero non indossare necessariamente gli stessi vestiti. Il codice di abbigliamento fa apparire gli studenti modesti, ragionevoli senza necessariamente indossare la stessa uniforme. Consente a entrambe le parti di raggiungere un perfetto equilibrio tra i propri desideri e compromessi.
Come creare una soluzione di guadagno reciproco?
La creazione di una soluzione di guadagno reciproco richiede alcuni passaggi che potrebbero non essere correlati ai negoziati. Ciò implica scavare insieme nel problema e trovare un numero maggiore di opzioni. Successivamente, esplorando filosofie comuni per soddisfare gli interessi di entrambe le parti. Ciò può essere fatto allargando o diminuendo la portata del negoziato. Infine, scoprire i problemi che possono essere risolti nei futuri negoziati.
Un aspetto critico nei negoziati è che le parti possono sentirsi emarginate rispetto al loro potenziale lavorativo e a ciò che effettivamente meritano. Per risolvere questo problema, le parti devono cercare le loro somiglianze piuttosto che le loro differenze. Le sfide in un negoziato sorgono quando entrambe le parti hanno un AMP preimpostato, che sono drasticamente diversi l'uno dall'altro.
Indipendentemente dalla quantità di negoziazione, ci sarà sempre un file sticking point. Se, almeno temporaneamente, riesci a sbarazzarti del punto critico dell'equazione, puoi ottenere un po 'di consenso. Puoi anche suddividere la tua dichiarazione in diversi passaggi al termine della negoziazione.
Ad esempio, se sei in una negoziazione e dici semplicemente "Bene, quindi questa è la questione che dobbiamo affrontare e ce ne andremo se non la capiamo", allora potresti non avere una negoziazione nel primo posto.
Nelle trattative è importante conoscere l'intera offerta. Se segnali prematuramente che sei pronto a concordare un accordo che favorisce la tua controparte, stai semplicemente permettendo loro di portare via tutto ciò che puoi offrire e anche di più. Il successo della negoziazione dipende dal sapere cosa dire, quando dire e quando fermarsi.
Una pratica efficace per ottenere questo miglior affare è dividere la tua dichiarazione in desideri e necessità. Ciò è particolarmente utile se la tua dichiarazione non è chiara. Guarda tutte le possibilità per aumentare le tue possibilità di guadagno reciproco. Le seguenti domande sarebbero di aiuto:
- Quali sono le esigenze del nostro avversario?
- Quali sono i desideri del nostro avversario?
- Qual è la cosa più importante per il nostro avversario?
- Qual è la cosa meno importante per il nostro avversario?
- Cosa desideriamo?
Dopo aver confrontato i desideri e le necessità di entrambe le parti, è tempo di scoprire le somiglianze. Questo aiuta i negoziatori a mantenere le proprie necessità in avanti, riuscendo comunque a trovare la migliore alternativa che porti tutti a bordo.
Closing a Dealè la fase in cui tutti i negoziati raggiungono un consenso e viene costruito un accordo. Un piccolo sforzo in questa fase produce i risultati desiderati della negoziazione. La conclusione di un accordo può avere due significati diversi:
Può chiedere di concludere idee diverse per un accordo reciproco.
Può mettere in dubbio i mezzi che i partecipanti possono utilizzare per realizzare o attuare l'accordo.
Rendersi conto che la trattativa ha raggiunto un accordo può essere molto semplice. Devi solo chiedere alle altre parti: "Allora, abbiamo un accordo?". Quindi, le parti possono stringere la mano, annunciare pubblicamente o firmare documenti. La vera questione è chiarire agli altri negoziatori che è stato effettivamente raggiunto un accordo reciproco.
Il consenso
Le persone tendono a percepire i componenti del consenso in modi diversi. Applicandolo nei negoziati, implica un forte accordo su questioni importanti. Non è necessario colpire le papille gustative preferite di tutti per raggiungere il consenso. Piuttosto, tutti dovrebbero sentire che il risultato della negoziazione è accettabile.
