Quản lý Bán hàng và Phân phối - Quy trình

Quản lý bán hàng trong một tổ chức là một bộ môn kinh doanh, tập trung vào việc áp dụng thực tế các kỹ thuật bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng của một công ty.

Nó được thực hiện một cách hiệu quả và hiệu quả thông qua việc lập kế hoạch, bố trí nhân sự, đào tạo, lãnh đạo và kiểm soát các nguồn lực của tổ chức. Bây giờ chúng tôi sẽ giải thích từng quy trình này.

Lập kế hoạch

Hoạch định có thể được định nghĩa là quá trình ra quyết định một cách có hệ thống về các mục tiêu và mục tiêu của tổ chức. Nói tóm lại, đó là một quá trình mà một cá nhân hoặc một nhóm sẽ thực hiện trong tương lai và các nguồn lực cần thiết để đạt được chúng.

Lập kế hoạch bán hàng bao gồm chiến lược, đặt mục tiêu bán hàng dựa trên lợi nhuận, hạn ngạch, dự báo bán hàng, quản lý nhu cầu và sàng lọc, viết và thực hiện kế hoạch bán hàng.

Kế hoạch bán hàng là một tài liệu chiến lược phác thảo các mục tiêu kinh doanh, nguồn lực và các hoạt động bán hàng. Về cơ bản, nó tuân theo sự dẫn dắt của kế hoạch tiếp thị, kế hoạch chiến lược và kế hoạch kinh doanh với chi tiết chính xác hơn về cách các mục tiêu và mục tiêu có thể đạt được thông qua việc bán sản phẩm và dịch vụ thực tế.

Nhân sự

Nhân sự là quá trình nắm bắt, triển khai và giữ lại một lực lượng lao động có số lượng và chất lượng tối ưu để tạo ra tác động tích cực đến hiệu quả của công ty.

Nhân sự bao gồm ba thành phần sau:

Acquisition - Nó liên quan đến việc hoạch định nguồn nhân lực để lựa chọn những gì tổ chức yêu cầu về số lượng nhân viên cần thiết và các thuộc tính của họ như kiến thức, kỹ năng và khả năng, nhằm đáp ứng hiệu quả các yêu cầu công việc.
Deployment- Nó bao gồm các quyết định về việc những người được tuyển dụng sẽ được phân công vào các vai trò cụ thể như thế nào theo nhu cầu của doanh nghiệp. Nó cũng liên quan đến việc bổ nhiệm thường xuyên vào các công việc nâng cao hơn thông qua tuyển dụng nội bộ, thăng chức hoặc tổ chức lại
Retention- Nó liên quan đến việc quản lý luồng nhân viên ra khỏi tổ chức. Nó kết hợp cả việc quản lý các hoạt động tự nguyện như từ chức và kiểm soát các biện pháp không tự nguyện, theo đó nhân viên bị xử lý ra khỏi tổ chức thông qua các chương trình dự phòng hoặc các hình thức sa thải khác.

Nhân sự về cơ bản được sử dụng trong lĩnh vực việc làm. Nó có thể áp dụng cho nhiều khía cạnh của môi trường làm việc. Nhân sự còn được dùng theo nghĩa cụ thể để chỉ việc quản lý lịch làm việc của nhân viên.

Đào tạo

Chương trình đào tạo về quản lý bán hàng cung cấp cho các nhà quản lý bán hàng tuyến đầu những kỹ năng, kiến thức và công cụ đã được chứng minh mà họ cần để thúc đẩy hiệu suất dòng lợi nhuận.

Chương trình chuyên sâu này liên quan đến việc tự đánh giá và bao gồm các nội dung sau four crucial sales management abilities -

Quản lý hiệu suất bán hàng
Huấn luyện bán hàng
Recruiting
Lựa chọn bán hàng "SAO"
Lãnh đạo bán hàng

Sau khi nhân viên bán hàng được tuyển dụng, công ty đảm bảo việc đào tạo, tức là đào tạo ngoài công việc và đào tạo trong công việc liên quan đến các kỹ năng, kiến thức và văn hóa công việc, giúp đáp ứng hiệu suất và mục tiêu bán hàng.

Dẫn đầu

Lãnh đạo được thực hiện bởi người có phẩm chất lãnh đạo, khả năng thúc đẩy người khác và hoàn thành công việc. Dẫn đầu là lực lượng quản lý bán hàng hiệu quả mời người điều hành quản lý bán hàng sử dụng các công cụ thiết thực và các khái niệm chuyên sâu để tạo ra một mô hình quản lý bán hàng hiệu quả.

