Prévisions des ventes - Guide rapide

Sales Forecastingest le processus d'utilisation des registres de ventes d'une entreprise au cours des dernières années pour prédire les performances de vente à court ou à long terme de cette entreprise à l'avenir. C'est l'un des piliers d'une bonne planification financière. Comme pour tout processus lié à la prédiction, le risque et l'incertitude sont également inévitables dans la prévision des ventes.

Par conséquent, il est considéré comme une bonne pratique pour les équipes de prévision des ventes de mentionner le degré d'incertitude dans leurs prévisions. La prévision des ventes est une pratique d'entreprise menée à l'échelle mondiale dans laquelle un certain nombre d'objectifs sont identifiés, des plans d'action sont définis à la craie et des budgets et des ressources leur sont alloués.

La première étape d'une bonne prévision des ventes est de connaître les éléments qui relèvent de votre domaine directement en tant que vendeur. Cela concerne généralement vos commerciaux, vos clients et vos prospects. D'autres facteurs à prendre en compte lors de la configuration d'une prévision sont les facteurs négatifs tels que l'incertitude, les changements brusques dans les habitudes d'achat des consommateurs, etc.

L'un des défis les plus courants et les plus fondamentaux auxquels la direction des entreprises est confrontée pour faire des prévisions de ventes commerciales est que leur approche habituelle est une approche «descendante». Cette approche laisse très peu de marge d'interaction avec le directeur des ventes et les vendeurs pendant le processus de collecte des données.

Un exemple de prévisions de ventes erronées

De nombreux rapports de prévision des ventes donnent des chiffres tels que «cette perspective fournira 200 millions de dollars en revenus à l'entreprise et le bénéfice de l'entreprise sera de 80 millions de dollars, dont le bénéfice du service des ventes sera de 10 millions de dollars.» Malheureusement, personne ne se soucie jamais de comprendre d'où vient ce nombre. Plusieurs fois, il se trouve que ce nombre n'est rien d'autre qu'un marquage arbitraire des revenus et des bénéfices basé sur un simple calcul théorique.

Par exemple, votre entreprise avait réalisé un chiffre d'affaires de 120 millions de dollars l'année précédente et le bénéfice de l'entreprise était de 32 millions de dollars. Les prévisionnistes ont simplement utilisé les mêmes chiffres pour effectuer un ancrage relationnel et ont augmenté les chiffres de 25%. Ils l'ont fait sans même prendre la peine de demander aux personnes travaillant sur le terrain la réalité du terrain.

Ce type de planification défectueuse entraîne des prédictions largement incorrectes et des pertes de dépenses axées sur l'investissement. Et cela se produit parce qu'une telle planification n'a pas l'un des éléments constitutifs de la planification SMART, à savoir,being realistic.

La prévision des ventes ne peut pas être effectuée à partir de rien. Il n'y a pas d'astuce magique pour une prévision de ventes efficace. Uniquement par la simple combinaison de performances précédentes et d'hypothèses futures qui se révèlent être des suppositions «très stratégiques», qui sont formulées après avoir considéré les données qui sont basées sur la réalité du terrain et non sur des projections.

Pour une prévision des ventes réussie et précise, il est nécessaire de prendre en compte la direction des départements importants de l'organisation, comprenant les seniors, les managers, les équipes de vente et enfin - your own gut feeling. Énumérons ces sources d'instructions et comment elles contribuent à la conception d'une prévision de ventes fiable.

Directions from Top-level Seniors - Il peut être dans un premier temps nécessaire pour vous d'augmenter vos ventes de 10%, cependant vos seniors, plus sages, peuvent vous demander de reconsidérer votre objectif en fonction des promesses faites aux investisseurs extérieurs ainsi qu'aux actionnaires.
Directions from one’s own manager- Ces types de directions sont principalement intégrés avec la direction du niveau supérieur, mais leurs attentes sont généralement un peu plus conservatrices et réalistes. Si le top management vous donne un objectif de croissance des ventes de 15%, votre manager vous dira quelles sont les vraies attentes.
Direction from Sales Teams- Par exemple, si les équipes de vente peuvent projeter une croissance de 10% par rapport au chiffre prévu par la direction de 20%; ce nombre extra-conservateur est un coussin, afin qu'ils puissent augmenter leurs chances de battre les prévisions de ventes.
Direction from other Entities- De nombreuses autres entités participent également à la prévision. Les principaux d'entre eux sont le département de recherche et développement, le département des ressources humaines, l'équipe financière du département marketing, l'unité de fabrication, etc.