Una delle parti più difficili di una negoziazione è creare un consenso. Questo perché le parti che stanno negoziando avranno visioni diverse del risultato. Il consenso può avere un significato diverso per persone diverse. Per alcuni, è un compromesso indesiderato, in cui il risultato di una negoziazione non soddisfa tutti i loro desideri. Il motivo del consenso è accontentare quante più persone possibile.
I risultati migliori, in realtà, sono quelli che non lasciano nessuno troppo insoddisfatto. In circostanze ideali, tutti possono essere soddisfatti in modo equivalente e totale. Ma niente è l'ideale in questo mondo. La dura realtà è che, quando qualcuno si compiace, qualcun altro si dispiace.
The main reason behind concessions- Spingere per il 100% può dare luogo alla possibilità opposta di finire con lo 0%. Pertanto, è sia più saggio che meglio che tutte le parti ottengano una certa percentuale di ciò che desiderano. Raggiungere un consenso potrebbe non essere accettabile per alcuni. Tuttavia, è meglio avere almeno una percentuale piuttosto che perdere tutto.
L'accordo
Per costruire un accordo, devi essere in grado di convertire affermazioni generali in dichiarazioni specifiche. I negoziatori dovrebbero capire che, a questo punto della negoziazione, il processo di contrattazione è terminato. Dovrebbero concentrarsi sulla conclusione di un accordo basato su una visione imparziale e precisa del consenso.
Mentre lo fanno, devono stare abbastanza attenti a non rinunciare a qualcosa con noncuranza non prestando sufficiente attenzione all'accordo scritto. Se, per errore, pensi che la negoziazione abbia risolto tutti i problemi di un accordo, potresti incontrare un brutto shock quando l'accordo sarà formalizzato.
Si può pensare che un processo di negoziazione sia analogo a una trasmissione di notizie. I titoli possono attirare l'attenzione e l'interesse delle persone. Tuttavia, senza le storie correlate, questi titoli non avrebbero alcuno scopo. Il principio di base sarà il titolo, tuttavia, sono necessari dettagli per sostenerlo. Una squadra, brava nelle trattative, ne ha bisogno almeno unadetails person, che è in grado di ottenere un record approssimativo dopo che i negoziatori hanno delineato l'accordo.
I termini del contratto
Sappiamo tutti quali saranno le conseguenze quando i termini e le condizioni di un accordo non vengono comunicati correttamente.
Facciamo uno scenario per capire l'importanza di avere un accordo in atto. Due colleghi accettano le rispettive responsabilità per l'aggiornamento del sito web della loro azienda. Avevano una buona comprensione delle loro responsabilità. Ma non avevano escogitato un piano per adempiere alle proprie responsabilità. Di conseguenza, anche dopo una settimana non è successo nulla, perché entrambi i dipendenti aspettano che l'altro faccia il primo passo.
Affinché un accordo abbia successo, tutti i termini e le condizioni necessari devono essere specificati chiaramente per iscritto. È abbastanza difficile raggiungere un accordo teorico, tuttavia, senza gli aspetti pratici necessari, l'accordo teorico non manterrà mai il suo vero significato.
L'accordo che esce al termine del processo di negoziazione richiede di essere rispetto al how tofattore. Ciò che viene fuori come risultato della negoziazione iniziale è qualcosa che farai e probabilmente quando.
Il howè la domanda più cruciale di tutte. Se i termini di un accordo non gettano luce sulhow’s di eseguire un piano, allora potrebbe non essere affatto utile.
La maggior parte delle persone ha la volontà di negoziare con valori etici equi. Non incoraggiano a ingannare o spaventare i loro avversari. Tuttavia, ci sono momenti sfortunati, in cui potresti incontrare persone che scelgono un approccio meno etico. È necessario che tu sia pronto a trattare con i negoziatori che giocano fallo durante una negoziazione. Non è un atto di sfiducia essere pronti alla probabilità che qualcuno possa andare contro le regole, in particolare quando le regole non vengono affrontate in forma scritta.
È semplicemente un modo per prevenire e accettare la realtà. Alcune persone tendono a non attenersi ai valori morali. Dovresti acquisire le competenze adeguate necessarie per gestire questo tipo di persone.
