Quản lý bán hàng và phân phối - Hạn ngạch

Hạn ngạch bán hàng có thể được định nghĩa là mục tiêu bán hàng, được chỉ định cho bất kỳ đơn vị bán hàng nào trong một khoảng thời gian cụ thể; ở đây đơn vị bán hàng có thể là một người, khu vực, nhà phân phối, v.v. Hạn ngạch bán hàng cung cấp một mục tiêu cần đạt được trong thời gian cụ thể, điều này làm tăng năng suất.

Các công ty thương mại thiết lập hạn ngạch bán hàng để cải thiện khối lượng bán hàng và tăng lợi nhuận ròng của tổ chức. Nó cũng có thể được xem như một tiêu chuẩn để xác định hiệu quả của đơn vị bán hàng. Hạn ngạch bán hàng được xác định bằng cách sử dụng các yếu tố khác nhau như tiềm năng thị trường, phương pháp tiếp thị, hồ sơ bán hàng trong quá khứ, v.v., với dự báo hiệu quả về tình cảm thị trường. Để lập kế hoạch hạn ngạch bán hàng,control of sales operations can be an effective method.

Mục tiêu

Hạn ngạch bán hàng được áp dụng trong một tổ chức để hoàn thành các mục tiêu khác nhau cần thiết để tăng doanh số bán sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận.

Các mục tiêu bán hàng giúp tổ chức theo những cách sau:

Họ cung cấp một tiêu chuẩn để đo lường hiệu suất.
Chúng giúp kiểm soát chi phí bán hàng để có được khách hàng.
Chúng giúp xác định mục tiêu; điều này tiếp tục tạo điều kiện thúc đẩy và nâng cao hiệu suất.
Những điều này giúp xác định và giám sát hiệu suất của nhân viên bán hàng.

Đây là một số mục tiêu chính của hạn ngạch bán hàng cho một tổ chức. Hơn nữa, hạn ngạch bán hàng có thể được chia thành nhiều loại khác nhau tùy theo yêu cầu.

Các loại hạn ngạch bán hàng

Hạn ngạch bán hàng được chia thành bốn loại khác nhau theo sự khác biệt trong thủ tục dự báo và phân bổ chi phí, mục tiêu quản lý, vấn đề bán hàng và quyết định điều hành.

Sau đây là các loại hạn ngạch bán hàng khác nhau.

Doanh số và Hạn ngạch Khối lượng

Hạn ngạch bán hàng và khối lượng là phân bổ số lượng bán hàng cho nhân viên bán hàng, khu vực địa lý, cửa hàng phân phối, v.v. Hạn ngạch này có thể được thực hiện theo doanh số bán hàng thực hiện hoặc doanh thu kiếm được của các đơn vị tương ứng.

Sự kết hợp của cả hai tiêu chí cũng có thể được sử dụng để thực hiện hạn ngạch này. Số lượng bán hàng và doanh thu kiếm được có thể được phân bổ cho đơn vị tương ứng (nhân viên bán hàng, khu vực) và nó phải hoàn thành ít nhất một trong số chúng.

Hạn ngạch tài chính và ngân sách

Hạn ngạch tài chính và ngân sách được sử dụng để xác định và hạn chế chi phí bán hàng để đạt được lợi nhuận ròng mong muốn theo kế hoạch.

Nó được thực hiện trên nhiều phân đoạn khác nhau của tổ chức bán hàng để kiểm soát chi phí cho phù hợp. Mục đích của hạn ngạch này là hạn chế chi phí bán hàng để có thể tăng lợi nhuận.

Hạn ngạch hoạt động

Trong thị trường cạnh tranh, hoạt động hiệu quả của nhóm bán hàng là bắt buộc. Nó có thể hoạt động như một lợi ích lâu dài cho tổ chức. Các tổ chức thiết lập hạn ngạch hoạt động cho lực lượng bán hàng để có kết quả hiệu quả. Những điều này có thể được thực hiện bằng cách phân bổ mục tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng.

Sau đây là các hoạt động được liệt kê theo hạn ngạch bán hàng -

Số lượng tài khoản được mở thông qua nhân viên bán hàng
Số lượng cuộc gọi bán hàng được thực hiện cho khách hàng tiềm năng
Số lượng các cuộc trình diễn được thực hiện để giới thiệu sản phẩm
Số lượng các hoạt động bảo trì đã thực hiện

Hạn ngạch hoạt động được lập kế hoạch trên cơ sở các hoạt động này do nhân viên bán hàng thực hiện. Bằng cách thiết lập hạn ngạch cho các hoạt động, có thể quản lý hiệu suất và kiểm soát hiệu quả.

