Bán hàng & Phân phối Mngmt - Bán hàng Cá nhân

Bán hàng cá nhân có thể được gọi là bài thuyết trình bằng miệng của nhân viên bán hàng với một hoặc nhiều người tiêu dùng mặt đối mặt để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bán hàng cá nhân là một hình thức xúc tiến rất đặc biệt. Nó chủ yếu là giao tiếp hai chiều, không chỉ liên quan đến một cá nhân cụ thể mà còn cả hành vi xã hội.

Mục đích là cung cấp đúng sản phẩm cho đúng khách hàng. Tùy thuộc vào độ phức tạp của sản phẩm, bán hàng cá nhân đóng một vai trò quan trọng. Các ngành công nghiệp sản xuất các sản phẩm kỹ thuật như máy tính xách tay, máy tính, điện thoại kỹ thuật số, thiết bị, v.v., có thể phụ thuộc vào việc bán hàng cá nhân so với các ngành sản xuất khác.

Lý do đằng sau điều này là để giải thích các tính năng của sản phẩm, giải quyết các thắc mắc của khách hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày nay đã gia tăng và do đó tầm quan trọng của nhân viên bán hàng trong tổ chức.

Nhân viên bán hàng còn được gọi là salesman hoặc là salesgirl hoặc đại diện bán hàng và khoản thanh toán của họ được thực hiện như hoa hồng để đẩy sản phẩm ra thị trường bằng cách thúc đẩy khách hàng thông qua cuộc trò chuyện bằng miệng.

Người tiêu dùng muốn có tất cả các loại hàng hóa và dịch vụ trên thị trường nhưng sự thiếu quan tâm khiến họ không ra quyết định hoặc mua sản phẩm. Đây là lúc nhân viên bán hàng cần đóng vai trò như một chất xúc tác và giải thích về sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Anh ấy / cô ấy nên động viên khách hàng bằng cách thuyết trình và đôi khi anh ấy có thể đóng vai trò như một nhà tư vấn. Điều này giúp người tiêu dùng đưa ra quyết định.

Trong trường hợp sản phẩm kỹ thuật, nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng hơn so với các chương trình khuyến mại. Khách hàng trở nên khó khăn khi đưa ra quyết định khi mua các sản phẩm có giá trị cao với tính chất phức tạp. Nhân viên bán hàng giúp đỡ khách hàng bằng cách tiếp xúc cá nhân với họ và làm cho họ hiểu chất lượng và công dụng của sản phẩm.

Mục tiêu của Bán hàng Cá nhân

Bán hàng cá nhân góp phần đạt được các mục tiêu dài hạn cho tổ chức.

Sau đây là một số mục tiêu của bán hàng cá nhân -

Để thực hiện công việc bán hàng hoàn chỉnh khi không có thành phần nào khác trong hỗn hợp khuyến mại
Cung cấp dịch vụ cho khách hàng hiện tại và cố gắng duy trì liên hệ với khách hàng hiện tại
Xác định và tìm khách hàng tiềm năng mới
Quảng cáo sản phẩm để tăng doanh thu
Cung cấp thông tin cho khách hàng về việc thay đổi dòng sản phẩm
Cung cấp hỗ trợ cho khách hàng để giúp đưa ra quyết định
Cung cấp tư vấn kỹ thuật cho khách hàng đối với các sản phẩm phức tạp
Thu thập dữ liệu liên quan đến thị trường và cung cấp cho ban lãnh đạo công ty

Lý do đằng sau việc thiết lập các mục tiêu bán hàng cá nhân là để đưa ra quyết định về chính sách bán hàng và chiến lược bán hàng cá nhân, giúp quảng bá sản phẩm. Các mục tiêu được đặt ra cho dài hạn, vì nó trở thành yếu tố quan trọng cho các mục tiêu bán hàng cá nhân định tính.

Các mục tiêu cũng có thể mang tính định lượng nếu chúng là ngắn hạn và nó có thể được điều chỉnh từ giai đoạn khuyến mại này sang giai đoạn khuyến mại khác. Mục tiêu bán hàng cá nhân định lượng có liên quan đến mục tiêu khối lượng bán hàng. Do đó, mục tiêu khối lượng bán hàng cũng cần được giải thích.

Sau đây là một số mục tiêu bán hàng -

Nắm bắt và duy trì một thị phần cụ thể
Tăng khối lượng bán hàng giúp tổ chức đạt được lợi nhuận tối đa
Giảm hoặc giữ các chi phí được cung cấp cho việc bán hàng cá nhân trong giới hạn
Đạt được tỷ lệ khách hàng theo mục tiêu đã đặt ra

Tình huống có liên quan để bán hàng cá nhân

Trong một số tình huống, việc bán hàng cá nhân trở nên phù hợp hơn. Sau đây là một số tình huống liên quan -

Tình hình sản phẩm

Bán sản phẩm hiệu quả hơn đối với các loại sản phẩm sau.

Sản phẩm có giá trị cao như máy móc, máy tính, v.v.
Sản phẩm trong giai đoạn đầu tiên của chu kỳ sống, khi nó cần nhiều nhu cầu hơn.
Sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng như chính sách bảo hiểm
Sản phẩm cần trình bày, ví dụ, sản phẩm công nghiệp
Khi sản phẩm cần dịch vụ sau bán hàng
Sản phẩm ít trung thành với thương hiệu

Tình hình thị trường

Bán cá nhân có thể được sử dụng một cách tối ưu tùy thuộc vào tình hình thị trường.