Une fois que vous avez terminé de recueillir les commentaires et les contributions de toutes ces personnes, la dernière question à se poser est la suivante: quelle est votre interprétation de tous ces facteurs? Le plus souvent, l'intuition d'une personne est plus précise que tous les chiffres qui lui sont présentés. Bien qu'il ne soit pas conseillé d'aller à l'encontre de la décision de l'entreprise, il est toujours judicieux de faire des recherches supplémentaires jusqu'à ce que l'intuition négative ne disparaisse pas.

Rôle des facteurs externes

Lors de votre participation à une prévision de ventes, il est essentiel que vous répondiez après avoir pris en compte les points de vue de l'entreprise et du département qui peuvent survenir. Cela fournira le véritable équilibre entre les attentes de la direction et les scénarios de cas réels projetés par les différents services.

Les facteurs externes ont un rôle très important à jouer dans la prévision des ventes. C'est principalement parce qu'ils ne dépendent pas du fonctionnement des organisations; l'organisation dépend de la leur. Les organisations étudient les facteurs externes avec beaucoup de détails car elles ne peuvent pas les contrôler ou les influencer. De même qu'une prévision ne peut que vous informer sur la météo mais ne peut pas la modifier.

Le facteur le plus influent est la concurrence, où la concurrence se situe en termes de part de marché, de nouvelle gamme de produits, de reconnaissance de la marque, d'expansion ou de contraction de la force de vente, etc. Aussi, s'il y a un nouveau concurrent sur le marché ou si tout concurrent est perdant en affaires.

Il existe de nombreux cas où deux entreprises financièrement insalubres Mergers and Acquisitions. Souvent, ces entreprises forment un partenariat solide et émergent comme un concurrent difficile. Les gestionnaires doivent vérifier si l'un de leurs concurrents est impliqué dans de telles fusions ou acquisitions, et s'ils le sont, quelle est leur force collective et quels inconvénients les uns des autres ils annulent.

Certaines personnes pourraient dire qu'en tant que vendeur, vous devez vous conformer à une philosophie similaire à celle de tous les autres membres du personnel, c'est-à-dire que «gagner sur les chiffres est le jeu». En fait, la réalité est que les numéros gagnants ne prouvent qu'aux clients que vous pouvez performer. Obtenir des chiffres, c'est bien, mais les contributions individuelles des coéquipiers sont un facteur important de corrélation avec la culture du monde de l'entreprise. Vous devez tenir compte de nombreux facteurs, tels que la situation économique de l'environnement dans lequel vous évoluez, si le secteur des affaires traverse une période de croissance, de récession, etc.

Vous devrez également vérifier s'il y a des hausses des taux d'intérêt mises en œuvre par le gouvernement, des prix des produits de base et quel est le taux de chômage actuel. Les organismes de réglementation étrangers et nationaux mettent en œuvre des politiques de temps à autre, ce qui influence également considérablement votre entreprise.

Les fluctuations de la Dollar, Yuan et Eurojouent également un rôle important. En ce qui concerne la réglementation, la question à se poser est la suivante: les normes réglementaires subissent-elles des changements importants qui pourraient affecter votre plan de manière positive ou négative? Au départ, cela peut sembler une bonne chose d'essayer de réviser les prévisions qui vous sont présentées afin d'améliorer vos chances de vous présenter au plus haut niveau, ce qui vous donnera, à vous et à votre équipe, le privilège de briller entre autres.

En revanche, d'autres facteurs jouent ici un rôle majeur. Vous n'êtes pas le seul à avoir reçu une prévision isolée; d'autres départements ont également reçu des prévisions en fonction des mêmes facteurs que vous voudrez peut-être manipuler.

La génération de rapports de vente est l'un des moyens les plus judicieux de mesurer les progrès de votre équipe de vente. Il est également utile pour votre équipe de vente tout en apportant des changements productifs en cours de route. Quoi qu'il en soit, l'époque des rapports de vente énormes avec des informations détaillées est révolue depuis longtemps.

Dans le monde réel, les vendeurs consacrent très moins de temps à l'analyse des rapports de vente, ce qui peut durer moins de trente minutes par semaine. De plus, grâce à la réduction des formalités administratives inutiles, les vendeurs peuvent consacrer le temps gagné à la vente.

Certains domaines importants à prendre en compte lors de la rédaction de rapports sont la position actuelle de l'accord commercial dans le cycle de vente - si une proposition a été demandée, des prototypes ou des démos ont été demandés, etc.

