Gestione vendite e distribuzione - Guida rapida

Le vendite si riferiscono allo scambio di merci / merci con denaro o servizi. È l'unica funzione generatrice di entrate in un'organizzazione. Ha svolto un ruolo importante nel mondo degli affari nel corso della storia. Anche prima dell'introduzione del denaro, le persone scambiavano merci per soddisfare i bisogni, che è noto comebarter system.

Esempio di sistema di baratto

A ha 100 kg di riso e Bha 50 kg di grano. Qui,A ha bisogno di grano e Bha bisogno di riso. Concordano di scambiare 50 kg di riso e 25 kg di grano previa comprensione reciproca.

Condizioni di vendita

• Ci sono due parti coinvolte nella transazione, il seller e il buyer.
• Il venditore è il fornitore di beni o servizi e l'acquirente è l'acquirente in cambio di denaro.

Il venditore della merce deve trasferire il titolo di proprietà dell'oggetto all'acquirente a un prezzo concordato. Una persona che vende beni o servizi per conto del venditore è nota come venditore / donna.

Distribution è il processo per rendere un prodotto o servizio disponibile per l'uso o il consumo al consumatore finale o all'azienda.

Distribution could be of the following two types −

Distribuzione diretta

Può essere definito come espandersi o spostarsi da un luogo all'altro senza cambiare direzione o fermarsi. Per esempio,Batanon ha un canale di distribuzione; vende i suoi prodotti direttamente ai consumatori finali.

Distribuzione indiretta

Può essere definito come un mezzo che non è direttamente causato da o derivante da qualcosa. Per esempio,LG vende il suo prodotto dalla fabbrica ai rivenditori e raggiunge i consumatori tramite i rivenditori.

L'immagine seguente mostra i prodotti finali immagazzinati in un magazzino, pronti per la spedizione ai rivenditori / consumatori.

La gestione delle vendite in un'organizzazione è una disciplina aziendale, che si concentra sull'applicazione pratica delle tecniche di vendita e sulla gestione delle operazioni di vendita di un'azienda. È fatto in modo efficiente ed efficace attraverso la pianificazione, l'assunzione di personale, la formazione, la guida e il controllo delle risorse organizzative. La gestione delle vendite è svolta dai responsabili delle vendite e sono responsabili della generazione delle vendite, dei profitti e della soddisfazione del cliente.

Competenze di un responsabile delle vendite

La gestione delle vendite è un'arte in cui il responsabile delle vendite o il venditore aiuta l'organizzazione o l'individuo a raggiungere il proprio obiettivo o ad acquistare un prodotto con le proprie capacità.

Di seguito sono riportate alcune competenze che un responsabile delle vendite deve possedere:

Abilità concettuali

L'abilità concettuale include la formulazione di idee. I manager comprendono le relazioni astratte, migliorano le idee e risolvono i problemi in modo creativo. Il responsabile delle vendite dovrebbe essere esperto del concetto del prodotto che sta vendendo.

Abilità delle persone

Le abilità delle persone implicano la capacità di interagire efficacemente con le persone in modo amichevole, soprattutto negli affari. Il termine "abilità delle persone" coinvolge sia abilità psicologiche che abilità sociali, ma sono meno inclusive delle abilità di vita.

Ogni persona ha una mentalità diversa, quindi un responsabile delle vendite dovrebbe sapere come presentare il prodotto a seconda della mentalità del cliente.

Abilità tecniche

Le abilità tecniche sono le abilità acquisite attraverso l'apprendimento e la pratica. Spesso sono specifici del lavoro o dell'attività. In parole semplici, per eseguire un lavoro o un'attività specifica è richiesta una specifica abilità o competenza. Come parte delle capacità concettuali, un responsabile delle vendite dovrebbe anche avere una buona conoscenza delle capacità tecniche del prodotto.

Capacità di decisione

Le capacità decisionali sono le più importanti perché per affrontare le domande dei consumatori, il responsabile delle vendite dovrebbe sempre avere la conoscenza dei prodotti della concorrenza e prendere una decisione saggia.

Monitoraggio delle prestazioni

I responsabili delle vendite dovrebbero monitorare le prestazioni dei dipendenti e riferire alla dirigenza superiore per migliorare le prestazioni e colmare le lacune.

Pertanto, le abilità concettuali riguardano le idee, le abilità tecniche si occupano delle cose, le abilità delle persone riguardano gli individui, le abilità tecniche riguardano le abilità specifiche del prodotto e le capacità decisionali si riferiscono al processo decisionale.

Importanza della gestione delle vendite

La gestione delle vendite è fondamentale per qualsiasi organizzazione per raggiungere i propri obiettivi. Per aumentare la domanda dei clienti per un particolare prodotto, abbiamo bisogno della gestione delle vendite.

I seguenti punti devono essere considerati per la gestione delle vendite in un'organizzazione:

• La prima e più importante importanza della gestione delle vendite è che facilita la vendita di un prodotto a un prezzo, che realizza profitti e aiuta a generare entrate per l'azienda.

• Aiuta a raggiungere gli obiettivi e gli obiettivi dell'organizzazione concentrandosi sull'obiettivo e pianificando una strategia per il raggiungimento dell'obiettivo entro un periodo di tempo.

• Il team di vendita monitora le preferenze del cliente, la politica del governo, la situazione della concorrenza, ecc., Per apportare le modifiche richieste di conseguenza e gestire le vendite.

• Monitorando la preferenza del cliente, il venditore sviluppa una relazione positiva con il cliente, che aiuta a trattenere il cliente per un lungo periodo di tempo.

• Sia gli acquirenti che i venditori hanno lo stesso tipo di relazione, che si basa sullo scambio di beni, servizi e denaro. Questo aiuta a raggiungere la soddisfazione del cliente.

La gestione delle vendite può differire da un'organizzazione all'altra, ma nel complesso possiamo concludere che la gestione delle vendite è molto importante per un'organizzazione per il raggiungimento dei suoi obiettivi a breve e lungo termine.

Obiettivo della gestione delle vendite

Ogni organizzazione ha un obiettivo prima di inizializzare le funzioni. Dobbiamo capire l'obiettivo della gestione delle vendite. Qui stiamo discutendo la gestione delle vendite in termini di obiettivi.

Volume delle vendite

È la capacità o il numero di articoli o servizi venduti nelle normali operazioni di un'azienda in un determinato periodo. L'obiettivo principale della gestione delle vendite è aumentare il volume delle vendite per generare entrate.

Contributo al profitto

Le vendite dell'organizzazione dovrebbero contribuire al profitto, poiché è l'unico reparto che genera entrate. Può essere calcolato come percentuale o rapporto del guadagno sul fatturato totale.

Crescita continua

Uno degli obiettivi principali della gestione delle vendite è quello di trattenere i consumatori per continuare la crescita dell'organizzazione. Ci dovrebbe essere un'espansione regolare delle vendite e della domanda di un articolo sul mercato con una nuova formulazione avanzata.

Questi sono gli obiettivi principali su cui un responsabile vendite deve concentrarsi nella gestione delle vendite.

Le aziende utilizzano strategie e tattiche di vendita per indurre un consumatore ad acquistare i propri prodotti o servizi. Prima di procedere ulteriormente, dovremmo conoscere il significato delle strategie e delle tattiche di vendita. Sebbene vadano di pari passo, sono distinti.

Imposta obiettivo

Il primo passo nella gestione delle vendite è stabilire traguardi e obiettivi. Il senior management di un'azienda deve sedersi insieme e raggiungere una decisione reciproca in merito alla visione e alla risoluzione dell'azienda.

Questo può sembrare abbastanza facile, ma fissare un obiettivo funge da quadro per la progettazione di un'azienda. Se si prendono decisioni efficienti e si fissano obiettivi in ​​base al potenziale dell'azienda e alla domanda del mercato, l'azienda progredisce meravigliosamente. Tuttavia, se gli obiettivi sono impostati male, l'azienda potrebbe non prosperare.

Sviluppare una strategia di vendita

Dopo aver fissato gli obiettivi da raggiungere per l'azienda, è necessario progettare una strategia. La strategia di vendita può essere definita come il modo in cui un'azienda commercializza o desidera vendere i propri prodotti o servizi. Può essere un concetto di come l'azienda soddisfa gli obiettivi desiderati e gli obiettivi di marketing; chiarisce anche cosa fanno i responsabili delle vendite.

La strategia include vari componenti. di seguito sono riportati alcuni dei componenti:

• Conoscenza della storia del marchio dell'azienda e del mercato di consumo
• Il modo in cui il marketing influenzerà l'attività complessiva
• Prestazioni dei concorrenti
• Pro e contro del piano

Sviluppa tattiche

Una strategia spiega lo scopo dell'azienda mentre le tattiche spiegano il processo per andare avanti e attuare il piano. La strategia di vendita è importante rispetto alle tattiche individuali. Ma dopo che la strategia è stata progettata, dobbiamo sviluppare tattiche per seguire la strategia.

Le tattiche di vendita possono essere definite come l'azione intrapresa dall'azienda per imporre la propria strategia di vendita per portarla in vita. Esistono diverse modalità in cui l'azienda consegna il messaggio ai consumatori come siti Web, brochure, pubblicità sui social media, ecc.

Un investitore o un prestatore investirà nell'azienda se conoscono l'obiettivo e la strategia dell'azienda; altrimenti, diventa difficile per l'azienda e gli istituti di credito prendere o giustificare una decisione sull'opportunità di investire nella società.

L'azienda deve sapere che l'investimento da parte degli istituti di credito è molto richiesto per la campagna di marketing. Se le tattiche sono ottime ma le strategie non sono definite in modo corretto o definite male, non aiuta l'azienda a crescere.

La gestione delle vendite in un'organizzazione è una disciplina aziendale, che si concentra sull'applicazione pratica delle tecniche di vendita e sulla gestione delle operazioni di vendita di un'azienda.

È fatto in modo efficiente ed efficace attraverso la pianificazione, l'assunzione di personale, la formazione, la guida e il controllo delle risorse organizzative. Ora spiegheremo ciascuno di questi processi.

Pianificazione

La pianificazione può essere definita come il processo decisionale in modo sistematico riguardo agli scopi e agli obiettivi di un'organizzazione. In breve, è un processo che un individuo o un gruppo intraprenderà in futuro e le risorse necessarie per raggiungerli.

La pianificazione delle vendite include la strategia, la definizione di obiettivi di vendita basati sul profitto, le quote, la previsione delle vendite, la gestione della domanda e lo screening, la scrittura e l'esecuzione di un piano di vendita.

Un piano di vendita è un documento strategico che delinea gli obiettivi aziendali, le risorse e le attività di vendita. Fondamentalmente segue la guida del piano di marketing, del piano strategico e del piano aziendale con dettagli più precisi su come gli obiettivi e gli obiettivi possono essere raggiunti attraverso l'effettiva vendita di prodotti e servizi.

Personale

L'assunzione di personale è il processo di acquisizione, distribuzione e mantenimento di una forza lavoro di quantità e qualità ottimali per creare un impatto positivo sull'efficacia dell'azienda.

Il personale è costituito dai seguenti tre componenti:

• Acquisition - Coinvolge la pianificazione delle risorse umane per selezionare ciò che l'organizzazione richiede in termini di numero di dipendenti necessari e dei loro attributi come conoscenze, abilità e abilità, al fine di soddisfare efficacemente i requisiti del lavoro.

• Deployment- Comprende le decisioni su come i reclutati saranno assegnati a ruoli specifici in base alle esigenze aziendali. Riguarda anche la frequente nomina a lavori più avanzati attraverso reclutamento, promozione o riorganizzazione interna

• Retention- Si occupa della gestione del deflusso di dipendenti da un'organizzazione. Combina sia la gestione delle pratiche volontarie come le dimissioni sia il controllo delle misure involontarie in base alle quali i dipendenti vengono allontanati dall'organizzazione attraverso programmi di licenziamento o altri tipi di licenziamento.

Il personale è fondamentalmente utilizzato nella sfera del lavoro. È applicabile a più di un aspetto dell'ambiente di lavoro. Lo staffing è utilizzato anche in un senso specifico per riferirsi alla gestione degli orari dei dipendenti.