Một tổ chức bán sản phẩm cho một số lượng nhỏ người mua
Công ty bán tại thị trường địa phương
Không có người trung gian hoặc đại lý bắt buộc
Không có kênh trực tiếp nào để bán sản phẩm

Tình hình công ty

Bán hàng cá nhân tương đối thích hợp hơn cho các công ty khi

Một công ty không thể đầu tư số tiền lớn vào quảng cáo một cách thường xuyên.
Một công ty không thể tìm thấy và sử dụng các phương tiện truyền thông phi thương mại có liên quan để quảng bá sản phẩm.

Tình hình hành vi của người tiêu dùng

Trong trường hợp có một số hành vi của người tiêu dùng, việc bán hàng cá nhân có thể có hiệu quả khi

Sản phẩm được người tiêu dùng mua đắt nhưng không thường xuyên.
Người tiêu dùng cần câu trả lời ngay lập tức mà không bị chậm trễ.
Khách hàng cần theo dõi áp lực cạnh tranh.

Đây là bốn tình huống mà việc bán hàng cá nhân là quan trọng. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng phát hiện ra khách hàng và cung cấp kiến thức về sản phẩm thông qua việc trình bày trực tiếp. Một khi người tiêu dùng hiểu bản chất của sản phẩm sẽ giúp họ quyết định mua sản phẩm đó hay không.

Đa dạng về tình hình bán hàng

Trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta bắt gặp nhiều loại tình huống bán hàng khác nhau. Điều này phụ thuộc vào phong cách bán hàng của từng cá nhân vì các yếu tố tiếp thị. Các hoạt động của nhân viên bán hàng khác nhau tùy theo tình huống.

Example- Công việc của nhân viên bán nước giải khát khác với công việc của nhân viên bán máy vi tính. Đối với nước giải khát, nhân viên bán hàng không phải giải thích ý nghĩa hoặc tính chất của sản phẩm nhưng đối với máy vi tính, nhân viên bán hàng phải nói rõ tất cả các yêu cầu kỹ thuật.

Việc phân loại nhân viên bán hàng được thực hiện dựa trên phong cách bán hàng, kỹ năng sáng tạo cần thiết trong công việc, độ phức tạp của sản phẩm, v.v.

Bây giờ chúng ta hãy thảo luận different kinds of selling positions -

Nhân viên bán hàng giao hàng

Đúng như tên gọi, công việc của nhân viên bán hàng giao hàng là giao sản phẩm; trách nhiệm bán hàng là thứ yếu.Example - Sữa, sữa đông, bánh mì, nước ngọt, v.v.

Inside Order Taker

Người đứng sau quầy được gọi là người nhận lệnh bên trong. Anh ta không giúp khách hàng nhiều bằng những lời đề nghị. Mục đích chính là cung cấp sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng.Example −Các cửa hàng tổng hợp.

Người bán hàng truyền giáo

Nhân viên bán hàng không được phép quảng cáo đơn hàng. Công việc chính của họ là phát triển thiện chí và giáo dục khách hàng về sản phẩm.Example - Đại diện Y tế.

Nhân viên bán hàng tư vấn

Loại này đại diện cho những sản phẩm hoặc dịch vụ được bán cho người tiêu dùng, được định giá cao và cần đầu tư lớn để mua. Do khách hàng đầu tư nhiều vốn nên nhân viên bán hàng không thể đặt nặng vấn đề bán hàng.

Nhân viên bán hàng cần có kiến thức kỹ lưỡng về sản phẩm và kiên nhẫn để thảo luận và tư vấn về các tính năng và ưu điểm của sản phẩm.

Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng phải sáng tạo. Anh ta nên duy trì sự quan tâm với khách hàng mà không gây nhiều áp lực cho khách hàng.Example - Máy móc khổng lồ, hệ thống máy tính, v.v.

Nhân viên bán hàng kỹ thuật

Tính cách quan trọng nhất của nhân viên bán hàng phải là kiến thức liên quan đến sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần có kiến thức chi tiết về các tính năng, lợi ích, nhược điểm của sản phẩm, v.v.

Hầu hết mọi người không có kiến thức kỹ thuật cần thiết và dễ dàng đồng ý với quan điểm của nhân viên bán hàng, nhưng có rất ít khách hàng có kiến thức có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm. Nhân viên bán hàng nên làm hài lòng những loại khách hàng này bằng cách giải thích các tính năng của sản phẩm, cách lắp đặt, v.v. Nhân viên bán hàng cần được đào tạo tốt để giải quyết các câu hỏi của khách hàng và cung cấp kiến thức liên quan.

Nhân viên bán hàng thương mại

Trong danh mục này, nhân viên bán hàng phải bán sản phẩm cho doanh nghiệp, ngành công nghiệp hoặc tổ chức chính phủ khác, v.v. Đó là công việc kinh doanh nói chung mà nhân viên bán hàng kết thúc bán hàng trong lần gọi đầu tiên hoặc lần thứ hai. Quá trình bán hàng ngắn so với việc kinh doanh với khách hàng.

Nhân viên bán hàng phải năng nổ và có động lực cao trong việc theo dõi và duy trì tài khoản. Example - Bán buôn hàng hóa, sản phẩm xây dựng, thiết bị văn phòng, v.v.

Người bán hàng trực tiếp

Bán sản phẩm trực tiếp liên quan đến việc bán sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Quy trình bán hàng ngắn và khép kín trong một khoảng thời gian ngắn. Có rất nhiều sản phẩm có sẵn trên thị trường để bán hàng trực tiếp; do đó nhân viên bán hàng được đào tạo để chốt giao dịch trong lần truy cập đầu tiên vì người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm hoặc chuyển sang đối thủ cạnh tranh của nó.Example - Bảo hiểm, bán hàng tận nơi, tạp chí, v.v.