Quản lý Bán lẻ - Hướng dẫn Nhanh

Trong toàn bộ sự nghiệp bán lẻ của mình, tôi luôn kiên định với một nguyên tắc hướng dẫn: cung cấp cho khách hàng của bạn những gì họ muốn… và khách hàng muốn mọi thứ: nhiều loại hàng hóa chất lượng tốt, giá thấp nhất có thể, đảm bảo sự hài lòng với những gì họ mua, dịch vụ thân thiện hiểu biết, thuận tiện giờ, bãi đậu xe miễn phí, và một trải nghiệm mua sắm thú vị.

Bạn thích nó khi bạn ghé thăm một cửa hàng nào đó vượt quá mong đợi của bạn và bạn ghét nó khi một cửa hàng gây bất tiện cho bạn, hoặc gây khó khăn cho bạn hoặc chỉ giả vờ là bạn vô hình…

− Sam Walton (Founder, Walmart)

Trong thế giới phức tạp ngày nay, người tiêu dùng là vua và các nhà bán lẻ quan tâm đến sự hài lòng của người tiêu dùng. Xem xét lối sống bận rộn của người tiêu dùng ngày nay, các nhà bán lẻ cũng cung cấp các dịch vụ ngoài sản phẩm.

Bán lẻ chiếm một vị trí rất quan trọng trong nền kinh tế của bất kỳ quốc gia nào. Đây là giai đoạn cuối cùng của quá trình phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó không chỉ đóng góp vào GDP của đất nước mà còn trao quyền cho một số lượng lớn người dân bằng cách cung cấp việc làm.

Quản lý Bán lẻ bắt đầu với việc hiểu thuật ngữ 'Bán lẻ'.

Bán lẻ là gì?

Bán lẻ bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng để sử dụng cho mục đích cá nhân, phi kinh doanh.

− Phillip Kotler

Bất kỳ tổ chức nào bán các sản phẩm để tiêu dùng cho khách hàng cho mục đích sử dụng cá nhân, gia đình hoặc hộ gia đình của họ đều có hoạt động bán lẻ.

Chức năng của nhà bán lẻ

Người bán lẻ cung cấp hàng hóa mà khách hàng cần, theo hình thức mong muốn, vào thời gian và địa điểm cần thiết.

  • Một nhà bán lẻ không bán nguyên liệu thô. Anh ta bán hàng hóa hoặc dịch vụ đã hoàn thành trongform mà khách hàng muốn.

  • Một nhà bán lẻ mua nhiều loại sản phẩm từ các nhà bán buôn khác nhau và cung cấp những sản phẩm tốt nhất dưới một mái nhà. Do đó, nhà bán lẻ thực hiện chức năng của cả haibuyingselling.

  • Một nhà bán lẻ giữ cho các sản phẩm hoặc dịch vụ dễ dàng tiếp cận với khách hàng bằng cách cung cấp chúng khi thích hợp location.

Bán lẻ trong các kênh tiếp thị

Với quá trình công nghiệp hóa và toàn cầu hóa, khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng ngày càng tăng. Nhiều khi một sản phẩm được sản xuất ở nước này và được bán ở nước khác. Các cấp độ trung gian tham gia vào kênh tiếp thị phụ thuộc vào mức độ dịch vụ mà người tiêu dùng mong muốn.

Type A and B- Người bán lẻ. Ví dụ, Pantaloons, Walmart.

Type C- Nhà cung cấp dịch vụ. Ví dụ, Eureka Forbes.

Phân loại định dạng bán lẻ

Định dạng bán lẻ có thể được phân loại thành các loại sau như thể hiện trong sơ đồ:

Bán lẻ dựa trên quyền sở hữu

Hãy để chúng tôi xem chi tiết các nhà bán lẻ này -

  • Independent Retailers- Họ sở hữu và điều hành một cửa hàng duy nhất, và quyết định các chính sách của họ một cách độc lập. Các thành viên trong gia đình của họ có thể giúp đỡ trong việc kinh doanh và quyền sở hữu đơn vị có thể được truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác. Lợi thế lớn nhất là họ có thể xây dựng mối quan hệ cá nhân với người tiêu dùng rất dễ dàng. Ví dụ: cửa hàng tạp hóa độc lập, cửa hàng bán hoa, cửa hàng văn phòng phẩm, cửa hàng sách, v.v.

  • Chain Stores- Khi nhiều cửa hàng thuộc sở hữu chung thì được gọi là chuỗi cửa hàng. Các chuỗi cửa hàng cung cấp và giữ các loại hàng hóa tương tự. Chúng được trải rộng trên các thành phố và khu vực. Ưu điểm là, các cửa hàng có thể giữ hàng hóa được lựa chọn theo sở thích của người tiêu dùng trong một khu vực cụ thể. Ví dụ: Cửa hàng Westside, Cửa hàng mua sắm, v.v.

  • Franchises- Đây là những cửa hàng hoạt động kinh doanh dưới một thương hiệu đã được thiết lập hoặc một hình thức cụ thể theo thỏa thuận giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền. Chúng có thể có hai loại -

    • Hình thức kinh doanh. Ví dụ, Pizza Hut.
    • Định dạng sản phẩm. Ví dụ, tiệm kem của Amul.
  • Consumers Co-Operative Stores- Đây là các doanh nghiệp do người tiêu dùng làm chủ và điều hành với mục đích cung cấp các mặt hàng thiết yếu với chi phí hợp lý so với giá thị trường. Họ phải phù hợp với các chính sách kinh doanh và chính trị hiện tại để giữ cho hoạt động kinh doanh lành mạnh. Ví dụ: Sahakar Bhandar từ Ấn Độ, Puget Consumers Food Co-Operative từ bắc Hoa Kỳ, Dublin Food Co-Operative từ Ireland.

Bán lẻ dựa trên hàng hóa

Hãy để chúng tôi xem chi tiết những điều này -

  • Convenience Stores- Đó là những cửa hàng nhỏ thường nằm gần khu dân cư và mở cửa đến tận đêm khuya hoặc 24x7. Các cửa hàng này cung cấp các mặt hàng thiết yếu như thực phẩm, trứng, sữa, đồ vệ sinh cá nhân và hàng tạp hóa. Họ nhắm đến những người tiêu dùng muốn mua hàng nhanh chóng và dễ dàng.

    Ví dụ: cửa hàng bán lẻ, cửa hàng gần các trạm xăng, 7-Eleven từ Hoa Kỳ, v.v.

  • Supermarkets- Đây là những cửa hàng lớn, có sản lượng lớn và tỷ suất lợi nhuận thấp. Họ nhắm mục tiêu đến người tiêu dùng đại chúng và khu vực bán hàng của họ dao động từ 8000 sq.ft. đến 10.000 sq.ft. Họ cung cấp các mặt hàng thực phẩm tươi sống cũng như bảo quản, đồ dùng vệ sinh cá nhân, hàng tạp hóa và đồ gia dụng cơ bản. Tại đây, ít nhất 70% không gian bán hàng được dành cho thực phẩm và hàng tạp hóa.

    Ví dụ, Food Bazar và Tesco.

  • Hypermarkets- Đây là những cửa hàng bán lẻ mua sắm một cửa với ít nhất 3000 sq.ft. không gian bán hàng, trong đó 35% không gian dành riêng cho các sản phẩm không phải hàng tạp hóa. Họ nhắm đến người tiêu dùng trên diện tích lớn và thường chia sẻ không gian với các nhà hàng và quán cà phê. Đại siêu thị có thể trải rộng trên diện tích 80.000 sq.ft. đến 250.000 sq.ft. Họ cung cấp thiết bị tập thể dục, chu trình, CD / DVD, Sách, thiết bị điện tử, v.v.

    Ví dụ: Big Bazar từ Ấn Độ, Walmart từ Hoa Kỳ.

  • Specialty Stores- Các cửa hàng bán lẻ này cung cấp một loại hàng hóa cụ thể như đồ nội thất gia đình, thiết bị điện tử gia dụng, máy tính và các sản phẩm liên quan, v.v. Họ cũng cung cấp dịch vụ và thông tin sản phẩm cao cấp cho người tiêu dùng. Chúng chiếm ít nhất 8000 sq.ft. không gian bán hàng.

    Ví dụ, Gautier Furniture và Croma từ Ấn Độ, High & Mighty từ Vương quốc Anh.

  • Departmental Stores- Là một cửa hàng bán lẻ đa cấp, đa sản phẩm, trải rộng trên quy mô trung bình 20.000 sq.ft. đến 50.000 sq.ft. Nó cung cấp không gian bán hàng trong khoảng 10% đến 70% cho thực phẩm, quần áo và đồ gia dụng.

    Ví dụ: The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar từ Ấn Độ, Marks & Spencer từ Vương quốc Anh.

  • Factory Outlets- Đây là những cửa hàng bán lẻ bán các mặt hàng được sản xuất với số lượng quá lớn với giá chiết khấu. Các cửa hàng này nằm gần các đơn vị sản xuất hoặc liên kết với các cửa hàng khác của nhà máy.

    Ví dụ, các cửa hàng của nhà máy Thuốc nhuộm Nike, Bombay.

  • Catalogue Showrooms- Các cơ sở bán lẻ này có danh mục sản phẩm để người tiêu dùng tham khảo. Người tiêu dùng cần chọn sản phẩm, viết mã sản phẩm và giao cho nhân viên bán hàng, người sau đó quản lý để cung cấp sản phẩm đã chọn từ kho của công ty.

    Ví dụ, Argos từ Vương quốc Anh. Công ty bán lẻ HyperCity của Ấn Độ đã bắt tay với Argos để cung cấp danh mục hơn 4000 sản phẩm chất lượng tốt nhất trong các danh mục máy tính, nội thất gia đình, đồ điện tử, đồ nấu nướng, thể dục, v.v.

Bán lẻ không dựa trên cửa hàng (Trực tiếp)

Đây là hình thức bán lẻ mà nhà bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng tại nơi làm việc hoặc tại nhà. Người tiêu dùng biết đến sản phẩm qua email hoặc cuộc gọi điện thoại từ nhà bán lẻ, hoặc qua quảng cáo trên truyền hình hoặc Internet. Người bán tổ chức một bữa tiệc để giao lưu với mọi người. Sau đó, giới thiệu và trình diễn các sản phẩm, công dụng và lợi ích của chúng. Mua và bán xảy ra ở cùng một nơi. Bản thân người tiêu dùng là nhà phân phối.

Ví dụ như tiếp thị đa cấp của Amway và Herbalife.

Bán lẻ không dựa trên Cửa hàng bao gồm bán lẻ dựa trên liên hệ phi cá nhân như -

  • Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - Người tiêu dùng có thể tham khảo danh mục sản phẩm trên internet và đặt hàng qua email / bưu điện.

  • Telemarketing- Các sản phẩm được quảng cáo trên truyền hình. Giá, chính sách bảo hành, đổi trả, chương trình mua hàng, số điện thoại liên hệ, v.v. được mô tả ở cuối Quảng cáo. Người tiêu dùng có thể đặt hàng bằng cách gọi đến số của nhà bán lẻ. Sau đó, nhà bán lẻ sẽ giao sản phẩm trước cửa nhà của người tiêu dùng. Ví dụ, Asian Skyshop.

  • Automated Vending/Kiosks - Thuận tiện nhất cho người tiêu dùng và cung cấp các mặt hàng được mua thường xuyên suốt ngày đêm, chẳng hạn như đồ uống, bánh kẹo, khoai tây chiên, báo, v.v.

Thành công của bán lẻ không dựa vào cửa hàng nằm ở việc cung cấp kịp thời sản phẩm phù hợp.

Bán lẻ dựa trên dịch vụ

Các nhà bán lẻ này cung cấp các dịch vụ khác nhau cho người tiêu dùng cuối cùng. Các dịch vụ bao gồm ngân hàng, cho thuê xe hơi, điện, và giao hàng bình chứa khí đốt nấu ăn.

Thành công của nhà bán lẻ dựa trên dịch vụ nằm ở chất lượng dịch vụ, khả năng tùy chỉnh, sự khác biệt và kịp thời của dịch vụ, nâng cấp công nghệ và định giá theo định hướng người tiêu dùng.

Bán lẻ Sản phẩm so với Bán lẻ Dịch vụ

Bán lẻ sản phẩm Bán lẻ dịch vụ
Chất lượng và chi phí là những yếu tố hàng đầu tạo nên sự thành công của việc bán lẻ sản phẩm. Sự kịp thời và tự nhiên của những người tham gia vào hoạt động bán lẻ dịch vụ là những yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công.
Mối quan hệ giữa nhà bán lẻ sản phẩm và người tiêu dùng chỉ được thiết lập nếu người tiêu dùng thường xuyên đến cửa hàng. Nhà cung cấp dịch vụ và mối quan hệ khách hàng được thiết lập ngay từ đầu.
Sản phẩm có thể được lưu trữ trong cửa hàng khi bán lẻ. Dịch vụ là vô hình do đó không thể được lưu trữ trong khi bán lẻ.
Bán lẻ sản phẩm có thể được tiêu chuẩn hóa. Bán lẻ dịch vụ không thể được tiêu chuẩn hóa vì nó phụ thuộc nhiều vào các thực thể con người có liên quan.
Trong bán lẻ sản phẩm, quyền sở hữu sản phẩm đã mua có thể được chuyển từ chủ sở hữu sang người tiêu dùng sau khi giao dịch. Trong bán lẻ dịch vụ, không có sự chuyển giao quyền sở hữu. Người tiêu dùng chỉ có thể truy cập dịch vụ.

