Mngmt Bán hàng & Phân phối - Hướng dẫn Nhanh

Bán hàng đề cập đến việc trao đổi hàng hóa / hàng hóa với tiền hoặc dịch vụ. Đây là chức năng tạo doanh thu duy nhất trong một tổ chức. Nó đã hình thành một phần quan trọng trong kinh doanh trong suốt lịch sử. Ngay cả trước khi tiền ra đời, mọi người đã từng trao đổi hàng hóa để đáp ứng các nhu cầu, được gọi làbarter system.

Ví dụ về hệ thống đổi hàng

A có 100 kg gạo và Bcó 50 kg lúa mì. Đây,A cần lúa mì và Bcần gạo. Họ đồng ý trao đổi 50 kg gạo và 25 kg lúa mì khi hiểu nhau.

Điều kiện bán hàng

• Có hai bên tham gia vào giao dịch, seller và buyer.
• Người bán là người cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ và người mua là người mua để đổi lấy tiền.

Người bán hàng hoá phải chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá đó cho người mua theo một giá thoả thuận. Người bán hàng hóa hoặc dịch vụ thay mặt cho người bán được gọi là người bán hàng / người phụ nữ.

Distribution là quá trình làm cho một sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn để sử dụng hoặc tiêu thụ cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc doanh nghiệp.

Distribution could be of the following two types −

Phân phối trực tiếp

Nó có thể được định nghĩa là mở rộng hoặc di chuyển từ nơi này đến nơi khác mà không thay đổi hướng hoặc dừng lại. Ví dụ,Batakhông có kênh phân phối; nó bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

Phân phối gián tiếp

Nó có thể được định nghĩa là các phương tiện không trực tiếp gây ra hoặc kết quả từ một cái gì đó. Ví dụ,LG bán sản phẩm của mình từ nhà máy cho các đại lý và đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý.

Hình ảnh sau đây cho thấy các sản phẩm cuối cùng được lưu trữ tại nhà kho, sẵn sàng để giao cho các đại lý / người tiêu dùng.

Quản lý bán hàng trong một tổ chức là một bộ môn kinh doanh, tập trung vào việc áp dụng thực tế các kỹ thuật bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng của một công ty. Nó được thực hiện một cách hiệu quả và hiệu quả thông qua việc lập kế hoạch, bố trí nhân sự, đào tạo, lãnh đạo và kiểm soát các nguồn lực của tổ chức. Quản lý bán hàng được thực hiện bởi các Giám đốc bán hàng và họ chịu trách nhiệm tạo ra doanh số, lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng.

Kỹ năng của một nhân viên kinh doanh

Quản lý bán hàng là một nghệ thuật mà giám đốc bán hàng hoặc nhân viên bán hàng giúp tổ chức hoặc cá nhân đạt được mục tiêu hoặc mua sản phẩm bằng kỹ năng của họ.

Sau đây là một số kỹ năng mà một nhân viên kinh doanh cần phải có:

Kỹ năng khái niệm

Kỹ năng khái niệm bao gồm việc hình thành các ý tưởng. Các nhà quản lý hiểu rõ các mối quan hệ trừu tượng, cải tiến ý tưởng và giải quyết vấn đề một cách sáng tạo. Giám đốc bán hàng cần phải thông thạo khái niệm về sản phẩm mà anh / cô ấy đang bán.

Kỹ năng con người

Kỹ năng con người liên quan đến khả năng tương tác hiệu quả với mọi người một cách thân thiện, đặc biệt là trong kinh doanh. Thuật ngữ 'kỹ năng con người' bao hàm cả kỹ năng tâm lý và kỹ năng xã hội, nhưng chúng ít bao hàm hơn kỹ năng sống.

Mỗi người có một suy nghĩ khác nhau, vì vậy một nhân viên kinh doanh nên biết cách trình bày sản phẩm tùy thuộc vào suy nghĩ của khách hàng.

Kĩ năng công nghệ

Kỹ năng kỹ thuật là những khả năng có được thông qua học tập và thực hành. Chúng thường là công việc hoặc nhiệm vụ cụ thể. Nói một cách dễ hiểu, cần phải có một bộ kỹ năng hoặc trình độ cụ thể để thực hiện một công việc hoặc nhiệm vụ cụ thể. Là một phần của kỹ năng khái niệm, giám đốc bán hàng cũng cần phải nắm bắt tốt các kỹ năng kỹ thuật của sản phẩm.

Kỹ năng quyết định

Kỹ năng ra quyết định là quan trọng nhất vì để giải quyết các câu hỏi từ người tiêu dùng, nhân viên kinh doanh phải luôn có kiến ​​thức về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và đưa ra quyết định khôn ngoan.

Giám sát trình diễn

Giám đốc điều hành kinh doanh nên theo dõi hiệu suất của nhân viên và báo cáo với cấp quản lý cao hơn để cải thiện hiệu suất và lấp đầy các lỗ hổng vòng lặp.

Do đó, kỹ năng khái niệm đối phó với ý tưởng, kỹ năng kỹ thuật đối phó với mọi thứ, kỹ năng con người liên quan đến cá nhân, kỹ năng kỹ thuật liên quan đến kỹ năng sản phẩm cụ thể và kỹ năng quyết định liên quan đến việc ra quyết định.

Tầm quan trọng của quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng là rất quan trọng đối với bất kỳ tổ chức nào để đạt được mục tiêu của mình. Để tăng nhu cầu của khách hàng đối với một sản phẩm cụ thể, chúng ta cần quản lý doanh số bán hàng.

Các điểm sau đây cần được xem xét để quản lý bán hàng trong một tổ chức:

• Tầm quan trọng đầu tiên và quan trọng nhất của quản lý bán hàng là nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán một sản phẩm ở một mức giá, tạo ra lợi nhuận và giúp tạo ra doanh thu cho công ty.

• Nó giúp đạt được các mục tiêu và mục tiêu của tổ chức bằng cách tập trung vào mục tiêu và lập kế hoạch chiến lược liên quan đến việc đạt được mục tiêu trong một khung thời gian.

• Nhóm bán hàng theo dõi sở thích của khách hàng, chính sách của chính phủ, tình hình của đối thủ cạnh tranh, v.v., để thực hiện các thay đổi cần thiết cho phù hợp và quản lý việc bán hàng.

• Bằng cách theo dõi sở thích của khách hàng, nhân viên bán hàng phát triển mối quan hệ tích cực với khách hàng, điều này giúp giữ chân khách hàng trong một thời gian dài.

• Cả người mua và người bán đều có cùng một kiểu quan hệ dựa trên trao đổi hàng hóa, dịch vụ và tiền. Điều này giúp đạt được sự hài lòng của khách hàng.

Quản lý bán hàng có thể khác nhau giữa các tổ chức, nhưng về tổng thể, chúng ta có thể kết luận rằng quản lý bán hàng là rất quan trọng đối với một tổ chức để đạt được các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.

Mục tiêu của Quản lý Bán hàng

Mọi tổ chức đều có một mục tiêu trước khi khởi tạo các chức năng. Chúng ta cần hiểu rõ mục tiêu của việc quản lý bán hàng. Ở đây chúng ta đang thảo luận về Quản lý bán hàng về các mục tiêu của nó.

Khối lượng bán hàng

Nó là công suất hoặc số lượng mặt hàng hoặc dịch vụ được bán trong các hoạt động bình thường của một công ty trong một thời kỳ xác định. Mục tiêu hàng đầu của quản lý bán hàng là tăng khối lượng bán hàng để tạo ra doanh thu.

Đóng góp vào lợi nhuận

Doanh thu của tổ chức phải đóng góp vào lợi nhuận, vì nó là bộ phận tạo ra doanh thu duy nhất. Nó có thể được tính bằng phần trăm hoặc tỷ lệ thu được trong tổng doanh thu.

Tiếp tục tăng trưởng

Một trong những mục tiêu chính của Quản lý bán hàng là giữ chân người tiêu dùng để tiếp tục phát triển tổ chức. Cần thường xuyên mở rộng doanh số và nhu cầu đối với một mặt hàng trên thị trường với công thức tiên tiến mới.

Đây là những mục tiêu chính mà giám đốc bán hàng phải tập trung vào trong quản lý bán hàng.

Các công ty sử dụng các chiến lược và chiến thuật bán hàng để khiến người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Trước khi xử lý thêm, chúng ta nên biết ý nghĩa của các chiến lược và chiến thuật bán hàng. Mặc dù chúng song hành với nhau, nhưng chúng lại khác biệt.

Đặt mục tiêu

Bước đầu tiên trong quản lý bán hàng là thiết lập các mục tiêu và mục tiêu. Ban lãnh đạo cấp cao của một công ty cần ngồi lại với nhau và đi đến quyết định chung về tầm nhìn và giải pháp của công ty.

Điều này nghe có vẻ khá dễ dàng nhưng việc đặt mục tiêu đóng vai trò như một khuôn khổ để thiết kế một công ty. Nếu các quyết định hiệu quả được thực hiện và các mục tiêu được đặt ra theo tiềm năng của công ty và nhu cầu thị trường, công ty sẽ tiến bộ một cách tuyệt vời. Tuy nhiên, nếu các mục tiêu được đặt ra kém, thì công ty có thể không phát triển thịnh vượng.

Phát triển chiến lược bán hàng

Sau khi các mục tiêu được đặt ra để công ty đạt được, một chiến lược cần được thiết kế. Chiến lược bán hàng có thể được định nghĩa là cách một công ty tiếp thị hoặc muốn bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nó có thể là một khái niệm về cách thức công ty đáp ứng các mục tiêu mong muốn và mục tiêu tiếp thị; nó cũng làm rõ những gì các giám đốc kinh doanh làm.

Chiến lược bao gồm nhiều thành phần khác nhau. sau đây là một vài thành phần -

• Kiến thức về lịch sử thương hiệu của công ty và thị trường tiêu thụ
• Cách tiếp thị sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh tổng thể
• Hiệu suất của đối thủ cạnh tranh
• Ưu và nhược điểm của kế hoạch

Phát triển chiến thuật

Một chiến lược giải thích mục đích của công ty trong khi chiến thuật giải thích quá trình tiến lên và thực hiện kế hoạch. Chiến lược bán hàng quan trọng so với các chiến thuật riêng lẻ. Nhưng sau khi chiến lược được thiết kế, chúng ta cần phát triển các chiến thuật để tuân theo chiến lược.

Chiến thuật bán hàng có thể được định nghĩa là hành động mà công ty thực hiện để áp đặt chiến lược bán hàng của mình nhằm đưa chiến lược bán hàng vào cuộc sống. Có nhiều phương thức khác nhau mà công ty truyền tải thông điệp đến người tiêu dùng như trang web, tài liệu quảng cáo, quảng cáo trên phương tiện truyền thông xã hội, v.v.

Nhà đầu tư hoặc người cho vay sẽ đầu tư vào công ty nếu họ biết về mục tiêu và chiến lược của công ty; nếu không, công ty và người cho vay sẽ khó đưa ra hoặc biện minh cho quyết định có đầu tư vào công ty hay không.

Công ty phải biết rằng đầu tư của các tổ chức cho vay là rất cần thiết cho chiến dịch tiếp thị. Nếu các chiến thuật xuất sắc nhưng các chiến lược không được xác định một cách phù hợp hoặc được xác định không tốt, thì điều đó không giúp công ty phát triển.