Il est également nécessaire de calculer la durée pendant laquelle un prospect est dans un accord avec un concurrent (date jusqu'à laquelle le contrat doit être renouvelé ou expiré) et enfin, le taux de croissance des prospects en cours (mises à jour par rapport au quota).

Journal des contacts

Il s'agit d'un autre type de rapport que le vendeur tient à jour et il peut être régulièrement examiné par les clients. Cela permet de conserver des mises à jour détaillées sur l'état actuel des contacts avec les clients. Certaines mises à jour peuvent être telles que `` premier contact établi '', `` rendez-vous d'appel à venir '', `` rendez-vous d'appel de vente personnel pris '', etc.

Certaines spécifications sont suivies, car le simple fait de lancer un grand nombre d'appels téléphoniques ou d'envoyer beaucoup de courriels ou de lettres commerciales n'est pas conforme aux principes SMART et pourrait simplement vous prendre un temps précieux.

Les clients sont des personnes bien informées, il est donc nécessaire que vous compreniez le rôle joué par les autres au sein de l'entreprise et comment les parties prenantes internes participeront à la prévision de l'activité commerciale. Chaque appel à un client doit essayer d'obtenir des informations sur les domaines suivants -

Quels sont les nouveaux produits et dans quelle phase de développement se trouvent-ils (R&D, ingénierie, etc.)?
Quels programmes de marketing sont mis en œuvre pour promouvoir la demande?
Y a-t-il une augmentation / diminution prévue du budget marketing, si oui, de combien?
Dans quelle mesure l'entreprise est-elle financièrement stable? Que suggèrent les dirigeants financiers?
Quelle quantité de ressources humaines est nécessaire pour le progrès?
Quelles sont les circonstances de recrutement de l'entreprise (qu'il s'agisse d'embaucher de nouvelles recrues ou en attente, etc.)?

Enfin, toutes les informations collectées doivent être transmises à la direction. Il est essentiel que vous soyez réaliste. Le point important ici est que vous devriez essayer d'avoir autant de voix et de soutien que possible lorsque vous faites une prévision. Cela permettra à toutes les parties d'obtenir les détails et les informations nécessaires pour satisfaire leurs principales parties prenantes et leurs divers mandants.

La gestion du temps dans la prévision des ventes est très différente de celle des autres tâches. C'est simplement parce qu'il s'agit d'un processus très dynamique, de sorte que les différents outils et techniques que les directeurs commerciaux ont dans leur arsenal seront très différents des autres gestionnaires. La raison en est qu'ils doivent faire face aux prospects quotidiens - partage et fourniture de numéros.

La planification des prospects joue un rôle très important dans la prévision des ventes. Avec les bonnes compétences et l'état d'esprit requis, l'équipe peut poursuivre ce processus. Les experts du monde entier conviennent qu'il est presque impossible d'analyser stratégiquement vos prospects, si vous ne connaissez pas la valeur du temps et les mêmes experts vous diront que non seulement les vendeurs, mais même la plupart des managers sont pauvres en gérer le temps.

Pour maximiser l'utilisation de votre temps au maximum, vous devez commencer par développer le désir de gérer le temps. Si vous venez d'être nommé directeur des ventes, vous pourriez heureusement avoir le privilège de prendre un nouveau départ.

Les facteurs qui influencent votre temps sont

Demandes formulées par la direction générale du Corporate.
Demandes faites par votre manager.
Demandes faites par votre équipe commerciale.
Demandes faites par d'autres départements.
Les demandes faites par vos clients.
Demandes faites par votre famille et vos amis.
Autres demandes privées.

Vous pouvez facilement conclure que tous les facteurs ci-dessus sont basés sur diverses demandes de différentes personnes qui rongent votre temps de production. Cependant, en les regardant d'un point de vue différent par rapport à ce que les autres demandent et à ce que vous exigez de vous-même, vous pourriez gagner du temps. Si vous regardez les effets de ces demandes sur votre temps, vous remarquerez que ce sont les valeurs centrées sur le client qui entrent en jeu ici. Quelque chose qui vous tient à cœur peut ne pas l'être pour quelqu'un d'autre. Normalement, le terme «valeur» indique votre perception et si elle est bonne ou mauvaise de votre point de vue.

Une bonne pratique serait d'élaborer une stratégie personnelle simple pour vous-même. La profondeur des détails que vous allez dans les champs individuels est entièrement votre choix. Cela peut sembler un exercice très basique, mais il mettra en mots certaines des pensées que vous avez envisagées.

