Chiến lược & Phân đoạn Thị trường Bán lẻ
Phân khúc thị trường là kết quả tự nhiên của sự khác biệt lớn giữa mọi người.
− Donald Norman (Director, The Design Lab)
Phân khúc thị trường giúp hiểu rõ yêu cầu của khách hàng bán lẻ. Với sự hiểu biết rõ ràng về phân khúc thị trường, các nhà quản lý bán lẻ và nhân viên tiếp thị có thể phát triển các chiến lược để tiếp cận với những khách hàng có nhu cầu và sở thích cụ thể.
Phân khúc thị trường là gì?
Đây là một quá trình mà khách hàng được chia thành các nhóm có thể xác định được dựa trên các yêu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Phân khúc thị trường rất hữu ích cho lực lượng tiếp thị của tổ chức bán lẻ để tạo ra một hỗn hợp tiếp thị tùy chỉnh cho các nhóm cụ thể.
Ví dụ, Venus đang kinh doanh bán lẻ rau hữu cơ. Cô ấy muốn đầu tư tiền của mình cho quảng cáo để tiếp cận với những người làm việc và có ý thức về sức khỏe, những người có thu nhập hàng tháng hơn $ 10.000.
Phân khúc thị trường cũng có thể được thực hiện dựa trên giới tính, tuổi tác, tôn giáo, quốc tịch, văn hóa, nghề nghiệp và sở thích của khách hàng.
Các loại thị trường bán lẻ
Có hai loại hình bán lẻ - Bán lẻ có tổ chức và Bán lẻ không có tổ chức.
Bán lẻ có tổ chức
Bán lẻ có tổ chức là một chuỗi cửa hàng bán lẻ lớn được vận hành với công nghệ cập nhật, tính minh bạch trong kế toán, quản lý chuỗi cung ứng và hệ thống phân phối.
Bán lẻ không có tổ chức
Bán lẻ không có tổ chức không gì khác ngoài một hoạt động kinh doanh bán lẻ nhỏ do chủ sở hữu hoặc người trông coi cửa hàng thực hiện mà không có sự hỗ trợ về công nghệ và kế toán.
Bảng sau đây nêu bật những điểm giúp phân biệt bán lẻ có tổ chức và bán lẻ không có tổ chức:
Tham số | Bán lẻ có tổ chức | Bán lẻ không có tổ chức |
---|---|---|
Quy mô hoạt động | Lớn | Nhỏ |
Phạm vi hoạt động | Toàn quốc, Toàn thế giới | Địa phương |
Nhân viên | Chuyên nghiệp, lành nghề và được đào tạo | Không chuyên nghiệp |
Số lượng cửa hàng | Chuỗi nhiều cửa hàng | Tối đa 2-3 cửa hàng của cùng một chủ sở hữu trong một thành phố hoặc trên các thành phố lân cận |
Môi trường của cửa hàng | Dễ chịu, hấp dẫn | Thiếu môi trường xung quanh tốt |
Loạt các sản phẩm | Nhiều loại sản phẩm trên khắp các quốc gia | Chỉ một loạt các sản phẩm địa phương |
Trải nghiệm mua sắm | Xuất sắc, đáng nhớ, hấp dẫn | Trung bình cộng |
Mặc cả | Không thể. Giá cả không phụ thuộc vào mối quan hệ | Khả thi. Giá cả thay đổi tùy theo mối quan hệ cá nhân |
Nguồn hàng | Trực tiếp từ nhà sản xuất / nhà sản xuất | Chủ yếu là từ người bán buôn |
Thuận tiện khi lựa chọn sản phẩm | Rất cao. Khách hàng có thể dạo quanh và chọn sản phẩm | Rất ít |
Ví dụ | Walmart, HyperCity, Big Bazar | Cửa hàng độc lập |
Chiến lược Bán lẻ là gì?
Nó là một kế hoạch được thiết kế bởi một tổ chức bán lẻ về cách doanh nghiệp dự định cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của mình cho khách hàng. Có thể có nhiều chiến lược khác nhau như chiến lược hàng hóa, chiến lược thương hiệu riêng, chiến lược xúc tiến, ...
Một chiến lược bán lẻ bao gồm xác định những điều sau:
- Thị trường mục tiêu của nhà bán lẻ.
- Hình thức bán lẻ mà nhà bán lẻ thực hiện để thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu.
- Lợi thế cạnh tranh bền vững.
Các chiến lược để phân khúc thị trường hiệu quả
Để phân đoạn thị trường hiệu quả, hai chiến lược sau được lực lượng tiếp thị của tổ chức sử dụng:
Chiến lược tập trung (Niche)
Theo chiến lược này, một tổ chức chỉ tập trung vào phần lớn của một hoặc rất ít phân khúc. Chiến lược này mang lại lợi thế khác biệt so với các tổ chức cạnh tranh không chỉ tập trung vào một phân khúc.
Ví dụ, Toyota áp dụng chiến lược này bằng cách đưa ra nhiều mẫu xe khác nhau trên thị trường xe hybrid.
Chiến lược đa phân khúc
Theo chiến lược này, một tổ chức tập trung các nỗ lực tiếp thị của mình vào hai hoặc nhiều phân khúc thị trường riêng biệt.
Ví dụ: Johnson and Johnson cung cấp các sản phẩm chăm sóc sức khỏe trong phạm vi sản phẩm chăm sóc em bé, chăm sóc da, dinh dưỡng và chăm sóc thị lực được phân khúc cho khách hàng ở mọi lứa tuổi.
Các chiến lược thâm nhập thị trường
Các chiến lược thâm nhập thị trường bao gồm:
Thâm nhập giá
Nó đang đặt giá của sản phẩm hoặc dịch vụ thấp hơn giá của sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Do chi phí giảm, khối lượng có thể tăng lên, giúp duy trì mức lợi nhuận khá.
Khuyến mại tích cực
Tăng cường quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ trên TV, phương tiện in ấn, kênh radio, e-mail, thu hút khách hàng và thúc đẩy họ xem và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Bằng cách giảm giá, các kế hoạch mua hàng khác nhau cùng với các lợi ích bổ sung có thể hữu ích trong việc thâm nhập thị trường cao.
Phân phối sản phẩm cao
Bằng cách phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến mức bão hòa giúp thâm nhập thị trường một cách tốt hơn. Ví dụ, Coca Cola có mức phân phối rất cao và có mặt ở khắp mọi nơi từ cửa hàng nhỏ đến đại siêu thị.
Chiến lược tăng trưởng
Nếu một tổ chức bán lẻ tiến hành SWOT Analysis (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Đe doạ) trước khi xem xét các chiến lược tăng trưởng, sẽ rất hữu ích cho việc phân tích chiến lược hiện tại của tổ chức và hoạch định chiến lược tăng trưởng.
Ma trận Ansoff
Một chuyên gia hoạch định người Mỹ tên là Igor Ansoff đã phát triển một công cụ hoạch định chiến lược trình bày bốn chiến lược tăng trưởng thay thế. Trên một khía cạnh có sản phẩm và mặt khác là thị trường.
Ma trận này cung cấp các chiến lược để tăng trưởng thị trường. Đây là trình tự của các chiến lược này -
Market Penetration - Công ty tập trung vào việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có trên thị trường hiện có để có thị phần cao hơn.
Market Development - Công ty tập trung vào việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có cho các thị trường hoặc phân khúc thị trường mới.
Product Development - Công ty làm việc dựa trên những cải tiến trong sản phẩm hiện có hoặc phát triển sản phẩm mới cho thị trường hiện có.
Diversification - Công ty phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ mới cho các thị trường mới.