Bán lẻ so với Bán buôn

Bán lẻ Bán sỉ
Các sản phẩm được bán cho khách hàng trực tiếp Các sản phẩm được bán cho nhà bán lẻ để bán thêm hoặc cho khách hàng trực tiếp
Nhà bán lẻ bán các sản phẩm bằng cách thêm vào tỷ suất lợi nhuận của chính mình, do đó giá thành sản phẩm tăng Giá thành sản phẩm bán buôn luôn thấp hơn chi phí bán lẻ
Doanh nghiệp bán lẻ thường không có liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất Doanh nghiệp bán buôn có liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất
Doanh nghiệp bán lẻ mua sản phẩm từ người bán buôn với số lượng nhỏ. Do đó, luôn có lợi thế về chất lượng và loại bỏ các sản phẩm bị hư hỏng Các doanh nghiệp bán buôn phải mua số lượng lớn từ nhà sản xuất. Do đó nếu có vấn đề gì đó với chất lượng sản phẩm, họ khó có thể phàn nàn
Bán lẻ phải làm việc về thu hút khách hàng, quản lý không gian bán hàng, tiền lương của nhân viên, v.v. Doanh nghiệp bán buôn không tham gia nhiều vào các hoạt động này
Kinh doanh bán lẻ kiếm được ít lợi nhuận hơn Kinh doanh bán buôn kiếm được nhiều lợi nhuận hơn

Thuật ngữ Bán lẻ

Dưới đây là một số thuật ngữ thường được sử dụng trong Quản lý Bán lẻ -

Chủ nghĩa tiêu dùng Các nỗ lực có tổ chức của các cá nhân, nhóm và chính phủ nhằm bảo vệ người tiêu dùng khỏi các chính sách và thực tiễn vi phạm quyền của người tiêu dùng.
Tiêu dùng Sử dụng một sản phẩm hoặc một dịch vụ vì lợi ích của một người trong thời gian cụ thể; không phải để bán lại.
Sự hài lòng của khách hàng Đó là mức độ mà khách hàng hài lòng sau khi mua và sử dụng một sản phẩm hoặc cung cấp một dịch vụ và đến cùng một nhà bán lẻ hoặc nhà cung cấp dịch vụ.
Phân phối Nó là sự di chuyển của các sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua một kênh.
Người tiêu dùng được trao quyền Người tiêu dùng có khả năng truy cập và hiểu biết về Internet, khai thác sức mạnh của công nghệ kỹ thuật số và yêu cầu các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với sở thích cá nhân của họ.
Thu hẹp khoảng không quảng cáo Giảm hàng tồn kho do trộm cắp của nhân viên, khách hàng hoặc do lỗi từ quản lý hàng hóa tại thời điểm nhận hàng hóa.
Logistics Nó là lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát việc mua sắm và di chuyển vật chất và nguồn lực vào một số mục đích có lợi.
Markdown Giảm giá.
Planogram Bố cục trưng bày được xác định trước để thúc đẩy bán hàng hóa.
Tạp vụ Nó là quá trình mua một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Nó bao gồm các giai đoạn khác nhau như lập kế hoạch, nghiên cứu nhà cung cấp hoặc nhà cung cấp dịch vụ, thương lượng giá cả, đặt hàng, thanh toán và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bán lẻ Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng cuối cùng để tiêu dùng thay vì bán lại.
Quản lý chuỗi cung ứng Đó là việc quản lý luồng thông tin và nguyên liệu trong một chuỗi từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng để cung cấp mức độ hài lòng cao nhất của khách hàng với mức giá thấp nhất có thể.
Chi phí chuyển đổi Chi phí mà người tiêu dùng phải chịu khi chuyển từ nhà cung cấp hoặc thị trường này sang nhà cung cấp hoặc thị trường khác.
Bán sỉ Việc kinh doanh bán các sản phẩm có số lượng lớn với giá thấp hơn cho người bán lẻ hoặc người tiêu dùng.

Sự phát triển của bán lẻ

Mặc dù hệ thống hàng đổi hàng được coi là hình thức bán lẻ lâu đời nhất, nhưng các hình thức bán lẻ truyền thống như cửa hàng khu phố, cửa hàng trên phố chính và hội chợ vẫn tồn tại ở các thị trấn thoải mái trên khắp thế giới. Trong những năm sau chiến tranh ở Mỹ và Châu Âu, các nhà bán lẻ nhỏ đã cải tổ các cửa hàng của họ thành các cửa hàng, chợ và trung tâm thương mại có tổ chức lớn.

Sự phát triển bán lẻ chủ yếu diễn ra trong ba giai đoạn -

  • Conventional
  • Established
  • Emerging

Chúng tôi đã học được rằng nếu chúng tôi cho mọi người cơ hội và lý do để mua sắm, họ sẽ đến.

− Kishore Biyani (CEO Future group)

Thị trường bán lẻ ngày nay đang đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Nhu cầu của người tiêu dùng bao gồm từ cơ bản như đồ ăn & dịch vụ ăn uống đến sang trọng như đồ trang sức. Trong chương này, chúng tôi phân tích các lĩnh vực bán lẻ nổi bật trên thế giới, cấu trúc của chúng và các nhân tố chính trong lĩnh vực đó.

Các ngành bán lẻ được phân chia nổi bật thành Thực phẩm, Quần áo & Dệt may, Đồ dùng cao cấp, Giày dép, Trang sức, Sách-Âm nhạc-Quà tặng và Nhiên liệu.

Món ăn

Nó bao gồm thực phẩm và hàng tạp hóa, và các dịch vụ ăn uống. Người tiêu dùng mua thực phẩm đóng gói, thực phẩm ăn liền và tận dụng các dịch vụ thực phẩm tại nơi làm việc. Ghé thăm nhà hàng không còn là điều xa xỉ trong cuộc sống bận rộn ngày nay. Ngành công nghiệp bán lẻ thực phẩm đang phát triển nhanh chóng với tốc độ của lối sống trên khắp thế giới.

Key Players - Bán lẻ thực phẩm và hàng tạp hóa: Food Bazar của Pantaloons, More của Aditya Birla, Haldiram's (Ấn Độ), Tesco (Anh), Walmart (Mỹ), Carrefour (Pháp).

Trong bán lẻ dịch vụ ăn uống - KFC, McDonalds, Pizza Hut, Barista, Café Coffee Day.

Quần áo & Dệt may

Tương tự như cơm ăn, áo mặc là một trong những nhu cầu cơ bản của con người. Công nghiệp dệt bao gồm sản xuất các loại vải như sợi tự nhiên, sợi tổng hợp, khung dệt và các loại vải pha trộn khác nhau. Quần áo chủ yếu được coi là hàng may sẵn như áo sơ mi, áo phông, quần tây, quần jean, quần áo nữ, quần áo trẻ em, quần áo trẻ em và hàng may mặc như tất, găng tay và quần áo bên trong.

Key Players - Arrow của Arvind Mills, Park Avenue của Raymond, Century Textiles (Ấn Độ), Lee, Wrangler, Nautica, và Kipling, tất cả của VF Corp (Mỹ), Bonito Deco Inc. (Đài Loan).

Khách hàng lâu năm

Người tiêu dùng dự kiến ​​sẽ có tuổi thọ cao sau khi mua và không được mua thường xuyên. Nó bao gồm bán lẻ ô tô, xe máy và đồ gia dụng.

Key Players - Bán hàng Vijay, Croma của Tata, Maruti-Suzuki (Ấn Độ), Honda Motors (Mỹ), Samsung Electronics (Hàn Quốc).

giày dép

Giày dép được phân loại theo giới tính của người tiêu dùng, nguyên liệu thô của sản phẩm và kiểu dáng như trong sơ đồ.

Key Players - Bata, Liberty Footwear, Metro Shoes Ltd. (Ấn Độ), Reebok International Ltd. (Anh)

Trang sức

Hai mảng chính trong lĩnh vực bán lẻ này là trang sức kim loại quý và đá quý. Ngoài kim loại quý, thị trường trang sức Ấn Độ chiếm 80% đồ trang sức bằng vàng, 15% đồ trang sức đính đá quý và 5% đồ trang sức bằng kim loại khác.

Các lễ hội khu vực, ngày đặc biệt và phong tục thúc đẩy nhu cầu trong lĩnh vực bán lẻ này.

Key Players - Tanishq của Tata, Gili của Gitanjali Group.

Sách-Nhạc-Quà tặng Bài viết

Điều này bao gồm các loại sách, phim hoặc đĩa CD âm thanh, quà tặng và đồ lưu niệm. Những cửa hàng bán lẻ này thường được tìm thấy gần khu dân cư, địa điểm du lịch, di tích lịch sử. Lễ hội và lễ kỷ niệm là yếu tố chính thúc đẩy doanh số bán hàng trong lĩnh vực này. Những mặt hàng này không được mua thường xuyên và yếu tố tình cảm của người tiêu dùng gắn với sản phẩm hơn là lợi ích của nó.

Key players - Hiệu sách Landmark của Tata Enterprises (Ấn Độ), Paperchase (Anh).

Nhiên liệu

Năm quốc gia tiêu thụ nhiên liệu cao nhất trên thế giới là Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản, Ấn Độ và Nga. Bán lẻ này liên quan đến các hoạt động như sản xuất, tinh chế và phân phối. Các công ty nhiên liệu liên kết với các nhà bán lẻ khác như hiệu thuốc, dịch vụ ăn uống, bán lẻ hàng quà tặng để tham gia vào lĩnh vực kinh doanh tiện lợi bơm xăng.

Key Players - Bharat Petroleum Corporation Ltd., Hindustan Petroleum Corporation Ltd., Oil & Natural Gas Commission Ltd. (Ấn Độ), Siemens Oil & Gas Co. (Mỹ), Caltex Australia Petroleum Pty Ltd. (Úc).

Michael Porter, một giáo sư từ Trường Kinh doanh Harvard, đã thiết kế một khung có tên Five Forces Analysisđể phân tích cấu trúc các ngành. Khung này giúp hiểu mức độ cạnh tranh trong ngành. Chúng ta hãy xem theo khuôn khổ của ông, năm lực lượng cạnh tranh cơ bản trong ngành bán lẻ là gì -

Đe doạ của các đối thủ mới

Một công ty mới gia nhập ngành càng dễ dàng thì cạnh tranh càng gay gắt. Bất kỳ người chơi mới nào đều gây ra mối đe dọa cho những người chơi hiện tại vì nó có thể làm giảm tỷ lệ lợi nhuận của những người chơi hiện có. Các yếu tố hạn chế những người mới tham gia là -

  • Người tiêu dùng cuối cùng trung thành như thế nào trong ngành?
  • Người tiêu dùng khó chuyển sang sản phẩm mới như thế nào?
  • Số vốn cần thiết để tham gia vào ngành là bao nhiêu?
  • Khó tiếp cận kênh phân phối như thế nào?
  • Làm thế nào khó khăn để có được kỹ năng mới cho nhân viên?
Mối đe dọa cao khi… Mối đe dọa thấp khi…
Sản phẩm của công ty bán lẻ không có sự khác biệt. Sản phẩm của công ty bán lẻ được phân biệt.
Nhận thức của người tiêu dùng không tốt đối với sản phẩm hiện tại và chi phí chuyển đổi thấp. Nhận thức của người tiêu dùng là tốt cho sản phẩm hiện có và chi phí chuyển đổi cao.
Thương hiệu bán lẻ không nổi tiếng. Thương hiệu bán lẻ được nhiều người biết đến.
Tiếp cận các kênh phân phối dễ dàng. Tiếp cận các kênh phân phối là từ xa.
Công nghệ và vật liệu độc quyền, các chính sách của chính phủ và vị trí không phải là những vấn đề rắc rối. Công nghệ và vật liệu độc quyền, các chính sách của chính phủ và vị trí là những vấn đề rắc rối.
Số lượng người mua sản phẩm hiện tại thấp. Số lượng người mua sản phẩm hiện có cao.

Ví dụ, Pizza Hut, một công ty lâu đời trong lĩnh vực bán lẻ dịch vụ thực phẩm, được thành lập vào năm 1958 tại Kansas, Hoa Kỳ. Sự gia nhập của Dominos vào năm 1960 tại Michigan gây ra một mối đe dọa cạnh tranh cho nó. Nhưng tuân theo các chính sách tiếp thị khác nhau của mình, cả hai đều có được vị trí nổi bật trên thị trường.

Đe doạ của hàng thay thế

Sản phẩm thay thế là các sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp cùng một chức năng. Một sản phẩm thành công dẫn đến việc tạo ra các sản phẩm tương tự khác. Trong khi tham gia bán lẻ, người ta nên nghĩ đến -

  • Có bao nhiêu sản phẩm thay thế gần như có sẵn trên thị trường?
  • Giá của vật thay thế là bao nhiêu?
  • Nhận thức của người tiêu dùng về những sản phẩm thay thế đó là gì?

Bằng cách quảng cáo, tiếp thị và đầu tư vào R&D cho sản phẩm hoặc dịch vụ, một doanh nghiệp bán lẻ có thể nâng cao vị thế của mình trong ngành.

Mối đe dọa thay thế cao khi… Mối đe dọa thay thế thấp khi…
Sản phẩm của công ty bán lẻ không có sự khác biệt. Sản phẩm của công ty bán lẻ được phân biệt.
Sản phẩm có giá thành cao. Sản phẩm không đắt.
Mức độ trung thành với thương hiệu của người tiêu dùng thấp. Lòng trung thành của người tiêu dùng cao.
Các sản phẩm song song rẻ hơn cùng loại có sẵn. Không có sản phẩm song song rẻ hơn có sẵn.

Ví dụ: cả Google+ và Facebook đều là các nền tảng xã hội mà người tiêu dùng sử dụng để giao lưu. Chúng cung cấp các tính năng tương tự như đăng bài, trò chuyện, chia sẻ văn bản, đồ họa và nội dung phương tiện, thành lập nhóm, v.v.