Formazione

Il programma di formazione sulla gestione delle vendite fornisce ai responsabili delle vendite in prima linea competenze, conoscenze e strumenti comprovati di cui hanno bisogno per guidare le prestazioni della linea di margine.

Questo programma approfondito prevede autovalutazioni e copre quanto segue four crucial sales management abilities -

• Gestire l'andamento delle vendite
• Coaching di vendita
• Recruiting
• Selezione di "STAR" di vendita
• Leadership nelle vendite

Dopo che il personale di vendita è stato reclutato, l'azienda garantisce la formazione, ovvero la formazione fuori dal lavoro e sul lavoro relativa alle competenze, alle conoscenze e alla cultura del lavoro, che aiuta a raggiungere le prestazioni e gli obiettivi di vendita.

Leader

La leadership è svolta dalla persona che possiede la qualità di leadership, la capacità di motivare altre persone e portare a termine il lavoro. La leadership è un'efficace forza di gestione delle vendite che invita il dirigente della gestione delle vendite a utilizzare strumenti pratici e concetti all'avanguardia per creare un modello di gestione delle vendite efficace.

Questo modello è derivato da un'approfondita esperienza di ricerca e consulenza attraverso casi, discussioni di gruppo, esercizi di risoluzione dei problemi, workshop assistiti da computer e presentazioni di casi comunicativi.

I manager devono esplorare varie prospettive su cosa funziona e cosa non funziona e perché. Un leader controlla anche il lavoro e spiega i pro ei contro, nonché i modi per completare un'attività in modo efficace ed efficiente.

Controllo

Il compito assegnato al personale di vendita viene monitorato per scoprire se l'organizzazione sta raggiungendo il proprio obiettivo o gli obiettivi di pianificazione. Il controllo è un processo che definisce l'ambito e guida le prestazioni effettive rispetto agli obiettivi pianificati dell'organizzazione.

Controlling dwellsnel verificare che tutto avvenga in conformità ai piani adottati, alle istruzioni impartite e ai principi autorizzati. Il controllo assicura che vi sia un utilizzo efficace ed efficiente delle risorse organizzative in modo da raggiungere gli scopi e gli obiettivi pianificati.

Controlling judges lo scostamento della prestazione effettiva dalla prestazione standard, notices the causes di tali deviazioni e aiuta a intraprendere azioni correttive.

La figura seguente mostra sales management with its functionse spiega il ruolo di ciascuna funzione. Tutti i ruoli sono correlati. Una funzione individuale non può riguardare il lavoro senza l'aiuto di altri.

Risorse

Le risorse sono una delle parti importanti della gestione delle vendite, poiché, senza risorse, il processo pianificato non può essere implementato. Le risorse includono quanto segue:

Risorse umane

Le risorse umane possono essere definite come quella sezione di un'azienda o di un'organizzazione che si occupa dell'assunzione, dell'amministrazione e della formazione del personale. Nella gestione delle vendite, possiamo dire che è il venditore responsabile della vendita / marketing di prodotti o servizi.

Risorsa finanziaria

La risorsa finanziaria è il capitale a disposizione di un'azienda per investire sotto forma di liquidità, titoli liquidi e linee di credito. Prima di entrare in affari, un uomo d'affari deve assicurarsi risorse finanziarie sufficienti.

Ciò è necessario per poter funzionare in modo efficiente e sufficientemente buono da promuovere il successo. Include il finanziamento di cui l'azienda ha bisogno per svolgere attività come campagna, pubblicità, ecc.

Materiali

Sono beni sotto forma di beni materiali. Qui, per beni, si intende qualsiasi cosa di valore o utilità materiale di proprietà di un individuo o di una società. Include la fonte da cui la materia prima potrebbe essere acquistata a basso costo.

Tecnologia

È l'applicazione della scienza, specialmente a scopi e obiettivi industriali o commerciali. include anche la tecnica scientifica e il materiale utilizzato per raggiungere un obiettivo commerciale o industriale, nonché i macchinari e le tecniche che l'organizzazione utilizza per il prodotto finale.

Ora sarà chiaro perché le risorse sono importanti nella gestione delle vendite.

Prestazione

Le prestazioni sono il completamento di una determinata attività misurata rispetto a standard predefiniti noti di accuratezza, completezza, costo e velocità. In un contratto, si presume che la prestazione sia l'adempimento della responsabilità in un modo che solleva l'esecutore da tutte le responsabilità ai sensi del contratto.

L'ultima funzione è rivedere la performance. In questa funzione, il leader rivede le prestazioni passate e consiglia il personale di vendita in merito ai miglioramenti richiesti. Implica anche il controllo che tutte le funzioni funzionino in modo corretto e che non vi siano deviazioni nel raggiungimento degli obiettivi.

Il metodo di vendita può essere spiegato come una delle diverse tecniche utilizzate per rilevare i ricavi in ​​modo specifico quando i ricavi e i costi sono rilevati al momento della riscossione del denaro piuttosto che al momento della vendita.

Quindi, possiamo dire che i metodi di vendita sono i diversi modi per vendere il prodotto o il servizio. Il personale di vendita aiuta a vendere i prodotti finali al consumatore. Di seguito vengono forniti alcuni metodi di vendita.

Vendite dirette

La vendita diretta è la vendita di beni / servizi che coinvolge il contatto personale. Può essere definito come il metodo più importante che viene utilizzato, in quanto la maggior parte dei consumatori preferisce acquistare la merce attraverso un contatto diretto con il venditore, durante il quale ne capiscono le caratteristiche e ne conoscono esigenze e vantaggi.

L'illustrazione sopra mostra il venditore al centro come A. Si vedono gli acquirenti che si mettono in contatto con il venditore. È un esempio di vendita diretta in cui gli acquirenti (in verde) si avvicinano al venditore in arancione.

Example - Le compagnie aeree Boeing vende gli autobus aerei direttamente al consumatore senza alcun intermediario coinvolto.

Vendite pro forma

Il termine pro forma è una parola latina, che significa "as a matter of form" o "for the sake of formÈ comunemente usato per descrivere una pratica o un documento fornito come cortesia e che soddisfa requisiti limitati, è conforme a una norma o dottrina, tende ad essere eseguito in modo superficiale e / o è considerato una formalità.

I bilanci pro-forma sono progettati per riflettere una modifica proposta, come una fusione o acquisizione o per enfatizzare determinati dati quando una società pubblica un annuncio sugli utili.

Può essere definita come la pratica o il documento fornito a titolo di cortesia o che soddisfa i requisiti minimi che contengono i dettagli dell'acquirente e del destinatario. Può anche essere definito come una fattura del prodotto.

Vendite basate sull'agenzia

Nelle vendite in agenzia, l'organizzazione assume un agente su base contrattuale. L'agente di vendita acquisisce il diritto di negoziare la vendita di beni o servizi dell'organizzazione in cambio di una commissione o commissione fissa. La commissione è calcolata sulla base della percentuale delle vendite generate. Esempio: polizza assicurativa, apertura di conti bancari ecc.

Porta a porta

Nelle vendite porta a porta, il responsabile delle vendite passa dalla porta di una casa all'altra per vendere il prodotto o il servizio. Per questo tipo di vendita, l'agente di vendita deve essere versatile e in grado di creare rapidamente un rapporto con i clienti.

Di seguito sono riportati alcuni dei principali compiti del personale di vendita per le vendite porta a porta:

• Avviare una conversazione con uno sconosciuto.
• Ottenere il modulo compilato e completare le attività amministrative.
• Ottenere i pagamenti elaborati dai clienti.
• Costruire un rapporto con i clienti.
• Fornire formazione ai nuovi membri del team.

Queste sono alcune delle principali responsabilità che un responsabile vendite porta a porta deve gestire per mantenere o aumentare la produttività.

Hawking

Hawking è associato a un venditore ambulante (venditore) che vende le merci che possono essere facilmente trasportate. Un venditore ambulante vende merci non così costose per le strade gridando ad alta voce e chiacchierando con i passanti per sviluppare un rapporto e convincerli a comprare i suoi beni.

Nella figura sopra, possiamo vedere venditori ambulanti che vendono prodotti sul ciglio della strada. In India, ci sono 10 milioni di venditori ambulanti, Mumbai e Delhi che contribuiscono maggiormente al numero. Molti consumatori preferiscono anche lo shopping di strada a causa del basso prezzo dei prodotti.

B2B

La vendita B2B è nota come Business to Businessvendita. Si riferisce a una situazione in cui un'azienda effettua una transazione con un'altra.

B2B si verifica dove:

• La fabbrica produce beni e li vende ai grossisti.

  Esempio: produttori di prodotti alimentari, scarpe, borse, ecc.

• L'organizzazione affida il proprio processo ad altre società per ridurre il costo del lavoro.

  Esempio: BPO (Business Process Outsourcing)

• L'azienda acquista materie prime da un'altra azienda per realizzare il prodotto finale.

  Esempio: Tata Steel acquista merci dalle sue società ausiliarie

Vendite elettroniche

La vendita elettronica o il commercio elettronico è noto come scambio di beni o servizi tramite Internet. La figura riportata di seguito mostra come funziona l'e-commerce. Possiamo concludere che l'attività di e-commerce è aumentata di giorno in giorno grazie al facile accesso e alla semplicità.

Le attività di e-commerce possono impiegare alcuni o tutti i seguenti:

• Siti web di acquisto in linea per la vendita al dettaglio diretta ai consumatori.

• Fornire o partecipare a mercati online, che elaborano vendite di terze parti business-to-consumer o consumer-to-consumer.

• Acquisto e vendita business-to-business.

• Raccolta e utilizzo di dati demografici tramite contatti web o social media.

• Marketing a clienti potenziali e affermati tramite e-mail o fax (ad esempio, con newsletter).

• Impegnarsi nel mercato prevalente per il lancio di nuovi prodotti e servizi.

Pertanto, l'e-commerce può essere definito come l'attività svolta attraverso l'applicazione di computer, telefoni, fax, lettori di codici a barre, carte di credito, sportelli automatici (ATM) o altri dispositivi elettronici (che utilizzano o meno Internet) senza il cambio di documenti cartacei.

Richiesta di proposta

La richiesta di proposta è un tipo di procedura di offerta da parte di un'azienda che è interessata all'approvvigionamento di beni o servizi da potenziali fornitori per presentare proposte commerciali. Di seguito sono riportate le caratteristiche salienti di una richiesta di proposta.

• Informa i fornitori che un'azienda sta cercando di sollecitarli e ispirarli a fare del loro meglio.

• L'azienda deve fornire le specifiche relative alla proposta di acquisto e se viene predisposta l'analisi relativa al requisito, di conseguenza può essere facilmente integrata in un documento di richiesta.

• Segnala inoltre ai fornitori che il processo di selezione è competitivo.

• Assicura che i fornitori rispondano concretamente ai requisiti identificati.

• Il processo di selezione è strutturale in modo che non ci sia parzialità nel processo.

Pertanto, una richiesta di proposta è una proposta che un'azienda garantisce per l'approvvigionamento di prodotti. I punti precedenti elencano le funzioni di una richiesta generale di proposta utilizzata da una società.

Le tecniche di vendita sono tecniche per vendere un prodotto o un servizio per il successo di marketing. In parole povere, è una combinazione di parlare con le persone giuste e scoprire cosa vogliono effettivamente comprare; dipende dalla scelta e dalle preferenze dei consumatori.

Un venditore che utilizza tecniche di vendita non vende solo i prodotti. Infatti, guarda al bisogno o al desiderio del cliente e poi offre il prodotto dopo averne spiegato i vantaggi e gli svantaggi.

Questo aiuta il cliente a differenziare tra i prodotti disponibili, rendendo la decisione facile per il cliente. Questo modo di vendere è più impressionante della campionatura durante la consegna del prodotto.

Aiuta anche a costruire un rapporto tra il cliente e il venditore che capisce quanto vale il prodotto per il cliente.

Vendita concettuale

La vendita concettuale è un tipo di tecnica di vendita, che richiede al venditore di comprendere prima i problemi del cliente, cioè cosa sta cercando di realizzare, risolvere o evitare. Quindi il venditore applica la sua esperienza per trovare una soluzione per il cliente.

