Mngmt Bán hàng & Phân phối - Tổ chức

Tổ chức bán hàng là một bộ phận trong công ty trong lĩnh vực hậu cần thiết kế công ty theo yêu cầu bán hàng. Tổ chức bán hàng chịu trách nhiệm về việc bán và phân phối hàng hoá và dịch vụ.

Đơn vị bán được đại diện như một đơn vị hợp pháp. Nhân viên bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong công ty bán hàng bởi vì anh ta / cô ta có trách nhiệm trả lời cho nhiều hoạt động trong công ty. Some of those activities can be listed below.

Setting selling and profit objectives - Nhân viên bán hàng tham gia vào việc thiết lập các mục tiêu bán sản phẩm và tạo ra lợi nhuận.
Marketing policies - Nhân viên bán hàng phải đưa ra các chính sách và kế hoạch tiếp thị phù hợp.
Designing personal selling strategies - Họ cũng phải thiết lập chiến lược của riêng mình để tạo ra doanh số bán hàng và nhắm mục tiêu và giữ chân khách hàng.

Họ cũng phối hợp với các bộ phận khác, ví dụ, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và phân phối, để tạo ra một chương trình bán hàng, giúp tạo ra doanh số bán hàng. Nó cũng giúp tìm ra bất kỳ lỗ hổng vòng lặp nào và khắc phục sự cố.

Đặc điểm của một tổ chức bán hàng

Bây giờ chúng ta hãy hiểu các đặc điểm của tổ chức bán hàng -

Tổ chức bán hàng bao gồm một nhóm người xử lý các hoạt động khác nhau như phân phối, bán quảng cáo, v.v.
Nó hoạt động để đạt được các mục tiêu bán hàng, như tăng khối lượng bán hàng và tối đa hóa lợi nhuận và thị phần của công ty.
Nó quy định trách nhiệm và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng và cũng điều phối hoạt động của họ với các bộ phận khác.
Nó giúp phát triển mối quan hệ với các nhân viên khác trong tổ chức bằng cách thiết lập một chương trình bán hàng.
Tổng Giám đốc bán hàng là người đứng đầu tổ chức bán hàng.

Do đó, các tổ chức bán hàng giúp công ty đạt được các mục tiêu và xây dựng sự phối hợp với nhân viên bán hàng. Bây giờ chúng ta sẽ thấy tầm quan trọng của tổ chức bán hàng.

Tầm quan trọng của tổ chức bán hàng

Bây giờ chúng ta hãy hiểu tầm quan trọng của tổ chức bán hàng.

Lên kế hoạch mua hàng

Doanh số của công ty phụ thuộc vào dự đoán bán hàng. Doanh số sẽ chỉ tăng khi người tiêu dùng mua hàng hóa hoặc dịch vụ. Do đó, công ty phải lập kế hoạch bán hàng theo nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, nghĩa là họ muốn sản phẩm ở đâu, họ muốn gì ... Việc lập kế hoạch và phát triển được thực hiện phù hợp để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.

Để tạo ra các nhu cầu về sản phẩm

Nhu cầu của sản phẩm được tạo ra để dẫn đến việc bán trên thị trường. Khi một sản phẩm được sản xuất trong nhà máy, nó không được bán tự động. Nhân viên bán hàng đẩy sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nhưng ngay cả khi họ không thể buộc người tiêu dùng mua sản phẩm. Việc bán hàng phụ thuộc vào nhu cầu và nhận thức của người tiêu dùng. Nhu cầu này được tạo ra bởi các kỹ năng bán hàng, khuyến mại thông qua quảng cáo, v.v., từ đó giúp tạo ra nhu cầu trên thị trường.

Để xử lý các đơn đặt hàng đã nhận

Đây là bước quan trọng mà nhân viên bán hàng phải trả lời các cuộc gọi và thắc mắc của khách hàng, nhận đơn đặt hàng và chuẩn bị sản phẩm theo yêu cầu của người tiêu dùng.

Cuối cùng, sản phẩm được đóng gói và vận chuyển theo mong muốn của người tiêu dùng; tất cả đây là những nhiệm vụ cấp thiết và hiệu quả.

Để thu phí

Bán hàng không phải lúc nào cũng được thực hiện bằng tiền mặt. Bán hàng số lượng lớn được thực hiện dựa trên tín dụng. Rất khó cho một tổ chức chỉ hoạt động dựa trên doanh thu bán hàng bằng tiền mặt; trong thị trường cạnh tranh này, bán tín dụng đóng một vai trò quan trọng.