Hạn ngạch kết hợp

Nó phụ thuộc vào loại sản phẩm và điều kiện thị trường, các vấn đề liên quan đến việc bán sản phẩm và những thách thức phải đối mặt trong quá trình bán sản phẩm. Các tổ chức thiết lập hạn ngạch kết hợp giữa khối lượng bán hàng và hạn ngạch hoạt động để tăng doanh số bán hàng.

Phương pháp đặt hạn ngạch bán hàng

Hạn ngạch bán hàng cho bất kỳ đơn vị nào như nhân viên bán hàng, khu vực, v.v., phải là một mục tiêu hợp lý và có thể đạt được, để nó được hoàn thành trong khoảng thời gian đã cho. Đồng thời, hạn ngạch không nên quá mức để không mất nhiều công sức để đạt được.

Sau đây là một số phương pháp để đặt hạn ngạch bán hàng -

Phương pháp ước tính tổng thị trường

Phương pháp ước tính tổng thị trường được sử dụng to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Nó có thể được xác định bằng cách chia hạn ngạch bán hàng của công ty đối với các khu vực hoặc chia hạn ngạch bán hàng theo cơ hội bán hàng tương đối theo từng khu vực.

Phương pháp tiềm năng lãnh thổ

Phương pháp tiềm năng lãnh thổ trực tiếp relates territorial sales potential to sales quota. Tiềm năng ở đây là tổng doanh số của toàn ngành cho phân khúc đó. Tiềm năng bán hàng thể hiện quy mô thị trường tối đa của sản phẩm; quy mô của thị trường phản ánh tiềm năng bán hàng. Phương pháp này cho kết quả chính xác nếu các tiềm năng bán hàng theo lãnh thổ được sử dụng kết hợp với thiết kế lãnh thổ.

Phương pháp kinh nghiệm bán hàng trong quá khứ

Phương pháp kinh nghiệm bán hàng trong quá khứ xác định số lượng bán hàng dựa trên doanh số năm trước. Ban quản lý của các tổ chức thiết lập điều này bằng cách tăng một số phần trăm so với hồ sơ bán hàng trước đó.

Để có độ chính xác hơn trong cách tiếp cận, các nhà quản lý thường sử dụng trung bình vài năm làm đường cơ sở cho phép đo. Phương pháp này đơn giản và không tốn nhiều công sức để thực hiện.

Phương pháp phán quyết điều hành

Trong phương pháp này, số lượng hạn ngạch bán hàng được xác định bởi ban quản lý, nhưng nó có nhiều khả năng chỉ là phỏng đoán. Ban quản lý quyết định số lượng bán hàng và không có thủ tục cố định nào liên quan.

Phương pháp này không chính xác và hầu như không được các tổ chức sử dụng để xác định hạn ngạch bán hàng. Phương pháp này không cung cấp bất kỳ ước tính nào cho khối lượng bán hàng dựa trên lãnh thổ.

Phương pháp ước tính nhân viên bán hàng

Trong phương pháp này, hạn ngạch bán hàng được xác định bởi nhân viên bán hàng của tổ chức. Thông qua cách tiếp cận này, nhân viên bán hàng có thể đạt được ước tính bán hàng phù hợp hơn.

Nhân viên bán hàng có kiến thức tốt hơn về các điều kiện thị trường, vì vậy họ có thể đặt mục tiêu theo tiêu chuẩn của họ và nếu tiêu chuẩn do chính nhân viên bán hàng đặt ra chứ không phải do ban quản lý áp đặt, thì khả năng hoàn thành của họ sẽ cao hơn.

Phương pháp kế hoạch trả thưởng

Phương pháp trả thưởng dựa trên quan điểm của ban quản lý về những gì một nhân viên bán hàng cụ thể sẽ nhận được dưới dạng doanh thu; phương pháp này không tính đến dự báo bán hàng hoặc khối lượng lãnh thổ.

Ví dụ, nếu một nhân viên bán hàng phải nhận 20.000 tiền lương, có thể nhận được 10 phần trăm hoa hồng của số tiền bán hàng, thì nhân viên bán hàng phải bán sản phẩm trị giá 200.000.