Applicando questo approccio, aiuta a creare fiducia con i clienti e la soluzione trovata diventa difficile da replicare per i concorrenti. La vendita concettuale è come introdurre una nuova tecnologia, un metodo di consegna rivoluzionario, un modo diverso di servire i clienti e trovare un nuovo modo per risolvere vecchi problemi.

La vendita concettuale è classificata nelle seguenti quattro categorie:

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Bisogno fondamentale

Percettivo

La percezione è il modo in cui una persona guarda qualcosa. È diverso da persona a persona ed è anche possibile che la percezione di due persone siano uguali. Questa proposta psicologica chiede al consumatore di cambiare gli atteggiamenti verso qualcosa o di vederlo in modo diverso dal punto di vista esistente.

In altre parole, il venditore richiede all'acquirente di vedere le cose da una prospettiva diversa.

Modificare

Il cambiamento è vitale e una cosa non può essere la stessa per un lungo periodo di tempo. Il primo passo stesso riguarda il cambiamento. Il più delle volte, il primo passo è la vendita concettuale. L'acquirente dovrebbe essere interessato ad ascoltare nuove idee e ad applicarsi seriamente a qualcosa di diverso.

Emotivo

Mentre il venditore descrive il prodotto al consumatore, vuole una relazione emotiva con il consumatore. Il venditore dovrebbe essere appassionato e desideroso; gioca un ruolo importante nella vendita. Questo aiuta ad aumentare la credibilità presso il consumatore e aiuta anche a trattenere il consumatore per un lungo periodo di tempo.

Bisogno fondamentale

L'esigenza fondamentale di un prodotto soddisfa una vendita concettuale. Il presupposto è che il prodotto funga da catalizzatore per il cambiamento richiesto dal venditore. Nel caso in cui il consumatore non comprenda questa esigenza fondamentale, non acquisterà il prodotto.

Negoziazione di vendita

La negoziazione di vendita si riferisce alla discussione reciproca tra l'acquirente e il venditore per una transazione o un accordo. La negoziazione può essere un evento formale in una data e ora specifiche. Può anche essere un processo continuo in diversi punti del processo di vendita.

Perché un venditore negozia? La risposta è a causa dell'atteggiamento del cliente nei confronti del prodotto o servizio.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Obiezione

In questa categoria, il cliente mostra un'opposizione al prodotto o servizio. Il cliente non è soddisfatto del prodotto e si oppone e solleva una domanda sul prodotto.

Indifferenza

Il cliente non è interessato o mostra meno interesse per il prodotto; la ragione potrebbe essere la mancanza di percezione dei suoi benefici.

Scetticismo

Il cliente ha la percezione del prodotto e dei suoi vantaggi, ma si trova in un dilemma se il prodotto offerto può davvero fornire qualche vantaggio.

Accettazione

In questa categoria, il cliente concorda con i vantaggi consigliati dal venditore e non ha obiezioni o feedback negativi nei confronti del prodotto.

Pertanto, possiamo concludere che sono necessarie capacità di negoziazione per cambiare la percezione di un cliente nei confronti di un prodotto o servizio.

Strategie di negoziazione delle vendite

Un venditore deve mettere in pratica alcune strategie di negoziazione per trattare con i clienti. Il modo migliore è coinvolgerli in una partnership per la risoluzione dei problemi. Il primo passo è concentrarsi sulle questioni su cui il venditore e il cliente hanno più accordo.

Il venditore deve inizialmente assumere una posizione rigida in modo che quando scende a compromessi, il cliente sente di aver negoziato un affare. Il motivo dovrebbe essere quello di concentrarsi sulla risoluzione dei problemi che soddisfano le esigenze sia dell'acquirente che del venditore. Le soluzioni dei problemi dovrebbero essere certe per entrambe le parti su cui lavorare.

È molto importante tenere un registro dei problemi risolti nel processo di discussione e richiedere riepiloghi per confermare i progressi compiuti. Questo aiuta a portare avanti la discussione e ad arrivare facilmente alla conclusione finale.

Risultati della negoziazione

I seguenti sono i quattro tipi di risultati della negoziazione:

Vittoria del venditore - Vittoria dell'acquirente

In questo risultato, c'è una situazione vantaggiosa per tutti sia per l'acquirente che per il venditore. Dei quattro, questo è l'unico risultato che porta al successo a lungo termine per entrambe le parti.

Vittoria del venditore - Perdita dell'acquirente

In questo caso, il venditore vince ma l'acquirente perde. Se il cliente non è soddisfatto, il rapporto d'affari è in difficoltà, in quanto potrebbe influire sulla reputazione dell'azienda.

Se il cliente ritiene di non essere soddisfatto o di essere stato manipolato riguardo alla descrizione del prodotto, può rifiutarsi di avere qualcosa. Se la sua natura è aggressiva, può agire contro il venditore.

Perdita del venditore - Vittoria dell'acquirente

Gli acquirenti vincono nella negoziazione e il venditore si sentirà subito cambiato e cercherà di evitare la situazione o anche la negoziazione futura. Anche in questo caso il rapporto acquirente e venditore è in difficoltà.

Perdita del venditore - Perdita dell'acquirente

Sia l'acquirente che il venditore perdono e sono insoddisfatti. Dopo questo risultato, è molto improbabile che in futuro ci siano negoziati tra le due parti.

Vendita inversa

La vendita inversa si riferisce a una situazione in cui gli acquirenti hanno la possibilità di rispondere alla negoziazione di vendita o al feedback sul prodotto o servizio. Se osserviamo attentamente, nella maggior parte dei casi, il venditore parla troppo ed è sempre pronto a mettere in discussione.

La vendita inversa è esattamente l'opposto. Gli acquirenti devono fornire il feedback, il che aiuta a sviluppare una relazione a lungo termine tra l'acquirente e il venditore. In questo modo, l'azienda può comprendere i pro ei contro dei suoi prodotti e servizi, il che aiuta a improvvisare e ad apportare modifiche di conseguenza.

Il modo tradizionale di vendere un prodotto utilizzato da un venditore è che lui / lei pressurizza il potenziale acquirente.

Strategia interrogativa

Una volta che l'azienda ha elencato tutti i punti e le informazioni richieste, deve preparare un questionario. Le domande dovrebbero iniziare con questioni generali e dovrebbero consentire all'acquirente di esprimere il proprio punto di vista.

Coinvolgere l'acquirente

Le domande possono essere aperte o chiuse. Se le domande sono chiuse, l'acquirente non sarà in grado di applicare la propria percezione o punti. Una domanda aperta offre all'acquirente la possibilità di spiegare un problema o di fornire un feedback adeguato, positivo o negativo che sia.

Domanda inversa

Quando un acquirente valuta un prodotto, se acquistare o meno, offre al venditore l'opportunità di intervenire e riconfermare la percezione dell'acquirente. Aiuta a migliorare la relazione. Il venditore può capire meglio come affrontare la situazione e cosa può essere offerto all'acquirente per soddisfare le sue esigenze.

Possiamo quindi concludere che la vendita inversa è ormai diventata una parte importante nel mercato competitivo di oggi.

Porta via

Le tecniche di vendita da asporto sono diventate molto famose negli ultimi tempi. Come suggerisce il nome, in questo tipo, l'acquirente prende il prodotto e va avanti. Nel sistema tradizionale, il banco regolare e quello da asporto erano gli stessi e le persone dovevano aspettare a lungo anche per prendere un piccolo pacco.

Nella figura seguente, possiamo vedere un moderno bancone da asporto, dove l'acquirente può facilmente prendere un pacco e andare avanti. Tali banchi take away aiutano l'acquirente a ottenere il prodotto in minor tempo.

In alcuni posti abbiamo un banco da asporto dove il cliente ordina il prodotto da un lato e la consegna viene effettuata dall'altro lato della strada. Ciò fa risparmiare anche molto tempo all'acquirente.

Outsourcing delle vendite

L'outsourcing delle vendite è un modo in cui un'azienda esternalizza il proprio processo o parte del processo all'altra azienda. L'azienda esternalizza il proprio lavoro per aumentare il volume delle vendite senza legami con il team di vendita che porta avanti le campagne di vendita.

La società che intraprende il processo sarà retribuita su base contrattuale o secondo l'intesa reciproca tra le due parti. L'altra parte è responsabile e responsabile di tutte le attività di vendita mentre rappresenta il marchio al cliente. Tale parte è responsabile di tutte le operazioni associate alle attività di vendita diretta.

Lo scopo principale dell'outsourcing delle vendite è ridurre i costi di produzione. Ad esempio, a Londra, il costo del lavoro è elevato rispetto all'India. Quindi l'azienda vorrebbe esternalizzare il processo in India e portare a termine il lavoro a un costo inferiore rispetto al paese di origine.

Vantaggi dell'outsourcing delle vendite

L'outsourcing delle vendite è più economico rispetto al costo a pieno carico dell'assunzione del personale di vendita. Il vantaggio dell'outsourcing delle vendite è aumentare i ricavi per l'azienda fornendo lo stesso processo in modo diverso, ad esempio da una terza parte.

L'azienda può anche selezionare l'outsourcing come mezzo per accedere alle migliori capacità di vendita. Dal punto di vista dell'azienda, se il lavoro viene svolto a metà del costo rispetto al metodo precedente, ovviamente verrà esternalizzato.

Un altro motivo di esternalizzazione riguarda un'azienda che vuole impostare il proprio mercato in un posto nuovo. Preferirebbe fornire il contratto a un'agenzia locale perché capiranno la necessità e la percezione di quella località. Ciò aiuta l'azienda a creare facilmente l'attività e conquistare il mercato più velocemente.

L'organizzazione commerciale è un dipartimento aziendale all'interno della logistica che progetta l'azienda secondo i requisiti di vendita. L'organizzazione di vendita è ritenuta responsabile della vendita e della distribuzione di beni e servizi.

L'unità vendente è rappresentata come unità legale. Il venditore gioca un ruolo cruciale nella società di vendita perché è responsabile di molte attività in azienda. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - Il venditore è coinvolto nella definizione degli obiettivi di vendita del prodotto e nella generazione del profitto.

• Marketing policies - Il venditore deve impostare le politiche di marketing e pianificare di conseguenza.

• Designing personal selling strategies - Devono anche impostare la propria strategia per generare vendite e per indirizzare e mantenere i clienti.

Si coordinano anche con altri dipartimenti, ad esempio, pubblicità, promozione e distribuzione delle vendite, per elaborare un programma di vendita, che aiuta a generare vendite. Aiuta anche a trovare eventuali buchi e risolvere i problemi.

Caratteristiche di un'organizzazione di vendita

Vediamo ora di comprendere le caratteristiche di un'organizzazione di vendita:

• Un'organizzazione di vendita è costituita da un gruppo di persone che gestiscono attività diverse come la distribuzione, la vendita di pubblicità, ecc.

• Funziona per raggiungere gli obiettivi di vendita, come aumentare il volume delle vendite e massimizzare i profitti e la quota di mercato dell'azienda.

• Specifica le responsabilità e i doveri del venditore e coordina anche le loro attività con gli altri reparti.

• Aiuta a sviluppare una relazione con l'altro personale dell'organizzazione impostando un programma di vendita.

• Il direttore generale delle vendite è il capo dell'organizzazione di vendita.

Pertanto, le organizzazioni di vendita aiutano l'azienda a raggiungere gli obiettivi e a costruire il coordinamento con il personale di vendita. Vedremo ora l'importanza dell'organizzazione di vendita.

Importanza dell'organizzazione di vendita

Cerchiamo ora di comprendere il significato dell'organizzazione di vendita.

Per pianificare l'acquisto

Le vendite dell'azienda dipendono dall'anticipazione delle vendite. Le vendite aumenteranno solo quando il consumatore acquista i beni o servizi. Pertanto, l'azienda deve pianificare le vendite in base alle esigenze e ai desideri dei consumatori, ovvero dove vogliono il prodotto, cosa vogliono ecc. La pianificazione e lo sviluppo vengono eseguiti di conseguenza per soddisfare le esigenze del consumatore.