Sau khi việc bán tín dụng được thực hiện, tổ chức phải thu hội phí. Đó là một nhiệm vụ rất khó khăn vì nhân viên bán hàng phải duy trì hoạt động kinh doanh và vẫn hoàn thành nhiệm vụ.

Xử lý công việc quản lý nhân sự

Mọi tổ chức đều muốn nhân viên bán hàng giỏi nhất để nâng cao doanh số. Điều này phụ thuộc vào đào tạo. Tổ chức phải lựa chọn, đào tạo, động viên, giám sát và kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Ở đây công ty phải đầu tư vào bán hàng cá nhân.

Tóm lại, chúng ta có thể kết luận rằng có một tác động to lớn của tổ chức bán hàng đối với một công ty.

Các loại tổ chức bán hàng

Một tổ chức được thiết kế theo cách mà chúng ta có thể xác định công việc hoặc hoạt động được thực hiện bởi một cá nhân hoặc nhóm. Các vai trò và trách nhiệm được xác định, giúp xây dựng các mối quan hệ để cho phép mọi người làm việc hiệu quả và hiệu quả. Điều này giúp đạt được các mục tiêu của tổ chức. Sau đây là bốn loại tổ chức bán hàng -

Loại chức năng

Loại tổ chức chức năng được phân chia và phân loại trên cơ sở các chức năng được thực hiện. Hình minh họa sau đây cho thấy một tổ chức kiểu chức năng.

Điều này mô tả tổ chức kiểu chức năng. Bây giờ chúng ta sẽ thảo luận về những lợi thế và bất lợi của loại hình này.

Advantages of functional type

Sau đây là những ưu điểm của kiểu tổ chức chức năng:

Specialization- Trong hình vẽ ta có thể thấy phép chia đã được thực hiện theo các hàm. Bằng cách này, chúng ta có thể mong đợi mỗi chức năng được chuyên biệt hóa trong hoạt động của nó.
Flexibility - Có thể thêm hoặc bớt số lượng phòng ban theo yêu cầu.
Decision making - Các quyết định có thể được đưa ra nhanh chóng vì người đó sẽ là một chuyên gia trong bộ phận của mình và sẽ nhận thức được tác động của quyết định của mình.
Co-ordination - Sự phối hợp giữa các chức năng có thể được thực hiện dễ dàng

Disadvantages of functional type

Bây giờ chúng ta hãy hiểu những bất lợi liên quan đến kiểu tổ chức chức năng -

Due Attention- Mỗi bộ phận chỉ chuyên trách về hoạt động của mình; do đó không có sự chú ý tập trung vào sản phẩm.
Delay - Có sự chậm trễ trong việc đưa ra các quyết định vì sự phối hợp giữa tất cả các bộ phận.
Co-ordination- Qua hình có thể thấy tất cả các bộ phận đều báo cáo Tổng giám đốc. Do đó, trong thời gian cao điểm, Tổng Giám đốc có thể trở nên khó khăn trong việc duy trì sự phối hợp giữa các bộ phận.
Conflicts - Luôn có xung đột giữa các bộ phận do chỉ chuyên sâu vào một lĩnh vực cốt lõi và thiếu đào tạo chéo.

Nói chung, kiểu tổ chức chức năng là suitable where the organization structure is small having limited products.

Loại sản phẩm

Kiểu phân chia này được thực hiện theo các sản phẩm. Tổ chức phân chia các bộ phận dựa trên các sản phẩm.

Hình minh họa sau đây cho thấy bố cục của loại sản phẩm.

Advantages of Product Type

Due Attention - Do sự phân chia theo sản phẩm nên mỗi sản phẩm đều được chú ý.
Specialization- Nhân viên bán hàng chuyên về sản phẩm cụ thể; do đó anh / cô ấy có lợi thế hơn trong việc xử lý bộ phận.
Responsibility - Có thể dễ dàng giao trách nhiệm cho một nhân viên bán hàng vì tất cả các nhân viên bán hàng đều chuyên trách về sản phẩm / bộ phận của họ và hiểu rõ về sản phẩm, điều này giúp họ xử lý khách hàng thuận lợi.

