Quản lý hàng hóa

Quảng cáo đưa mọi người đến với hàng hóa; buôn bán di chuyển hàng hóa tới mọi người.

− Morris Hite (American Advertising Expert)

Trong sự cạnh tranh khốc liệt của ngành bán lẻ, việc thu hút khách hàng mới và giữ cho khách hàng hiện tại hài lòng bằng cách cung cấp cho họ dịch vụ hoàn hảo là rất quan trọng. Bán hàng giúp đạt được nhiều thứ hơn là chỉ doanh số có thể đạt được.

Buôn bán là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp bán lẻ. Các nhà quản lý bán lẻ phải sử dụng các kỹ năng và công cụ của họ để sắp xếp quy trình bán hàng suôn sẻ nhất có thể.

Bán hàng là gì?

Bán hàng là một chuỗi các hoạt động khác nhau được thực hiện bởi nhà bán lẻ như lập kế hoạch, mua và bán sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng. Nó là một phần không thể thiếu trong việc xử lý các hoạt động của cửa hàng và thương mại điện tử bán lẻ.

Bán hàng trình bày các sản phẩm trong môi trường bán lẻ để ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.

Các loại hàng hóa

Có hai loại hàng hóa cơ bản -

Hàng hóa chủ lực	Hàng hóa thời trang
Nó có nhu cầu dự đoán	Nó có nhu cầu không thể đoán trước
Lịch sử bán hàng trước đây có sẵn	Có sẵn lịch sử bán hàng hạn chế trong quá khứ
Nó cung cấp các dự báo tương đối chính xác	Rất khó để dự báo doanh số bán hàng

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Các yếu tố sau ảnh hưởng đến hoạt động bán lẻ:

Quy mô hoạt động bán lẻ

Điều này bao gồm các vấn đề như quy mô của doanh nghiệp bán lẻ là bao nhiêu? Phạm vi nhân khẩu học của doanh nghiệp là gì: địa phương, quốc gia hay quốc tế? Phạm vi hoạt động: trực tiếp, trực tuyến với tùy chọn đa ngôn ngữ, truyền hình, điện thoại là gì? Không gian lưu trữ lớn bao nhiêu? Số lượng khách hàng hàng ngày mà doanh nghiệp cần phục vụ là bao nhiêu?

Tùy chọn mua sắm

Khách hàng ngày nay có nhiều kênh mua sắm khác nhau như tại cửa hàng, qua các phương tiện điện tử như Internet, truyền hình, điện thoại, tham khảo danh mục, ... Mỗi lựa chọn đều yêu cầu các nhóm nhiệm vụ và chuyên gia bán hàng khác nhau.

Tách danh mục đầu tư

Tùy thuộc vào quy mô kinh doanh bán lẻ, có đội ngũ nhân công để xử lý từng giai đoạn của hàng hóa từ lập kế hoạch, mua và bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Các nhà bán lẻ nhỏ có thể thuê một vài người để thực hiện tất cả các nhiệm vụ bán hàng.

Chức năng của Người quản lý bán hàng

Người quản lý bán hàng thường chịu trách nhiệm -

Lãnh đạo nhóm kinh doanh.
Đảm bảo quá trình bán hàng diễn ra suôn sẻ và kịp thời.
Phối hợp và giao tiếp với các nhà cung cấp.
Tham gia lập ngân sách, thiết lập và đáp ứng các mục tiêu bán hàng.
Đào tạo các nhân viên trong đội.

Lập kế hoạch hàng hóa

Lập kế hoạch hàng hóa là một quá trình chiến lược nhằm tăng lợi nhuận. Điều này bao gồm lập kế hoạch dài hạn về đặt mục tiêu bán hàng, mục tiêu ký quỹ và cổ phiếu.

Step 1 - Define merchandise policy. Có được cái nhìn toàn cảnh về khách hàng hiện tại và tiềm năng, hình ảnh cửa hàng bán lẻ, chất lượng hàng hóa và mức độ dịch vụ khách hàng, phương pháp tiếp thị, cuối cùng là doanh số và lợi nhuận mong muốn.

Step 2 – Collect historical information. Thu thập dữ liệu về bất kỳ khoảng không quảng cáo chuyển tiếp nào, tổng số lần mua hàng hóa và số liệu bán hàng.

Step 3 – Identify Components of Planning.

Customers - Khách hàng trung thành, hành vi mua hàng và khả năng chi tiêu của họ.
Departments - Kinh doanh bán lẻ có những phòng ban nào, các phân lớp của chúng?
Vendors- Ai đã giao đúng sản phẩm đúng thời hạn? Ai đã giảm giá? Hiệu suất tổng thể của nhà cung cấp với doanh nghiệp.
Current Trends - Tìm kiếm thông tin xu hướng từ các nguồn bao gồm các ấn phẩm thương mại, nhà cung cấp hàng hóa, cạnh tranh, các cửa hàng khác ở nước ngoài và từ kinh nghiệm của bản thân.
Advertising - Ghép nối các hoạt động mua và quảng cáo với nhau, lên ý tưởng về chương trình khuyến mại thành công gần đây nhất, phân bổ ngân sách cho Quảng cáo.