Per creare un modello di richieste di prodotti

La domanda del prodotto è creata per portare a vendere sul mercato. Quando un prodotto viene fabbricato in fabbrica, non viene venduto automaticamente. I venditori spingono il prodotto ai consumatori. Ma nemmeno loro possono costringere il consumatore ad acquistare il prodotto. La vendita dipende dalle esigenze e dalla percezione del consumatore. Questa esigenza è creata dalle capacità di vendita, promozioni tramite pubblicità, ecc., Che a loro volta aiutano a creare domanda nel mercato.

Per gestire gli ordini ricevuti

Questo è un passaggio importante in cui il venditore deve rispondere alle chiamate e alle domande dei clienti, ricevere ordini e preparare il prodotto secondo la domanda dei consumatori.

Infine, i prodotti vengono imballati e spediti secondo le aspettative del consumatore; tutti questi sono compiti imperativi ed efficaci.

Per raccogliere le quote

Le vendite non possono sempre essere effettuate in contanti. Le vendite all'ingrosso vengono effettuate a credito. È molto difficile per un'organizzazione eseguire solo sulla base delle vendite in contanti; in questo mercato competitivo, la vendita di crediti gioca un ruolo cruciale.

Dopo che le vendite a credito sono state effettuate, l'organizzazione deve riscuotere le quote. È un compito molto impegnativo in quanto il venditore deve mantenere l'attività e comunque portare a termine il compito.

Per gestire il compito di gestione del personale

Ogni organizzazione vuole il miglior personale di vendita per aumentare le vendite. Dipende dalla formazione. L'organizzazione deve selezionare, formare, motivare, monitorare e controllare il proprio personale di vendita. Qui l'azienda deve fare un investimento personale nelle vendite.

In sintesi, possiamo concludere che c'è un immenso impatto dell'organizzazione di vendita su un'azienda.

Tipi di organizzazione di vendita

Un'organizzazione è progettata in modo da poter identificare il lavoro o l'attività svolta da un individuo o da un gruppo. I ruoli e le responsabilità sono definiti, il che aiuta a costruire relazioni per consentire alle persone di lavorare in modo efficace ed efficiente. Questo aiuta a raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione. I seguenti sono i quattro tipi di organizzazioni di vendita:

Tipo funzionale

La tipologia di organizzazione funzionale è suddivisa e classificata in base alle funzioni svolte. La figura seguente mostra un'organizzazione di tipo funzionale.

Questo descrive l'organizzazione del tipo funzionale. Discuteremo ora i vantaggi e gli svantaggi di questo tipo.

Vantaggi del tipo funzionale

I seguenti sono i vantaggi di un tipo funzionale di organizzazione:

• Specialization- Nella figura possiamo vedere che la divisione è stata fatta in base alle funzioni. In questo modo, possiamo aspettarci che ogni funzione sia specializzata nella sua attività.

• Flexibility - Il numero di reparti può essere aggiunto o rimosso secondo i requisiti.

• Decision making - Le decisioni possono essere prese rapidamente poiché la persona sarebbe un esperto nel suo dipartimento e sarà consapevole dell'impatto della sua decisione.

• Co-ordination - Il coordinamento tra le funzioni può essere fatto facilmente

Svantaggi del tipo funzionale

Comprendiamo ora gli svantaggi associati al tipo funzionale di organizzazione:

• Due Attention- Ogni dipartimento è specializzato solo nella propria attività; quindi non c'è attenzione focalizzata sul prodotto.

• Delay - C'è ritardo nel prendere decisioni a causa del coordinamento tra tutti i dipartimenti.

• Co-ordination- Dalla figura possiamo vedere che tutti i reparti riportano al Direttore Generale. Pertanto, nelle ore di punta, può diventare difficile per il Direttore Generale mantenere il coordinamento tra i reparti.

• Conflicts - C'è sempre un conflitto tra i dipartimenti a causa della specializzazione solo in un'area centrale e della mancanza di formazione incrociata.

In generale, il tipo di organizzazione funzionale è suitable where the organization structure is small having limited products.

Tipologia di prodotto

Questo tipo di divisione viene effettuata in base ai prodotti. L'organizzazione divide i reparti in base ai prodotti.

La figura seguente mostra il layout del tipo di prodotto.

Vantaggi del tipo di prodotto

• Due Attention - A causa della divisione in base al prodotto, ogni prodotto riceve l'attenzione richiesta.

• Specialization- Il venditore è specializzato in prodotti specifici; quindi ha un vantaggio nella gestione del reparto.

• Responsibility - La responsabilità può essere facilmente assegnata a un venditore perché tutti i venditori sono specializzati nel loro prodotto / reparto e conoscono bene il prodotto, il che li aiuta a gestire i clienti senza problemi.

Svantaggi del tipo di prodotto

• Co-ordination - Ci sarebbero problemi di coordinamento tra due reparti di prodotto.

• Selling Cost - Il costo di vendita del prodotto può aumentare a causa della divisione in base ai prodotti.

• Operational Cost - Il costo operativo può anche aumentare a causa del trattamento diverso di ciascun prodotto.

• Freedom - Non vi è alcun limite alla libertà di cui godono i dipendenti perché il venditore è specializzato solo sul suo prodotto / reparto e non sarà in grado di gestire altri prodotti / reparto.

Idoneità del tipo di prodotto

Il tipo di prodotto è adatto nei seguenti casi:

• Dove l'organizzazione ha molti prodotti e può dividere i reparti in base ai prodotti.

• Per le organizzazioni che vendono prodotti ad alto prezzo.

• Quando i prodotti di un'organizzazione sono più orientati alla tecnica, l'organizzazione può dividere i reparti in base ai prodotti poiché il venditore sarà efficiente ed efficace nel discutere il prodotto con il cliente in modo efficace.

Tipo di specializzazione del consumatore

In base alla specializzazione del consumatore, i reparti sono suddivisi in base ai clienti a cui vengono offerti i prodotti. Il più delle volte, l'aspetto del mercato gioca un ruolo importante nel conoscere le esigenze dei consumatori e nel dividere i reparti di conseguenza.

La figura seguente mostra il layout del tipo di specializzazione del consumatore.

Vantaggi del tipo di specializzazione del consumatore

• Consumer - Qui la divisione è in base ai consumatori, quindi ogni consumatore riceve la dovuta attenzione.

• Consumer satisfaction- La soddisfazione dei consumatori è la prima priorità; poiché i servizi massimi sono forniti al consumatore.

• Planning and policies - La pianificazione delle vendite viene eseguita in modo corretto e le politiche sono progettate tenendo a fuoco ogni categoria per raggiungere l'obiettivo.

• Brand - L'organizzazione è in grado di soddisfare le esigenze e i desideri dei consumatori e creare il proprio marchio per guadagnare quote di mercato.

Svantaggi del tipo di specializzazione del consumatore

• Expenses - Le spese per l'azienda per costruire e pianificare in base al consumatore e sviluppare il mercato sono enormi.

• Sales activities - Diventa difficile per il responsabile delle vendite coordinare le attività di vendita del venditore.

• Investments - In questo caso di specializzazione, gli investimenti sono alti e talvolta ripetuti, il che a sua volta è una perdita per l'azienda.

Idoneità del tipo di specializzazione del consumatore

Il tipo di consumatore è adatto nei seguenti casi:

• Quando c'è un gran numero di consumatori che cercano servizi speciali.
• Il cliente è pronto a pagare per i servizi offerti. Qui, l'obiettivo è principalmente clienti premier.

Tipo di area

In questo tipo di organizzazione, i reparti sono suddivisi in base agli attributi delle aree. Possono anche essere suddivisi geograficamente. La figura seguente mostra il layout dell'organizzazione del tipo di area.

Vantaggi del tipo di area

• Products - I clienti possono essere serviti con gli ultimi prodotti e prodotti personalizzati.

• Transport cost - Il costo del trasporto può essere ridotto perché la divisione è stata fatta per zone.

• Customer service- L'azienda può fornire migliori servizi ai clienti poiché la divisione è fatta in base all'area. Pertanto, l'azienda può comprendere meglio la psicologia e la percezione del cliente.

• Sales performance - È possibile confrontare le prestazioni di vendita in base alle zone e adottare misure per migliorarle.

Svantaggi del tipo di area

• Costly - È costoso rispetto ad altri tipi e aumenta le spese dell'azienda.

• Markets - Diventa difficile il coordinamento per il Direttore Generale per i diversi mercati.

• Conflicts - Potrebbero esserci conflitti per quanto riguarda l'allocazione delle risorse tra le zone.

Idoneità del tipo di area

Il tipo di organizzazione dell'area è adatto nei seguenti casi:

• Quando l'area o il territorio per il mercato è molto ampio.
• Dove il mercato è diverso in base alla zona.
• Dove il prodotto è differenziato a seconda della zona.
• Dove i volumi di vendita sono elevati e generano più ricavi.

La quota di vendita può essere definita come l'obiettivo di vendita, che viene assegnato a qualsiasi unità di vendita per una determinata durata di tempo; qui l'unità di vendita può essere una persona, una regione, un distributore ecc. La quota di vendita prevede un obiettivo da raggiungere in una durata particolare, che aumenta la produttività.

Le aziende commerciali stabiliscono quote di vendita al fine di migliorare il volume delle vendite e aumentare l'utile netto dell'organizzazione. Può anche essere visto come uno standard per determinare l'efficacia dell'unità di vendita. La quota di vendita viene determinata utilizzando vari fattori come potenziale di mercato, metodo di marketing, record di vendite precedenti ecc., Con una proiezione efficace delle opinioni del mercato. Per pianificare la quota di vendita,control of sales operations can be an effective method.

Obiettivi

La quota di vendita è imposta a un'organizzazione per soddisfare i vari obiettivi richiesti per aumentare le vendite del prodotto e massimizzare il profitto.

Gli obiettivi di vendita aiutano un'organizzazione nei seguenti modi:

• Forniscono uno standard per misurare le prestazioni.
• Aiutano a controllare le spese di vendita per l'acquisizione dei clienti.
• Aiutano a definire un obiettivo; questo facilita ulteriormente la motivazione e il miglioramento delle prestazioni.
• Questi aiutano a identificare e monitorare le prestazioni dei venditori.

Questi sono alcuni degli obiettivi primari della quota di vendita per un'organizzazione. Inoltre, la quota di vendita può essere suddivisa in diversi tipi a seconda delle esigenze.

Tipi di quota di vendita

La quota di vendita è suddivisa in quattro diverse categorie in base alla differenza nella procedura di previsione e allocazione dei costi, obiettivi di gestione, problemi di vendita e decisione esecutiva.

Di seguito sono riportati i diversi tipi di quota di vendita.

Quota di vendita e volume

La quota di vendita e volume è l'allocazione della quantità di vendita per il venditore, le regioni geografiche, i punti di distribuzione, ecc. Questa quota può essere implementata in base alle vendite effettuate o ai ricavi guadagnati dalle rispettive unità.

La combinazione di entrambi i criteri può essere utilizzata anche per l'attuazione di questa quota. La quantità di vendite e ricavi guadagnati può essere allocata alla rispettiva unità (venditore, regione) e deve soddisfarne almeno uno.

Quota finanziaria e di bilancio

La quota finanziaria e di budget viene utilizzata per determinare e limitare le spese sulle vendite per raggiungere l'utile netto pianificato desiderato.

È implementato su vari segmenti dell'organizzazione di vendita per controllare le spese di conseguenza. Lo scopo di queste quote è limitare le spese per effettuare le vendite in modo che il profitto possa essere aumentato.

Quota attività

In un mercato competitivo, è richiesta l'effettiva performance del gruppo di vendita. Può agire come un vantaggio a lungo termine per l'organizzazione. Le organizzazioni impostano la quota di attività per la forza vendita per risultati efficienti. Questi possono essere eseguiti assegnando l'obiettivo di vendita ai venditori.

Di seguito sono elencate le attività elencate nella quota di vendita:

• Numero di account aperti tramite il venditore
• Numero di chiamate di vendita effettuate al potenziale cliente
• Numero di dimostrazioni effettuate per mostrare il prodotto
• Numero di attività di manutenzione eseguite

La quota di attività è pianificata sulla base di queste attività svolte dal venditore. Impostando la quota per le attività, è possibile gestire prestazioni e controlli efficienti.