Disadvantages of Product Type

Co-ordination - Sẽ có vấn đề về sự phối hợp giữa hai bộ phận sản phẩm.
Selling Cost - Giá thành bán sản phẩm có thể tăng do việc phân chia theo sản phẩm.
Operational Cost - Chi phí vận hành cũng có thể tăng do từng sản phẩm được xử lý khác nhau.
Freedom - Không có giới hạn về quyền tự do mà nhân viên được hưởng vì nhân viên bán hàng chỉ chuyên về sản phẩm / bộ phận của mình và sẽ không thể phụ trách sản phẩm / bộ phận khác.

Suitability of Product Type

Loại sản phẩm phù hợp trong các trường hợp sau:

Trường hợp tổ chức có nhiều sản phẩm và có thể phân chia các bộ phận theo sản phẩm.
Đối với các tổ chức bán các sản phẩm có giá cao.
Khi sản phẩm của một tổ chức thiên về kỹ thuật, tổ chức có thể phân chia các phòng ban theo sản phẩm vì nhân viên bán hàng sẽ hiệu quả và hiệu quả để thảo luận về sản phẩm với khách hàng một cách hiệu quả.

Loại chuyên môn hóa người tiêu dùng

Theo sự chuyên môn hóa của người tiêu dùng, các bộ phận được phân chia dựa trên cơ sở của những người trang phục mà sản phẩm được cung cấp cho họ. Hầu hết thời gian, sự xuất hiện của thị trường đóng một vai trò quan trọng trong việc biết được nhu cầu của người tiêu dùng và phân chia các phòng ban cho phù hợp.

Hình minh họa sau đây cho thấy bố cục của loại hình chuyên môn hóa tiêu dùng.

Advantages of Consumer Specialization Type

Consumer - Ở đây sự phân chia là theo người tiêu dùng, nên mỗi người tiêu dùng được quan tâm đúng mức.
Consumer satisfaction- Sự hài lòng của người tiêu dùng là ưu tiên hàng đầu; vì các dịch vụ tối đa được cung cấp cho người tiêu dùng.
Planning and policies - Việc lập kế hoạch bán hàng được thực hiện một cách phù hợp và các chính sách được thiết kế nhằm tập trung vào từng ngành hàng để đạt được mục tiêu.
Brand - Tổ chức có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra thương hiệu riêng để giành thị phần.

Disadvantages of the Consumer Specialization Type

Expenses - Chi phí để công ty xây dựng và hoạch định theo đối tượng tiêu dùng và phát triển thị trường là rất lớn.
Sales activities - Giám đốc bán hàng trở nên khó khăn trong việc điều phối các hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng.
Investments - Trong trường hợp chuyên môn hóa này, các khoản đầu tư cao và đôi khi lặp đi lặp lại, do đó gây ra tổn thất cho công ty.

Suitability of the Consumer Specialization Type

Loại người tiêu dùng phù hợp trong các trường hợp sau:

Khi có một số lượng lớn người tiêu dùng đang tìm kiếm các dịch vụ đặc biệt.
Người định giá sẵn sàng trả cho các dịch vụ được cung cấp. Ở đây, mục tiêu chủ yếu là những khách hàng cao cấp.

Loại khu vực

Trong kiểu tổ chức này, các phòng ban được phân chia theo thuộc tính của các khu vực. Chúng cũng có thể được phân chia theo địa lý. Hình minh họa sau đây cho thấy bố cục của tổ chức loại khu vực.

Advantages of Area Type

Products - Khách hàng có thể được phục vụ với các sản phẩm mới nhất và các sản phẩm tùy chỉnh.
Transport cost - Có thể giảm chi phí vận chuyển do đã phân chia theo khu vực.
Customer service- Công ty có thể cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn khi phân chia theo khu vực. Có như vậy công ty mới hiểu được tâm lý và cảm nhận của khách hàng hơn.
Sales performance - Hiệu suất bán hàng có thể được so sánh theo các khu vực và có thể thực hiện các bước để cải thiện.

Disadvantages of Area Type

Costly - Tốn kém so với các loại hình khác và làm tăng chi phí của công ty.
Markets - Việc điều phối của Tổng Giám đốc đối với các thị trường khác nhau trở nên khó khăn.
Conflicts - Có thể có xung đột về phân bổ tài nguyên giữa các khu.

Suitability of Area Type

Loại hình tổ chức khu vực phù hợp trong các trường hợp sau: