CRM - Tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA)
“Quy tắc đầu tiên của bất kỳ công nghệ nào được sử dụng trong một doanh nghiệp là tự động hóa được áp dụng cho một hoạt động hiệu quả sẽ làm tăng hiệu quả. Thứ hai là, tự động hóa được áp dụng cho một hoạt động kém hiệu quả sẽ làm tăng sự kém hiệu quả. ”
- Bill Gates
Tự động hóa là điều cần thiết trong CRM khi xem xét yêu cầu xử lý một lượng lớn cơ sở khách hàng và mức độ phức tạp trong từng nhiệm vụ liên quan đến lực lượng bán hàng hoặc tiếp thị. CRM sử dụng ba loại tự động hóa: Tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA), Tự động hóa tiếp thị (MA) và Tự động hóa dịch vụ (SA). Trong chương này, chúng ta sẽ tìm hiểu về Tự động hóa Lực lượng Bán hàng.
CRM cần được truy cập bởi nhiều người trong doanh nghiệp. Nó được truy cập và sử dụng thường xuyên nhất bởi các nhân viên bán hàng và các nhà quản lý hoạt động bán hàng ở các cấp bậc thâm niên khác nhau. SalesForce là một phần mềm hoạt động như một hệ thống hỗ trợ cho các nhân viên bán hàng và quản lý để đạt được các mục tiêu liên quan đến công việc của họ. Công nghệ SFA giúp doanh nghiệp thu thập, lưu trữ, sửa đổi, phân tích và vận chuyển dữ liệu liên quan đến bán hàng. SFA là chiến lược được sử dụng để thúc đẩy hiệu quả trong quy trình bán hàng của bạn.
Phần mềm SFA được sử dụng bởi các nhân viên bán hàng khác nhau như nhân viên bán hàng trong bối cảnh B2B và B2C, nhân viên bán hàng tận nơi, người bán hàng trực tiếp, người bán hàng trực tuyến, v.v. Nó được người quản lý sử dụng để theo dõi khách hàng, quản lý đường ống bán hàng, tùy chỉnh các phiếu mua hàng và tạo báo cáo, để đặt tên một vài.
Nhà cung cấp giải pháp SFA
Một số nhà cung cấp SFA là các chuyên gia tập trung vào một chức năng cụ thể của SFA. Họ cạnh tranh với các nhà cung cấp giải pháp doanh nghiệp (những người cung cấp đầy đủ các giải pháp kinh doanh như Quản lý chuỗi cung ứng (SCM), Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) và CRM) và cả một số nhà cung cấp bộ CRM bao gồm các mô-đun SFA. Một số chuyên gia SFA nổi tiếng như được đưa ra dưới đây:
| Chuyên gia SFA | SFA như một phần của CRM Suite | SFA như một phần của Enterprise Suite |
|---|---|---|
| Cyberform | Microsoft Dynamics | IBM |
| Mạng bán hàng | Salesforce.com | Oracle |
| Selectica | SalesLogix | nhựa cây |
Các nhà cung cấp giải pháp CRM cũng đưa ra configurators, công cụ phần mềm cho phép khách hàng tùy chỉnh sản phẩm của họ. Vì các trình cấu hình giúp xây dựng các sản phẩm tùy chỉnh, nên giảm bớt căng thẳng cho nhân viên bán hàng trong việc xử lý dữ liệu phức tạp mà không có lỗi. Do đó, chi phí đào tạo của họ cũng được giảm xuống.
Ví dụ, máy tính Dell cho phép khách hàng của mình tương tác với bộ cấu hình. Khách hàng có thể chọn các thiết bị theo sự lựa chọn và thông số kỹ thuật của riêng họ và xây dựng máy tính của riêng họ.
Cơ sở hạ tầng và phần cứng SFA
Trong thời đại doanh nghiệp đang phát triển, phần cứng và cơ sở hạ tầng của SFA phải có khả năng đáp ứng với số lượng lớn khách hàng trong thời gian dài.
Nhân viên bán hàng trong nhà cảm thấy thoải mái khi sử dụng máy tính để bàn hoặc máy tính xách tay nhưng nhân viên bán hàng ngoài trời của một doanh nghiệp thích máy tính bảng, máy tính bảng, phablet hoặc đơn giản là điện thoại thông minh. Trong nhiều loại thiết bị như vậy, công nghệ SFA phải có khả năng thực thi trên từng loại thiết bị.
Trong trường hợp kinh doanh toàn cầu, các nhân viên bán hàng và quản lý trên tất cả các cửa hàng cần truy cập cơ sở dữ liệu CRM nhiều lần. Trong tình huống đó, công nghệ SFA nên được trang bị để xử lý giao tiếp từ xa hoặc truyền dữ liệu qua phương tiện không dây và tốc độ.
Dịch vụ đồng minh của SFA
Các dịch vụ này thường chiếm 50 đến 60% tổng chi phí dự án tự động hóa. Ví dụ, các dịch vụ dữ liệu như bảo mật dữ liệu.