Quota di combinazione

Dipende dal tipo di prodotto e dalle condizioni del mercato, dai problemi relativi alle vendite del prodotto e dalle sfide affrontate durante la vendita di un prodotto. Le organizzazioni impostano la quota con la combinazione del volume delle vendite e della quota di attività per aumentare le vendite.

Metodi per l'impostazione della quota di vendita

La quota di vendita per qualsiasi unità come venditore, regione, ecc., Dovrebbe essere un obiettivo ragionevole e raggiungibile, affinché possa essere soddisfatta nel periodo di tempo fornito. Allo stesso tempo, la quota non dovrebbe essere tale da non richiedere molto sforzo per essere raggiunta.

I seguenti sono alcuni dei metodi per impostare la quota di vendita:

Metodo di stima del mercato totale

Viene utilizzato il metodo della stima di mercato totale to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Può essere determinato dividendo la quota di vendita dell'azienda rispetto alle regioni o dividendo la quota di vendita in base alle relative opportunità di vendita per regione.

Metodo del potenziale territoriale

Metodo del potenziale del territorio direttamente relates territorial sales potential to sales quota. Il potenziale qui è le vendite totali del settore per quel segmento. Il potenziale di vendita rappresenta la dimensione massima del mercato del prodotto; la dimensione del mercato riflette il potenziale di vendita. Questo metodo dà risultati precisi se le potenzialità di vendita territoriale vengono utilizzate con una combinazione di design territoriale.

Metodo dell'esperienza di vendita passata

Il metodo dell'esperienza di vendita passata determina la quantità di vendita in base alle vendite dell'anno precedente. Le direzioni delle organizzazioni lo impostano aumentando una certa percentuale rispetto al record di vendite precedente.

Per una maggiore precisione nell'approccio, le direzioni utilizzano più comunemente una media di diversi anni come linea di base per la misurazione. Questo metodo è semplice e non richiede molto sforzo per essere implementato.

Metodo di giudizio esecutivo

In questo metodo, il volume della quota di vendita è determinato dalla direzione, ma è più probabile che sia un'ipotesi. La direzione decide la quantità di vendita e non sono coinvolte procedure fisse.

Questo metodo non è preciso e per lo più non viene utilizzato dalle organizzazioni per determinare la quota di vendita. Questo metodo non fornisce alcuna stima per il volume delle vendite su base territoriale.

Metodo di stima del personale di vendita

In questo metodo, la quota di vendita è determinata dal venditore dell'organizzazione. Attraverso questo approccio, è possibile mantenere una stima delle vendite più pertinente, che può essere ottenuta dal venditore.

Il venditore ha una migliore conoscenza delle condizioni di mercato, in modo che possa fissare l'obiettivo secondo i suoi standard, e se gli standard sono stabiliti dal venditore stesso piuttosto che imposti dalla direzione, il loro adempimento è più probabile.

Metodo del piano di compensazione

Il metodo di compensazione si basa sulla visione della direzione di ciò che un particolare venditore dovrebbe ricevere come ricavo; questo metodo non tiene conto della proiezione delle vendite o del volume territoriale.

Ad esempio, se un venditore deve ricevere 20.000 come stipendio, che può essere ricevuto come una commissione del 10 percento dell'importo delle vendite, il venditore deve vendere prodotti per un valore di 200.000.

Un territorio di vendita è costituito da un gruppo di consumatori o da un'area geografica assegnata a un particolare venditore. L'area assegnata al venditore contiene il presente e i potenziali consumatori dell'organizzazione.

Dopo l'assegnazione del territorio di vendita, il responsabile delle vendite può essere in grado di competere tra sforzi di vendita e opportunità di vendita. Sarebbe molto difficile per il responsabile delle vendite monitorare il mercato totale poiché è troppo grande e ingestibile da una persona. Quindi è suddiviso per territori per gestire in modo efficace ed efficiente e controllare la forza vendita.

Il venditore non presta solo attenzione al territorio ma anche alle prospettive di consumo. Pertanto, un territorio di vendita può essere noto come raggruppamento di clienti e potenziali clienti, assegnato a un singolo venditore.

Il territorio di vendita è per le grandi aziende che detengono enormi quote di mercato. Le piccole e medie imprese non utilizzano territori geograficamente definiti. La quota di mercato non è così alta da dividere in territori.

Motivi per stabilire territori

Il motivo principale per stabilire territori di vendita è semplificare la pianificazione e il controllo della funzione di vendita.

Di seguito sono riportati alcuni motivi per stabilire territori di vendita:

Per ottenere una copertura completa del mercato

In base alla divisione del territorio di vendita, le attività vengono assegnate al venditore. Questo aiuta nella copertura del mercato, piuttosto che il venditore che vende il prodotto secondo la sua ambizione. Aiuta il responsabile delle vendite a monitorare e ricevere gli aggiornamenti di conseguenza da diversi responsabili delle vendite.

Stabilire il lavoro e le responsabilità del venditore

È molto importante stabilire posti di lavoro e responsabilità per i venditori. I territori di vendita aiutano a farlo perché l'attività è assegnata al venditore ed è responsabile e responsabile della stessa.

Una volta assegnato il compito, vengono effettuati frequenti controlli per monitorare le chiamate; aiuta a determinare il lavoro di ogni venditore. Se il responsabile delle vendite rileva che il carico di lavoro per una determinata persona è maggiore, il lavoro viene suddiviso e riassegnato equamente. Questo crea motivazione e interesse a lavorare.

Per valutare l'andamento delle vendite

In un'organizzazione, il territorio di vendita viene confrontato dagli anni precedenti a quelli attuali per scoprire la differenza, ovvero l'aumento o la diminuzione dei volumi di vendita. Aiuta a lavorare di conseguenza sulla differenza. Questo viene fatto con l'aiuto del territorio di vendita poiché le attività vengono assegnate in modo corretto e la raccolta dei dati e la valutazione diventa facile.

Il confronto per valutare l'andamento delle vendite viene effettuato sulla base seguente:

• Da individuo a distretto
• Da distretto a regionale
• Da regione a intera forza vendita

Da questo confronto, possiamo valutare e determinare dove la forza vendita sta contribuendo per un elevato volume di vendite.

Per migliorare le relazioni con i clienti

Come sappiamo, i venditori devono trascorrere la maggior parte del loro tempo su strada per vendere i prodotti, ma se il territorio di vendita è progettato in modo appropriato, il venditore può trascorrere più tempo con i clienti (presenti e potenziali). Questo aiuta a costruire rapporti e comprendere meglio i bisogni.

Le vendite di un'azienda possono aumentare quando un cliente riceve chiamate regolari e il venditore deve visitare i clienti sulla base delle chiamate. Il venditore e il cliente hanno tempo per capirsi e risolvere i loro problemi relativi alla domanda e all'offerta. Questo aiuta anche ad aumentare il valore del marchio dell'azienda.

Per ridurre le spese di vendita

Una volta stabilite le aree geografiche, l'azienda ottiene un quadro adeguato delle aree che possono essere assegnate ai venditori. Deve coprire quell'area in modo che non vi siano duplicazioni di lavoro inviando due commessi nella stessa area.

Il costo di vendita dell'azienda si riduce e porta ad un aumento dei profitti. C'è anche un vantaggio per il venditore per pochi viaggi e viaggi notturni.

Per migliorare il controllo della forza vendita

La performance di un venditore può essere misurata sulla base delle chiamate effettuate ai clienti, dei percorsi effettuati e degli orari. In questo caso, il venditore non può negare se i risultati non sono positivi.

Il venditore deve lavorare sugli stessi percorsi, orari e tutto è predeterminato. Ciò si traduce in un migliore controllo della forza vendita.

Coordinare la vendita con altre funzioni di marketing

Se il territorio di vendita è progettato correttamente, aiuta la direzione a svolgere anche altre funzioni di marketing. È facile eseguire un'analisi sul territorio di base rispetto all'intero mercato.

La ricerca svolta dal management sul marketing su base territoriale può essere utilizzata per fissare quote di vendita, spese e budget. I risultati possono essere soddisfacenti se il venditore aiuta nella pubblicità, distribuzione e promozione quando il lavoro viene assegnato su base territoriale anziché sul mercato nel suo insieme.

Procedura per la progettazione

Al momento della progettazione del territorio, il manager deve tenere presente la dimensione del territorio che verrà assegnato al venditore. Non dovrebbe essere né troppo piccolo né troppo grande. Se il territorio è geograficamente troppo piccolo, il venditore continuerà a chiamare ripetutamente gli stessi clienti. Al contrario, in un'area geografica troppo ampia, il venditore non sarà in grado di raggiungere i clienti sparsi in quanto la maggior parte del suo tempo verrà utilizzata per viaggiare. Quindi il territorio non dovrebbe essere né troppo grande né troppo piccolo; dovrebbe essere tale che tutti i potenziali clienti possano essere visitati secondo il requisito.

La procedura di progettazione dei territori di vendita è la stessa per tutte le aziende, sia che si impostino i territori per la prima volta sia che si rivedano i territori esistenti.

Seleziona punto di controllo

Come suggerisce il nome, la direzione deve selezionare un punto di controllo geografico. I punti di controllo possono essere classificati in base a distretto, codici pin, aree, stati e città.

Al momento della scelta della centralina, la direzione dovrebbe mirare a selezionare una centralina quanto più piccola possibile.

I seguenti sono i motivi alla base della scelta di piccole unità di controllo.

Motivo 1

Se la centralina è troppo grande, le aree a basso potenziale di vendita saranno nascoste dalle aree ad alto potenziale di vendita. Le aree ad alto fatturato saranno nascoste se si includeranno le aree a basso potenziale di vendita.

Motivo 2

In caso di eventuali modifiche necessarie in futuro, possono essere eseguite senza problemi. Example - Una società desidera assegnare un territorio al signor A. Questa parte di territorio era stata precedentemente assegnata al signor B. Può essere fatto facilmente, poiché l'unità è piccola.

Se il potenziale di vendita dell'azienda si trova nelle aree urbane, la città può essere utilizzata come punto di controllo. Ma ci sono anche alcuni svantaggi, poiché anche le aree adiacenti alle città possiedono delle vendite ma sono coperte pagando un costo aggiuntivo al venditore.

Il punto di controllo può anche essere impostato in base alle aree di trading. È una decisione sensata impostare il punto di controllo in base all'area di negoziazione. Si basa sul flusso di beni e servizi piuttosto che sui confini economici.Example - Il grossista o il dettagliante utilizza l'area commerciale come punto di controllo.

L'area commerciale può essere considerata come la regione geografica composta da una città e dalle aree circostanti; questa regione funziona come il principale centro di vendita al dettaglio o all'ingrosso della regione. In generale, i clienti di un'area commerciale non escono dai confini per acquistare merci.

Anche un cliente estraneo non entrerà nell'area commerciale per acquistare un prodotto. Il vantaggio principale dell'area commerciale è che il venditore è consapevole delle abitudini di acquisto dei clienti e del modello degli scambi. Inoltre aiuta la direzione nella pianificazione e nel controllo.

Il punto di controllo può essere deciso sulla base degli stati. Uno stato può essere un'unità di controllo capace quando l'organizzazione ha una piccola forza vendita che copre il mercato in modo selettivo.Example- Una società vende i suoi prodotti nel paese in tutti gli stati; in questo caso, i confini del territorio potrebbero essere basati sugli stati.

È meno costoso e conveniente raccogliere dati ed effettuare valutazioni.

Fare un'analisi del conto

Il passo successivo dopo la selezione dell'unità geografica di controllo è pianificare un audit di ciascuna unità geografica. Il motivo per eseguire questo audit è analizzare le prospettive dei clienti e scoprire i volumi di vendita per ciascun account.