Mô hình này được đúc kết sau quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng và tham khảo kinh nghiệm thông qua các trường hợp, thảo luận nhóm, bài tập giải quyết vấn đề, hội thảo có sự hỗ trợ của máy tính và thuyết trình tình huống giao tiếp.

Các nhà quản lý cần khám phá các quan điểm khác nhau về những gì hiệu quả và không hiệu quả, và tại sao. Một nhà lãnh đạo cũng giám sát công việc và giải thích những ưu và khuyết điểm cũng như các cách để hoàn thành nhiệm vụ một cách hiệu quả và hiệu quả.

Kiểm soát

Nhiệm vụ được giao cho nhân viên bán hàng được giám sát để tìm hiểu xem tổ chức có đạt được mục tiêu hay không hoặc các mục tiêu theo kế hoạch. Kiểm soát là một quá trình xác định phạm vi và dẫn dắt hoạt động thực tế so với các mục tiêu đã hoạch định của tổ chức.

Controlling dwellstrong việc xác minh xem mọi thứ diễn ra có phù hợp với các kế hoạch đã được thông qua, các hướng dẫn đã ban hành và các nguyên tắc được phép hay không. Kiểm soát đảm bảo rằng việc sử dụng hiệu quả và hiệu quả các nguồn lực của tổ chức để đạt được các mục tiêu và mục tiêu đã hoạch định.

Controlling judges độ lệch của hiệu suất thực tế so với hiệu suất tiêu chuẩn, notices the causes các sai lệch đó và giúp thực hiện các hành động sửa chữa.

Hình sau mô tả sales management with its functionsvà giải thích vai trò của từng chức năng. Tất cả các vai trò đều có liên quan đến nhau. Một chức năng cá nhân không thể liên quan đến công việc nếu không có sự trợ giúp từ người khác.

Tài nguyên

Nguồn lực là một trong những phần quan trọng của quản lý bán hàng, vì nếu không có nguồn lực thì không thể thực hiện được quy trình theo kế hoạch. Tài nguyên bao gồm những điều sau:

Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có thể được định nghĩa là bộ phận của một doanh nghiệp hoặc tổ chức liên quan đến việc tuyển dụng, quản trị và đào tạo nhân viên. Trong quản lý bán hàng, có thể nói nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm bán / tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nguồn tài chính

Nguồn lực tài chính là nguồn vốn sẵn có của một doanh nghiệp để đầu tư dưới dạng tiền mặt, chứng khoán lưu động và hạn mức tín dụng. Trước khi đi vào hoạt động kinh doanh, một doanh nhân cần đảm bảo đủ nguồn lực tài chính.

Điều này là cần thiết để có thể hoạt động hiệu quả và đủ tốt để thúc đẩy thành công. Nó bao gồm tài chính mà công ty cần để thực hiện các hoạt động như chiến dịch, quảng cáo, v.v.

Nguyên vật liệu

Chúng là những tài sản dưới dạng của cải vật chất. Ở đây, theo tài sản, chúng tôi có nghĩa là bất kỳ thứ gì có giá trị vật chất hoặc hữu ích thuộc sở hữu của một cá nhân hoặc một công ty. Nó bao gồm nguồn từ nơi nguyên liệu thô có thể được mua với chi phí thấp.

Công nghệ

Đó là ứng dụng của khoa học, đặc biệt là vào các mục tiêu và mục tiêu công nghiệp hoặc thương mại. nó cũng bao gồm kỹ thuật khoa học và vật liệu được sử dụng để đạt được mục tiêu thương mại hoặc công nghiệp cũng như máy móc và kỹ thuật mà tổ chức sử dụng cho sản phẩm cuối cùng.

Bây giờ sẽ rõ ràng tại sao các nguồn lực lại quan trọng trong việc quản lý bán hàng.

Hiệu suất

Hiệu suất là việc hoàn thành một nhiệm vụ nhất định được đo lường dựa trên các tiêu chuẩn đặt trước đã biết về độ chính xác, tính hoàn chỉnh, chi phí và tốc độ. Trong hợp đồng, việc thực hiện được giả định là việc hoàn thành trách nhiệm giải trình theo cách giải phóng người thực hiện khỏi mọi nghĩa vụ trong hợp đồng.

Chức năng cuối cùng là xem lại hiệu suất. Trong chức năng này, người lãnh đạo đánh giá kết quả hoạt động trong quá khứ và tư vấn cho Nhân viên kinh doanh về những cải tiến cần thiết. Nó cũng liên quan đến việc kiểm tra xem tất cả các chức năng đang hoạt động theo cách phù hợp và không có sự sai lệch trong việc đạt được các mục tiêu.