Quản lý bán hàng trong một tổ chức là một bộ môn kinh doanh, tập trung vào việc áp dụng thực tế các kỹ thuật bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng của một công ty.

Nó được thực hiện một cách hiệu quả và hiệu quả thông qua việc lập kế hoạch, bố trí nhân sự, đào tạo, lãnh đạo và kiểm soát các nguồn lực của tổ chức. Bây giờ chúng tôi sẽ giải thích từng quy trình này.

Lập kế hoạch

Hoạch định có thể được định nghĩa là quá trình ra quyết định một cách có hệ thống về các mục tiêu và mục tiêu của tổ chức. Nói tóm lại, đó là một quá trình mà một cá nhân hoặc một nhóm sẽ thực hiện trong tương lai và các nguồn lực cần thiết để đạt được chúng.

Lập kế hoạch bán hàng bao gồm chiến lược, đặt mục tiêu bán hàng dựa trên lợi nhuận, hạn ngạch, dự báo bán hàng, quản lý nhu cầu và sàng lọc, viết và thực hiện kế hoạch bán hàng.

Kế hoạch bán hàng là một tài liệu chiến lược phác thảo các mục tiêu kinh doanh, nguồn lực và các hoạt động bán hàng. Về cơ bản, nó tuân theo sự dẫn dắt của kế hoạch tiếp thị, kế hoạch chiến lược và kế hoạch kinh doanh với chi tiết chính xác hơn về cách các mục tiêu và mục tiêu có thể đạt được thông qua việc bán sản phẩm và dịch vụ thực tế.

Nhân sự

Nhân sự là quá trình nắm bắt, triển khai và giữ lại một lực lượng lao động có số lượng và chất lượng tối ưu để tạo ra tác động tích cực đến hiệu quả của công ty.

Nhân sự bao gồm ba thành phần sau:

• Acquisition - Nó liên quan đến việc hoạch định nguồn nhân lực để lựa chọn những gì tổ chức yêu cầu về số lượng nhân viên cần thiết và các thuộc tính của họ như kiến ​​thức, kỹ năng và khả năng, nhằm đáp ứng hiệu quả các yêu cầu công việc.

• Deployment- Nó bao gồm các quyết định về việc những người được tuyển dụng sẽ được phân công vào các vai trò cụ thể như thế nào theo nhu cầu của doanh nghiệp. Nó cũng liên quan đến việc bổ nhiệm thường xuyên vào các công việc nâng cao hơn thông qua tuyển dụng nội bộ, thăng chức hoặc tổ chức lại

• Retention- Nó liên quan đến việc quản lý luồng nhân viên ra khỏi tổ chức. Nó kết hợp cả việc quản lý các hoạt động tự nguyện như từ chức và kiểm soát các biện pháp không tự nguyện, theo đó nhân viên bị xử lý ra khỏi tổ chức thông qua các chương trình dự phòng hoặc các hình thức sa thải khác.

Nhân sự về cơ bản được sử dụng trong lĩnh vực việc làm. Nó có thể áp dụng cho nhiều khía cạnh của môi trường làm việc. Nhân sự còn được dùng theo nghĩa cụ thể để chỉ việc quản lý lịch làm việc của nhân viên.

Đào tạo

Chương trình đào tạo về quản lý bán hàng cung cấp cho các nhà quản lý bán hàng tuyến đầu những kỹ năng, kiến ​​thức và công cụ đã được chứng minh mà họ cần để thúc đẩy hiệu suất dòng lợi nhuận.

Chương trình chuyên sâu này liên quan đến việc tự đánh giá và bao gồm các nội dung sau four crucial sales management abilities -

• Quản lý hiệu suất bán hàng
• Huấn luyện bán hàng
• Recruiting
• Lựa chọn bán hàng "SAO"
• Lãnh đạo bán hàng

Sau khi nhân viên bán hàng được tuyển dụng, công ty đảm bảo việc đào tạo, tức là đào tạo ngoài công việc và đào tạo trong công việc liên quan đến các kỹ năng, kiến ​​thức và văn hóa công việc, giúp đáp ứng hiệu suất và mục tiêu bán hàng.

Dẫn đầu

Lãnh đạo được thực hiện bởi người có phẩm chất lãnh đạo, khả năng thúc đẩy người khác và hoàn thành công việc. Dẫn đầu là lực lượng quản lý bán hàng hiệu quả mời người điều hành quản lý bán hàng sử dụng các công cụ thiết thực và các khái niệm chuyên sâu để tạo ra một mô hình quản lý bán hàng hiệu quả.

Mô hình này được đúc kết sau quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng và tham khảo kinh nghiệm thông qua các trường hợp, thảo luận nhóm, bài tập giải quyết vấn đề, hội thảo có sự hỗ trợ của máy tính và thuyết trình tình huống giao tiếp.

Các nhà quản lý cần khám phá các quan điểm khác nhau về những gì hiệu quả và không hiệu quả, và tại sao. Một nhà lãnh đạo cũng giám sát công việc và giải thích những ưu và khuyết điểm cũng như các cách để hoàn thành nhiệm vụ một cách hiệu quả và hiệu quả.

Kiểm soát

Nhiệm vụ được giao cho nhân viên bán hàng được giám sát để tìm hiểu xem tổ chức có đạt được mục tiêu hay không hoặc các mục tiêu theo kế hoạch. Kiểm soát là một quá trình xác định phạm vi và dẫn dắt hoạt động thực tế so với các mục tiêu đã hoạch định của tổ chức.

Controlling dwellstrong việc xác minh xem mọi thứ diễn ra có phù hợp với các kế hoạch đã được thông qua, các hướng dẫn đã ban hành và các nguyên tắc được phép hay không. Kiểm soát đảm bảo rằng việc sử dụng hiệu quả và hiệu quả các nguồn lực của tổ chức để đạt được các mục tiêu và mục tiêu đã hoạch định.

Controlling judges độ lệch của hiệu suất thực tế so với hiệu suất tiêu chuẩn, notices the causes các sai lệch đó và giúp thực hiện các hành động sửa chữa.

Hình sau mô tả sales management with its functionsvà giải thích vai trò của từng chức năng. Tất cả các vai trò đều có liên quan đến nhau. Một chức năng cá nhân không thể liên quan đến công việc nếu không có sự trợ giúp từ người khác.

Tài nguyên

Nguồn lực là một trong những phần quan trọng của quản lý bán hàng, vì nếu không có nguồn lực thì không thể thực hiện được quy trình theo kế hoạch. Tài nguyên bao gồm những điều sau:

Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có thể được định nghĩa là bộ phận của một doanh nghiệp hoặc tổ chức liên quan đến việc tuyển dụng, quản trị và đào tạo nhân viên. Trong quản lý bán hàng, có thể nói nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm bán / tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nguồn tài chính

Nguồn lực tài chính là nguồn vốn sẵn có của một doanh nghiệp để đầu tư dưới dạng tiền mặt, chứng khoán lưu động và hạn mức tín dụng. Trước khi đi vào hoạt động kinh doanh, một doanh nhân cần đảm bảo đủ nguồn lực tài chính.

Điều này là cần thiết để có thể hoạt động hiệu quả và đủ tốt để thúc đẩy thành công. Nó bao gồm tài chính mà công ty cần để thực hiện các hoạt động như chiến dịch, quảng cáo, v.v.

Nguyên vật liệu

Chúng là những tài sản dưới dạng của cải vật chất. Ở đây, theo tài sản, chúng tôi có nghĩa là bất kỳ thứ gì có giá trị vật chất hoặc hữu ích thuộc sở hữu của một cá nhân hoặc một công ty. Nó bao gồm nguồn từ nơi nguyên liệu thô có thể được mua với chi phí thấp.

Công nghệ

Đó là ứng dụng của khoa học, đặc biệt là vào các mục tiêu và mục tiêu công nghiệp hoặc thương mại. nó cũng bao gồm kỹ thuật khoa học và vật liệu được sử dụng để đạt được mục tiêu thương mại hoặc công nghiệp cũng như máy móc và kỹ thuật mà tổ chức sử dụng cho sản phẩm cuối cùng.

Bây giờ sẽ rõ ràng tại sao các nguồn lực lại quan trọng trong việc quản lý bán hàng.

Hiệu suất

Hiệu suất là việc hoàn thành một nhiệm vụ nhất định được đo lường dựa trên các tiêu chuẩn đặt trước đã biết về độ chính xác, tính hoàn chỉnh, chi phí và tốc độ. Trong hợp đồng, việc thực hiện được giả định là việc hoàn thành trách nhiệm giải trình theo cách giải phóng người thực hiện khỏi mọi nghĩa vụ trong hợp đồng.

Chức năng cuối cùng là xem lại hiệu suất. Trong chức năng này, người lãnh đạo đánh giá kết quả hoạt động trong quá khứ và tư vấn cho Nhân viên kinh doanh về những cải tiến cần thiết. Nó cũng liên quan đến việc kiểm tra xem tất cả các chức năng đang hoạt động theo cách phù hợp và không có sự sai lệch trong việc đạt được các mục tiêu.

Phương pháp bán hàng có thể được giải thích là một trong một số kỹ thuật được sử dụng để ghi nhận doanh thu cụ thể khi doanh thu và chi phí được ghi nhận tại thời điểm thu tiền chứ không phải tại thời điểm bán hàng.

Do đó, chúng ta có thể nói rằng Phương thức Bán hàng là những cách khác nhau để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhân viên Bán hàng giúp bán các sản phẩm cuối cùng cho người tiêu dùng. Một số phương thức bán hàng được đưa ra dưới đây.

Bán trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là việc bán hàng hóa / dịch vụ liên quan đến người tiếp xúc. Nó có thể được định nghĩa là phương pháp quan trọng nhất được sử dụng, vì hầu hết người tiêu dùng thích mua hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp với người bán, qua đó họ hiểu các tính năng và biết về nhu cầu và lợi ích.

Hình minh họa trên mô tả người bán ở giữa là A. Người mua đang tiếp cận với người bán. Đó là một ví dụ về bán hàng trực tiếp trong đó người mua (màu xanh lá cây) đang tiếp cận người bán bằng màu cam.

Example - Hãng hàng không Boeing bán xe buýt hàng không trực tiếp cho người tiêu dùng mà không có sự tham gia của trung gian.

Bán hàng chiếu lệ

Thời hạn pro forma là một từ Latinh, có nghĩa là "as a matter of form" hoặc là "for the sake of form". Nó thường được sử dụng để mô tả một thực hành hoặc tài liệu được cung cấp như một phép lịch sự và đáp ứng các yêu cầu hạn chế, tuân theo một quy chuẩn hoặc học thuyết, có xu hướng được thực hiện một cách cầm chừng và / hoặc được coi là một hình thức.

Báo cáo tài chính theo quy ước được thiết kế để phản ánh một thay đổi được đề xuất, như sáp nhập hoặc mua lại hoặc để nhấn mạnh các số liệu nhất định khi một công ty đưa ra thông báo thu nhập cho công chúng.

Nó có thể được gọi là thông lệ hoặc tài liệu được cung cấp như một phép lịch sự hoặc đáp ứng các yêu cầu tối thiểu trong đó có thông tin chi tiết về người mua và người nhận. Nó cũng có thể được gọi là hóa đơn của sản phẩm.