Các nhà quản lý dự án SFA đôi khi mua dịch vụ từ các nhà cung cấp dịch vụ. Các nhà cung cấp dịch vụ đóng góp vào lợi nhuận kinh doanh và chi phí của toàn bộ dự án CRM. Các dịch vụ này cần thiết kế lại hoặc điều chỉnh một số quy trình bán hàng theo yêu cầu kinh doanh.
Chức năng của Phần mềm SFA
Một phần mềm SFA có thể cung cấp các chức năng sau:
Account management- Theo đó, các nhân viên bán hàng và quản lý có được một cái nhìn tổng thể đầy đủ về mối quan hệ khách hàng. Nó bao gồm chi tiết cá nhân của khách hàng, liên hệ, liên hệ trong quá khứ, đơn đặt hàng trước đây đã giao, đơn đặt hàng hiện tại, giao dịch, v.v.
Contact management - Nó đề cập đến số liên lạc của khách hàng, ID email, địa chỉ, tùy chọn liên hệ, v.v., để duy trì liên hệ bằng cách tạo, cập nhật, theo dõi cuộc hẹn và liên hệ, v.v.
Contract management - Nó giúp người dùng quản lý hợp đồng với khách hàng bằng cách cung cấp các chức năng theo dõi, giám sát, tiến độ và kết thúc hợp đồng.
Document management - Nó giúp người dùng duy trì danh sách sản phẩm, tài liệu quảng cáo, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá và mẫu báo giá.
Event management- Nó cho phép lập kế hoạch các sự kiện như hội nghị, triển lãm thương mại, hội thảo trên web, hội thảo, cuộc họp, v.v. với khách hàng hoặc các đối tác khác. Nó có tính năng lịch sự kiện, báo cáo sự kiện, v.v.
Incentives management- Người quản lý bán hàng sử dụng chức năng này để đánh giá và khen thưởng những nỗ lực của nhân viên bán hàng. Nó có thể được liên kết với ứng dụng tính lương để thanh toán tự động.
Lead management - Nó cho phép doanh nghiệp tạo, chỉ định khách hàng tiềm năng cho các nhân viên bán hàng khác nhau để phân phối nhiệm vụ đồng đều và theo dõi các đầu mối bán hàng.
Opportunities management - Nó cho phép người dùng tạo cơ hội, quản lý tiến trình của nó và ước tính tiền thưởng của người dùng.
Order management- Khi khách hàng đồng ý mua một sản phẩm, cơ sở này sẽ biến báo giá thành các đơn đặt hàng có giá chính xác. Nó bao gồm bảng giá và trình cấu hình sản phẩm.
Pipeline management - Nó giúp duy trì toàn bộ chu kỳ bán hàng ngay từ khi xác định các khách hàng tiềm năng đến khi giao hàng và chốt đơn hàng.
Product Encyclopedia- Nó là một bách khoa toàn thư điện tử về các sản phẩm với tên, số hiệu, hình ảnh và thông số kỹ thuật của chúng. Nó được thực hiện cho khách hàng trực tuyến.
Product Configuration - Nó cho phép người dùng hoặc khách hàng thiết kế và định giá sản phẩm bằng cách chọn các thông số kỹ thuật của họ.
Product Visualization- Nó cho phép người dùng hoặc khách hàng tạo ra mô hình 3D thực tế của sản phẩm. Nó được tạo ra bằng cách tham khảo các sơ đồ kỹ thuật.
Quotation management - Nó cho phép các nhân viên bán hàng và người quản lý tạo, chỉnh sửa và đưa ra đề xuất tùy chỉnh.
Sales prediction - Nó giúp các nhân viên bán hàng và quản lý dự báo số liệu bán hàng.
Lợi ích của Tự động hóa Lực lượng Bán hàng
Các nhà cung cấp, nhân viên bán hàng và người quản lý yêu cầu vô số lợi ích của việc triển khai và sử dụng SFA. Một số lợi ích quan trọng như được liệt kê -
Vendor’s perspective - Cải thiện mối quan hệ với khách hàng, năng suất của nhân viên và doanh thu kinh doanh.
Salesperson’s perspective - Nhiều cơ hội đóng cửa hơn, chu kỳ bán hàng ngắn, dễ dàng theo dõi chu kỳ bán hàng.
Manager’s perspective - Tăng năng suất của lực lượng bán hàng và báo cáo chính xác.
Business perspective - Cải thiện mối quan hệ với khách hàng, Tăng doanh thu bán hàng, cải thiện thị phần, tăng lợi nhuận.
SFA phổ biến
Một số Hệ thống Phần mềm Tự động hóa Salesforce Phổ biến là: Salesforce.com, Infusionsoft, Microsoft Dynamics CRM, Prophet CRM, PlanPlus trực tuyến, Sugar CRM, v.v.