Cela peut encercler des zones telles que -

Quelle est votre prévision de ventes aujourd'hui?
Où le voyez-vous dans les six prochains mois, trois ans, six ans, etc.?

Vous pouvez diviser les catégories en catégories immédiate, intermédiaire, trimestrielle, semestrielle, annuelle, etc. Encore une fois, vous serez étonné de savoir comment le changement peut se produire au fil du temps en raison de l'âge et des situations. Donc, vous devriez voir à travers cela sur une base régulière. Au moment où vous maîtriseriez mieux la valeur que vous associez au temps et à sa gestion, vous seriez en mesure de trouver des moyens de mieux gérer le temps.

Une fois que vous aurez commencé à organiser votre travail, vous serez en mesure de proposer une estimation claire du temps que vous devriez consacrer à chaque activité. Pourtant, il est possible de faire des exceptions. Une chose sage à faire serait de tenir et de tenir à jour un journal dans lequel vous pouvez conserver un enregistrement du temps consacré aux différentes activités du journal.

Cela donne une idée claire et transparente de la façon dont vous vous tenez au plan ou de l'aide et de la pratique nécessaires dans ce domaine. Vous devez d'abord vous concentrer sur la division de votre temps en catégories spécifiques en fonction de vos responsabilités et priorités, qui peuvent par exemple inclure -

Visites de clients
Temps personnel
Rapport du temps d'écriture
Rapports d'examen du temps
Planification et élaboration de la stratégie

Parfois, on observe que malgré toutes les mesures de gain de temps prises et tout le travail efficacement organisé, il y a encore des obstacles auxquels les gens sont confrontés lors de la conception des rapports de prévision des ventes. Ces obstacles sont en grande partie dus à des interférences indésirables dans le travail ou à des nombres contradictoires internes de départements exécutant plusieurs projets ou à un désaccord sur les chiffres des prévisions de ventes, car ils sont soit trop conservateurs (prédiction sûre mais à faible profit), soit ambitieux (prédiction incertaine mais à haut profit) ).

Drop-ins

Parfois, vos seniors et les membres de votre équipe n'ont pas besoin de votre rapport immédiatement. Cependant, ils peuvent toujours marcher jusqu'à votre bureau ou votre cabine et engager des conversations ou partager des opinions qui prennent du temps. De telles actions sont appelées «drop-ins». Quelques exemples des différents types de drop-ins sont:

Lorsque vous recevez des conseils non sollicités sur les prévisions.
Une crise client est tombée sur l'un de vos commerciaux.
Un de vos collègues suggère de se référer à une enquête indépendante.

Vous penseriez au départ que le premier et le troisième peuvent vous aider dans votre tâche. Cependant, suivre ces étapes détourne votre attention des preuves concrètes et de première main et la déplace vers des résultats d'enquête tiers. Le second peut sembler être juste une durée improductive, mais la vérité est qu'une grande partie des prévisions de ventes est liée au travail interministériel, mais pas sur des cas individuels, à moins qu'il ne s'agisse d'un acteur important.

Gardez à l'esprit que vous avez inclus des buts et objectifs dans votre plan. Comparez simplement ces activités avec les priorités que vous associez à votre tâche actuelle et choisissez en conséquence.

Éteindre les incendies

Il est courant dans les prévisions des ventes de rencontrer de fortes divergences d'opinions. Lorsqu'une prévision est faite, elle met un numéro pour chaque département. Dans de tels cas, la dissidence est inévitable.

Par exemple, les prévisions indiquent que le département des ventes enregistrera un bénéfice de 10%. Cependant, le service des ventes pourrait penser que c'est trop ambitieux. Si vous pensez qu'il ne s'agit pas d'une situation d'urgence, vous ne devez pas nécessairement réagir de la même manière que les autres. Si d'autres voient votre réaction excessive, votre réputation risque de baisser au lieu d'augmenter. N'oubliez pas que ces conflits indésirables peuvent être résolus en les reliant à votre plan.

Autres projets

Très souvent, d'autres projets auxiliaires peuvent apparaître, ce qui peut nécessiter une partie de votre temps et de vos efforts. Bien qu'ils puissent avoir besoin de votre attention, vous pouvez les repousser dans la liste des priorités. De plus, l'idéologie ici est de s'en tenir à la vérité. Dans le cas de ces projets, vous devriez consulter le responsable et les autres personnes associées pour hiérarchiser les choses.