Bán hàng dựa trên đại lý

Trong bán hàng dựa trên đại lý, tổ chức thuê một đại lý trên cơ sở hợp đồng. Đại lý bán hàng đó có quyền thương lượng việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ của tổ chức để đổi lấy một khoản hoa hồng hoặc phí cố định. Hoa hồng được tính trên cơ sở phần trăm doanh số được tạo ra. Ví dụ: Hợp đồng bảo hiểm, mở tài khoản ngân hàng, v.v.

Cửa đến cửa

Trong bán hàng tận nơi, giám đốc bán hàng đi từ cửa nhà này sang cửa nhà khác để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Đối với hình thức bán hàng này, đại lý bán hàng cần phải linh hoạt và có khả năng tạo mối quan hệ nhanh chóng với khách hàng.

Sau đây là một số nhiệm vụ chính của nhân viên kinh doanh đối với việc bán hàng tận nơi -

• Bắt chuyện với một người lạ.
• Điền vào biểu mẫu và hoàn thành các tác vụ hành chính.
• Nhận các khoản thanh toán được xử lý từ khách hàng.
• Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
• Cung cấp đào tạo cho các thành viên mới trong nhóm.

Đây là một số trách nhiệm chính mà giám đốc điều hành bán hàng từng cửa cần quản lý để duy trì hoặc tăng năng suất.

Hawking

Hawking được liên kết với một người bán hàng rong (người bán) bán những hàng hóa có thể dễ dàng vận chuyển. Một người bán hàng rong bán những món hàng không quá đắt trên đường phố bằng cách hét lớn và bắt chuyện với những người qua đường để phát triển mối quan hệ và thuyết phục họ mua hàng của anh ta.

Trong hình trên, chúng ta có thể thấy những người bán hàng rong bán sản phẩm bên đường. Ở Ấn Độ, có 10 triệu người bán hàng rong, Mumbai và Delhi đóng góp nhiều nhất vào con số này. Nhiều người tiêu dùng cũng thích mua sắm đường phố vì giá rẻ của sản phẩm.

B2B

Bán hàng B2B được gọi là Business to Businessbán hàng. Nó đề cập đến một tình huống trong đó một doanh nghiệp thực hiện giao dịch với một doanh nghiệp khác.

B2B xảy ra khi -

• Nhà máy sản xuất hàng hóa và bán cho người bán buôn.

  Ví dụ - Các nhà sản xuất sản phẩm thực phẩm, giày dép, túi xách, v.v.

• Tổ chức thuê ngoài quy trình của mình cho các công ty khác để giảm chi phí lao động.

  Ví dụ - BPO (Gia công quy trình kinh doanh)

• Công ty mua nguyên liệu từ một công ty khác để tạo ra sản phẩm cuối cùng.

  Ví dụ - Tata Steel mua hàng hóa từ các công ty phụ trợ của nó

Bán hàng điện tử

Bán hàng điện tử hay Thương mại điện tử được hiểu là hoạt động mua bán hàng hóa hoặc dịch vụ thông qua mạng internet. Hình dưới đây mô tả cách thức hoạt động của Thương mại điện tử. Chúng ta có thể kết luận rằng hoạt động kinh doanh thương mại điện tử đang tăng lên từng ngày do dễ dàng truy cập và đơn giản.

Các doanh nghiệp thương mại điện tử có thể sử dụng một số hoặc tất cả những điều sau đây:

• Các trang web mua sắm trực tuyến để bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng.

• Cung cấp hoặc tham gia vào các thị trường trực tuyến, nơi xử lý hoạt động bán hàng giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng của bên thứ ba.

• Mua và bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

• Thu thập và sử dụng dữ liệu nhân khẩu học thông qua danh bạ web hoặc mạng xã hội.

• Tiếp thị đến các khách hàng tiềm năng và đã thành danh bằng e-mail hoặc fax (ví dụ: với các bản tin).

• Tham gia vào thị trường thịnh hành để tung ra các sản phẩm và dịch vụ mới.

Như vậy, thương mại điện tử có thể được định nghĩa là hoạt động kinh doanh được thực hiện thông qua ứng dụng của máy tính, điện thoại, máy fax, máy đọc mã vạch, thẻ tín dụng, máy rút tiền tự động (ATM) hoặc các thiết bị điện tử khác (có hoặc không sử dụng internet) mà không cần trao đổi của các tài liệu trên giấy.

Yêu cầu đề xuất

Yêu cầu đề xuất là một loại thủ tục đấu thầu của một công ty quan tâm đến việc mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ từ các nhà cung cấp tiềm năng để gửi đề xuất kinh doanh. Dưới đây là các đặc điểm nổi bật của Yêu cầu đề xuất.

• Nó thông báo cho các nhà cung cấp rằng một công ty đang tìm cách thu hút và truyền cảm hứng để họ nỗ lực hết mình.

• Công ty phải cung cấp các thông số kỹ thuật liên quan đến đề xuất mua hàng và nếu phân tích về yêu cầu được chuẩn bị, do đó nó có thể dễ dàng được tích hợp vào tài liệu Yêu cầu.

• Nó cũng báo hiệu cho các nhà cung cấp rằng quá trình lựa chọn là cạnh tranh.

• Nó đảm bảo rằng các nhà cung cấp đáp ứng thực tế các yêu cầu đã xác định.

• Quá trình lựa chọn có cấu trúc để không có sự phân biệt trong quá trình.

Như vậy, yêu cầu đề xuất là đề xuất mà công ty đảm bảo cho việc mua sắm sản phẩm. Các điểm trên tranh thủ các chức năng của một yêu cầu đề xuất chung được sử dụng bởi một công ty.

Kỹ thuật bán hàng là kỹ thuật bán một sản phẩm hoặc dịch vụ để tiếp thị thành công. Theo thuật ngữ của giáo dân, đó là sự kết hợp của việc nói chuyện với đúng người và tìm ra thứ họ thực sự muốn mua; nó phụ thuộc vào sự lựa chọn và sở thích của người tiêu dùng.

Một nhân viên bán hàng sử dụng các kỹ thuật bán hàng không chỉ bán sản phẩm. Trên thực tế, anh ta xem xét nhu cầu hoặc mong muốn của khách hàng và sau đó đưa ra sản phẩm sau khi giải thích những ưu và nhược điểm của nó.

Điều này giúp khách hàng phân biệt giữa các sản phẩm có sẵn, đưa ra quyết định dễ dàng cho khách hàng. Cách bán hàng này ấn tượng hơn việc lấy mẫu phân phối sản phẩm.

Nó cũng giúp xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên bán hàng, những người hiểu giá trị của sản phẩm đối với khách hàng.

Bán khái niệm

Bán hàng theo khái niệm là một loại kỹ thuật bán hàng, đòi hỏi nhân viên bán hàng trước tiên phải hiểu các vấn đề của khách hàng, tức là những gì họ đang cố gắng hoàn thành, khắc phục hoặc tránh. Sau đó nhân viên bán hàng áp dụng chuyên môn của mình để tìm ra giải pháp cho khách hàng.

Bằng cách áp dụng cách tiếp cận này, nó giúp tạo dựng niềm tin với khách hàng và giải pháp được tìm thấy sẽ trở nên khó khăn đối với các đối thủ cạnh tranh để tái tạo. Bán hàng theo khái niệm giống như giới thiệu một công nghệ mới, một phương pháp giao hàng mang tính cách mạng, một cách phục vụ khách hàng khác và tìm ra một cách mới để giải quyết các vấn đề cũ.

Bán hàng theo khái niệm được phân thành bốn loại sau:

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Nhu cầu cơ bản

Tri giác

Nhận thức là cách một người nhìn vào một thứ gì đó. Nó khác nhau ở mỗi người và cũng có thể nhận thức của hai người giống nhau. Đề xuất tâm lý này yêu cầu người tiêu dùng thay đổi thái độ đối với một cái gì đó hoặc xem nó theo một cách khác với quan điểm hiện có.

Nói cách khác, người bán yêu cầu người mua nhìn mọi thứ từ một góc độ khác.

Thay đổi

Thay đổi là điều quan trọng và mọi thứ không thể giống nhau trong một thời gian dài. Bản thân bước đầu tiên liên quan đến sự thay đổi. Hầu hết các trường hợp, bước đầu tiên là bán hàng theo khái niệm. Người mua nên quan tâm đến việc lắng nghe những ý tưởng mới và nghiêm túc áp dụng bản thân vào điều gì đó khác biệt.

Đa cảm

Trong khi người bán mô tả sản phẩm cho người tiêu dùng, anh ta muốn có mối quan hệ tình cảm với người tiêu dùng. Người bán nên đam mê và háo hức; nó đóng một vai trò quan trọng trong việc bán hàng. Điều này giúp tăng uy tín với người tiêu dùng và cũng giúp giữ chân người tiêu dùng trong thời gian dài.

Nhu cầu cơ bản

Nhu cầu cơ bản của một sản phẩm đáp ứng việc bán hàng theo khái niệm. Giả định rằng sản phẩm đóng vai trò là chất xúc tác cho sự thay đổi mà người bán yêu cầu. Trong trường hợp người tiêu dùng không hiểu rằng nhu cầu cơ bản này, họ sẽ không mua sản phẩm.

Thương lượng bán hàng

Thương lượng bán hàng đề cập đến cuộc thảo luận lẫn nhau giữa người mua và người bán về một giao dịch hoặc thỏa thuận. Cuộc đàm phán có thể là một sự kiện chính thức vào một ngày giờ cụ thể. Nó cũng có thể là một quá trình liên tục tại các điểm khác nhau trong quá trình bán hàng.

Tại sao một nhân viên bán hàng thương lượng? Câu trả lời là do thái độ của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Sự phản đối

Trong thể loại này, khách hàng thể hiện sự phản đối đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng không hài lòng với sản phẩm và phản đối và đặt ra câu hỏi chống lại sản phẩm.

Thờ ơ

Khách hàng không quan tâm hoặc tỏ ra ít quan tâm đến sản phẩm; lý do có thể là không cần nhận thức về lợi ích của nó.

Chủ nghĩa hoài nghi

Khách hàng có nhận thức về sản phẩm và những lợi ích của nó nhưng lại tiến thoái lưỡng nan nếu sản phẩm được cung cấp thực sự có thể mang lại bất kỳ lợi ích nào.

chấp thuận

Ở hạng mục này, khách hàng đồng ý với các quyền lợi theo tư vấn của nhân viên bán hàng và không có ý kiến ​​phản đối hay phản hồi tiêu cực nào đối với sản phẩm.

Do đó, chúng ta có thể kết luận rằng kỹ năng đàm phán là cần thiết để thay đổi nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.

Các chiến lược thương lượng bán hàng

Một nhân viên bán hàng cần thực hành một số chiến lược đàm phán để đối phó với khách hàng. Cách tốt nhất là lôi kéo họ thành một quan hệ đối tác giải quyết vấn đề. Bước đầu tiên là tập trung vào những vấn đề mà nhân viên bán hàng và khách hàng có nhiều thỏa thuận nhất.