Gli account possono essere riconosciuti per nome; negli ultimi tempi ci sono molte fonti per estrarre i dati, ad esempio le pagine gialle. Possiamo anche raccogliere i dati attraverso le vendite passate dell'azienda. Dopo aver raccolto i dati, il passaggio successivo è stimare le vendite per ciascuna unità geografica. Il responsabile delle vendite stima il volume delle vendite che l'azienda dovrebbe ottenere negli anni successivi.

Ci sono molti fattori che contribuiscono come la concorrenza, il vantaggio dell'azienda in quella zona geografica, ecc. Ora ci sono molti software disponibili per il calcolo e il risultato finale. Questo può essere fatto molto rapidamente rispetto a quando viene fatto manualmente dal responsabile delle vendite.

Dopo che sono state prese le stime del potenziale di vendita, il sistema si divide in tre tipi, che vengono eseguiti attraverso l'analisi ABC. Questa è una delle analisi più comuni utilizzate dalle aziende. Laddove il potenziale di vendita è maggiore del previsto, viene classificato come "Categoria A". Il potenziale medio è classificato come "Categoria B" e il potenziale di vendita inferiore alla media è classificato come "Categoria C".

Sviluppo di un'analisi del carico di lavoro del venditore

L'analisi del carico di lavoro del venditore viene eseguita sulla base del tempo e dell'impegno impiegato da un venditore per coprire un'unità geografica.

Di seguito sono riportati alcuni punti necessari per stimare il carico di lavoro:

• Frequenza delle chiamate
• Durata delle chiamate
• Tempo di viaggio

Il carico di lavoro stimato viene calcolato considerando questi fattori.

Il fattore più importante è la durata delle chiamate. Questi dipendono dai clienti e dai problemi. Se il problema è grave, potrebbe essere necessario del tempo per risolvere e affrontare la domanda dei clienti.

Un altro fattore importante è il tempo di viaggio; questo differisce da un'area all'altra a seconda dei fattori di trasporto, condizioni delle strade, condizioni meteorologiche, ecc. Il responsabile delle vendite cerca e pianifica di conseguenza di ridurre il tempo di viaggio impiegato dal venditore e utilizza il tempo per chiamare un numero maggiore di clienti / clienti.

Combinazione di unità di controllo geografico in territori di vendita

Nelle prime tre fasi, il responsabile commerciale lavora sulle unità di controllo geografico; ora deve combinare le unità di controllo in territori.

Inizialmente il responsabile delle vendite era solito sviluppare manualmente un elenco di territori combinando le unità di controllo. Era una procedura che richiedeva tempo e anche il risultato non era accurato, poiché veniva eseguito manualmente. Ora i computer gestiscono questa attività e la completano in un periodo di tempo molto più breve con risultati accurati. L'errore operativo viene ridotto qui.

Tutti i venditori non possono essere considerati uguali e competitivi; dipende dalla base dell'esperienza e delle capacità. Ai venditori vengono assegnati territori dal responsabile delle vendite in base alla base delle vendite. Le aree geografiche con vendite elevate sono assegnate al venditore con esperienza, che può gestire il carico di lavoro. Ai venditori nuovi o meno efficaci vengono assegnate le aree con minore potenziale di vendita.

Forma del territorio

Il responsabile commerciale deve decidere la conformazione del territorio. La forma del territorio influisce sulle spese di vendita e aiuta anche per la copertura delle vendite. Esistono quattro tipi di forme, ampiamente utilizzate.

• Il cuneo
• Il cerchio
• Hopscotch
• Il quadrifoglio

Parliamo di questi tipi uno per uno.

The Wedge

Questa forma è adatta per i territori, che contengono sia le aree urbane che quelle non urbane. Il raggio parte dal centro urbano più popolato. I cunei possono essere suddivisi in molte dimensioni e il tempo di viaggio può essere mantenuto bilanciando tra i richiami delle aree urbane e non urbane.

Il cerchio

Quando i clienti sono distribuiti uniformemente su un'area, il responsabile delle vendite sceglie la forma del cerchio. Il venditore parte dall'ufficio, si muove in un cerchio di fermate fino a raggiungere nuovamente l'ufficio. Questo aiuta il venditore ad avvicinarsi al cliente rispetto al cuneo.

Campana

In questa forma, il venditore inizia dall'ultimo punto dell'ufficio e raggiunge i clienti mentre torna in ufficio. Durante la marcia, il venditore non si ferma da nessuna parte e partecipa alle chiamate in una direzione mentre torna in ufficio.

Il quadrifoglio

Quando gli account o il cliente si trovano in modo casuale in un'area geografica, viene utilizzata la forma a quadrifoglio. Questo tipo di forma si trova più spesso nei mercati industriali che nei mercati di consumo.

Assegnazione del personale di vendita ai territori

Una volta progettato il territorio di vendita, l'ultimo passaggio consiste nell'assegnare il personale di vendita ai territori. Tutti i venditori non sono uguali in termini di capacità, iniziativa, ecc .; il carico di lavoro di un venditore può essere sovraccarico per un altro e può causare frustrazione.

Il responsabile delle vendite deve classificare i venditori di conseguenza prima dell'assegnazione dei territori. La classifica dovrebbe essere fatta sulla base di capacità, conoscenze, comunicazione, ecc. Gli altri punti, a cui il responsabile commerciale dovrebbe guardare, sono le caratteristiche culturali dei venditori e il modo in cui si adattano al territorio.

Example - Se un venditore è nato e cresciuto in una zona rurale, sarebbe in grado di fare vendite più efficaci in quella particolare area rispetto all'area urbana.

Possiamo ora concludere che l'obiettivo di un responsabile delle vendite è assegnare l'area geografica al venditore che massimizzerebbe le vendite del territorio e dove i clienti si trovano a proprio agio con il venditore.

Stabilire il territorio di vendita aiuta nella pianificazione e nel controllo delle operazioni di vendita. Un territorio di vendita ben progettato aiuta ad aumentare il volume delle vendite e la copertura del mercato e fornisce servizi migliori ai clienti. Una volta che il territorio di vendita è stato assegnato al venditore, è responsabile di far accadere le cose.

La vendita personale può essere definita come la presentazione orale fatta dal venditore a uno o più consumatori faccia a faccia per vendere il prodotto o servizio. La vendita personale è una forma di promozione molto particolare. È principalmente una comunicazione a due vie, che non coinvolge solo un particolare individuo ma anche un comportamento sociale.

L'intenzione è fornire il prodotto giusto ai clienti giusti. A seconda della complessità del prodotto, la vendita personale gioca un ruolo importante. Le industrie che producono prodotti tecnici come laptop, computer, telefoni digitali, gadget, ecc., Dipendono probabilmente dalla vendita personale rispetto agli altri produttori.

Il motivo alla base di questo è spiegare le caratteristiche del prodotto, affrontare le richieste dei clienti e fornire il miglior servizio clienti. La concorrenza nel mercato è aumentata oggi e quindi l'importanza del venditore nell'organizzazione.

Vengono chiamati anche i venditori salesman o salesgirl o rappresentante di vendita e il loro pagamento viene effettuato come commissione per spingere il prodotto sul mercato motivando il cliente attraverso una conversazione orale.

Il consumatore desidera tutti i tipi di beni e servizi sul mercato, ma la mancanza di interesse gli impedisce di prendere decisioni o acquistare prodotti. È qui che il venditore deve agire da catalizzatore e spiegare il prodotto o il servizio al cliente. Dovrebbe motivare il cliente facendo una presentazione e talvolta può fungere da consulente. Questo aiuta il consumatore a prendere una decisione.

In caso di prodotti tecnici, il venditore gioca un ruolo più vitale rispetto alle promozioni. Diventa difficile per i clienti prendere una decisione durante l'acquisto di prodotti di alto valore con natura complessa. Il venditore aiuta i clienti stabilendo un contatto personale con loro e facendogli capire la qualità e l'utilità del prodotto.

Obiettivi della vendita personale

La vendita personale contribuisce al raggiungimento degli obiettivi a lungo termine per l'organizzazione.

Di seguito sono riportati alcuni degli obiettivi della vendita personale:

• Per fare il lavoro di vendita completo quando non ci sono altri componenti nel mix promozionale
• Fornire un servizio ai clienti esistenti e cercare di mantenere i contatti con i clienti presenti
• Identifica e trova nuovi potenziali clienti
• Promuovi i prodotti per aumentare le vendite
• Fornire le informazioni ai clienti in merito al cambiamento nella linea di prodotti
• Fornire assistenza ai clienti per aiutare nel processo decisionale
• Fornire consulenza tecnica ai clienti per prodotti complessi
• Raccogliere i dati in relazione al mercato e fornirli al management dell'azienda

Il motivo alla base della definizione degli obiettivi di vendita personali è prendere decisioni sulle politiche di vendita e sulle strategie di vendita personali, che aiutano a promuovere il prodotto. Gli obiettivi sono fissati a lungo termine, in quanto diventa l'elemento importante per obiettivi qualitativi di vendita personale.

Gli obiettivi possono anche essere quantitativi se sono a breve termine e possono essere modificati da un periodo promozionale all'altro. L'obiettivo quantitativo di vendita personale è correlato all'obiettivo del volume delle vendite. Quindi, anche l'obiettivo del volume delle vendite dovrebbe essere spiegato.

Di seguito sono riportati alcuni obiettivi di vendita:

• Acquisisci e mantieni una quota di mercato specifica
• Aumenta i volumi di vendita che aiutano l'organizzazione a ottenere il massimo profitto
• Ridurre o mantenere entro limiti le spese previste per la vendita personale
• Ottieni la percentuale di clienti secondo gli obiettivi prefissati

Situazione rilevante per la vendita personale

In alcune situazioni, la vendita personale diventa più rilevante. Le seguenti sono alcune situazioni rilevanti:

Situazione del prodotto

La vendita di prodotti è più efficace per i seguenti tipi di prodotti.

• Prodotto di alto valore come macchinari, computer ecc.

• Prodotto nella sua prima fase del ciclo di vita, quando necessita di maggiore domanda.

• Prodotto per soddisfare le esigenze dei consumatori come la polizza assicurativa

• Prodotti che necessitano di presentazione, ad esempio prodotti industriali

• Quando i prodotti necessitano di un servizio post vendita

• Prodotto con minore fedeltà alla marca

Situazione di mercato

La vendita personale può essere utilizzata in modo ottimale a seconda della situazione del mercato.

• Un'organizzazione che vende prodotti a un numero limitato di acquirenti
• Azienda che vende nel mercato locale
• Intermediari o agenti richiesti non disponibili
• Nessun canale diretto disponibile per la vendita di prodotti

Situazione aziendale

La vendita personale è relativamente più adeguata alle aziende quando

• Una società non può investire regolarmente enormi quantità di denaro in pubblicità.
• Un'azienda non è in grado di trovare e utilizzare mezzi di comunicazione non commerciali pertinenti per promuovere il prodotto.

Situazione del comportamento dei consumatori

In caso di comportamenti dei consumatori, la vendita personale può essere efficace quando

• Il prodotto acquistato dal consumatore è costoso ma non regolare.
• I consumatori hanno bisogno di risposte immediate, senza indugio.
• I clienti devono essere seguiti da pressioni concorrenti.

Queste sono le quattro situazioni in cui la vendita personale è importante. Ciò aiuterà il venditore a individuare i clienti e fornire la conoscenza del prodotto attraverso la presentazione faccia a faccia. Una volta che il consumatore comprende la natura del prodotto, lo aiuta a decidere se acquistare il prodotto.

Diversità della situazione di vendita

Nella nostra vita quotidiana, ci imbattiamo in diversi tipi di situazioni di vendita. Ciò dipende dagli stili di vendita individuali a causa dei fattori di marketing. Le attività del venditore differiscono a seconda della situazione.

Example- Il lavoro di un venditore che vende bibite è diverso rispetto a quello di un venditore che vende computer. In caso di bevande analcoliche, il venditore non è tenuto a spiegare il significato o la natura del prodotto, ma in caso di computer, il venditore deve chiarire tutti i requisiti tecnici.

La categorizzazione del venditore viene effettuata sulla base degli stili di vendita, delle capacità creative richieste nel lavoro, della complessità del prodotto, ecc.