L'impiego di working space tacticsdi solito non si ottiene un vantaggio in una trattativa. Tuttavia, è essenziale che i negoziatori siano pronti. Un esempio molto comune potrebbe essere l'ufficiale, che nega di alzarsi dalla sua sedia e fa sedere l'altra parte sulle sedie destinate ai visitatori.
Se ti trovi di fronte a questo tipo di situazione, il miglior feedback possibile potrebbe essere: "Per favore, scusami, ma ho bisogno di spazio per diffondere i miei appunti. Posso avere una sala conferenze disponibile? "
La parte che ospita le trattative è in una posizione più potente, ma se almeno non metti in dubbio qualcosa al riguardo, il tuo avversario potrebbe tendere a credere di poter fare oltre che parlare tutto ciò che vuole e se la caverà.
Anche se fai un solo appello per migliorare la situazione, li renderai consapevoli del fatto che hai visto dove hanno sbagliato. Se ti presenti per essere abbastanza in grado di negoziare costantemente, nonostante gli ostacoli che ti sono stati lanciati, questo potrebbe anche farti rispettare dal tuo avversario.
Una negoziazione eccellerà in termini di produttività, se sei in grado di concentrarti sulle questioni e non sulle singole persone. Ci sono molti motivi diversi per cui un negoziatore a volte può attaccare qualcuno personalmente:
Pensano che comportandosi in questo modo, avranno il sopravvento.
Pensano che se la loro posizione è in disaccordo, è un danno alla loro autostima.
Potrebbero pensare di essere trattati ingiustamente o di mancare di rispetto.
A volte, puoi negare un attacco personale mostrando rispetto per le altre parti e le loro posizioni sin dall'inizio della trattativa. Inoltre, all'inizio il rispetto per i tuoi avversari aiuta a creare un ambiente positivo per la negoziazione.
Se il tuo avversario nega i tuoi sforzi per creare un ambiente di rispetto reciproco, potresti dire qualcosa come: "Non disperdiamo la nostra attenzione dalle questioni". Se l'altra parte è abbastanza ostinata e continua ad attaccarti personalmente, puoi chiedere la sospensione della trattativa.
Sarebbe un ambiente davvero piacevole, se tutti i negoziatori fossero compassionevoli, empatici e amichevoli. Tuttavia, il mondo reale non funziona in questo modo. I negoziati normalmente si trasformano in situazioni aggressive.
Molto probabilmente dovresti abbandonare una negoziazione, se ti senti come se fossi minacciato dall'altra parte, o l'altra parte ti fa sentire estremamente a disagio nel processo di negoziazione. A volte, l'altra parte attua anche tattiche sleali per rendere difficile una negoziazione equilibrata ed equa.
Per passare attraverso una trattativa, non è necessario che le due parti abbiano una relazione amichevole. Tuttavia, è essenziale che entrambe le parti mantengano il processo di negoziazione lontano dall'ingerenza di conflitti personali e tattiche sleali.
Conoscere e controllare le tue emozioni fa parte delle tue emotional intelligence. La tua intelligenza emotiva è molto diversa dalla tua intelligenza accademica. L'intelligenza accademica delle persone consente loro di ottenere buoni voti negli esami e nei test, tuttavia è necessario qualcosa di più del sempliceacademic intelligence prosperare nella vita sia personale che professionale.
In caso di negoziazione, l'intelligenza emotiva coinvolge le tue risposte emotive e di altre persone alla discussione. Se ritieni che la temperatura emotiva nel locale sia calda, potresti prendere in considerazione di fare una pausa. Ci sono vantaggi trascurabili nel creare un ambiente negativo all'interno di una sala riunioni. Inoltre, un ambiente negativo può distruggere i negoziati che sono in una posizione fragile.
Verrai a sapere quando la temperatura emotiva è aumentata oltre i suoi limiti. I sintomi più elementari iniziano a manifestarsi quando le conversazioni saranno meno concentrate sui problemi e le voci saranno più forti e i silenzi si allungheranno. Una volta raggiunto questo punto nei negoziati, sarebbe opportuno che tutti prendessero una breve pausa dal processo negoziale e schiarissero le idee. Quindi, puoi tornare alle trattative con un ambiente un po 'sgombrato e provare a risolvere i problemi, diminuendo il rischio che le persone perdano la pazienza.