Quyền lực thương lượng của người mua

Đó là vị trí của người mua và khả năng họ đạt được lợi ích trong khi mua. Nếu có nhiều nhà cung cấp và ít người mua, người mua sẽ có lợi thế trong khi định giá và họ thường có lời cuối cùng. Các nhà quản lý bán lẻ cần nghĩ đến những điều sau:

  • Công ty bán lẻ có thị phần lớn như thế nào?
  • Quy mô người tiêu dùng mà công ty phụ thuộc vào doanh số bán hàng của mình?
  • Người mua có mua với khối lượng lớn không?
  • Có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh bán lẻ khác trong cùng một dòng sản phẩm?

Quyền lực thương lượng của các nhà cung cấp

Nó là khả năng của nhà cung cấp để kiểm soát chi phí và cung cấp các sản phẩm trên thị trường. Nếu các nhà cung cấp ở vị trí thống trị công ty trong khi định giá sản phẩm, đe dọa tăng giá hoặc giảm nguồn cung, thì ngành bán lẻ đó được cho là kém hấp dẫn hơn. Các nhà quản lý bán lẻ cần tìm ra câu trả lời cho những điều sau:

  • Sản phẩm thay thế khác với những gì nhà cung cấp cung cấp?
  • Nhà cung cấp có cung cấp hàng hóa cho nhiều ngành không?
  • Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có cao không?
  • Nếu nhà cung cấp và công ty có khả năng tham gia kinh doanh của nhau?

Cường độ cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại

Sự cạnh tranh gay gắt khi có nhiều hoặc ít hơn các đối thủ có quy mô tương đương trên thị trường và không có người dẫn đầu thị trường vô song.

Cường độ đối thủ cao khi… Cường độ đối thủ thấp khi…
Không có hoặc rất ít khác biệt về sản phẩm hoặc dịch vụ. Sản phẩm hoặc dịch vụ đang ở trong sự khác biệt.
Có ít đối thủ cạnh tranh hơn. Có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn.
Sự sẵn có của sản phẩm trong một khu vực cụ thể ít hơn. Sản phẩm được cung cấp rộng rãi trong một khu vực cụ thể.

Các lý thuyết về phát triển

Trong quản lý bán lẻ, các lý thuyết có thể được phân loại rộng rãi như sau:

Lý thuyết Môi trường (Lựa chọn Tự nhiên)

Nó dựa trên lý thuyết sinh tồn của Darwin: "Người khỏe mạnh nhất sẽ sống sót lâu nhất". Lĩnh vực bán lẻ bao gồm người tiêu dùng, nhà sản xuất, nhà tiếp thị, nhà cung cấp và công nghệ đang thay đổi. Những nhà bán lẻ nào thích ứng với những thay đổi về nhân khẩu học, công nghệ, sở thích của người tiêu dùng và những thay đổi về luật pháp sẽ có nhiều khả năng tồn tại lâu dài và thịnh vượng hơn.

Thuyết tuần hoàn

McNair đại diện cho lý thuyết này bởi Wheel of Retailing điều đó giải thích những thay đổi đang diễn ra trong bán lẻ.

Theo ông, các nhà bán lẻ mới tham gia thường thích chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận thấp, cơ cấu kinh doanh bán lẻ thấp, mang lại lợi ích thực sự độc đáo cho người tiêu dùng. Qua một thời gian, họ đã tạo dựng được bản thân tốt, thịnh vượng và mở rộng sản phẩm của mình với những cơ sở vật chất đắt tiền hơn mà không mất tập trung vào giá trị cốt lõi của mình.

Điều này tạo ra một vị trí cho những người mới tham gia vào thị trường, do đó tạo ra mối đe dọa cạnh tranh, thay thế và cạnh tranh.

Các lý thuyết xung đột (Tiến hóa thông qua quá trình biện chứng)

Trong một danh mục bán lẻ rộng rãi, luôn có xung đột giữa việc bán lẻ các định dạng tương tự, dẫn đến việc phát triển các định dạng mới. Do đó, các định dạng bán lẻ mới được phát triển thông qua quá trình kết hợp biện chứng giữa hai định dạng.

Nói, Thesis là một cửa hàng bán lẻ duy nhất xung quanh góc của khu dân cư. Antithesis là một cửa hàng bách hóa lớn gần cùng một khu dân cư, phát triển trong một thời gian đối lập với Thesis. Antithesis đặt ra một thách thức để Thesis. Khi có mâu thuẫn giữa Thesis và Antithesis, một hình thức bán lẻ mới ra đời.

Cho dù đó là cổ phiếu hay tất, tôi thích mua hàng hóa chất lượng khi nó được giảm giá.

− Warren Buffet (American business magnate)

Hiểu các giao dịch của người tiêu dùng bán lẻ là hiểu hành vi mua hàng của họ trong các cửa hàng bán lẻ. Hiểu người tiêu dùng là điều quan trọng để biết ai mua cái gì, khi nào và bằng cách nào. Điều quan trọng nữa là phải biết cách đánh giá phản ứng của người tiêu dùng đối với khuyến mại. Việc hiểu người tiêu dùng trong lĩnh vực bán lẻ là rất quan trọng đối với sự tồn tại và thịnh vượng của doanh nghiệp.

Người tiêu dùng so với Khách hàng

A consumer là người dùng sản phẩm hoặc dịch vụ trong khi customerlà người mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng quyết định mua những gì và thực hiện giao dịch mua bằng cách trả tiền và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Cácconsumer sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ cho chính mình.

Ví dụ, khách hàng của thức ăn cho thú cưng không phải là người tiêu dùng giống nhau. Ngoài ra, nếu một bà mẹ trong siêu thị mua Nestlé Milo cho con trai mới biết đi của mình thì cô ấy là khách hàng và con trai của cô ấy là người tiêu dùng.

Xác định khách hàng

Đôi khi rất khó để hiểu ai thực sự là người ra quyết định trong khi mua hàng khi khách hàng bước vào cửa hàng cùng với người khác. Như vậy mọi người bước vào quán đều được coi là khách hàng. Tuy nhiên, cần phải xác định thành phần và nguồn gốc của khách hàng.

  • Composition of Customers - Nó bao gồm các khách hàng thuộc nhiều giới tính, độ tuổi, tình trạng kinh tế và giáo dục, tôn giáo, quốc tịch và nghề nghiệp.

  • Origin of Customer - Từ nơi khách hàng đến mua sắm, khách hàng đi bao nhiêu để đến được cửa hàng và loại khu vực khách hàng sinh sống.

  • Objective of Customer- Mua sắm hay Mua hàng? Mua sắm là ghé thăm các cửa hàng với mục đích tìm kiếm sản phẩm mới và có thể có hoặc không nhất thiết phải bao gồm việc mua. Mua có nghĩa là thực sự mua một sản phẩm. Ngôn ngữ cơ thể của khách hàng mô tả điều gì?

Các mô hình hành vi mua hàng của khách hàng

Nhu cầu, thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng mà sản phẩm được mua thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Mô hình hành vi mua của khách hàng có thể được phân loại là:

Nơi mua

Khách hàng phân chia nơi mua hàng. Ngay cả khi tất cả các sản phẩm họ muốn đều có sẵn tại một cửa hàng, họ vẫn thích đến nhiều cửa hàng khác nhau và so sánh chúng về giá cả. Khi khách hàng lựa chọn mua hàng ở cửa hàng nào, lòng trung thành của họ sẽ không duy trì lâu dài với một cửa hàng duy nhất.

Việc nghiên cứu địa điểm mua hàng của khách hàng là rất quan trọng để lựa chọn địa điểm, giữ hàng hóa phù hợp và chọn nhà phân phối ở gần.

Sản phẩm đã mua

Nó liên quan đến những mặt hàng nào và bao nhiêu đơn vị mặt hàng mà khách hàng mua. Khách hàng mua một sản phẩm phụ thuộc vào những điều sau đây -

  • Sẵn có / Thiếu sản phẩm
  • Yêu cầu / Lựa chọn sản phẩm
  • Tính dễ hư hỏng của sản phẩm
  • Yêu cầu lưu trữ
  • Sức mua của bản thân

Danh mục này quan trọng đối với các nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà bán lẻ. Giả sử, xà phòng, bàn chải đánh răng, khoai tây và táo được mua bởi một nhóm lớn khách hàng bất kể thành phần nhân khẩu học của họ nhưng tôm hùm sống, nho Pháp, bơ, đậu nướng hoặc thịt bò chỉ được mua bởi một số lượng nhỏ khách hàng có sự phân định khu vực rõ ràng.

Tương tự, khách hàng hiếm khi mua một củ khoai tây hoặc một quả chuối, như hơn hai quả dưa hấu cùng một lúc.

Thời gian và tần suất mua hàng

Các nhà bán lẻ cần điều chỉnh thời gian làm việc của họ phù hợp với tình trạng sẵn có của khách hàng. Thời điểm mua hàng bị ảnh hưởng bởi -

  • Weather
  • Season
  • Vị trí của khách hàng

Tần suất mua chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố sau:

  • Loại hàng hóa
  • Mức độ cần thiết liên quan
  • Phong cách sống của khách hàng
  • Lễ hội và phong tục
  • Ảnh hưởng của người đi cùng khách hàng.

Ví dụ, một người đàn ông Ấn Độ thuộc nhóm thu nhập trung bình sẽ mua một chiếc ô tô không quá hai lần trong đời, trong khi một khách hàng cùng hạng đến từ Mỹ có thể mua nó thường xuyên hơn. Một người chơi quần vợt sẽ mua những thứ cần thiết thường xuyên hơn một sinh viên học quần vợt ở trường học.

Phương thức mua hàng

Đó là cách khách hàng mua hàng. Nó liên quan đến các yếu tố như -

  • Khách hàng mua một mình hay đi cùng với ai đó?
  • Làm thế nào để khách hàng thanh toán: bằng tiền mặt hay bằng tín dụng?
  • Phương thức đi lại cho khách hàng là gì?

Phản hồi đối với các phương pháp xúc tiến bán hàng

Khách hàng đến cửa hàng bán lẻ càng nhiều, thì (các) anh ta càng tiếp xúc với các phương pháp xúc tiến bán hàng. Việc sử dụng các thiết bị quảng cáo bán hàng làm tăng số lượng khách mua hàng do khách đến cửa hàng chuyển sang mua sắm.

Các phương pháp khuyến mại bao gồm:

  • Displays- Sản phẩm tiêu dùng được đóng gói và trưng bày đảm bảo tính thẩm mỹ trong khi trưng bày. Hình dạng, kích thước, màu sắc và cách trang trí tạo nên sự hấp dẫn.

  • Demonstrations - Người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi việc tặng sản phẩm mẫu hoặc bằng cách chỉ ra cách sử dụng sản phẩm và lợi ích của nó.

  • Special pricing - Giá đặc biệt của đơn vị theo một số chương trình hoặc trong mùa lễ hội, phiếu giảm giá, cuộc thi, giải thưởng, v.v.

  • Sales talks - Đó là quảng cáo bằng lời nói hoặc bản in do nhân viên bán hàng trong cửa hàng thực hiện.

Khách hàng thành thị, do nhịp sống nhanh sẽ chọn thực phẩm dễ nấu hoặc ăn ngay thay vì thực phẩm thô so với đối tác nông thôn, những người có lối sống thoải mái và tự cung tự cấp các mặt hàng thực phẩm được trồng trong trang trại.

Người ta thấy rằng các cặp đôi mua nhiều mặt hàng hơn trong một lần giao dịch so với một người đàn ông hoặc phụ nữ mua sắm một mình. Khách hàng dành thời gian cho việc phân tích các sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế. Khách hàng nhanh chóng mua các sản phẩm bắt buộc và dễ hư hỏng nhưng khi đầu tư vào (các) sản phẩm tiêu dùng, anh ta cố gắng thu thập thêm thông tin về sản phẩm.

Các yếu tố ảnh hưởng đến người tiêu dùng bán lẻ

Hiểu được hành vi của người tiêu dùng là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp bán lẻ để tạo và phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả và sử dụng bốn Ps hỗn hợp tiếp thị (Sản phẩm, Giá, Địa điểm và Khuyến mại) để tạo ra doanh thu cao trong thời gian dài.

Dưới đây là một số yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua của người tiêu dùng -

Điều kiện thị trường / Suy thoái

Trong một thị trường hoạt động tốt, khách hàng không ngại chi tiêu cho những thứ tiện nghi và xa xỉ. Ngược lại, trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế, họ có xu hướng ưu tiên các yêu cầu của mình từ nhu cầu cơ bản đến xa xỉ, theo thứ tự đó và chỉ tập trung vào những gì thực sự cần thiết để tồn tại.

Nền tảng văn hóa

Mọi đứa trẻ (sẽ là khách hàng) có được tính cách, quá trình suy nghĩ và thái độ khi lớn lên bằng cách học hỏi, quan sát và hình thành ý kiến, sở thích và không thích từ xung quanh. Hành vi mua khác nhau ở mỗi người tùy thuộc vào các nền văn hóa khác nhau mà họ được nuôi dưỡng và nhân khẩu học khác nhau mà họ đến.

Địa vị xã hội

Địa vị xã hội không là gì khác ngoài vị trí của khách hàng trong xã hội. Nói chung, mọi người thành lập nhóm trong khi tương tác với nhau để thỏa mãn các nhu cầu xã hội của họ.

Những nhóm này có tác động nổi bật đến hành vi mua. Khi khách hàng mua cùng với các thành viên trong gia đình hoặc bạn bè, nhiều khả năng lựa chọn của họ bị thay đổi hoặc thiên vị dưới áp lực của bạn bè nhằm mục đích thử một cái gì đó mới. Những người thống trị trong gia đình có thể thay đổi sự lựa chọn hoặc ra quyết định của một khách hàng phục tùng.

Mức thu nhập

Người tiêu dùng có thu nhập cao có lòng tự tôn cao và mong đợi mọi thứ tốt nhất khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn. Người tiêu dùng thuộc tầng lớp này nói chung không phải đắn đo về chi phí nếu họ mua một sản phẩm chất lượng tốt.

Mặt khác, nhóm người tiêu dùng có thu nhập thấp sẽ thích sản phẩm thay thế cùng loại với chi phí thấp. Ví dụ, một người chuyên nghiệp có thu nhập cao sẽ không ngần ngại mua một chiếc iPhone6 ​​nhưng một tài xế taxi ở Ấn Độ lại mua một chiếc điện thoại di động giá rẻ.

Yếu tố cá nhân

Đây là cách các yếu tố cá nhân thay đổi hành vi mua hàng -

Gender- Đàn ông và phụ nữ khác nhau về quan điểm, mục tiêu và thói quen trong khi quyết định mua những gì và thực sự mua nó. Các nhà nghiên cứu tại Sáng kiến ​​Bán lẻ Jay H. Baker của Wharton và Nhóm Verde, đã nghiên cứu những người đàn ông và phụ nữ mua sắm và phát hiện ra rằng đàn ông mua sắm trong khi phụ nữ mua sắm. Phụ nữ có cảm xúc gắn bó với việc mua sắm và đối với đàn ông, đó là một sứ mệnh. Do đó, nam giới mua sắm nhanh và phụ nữ ở lại cửa hàng lâu hơn. Đàn ông đưa ra quyết định nhanh hơn, phụ nữ thích tìm kiếm các giao dịch tốt hơn ngay cả khi họ đã quyết định mua một sản phẩm cụ thể.

Các nhà quản lý bán lẻ khôn ngoan thiết lập các chính sách tiếp thị của họ sao cho bốn chữ Ps thu hút được cả hai giới.

  • Age - Những người thuộc các độ tuổi hoặc các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống đưa ra các quyết định mua hàng khác nhau.

  • Occupation- Tình trạng nghề nghiệp thay đổi yêu cầu của sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, một người làm nông dân quy mô nhỏ có thể không yêu cầu một thiết bị điện tử giá cao nhưng một chuyên gia CNTT sẽ cần nó.

  • Lifestyle - Những khách hàng có lối sống khác nhau lựa chọn những sản phẩm khác nhau trong cùng một nền văn hóa.

  • Nature - Những khách hàng có nhận thức cá nhân cao, tự tin, dễ thích nghi và chiếm ưu thế nhưng lại quá kén chọn và mất thời gian trong khi lựa chọn một sản phẩm nhưng lại nhanh chóng đưa ra quyết định mua.

Yếu tố tâm lý

Yếu tố tâm lý là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hành vi mua hàng của khách hàng. Một số trong số họ là -

  • Motivation - Khách hàng thường đưa ra quyết định mua hàng bởi những động cơ cụ thể như tự nhiên đói, khát, nhu cầu an toàn, hoặc một số ít.

  • Perception- Khách hàng hình thành những nhận thức khác nhau về các sản phẩm hoặc dịch vụ cùng loại sau khi sử dụng. Do đó, nhận thức của khách hàng dẫn đến các quyết định mua hàng thiên lệch.

  • Learning- Khách hàng tìm hiểu về các sản phẩm hoặc dịch vụ mới trên thị trường từ nhiều nguồn khác nhau như đồng nghiệp, quảng cáo và Internet. Do đó, việc học hỏi ảnh hưởng phần lớn đến quyết định mua hàng của họ. Ví dụ: khách hàng thời đại công nghệ thông tin ngày nay tìm ra sự khác biệt giữa thông số kỹ thuật, chi phí, độ bền, tuổi thọ dự kiến, ngoại hình, v.v. của hai sản phẩm, sau đó quyết định mua sản phẩm nào.

  • Beliefs and Attitudes - Niềm tin và thái độ là động lực quan trọng dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Quy trình ra quyết định của người tiêu dùng

Một khách hàng trải qua một số giai đoạn như trong hình sau trước khi thực sự quyết định mua sản phẩm.

Tuy nhiên, khách hàng tìm hiểu về một sản phẩm của nhau. Do đó, các nhà quản lý bán lẻ thông minh luôn nhấn mạnh vào việc ghi nhận phản hồi của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Họ có thể sử dụng thông tin này trong khi tương tác với nhà sản xuất về cách nâng cấp sản phẩm.

  • Xác định nhu cầu của một người là yếu tố kích thích quyết định mua hàng. Ở đây, khách hàng nhận ra nhu cầu mua sản phẩm của mình. Khi thỏa mãn một nhu cầu cơ bản như đói, khát, khách hàng có xu hướng quyết định nhanh chóng. Nhưng bước này rất quan trọng khi khách hàng đang mua đồ tiêu dùng lâu năm.

  • Trong bước tiếp theo, khách hàng cố gắng tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt về sản phẩm.

  • Hơn nữa, khách hàng cố gắng tìm kiếm các sản phẩm thay thế.

  • Sau đó, khách hàng chọn sản phẩm tốt nhất có sẵn theo lựa chọn và ngân sách, và quyết định mua sản phẩm tương tự.

Phân khúc thị trường là kết quả tự nhiên của sự khác biệt lớn giữa mọi người.

− Donald Norman (Director, The Design Lab)

Phân khúc thị trường giúp hiểu rõ yêu cầu của khách hàng bán lẻ. Với sự hiểu biết rõ ràng về phân khúc thị trường, các nhà quản lý bán lẻ và nhân viên tiếp thị có thể phát triển các chiến lược để tiếp cận những khách hàng có nhu cầu và sở thích cụ thể.

Phân khúc thị trường là gì?

Đó là một quá trình mà khách hàng được chia thành các nhóm có thể xác định được dựa trên các yêu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Phân khúc thị trường rất hữu ích cho lực lượng tiếp thị của tổ chức bán lẻ để tạo ra một hỗn hợp tiếp thị tùy chỉnh cho các nhóm cụ thể.

Ví dụ, Venus đang kinh doanh bán lẻ rau hữu cơ. Cô ấy muốn đầu tư tiền của mình cho quảng cáo để tiếp cận với những người làm việc và có ý thức về sức khỏe, những người có thu nhập hàng tháng hơn $ 10.000.

Việc phân khúc thị trường cũng có thể được tiến hành dựa trên giới tính, tuổi tác, tôn giáo, quốc tịch, văn hóa, nghề nghiệp và sở thích của khách hàng.

Các loại thị trường bán lẻ

Có hai loại hình bán lẻ - Bán lẻ có tổ chức và Bán lẻ không có tổ chức.

Bán lẻ có tổ chức

Bán lẻ có tổ chức là một chuỗi cửa hàng bán lẻ lớn được vận hành với công nghệ cập nhật, minh bạch kế toán, quản lý chuỗi cung ứng và hệ thống phân phối.

Bán lẻ không có tổ chức

Bán lẻ không có tổ chức không gì khác ngoài một hoạt động kinh doanh bán lẻ nhỏ do chủ sở hữu hoặc người trông coi cửa hàng thực hiện mà không có sự hỗ trợ về công nghệ và kế toán.

Bảng sau đây nêu bật những điểm giúp phân biệt bán lẻ có tổ chức và bán lẻ không có tổ chức:

Tham số Bán lẻ có tổ chức Bán lẻ không có tổ chức
Quy mô hoạt động Lớn Nhỏ
Phạm vi hoạt động Toàn quốc, Toàn thế giới Địa phương
Nhân viên Chuyên nghiệp, tay nghề cao và được đào tạo Không chuyên nghiệp
Số lượng cửa hàng Chuỗi nhiều cửa hàng Tối đa 2-3 cửa hàng của cùng một chủ sở hữu trong một thành phố hoặc trên các thành phố lân cận
Môi trường của cửa hàng Dễ chịu, hấp dẫn Thiếu môi trường tốt
Loạt các sản phẩm Nhiều loại sản phẩm trên khắp các quốc gia Chỉ một loạt các sản phẩm địa phương
Trải nghiệm mua sắm Xuất sắc, đáng nhớ, hấp dẫn Trung bình cộng
Mặc cả Không thể. Giá cả không phụ thuộc vào mối quan hệ Khả thi. Giá cả thay đổi tùy theo mối quan hệ cá nhân
Nguồn hàng Trực tiếp từ nhà sản xuất / nhà sản xuất Chủ yếu là từ người bán buôn
Thuận tiện khi lựa chọn sản phẩm Rất cao. Khách hàng có thể dạo quanh và chọn sản phẩm Rất ít
Ví dụ Walmart, HyperCity, Big Bazar Cửa hàng độc lập

Chiến lược Bán lẻ là gì?

Nó là một kế hoạch được thiết kế bởi một tổ chức bán lẻ về cách doanh nghiệp dự định cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của mình cho khách hàng. Có thể có nhiều chiến lược khác nhau như chiến lược hàng hóa, chiến lược thương hiệu riêng, chiến lược xúc tiến, cho đến một vài chiến lược.

Một chiến lược bán lẻ bao gồm xác định những điều sau:

  • Thị trường mục tiêu của nhà bán lẻ.
  • Hình thức bán lẻ mà nhà bán lẻ thực hiện để thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu.
  • Lợi thế cạnh tranh bền vững.

Các chiến lược để phân khúc thị trường hiệu quả

Để phân khúc thị trường hiệu quả, hai chiến lược sau được lực lượng tiếp thị của tổ chức sử dụng:

Chiến lược tập trung (Niche)

Theo chiến lược này, một tổ chức tập trung vào việc chỉ chiếm phần lớn trong một hoặc rất ít (các) phân khúc. Chiến lược này mang lại lợi thế khác biệt so với các tổ chức cạnh tranh không chỉ tập trung vào một phân khúc.

Ví dụ, Toyota áp dụng chiến lược này bằng cách cung cấp nhiều mẫu xe khác nhau cho thị trường xe hybrid.

Chiến lược đa phân khúc

Theo chiến lược này, một tổ chức tập trung các nỗ lực tiếp thị của mình vào hai hoặc nhiều phân khúc thị trường riêng biệt.

Ví dụ: Johnson and Johnson cung cấp các sản phẩm chăm sóc sức khỏe trong phạm vi sản phẩm chăm sóc em bé, chăm sóc da, dinh dưỡng và chăm sóc thị lực được phân khúc cho khách hàng ở mọi lứa tuổi.

Các chiến lược thâm nhập thị trường

Các chiến lược thâm nhập thị trường bao gồm:

Thâm nhập giá

Nó đang đặt giá của sản phẩm hoặc dịch vụ thấp hơn giá của sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Do chi phí giảm, khối lượng có thể tăng lên, giúp duy trì mức lợi nhuận khá.

Khuyến mại tích cực

Tăng cường quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ trên TV, phương tiện in ấn, kênh radio, e-mail, thu hút khách hàng và thúc đẩy họ xem và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Bằng cách giảm giá, các kế hoạch mua hàng khác nhau cùng với các lợi ích bổ sung có thể hữu ích trong việc thâm nhập thị trường cao.

Phân phối sản phẩm cao

Bằng cách phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến mức bão hòa giúp thâm nhập thị trường một cách tốt hơn. Ví dụ, Coca Cola có mức phân phối rất cao và có mặt ở khắp mọi nơi từ cửa hàng nhỏ đến đại siêu thị.

Chiến lược tăng trưởng

Nếu một tổ chức bán lẻ tiến hành SWOT Analysis (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Đe doạ) trước khi xem xét các chiến lược tăng trưởng, sẽ rất hữu ích cho việc phân tích chiến lược hiện tại của tổ chức và hoạch định chiến lược tăng trưởng.

Ma trận Ansoff

Một chuyên gia lập kế hoạch người Mỹ tên là Igor Ansoff đã phát triển một công cụ hoạch định chiến lược trình bày bốn chiến lược tăng trưởng thay thế. Trên một khía cạnh có sản phẩm và mặt khác là thị trường.

Ma trận này cung cấp các chiến lược để tăng trưởng thị trường. Đây là trình tự của các chiến lược này -

  • Market Penetration - Công ty tập trung vào việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có trên thị trường hiện có để có thị phần cao hơn.

  • Market Development - Công ty tập trung vào việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có cho các thị trường hoặc phân khúc thị trường mới.

  • Product Development - Công ty làm việc dựa trên những cải tiến trong các sản phẩm hiện có hoặc phát triển các sản phẩm mới cho thị trường hiện có.

  • Diversification - Công ty phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ mới cho các thị trường mới.

Thung lũng Silicon là một tư duy; không phải là một địa điểm.

− Reid Hoffman (Co-Founder, LinkedIn)

Trước khi ghé thăm trung tâm thương mại hoặc cửa hàng, câu hỏi đầu tiên nảy sinh trong đầu người tiêu dùng là “Tôi phải đi bộ / lái xe bao xa?”

Ở một số thành phố đông dân như Mumbai, Delhi, Tokyo và Thượng Hải, người tiêu dùng phải đối mặt với tình trạng tắc đường hoặc kẹt xe vào giờ cao điểm do kết cấu đường xá. Trong những trường hợp như vậy, việc tiếp cận một cửa hàng bán lẻ để đáp ứng nhu cầu hàng ngày trở nên rất khó khăn. Điều rất quan trọng đối với người tiêu dùng là phải có cửa hàng bán lẻ gần nơi họ ở.

