Các khái niệm cốt lõi về củng cố
Ngoài phong cách học tập phù hợp nhất, khía cạnh quan trọng tiếp theo có thể hỗ trợ và thúc đẩy các phương pháp đào tạo là behavior. Một nhà Hành vi học được biết đến, ông BF Skinner (1904-1990) - Người đi tiên phong trong chủ đề củng cố đã đặt ra một số hình thức và lý thuyết, hiện đang được sử dụng làm nền tảng của các kỹ thuật làm việc.
Có hai loại kích thích ảnh hưởng đến hành vi -
Reinforcer - Bất kỳ sự kích thích nào mà ứng viên mong muốn để tìm kiếm kinh nghiệm.
Aversive Stimulus - Bất kỳ kích thích nào mà ứng viên không mong muốn để tránh.
Ở đây, một lưu ý quan trọng phải được thực hiện rằng cùng một kích thích có thể là một sự củng cố cho một ứng cử viên, trong khi nó có thể là một kích thích thù địch cho người kia. Tất cả đều phụ thuộc vào bản chất hành vi của ứng viên.
Một cá nhân có thể thích đứng trên sân khấu trình bày một cuộc tụ họp đông đảo (người củng cố), trong khi người khác có thể cảm thấy xấu hổ (kích thích phản đối). Việc kết hợp hai tác nhân kích thích khác nhau có thể thay đổi hành vi của ứng viên từ một người củng cố thành một người kích thích thù địch hoặc ngược lại.
Thí dụ
"Rất tốt! Akash! Đó là một đề xuất bán hàng tốt, nhưng tại sao bạn vẫn chưa hoàn thành bản mềm của nó? ”
Ở đây, một kích thích khen ngợi được thay đổi thành một kích thích chỉ trích bằng cách ghép nối. Là một nhà quản lý, nhiệm vụ của bạn là phải hiểu rõ về hành vi của nhân viên bán hàng của bạn và thực hiện các sắp xếp đào tạo cần thiết để cân bằng những điều tiêu cực với những điều tích cực.
Chúng ta hãy xem xét một trường hợp khác - một nhân viên bán hàng đang giới thiệu sản phẩm mới cho một khách hàng cụ thể mà không thực hiện phân tích trước nhu cầu của khách hàng. Điều này có thể khiến khách hàng phát cáu. Trong tình huống này, người quản lý phải sắp xếp đào tạo để hướng dẫn ứng viên cách hỏi và phân tích trước nhu cầu của khách hàng.
Bạn có thể đóng vai trò như một sự củng cố cho cấp dưới của mình bằng cách tự mình tham gia vào công việc của anh ta. Do đó, điều quan trọng là phải nhận ra trên cơ sở cá nhân, điều gì là củng cố và điều gì là bất lợi cho cá nhân đó. Sự chú ý phải được tập trung vào hành động hoặc phản ứng của cá nhân đối với bất kỳ trường hợp nào từ bên ngoài dường như đang ảnh hưởng đến họ theo cách củng cố hoặc chống đối.