Step 4 – Create a long-term plan. Phân tích thông tin lịch sử, dự đoán dự báo về doanh số và lập một kế hoạch dài hạn, chẳng hạn như cho sáu tháng.

Mua hàng hóa

Hoạt động này bao gồm:

Step 1 - Collect Information- Thu thập thông tin về nhu cầu tiêu dùng, xu hướng hiện tại và yêu cầu của thị trường. Nó có thể được nhận trong nội bộ nhân viên, hộp phản hồi / khiếu nại, phiếu yêu cầu hoặc từ bên ngoài bởi nhà cung cấp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh hoặc thông qua Internet.
Step 2 - Determine Merchandise Sources- Biết tất cả những ai có thể thỏa mãn nhu cầu: nhà cung cấp, nhà cung cấp và nhà sản xuất. So sánh chúng trên cơ sở giá cả, tính kịp thời, bảo đảm / bảo hành, điều khoản thanh toán và hiệu suất và chọn (các) nguồn khả thi tốt nhất.
Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - Qua sản phẩm mẫu, hoặc lô sản phẩm hoàn chỉnh để đánh giá chất lượng sản phẩm.
Step 4 - Negotiate the Prices - Nhận hàng tốt bằng cách thương lượng giá khi mua số lượng lớn.
Step 5 - Finalize the Purchase - Quyết toán giá sản phẩm và mua hàng bằng cách thực hiện giao dịch mua.
Step 6 - Handle and Store the Merchandise - Quyết định cách nhà cung cấp sẽ giao sản phẩm, kiểm tra việc đóng gói sản phẩm, mua sản phẩm và dự trữ một phần sản phẩm trong kho.
Step 7 - Record the Buying Figures - Ghi chép chi tiết các giao dịch, số lượng đơn vị sản phẩm theo danh mục, phân nhóm sản phẩm, đơn giá tương ứng vào hệ thống quản lý hàng tồn kho của doanh nghiệp bán lẻ.

Quan hệ nhà cung cấp

Mối quan hệ thân tình với nhà cung cấp có thể là một tài sản lớn cho doanh nghiệp. Mối quan hệ bền chặt với các nhà cung cấp có thể dẫn đến -

Mua sản phẩm khi được yêu cầu và thanh toán cho nhà cung cấp sau theo các điều khoản tín dụng.
Nhận các sản phẩm mới nhất trên thị trường với giá chiết khấu hoặc trước khi các nhà bán lẻ khác có thể bán chúng.
Có dịch vụ giao hàng tuyệt vời, giao hàng kịp thời, đổi trả sản phẩm bị lỗi, v.v.

Hiệu suất hàng hóa

Các phương pháp sau đây thường được thực hành để phân tích hiệu suất hàng hóa:

Phân tích ABC

Đây là một quá trình phân loại hàng tồn kho, trong đó tổng hàng tồn kho được phân thành ba loại:

A – Extremely Important Items - Kiểm soát hàng tồn kho rất quan trọng về lập lịch đặt hàng, an toàn, kiểm tra nhanh chóng, mô hình tiêu thụ, số dư trong kho, nhu cầu nạp thêm.
B – Moderately Important Items - Sự chú ý trung bình được dành cho họ.
C – Less important Items - Kiểm soát hàng tồn kho là hoàn toàn không căng thẳng.

Cách tiếp cận tách biệt này mang lại tầm quan trọng cho từng mặt hàng trong kho. Ví dụ, công ty bán lẻ kính thiên văn có thể có thị phần nhỏ nhưng mỗi kính thiên văn là một mặt hàng đắt tiền trong kho của nó. Bằng cách này, một công ty có thể quyết định chính sách đầu tư của mình vào các hạng mục cụ thể.

Phân tích lượng hàng đã bán

Trong phương pháp này, doanh số bán hàng thực tế và doanh số dự báo được so sánh và sự khác biệt được phân tích để xác định xem nên áp dụng giảm giá hay yêu cầu thêm hàng hóa mới để đáp ứng nhu cầu hiện tại.

Phương pháp này rất hữu ích trong việc đánh giá hoạt động của hàng hóa thời trang.

Phương pháp đa thuộc tính

Phương pháp này dựa trên khái niệm rằng khách hàng coi một nhà bán lẻ hoặc một sản phẩm như một tập hợp các tính năng và thuộc tính. Nó được sử dụng để phân tích các lựa chọn thay thế khác nhau có sẵn liên quan đến các nhà cung cấp và chọn ra lựa chọn tốt nhất, đáp ứng các yêu cầu của cửa hàng.