Tầm quan trọng của vị trí trong kinh doanh bán lẻ

Vị trí cửa hàng bán lẻ cũng là một yếu tố quan trọng để đội ngũ tiếp thị xem xét khi thiết lập chiến lược tiếp thị bán lẻ. Đây là một số lý do -

  • Địa điểm kinh doanh là yếu tố độc đáo mà đối thủ không thể bắt chước. Do đó, nó có thể mang lại lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ.

  • Lựa chọn địa điểm bán lẻ là một quyết định lâu dài.

  • Nó đòi hỏi đầu tư vốn dài hạn.

  • Vị trí tốt là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng đến cửa hàng.

  • Một cửa hàng có vị trí tốt giúp việc cung cấp và phân phối trở nên dễ dàng hơn.

  • Địa điểm có thể giúp thay đổi thói quen mua hàng của khách hàng.

Khu vực thương mại: Các loại địa điểm kinh doanh

A trade arealà khu vực mà nhà bán lẻ thu hút khách hàng. Nó còn được gọi làcatchment area. Có ba loại khu vực thương mại cơ bản -

Trang web đơn lẻ

Đây là những cửa hàng / đại lý độc lập, đứng tự do, tách biệt với các nhà bán lẻ khác. Chúng được đặt trên đường hoặc gần các nhà bán lẻ hoặc trung tâm mua sắm khác. Chúng chủ yếu được sử dụng để bán lẻ thực phẩm và phi thực phẩm, hoặc làm cửa hàng tiện lợi. Ví dụ: ki-ốt, cửa hàng mẹ và bé (tương tự như cửa hàng kirana ở Ấn Độ).

Advantages - Chi phí sử dụng ít hơn, tránh xa cạnh tranh, ít hạn chế hoạt động.

Disadvantages - Không có người đi bộ lưu thông, tầm nhìn thấp.

Khu vực mua sắm không có kế hoạch

Đây là những địa điểm bán lẻ đã phát triển theo thời gian và có nhiều cửa hàng ở gần nhau. Chúng còn được chia thành -

  • Các khu kinh doanh trung tâm như các khu vực “trung tâm thành phố” truyền thống ở các thành phố / thị trấn.
  • Các khu kinh doanh thứ cấp ở các thành phố lớn hơn và các vị trí trên đường phố chính hoặc đường cao tốc.
  • Các quận lân cận.
  • Vị trí dọc theo đường phố hoặc xa lộ (Vị trí dải).

Advantages - Lưu lượng người đi bộ trong giờ kinh doanh cao, lượng dân cư đông đúc, đầu mối giao thông lân cận.

Disadvantages - Yêu cầu an ninh cao, có nguy cơ trộm cắp, bãi đậu xe kém.

Khu vực mua sắm theo kế hoạch

Đây là những địa điểm bán lẻ được quy hoạch tốt về mặt kiến ​​trúc để cung cấp một số cửa hàng tốt nhất là theo một chủ đề. Các trang web này có các cửa hàng thương hiệu bán lẻ lớn, chính (còn được gọi là“anchor stores”) và một vài cửa hàng nhỏ để tăng thêm sự đa dạng và nâng cao sự quan tâm của khách hàng. Có nhiều loại trung tâm mua sắm được quy hoạch khác nhau như khu phố hoặc dải / trung tâm cộng đồng, trung tâm mua sắm, trung tâm phong cách sống, trung tâm đặc sản, trung tâm đại lý.

Advantages - Tầm nhìn cao, lưu lượng khách hàng đông, bãi đậu xe tuyệt vời.

Disadvantages - Yêu cầu an ninh cao, chi phí thuê phòng cao.

Các yếu tố xác định địa điểm bán lẻ

Nhóm tiếp thị phải phân tích vị trí bán lẻ về các vấn đề sau:

  • Size of Catchment Area- Sơ cấp (với 60 đến 80% khách hàng), Thứ cấp (15 đến 25% khách hàng) và Thứ ba (với những khách hàng còn lại thỉnh thoảng mua sắm).

  • Occupancy Costs - Chi phí thuê / sở hữu khác nhau ở các khu vực khác nhau, thuế tài sản, chi phí bảo trì địa điểm.

  • Customer Traffic - Số lượng khách hàng đến thăm địa điểm, số lượng phương tiện cá nhân đi qua địa điểm, số lượng người đi bộ đến thăm địa điểm.

  • Restrictions Placed on Store Operations - Hạn chế về giờ làm việc, cường độ tiếng ồn trong các sự kiện quảng bá truyền thông.

  • Location Convenience - Gần khu dân cư, gần phương tiện giao thông công cộng.

Các bước để Chọn Vị trí Bán lẻ Phù hợp

Một công ty bán lẻ cần tuân theo các bước đã cho để chọn đúng vị trí -

Step 1 - Analyze the market in terms of industry, product, and competitors- Công ty kinh doanh này bao nhiêu tuổi? Có bao nhiêu doanh nghiệp tương tự ở địa điểm này? Địa điểm mới sẽ cung cấp những gì: sản phẩm mới hay thị trường mới? Vị trí của đối thủ cạnh tranh cách vị trí tiềm năng của công ty bao xa?

Step 2 – Understand the Demographics - Trình độ hiểu biết của khách hàng ở vị trí tiềm năng, nhóm tuổi, nghề nghiệp, nhóm thu nhập, lối sống, tôn giáo.

Step 3 – Evaluate the Market Potential - Mật độ dân số tại địa điểm tiềm năng, dự đoán tác động của cạnh tranh, ước tính nhu cầu sản phẩm, hiểu biết về luật và quy định trong hoạt động.

Step 4 - Identify Alternative Locations- Có vị trí tiềm năng nào khác không? Chi phí sử dụng của nó là gì? Những yếu tố nào có thể bị tổn hại nếu xung quanh có một vị trí tốt hơn?

Step 5 – Finalize the best and most suitable Location for the retail outlet.

Đo lường sự thành công của vị trí

Sau khi mở cửa hàng bán lẻ tại địa điểm đã chọn, điều quan trọng là phải theo dõi mức độ khả thi của việc lựa chọn địa điểm. Để hiểu điều này, công ty bán lẻ thực hiện hai loại đánh giá vị trí -

Đánh giá vị trí vĩ mô

Nó được tiến hành ở cấp quốc gia khi công ty muốn bắt đầu kinh doanh bán lẻ trên phạm vi quốc tế. Theo đánh giá này, các bước sau được thực hiện:

  • Kiểm toán bên ngoài chi tiết về thị trường bằng cách phân tích các địa điểm như môi trường vĩ mô như chính trị, xã hội, kinh tế và kỹ thuật.

  • Hầu hết các yếu tố quan trọng được liệt kê như mức chi tiêu của khách hàng, mức độ cạnh tranh, Thu nhập khả dụng cá nhân (PDI), tính sẵn có của các địa điểm, v.v. và mức chấp nhận tối thiểu cho từng yếu tố được xác định và các quốc gia được xếp hạng.

  • Các yếu tố tương tự được liệt kê ở trên được xem xét cho các khu vực địa phương trong các quốc gia được chọn để tìm một địa điểm đáng tin cậy.

Đánh giá vị trí vi mô

Ở cấp độ đánh giá này, vị trí được đánh giá dựa trên bốn yếu tố:

  • Population - Số lượng khách hàng phù hợp mong muốn sẽ mua sắm.

  • Infrastructure - Mức độ tiếp cận của cửa hàng với khách hàng tiềm năng.

  • Store Outlet - Xác định mức độ của các cửa hàng cạnh tranh (những cửa hàng làm giảm sức hấp dẫn của một địa điểm) cũng như các cửa hàng bổ sung (làm tăng sức hấp dẫn của một địa điểm).

  • Cost- Chi phí phát triển và vận hành. Khởi động cao và chi phí liên tục ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh bán lẻ.

Quảng cáo đưa mọi người đến với hàng hóa; buôn bán di chuyển hàng hóa tới mọi người.

− Morris Hite (American Advertising Expert)

Trong sự cạnh tranh khốc liệt của ngành bán lẻ, việc thu hút khách hàng mới và giữ cho khách hàng hiện tại hài lòng bằng cách cung cấp cho họ dịch vụ hoàn hảo là rất quan trọng. Bán hàng giúp đạt được nhiều thứ hơn là chỉ doanh số có thể đạt được.

Bán hàng là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp bán lẻ. Các nhà quản lý bán lẻ phải sử dụng các kỹ năng và công cụ của họ để sắp xếp quy trình bán hàng suôn sẻ nhất có thể.

Bán hàng là gì?

Bán hàng là một chuỗi các hoạt động khác nhau được thực hiện bởi nhà bán lẻ như lập kế hoạch, mua và bán sản phẩm cho khách hàng sử dụng. Nó là một phần không thể thiếu trong việc xử lý các hoạt động của cửa hàng và thương mại điện tử bán lẻ.

Bán hàng trình bày các sản phẩm trong môi trường bán lẻ để ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.

Các loại hàng hóa

Có hai loại hàng hóa cơ bản -

Hàng hóa chủ lực Hàng hóa thời trang
Nó có nhu cầu dự đoán Nó có nhu cầu không thể đoán trước
Lịch sử bán hàng trước đây có sẵn Có sẵn lịch sử bán hàng hạn chế trong quá khứ
Nó cung cấp các dự báo tương đối chính xác Rất khó để dự báo doanh số bán hàng

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Các yếu tố sau ảnh hưởng đến hoạt động bán lẻ:

Quy mô hoạt động bán lẻ

Điều này bao gồm các vấn đề như quy mô của doanh nghiệp bán lẻ là bao nhiêu? Phạm vi nhân khẩu học của doanh nghiệp là gì: địa phương, quốc gia hay quốc tế? Phạm vi hoạt động: trực tiếp, trực tuyến với tùy chọn đa ngôn ngữ, truyền hình, điện thoại là gì? Không gian lưu trữ lớn bao nhiêu? Số lượng khách hàng hàng ngày mà doanh nghiệp cần phục vụ là bao nhiêu?

Tùy chọn mua sắm

Khách hàng ngày nay có nhiều kênh mua sắm khác nhau như tại cửa hàng, qua các phương tiện điện tử như Internet, truyền hình, điện thoại, tham khảo danh mục, ... Mỗi lựa chọn đều yêu cầu các nhóm nhiệm vụ và chuyên gia bán hàng khác nhau.

Tách danh mục đầu tư

Tùy thuộc vào quy mô kinh doanh bán lẻ, có đội ngũ nhân công để xử lý từng giai đoạn của hàng hóa từ lập kế hoạch, mua và bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Các nhà bán lẻ nhỏ có thể thuê một vài người để thực hiện tất cả các nhiệm vụ bán hàng.

Chức năng của Người quản lý bán hàng

Người quản lý bán hàng thường chịu trách nhiệm -

  • Lãnh đạo nhóm kinh doanh.
  • Đảm bảo quá trình bán hàng diễn ra suôn sẻ và kịp thời.
  • Phối hợp và giao tiếp với các nhà cung cấp.
  • Tham gia lập ngân sách, thiết lập và đáp ứng các mục tiêu bán hàng.
  • Đào tạo các nhân viên trong đội.

Lập kế hoạch hàng hóa

Lập kế hoạch hàng hóa là một quá trình chiến lược nhằm tăng lợi nhuận. Điều này bao gồm lập kế hoạch dài hạn về đặt mục tiêu doanh số, mục tiêu ký quỹ và cổ phiếu.

Step 1 - Define merchandise policy. Có được cái nhìn toàn cảnh về khách hàng hiện tại và tiềm năng, hình ảnh cửa hàng bán lẻ, chất lượng hàng hóa và mức độ dịch vụ khách hàng, phương pháp tiếp thị, cuối cùng là doanh số và lợi nhuận mong muốn.

Step 2 – Collect historical information. Thu thập dữ liệu về bất kỳ khoảng không quảng cáo chuyển tiếp nào, tổng số lần mua hàng hóa và số liệu bán hàng.

Step 3 – Identify Components of Planning.

  • Customers - Khách hàng trung thành, hành vi mua hàng và khả năng chi tiêu của họ.

  • Departments - Kinh doanh bán lẻ có những phòng ban nào, các phân lớp của chúng?

  • Vendors- Ai đã giao đúng sản phẩm đúng hạn? Ai đã giảm giá? Hiệu suất tổng thể của nhà cung cấp với doanh nghiệp.

  • Current Trends - Tìm kiếm thông tin xu hướng từ các nguồn bao gồm các ấn phẩm thương mại, nhà cung cấp hàng hóa, cạnh tranh, các cửa hàng khác ở nước ngoài và từ kinh nghiệm của bản thân.

  • Advertising - Ghép nối các hoạt động mua và quảng cáo với nhau, lên ý tưởng về các chương trình khuyến mãi thành công gần đây nhất, phân bổ ngân sách cho Quảng cáo.

Step 4 – Create a long-term plan. Phân tích thông tin lịch sử, dự đoán dự báo về doanh số và lập một kế hoạch dài hạn, chẳng hạn như trong sáu tháng.

Mua hàng hóa

Hoạt động này bao gồm những điều sau:

  • Step 1 - Collect Information- Thu thập thông tin về nhu cầu tiêu dùng, xu hướng hiện tại và yêu cầu của thị trường. Nó có thể được nhận trong nội bộ nhân viên, hộp phản hồi / khiếu nại, phiếu yêu cầu hoặc từ bên ngoài bởi nhà cung cấp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh hoặc thông qua Internet.

  • Step 2 - Determine Merchandise Sources- Biết tất cả những ai có thể thỏa mãn nhu cầu: nhà cung cấp, nhà cung cấp và nhà sản xuất. So sánh chúng trên cơ sở giá cả, tính kịp thời, bảo đảm / bảo hành, điều khoản thanh toán và hiệu suất và chọn (các) nguồn khả thi tốt nhất.

  • Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - Qua sản phẩm mẫu, hoặc lô sản phẩm hoàn chỉnh để đánh giá chất lượng sản phẩm.

  • Step 4 - Negotiate the Prices - Nhận hàng tốt bằng cách thương lượng giá khi mua số lượng lớn.

  • Step 5 - Finalize the Purchase - Quyết toán giá sản phẩm và mua hàng hóa bằng cách thực hiện giao dịch mua.

  • Step 6 - Handle and Store the Merchandise - Quyết định cách thức nhà cung cấp sẽ giao sản phẩm, kiểm tra việc đóng gói sản phẩm, thu mua sản phẩm và dự trữ một phần sản phẩm trong kho.

  • Step 7 - Record the Buying Figures - Ghi chép chi tiết các giao dịch, số lượng đơn vị sản phẩm theo danh mục, phân nhóm sản phẩm, đơn giá tương ứng vào hệ thống quản lý hàng tồn kho của doanh nghiệp bán lẻ.

Quan hệ nhà cung cấp

Mối quan hệ thân tình với nhà cung cấp có thể là một tài sản lớn cho doanh nghiệp. Mối quan hệ mạnh mẽ với các nhà cung cấp có thể dẫn đến -

  • Mua sản phẩm khi được yêu cầu và thanh toán cho nhà cung cấp sau theo các điều khoản tín dụng.

  • Nhận các sản phẩm mới nhất trên thị trường với giá chiết khấu hoặc trước khi các nhà bán lẻ khác có thể bán chúng.

  • Có dịch vụ giao hàng tuyệt vời, giao hàng kịp thời, đổi trả sản phẩm bị lỗi, v.v.

Hiệu suất hàng hóa

Các phương pháp sau đây thường được thực hành để phân tích hiệu suất hàng hóa:

Phân tích ABC

Đây là một quá trình phân loại hàng tồn kho, trong đó tổng hàng tồn kho được phân thành ba loại:

  • A – Extremely Important Items - Kiểm soát hàng tồn kho rất quan trọng về lập lịch đặt hàng, an toàn, kiểm tra nhanh chóng, mô hình tiêu thụ, số dư trong kho, nhu cầu nạp thêm.

  • B – Moderately Important Items - Sự chú ý trung bình được dành cho họ.

  • C – Less important Items - Kiểm soát hàng tồn kho là hoàn toàn không căng thẳng.

Cách tiếp cận tách biệt này mang lại tầm quan trọng cho từng mặt hàng trong kho. Ví dụ, công ty bán lẻ kính thiên văn có thể có thị phần nhỏ nhưng mỗi kính thiên văn là một mặt hàng đắt tiền trong kho của nó. Bằng cách này, một công ty có thể quyết định chính sách đầu tư của mình vào các hạng mục cụ thể.

Phân tích lượng hàng đã bán

Trong phương pháp này, doanh số bán hàng thực tế và doanh số bán hàng dự báo được so sánh và phân tích sự khác biệt để xác định xem nên áp dụng giảm giá hay yêu cầu thêm hàng hóa mới để đáp ứng nhu cầu hiện tại.

Phương pháp này rất hữu ích trong việc đánh giá hoạt động của hàng hóa thời trang.

Phương pháp đa thuộc tính

Phương pháp này dựa trên khái niệm rằng khách hàng coi nhà bán lẻ hoặc sản phẩm như một tập hợp các tính năng và thuộc tính. Nó được sử dụng để phân tích các lựa chọn thay thế khác nhau có sẵn liên quan đến các nhà cung cấp và chọn ra lựa chọn tốt nhất, đáp ứng các yêu cầu của cửa hàng.

Khách hàng nhớ dịch vụ lâu hơn rất nhiều so với họ nhớ giá.

− Lauren Freedman (President, E-tailing Group)

Hoạt động kinh doanh bán lẻ bao gồm tất cả các hoạt động mà người sử dụng lao động thực hiện để giữ cho cửa hàng hoạt động trơn tru. Trải nghiệm mua sắm của khách hàng được lên kế hoạch trước khi khách hàng bước vào cửa hàng và rời khỏi cửa hàng với một nụ cười hoặc với sự đau khổ bằng cách mang theo nhận thức về cửa hàng. Trải nghiệm này thúc đẩy quyết định ghé thăm cửa hàng của khách hàng trong tương lai.

Hãy để chúng tôi xem, các nhà điều hành hoạt động kinh doanh bán lẻ đã nỗ lực như thế nào để mang lại trải nghiệm mua sắm đáng nhớ cho khách hàng.

Quản lý cửa hàng

Cửa hàng bán lẻ là nguồn doanh thu cơ bản và là nơi tương tác với khách hàng, rất quan trọng đối với nhà bán lẻ.

Người quản lý cửa hàng có thể không tự mình thực hiện, nhưng chịu trách nhiệm về các nhiệm vụ sau:

  • Giữ gìn vệ sinh sạch sẽ trong cửa hàng.

  • Đảm bảo lượng hàng hóa dự trữ đầy đủ trong cửa hàng.

  • Lập kế hoạch, lịch trình và tổ chức nhân viên, hàng tồn kho và chi phí phù hợp để đạt được thành công trong ngắn hạn và dài hạn.

  • Theo dõi tổn thất và thực hiện các biện pháp phòng ngừa để bảo vệ tài sản của công ty và các sản phẩm trong cửa hàng.

  • Nâng cấp cửa hàng để phản ánh hình ảnh có lợi nhuận cao.

  • Liên lạc với trụ sở chính / văn phòng khu vực khi có nhu cầu.

  • Tiến hành các cuộc họp mang tính xây dựng với nhân viên để thúc đẩy tinh thần của họ và thúc đẩy nhân viên đạt được mục tiêu bán hàng.

  • Giao tiếp với khách hàng để xác định nhu cầu, bất bình và khiếu nại của họ.

  • Đảm bảo rằng cửa hàng tuân thủ luật lao động về tiền lương, giờ làm việc và cơ hội việc làm bình đẳng.

  • Viết đánh giá hiệu suất cho nhân viên hỗ trợ.

Người quản lý cửa hàng đảm bảo rằng các nhiệm vụ này được thực hiện theo các nguyên tắc do công ty đề ra.

Quản lý mặt bằng

Mặt bằng cửa hàng cũng quan trọng như chính cửa hàng bán lẻ. Quản lý cơ sở bao gồm các nhiệm vụ sau:

Determining Working Hours of Store. Nó phụ thuộc chủ yếu vào đối tượng mục tiêu, sản phẩm bán lẻ và vị trí cửa hàng.

Ví dụ, một cửa hàng tạp hóa gần khu dân cư nên mở cửa sớm hơn cửa hàng thời trang. Ngoài ra, một cửa hàng đơn lẻ có thể mở cửa miễn là chủ sở hữu muốn nhưng một cửa hàng trong trung tâm mua sắm phải tuân thủ giờ làm việc do ban quản lý trung tâm mua sắm quy định.

Managing Store Security.Nó giúp tránh co ngót hàng tồn kho. Nó phụ thuộc vào quy mô cửa hàng, sản phẩm và vị trí cửa hàng. Một số nhà bán lẻ gắn thẻ điện tử trên sản phẩm, được cảm biến ở lối vào cửa hàng và lối ra bằng cảm biến để phát hiện trộm cắp. Một số cửa hàng lắp đặt máy quay video để giám sát chuyển động và một số cung cấp lối ra vào riêng cho nhân viên để họ có thể kiểm tra.

Ví dụ, một cửa hàng bách hóa lớn cần an ninh cao hơn cửa hàng tạp hóa nằm gần khu dân cư.

Dưới đây là một số công thức cơ bản được sử dụng khi quản lý cơ sở -

Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours

Nhà bán lẻ theo dõi số lượng giao dịch mỗi giờ, giúp xác định giờ cửa hàng và lên lịch cho nhân viên.

Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions

Kết quả cung cấp giá trị của doanh thu trung bình và lợi nhuận ròng, được sử dụng để nghiên cứu xu hướng bán hàng theo thời gian.

Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours

Thước đo này được sử dụng để theo dõi tổng số lượng khách hàng truy cập trên một đơn vị thời gian. Sau đó, nó được áp dụng để lên lịch giờ và xác định sức mạnh của nhân viên.

Quản lý hàng tồn kho

Người quản lý hàng hóa, người quản lý danh mục và các nhân viên khác xử lý hàng tồn kho. Nó bao gồm các nhiệm vụ sau:

  • Nhận sản phẩm từ nhà cung cấp.

  • Ghi chép việc nhập vào của sản phẩm.

  • Kiểm tra các sản phẩm theo các chỉ tiêu chất lượng do công ty bán lẻ đặt ra và các chi tiết như màu sắc, kích thước và kiểu dáng. Trong trường hợp các cửa hàng lớn, nhiệm vụ này được tự động hóa ở mức độ lớn.

  • Tách và lập hồ sơ các sản phẩm bị lỗi hoặc hư hỏng để trả lại.

  • Trưng bày sản phẩm phù hợp để thu hút sự chú ý của khách hàng. Sản phẩm nặng được giữ ở cấp thấp hơn. Hầu hết các sản phẩm được tiếp cận được để ở tầm mắt và các sản phẩm ít được tiếp cận hơn được để ở các kệ cao. Các sản phẩm mua trực tiếp như sôcôla, bánh kẹo,… được đặt gần quầy thanh toán.

Dưới đây là một số công thức được sử dụng để kiểm soát hàng tồn kho -

Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory

Nó được thể hiện bằng số lần và cho biết tần suất hàng tồn kho được bán và thay thế trong một khoảng thời gian nhất định.

Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost

Khi một trong hai tỷ lệ này giảm, có khả năng là hàng tồn kho quá mức.

% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales) * 100

Biện pháp này đã trở nên quan trọng do chi phí ghi sổ hàng tồn kho tăng do lãi suất cao. Điều này ngăn chặn sự tắc nghẽn của vốn lưu động.

Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory

GMROI so sánh tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu trên giá trị ban đầu của hàng hóa để mang lại lợi tức đầu tư vào hàng hóa.

Quản lý biên nhận

Quản lý biên nhận không gì khác ngoài việc xác định cách thức mà nhà bán lẻ sẽ nhận được khoản thanh toán cho các sản phẩm đã bán. Các phương thức nhận cơ bản là -

  • Cash
  • Thẻ tín dụng
  • Thẻ ghi nợ
  • Thẻ quà tặng

Các cửa hàng lớn có phương tiện thanh toán theo các phương thức được liệt kê ở trên nhưng các nhà bán lẻ nhỏ thường thích chấp nhận tiền mặt. Nhà bán lẻ trả phí thẻ tùy thuộc vào khối lượng giao dịch với nhà cung cấp, nhà sản xuất hoặc nhà sản xuất.

Nhân viên chấp nhận thanh toán cần hiểu rõ thủ tục chấp nhận thanh toán bằng thẻ và thu tiền từ ngân hàng.

Quản lý chuỗi cung ứng và Logistics

Quản lý chuỗi cung ứng (SCM) là việc quản lý nguyên vật liệu, thông tin và tài chính trong khi chúng chuyển từ nhà sản xuất đến nhà bán buôn, nhà bán lẻ đến người tiêu dùng. Nó liên quan đến các hoạt động điều phối và tích hợp các luồng này trong và ngoài doanh nghiệp bán lẻ.

Hầu hết các chuỗi cung ứng hoạt động với sự cộng tác nếu các nhà cung cấp và các doanh nghiệp bán lẻ giao dịch với nhau trong một thời gian dài. Các nhà bán lẻ phụ thuộc rất nhiều vào các thành viên trong chuỗi cung ứng. Nếu các nhà bán lẻ phát triển mối quan hệ đối tác chặt chẽ với các thành viên trong chuỗi cung ứng, thì việc tạo ra các quy trình liền mạch và khó bắt chước có thể mang lại lợi ích cho các nhà cung cấp.

Dịch vụ khách hàng

Ban lãnh đạo cao nhất của doanh nghiệp bán lẻ quyết định chính sách dịch vụ khách hàng. Toàn bộ nhân viên cửa hàng bán lẻ được đào tạo để phục vụ khách hàng. Mỗi chủ nhân trong cửa hàng bán lẻ đảm bảo rằng dịch vụ bắt đầu bằng nụ cười và khách hàng tương tác cảm thấy thoải mái và có trải nghiệm mua sắm thú vị.

Sự nhanh nhẹn và lịch sự của nhân viên cửa hàng bán lẻ, kiến ​​thức của họ về sản phẩm và ngôn ngữ, khả năng vượt qua thử thách và sự nhanh nhẹn tại quầy thanh toán; mọi thứ đều do khách hàng ghi nhận. Những khía cạnh này xây dựng rất nhiều nhận thức của khách hàng về cửa hàng.

Nhiều cửa hàng bán lẻ đào tạo nhân viên xử lý quầy thu ngân. Họ cũng đã đưa ra khái niệm thanh toán nhanh trong đó khách hàng mua ít hơn 10 sản phẩm có thể lập hóa đơn nhanh hơn mà không cần phải xếp hàng thanh toán thông thường.

Trong các lễ hội và thời kỳ giảm giá, xu hướng mua sắm tăng lên.

Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic) * 100

Kết quả là khả năng biến khách hàng tiềm năng thành người mua của nhà bán lẻ. Nó còn được gọi là “tỷ lệ đi bộ để mua”. Kết quả thấp có nghĩa là các hoạt động khuyến mại không được chuyển thành doanh số bán hàng và các nỗ lực bán hàng tổng thể cần được đánh giá lại.