Jusqu'à présent, nous nous sommes heurtés à de nombreuses responsabilités pour prendre soin de la prévision des ventes. Il y a beaucoup d'attentes de la part des gens, tant au sein de l'entreprise qu'à l'extérieur, de fournir une prévision aussi précise que possible. Face à une telle attente, de nombreuses personnes ressentent de la pression et se livrent à l'erreur courante de se livrer à autant d'activités que possible.

La précarité de l'emploi est l'une des principales raisons derrière cela. Il est courant que les gens croient que plus ils sont fonctionnels, plus leur travail est sûr. Une autre raison à cela est que de nombreux gestionnaires pensent que d'autres personnes pourraient ne pas comprendre la complexité du travail.

Eh bien, la vérité est que votre équipe est aussi compétente que vous. Si vous avez le sentiment que l'équipe est incapable d'exécuter une grande variété de tâches, il peut y avoir un problème sérieux dans votre état d'esprit ou dans les compétences de l'équipe, qui sont tous deux des sujets de grave préoccupation.

Bien que, à vrai dire, ce dernier cas a très peu de chances de se produire, car tous les employés sont recrutés par du personnel RH expérimenté, ce qui signifie que vous pouvez avoir des membres du personnel talentueux et que vous devriez croire en eux et partager votre travail avec eux. Après tout, c'est à cela que servent les équipes. Votre travail consiste à vous assurer que les vendeurs font face au moins d'obstacles possible en cours de route. C'est là que l'attribution des responsabilités professionnelles devient indispensable.

Il y a plusieurs avantages à distribuer le travail dans la prévision des ventes. L'un des principaux est que la prévision des ventes consiste à obtenir des données précises de différents départements et à attribuer cette responsabilité aux personnes des autres départements respectifs, ce qui garantira une collecte complète de données. L'autre avantage est qu'il fait le travail à temps et conformément au calendrier.

Attribuer correctement le travail offre les avantages suivants

Cela peut alléger la charge de travail du gestionnaire.
Cela peut améliorer l'efficacité de l'organisation.
Il peut être utilisé pour configurer un environnement axé sur la croissance.
Cela peut donner aux gestionnaires du temps libre pour se concentrer sur d'autres stratégies.

Agrandissement du travail

La mesure de l'élargissement du poste d'un salarié est l'extension des responsabilités qu'il assume. Dans une équipe de prévision des ventes, il est important de connaître les limites dans lesquelles une personne peut travailler sans se sentir stressée. Lorsque la personne acquiert la maîtrise de ces nouvelles responsabilités, les gestionnaires peuvent étendre leurs tâches à d'autres domaines.

Enrichissement du métier

L'attribution de nouvelles responsabilités est l'épine dorsale de l'enrichissement du travail d'une personne. Cela signifie non seulement des tâches fastidieuses, mais aussi des tâches dont le but est bien défini. Si le travail est bien exécuté, l'estime de soi de l'employé et la confiance au sein de l'équipe de l'employé seront renforcées à mesure que les gens deviendront responsables et deviendront bons pour atteindre cet objectif.

Dans une équipe de prévision des ventes, vous travaillerez avec des détails sensibles sur les achats, les ventes, les stocks, etc., que de nombreuses organisations pourraient ne pas vouloir que tout le monde connaisse. Ces détails ne peuvent pas être partagés avec tous les membres de l'équipe. Les tâches suivantes doivent être prises en charge par le responsable uniquement -

Tâches très sensibles (par exemple: examen des salaires, discipline)
Tâches qui impliquent le règlement de conflits entre employés.
Tâches qui ne sont pas bien définies ou qui sont de nature incertaine.
Tâches impliquant des informations confidentielles.

Il est tout aussi important que le concept d'acceptation du travail assigné soit volontairement adopté par les membres de l'équipe. Ils doivent se rendre compte que ce n'est pas seulement un désir, mais une nécessité pour le bon fonctionnement des ventes.

Cependant, les buts et objectifs doivent être clairement spécifiés. Cela n'est possible que si les gestionnaires connaissent les capacités, les forces et les faiblesses du personnel. Si la charge de travail de votre personnel est bien connue de vous, il vous sera plus facile de leur attribuer respectivement des responsabilités plus récentes.

L'astuce est de ne jamais surcharger le personnel et de toujours respecter les normes de performance. Dans le cas où les gens ne trouvent pas la prévision des ventes facile, un responsable doit être prêt à fournir une formation adéquate à son équipe et à garder un vif intérêt pour leurs progrès. Si l'équipe fonctionne comme prévu, il est toujours conseillé de donner des récompenses appropriées aux candidats méritants et retenus.