Nhân viên bán hàng ban đầu phải có một lập trường cứng rắn để khi anh ta thỏa hiệp, khách hàng cảm thấy rằng anh ta đã thương lượng một món hời. Động cơ nên tập trung vào việc giải quyết các vấn đề thỏa mãn nhu cầu của cả người mua và người bán. Các giải pháp của các vấn đề cần được nhất định để cả hai bên cùng làm.

Điều rất quan trọng là ghi chép lại các vấn đề đã giải quyết trong quá trình thảo luận và yêu cầu tóm tắt lại để xác nhận tiến trình đang được thực hiện. Điều này giúp tổng hợp cuộc thảo luận và dễ dàng đi đến kết luận cuối cùng.

Kết quả đàm phán

Sau đây là bốn loại kết quả đàm phán:

Người bán thắng - Người mua thắng

Trong kết quả này, có một tình huống Win-Win cho cả người mua và người bán. Trong số bốn, đây là kết quả duy nhất dẫn đến thành công lâu dài cho cả hai bên.

Người bán thắng - Người mua thua

Trong trường hợp này, người bán thắng nhưng người mua thua. Nếu khách hàng không hài lòng, mối quan hệ kinh doanh gặp rắc rối, vì nó có thể ảnh hưởng đến danh tiếng của công ty.

Nếu khách hàng cảm thấy chưa hài lòng hoặc bị thao túng về phần mô tả sản phẩm, họ có thể từ chối việc gì đó. Nếu bản tính của anh ta là hung hăng, anh ta có thể có hành động chống lại nhân viên bán hàng.

Người bán thua - Người mua thắng

Người mua thắng trong cuộc thương lượng và nhân viên bán hàng sẽ cảm thấy bị thay đổi ngắn và cố gắng tránh tình huống này hoặc thậm chí cả cuộc thương lượng trong tương lai. Trong kết quả này, mối quan hệ người mua và người bán đang gặp khó khăn.

Người bán thua - Người mua thua

Cả người mua và người bán đều thua và không hài lòng. Sau kết quả này, rất khó xảy ra bất kỳ cuộc đàm phán nào giữa hai bên trong tương lai.

Bán ngược

Bán ngược đề cập đến một tình huống trong đó người mua có cơ hội phản hồi thương lượng bán hàng hoặc phản hồi liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu chúng ta tinh ý quan sát, trong hầu hết các trường hợp, người bán nói quá nhiều và luôn sẵn sàng chất vấn.

Bán ngược chỉ là ngược lại. Người mua phải cung cấp phản hồi, giúp phát triển mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán. Bằng cách này, công ty có thể hiểu được ưu và nhược điểm của các sản phẩm và dịch vụ của mình, từ đó ứng biến và thực hiện các thay đổi cho phù hợp.

Cách bán sản phẩm truyền thống được sử dụng bởi một nhân viên bán hàng là anh ta / cô ta gây áp lực lên người mua tiềm năng.

Chiến lược đặt câu hỏi

Khi công ty đã liệt kê tất cả các điểm và thông tin cần thiết, họ cần chuẩn bị một bảng câu hỏi. Các câu hỏi nên bắt đầu với các vấn đề rộng và phải cho phép người mua thể hiện quan điểm của mình.

Thu hút người mua

Câu hỏi có thể kết thúc mở hoặc kết thúc đóng. Nếu các câu hỏi kết thúc, người mua sẽ không thể áp dụng nhận thức hoặc quan điểm của riêng mình. Một câu hỏi kết thúc mở cho người mua cơ hội giải thích một vấn đề hoặc cung cấp phản hồi thích hợp, dù tích cực hay tiêu cực.

Câu hỏi Đảo ngược

Khi người mua đánh giá một sản phẩm, dù là mua hay cách khác, nó sẽ tạo cơ hội để người bán quảng cáo và xác nhận lại nhận thức của người mua. Nó giúp cải thiện mối quan hệ. Người bán có thể hiểu rõ hơn về cách giải quyết tình huống và những gì có thể được cung cấp cho người mua để thỏa mãn nhu cầu của họ.

Do đó, chúng tôi có thể kết luận rằng bán ngược hiện đã trở thành một phần quan trọng trong thị trường cạnh tranh ngày nay.

Lấy đi

Kỹ thuật bán hàng mang đi đã trở nên rất nổi tiếng trong thời gian gần đây. Như tên cho thấy, trong loại hình này, người mua lấy sản phẩm và chuyển đi. Trong hệ thống truyền thống, quầy thông thường và quầy mang đi trước đây đều giống nhau và mọi người phải đợi rất lâu ngay cả khi lấy một bưu kiện nhỏ.

Trong hình minh họa sau, chúng ta có thể thấy một quầy bán đồ mang đi hiện đại, nơi người mua có thể dễ dàng lấy một gói hàng và đi tiếp. Những quầy mang đi như vậy giúp người mua đến lấy sản phẩm trong thời gian ngắn hơn.

Ở một số nơi, chúng tôi có quầy bán hàng mang đi nơi khách hàng đặt mua sản phẩm từ một phía và việc giao hàng được thực hiện ở phía bên kia đường. Điều này cũng tiết kiệm rất nhiều thời gian cho người mua.

Bán hàng gia công

Bán hàng gia công phần mềm là một cách mà một công ty thuê ngoài quy trình hoặc một phần của quy trình cho công ty kia. Công ty thuê ngoài công việc của mình để tăng khối lượng bán hàng mà không cần liên kết với đội bán hàng thực hiện các chiến dịch bán hàng.

Công ty thực hiện quy trình sẽ được thanh toán trên cơ sở hợp đồng hoặc theo sự hiểu biết lẫn nhau giữa hai bên. Bên còn lại có trách nhiệm giải trình và chịu trách nhiệm về tất cả các hoạt động bán hàng trong khi đại diện thương hiệu cho khách hàng. Bên đó chịu trách nhiệm về tất cả các hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng trực tiếp.

Mục đích chính của việc gia công phần mềm bán hàng là giảm chi phí sản xuất. Ví dụ, ở London, chi phí lao động cao so với Ấn Độ. Vì vậy, công ty muốn thuê ngoài quy trình cho Ấn Độ và hoàn thành công việc với chi phí thấp hơn so với trong nước.

Ưu điểm của Bán hàng Gia công

Thuê ngoài bán hàng rẻ hơn so với chi phí thuê nhân viên bán hàng đã hoàn thành. Lợi thế của việc thuê ngoài bán hàng là tăng doanh thu cho công ty bằng cách cung cấp quy trình tương tự theo một cách khác, tức là do bên thứ ba cung cấp.

Công ty cũng có thể chọn thuê ngoài như một phương tiện để tiếp cận các kỹ năng bán hàng tốt nhất. Theo quan điểm của công ty, nếu công việc được thực hiện với chi phí chỉ bằng một nửa so với phương pháp trước đây thì rõ ràng họ sẽ thuê ngoài.

Một lý do khác của việc thuê ngoài liên quan đến một công ty muốn thiết lập thị trường của mình ở một nơi mới. Nó thà cung cấp hợp đồng cho một cơ quan địa phương vì họ sẽ hiểu nhu cầu và nhận thức của địa phương đó. Điều này giúp công ty dễ dàng thành lập doanh nghiệp và nắm bắt thị trường nhanh hơn.

Tổ chức bán hàng là một bộ phận trong công ty trong lĩnh vực hậu cần thiết kế công ty theo yêu cầu bán hàng. Tổ chức bán hàng chịu trách nhiệm về việc bán và phân phối hàng hoá và dịch vụ.

Đơn vị bán được đại diện như một đơn vị hợp pháp. Nhân viên bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong công ty bán hàng bởi vì anh ta / cô ta có trách nhiệm trả lời cho nhiều hoạt động trong công ty. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - Nhân viên bán hàng tham gia vào việc thiết lập các mục tiêu bán sản phẩm và tạo ra lợi nhuận.

• Marketing policies - Nhân viên bán hàng phải đưa ra các chính sách và kế hoạch tiếp thị phù hợp.

• Designing personal selling strategies - Họ cũng phải thiết lập chiến lược của riêng mình để tạo ra doanh số bán hàng và nhắm mục tiêu và giữ chân khách hàng.

Họ cũng phối hợp với các bộ phận khác, ví dụ, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và phân phối, để tạo ra một chương trình bán hàng, giúp tạo ra doanh số bán hàng. Nó cũng giúp tìm ra bất kỳ lỗ hổng vòng lặp nào và khắc phục sự cố.

Đặc điểm của một tổ chức bán hàng

Bây giờ chúng ta hãy hiểu các đặc điểm của tổ chức bán hàng -

• Tổ chức bán hàng bao gồm một nhóm người xử lý các hoạt động khác nhau như phân phối, bán quảng cáo, v.v.

• Nó hoạt động để đạt được các mục tiêu bán hàng, như tăng khối lượng bán hàng và tối đa hóa lợi nhuận và thị phần của công ty.

• Nó quy định trách nhiệm và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng và cũng điều phối hoạt động của họ với các bộ phận khác.

• Nó giúp phát triển mối quan hệ với các nhân viên khác trong tổ chức bằng cách thiết lập một chương trình bán hàng.

• Tổng Giám đốc bán hàng là người đứng đầu tổ chức bán hàng.

Do đó, các tổ chức bán hàng giúp công ty đạt được các mục tiêu và xây dựng sự phối hợp với nhân viên bán hàng. Bây giờ chúng ta sẽ thấy tầm quan trọng của tổ chức bán hàng.

Tầm quan trọng của tổ chức bán hàng

Bây giờ chúng ta hãy hiểu tầm quan trọng của tổ chức bán hàng.

Lên kế hoạch mua hàng

Doanh số của công ty phụ thuộc vào dự đoán bán hàng. Doanh số sẽ chỉ tăng khi người tiêu dùng mua hàng hóa hoặc dịch vụ. Do đó, công ty phải lập kế hoạch bán hàng theo nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, nghĩa là họ muốn sản phẩm ở đâu, họ muốn gì ... Việc lập kế hoạch và phát triển được thực hiện phù hợp để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.

Để tạo ra các nhu cầu về sản phẩm

Nhu cầu của sản phẩm được tạo ra để dẫn đến việc bán trên thị trường. Khi một sản phẩm được sản xuất trong nhà máy, nó không được bán tự động. Nhân viên bán hàng đẩy sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nhưng ngay cả khi họ không thể buộc người tiêu dùng mua sản phẩm. Việc bán hàng phụ thuộc vào nhu cầu và nhận thức của người tiêu dùng. Nhu cầu này được tạo ra bởi các kỹ năng bán hàng, khuyến mại thông qua quảng cáo, v.v., từ đó giúp tạo ra nhu cầu trên thị trường.

Để xử lý các đơn đặt hàng đã nhận

Đây là bước quan trọng mà nhân viên bán hàng phải trả lời các cuộc gọi và thắc mắc của khách hàng, nhận đơn đặt hàng và chuẩn bị sản phẩm theo yêu cầu của người tiêu dùng.

Cuối cùng, sản phẩm được đóng gói và vận chuyển theo mong muốn của người tiêu dùng; tất cả đây là những nhiệm vụ cấp thiết và hiệu quả.