Parliamo ora different kinds of selling positions -

Addetto alle consegne

Come suggerisce il nome, il compito del venditore di consegne è consegnare il prodotto; la responsabilità di vendita è secondaria.Example - Latte, cagliata, pane, bibite ecc

Inside Order Taker

La persona in piedi dietro il bancone è nota come acquirente dell'ordine interno. Non aiuta molto i clienti con i suggerimenti. Lo scopo principale è fornire il prodotto richiesto dal cliente.Example −Negozi generali.

Venditori missionari

Il venditore non dispone dell'autorizzazione per promuovere un ordine. Il loro compito principale è sviluppare la buona volontà e istruire i clienti sui prodotti.Example - Rappresentanti medici.

Venditore consultivo

Questo tipo rappresenta quei prodotti o servizi venduti al consumatore, che hanno un prezzo elevato e richiedono un investimento enorme per l'acquisto. A causa dell'elevato investimento di capitale da parte del cliente, il venditore non può esercitare molta pressione per vendere.

Il venditore deve avere una conoscenza approfondita del prodotto e la pazienza di discutere e consigliare le caratteristiche e i vantaggi del prodotto.

Durante il processo di vendita, il venditore deve essere creativo. Dovrebbe mantenere l'interesse con il cliente senza esercitare molta pressione sul cliente.Example - Macchine enormi, sistemi informatici, ecc.

Venditore tecnico

Il carattere più importante del venditore dovrebbe essere la conoscenza relativa al prodotto. Il venditore deve avere una conoscenza dettagliata delle caratteristiche del prodotto, dei vantaggi, degli svantaggi, ecc.

La maggior parte delle persone non ha le conoscenze tecniche richieste e accetta facilmente i punti vendita, ma sono pochi i clienti che hanno conoscenze che possono influenzare la decisione di acquisto del prodotto. Il venditore dovrebbe soddisfare questi tipi di clienti spiegando le caratteristiche del prodotto, l'installazione, ecc. Il venditore dovrebbe essere ben addestrato per affrontare le domande dei clienti e fornire le conoscenze pertinenti.

Venditore commerciale

In questa categoria, il venditore deve vendere il prodotto ad altre aziende, industrie o organizzazioni governative, ecc. In genere è business to business in cui il venditore chiude la vendita alla prima o alla seconda chiamata. Il processo di vendita è breve rispetto alle vendite business to customer.

Il venditore deve essere aggressivo e altamente motivato per il follow-up e il mantenimento dei conti. Example - Merci all'ingrosso, prodotti da costruzione, apparecchiature per ufficio, ecc

Addetti alle vendite dirette

La vendita diretta del prodotto implica la vendita dei prodotti e dei servizi ai consumatori finali. Il processo di vendita è breve e si chiude in un breve periodo di tempo. Ci sono molti prodotti disponibili sul mercato per la vendita diretta; quindi il venditore è addestrato a concludere l'affare alla prima visita perché il consumatore acquisterà il prodotto o passerà al suo concorrente.Example - Assicurazioni, vendite porta a porta, riviste, ecc.

Il processo di vendita consiste in diversi passaggi; ci sono pochi passaggi di base, che devono essere seguiti per tutti i tipi di prodotti. Il processo di vendita può essere breve o lungo, a seconda della natura del prodotto. Un prodotto, che richiede un investimento enorme, può richiedere più tempo per completare il processo di vendita, mentre nel caso di prodotti quotidiani in cui il cliente è consapevole della natura del prodotto, il processo di vendita termina in un tempo più breve.

Example- Vendite porta a porta, in cui il venditore spiega tutti i passaggi e termina il processo in 10-15 minuti. Tuttavia, per i macchinari pesanti, potrebbe essere necessario del tempo per presentare la natura tecnica e spiegare il prodotto; è necessaria più di una visita per completare il processo di vendita.

Prospezione

La fase iniziale del processo di vendita inizia con l'individuazione o la ricerca di potenziali clienti. Oltre alle vendite al dettaglio, è molto raro che i clienti contattino il venditore. È il venditore che si rivolge ai clienti per vendere il prodotto.

Le seguenti sono le due principali attività in corso di prospezione:

• Trova i potenziali clienti oi potenziali clienti
• Educali per capire se sono clienti validi

Trova i potenziali clienti oi potenziali clienti

Trovare il potenziale cliente non è un passo facile per un venditore perché i consumatori non vorrebbero nemmeno ascoltare la presentazione del prodotto di cui non hanno bisogno. Il tasso di dire "No" è molto alto. In pochi beni di consumo, l'identificazione dei clienti proviene da fonti come amici, parenti, colleghi ecc. Di seguito sono riportate alcune delle migliori fonti.

• Existing Customers- Una delle buone fonti di potenziali clienti è un cliente esistente. Per un venditore, è molto facile vendere i prodotti a un cliente esistente invece di vendere ai nuovi clienti.

• Never-ending Chain- Questa è una strategia competitiva per scoprire potenziali clienti. Il venditore raggiunge molti nuovi clienti con l'aiuto dei clienti esistenti. Il venditore che vende il prodotto ai clienti esistenti chiede di fornire il rinvio ad amici o parenti e il venditore raggiunge i nuovi clienti. Questa catena va avanti e avanti.

• Cold Call- In questa tecnica, il venditore deve visitare porta a porta per vendere i prodotti. Il processo di vendita parte dall'introduzione ma in questo caso il tasso di rifiuto è alto.

• Directories- Il venditore cerca di scoprire il contatto del potenziale cliente con l'aiuto di una directory. Il venditore può anche raccogliere le informazioni attraverso elenchi di appartenenza di associazioni di categoria, organizzazioni sociali, ecc.

• Mailing- Le aziende promuovono il loro prodotto tramite posta elettronica inviando pubblicità. Il vantaggio è che è economico e l'azienda si rivolge a molti clienti inviando mailer di massa.

• Exhibition- Il venditore potrebbe indirizzare i potenziali clienti attraverso fiere e mostre. È uno dei modi più semplici e il venditore potrebbe anche mostrare praticamente l'uso del prodotto e le caratteristiche. L'annuncio è anticipato, prima dell'inizio delle mostre, è molto utile per attirare più clienti.

Formare / educare i potenziali clienti

Dopo che il venditore ha identificato i potenziali clienti, dovrebbe scoprire se sono potenziali clienti validi. Dopo aver trovato le prospettive valide, il venditore deve fare la presentazione.

Esistono diversi approcci per qualificare i clienti e l'approccio più importante è MAN, ovvero Money, Authority and Need.

• Money- Il venditore dovrebbe conoscere la situazione finanziaria dei clienti perché i soldi contano molto e, senza di essi, il potenziale cliente non può acquistare il prodotto. Il consumatore o il potenziale cliente dovrebbe essere in grado di pagare in cambio del prodotto.

• Authority- Il potenziale cliente che sta acquistando il prodotto dovrebbe avere l'autorità di prendere una decisione. Questo è importante quando si ha a che fare con agenzie governative, aziende ecc.

• Need - Questo è uno dei punti più importanti perché se il potenziale cliente ha i soldi e anche l'autorità ma non c'è bisogno del prodotto, non acquisterà il prodotto.

Il venditore deve informarsi su questi aspetti prima di procedere al processo di vendita.

Preparazione per la vendita del prodotto

Una volta che il potenziale cliente è stato identificato e qualificato come discusso nella prima fase, il venditore deve prepararsi per la vendita del prodotto o del servizio. Le seguenti sono le due fasi coinvolte nella preparazione:

• Pre-approach
• Pianificazione delle chiamate

Pre-avvicinamento

Questo passaggio prevede la raccolta di tutte le informazioni importanti per conoscere i potenziali clienti e le loro esigenze. Le seguenti sono le quattro fasi del pre-approccio:

• Le necessità e le capacità del potenziale cliente dovrebbero essere rivelate.
• Tutte le informazioni richieste, che aiuterebbero il venditore a preparare la presentazione.
• Informazioni pertinenti, che aiutano il venditore a non creare errori durante la presentazione.
• Fiducia per affrontare le domande del potenziale cliente.

Pianificazione delle chiamate

La pianificazione delle chiamate include una sequenza di pianificazione particolare. Il venditore chiama il cliente e spiega l'obiettivo della chiamata e spiega il prodotto per fissare appuntamenti.

Il primo obiettivo del venditore è ottenere un ordine dal cliente. Alcuni obiettivi possono essere richiesti anche durante l'avanzamento della chiamata, a seconda della chiamata. Di seguito sono riportati alcuni obiettivi per la pianificazione delle chiamate:

• Raccogli più informazioni dal cliente.
• Scopri la necessità del cliente e collegalo alle caratteristiche del prodotto.
• Prendi il permesso dal cliente prima della presentazione del prodotto.
• Suggerisci un nuovo distributore.

Il venditore deve sviluppare una strategia e pianificare di conseguenza per raggiungere l'obiettivo o l'obiettivo. Il venditore dovrebbe essere molto attento mentre controlla i precedenti dei clienti e ottiene i dettagli. Questo aiuta a definire una strategia e sviluppare un piano. Le chiamate effettuate dal venditore sono costose, quindi devono prendere un appuntamento.

Presentazione

In questa fase, il venditore deve fornire al cliente la presentazione del prodotto. Dovrebbe spiegare le caratteristiche del prodotto e come soddisferà le esigenze. La presentazione dovrebbe essere chiara e comprensibile dal cliente. Dovrebbe anche essere interessante mantenere il cliente coinvolto nella conversazione.

Una presentazione può essere classificata nelle seguenti categorie:

• Completamente automatizzato
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Completamente automatizzato

In questo approccio, il venditore fornisce la presentazione con l'aiuto di diapositive in modo strutturato. Inoltre spiega e cancella i dubbi dei clienti. Esempio: assicurazione sulla vita.

Semi-automatizzato

Il venditore legge gli opuscoli della società e aggiunge commenti secondo i requisiti o le richieste del cliente. Esempio: prodotti farmaceutici.

Memorizzato

L'azienda presenta il suo messaggio, che è breve e nitido e che può essere facilmente memorizzato dal cliente.

Organizzato

Uno degli approcci più attraenti, efficaci e spesso utilizzati è la presentazione organizzata. Il venditore può apportare modifiche alla presentazione come richiesto, ma in base allo schema predefinito dell'azienda. In questo approccio, il venditore copre i quattro passaggi, ovvero Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.

Non strutturato

Il venditore e il cliente cercano insieme di risolvere i problemi. Quindi questo approccio è noto anche come risoluzione dei problemi. Questo tipo di presentazione non è ben focalizzato molte volte; alcuni punti vengono persi e il tempo è sprecato. Anche il venditore deve affrontare molte domande dei clienti e se il venditore è nuovo nel campo, non sarà in grado di rispondere alle domande in modo efficace.

Quindi, possiamo concludere che la presentazione ai clienti stabiliti dovrebbe essere fatta da un venditore efficace.

Gestione delle obiezioni

Il venditore deve lottare per vendere il prodotto ai clienti. Durante il processo di vendita, i potenziali clienti sollevano obiezioni, che possono essere dichiarate o nascoste. I potenziali clienti possono indicare il motivo delle obiezioni e dare la possibilità al venditore di rispondere. Questa è una situazione assoluta perché il potenziale cliente è informato delle obiezioni.

Purtroppo, in molti casi, le prospettive non forniscono il motivo dell'obiezione del prodotto. Nascondono la loro vera ragione per non acquistare il prodotto. Se il venditore non è in grado di conoscere il vero motivo, non sarà in grado di risolvere il problema.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Per consentire al potenziale cliente di parlare per scoprire l'obiezione nascosta.
• L'osservazione maturata dall'esperienza e mescolandosi con la conoscenza delle prospettive.

Molte volte, l'obiezione è dovuta al prezzo elevato del prodotto. È possibile rispondere a tale obiezione quando anche il venditore è a conoscenza dei prodotti della concorrenza.

Inoltre, in molti casi, i potenziali clienti non comprendono gli aspetti tecnici e sono male informati. Il venditore dovrebbe fornire ulteriori informazioni in questo caso.

Ora possiamo concludere che l'obiezione può essere risolta fornendo un prodotto alternativo ai potenziali clienti.

