Gestione delle vendite e della distribuzione - Processo
La gestione delle vendite in un'organizzazione è una disciplina aziendale, che si concentra sull'applicazione pratica delle tecniche di vendita e sulla gestione delle operazioni di vendita di un'azienda.
È fatto in modo efficiente ed efficace attraverso la pianificazione, l'assunzione di personale, la formazione, la guida e il controllo delle risorse organizzative. Ora spiegheremo ciascuno di questi processi.
Pianificazione
La pianificazione può essere definita come il processo decisionale in modo sistematico riguardo agli scopi e agli obiettivi di un'organizzazione. In breve, è un processo che un individuo o un gruppo intraprenderà in futuro e le risorse necessarie per raggiungerli.
La pianificazione delle vendite include strategia, definizione di obiettivi di vendita basati sul profitto, quote, previsioni di vendita, gestione della domanda e screening, scrittura ed esecuzione di un piano di vendita.
Un piano di vendita è un documento strategico che delinea gli obiettivi aziendali, le risorse e le attività di vendita. Fondamentalmente segue la guida del piano di marketing, del piano strategico e del piano aziendale con dettagli più precisi su come gli obiettivi e gli obiettivi possono essere raggiunti attraverso l'effettiva vendita di prodotti e servizi.
Personale
L'assunzione di personale è il processo di acquisizione, distribuzione e mantenimento di una forza lavoro di quantità e qualità ottimali per creare un impatto positivo sull'efficacia dell'azienda.
Il personale è costituito dalle seguenti tre componenti:
Acquisition - Coinvolge la pianificazione delle risorse umane per selezionare ciò che l'organizzazione richiede in termini di numero di dipendenti necessari e dei loro attributi come conoscenze, abilità e capacità, al fine di soddisfare efficacemente i requisiti del lavoro.
Deployment- Comprende le decisioni su come i reclutati saranno assegnati a ruoli specifici in base alle esigenze aziendali. Riguarda anche la frequente nomina a lavori più avanzati attraverso reclutamento, promozione o riorganizzazione interna
Retention- Si occupa della gestione del deflusso di dipendenti da un'organizzazione. Combina sia la gestione di pratiche volontarie come le dimissioni sia il controllo di misure involontarie in base alle quali i dipendenti vengono allontanati dall'organizzazione attraverso programmi di licenziamento o altri tipi di licenziamento.
Il personale è fondamentalmente utilizzato nella sfera del lavoro. È applicabile a più di un aspetto dell'ambiente di lavoro. Lo staffing è utilizzato anche in un senso specifico per riferirsi alla gestione degli orari dei dipendenti.
Formazione
Il programma di formazione sulla gestione delle vendite fornisce ai responsabili delle vendite in prima linea competenze, conoscenze e strumenti comprovati di cui hanno bisogno per guidare le prestazioni della linea di margine.
Questo programma approfondito prevede autovalutazioni e copre quanto segue four crucial sales management abilities -
- Gestire l'andamento delle vendite
- Coaching di vendita
- Recruiting
- Selezione di "STAR" di vendita
- Leadership nelle vendite
Dopo che il personale di vendita è stato reclutato, l'azienda garantisce la formazione, ovvero la formazione fuori dal lavoro e sul lavoro relativa alle competenze, alla conoscenza e alla cultura del lavoro, che aiuta a raggiungere le prestazioni e gli obiettivi di vendita.
Leader
La leadership è svolta dalla persona che possiede la qualità di leadership, la capacità di motivare altre persone e portare a termine il lavoro. La leadership è un'efficace forza di gestione delle vendite che invita il dirigente della gestione delle vendite a utilizzare strumenti pratici e concetti all'avanguardia per creare un modello di gestione delle vendite efficace.
Questo modello è derivato da un'approfondita esperienza di ricerca e consulenza attraverso casi, discussioni di gruppo, esercizi di risoluzione dei problemi, workshop assistiti da computer e presentazioni di casi comunicativi.
I manager devono esplorare varie prospettive su cosa funziona e cosa non funziona e perché. Un leader monitora anche il lavoro e spiega i pro ei contro, nonché i modi per completare un'attività in modo efficace ed efficiente.
Controllo
Il compito assegnato al personale di vendita viene monitorato per scoprire se l'organizzazione sta raggiungendo il proprio obiettivo o gli obiettivi di pianificazione. Il controllo è un processo che definisce l'ambito e guida le prestazioni effettive rispetto agli obiettivi pianificati dell'organizzazione.
Controlling dwellsnel verificare che tutto avvenga in conformità ai piani adottati, alle istruzioni impartite e ai principi autorizzati. Il controllo assicura che vi sia un utilizzo efficace ed efficiente delle risorse organizzative in modo da raggiungere gli scopi e gli obiettivi pianificati.
Controlling judges lo scostamento della prestazione effettiva dalla prestazione standard, notices the causes di tali deviazioni e aiuta a intraprendere azioni correttive.
La figura seguente mostra sales management with its functionse spiega il ruolo di ciascuna funzione. Tutti i ruoli sono correlati. Una funzione individuale non può riguardare il lavoro senza l'aiuto di altri.
Risorse
Le risorse sono una delle parti importanti della gestione delle vendite, poiché, senza risorse, il processo pianificato non può essere implementato. Le risorse includono quanto segue:
Risorse umane
Le risorse umane possono essere definite come quella sezione di un'azienda o organizzazione che si occupa dell'assunzione, dell'amministrazione e della formazione del personale. Nella gestione delle vendite, possiamo dire che è il venditore responsabile della vendita / marketing di prodotti o servizi.
Risorsa finanziaria
La risorsa finanziaria è il capitale a disposizione di un'impresa per investire sotto forma di contanti, titoli liquidi e linee di credito. Prima di entrare in affari, un uomo d'affari deve assicurarsi risorse finanziarie sufficienti.
Ciò è necessario per poter funzionare in modo efficiente e sufficientemente buono da promuovere il successo. Include il finanziamento di cui l'azienda ha bisogno per svolgere attività come campagna, pubblicità, ecc.
Materiali
Sono beni sotto forma di beni materiali. Qui, per beni, si intende qualsiasi cosa di valore o utilità materiale di proprietà di un individuo o di una società. Include la fonte da cui la materia prima potrebbe essere acquistata a basso costo.
Tecnologia
È l'applicazione della scienza, specialmente a scopi e obiettivi industriali o commerciali. include anche la tecnica scientifica e il materiale utilizzato per raggiungere un obiettivo commerciale o industriale, nonché i macchinari e le tecniche che l'organizzazione utilizza per il prodotto finale.
Ora sarà chiaro perché le risorse sono importanti nella gestione delle vendite.
Prestazione
Le prestazioni sono il completamento di una determinata attività misurata rispetto a standard predefiniti noti di accuratezza, completezza, costo e velocità. In un contratto, si presume che la prestazione sia l'adempimento della responsabilità in un modo che solleva l'esecutore da tutte le responsabilità ai sensi del contratto.
L'ultima funzione è rivedere la performance. In questa funzione, il leader rivede le prestazioni passate e consiglia il personale di vendita in merito ai miglioramenti richiesti. Implica anche il controllo che tutte le funzioni funzionino in modo corretto e che non vi siano deviazioni nel raggiungimento degli obiettivi.