Để thu phí

Bán hàng không phải lúc nào cũng được thực hiện bằng tiền mặt. Bán hàng số lượng lớn được thực hiện dựa trên tín dụng. Rất khó cho một tổ chức chỉ hoạt động dựa trên doanh thu bán hàng bằng tiền mặt; trong thị trường cạnh tranh này, bán tín dụng đóng một vai trò quan trọng.

Sau khi việc bán tín dụng được thực hiện, tổ chức phải thu hội phí. Đó là một nhiệm vụ rất khó khăn vì nhân viên bán hàng phải duy trì hoạt động kinh doanh và vẫn hoàn thành nhiệm vụ.

Xử lý công việc quản lý nhân sự

Mọi tổ chức đều muốn nhân viên bán hàng giỏi nhất để nâng cao doanh số. Điều này phụ thuộc vào đào tạo. Tổ chức phải lựa chọn, đào tạo, động viên, giám sát và kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Ở đây công ty phải đầu tư vào bán hàng cá nhân.

Tóm lại, chúng ta có thể kết luận rằng có một tác động to lớn của tổ chức bán hàng đối với một công ty.

Các loại tổ chức bán hàng

Một tổ chức được thiết kế theo cách mà chúng ta có thể xác định công việc hoặc hoạt động được thực hiện bởi một cá nhân hoặc nhóm. Các vai trò và trách nhiệm được xác định, giúp xây dựng các mối quan hệ để cho phép mọi người làm việc hiệu quả và hiệu quả. Điều này giúp đạt được các mục tiêu của tổ chức. Sau đây là bốn loại tổ chức bán hàng -

Loại chức năng

Loại tổ chức chức năng được phân chia và phân loại trên cơ sở các chức năng được thực hiện. Hình minh họa sau đây cho thấy một tổ chức kiểu chức năng.

Điều này mô tả tổ chức kiểu chức năng. Bây giờ chúng ta sẽ thảo luận về những lợi thế và bất lợi của loại hình này.

Ưu điểm của loại chức năng

Sau đây là những ưu điểm của kiểu tổ chức chức năng:

• Specialization- Trong hình vẽ ta có thể thấy phép chia đã được thực hiện theo các hàm. Bằng cách này, chúng ta có thể mong đợi mỗi chức năng được chuyên biệt hóa trong hoạt động của nó.

• Flexibility - Có thể thêm hoặc bớt số lượng phòng ban theo yêu cầu.

• Decision making - Các quyết định có thể được đưa ra nhanh chóng vì người đó sẽ là một chuyên gia trong bộ phận của mình và sẽ nhận thức được tác động của quyết định của mình.

• Co-ordination - Sự phối hợp giữa các chức năng có thể được thực hiện dễ dàng

Nhược điểm của loại chức năng

Bây giờ chúng ta hãy hiểu những bất lợi liên quan đến kiểu tổ chức chức năng -

• Due Attention- Mỗi bộ phận chỉ chuyên trách về hoạt động của mình; do đó không có sự chú ý tập trung vào sản phẩm.

• Delay - Có sự chậm trễ trong việc đưa ra các quyết định vì sự phối hợp giữa tất cả các bộ phận.

• Co-ordination- Qua hình có thể thấy tất cả các bộ phận đều báo cáo Tổng giám đốc. Do đó, trong thời gian cao điểm, Tổng Giám đốc có thể trở nên khó khăn trong việc duy trì sự phối hợp giữa các bộ phận.

• Conflicts - Luôn có xung đột giữa các bộ phận do chỉ chuyên sâu vào một lĩnh vực cốt lõi và thiếu đào tạo chéo.

Nói chung, kiểu tổ chức chức năng là suitable where the organization structure is small having limited products.

Loại sản phẩm

Kiểu phân chia này được thực hiện theo các sản phẩm. Tổ chức phân chia các bộ phận dựa trên các sản phẩm.

Hình minh họa sau đây cho thấy bố cục của loại sản phẩm.

Ưu điểm của loại sản phẩm

• Due Attention - Do sự phân chia theo sản phẩm nên mỗi sản phẩm đều được chú ý.

• Specialization- Nhân viên bán hàng chuyên về sản phẩm cụ thể; do đó anh / cô ấy có lợi thế hơn trong việc xử lý bộ phận.

• Responsibility - Có thể dễ dàng giao trách nhiệm cho một nhân viên bán hàng vì tất cả các nhân viên bán hàng đều chuyên trách về sản phẩm / bộ phận của họ và hiểu rõ về sản phẩm, điều này giúp họ xử lý khách hàng thuận lợi.

Nhược điểm của loại sản phẩm

• Co-ordination - Sẽ có vấn đề về sự phối hợp giữa hai bộ phận sản phẩm.

• Selling Cost - Giá thành bán sản phẩm có thể tăng do việc phân chia theo sản phẩm.

• Operational Cost - Chi phí vận hành cũng có thể tăng do từng sản phẩm được xử lý khác nhau.

• Freedom - Không có giới hạn về quyền tự do mà nhân viên được hưởng vì nhân viên bán hàng chỉ chuyên về sản phẩm / bộ phận của mình và sẽ không thể phụ trách sản phẩm / bộ phận khác.

Sự phù hợp của loại sản phẩm

Loại sản phẩm phù hợp trong các trường hợp sau:

• Trường hợp tổ chức có nhiều sản phẩm và có thể phân chia các bộ phận theo sản phẩm.

• Đối với các tổ chức bán các sản phẩm có giá cao.

• Khi sản phẩm của một tổ chức thiên về kỹ thuật, tổ chức có thể phân chia các phòng ban theo sản phẩm vì nhân viên bán hàng sẽ hiệu quả và hiệu quả để thảo luận về sản phẩm với khách hàng một cách hiệu quả.

Loại chuyên môn hóa người tiêu dùng

Theo sự chuyên môn hóa của người tiêu dùng, các bộ phận được phân chia dựa trên cơ sở của những người trang phục mà sản phẩm được cung cấp cho họ. Hầu hết thời gian, sự xuất hiện của thị trường đóng một vai trò quan trọng trong việc biết được nhu cầu của người tiêu dùng và phân chia các phòng ban cho phù hợp.

Hình minh họa sau đây cho thấy bố cục của loại hình chuyên môn hóa tiêu dùng.

Ưu điểm của loại hình chuyên môn hóa tiêu dùng

• Consumer - Ở đây sự phân chia là theo người tiêu dùng, nên mỗi người tiêu dùng được quan tâm đúng mức.

• Consumer satisfaction- Sự hài lòng của người tiêu dùng là ưu tiên hàng đầu; vì các dịch vụ tối đa được cung cấp cho người tiêu dùng.

• Planning and policies - Việc lập kế hoạch bán hàng được thực hiện một cách phù hợp và các chính sách được thiết kế nhằm tập trung vào từng ngành hàng để đạt được mục tiêu.

• Brand - Tổ chức có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra thương hiệu riêng để giành thị phần.

Nhược điểm của Loại hình Chuyên môn hóa Người tiêu dùng

• Expenses - Chi phí để công ty xây dựng và hoạch định theo đối tượng tiêu dùng và phát triển thị trường là rất lớn.

• Sales activities - Giám đốc bán hàng trở nên khó khăn trong việc điều phối các hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng.

• Investments - Trong trường hợp chuyên môn hóa này, các khoản đầu tư cao và đôi khi lặp đi lặp lại, do đó gây ra tổn thất cho công ty.

Tính phù hợp của loại hình chuyên môn hóa tiêu dùng

Loại người tiêu dùng phù hợp trong các trường hợp sau:

• Khi có một số lượng lớn người tiêu dùng đang tìm kiếm các dịch vụ đặc biệt.
• Người định giá sẵn sàng trả cho các dịch vụ được cung cấp. Ở đây, mục tiêu chủ yếu là những khách hàng cao cấp.

Loại khu vực

Trong kiểu tổ chức này, các phòng ban được phân chia theo thuộc tính của các khu vực. Chúng cũng có thể được phân chia theo địa lý. Hình minh họa sau đây cho thấy bố cục của tổ chức loại khu vực.

Ưu điểm của loại diện tích

• Products - Khách hàng có thể được phục vụ với các sản phẩm mới nhất và các sản phẩm tùy chỉnh.

• Transport cost - Có thể giảm chi phí vận chuyển do đã phân chia theo khu vực.

• Customer service- Công ty có thể cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn khi phân chia theo khu vực. Có như vậy công ty mới hiểu được tâm lý và cảm nhận của khách hàng hơn.

• Sales performance - Hiệu suất bán hàng có thể được so sánh theo các khu vực và có thể thực hiện các bước để cải thiện.

Nhược điểm của loại khu vực

• Costly - Tốn kém so với các loại hình khác và làm tăng chi phí của công ty.

• Markets - Việc điều phối của Tổng Giám đốc đối với các thị trường khác nhau trở nên khó khăn.

• Conflicts - Có thể có xung đột về phân bổ tài nguyên giữa các khu.

Sự phù hợp của loại khu vực

Loại hình tổ chức khu vực phù hợp trong các trường hợp sau:

• Khi diện tích hoặc lãnh thổ dành cho thị trường là rất lớn.
• Nơi thị trường khác nhau dựa trên khu vực.
• Nơi sản phẩm được phân biệt tùy thuộc vào khu vực.
• Nơi doanh số bán hàng cao và tạo ra nhiều doanh thu hơn.

Hạn ngạch bán hàng có thể được định nghĩa là mục tiêu bán hàng, được chỉ định cho bất kỳ đơn vị bán hàng nào trong một khoảng thời gian cụ thể; ở đây đơn vị bán hàng có thể là một người, khu vực, nhà phân phối, v.v. Hạn ngạch bán hàng cung cấp một mục tiêu cần đạt được trong thời gian cụ thể, điều này làm tăng năng suất.

Các công ty thương mại thiết lập hạn ngạch bán hàng để cải thiện khối lượng bán hàng và tăng lợi nhuận ròng của tổ chức. Nó cũng có thể được xem như một tiêu chuẩn để xác định hiệu quả của đơn vị bán hàng. Hạn ngạch bán hàng được xác định bằng cách sử dụng các yếu tố khác nhau như tiềm năng thị trường, phương pháp tiếp thị, hồ sơ bán hàng trong quá khứ, v.v., với dự báo hiệu quả về tình cảm thị trường. Để lập kế hoạch hạn ngạch bán hàng,control of sales operations can be an effective method.

Mục tiêu

Hạn ngạch bán hàng được áp dụng trong một tổ chức để hoàn thành các mục tiêu khác nhau cần thiết để tăng doanh số bán sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận.

Các mục tiêu bán hàng giúp tổ chức theo những cách sau:

• Họ cung cấp một tiêu chuẩn để đo lường hiệu suất.
• Chúng giúp kiểm soát chi phí bán hàng để có được khách hàng.
• Chúng giúp xác định mục tiêu; điều này tiếp tục tạo điều kiện thúc đẩy và nâng cao hiệu suất.
• Những điều này giúp xác định và giám sát hiệu suất của nhân viên bán hàng.

Đây là một số mục tiêu chính của hạn ngạch bán hàng cho một tổ chức. Hơn nữa, hạn ngạch bán hàng có thể được chia thành nhiều loại khác nhau tùy theo yêu cầu.

Các loại hạn ngạch bán hàng

Hạn ngạch bán hàng được chia thành bốn loại khác nhau theo sự khác biệt trong thủ tục dự báo và phân bổ chi phí, mục tiêu quản lý, vấn đề bán hàng và quyết định điều hành.