Gérer les refoulements

En cas d'opposition, vous devrez peut-être traiter la tâche et devrez peut-être la modifier ou la reconsidérer. Un Pushback peut également être le symptôme d'un problème plus important. Par exemple, un employé qui possède d'excellentes compétences en informatique peut penser que vous lui faites générer de plus en plus de feuilles de calcul et de rapports et que vous êtes incapable d'équilibrer la charge de travail avec les autres membres de l'équipe.

Les membres de l'équipe qui deviennent victimes de ce type de piège sont très courants, surtout lorsque quelqu'un maîtrise un certain attribut qui est crucial pour la tâche. Réfléchissez bien avant de confondre l'expertise de quelqu'un avec l'obsession de quelqu'un. Comme vous ne voudriez jamais rendre un joueur star répugnant envers son jeu.

Affectation inversée

Parfois, il peut être nécessaire que vous travailliez en coordination avec un employé. Souvent, de telles situations impliquent un stratagème de gestion appelé «affectation inversée». Le sens de ceci est d'assigner une tâche à votre supérieur direct. Cela peut sembler un peu gênant au début, mais c'est presque la même chose que tout autre type de délégation.

Cependant, vous ne pourrez déléguer que les tâches qui appartiennent à leur domaine, à l'exclusion des tâches administratives. Déléguer nécessite d'être abordé avec beaucoup de prudence, mais si cela est fait de la bonne manière, cela pourrait vraiment vous rendre visible et vous donner l'occasion d'avoir plus de conversations avec de nombreux titulaires de postes de haut niveau au sein de votre entreprise.

UNE Sales territoryest la démographie du client ou la zone géographique attribuée pour l'activité de vente à un vendeur ou à une équipe de vente. Dans ces cas, un directeur commercial attribue généralement le territoire entre les membres de l'équipe commerciale. Souventretailers, franchisees, and distributors opérer sous des territoires spécifiques.

La planification du territoire est un domaine critique afin d'acquérir les bons résultats pour vous ainsi que pour votre équipe. Les éléments constitutifs de la prévision des ventes sont basés sur la planification du territoire. Pour donner une bonne direction à l'équipe tant dans le présent que dans le futur, il est nécessaire d'avoir une bonne idée des vendeurs et de leurs prospects respectifs. Ce processus repose sur une gestion efficace du temps et des ressources.

Les facteurs qui déterminent la planification du territoire de vente

Le nombre de consommateurs ou de leurs ménages à proximité appropriée du magasin.
Volume de vente moyen / surface unitaire pour des magasins de taille similaire situés au même endroit.
Les dépenses annuelles des clients de cette région sur le produit.

La meilleure façon pour une entreprise de réussir est de créer des équipes plus fortes dans toute l'organisation. Vous avez peut-être été dans un certain nombre d'industries et avoir accès à un large éventail de canaux de vente à utiliser. Cela peut tomber n'importe où dans le domaine des ventes internes (télé-vente), des distributeurs et des représentants indépendants (travailleurs indirects de votre entreprise et sont généralement payés sur la base d'une commission.

Scénario réel

Cependant, dans un scénario réel, le service client de votre entreprise pourrait être plus enclin à faire de la vente incitative au lieu de se contenter de s'occuper des transactions et du dépannage. Ajoutez à cela, les perspectives de votre entreprise peuvent être aussi variables que les petites personnes ou les grandes entreprises mondiales.

Votre entreprise a peut-être également négocié avec diverses entités commerciales au sein de la même entreprise ou peut-être à différents endroits ou peut-être acheter des bureaux. En guise de note finale, vous pouvez vous adresser à des entreprises multinationales ou à des prospects mondiaux.

Certains des moyens les plus courants sont:

Geography - Par état / province, code postal postal, région du pays, etc.
Industry - Vente à l'industrie sidérurgique, à l'industrie pharmaceutique, etc.
Product Lines - Vendre des produits A, B ou C.
Assignment - Si vous contactez un prospect, il doit vous être attribué uniquement.
Major Prospects - Séparation des prospects qui dépassent peut-être une taille spécifique.
Global Prospects - Séparer les structures mondiales et les perspectives locales.
Unforeseen factors - Divers scénarios uniques.

Voici quelques-unes des nombreuses possibilités pour les entreprises d'essayer diverses combinaisons et intégrations des différents canaux de vente. En outre, la détermination de ce qui est vendu par qui et à qui (généralement appelé territoire de vente) peut se faire de nombreuses manières.