Chiusura della vendita

Dopo aver risposto alle obiezioni dei potenziali clienti, il venditore chiede al potenziale cliente di ordinare il prodotto. Se il potenziale cliente non accetta di acquistare il prodotto, l'intero sforzo viene sprecato. Di seguito sono riportate alcune tecniche efficaci per concludere la vendita:

Regalo vicino

In questa tecnica, i clienti ottengono un incentivo per un'azione di acquisto immediata. Il venditore informa sui vantaggi del prodotto per i potenziali clienti.

Example - Una società offre un'opzione al potenziale cliente che se il conto supera Rs.3000, può acquistare un lenzuolo del valore di 2000 per soli Rs.200.

Qui, se il cliente ha effettuato un acquisto di Rs.2500, controllerà per acquistare qualcos'altro per raggiungere 3000. Questo aiuta l'azienda a vendere due prodotti extra: uno per Rs.500 o più per raggiungere 3000 e un altro, bed foglio per Rs.200.

Chiusura diretta

Questa è una delle tecniche più semplici per chiudere le vendite. Ciò accade quando l'acquirente ha un approccio positivo per acquistare un prodotto. Il venditore riassume i punti importanti che sono stati fatti prima della vendita.

Example- Un potenziale cliente ha bisogno di una crema di bellezza ed entra in un negozio. Il venditore offre i prodotti; se richiesto, mostra la demo. Una volta che il potenziale cliente è soddisfatto, lo acquisterà.

Se il venditore è esperto, cercherà di chiuderlo il prima possibile perché capirebbe se il potenziale cliente è propenso ad acquistare il prodotto. Un buon venditore si assicura di aver completato tutti i passaggi durante il processo di vendita.

Pertanto, la chiusura è un passaggio importante nel processo di vendita. Gli altri passaggi non hanno senso senza chiudere.

Azione supplementare

Dopo aver effettuato la vendita, il venditore deve seguire i potenziali clienti. Le attività post vendita sono parti importanti del processo di vendita. Questo aiuta a ridurre qualsiasi dubbio da parte del cliente sul prodotto o servizio. C'è anche la possibilità che l'acquirente acquisti di nuovo in futuro.

Esistono politiche specifiche da parte di un'azienda per le attività di post vendita. Anche se l'azienda fornisce buoni prodotti, ci saranno pochi reclami da parte dei clienti. I reclami dovrebbero essere presi sul serio e l'azienda dovrebbe cercare di risolverli. Questo aiuta l'azienda a migliorare in termini di prodotto o servizio.

Un venditore esperto cerca di fornire il miglior servizio ai propri clienti. Come parte della gestione dei reclami, tengono anche informato il potenziale cliente sugli ultimi prodotti o servizi e forniscono anche altri tipi di assistenza. Il venditore dovrebbe costruire un buon rapporto con il cliente. Questo aiuta ad ottenere più clienti perché il cliente esistente farà riferimento ai suoi amici e parenti.

Il venditore deve ringraziare il cliente per l'attività e offrire piccoli regali.

Il budget di vendita è un piano finanziario che mostra come allocare le risorse per ottenere le vendite previste. Lo scopo principale del budget di vendita è pianificare il massimo utilizzo delle risorse e prevedere le vendite.

Le informazioni necessarie per preparare un budget di vendita provengono da molte fonti. Una delle migliori fonti è il venditore che si occupa dei prodotti su base giornaliera. L'azienda può anche raccogliere informazioni dal reparto produzione in merito alla data di produzione o scadenza.

È molto importante prevedere le vendite accurate perché il budget degli altri reparti si basa sul budget delle vendite. Ad esempio, la produzione viene prodotta secondo la previsione di vendita, ma se la previsione di vendita non è accurata, la produzione sarà inferiore o superiore a quella desiderata.

Obiettivo del budget di vendita

L'obiettivo del budget di vendita è pianificare e controllare la spesa delle risorse (denaro, materiale, strutture e persone) necessarie per raggiungere l'obiettivo di vendita desiderato. Mira a sfruttare e massimizzare i profitti.

Lo scopo del budget di vendita è raggiungere gli obiettivi del reparto vendite. Agisce anche come strumento di pianificazione. Aiuta un'azienda a stabilire degli standard e ad impegnarsi per raggiungerli. È anche uno strumento di coordinamento tra i diversi reparti di un'organizzazione come vendite, finanza, produzione e pubblicità.

Il budget delle vendite è anche uno strumento o un controllo, che aiuta rispetto ai risultati effettivi. Se l'effettivo di vendita è superiore a quello di budget, possiamo dire che è una condizione favorevole.

Metodi di budgeting delle vendite

Esistono diversi metodi che possono essere utilizzati per preparare un budget di vendita.

I seguenti sono alcuni dei metodi popolari per preparare un budget di vendita:

Budget accessibile

Questo è un metodo generalmente utilizzato dalle organizzazioni che si occupano di beni industriali. Inoltre, le imprese, che non danno importanza al budget o le imprese che hanno piccole dimensioni operative, fanno uso di questo metodo di giudizio.

Regola del pollice

Come una determinata percentuale di vendite. Le aziende coinvolte nella vendita di massa di beni e le società dominate dalla funzione finanziaria sono i principali utenti di questo metodo.

Metodo competitivo

Poche aziende, i cui prodotti devono affrontare una forte concorrenza e molte sfide nella vendita e che necessitano di una strategia di marketing efficace per mantenere i profitti, fanno uso di questo metodo. L'utilizzo di questo metodo richiede la conoscenza di come il nostro concorrente sta lavorando per quanto riguarda l'allocazione delle risorse.

Le aziende utilizzano una combinazione dei metodi di cui sopra. A seconda delle esperienze passate, gli approcci di budgeting vengono affinati di volta in volta. Lo stato delle vendite e del marketing aiuta l'organizzazione a capire la portata della sofisticazione necessaria per affrontare il budget di vendita.

Preparazione del budget di vendita

La preparazione del budget di vendita è uno dei processi più importanti delle vendite. In generale, le aziende preparano il budget di vendita in base al principio della pianificazione dal basso verso l'alto. La preparazione di un budget per i ricavi e le vendite dipenderà dalla struttura organizzativa di vendita; a ciascun capo dipartimento viene chiesto di prevedere il volume delle vendite e le spese per il periodo successivo.

For Example, - in un'importante azienda automobilistica, il budget sarebbe preparato per distretto e tutti i budget di ciascun distretto sarebbero stati presentati all'ufficio regionale. Il clubbing di tutti i bilanci distrettuali è fatto a livello regionale o zonale o per divisione. Viene preparato un budget di divisione e questi budget di divisione variano in base al prodotto o al mercato. Quindi i budget saggi della Divisione vengono infine sottoposti al Manager, Vendite come orientato al prodotto o al gruppo di mercato.

I budget saggi di divisione in tutte le divisioni sarebbero stati inviati al reparto vendite centrale e avrebbero scannerizzato e finalizzato il budget delle vendite dell'azienda. Ora il budget di marketing viene combinato con i budget dei reparti del personale di vendita e marketing, che forniranno un quadro chiaro delle spese di vendita totali, altre spese relative al marketing e il fatturato approssimativo generato per l'azienda. Alcuni degli elementi comuni in ogni budget di vendita includono gli stipendi dei dipendenti, le spese amministrative, le spese di marketing e molti altri.

Le spese di vendita diretta includono vitto e alloggio per il venditore, cibo e viaggio, e insieme a questi:

• Vendite basate su commissioni o incentivi
• Benefici per i dipendenti come assicurazione medica, mance e contributi pensionistici
• Spese d'ufficio come spese per Internet, posta, telefono, forniture per ufficio
• Costi vari

Materiale pubblicitario e promozionale come:

• Vendita di aiuti
• Premi del concorso
• Cataloghi di campioni di prodotto
• Listino prezzi
• Altri materiali vari

La revisione del budget di vendita passato aiuta a pianificare meglio il budget di vendita futuro informando sui pro e contro dei budget passati. Ciò porta a un budget migliore per il futuro e può ridurre al minimo le differenze tra l'effettivo e il budget.

Comunicazione degli obiettivi generali

È importante che il top management presenti i propri obiettivi e obiettivi al reparto marketing e sostenga efficacemente una quota equa di fondi. L'amministratore delegato dell'azienda dovrebbe prendere gli input da tutti i supervisori e manager nella preparazione dei budget di vendita e incoraggiarli a venire con idee diverse in modo che, dopo la preparazione del budget, possano assumersi la responsabilità e mostrare coinvolgimento nel raggiungimento degli obiettivi e implementarli.

Durante la preparazione del budget di vendita, dobbiamo impostare un piano preliminare in modo da poter allocare le risorse e gli sforzi necessari per vendere i prodotti, aumentare la base di clienti e i territori. Eventuali revisioni del budget possono essere identificate nel budget di vendita iniziale in modo che il responsabile delle vendite possa fornire un budget realistico con la massima efficienza. Devono essere identificate anche le deviazioni in ciascuna fase di sviluppo del budget di vendita.

Poiché il budget viene preparato prendendo input da tutti i livelli della gerarchia, l'intero team collaborerà per realizzarlo. In caso di guasto, il responsabile delle vendite dovrebbe disporre di punti di controllo per mantenere il budget in linea. Potrebbe anche includere alcuni fattori motivazionali come premi, elogi pubblici e riconoscimenti nel budget, che motiveranno i dipendenti ad avere un atteggiamento positivo, con conseguente raggiungimento degli obiettivi di budget.

Vendere il budget di vendita al top management

Dovrebbe esserci uniformità tra i budget forniti dalle diverse divisioni. L'Alta Direzione Commerciale e Marketing dovrebbe proporre il Budget che anticipa le sfide future ed è competitivo, insieme alla proposta presentata dai Responsabili delle altre divisioni

Ogni divisione richiede solitamente fondi aggiuntivi e quindi potrebbe esserci una deviazione dal budget di vendita. Queste deviazioni dovrebbero essere affrontate dai responsabili delle vendite e dovrebbero giustificare ogni deviazione nei loro budget, poiché influenzerebbero la percentuale di profitto. In altre parole, dovrebbe esserci spazio per deviazioni anche nel budget di vendita.

Il canale di marketing può essere definito come la procedura delle attività che devono essere eseguite per distribuire i prodotti finiti nel punto di produzione al cliente nel punto di consumo.

I produttori utilizzano canali diversi per distribuire i prodotti finiti ai clienti. Tuttavia, i metodi più comuni sono all'ingrosso o al dettaglio, che vengono discussi ulteriormente.

Il profitto è distribuito tra gli elementi del canale di distribuzione, quindi se il canale è più lungo, ogni elemento ha un margine di profitto inferiore e c'è meno possibilità di sconti per il consumatore. In un canale più breve, la distribuzione è suddivisa in meno elementi, il profitto è maggiore per ogni elemento e possono essere previsti sconti maggiori al cliente.

Vendita all'ingrosso

In questo canale di distribuzione, i grossisti acquistano i prodotti e poi li distribuiscono ai consumatori. I grossisti acquistano direttamente dal produttore grandi quantità di merci a un prezzo scontato. Vengono inoltre ridotte diverse tasse sui servizi e le imposte sulle vendite, il che a sua volta riduce il costo del prodotto finale.

Il grossista vende quindi il prodotto al consumatore. Dal punto di vista del consumatore, il commercio all'ingrosso è un'opzione più economica poiché il costo del prodotto è inferiore al valore al dettaglio e per i grossisti, il margine di profitto è maggiore a causa dell'acquisto all'ingrosso dal produttore.

Al dettaglio

Nel canale della distribuzione al dettaglio, i prodotti finiti vengono acquistati da un grossista o distributore, il grossista vende ai negozi al dettaglio e quindi il prodotto viene venduto al consumatore.

I grossisti acquistano il prodotto sfuso; quindi il prodotto viene venduto ai dettaglianti in quantità minori; inoltre, i negozi al dettaglio vendono il prodotto ai clienti. Qui il canale di distribuzione è più lungo di quello all'ingrosso, quindi il margine di profitto per ogni elemento è relativamente inferiore e il cliente ottiene un costo maggiore rispetto al commercio all'ingrosso.