Quản lý không gian là một trong những thách thức quan trọng mà các nhà quản lý bán lẻ ngày nay phải đối mặt. Một địa điểm mua sắm được tổ chức tốt sẽ làm tăng năng suất của hàng tồn kho, nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng, giảm chi phí vận hành và tăng hiệu quả tài chính của cửa hàng bán lẻ. Nó cũng nâng cao cơ hội trung thành của khách hàng.

Hãy để chúng tôi thấy, quản lý không gian quan trọng như thế nào và các nhà bán lẻ quản lý nó như thế nào.

Quản lý không gian là gì?

Đây là quá trình quản lý diện tích sàn một cách thích hợp để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và tăng doanh thu. Vì không gian cửa hàng là một nguồn tài nguyên hạn chế, nó cần được sử dụng một cách khôn ngoan.

Quản lý không gian là rất quan trọng trong bán lẻ vì khối lượng bán hàng và tổng lợi nhuận phụ thuộc vào lượng không gian được sử dụng để tạo ra những doanh số bán hàng đó.

Sử dụng không gian tối ưu

Trong khi phân bổ không gian cho các sản phẩm khác nhau, các nhà quản lý cần cân nhắc những điểm sau:

  • Danh mục sản phẩm -

    • Profit builders- Tỷ suất lợi nhuận cao - sản phẩm bán ra thấp. Phân bổ không gian chất lượng hơn là số lượng.

    • Star performers- Sản phẩm vượt doanh số và tỷ suất lợi nhuận. Phân bổ số lượng lớn không gian chất lượng.

    • Space wasters- Sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận thấp - doanh thu thấp. Đặt chúng ở trên cùng hoặc dưới cùng của kệ.

    • Traffic builders- Sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao - thấp. Các sản phẩm này cần được trưng bày gần với các sản phẩm xung động.

  • Kích thước, hình dạng và trọng lượng của sản phẩm.

  • Product adjacencies - Có nghĩa là sản phẩm nào có thể cùng tồn tại trên màn hình?

  • Thời hạn sản phẩm trên kệ.

Không gian tầng bán lẻ

Dưới đây là các bước cần lưu ý để sử dụng không gian sàn một cách hiệu quả -

  • Đo tổng diện tích không gian có sẵn.

  • Chia khu vực này thành các khu vực bán và không bán như lối đi, kho hàng, khu trưng bày khuyến mại, phòng hỗ trợ khách hàng, (phòng dùng thử trong trường hợp bán lẻ quần áo) và quầy thanh toán.

  • Tạo một Planogram, một sơ đồ bằng hình ảnh mô tả cách thức và vị trí đặt các sản phẩm bán lẻ cụ thể trên kệ hoặc màn hình để tăng lượng mua của khách hàng.

  • Phân bổ mặt bằng bán cho từng loại sản phẩm. Xác định dung lượng cho một danh mục cụ thể bằng cách xem xét dữ liệu bán hàng dự báo và lịch sử. Xác định không gian cho quầy thanh toán bằng cách tham khảo dữ liệu khối lượng khách hàng trước đây. Trong trường hợp bán lẻ quần áo, hãy bố trí một không gian riêng cho các phòng dùng thử gần nơi trưng bày sản phẩm nhưng cách xa khu vực thanh toán.

  • Xác định vị trí của các loại sản phẩm trong không gian. Điều này giúp khách hàng xác định vị trí sản phẩm cần thiết một cách dễ dàng.

  • Quyết định điều chỉnh sản phẩm một cách hợp lý. Điều này tạo điều kiện cho việc mua nhiều sản phẩm. Ví dụ, nước sốt mì ống và gia vị được để gần các gói mì ống thô.

  • Tận dụng không gian góc có hình dạng bất thường một cách khôn ngoan. Một số sản phẩm như thiết bị vệ sinh trong nhà hoặc bàn ghế sân vườn có thể đứng ở một góc.

  • Phân bổ không gian cho các gian trưng bày và phương án khuyến mại hướng ra đường để thông báo và thu hút khách hàng. Sử dụng tường hoặc cửa kính một cách khôn ngoan để thăng tiến.

Bố cục và thiết kế cửa hàng

Hành vi mua của khách hàng là một điểm quan trọng cần xem xét trong khi thiết kế bố trí cửa hàng. Mục tiêu của việc bố trí và thiết kế cửa hàng là -

  • Nó sẽ thu hút khách hàng.
  • Nó sẽ giúp khách hàng dễ dàng xác định vị trí sản phẩm.
  • Nó sẽ giúp khách hàng ở lại cửa hàng lâu hơn.
  • Nó sẽ thúc đẩy khách hàng mua hàng không có kế hoạch, bốc đồng.
  • Nó sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng.

Định dạng bố cục cửa hàng

Các bố trí cửa hàng bán lẻ được thiết kế để sử dụng không gian một cách hiệu quả. Có ba cách bố trí phổ biến cho các cửa hàng bán lẻ -

Grid Layout - Được sử dụng chủ yếu trong các cửa hàng tạp hóa.

Loop Layout - Được sử dụng trong các trung tâm thương mại và cửa hàng bách hóa.

Free Layout - Tiếp theo chủ yếu là các cửa hàng bán lẻ hoặc thời trang cao cấp.

Thiết kế cửa hàng

Cả hai yếu tố bên trong và bên ngoài đều quan trọng khi nói đến thiết kế cửa hàng.

Thiết kế nội thất

Nội thất cửa hàng là khu vực mà khách hàng thực sự tìm kiếm sản phẩm và mua hàng. Nó trực tiếp góp phần ảnh hưởng đến việc ra quyết định của khách hàng. Trong bao gồm những điều sau:

  • Không gian đi bộ thông thoáng, vừa đủ, tách biệt với khu trưng bày sản phẩm.

  • Màn hình đứng tự do: Các đồ đạc, màn hình quay hoặc ma-nơ-canh được lắp đặt để thu hút sự chú ý của khách hàng và đưa họ đến cửa hàng.

  • Dấu đầu cuối: Những màn hình này ở cuối lối đi có thể được sử dụng để hiển thị các khuyến mại.

  • Cửa sổ và cửa ra vào có thể cung cấp thông điệp trực quan về hàng hóa được bày bán.

  • Chiếu sáng thích hợp tại nơi trưng bày sản phẩm. Ví dụ, bán lẻ đồ trang sức cần nhiều ánh sáng sắc nét hơn.

  • Bảng chỉ dẫn có liên quan với kiểu chữ có thể đọc được và văn bản giới hạn cho các danh mục sản phẩm, cho các chương trình khuyến mại và tại Điểm bán hàng (POS) hướng dẫn quy trình ra quyết định của khách hàng. Nó cũng có thể bao gồm các biển báo treo để tăng cường khả năng hiển thị.

  • Khu vực tiếp khách dành cho một số người già hoặc người cao tuổi.

Thiết kế bên ngoài

Khu vực này bên ngoài cửa hàng cũng quan trọng không kém phần nội thất của cửa hàng. Nó giao tiếp với khách hàng về nhà bán lẻ là ai và đại diện của nó. Bên ngoài bao gồm -

  • Tên của cửa hàng, cho cả thế giới biết rằng nó tồn tại. Nó có thể là một bảng sơn trơn hoặc lạ mắt như một bảng kỹ thuật số được thiết kế thẩm mỹ của ổ cắm.

  • Lối vào cửa hàng: Tiêu chuẩn hay tự động, kính, gỗ hay kim loại? Chiều rộng của lối vào.

  • Sự sạch sẽ của khu vực xung quanh cửa hàng.

  • Tính thẩm mỹ được sử dụng để thu hút khách hàng bên trong cửa hàng.

Vị đắng của chất lượng kém vẫn còn lâu sau khi giá thấp bị lãng quên.

− Leon M. Cautillo

Với tư cách là khách hàng, chúng tôi thường đọc các quảng cáo từ nhiều nhà bán lẻ khác nhau nói rằng “Sản phẩm chất lượng với giá phù hợp!” Điều này dẫn đến những câu hỏi sau đây như giá phù hợp là bao nhiêu và ai đặt ra? Các yếu tố và chiến lược xác định giá cho những gì chúng ta mua là gì?

Năng lực cốt lõi của các nhà bán lẻ nằm ở việc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ theo cách phù hợp để giữ khách hàng hài lòng, thu hồi vốn đầu tư cho sản xuất và tạo ra doanh thu.

Giá bán lẻ là gì?

Giá mà sản phẩm được bán cho khách hàng cuối cùng được gọi là giá bán lẻ của sản phẩm. Giá bán lẻ là tổng của chi phí sản xuất và tất cả các chi phí mà người bán lẻ phải chịu tại thời điểm tính phí cho khách hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến giá bán lẻ

Giá bán lẻ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên trong và bên ngoài.

Các yếu tố nội bộ

Các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến giá bán lẻ bao gồm:

  • Manufacturing Cost- Công ty bán lẻ xem xét cả chi phí cố định và chi phí biến đổi của việc sản xuất sản phẩm. Các chi phí cố định không thay đổi tùy thuộc vào khối lượng sản xuất. Ví dụ, thuế tài sản. Chi phí biến đổi bao gồm các chi phí nguyên vật liệu và chi phí khác nhau tùy thuộc vào khối lượng sản xuất. Ví dụ, lao động.

  • The Predetermined Objectives- Mục tiêu của công ty bán lẻ thay đổi theo thời gian và tình hình thị trường. Nếu mục tiêu là tăng lợi tức đầu tư, thì công ty có thể tính giá cao hơn. Nếu mục tiêu là tăng thị phần thì có thể tính giá thấp hơn.

  • Image of the Firm- Công ty bán lẻ có thể xem xét hình ảnh của chính mình trên thị trường. Ví dụ, các công ty có lợi thế thương mại lớn như Procter & Gamble có thể yêu cầu giá cao hơn cho sản phẩm của họ.

  • Product Status- Giai đoạn mà sản phẩm ở trong chu kỳ sống quyết định giá của nó. Tại thời điểm giới thiệu sản phẩm trên thị trường, công ty có thể tính giá thấp hơn để thu hút khách hàng mới. Khi sản phẩm được chấp nhận và thành lập trên thị trường, công ty tăng giá.

  • Promotional Activity - Nếu công ty chi phí cao cho quảng cáo và xúc tiến bán hàng, thì công ty sẽ giữ giá sản phẩm cao để thu hồi chi phí đầu tư.

Yếu tố bên ngoài

Giá bên ngoài ảnh hưởng đến giá bán lẻ bao gồm:

  • Competition - Trong trường hợp cạnh tranh cao, giá có thể được đặt thấp để đối mặt với cạnh tranh hiệu quả, và nếu ít cạnh tranh hơn, giá có thể được giữ ở mức cao.

  • Buying Power of Consumers - Sự nhạy cảm của khách hàng đối với sự thay đổi giá cả và sức mua của khách hàng góp phần vào việc định giá.

  • Government Policies - Các quy định và luật lệ của Chính phủ về sản xuất và công bố giá quản lý có thể làm tăng giá sản phẩm.

  • Market Conditions- Nếu thị trường suy thoái, mô hình mua hàng của người tiêu dùng thay đổi. Để sửa đổi hành vi mua của họ, giá sản phẩm được đặt ít hơn.

  • Levels of Channels Involved- Nhà bán lẻ phải xem xét số lượng các kênh liên quan từ sản xuất đến bán lẻ và kỳ vọng của họ. Cấp độ kênh càng sâu, giá sản phẩm càng cao.

Chiến lược định giá hướng theo nhu cầu

Giá tính cao nếu có nhu cầu cao về sản phẩm và thấp nếu nhu cầu thấp. Các phương pháp được sử dụng khi định giá sản phẩm trên cơ sở nhu cầu là:

  • Price Skimming - Ban đầu sản phẩm được tính ở mức giá cao mà khách hàng sẵn sàng trả sau đó sẽ giảm dần theo thời gian.

  • Odd Even Pricing - Khách hàng cho rằng giá như 99,99, 11,49 sẽ rẻ hơn 100.

  • Penetration Pricing - Giảm giá để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại khác để cho phép khách hàng thâm nhập nhiều hơn.

  • Prestige Pricing - Định giá được thực hiện để chuyển tải chất lượng của sản phẩm.

  • Price Bundling - Ưu đãi của sản phẩm, dịch vụ bổ sung được kết hợp với sản phẩm chính kèm theo mức giá đặc biệt.

Chiến lược định giá theo định hướng chi phí

Một phương pháp xác định giá có tính đến mục tiêu lợi nhuận và chi phí sản xuất của công ty bán lẻ. Các phương pháp này bao gồm:

Cost plus Pricing- Công ty đặt giá cao hơn chi phí sản xuất một chút. Ví dụ, nếu chi phí của một sản phẩm là Rs. 600 mỗi đơn vị và nhà tiếp thị kỳ vọng lợi nhuận 10 phần trăm, sau đó giá bán được đặt thành Rs. 660.

Mark-up Pricing - Mức tăng giá được tính theo tỷ lệ phần trăm của giá bán chứ không phải tỷ lệ phần trăm của giá vốn.

Công thức được sử dụng để xác định giá bán là -

Selling Price = Average unit cost/Selling price

Break-even Pricing- Công ty bán lẻ xác định mức doanh số cần thiết để trang trải tất cả các chi phí cố định và biến đổi có liên quan. Họ hòa vốn khi không có lãi hoặc lỗ.

Ví dụ, Chi phí cố định = Rs. 2, 00,000, Chi phí biến đổi trên một đơn vị = Rs. 15 và Giá bán = Rs. 20

Trong trường hợp này, công ty cần bán (2,00, 000 / (20-15)) = 40.000 đơn vị để hòa vốn vào chi phí cố định. Do đó, công ty có thể có kế hoạch bán ít nhất 40.000 chiếc để có lãi. Nếu không được thì phải tăng giá bán.