Sau đây là các loại hạn ngạch bán hàng khác nhau.

Doanh số và Hạn ngạch Khối lượng

Hạn ngạch bán hàng và khối lượng là phân bổ số lượng bán hàng cho nhân viên bán hàng, khu vực địa lý, cửa hàng phân phối, v.v. Hạn ngạch này có thể được thực hiện theo doanh số bán hàng thực hiện hoặc doanh thu kiếm được của các đơn vị tương ứng.

Sự kết hợp của cả hai tiêu chí cũng có thể được sử dụng để thực hiện hạn ngạch này. Số lượng bán hàng và doanh thu kiếm được có thể được phân bổ cho đơn vị tương ứng (nhân viên bán hàng, khu vực) và nó phải hoàn thành ít nhất một trong số chúng.

Hạn ngạch tài chính và ngân sách

Hạn ngạch tài chính và ngân sách được sử dụng để xác định và hạn chế chi phí bán hàng để đạt được lợi nhuận ròng mong muốn theo kế hoạch.

Nó được thực hiện trên nhiều phân đoạn khác nhau của tổ chức bán hàng để kiểm soát chi phí cho phù hợp. Mục đích của hạn ngạch này là hạn chế chi phí bán hàng để có thể tăng lợi nhuận.

Hạn ngạch hoạt động

Trong thị trường cạnh tranh, hoạt động hiệu quả của nhóm bán hàng là bắt buộc. Nó có thể hoạt động như một lợi ích lâu dài cho tổ chức. Các tổ chức thiết lập hạn ngạch hoạt động cho lực lượng bán hàng để có kết quả hiệu quả. Những điều này có thể được thực hiện bằng cách phân bổ mục tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng.

Sau đây là các hoạt động được liệt kê theo hạn ngạch bán hàng -

• Số lượng tài khoản được mở thông qua nhân viên bán hàng
• Số lượng cuộc gọi bán hàng được thực hiện cho khách hàng tiềm năng
• Số lượng các cuộc trình diễn được thực hiện để giới thiệu sản phẩm
• Số lượng các hoạt động bảo trì đã thực hiện

Hạn ngạch hoạt động được lập kế hoạch trên cơ sở các hoạt động này do nhân viên bán hàng thực hiện. Bằng cách thiết lập hạn ngạch cho các hoạt động, có thể quản lý hiệu suất và kiểm soát hiệu quả.

Hạn ngạch kết hợp

Nó phụ thuộc vào loại sản phẩm và điều kiện thị trường, các vấn đề liên quan đến việc bán sản phẩm và những thách thức phải đối mặt trong quá trình bán sản phẩm. Các tổ chức thiết lập hạn ngạch kết hợp giữa khối lượng bán hàng và hạn ngạch hoạt động để tăng doanh số bán hàng.

Phương pháp đặt hạn ngạch bán hàng

Hạn ngạch bán hàng cho bất kỳ đơn vị nào như nhân viên bán hàng, khu vực, v.v., phải là một mục tiêu hợp lý và có thể đạt được, để nó được hoàn thành trong khoảng thời gian đã cho. Đồng thời, hạn ngạch không nên quá mức để không mất nhiều công sức để đạt được.

Sau đây là một số phương pháp để đặt hạn ngạch bán hàng -

Phương pháp ước tính tổng thị trường

Phương pháp ước tính tổng thị trường được sử dụng to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Nó có thể được xác định bằng cách chia hạn ngạch bán hàng của công ty đối với các khu vực hoặc chia hạn ngạch bán hàng theo cơ hội bán hàng tương đối theo từng khu vực.

Phương pháp tiềm năng lãnh thổ

Phương pháp tiềm năng lãnh thổ trực tiếp relates territorial sales potential to sales quota. Tiềm năng ở đây là tổng doanh số của toàn ngành cho phân khúc đó. Tiềm năng bán hàng thể hiện quy mô thị trường tối đa của sản phẩm; quy mô của thị trường phản ánh tiềm năng bán hàng. Phương pháp này cho kết quả chính xác nếu các tiềm năng bán hàng theo lãnh thổ được sử dụng kết hợp với thiết kế lãnh thổ.

Phương pháp kinh nghiệm bán hàng trong quá khứ

Phương pháp kinh nghiệm bán hàng trong quá khứ xác định số lượng bán hàng dựa trên doanh số năm trước. Ban quản lý của các tổ chức thiết lập điều này bằng cách tăng một số phần trăm so với hồ sơ bán hàng trước đó.

Để có độ chính xác hơn trong cách tiếp cận, các nhà quản lý thường sử dụng trung bình vài năm làm đường cơ sở cho phép đo. Phương pháp này đơn giản và không tốn nhiều công sức để thực hiện.

Phương pháp phán quyết điều hành

Trong phương pháp này, số lượng hạn ngạch bán hàng được xác định bởi ban quản lý, nhưng nó có nhiều khả năng chỉ là phỏng đoán. Ban quản lý quyết định số lượng bán hàng và không có thủ tục cố định nào liên quan.

Phương pháp này không chính xác và hầu như không được các tổ chức sử dụng để xác định hạn ngạch bán hàng. Phương pháp này không cung cấp bất kỳ ước tính nào cho khối lượng bán hàng dựa trên lãnh thổ.

Phương pháp ước tính nhân viên bán hàng

Trong phương pháp này, hạn ngạch bán hàng được xác định bởi nhân viên bán hàng của tổ chức. Thông qua cách tiếp cận này, nhân viên bán hàng có thể đạt được ước tính bán hàng phù hợp hơn.

Nhân viên bán hàng có kiến ​​thức tốt hơn về các điều kiện thị trường, vì vậy họ có thể đặt mục tiêu theo tiêu chuẩn của họ và nếu tiêu chuẩn do chính nhân viên bán hàng đặt ra chứ không phải do ban quản lý áp đặt, thì khả năng hoàn thành của họ sẽ cao hơn.

Phương pháp kế hoạch trả thưởng

Phương pháp trả thưởng dựa trên quan điểm của ban quản lý về những gì một nhân viên bán hàng cụ thể sẽ nhận được dưới dạng doanh thu; phương pháp này không tính đến dự báo bán hàng hoặc khối lượng lãnh thổ.

Ví dụ, nếu một nhân viên bán hàng phải nhận 20.000 tiền lương, có thể nhận được 10 phần trăm hoa hồng của số tiền bán hàng, thì nhân viên bán hàng phải bán sản phẩm trị giá 200.000.

Lãnh thổ bán hàng bao gồm một nhóm người tiêu dùng hoặc một khu vực địa lý được chỉ định cho một nhân viên bán hàng cụ thể. Khu vực được phân bổ cho nhân viên bán hàng chứa những người tiêu dùng hiện tại và tiềm năng của tổ chức.

Sau khi phân bổ lãnh thổ bán hàng, người quản lý bán hàng có thể ở trong tình thế cạnh tranh giữa nỗ lực bán hàng và cơ hội bán hàng. Sẽ rất khó khăn cho người quản lý bán hàng để giám sát tổng thị trường vì nó quá lớn và không thể quản lý bởi một người. Do đó nó được phân chia theo lãnh thổ để quản lý hiệu quả và hiệu quả và kiểm soát lực lượng bán hàng.

Nhân viên bán hàng không chỉ chú ý đến khu vực mà còn cả triển vọng của người tiêu dùng. Do đó, lãnh thổ bán hàng có thể được gọi là nhóm khách hàng và khách hàng tiềm năng, được chỉ định cho một nhân viên bán hàng riêng lẻ.

Lãnh thổ bán hàng dành cho các công ty lớn có thị phần lớn. Các công ty quy mô vừa và nhỏ không sử dụng các lãnh thổ xác định về mặt địa lý. Thị phần không quá cao để chia thành các vùng lãnh thổ.

Lý do thành lập lãnh thổ

Động cơ chính của việc thiết lập lãnh thổ bán hàng là đơn giản hóa việc lập kế hoạch và kiểm soát chức năng bán hàng.

Sau đây là một số lý do để thiết lập lãnh thổ bán hàng -

Để có được sự bao quát toàn diện về thị trường

Theo sự phân chia lãnh thổ bán hàng, các hoạt động được giao cho nhân viên bán hàng. Điều này giúp cho việc bao phủ thị trường, thay vì nhân viên bán hàng bán sản phẩm theo tham vọng của mình. Nó giúp người quản lý bán hàng theo dõi và cập nhật phù hợp từ các nhà quản lý bán hàng khác nhau.

Để thiết lập công việc và trách nhiệm của nhân viên bán hàng

Việc thiết lập công việc và trách nhiệm cho nhân viên bán hàng là rất quan trọng. Lãnh thổ bán hàng giúp làm như vậy bởi vì nhiệm vụ được giao cho nhân viên bán hàng và anh ta chịu trách nhiệm và có trách nhiệm trả lời tương tự.

Khi nhiệm vụ được giao, các cuộc kiểm tra thường xuyên được thực hiện để giám sát các cuộc gọi; nó giúp xác định công việc của từng nhân viên bán hàng. Nếu người quản lý bán hàng nhận thấy khối lượng công việc cho một người cụ thể là nhiều hơn, công việc được chia và phân công lại như nhau. Điều này tạo ra động lực và hứng thú làm việc.

Để đánh giá hiệu suất bán hàng

Trong một tổ chức, lãnh thổ bán hàng được so sánh từ những năm trước với hiện tại để tìm ra sự khác biệt, tức là sự tăng hoặc giảm của khối lượng bán hàng. Nó giúp làm việc trên sự khác biệt tương ứng. Điều này được thực hiện với sự trợ giúp của lãnh thổ bán hàng vì các hoạt động được chỉ định một cách thích hợp và việc thu thập dữ liệu và đánh giá trở nên dễ dàng.

Việc so sánh để đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện trên cơ sở sau:

• Cá nhân đến Quận
• Quận đến Khu vực
• Khu vực cho toàn bộ lực lượng bán hàng

Bằng cách so sánh này, chúng ta có thể đánh giá và xác định lực lượng bán hàng đang đóng góp vào đâu để có được khối lượng bán hàng cao.

Để cải thiện quan hệ khách hàng

Như chúng ta biết, nhân viên bán hàng phải dành phần lớn thời gian trên đường để bán sản phẩm nhưng nếu lãnh thổ bán hàng được thiết kế phù hợp, nhân viên bán hàng có thể dành nhiều thời gian hơn cho khách hàng (hiện tại và tiềm năng). Điều này giúp xây dựng mối quan hệ và hiểu nhu cầu tốt hơn.

Doanh thu của một công ty có thể tăng lên khi khách hàng thường xuyên nhận được các cuộc gọi và nhân viên bán hàng phải đến thăm khách hàng trên cơ sở các cuộc gọi. Nhân viên bán hàng và khách hàng có thời gian để hiểu nhau và giải quyết các vấn đề của họ về cung và cầu. Điều này cũng góp phần nâng cao giá trị thương hiệu của công ty.

Để giảm chi phí bán hàng

Sau khi khu vực địa lý được quyết định, công ty sẽ có được một bức tranh phù hợp về các khu vực có thể được giao cho các nhân viên bán hàng. Anh / cô ấy cần bao quát khu vực đó để không có sự trùng lặp công việc bằng cách cử hai nhân viên bán hàng trong cùng một khu vực.