En matière d'aménagement du territoire, il est important de considérer Travelling Logistics. Si un vendeur compétent a besoin d'une, dix ou soixante touches (les touches peuvent signifier la sensibilisation du marketing, des appels vocaux, des appels de vente sur le terrain ou tout mélange des trois) pour impressionner un prospect et en faire un client, alors il doit valeur assignée officielle approximative de chaque touche.

Un autre point important est de déterminer l'intervalle de temps associé à chacune de ces activités concernant la prospection (qui peut-être sur une base quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle) et le délai habituel nécessaire pour réaliser à un certain montant actuel d'affaires avec tous les types de prospects préexistants (pouvant aller de la valeur la plus élevée à la valeur la plus basse, etc.).

Maintenance du service client

Une fois qu'un prospect devient client, il est important de connaître le temps qu'il faut consacrer pour entretenir les prospects de ce client et des personnes qui composent collectivement l'équipe de vente - qu'il s'agisse d'un vendeur, d'un coordinateur des ventes, un personnel de support commercial en supportant la partie technique ou toute équipe des personnes susmentionnées. Voici quelques questions importantes à poser:

Le prospect contient-il divers contacts de clients (qui peuvent être un agent, un acheteur, une équipe de direction, un dirigeant de niveau supérieur, etc.)?
Y a-t-il une implication de l'équipe de vente (par exemple, gestionnaire de prospects, équipe d'ingénierie, équipe de recherche et développement, directeur des ventes, etc.)?
Quelles sont les dépenses associées à chaque type de ventes réalisées par votre département / équipe (temps et argent dépensés en frais généraux, déplacements, démos)?

En plus de cela, il est également nécessaire de savoir ce qui est considéré comme des situations particulières, comme une commande importante qui est incomplète, mais qui possède le potentiel d'augmenter les ventes de toute l'équipe de plus d'un cinquième une fois finalisée ou s'il y en a de nouvelles. domaines du marché qui peuvent être explorés avec un nouveau produit en ligne qui a d'immenses chances de croissance.

Au final, il est important de savoir où en est l'entreprise aujourd'hui, quand il s'agit d'une vente normale et dans quelle mesure les conditions de vente changeront en fonction du vendeur, du prospect, des circonstances, etc. Pour cela, il faut toujours être mis à jour sur le nombre de clients / clients / prospects avec lesquels vous traitez.

Il est également utile d'être sûr de connaître votre profil d'emploi - que vous soyez le seul point de contact ou que vous soyez autorisé à agir comme un personnel de soutien aux ventes. Vous devez également être conscient du degré d'implication de votre responsable ou de tout autre cadre supérieur dans le processus de vente.

Il s'agit d'un tout nouveau concept dans l'aménagement du territoire car la plupart des entreprises, pour être plus précis, les moyennes, peuvent choisir de mettre en œuvre un mélange de techniques de gestion du territoire de vente et des prospects. Quoi qu'il en soit, votre travail pourrait également se diversifier davantage, passant de votre équipe de vente principale à la prise en charge spontanée de votre propre groupe de clients.

La vente d'une équipe est très courante dans le monde d'aujourd'hui. Différents vendeurs sont affectés à la gestion de tous les aspects du processus de vente. Cela peut varier du début d'une vente à l'application d'une solution, à la formation et à la maintenance des prospects. C'est pourquoi la vente des équipes peut être appréhendée de différentes manières en fonction de l'industrie, de l'environnement de l'organisation commerciale et des demandes du client.

Most salespersonsmettre en œuvre différents types de systèmes pour analyser leurs relations actuelles avec les clients et les opportunités de nouvelles affaires. Après avoir fait des efforts pour l'identification et la catégorisation des prospects encurrent business customers et potential new customers, les équipes de vente doivent également mettre en place un effort combiné pour s'assurer qu'elles traitent toutes les requêtes des clients et le convaincre d'aller pour la vente.

Ce sur quoi vous devriez vous concentrer, c'est établir le classement de différents clients, ainsi que diverses opportunités en fonction de leurs valeurs tout en avançant. De cette manière, le temps, l'argent et les ressources peuvent être concentrés sur les prospects les plus précieux pour votre organisation. Vous avez le privilège de mettre en œuvre n'importe laquelle de ces méthodologies de classement pour déterminer le centre de votre attention.