Công thức sau được sử dụng để tính điểm hòa vốn:

Contribution = Selling price – Variable cost per unit

Target Return Pricing - Công ty bán lẻ đặt giá để đạt được Lợi tức đầu tư (ROI) cụ thể.

Điều này có thể được tính bằng công thức sau:

Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units

Ví dụ, Tổng đầu tư = Rs. 10.000,

ROI mong muốn = 20%,

Tổng chi phí = Rs.5000, và

Tổng doanh số dự kiến ​​= 1.000 chiếc

Khi đó giá hoàn vốn mục tiêu sẽ là Rs. 7 mỗi đơn vị như hình dưới đây -

Giá hoàn trả mục tiêu = (5000 + (20% * 10.000)) / 1000 = Rs. 7

Phương pháp này đảm bảo rằng giá vượt quá mọi chi phí và góp phần tạo ra lợi nhuận.

Early Cash Recovery Pricing- Khi các dự báo thị trường cho thấy tuổi thọ ngắn, điều cần thiết là các phân khúc sản phẩm nhạy cảm về giá như thời trang và công nghệ phải thu hồi vốn đầu tư. Đôi khi công ty dự đoán sự gia nhập của một công ty lớn hơn trên thị trường. Trong những trường hợp này, các công ty định giá sản phẩm của họ để rút ngắn rủi ro và tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn.

Chiến lược định giá theo định hướng cạnh tranh

Khi một công ty bán lẻ đặt giá cho sản phẩm của mình tùy thuộc vào mức giá mà đối thủ cạnh tranh tính cho một sản phẩm tương tự, thì đó là định giá theo định hướng cạnh tranh.

  • Competitor’s Parity - Công ty bán lẻ có thể đặt giá sát với đối thủ cạnh tranh khổng lồ trên thị trường.

  • Discount Pricing - Một sản phẩm có giá thành thấp nếu nó thiếu một số tính năng so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược định giá khác biệt

Công ty có thể tính các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ.

  • Customer Segment Pricing- Mức giá được tính khác nhau đối với khách hàng thuộc các phân khúc khách hàng khác nhau. Ví dụ: khách hàng mua hàng trực tuyến có thể bị tính phí thấp hơn do chi phí dịch vụ thấp đối với phân khúc khách hàng trực tuyến.

  • Time Pricing - Nhà bán lẻ tính giá tùy theo thời điểm, mùa, dịp,… Ví dụ, nhiều khu nghỉ dưỡng tính giá cao hơn cho các gói kỳ nghỉ của họ tùy thuộc vào thời điểm trong năm.

  • Location Pricing- Nhà bán lẻ tính giá tùy nơi khách hàng. Ví dụ, hàng ghế trước của rạp kịch được tính giá cao hơn hàng ghế sau.

Tiếp thị bán lẻ là một loạt các hoạt động mà nhà bán lẻ thực hiện để tạo ra nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng để bán.

Tiếp thị bán lẻ bao gồm bán hàng trực quan, xúc tiến bán hàng, quảng cáo và tiếp thị hỗn hợp. Tất cả những yếu tố này đều tham gia vào việc hình thành các chiến lược tiếp thị bán lẻ.

Thương mại ảo

Đây là hoạt động phát triển sơ đồ mặt bằng và màn hình ba chiều để thu hút khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Cả hai, sản phẩm hoặc dịch vụ đều có thể được hiển thị để làm nổi bật các tính năng và lợi ích của chúng.

Nó dựa trên ý tưởng rằng ngoại hình đẹp sẽ được đền đáp. Nó đòi hỏi sự sáng tạo và con mắt trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ một cách thẩm mỹ để khách hàng thấy hấp dẫn và có động lực mua hàng. Bán hàng trực quan bao gồm việc trưng bày các sản phẩm hoặc dịch vụ một cách thẩm mỹ bằng cách sử dụng các đồ vật, màu sắc, hình dạng, chất liệu, kiểu dáng và phong cách khác nhau để thu hút khách hàng.

Quảng cáo Bán lẻ

Đó là quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ trên các phương tiện truyền thông. Nhà bán lẻ có thể quảng cáo trên các phương tiện điện tử như truyền hình, đài phát thanh, điện thoại di động và Internet. Các phương tiện in ấn như báo, tài liệu quảng cáo, sổ tay, danh mục sản phẩm, cũng phổ biến trong các nhà bán lẻ để xuất bản Quảng cáo. Quảng cáo bán lẻ cho phép nhà bán lẻ tiếp cận với một số lượng lớn người và tạo nhận thức cho họ về tính sẵn có của sản phẩm.

Sự thành công của một Quảng cáo trên một phương tiện cụ thể phụ thuộc vào trình độ hiểu biết của khách hàng, độ tuổi và vị trí của họ.

Chương trình khuyến mãi bán hàng

Khuyến mại là chiến lược truyền thông được thiết kế để hoạt động trực tiếp như một động lực, giá trị gia tăng hoặc động cơ khuyến khích sản phẩm cho khách hàng. Quảng cáo có thể tạo ra mong muốn sở hữu sản phẩm nhưng xúc tiến bán hàng thực sự giúp chuyển đổi thành bán hàng.

Khuyến mại thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng mới, ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Nó bao gồm các kỹ thuật sau:

Hiển thị điểm mua hàng (POP)

Chúng được đặt Quảng cáo near the merchandise để thúc đẩy việc bán hàng khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

Màn hình điểm bán hàng (POS)

Chúng được đặt Quảng cáo near the checkout or billing quầy để thúc đẩy mua hàng trực tiếp mà khách hàng thực hiện vào phút cuối.

Giá khuyến mại

Một số kỹ thuật như Loss Leading (bất kể sản phẩm sang trọng như thế nào, nhà bán lẻ cung cấp chiết khấu cao), Markdown (nơi nhà bán lẻ giảm giá cho nhiều loại sản phẩm trong cửa hàng) và Bundle Pricing (Mua một tặng một hoặc Mua 3 trả 1) được sử dụng trong giá khuyến mại.

Các chương trình lòng trung thành

Các nhà bán lẻ thực hiện chương trình khách hàng thân thiết cho những khách hàng thường xuyên mua hàng bằng cách cung cấp quyền truy cập đầu tiên vào sản phẩm mới, phiếu giảm giá miễn phí hoặc giá chiết khấu đặc biệt vào những ngày cụ thể.

Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

Đó là việc nhà bán lẻ xác định, thỏa mãn và quản lý các nhu cầu và nhu cầu đã nêu và chưa xác định của khách hàng để cùng có lợi.

Nó bao gồm bốn giai đoạn nổi bật -

  • Develop and Customize- Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Tùy chỉnh giống nhau theo phân khúc khách hàng.

  • Interact and Deliver - Giao tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ với giá trị gia tăng.

  • Acquire and Retain - Thu hút khách hàng mới và giữ chân những người trung thành.

  • Understand and Differentiate - Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, phân biệt chính sách và sản phẩm tùy theo hành vi và sở thích của khách hàng.

Các yếu tố của hỗn hợp tiếp thị bán lẻ (7P)

Tiếp thị bán lẻ hỗn hợp là tổng hợp các hoạt động tiếp thị mà nhà bán lẻ thực hiện để đáp ứng các yêu cầu của thị trường mục tiêu theo cách tốt nhất có thể. Tiếp thị bán lẻ hỗn hợp là sự kết hợp của 7 Ps -

  • Product - Chất lượng và phạm vi biến thể của sản phẩm hoặc dịch vụ.

  • Place - Là địa điểm mà sản phẩm hoặc dịch vụ được bán: trực tuyến, loại cửa hàng, vị trí cửa hàng, thời gian thực hiện và phương thức vận chuyển để đến nơi bán lẻ.

  • Price - Giá thành của sản phẩm hoặc dịch vụ cho các phân khúc khách hàng khác nhau bằng cách xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả khác nhau.

  • Promotion - Đó là nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ và thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm bằng cách đưa ra các giao dịch hấp dẫn.

  • People - Điều này bao gồm các bên liên quan bên trong như khách hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên quản lý và các bên liên quan bên ngoài như nhà cung cấp và lực lượng quản lý chuỗi cung ứng.

  • Process - Là phạm vi các hoạt động liên quan đến sản xuất và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng.

  • Physical Environment - Trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có tổ chức và hấp dẫn, giữ được tính thẩm mỹ trong cách trình bày để nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng.

Truyền thông bán lẻ

Các nhà bán lẻ giao tiếp với khách hàng về các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, các bản cập nhật sản phẩm mới và các sự kiện sắp tới liên quan đến hoạt động kinh doanh bán lẻ thông qua phương tiện in, âm thanh, video hoặc Internet. Truyền thông bán lẻ bao gồm các chiến lược sau:

  • Cung cấp thông tin bán lẻ dựa trên dữ liệu lưu trữ về ngày lễ của khách hàng.

  • Tổ chức các cuộc thi để thu hút khách hàng mới và giữ khách hàng hiện tại.

  • Đăng thông tin bán lẻ trên các trang mạng xã hội để tăng lượt theo dõi.

  • Gửi phiếu giảm giá trên thiết bị di động để khách hàng có thể tận dụng lợi ích của các chương trình ngay khi họ bước vào cửa hàng.

  • Thực hiện khảo sát và đánh giá khách hàng. Thưởng cho khách hàng tham gia.

  • Sử dụng giao tiếp bán lẻ tự động.

Bán lẻ là một ngành kinh doanh khá đơn giản, nhưng điều làm tăng thêm sự phức tạp chính là quy mô và quy mô. Chúng tôi không thể làm điều đó nếu không có công nghệ.

− Bob Nardelli (American businessman)

Trong thời đại ngày nay, nơi ở trong các thành phố trở nên tắc nghẽn, cơ sở hạ tầng thay đổi, phương tiện giao thông tăng lên, và tốc độ trao đổi thông tin trở nên cực kỳ nhanh chóng. Các nhà bán lẻ đang áp dụng công nghệ mới. Xã hội đang thay đổi, người tiêu dùng cũng thay đổi và các nhà bán lẻ cũng vậy. Bán lẻ đã cố gắng giữ được nhịp độ với thời gian thay đổi.

Thay đổi bản chất của bán lẻ

Các nhà bán lẻ đang thay đổi hình thức kinh doanh, thiết kế cửa hàng, phương thức giao tiếp với khách hàng và cách xử lý các giao dịch thương mại.

  • Các nhà bán lẻ hiện đại đang thích ứng với công nghệ mới cho hoạt động tiếp thị, bán lẻ và giao dịch kinh doanh.

  • Các nhà bán lẻ có tư duy tiến bộ đang sử dụng mạng xã hội để giao tiếp với người tiêu dùng.

  • Với sự hạn chế về không gian, các nhà bán lẻ hiện đại đã học cách sử dụng từng inch của sàn một cách xây dựng.

  • Ngoài việc mở cửa hàng bán lẻ trực tuyến, các nhà bán lẻ còn có sự trợ giúp của Augmented Reality chẳng hạn như mô hình 3D để khách hàng tự thử sản phẩm.

  • Các nhà bán lẻ đang tiến hành phân phối các đơn hàng mà khách hàng đã đặt qua mua sắm trực tuyến.

  • Các nhà bán lẻ luôn mang đến những thứ mới mẻ để thu hút khách hàng. Những nơi mà internet vẫn chưa thể truy cập được, các nhà bán lẻ đang khai thác sức mạnh của điện thoại di động để quảng cáo sản phẩm của họ.

Định dạng bán lẻ hiện đại

Ngày nay, Internet đã thay đổi cách thức quảng cáo sản phẩm và cách thức giao dịch mua bán.

Dưới đây là một số đổi mới hiện đại trong bán lẻ -

  • Các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại như trung tâm thương mại, cửa hàng đặc sản và đại siêu thị đang sử dụng sự phát triển vi mô và công nghệ hiện đại để tăng trải nghiệm mua sắm của khách hàng và từ đó tạo ra doanh thu kinh doanh.

  • Khoảng những năm 2000, các công ty khởi nghiệp bán lẻ trực tuyến bắt đầu thay đổi bộ mặt của các doanh nghiệp bán lẻ trên toàn thế giới.

  • Các trang web truyền thông xã hội như Facebook đã thay đổi hành vi của người tiêu dùng cũng như khiến các nhà bán lẻ phải đổ mồ hôi để thu lợi và phát triển thương hiệu của họ.

  • Các phương tiện thương mại điện tử hiện đại cho phép giao dịch nhanh hơn và cho phép mua hàng trên một khoản tín dụng đơn giản trong 30 ngày.

E-Tailing

Nó không là gì khác ngoài E-Retailing. Đây là quá trình bán hoặc mua các sản phẩm bằng Internet cho các giao dịch B2B hoặc B2C. Quy trình e-tailing bao gồm việc khách hàng truy cập vào trang web, mua sản phẩm bằng cách chọn phương thức thanh toán, nhà bán lẻ giao sản phẩm và cuối cùng là đánh giá hoặc phản hồi của khách hàng.

Lợi ích của e-tailing

  • Nó không yêu cầu không gian sàn để trưng bày sản phẩm.

  • Nó cho phép khách hàng truy cập internet để mua sắm mọi lúc, mọi nơi

  • Nó giúp tiết kiệm thời gian của khách hàng khi đi du lịch đến một địa điểm mua sắm trong thế giới thực.

  • Nó tạo ra một nền tảng cho các sản phẩm từ khắp nơi trên thế giới, được nhập khẩu bởi nhà may điện tử khi khách hàng đặt hàng.