Chi phí bán hàng của công ty giảm dẫn đến tăng lợi nhuận. Nhân viên bán hàng cũng có một lợi thế là đi ít và đi qua đêm.

Để cải thiện kiểm soát lực lượng bán hàng

Hiệu suất của một nhân viên bán hàng có thể được đo lường dựa trên các cuộc gọi cho khách hàng, các tuyến đường đã thực hiện và lịch trình. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng không thể phủ nhận nếu kết quả không khả quan.

Nhân viên bán hàng phải làm việc theo những tuyến đường, lịch trình giống nhau và mọi thứ đều được xác định trước. Điều này dẫn đến việc kiểm soát tốt hơn lực lượng bán hàng.

Phối hợp việc bán hàng với các chức năng tiếp thị khác

Nếu lãnh thổ bán hàng được thiết kế phù hợp, nó sẽ giúp ban quản lý thực hiện các chức năng tiếp thị khác. Thật dễ dàng để thực hiện một phân tích trên lãnh thổ cơ sở so với toàn bộ thị trường.

Nghiên cứu được thực hiện bởi ban quản lý về tiếp thị trên cơ sở lãnh thổ có thể được sử dụng để thiết lập hạn ngạch bán hàng, chi phí và ngân sách. Kết quả có thể khả quan nếu nhân viên bán hàng giúp quảng cáo, phân phối và khuyến mại khi công việc được giao trên cơ sở lãnh thổ thay vì toàn bộ thị trường.

Quy trình thiết kế

Tại thời điểm thiết kế lãnh thổ, người quản lý phải ghi nhớ kích thước của lãnh thổ sẽ được giao cho nhân viên bán hàng. Nó không được quá nhỏ hoặc quá lớn. Nếu lãnh thổ quá nhỏ về mặt địa lý, nhân viên bán hàng sẽ liên tục gọi cho cùng một khách hàng. Ngược lại, ở một khu vực địa lý quá rộng, nhân viên bán hàng sẽ không thể tiếp cận được những khách hàng phân tán vì phần lớn thời gian của anh ta sẽ được tận dụng cho việc đi lại. Do đó, lãnh thổ không được quá lớn hoặc quá nhỏ; nó phải sao cho tất cả các khách hàng tiềm năng có thể được tiếp cận theo yêu cầu.

Quy trình thiết kế lãnh thổ bán hàng là giống nhau đối với tất cả các công ty, cho dù thiết lập lãnh thổ lần đầu tiên hay sửa đổi lãnh thổ hiện có.

Chọn điểm kiểm soát

Như tên cho thấy, ban quản lý phải chọn một điểm kiểm soát địa lý. Các điểm kiểm soát có thể được phân loại trên cơ sở quận, huyện, mã pin, khu vực, tiểu bang và thành phố.

Tại thời điểm lựa chọn thiết bị điều khiển, ban quản lý nên hướng tới việc chọn thiết bị điều khiển càng nhỏ càng tốt.

Sau đây là những lý do đằng sau việc lựa chọn các đơn vị điều khiển nhỏ.

Lý do 1

Nếu đơn vị kiểm soát quá lớn, các khu vực có tiềm năng bán hàng thấp sẽ bị che khuất bởi các khu vực có tiềm năng bán hàng cao. Các khu vực có doanh thu cao sẽ được che giấu nếu các khu vực có tiềm năng bán hàng thấp sẽ được đưa vào.

Lý do 2

Trong trường hợp có bất kỳ thay đổi nào cần thiết trong tương lai, chúng có thể được thực hiện suôn sẻ. Example - Một công ty muốn giao một số lãnh thổ cho ông A. Phần lãnh thổ này trước đó đã được giao cho ông B. Điều đó có thể được thực hiện dễ dàng, vì đơn vị nhỏ.

Nếu tiềm năng bán hàng cho công ty nằm ở các khu vực đô thị, thành phố có thể được sử dụng như một điểm kiểm soát. Nhưng cũng có một số nhược điểm là các khu vực giáp ranh với các thành phố cũng có doanh số bán hàng nhưng họ phải trả thêm chi phí cho nhân viên bán hàng.

Điểm kiểm soát cũng có thể được thiết lập theo các khu vực giao dịch. Việc thiết lập điểm kiểm soát theo khu vực giao dịch là một quyết định hợp lý. Nó dựa trên dòng chảy của hàng hóa và dịch vụ hơn là ranh giới kinh tế.Example - Người bán buôn, người bán lẻ sử dụng khu vực buôn bán làm đầu mối kiểm soát.

Khu vực giao dịch có thể được coi là khu vực địa lý bao gồm một thành phố và các khu vực lân cận; khu vực này hoạt động như một trung tâm bán buôn hoặc bán lẻ chính của khu vực. Nói chung, khách hàng từ một khu vực kinh doanh không đi ra ngoài ranh giới để mua hàng.

Ngay cả một khách hàng bên ngoài sẽ không vào khu vực giao dịch để mua một sản phẩm. Ưu điểm chính của khu vực buôn bán là nhân viên bán hàng nắm được thói quen mua hàng của khách hàng và hình thức buôn bán. Nó cũng giúp quản lý trong việc lập kế hoạch và kiểm soát.

Điểm kiểm soát có thể được quyết định trên cơ sở các trạng thái. Một nhà nước có thể là một đơn vị kiểm soát có năng lực khi tổ chức có lực lượng bán hàng nhỏ đang bao phủ thị trường một cách có chọn lọc.Example- Một công ty bán sản phẩm của mình trong nước ở tất cả các tiểu bang; trong trường hợp này, ranh giới lãnh thổ có thể dựa trên các tiểu bang.

Việc thu thập dữ liệu và đánh giá sẽ ít tốn kém hơn và thuận tiện hơn.

Phân tích tài khoản

Bước tiếp theo sau khi lựa chọn đơn vị kiểm soát địa lý là lập kế hoạch đánh giá từng đơn vị địa lý. Lý do thực hiện kiểm toán này là để phân tích triển vọng khách hàng và tìm ra doanh số bán hàng cho từng tài khoản.

Các tài khoản có thể được nhận dạng bằng tên; Trong thời gian gần đây, có nhiều nguồn để lấy dữ liệu ra, ví dụ, các trang màu vàng. Chúng tôi cũng có thể thu thập dữ liệu thông qua doanh số bán hàng trước đây của công ty. Sau khi thu thập dữ liệu, bước tiếp theo là ước tính doanh số cho từng đơn vị địa lý. Giám đốc bán hàng ước tính doanh số bán hàng mà công ty dự kiến ​​sẽ đạt được trong những năm tiếp theo.

Có rất nhiều yếu tố để đóng góp như sự cạnh tranh, lợi thế của công ty trong khu vực địa lý đó,… Hiện nay có rất nhiều phần mềm để tính toán và đưa ra kết quả cuối cùng. Điều này có thể được thực hiện nhanh hơn nhiều so với khi nó được thực hiện bởi người quản lý bán hàng theo cách thủ công.

Sau khi ước tính tiềm năng bán hàng đã được thực hiện, hệ thống chia thành ba loại, được thực hiện thông qua phân tích ABC. Đây là một trong những phân tích phổ biến nhất được các công ty sử dụng. Trường hợp tiềm năng bán hàng lớn hơn mong đợi, nó được phân loại là "Loại A". Tiềm năng trung bình được phân loại là “Loại B” và tiềm năng bán hàng dưới mức trung bình được phân loại là “Loại C”.

Phát triển Phân tích Khối lượng Công việc của Nhân viên Bán hàng

Phân tích khối lượng công việc của nhân viên bán hàng được thực hiện trên cơ sở thời gian và nỗ lực của nhân viên bán hàng để bao phủ một đơn vị địa lý.

Sau đây là một số điểm cần thiết để ước tính khối lượng công việc -

• Tần suất cuộc gọi
• Thời lượng cuộc gọi
• Thời gian du lịch

Khối lượng công việc ước tính được tính toán bằng cách xem xét các yếu tố này.

Yếu tố quan trọng nhất là thời lượng của các cuộc gọi. Những điều này phụ thuộc vào khách hàng và các vấn đề. Nếu vấn đề nghiêm trọng, có thể mất thời gian để giải quyết và xử lý câu hỏi từ khách hàng.

Một yếu tố quan trọng khác là thời gian di chuyển; Điều này khác nhau giữa các khu vực phụ thuộc vào các yếu tố vận chuyển, tình trạng đường xá, điều kiện thời tiết, v.v ... Người quản lý bán hàng cố gắng và lập kế hoạch phù hợp để giảm thời gian đi lại của nhân viên bán hàng và tận dụng thời gian để gọi thêm số lượng tài khoản / khách hàng.

Kết hợp các Đơn vị Kiểm soát Địa lý vào Lãnh thổ Bán hàng

Trong ba bước đầu tiên, người quản lý bán hàng làm việc trên các đơn vị kiểm soát địa lý; bây giờ anh ta phải kết hợp các đơn vị kiểm soát thành lãnh thổ.

Ban đầu người quản lý bán hàng sử dụng để phát triển thủ công danh sách lãnh thổ bằng cách kết hợp các đơn vị kiểm soát. Đó là một thủ tục tốn thời gian và kết quả cũng không chính xác, vì nó được thực hiện thủ công. Giờ đây, máy tính xử lý hoạt động này và hoàn thành nó trong một khoảng thời gian ngắn hơn nhiều với kết quả chính xác. Lỗi hoạt động được giảm ở đây.

Tất cả các nhân viên bán hàng không thể được coi là bình đẳng và cạnh tranh; nó phụ thuộc vào cơ sở kinh nghiệm và kỹ năng. Nhân viên bán hàng được chỉ định lãnh thổ bởi người quản lý bán hàng tùy thuộc vào cơ sở bán hàng. Các khu vực địa lý có doanh số cao được giao cho nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm, có thể đảm đương được khối lượng công việc. Những người bán hàng mới hoặc kém hiệu quả được chỉ định những khu vực có ít tiềm năng bán hàng hơn.

Hình dạng lãnh thổ

Người quản lý bán hàng phải quyết định hình dạng của lãnh thổ. Hình dạng lãnh thổ ảnh hưởng đến chi phí bán hàng và cũng giúp bảo hiểm bán hàng. Có bốn loại hình dạng, được sử dụng rộng rãi.

• Cái nêm
• Hình tròn
• Hopscotch
• Cỏ ba lá

Hãy để chúng tôi thảo luận từng loại một.

Cái nêm

Hình dạng này phù hợp với các vùng lãnh thổ bao gồm cả khu vực thành thị và ngoài đô thị. Bán kính bắt đầu từ trung tâm đô thị đông dân nhất. Nêm có thể được chia thành nhiều kích cỡ và thời gian di chuyển có thể được duy trì bằng cách cân bằng giữa các cuộc gọi của khu vực đô thị và ngoài đô thị.

Hình tròn

Khi khách hàng được phân bổ đồng đều trong một khu vực, người quản lý bán hàng sẽ chọn hình dạng vòng tròn. Nhân viên bán hàng bắt đầu từ văn phòng, di chuyển theo một vòng tròn dừng lại cho đến khi anh ta đến văn phòng một lần nữa. Điều này giúp nhân viên bán hàng đến gần khách hàng hơn so với cái nêm.

