Planification du territoire de vente
UNE Sales territoryest la démographie du client ou la zone géographique attribuée pour l'activité de vente à un vendeur ou à une équipe de vente. Dans ces cas, un directeur commercial attribue généralement le territoire entre les membres de l'équipe commerciale. Souventretailers, franchisees, and distributors opérer sous des territoires spécifiques.
La planification du territoire est un domaine critique afin d'acquérir les bons résultats pour vous ainsi que pour votre équipe. Les éléments constitutifs de la prévision des ventes sont basés sur la planification du territoire. Pour donner une bonne direction à l'équipe tant dans le présent que dans le futur, il est nécessaire d'avoir une bonne idée des vendeurs et de leurs prospects respectifs. Ce processus repose sur une gestion efficace du temps et des ressources.
Les facteurs qui déterminent la planification du territoire de vente
- Le nombre de consommateurs ou de leurs ménages à proximité appropriée du magasin.
- Volume de vente moyen / surface unitaire pour des magasins de taille similaire situés au même endroit.
- Les dépenses annuelles des clients de cette région sur le produit.
La meilleure façon pour une entreprise de réussir est de créer des équipes plus fortes dans toute l'organisation. Vous avez peut-être été dans un certain nombre d'industries et avoir accès à un large éventail de canaux de vente à utiliser. Cela peut tomber n'importe où dans le domaine des ventes internes (télé-vente), des distributeurs et des représentants indépendants (travailleurs indirects de votre entreprise et sont généralement payés sur la base d'une commission.
Scénario réel
Cependant, dans un scénario réel, le service client de votre entreprise peut être plus enclin à faire de la vente incitative au lieu de se contenter de s'occuper des transactions et du dépannage. Ajoutez à cela, les perspectives de votre entreprise peuvent être aussi variables que les petites personnes ou les grandes entreprises mondiales.
Votre entreprise a peut-être également négocié avec diverses entités commerciales au sein de la même entreprise ou peut-être à différents endroits ou peut-être acheter des bureaux. En guise de note finale, vous pouvez vous adresser à des entreprises multinationales ou à des prospects mondiaux.
Certaines des méthodes les plus courantes sont:
Geography - Par état / province, code postal postal, région du pays, etc.
Industry - Vente à l'industrie sidérurgique, à l'industrie pharmaceutique, etc.
Product Lines - Vente de produits A, B ou C.
Assignment - Si vous contactez un prospect, il doit vous être attribué uniquement.
Major Prospects - Séparation des prospects qui dépassent peut-être une taille spécifique.
Global Prospects - Séparer les structures mondiales et les perspectives locales.
Unforeseen factors - Divers scénarios uniques.
Voici quelques-unes des nombreuses possibilités pour les entreprises d'essayer diverses combinaisons et intégrations des différents canaux de vente. En outre, la détermination de ce qui est vendu par qui et à qui (généralement appelé territoire de vente) peut se faire de nombreuses manières.