La question cruciale n'est pas de savoir comment leurs rangs sont symbolisés, mais de déterminer qui reste où. Vous pourriez avoir n'importe où d'un client à des milliers de clients et / ou de prospects sur votre territoire. Compte tenu des facteurs suivants -

L'industrie pour laquelle vous travaillez; si l'industrie possède un nombre limité de perspectives plus importantes, de nombreuses plus petites ou un mélange des deux?
Les paramètres qui divisent votre territoire par - régions géographiques, lignes de produits, ciblage des clients, canal de vente, etc., et la manière dont les prospects de votre concurrent sont couverts.

Les personnes participant au processus de vente peuvent provenir de votre équipe ou de celle de votre client. Certains risques à court ou à long terme sont toujours pris, selon la nature de vos ventes évoluant avec le temps et d'autres situations. Tout cela est basé sur la période de l'année, les conditions climatiques, les styles, etc.

Différentes entreprises ont leurs propres stratégies de vente uniques et différents facteurs qui les affectent. Il est donc important de connaître les éléments pertinents et ceux à prendre en compte. Lorsque vous aurez terminé d'effectuer une partie de cette analyse d'entrée de gamme, vous vous rendrez compte qu'une telle analyse des clients existants et de nouvelles possibilités est effectuée pour identifier leuroverall significance.

Il est maintenant temps pour vous de vous concentrer sur la dépense de temps, afin de consacrer plus de temps aux tâches qui highest overall significance”. En prenant cela comme référence, il est nécessaire que vous définissiez vos propres limites. Pour une meilleure compréhension, divisons tous les prospects en trois groupes de classement: «Valeur plus élevée», «Valeur moyenne» et «Valeur plus petite», comme indiqué dans le tableau suivant -

Taille du prospect	Valeur qui lui est associée
Plus de 1 000 000 $	Haute
De 500 000 $ à 1 000 000 $	Moyen
Moins de 500 000 $	Faible

Les chiffres ci-dessus ne sont utilisés qu'à titre de démonstration et seront très variables selon votre industrie. La valeur associée à un prospect n'est pas quelque chose qui peut être inventé, simplement sur une base aléatoire. Certains autres facteurs dont nous devons tenir compte et qui peuvent influencer de nouvelles perspectives commerciales sont:

Lorsqu'un nouvel acheteur prend le relais, qui est capable de ralentir ou d'accélérer le processus d'achat.
Lorsque le client a un retard de budget pour faciliter votre solution dans une période de temps spécifique.
Lorsque le client a un accord avec un autre fournisseur jusqu'à une certaine date stipulée.
Lorsque les clients participent à une fusion et / ou à une acquisition et que de nouveaux achats sont retardés.
Lorsqu'il y a plus d'un décideur en cas de vente ou d'achat d'une organisation dont l'approbation est nécessaire pour conclure la transaction.

Les responsables doivent être informés si un vendeur est sorti de l'étape de «découverte» (évaluation des besoins) ou s'il va faire une présentation sur les ventes. S'il passe par l'étape de la découverte, l'acheteur peut éventuellement être dans leevaluation stage. Cela peut arriver si le client demande un échantillon du produit ou lui demande une démonstration.

On voit aisément qu'une idée commune ici est que tous les facteurs mentionnés sont liés au cycle des ventes ou à la structure des ventes, également connue sous le nom de cycling of prospects. Ceci est crucial pour garantir que les opportunités sont réparties sur la base de leurs priorités. En tant qu'équipe, vous et vos vendeurs pouvez identifier où vous en êtes dans le processus de vente.

Vous devez également garder à l'esprit les points suivants lors de la définition d'une stratégie de territoire -

Toute technique nécessaire pour gérer les clients potentiels doit être adoptée par l'équipe de manière à ce qu'elle corresponde à l'environnement de votre entreprise. Par exemple, les stratégies qui régulent les ventes peuvent non seulement varier en raison du statut des clients potentiels par rapport au client, mais peuvent également varier en fonction du nombre de clients existants par rapport à celui des nouveaux clients.
L'éventail des prospects traités par votre équipe commerciale peut varier de milliers à moins de 10 prospects. Votre équipe commerciale, avec vos efforts et vos conseils, devra savoir comment utiliser le temps de la meilleure façon possible.
Il est également nécessaire que vous gardiez une trace et conveniez de la marche à suivre de chaque membre de votre équipe. En faisant cela, vous développerez une excellente idée sur les prospects qu'ils gèrent et le territoire sur lequel ils travaillent.

Il est également tout aussi important de comprendre comment gérer votre temps de manière productive. Vous pouvez clairement remarquer que la gestion du temps est un attribut important car elle correspond à l'aménagement du territoire et aux stratégies de priorisation des clients potentiels.