Nhảy lò cò

Trong hình dạng này, nhân viên bán hàng bắt đầu từ điểm cuối cùng từ văn phòng và tiếp cận khách hàng trong khi trở lại văn phòng. Trong khi đi, nhân viên bán hàng không dừng lại ở bất cứ đâu và chú ý đến các cuộc gọi theo một hướng trong khi trở lại văn phòng.

The Cloverleaf

Khi các tài khoản hoặc khách hàng được đặt ngẫu nhiên trong một khu vực địa lý, hình dạng lá cỏ ba lá được sử dụng. Loại hình dạng này thường thấy ở các chợ công nghiệp hơn là chợ tiêu dùng.

Chỉ định nhân viên bán hàng cho các vùng lãnh thổ

Khi lãnh thổ bán hàng đã được thiết kế, bước cuối cùng là chỉ định nhân viên bán hàng cho các lãnh thổ. Tất cả các nhân viên bán hàng đều không bình đẳng về khả năng, sáng kiến, v.v.; khối lượng công việc của một nhân viên bán hàng có thể quá tải cho một nhân viên bán hàng khác và có thể gây ra sự thất vọng.

Người quản lý bán hàng phải xếp hạng các nhân viên bán hàng cho phù hợp trước khi phân công lãnh thổ. Việc xếp hạng cần được thực hiện dựa trên khả năng, kiến ​​thức, giao tiếp, v.v. Các điểm khác mà giám đốc bán hàng nên xem xét là đặc điểm văn hóa của nhân viên bán hàng và cách họ phù hợp với lãnh thổ.

Example - Nếu một nhân viên bán hàng sinh ra và lớn lên ở khu vực nông thôn, anh ta sẽ có thể bán hàng hiệu quả hơn ở khu vực cụ thể đó so với khu vực thành thị.

Bây giờ chúng ta có thể kết luận rằng mục tiêu của người quản lý bán hàng là chỉ định khu vực địa lý cho nhân viên bán hàng, người sẽ tối đa hóa doanh số bán hàng theo lãnh thổ và nơi khách hàng cảm thấy thoải mái với nhân viên bán hàng.

Thiết lập lãnh thổ bán hàng giúp lập kế hoạch và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Lãnh thổ bán hàng được thiết kế tốt sẽ giúp tăng khối lượng bán hàng và mức độ bao phủ thị trường và cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng. Khi lãnh thổ bán hàng được phân bổ cho nhân viên bán hàng, anh ta có trách nhiệm làm cho mọi việc diễn ra.

Bán hàng cá nhân có thể được gọi là bài thuyết trình bằng miệng của nhân viên bán hàng với một hoặc nhiều người tiêu dùng mặt đối mặt để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bán hàng cá nhân là một hình thức xúc tiến rất đặc biệt. Nó chủ yếu là giao tiếp hai chiều, không chỉ liên quan đến một cá nhân cụ thể mà còn cả hành vi xã hội.

Mục đích là cung cấp đúng sản phẩm cho đúng khách hàng. Tùy thuộc vào độ phức tạp của sản phẩm, bán hàng cá nhân đóng một vai trò quan trọng. Các ngành công nghiệp sản xuất các sản phẩm kỹ thuật như máy tính xách tay, máy tính, điện thoại kỹ thuật số, thiết bị, v.v., có thể phụ thuộc vào việc bán hàng cá nhân so với các ngành sản xuất khác.

Lý do đằng sau điều này là để giải thích các tính năng của sản phẩm, giải quyết các thắc mắc của khách hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày nay đã gia tăng và do đó tầm quan trọng của nhân viên bán hàng trong tổ chức.

Nhân viên bán hàng còn được gọi là salesman hoặc là salesgirl hoặc đại diện bán hàng và khoản thanh toán của họ được thực hiện như hoa hồng để đẩy sản phẩm ra thị trường bằng cách thúc đẩy khách hàng thông qua cuộc trò chuyện bằng miệng.

Người tiêu dùng muốn có tất cả các loại hàng hóa và dịch vụ trên thị trường nhưng sự thiếu quan tâm khiến họ không ra quyết định hoặc mua sản phẩm. Đây là lúc nhân viên bán hàng cần đóng vai trò như một chất xúc tác và giải thích về sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Anh ấy / cô ấy nên động viên khách hàng bằng cách thuyết trình và đôi khi anh ấy có thể đóng vai trò như một nhà tư vấn. Điều này giúp người tiêu dùng đưa ra quyết định.

Trong trường hợp sản phẩm kỹ thuật, nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng hơn so với các chương trình khuyến mại. Khách hàng trở nên khó khăn khi đưa ra quyết định khi mua các sản phẩm có giá trị cao với tính chất phức tạp. Nhân viên bán hàng giúp đỡ khách hàng bằng cách tiếp xúc cá nhân với họ và làm cho họ hiểu chất lượng và công dụng của sản phẩm.

Mục tiêu của Bán hàng Cá nhân

Bán hàng cá nhân góp phần đạt được các mục tiêu dài hạn cho tổ chức.

Sau đây là một số mục tiêu của bán hàng cá nhân -

• Để thực hiện công việc bán hàng hoàn chỉnh khi không có thành phần nào khác trong hỗn hợp khuyến mại
• Cung cấp dịch vụ cho khách hàng hiện tại và cố gắng duy trì liên hệ với khách hàng hiện tại
• Xác định và tìm khách hàng tiềm năng mới
• Quảng cáo sản phẩm để tăng doanh thu
• Cung cấp thông tin cho khách hàng về việc thay đổi dòng sản phẩm
• Cung cấp hỗ trợ cho khách hàng để giúp đưa ra quyết định
• Cung cấp tư vấn kỹ thuật cho khách hàng đối với các sản phẩm phức tạp
• Thu thập dữ liệu liên quan đến thị trường và cung cấp cho ban lãnh đạo công ty

Lý do đằng sau việc thiết lập các mục tiêu bán hàng cá nhân là để đưa ra quyết định về chính sách bán hàng và chiến lược bán hàng cá nhân, giúp quảng bá sản phẩm. Các mục tiêu được đặt ra cho dài hạn, vì nó trở thành yếu tố quan trọng cho các mục tiêu bán hàng cá nhân định tính.

Các mục tiêu cũng có thể mang tính định lượng nếu chúng là ngắn hạn và nó có thể được điều chỉnh từ giai đoạn khuyến mại này sang giai đoạn khuyến mại khác. Mục tiêu bán hàng cá nhân định lượng có liên quan đến mục tiêu khối lượng bán hàng. Do đó, mục tiêu khối lượng bán hàng cũng cần được giải thích.

Sau đây là một số mục tiêu bán hàng -

• Nắm bắt và duy trì một thị phần cụ thể
• Tăng khối lượng bán hàng giúp tổ chức đạt được lợi nhuận tối đa
• Giảm hoặc giữ các chi phí được cung cấp cho việc bán hàng cá nhân trong giới hạn
• Đạt được tỷ lệ khách hàng theo mục tiêu đã đặt ra

Tình huống có liên quan để bán hàng cá nhân

Trong một số tình huống, việc bán hàng cá nhân trở nên phù hợp hơn. Sau đây là một số tình huống liên quan -

Tình hình sản phẩm

Bán sản phẩm hiệu quả hơn đối với các loại sản phẩm sau.

• Sản phẩm có giá trị cao như máy móc, máy tính, v.v.

• Sản phẩm trong giai đoạn đầu tiên của chu kỳ sống, khi nó cần nhiều nhu cầu hơn.

• Sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng như chính sách bảo hiểm

• Sản phẩm cần trình bày, ví dụ, sản phẩm công nghiệp

• Khi sản phẩm cần dịch vụ sau bán hàng

• Sản phẩm ít trung thành với thương hiệu

Tình hình thị trường

Bán cá nhân có thể được sử dụng một cách tối ưu tùy thuộc vào tình hình thị trường.

• Một tổ chức bán sản phẩm cho một số lượng nhỏ người mua
• Công ty bán tại thị trường địa phương
• Không có người trung gian hoặc đại lý bắt buộc
• Không có kênh trực tiếp nào để bán sản phẩm

Tình hình công ty

Bán hàng cá nhân tương đối thích hợp hơn cho các công ty khi

• Một công ty không thể đầu tư số tiền lớn vào quảng cáo một cách thường xuyên.
• Một công ty không thể tìm thấy và sử dụng các phương tiện truyền thông phi thương mại có liên quan để quảng bá sản phẩm.

Tình hình hành vi của người tiêu dùng

Trong trường hợp có một số hành vi của người tiêu dùng, việc bán hàng cá nhân có thể có hiệu quả khi

• Sản phẩm được người tiêu dùng mua đắt nhưng không thường xuyên.
• Người tiêu dùng cần câu trả lời ngay lập tức mà không bị chậm trễ.
• Khách hàng cần theo dõi áp lực cạnh tranh.

Đây là bốn tình huống mà việc bán hàng cá nhân là quan trọng. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng phát hiện ra khách hàng và cung cấp kiến ​​thức về sản phẩm thông qua việc trình bày trực tiếp. Một khi người tiêu dùng hiểu bản chất của sản phẩm sẽ giúp họ quyết định mua sản phẩm đó hay không.

Đa dạng về tình hình bán hàng

Trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta bắt gặp nhiều loại tình huống bán hàng khác nhau. Điều này phụ thuộc vào phong cách bán hàng của từng cá nhân vì các yếu tố tiếp thị. Các hoạt động của nhân viên bán hàng khác nhau tùy theo tình huống.

Example- Công việc của nhân viên bán nước giải khát khác với công việc của nhân viên bán máy vi tính. Đối với nước giải khát, nhân viên bán hàng không phải giải thích ý nghĩa hoặc tính chất của sản phẩm nhưng đối với máy vi tính, nhân viên bán hàng phải nói rõ tất cả các yêu cầu kỹ thuật.

Việc phân loại nhân viên bán hàng được thực hiện dựa trên phong cách bán hàng, kỹ năng sáng tạo cần thiết trong công việc, độ phức tạp của sản phẩm, v.v.

Bây giờ chúng ta hãy thảo luận different kinds of selling positions -

Nhân viên bán hàng giao hàng

Đúng như tên gọi, công việc của nhân viên bán hàng giao hàng là giao sản phẩm; trách nhiệm bán hàng là thứ yếu.Example - Sữa, sữa đông, bánh mì, nước ngọt, v.v.

Inside Order Taker

Người đứng sau quầy được gọi là người nhận lệnh bên trong. Anh ta không giúp khách hàng nhiều bằng những lời đề nghị. Mục đích chính là cung cấp sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng.Example −Các cửa hàng tổng hợp.

Người bán hàng truyền giáo

Nhân viên bán hàng không được phép quảng cáo đơn hàng. Công việc chính của họ là phát triển thiện chí và giáo dục khách hàng về sản phẩm.Example - Đại diện Y tế.

Nhân viên bán hàng tư vấn

Loại này đại diện cho những sản phẩm hoặc dịch vụ được bán cho người tiêu dùng, được định giá cao và cần đầu tư lớn để mua. Do khách hàng đầu tư nhiều vốn nên nhân viên bán hàng không thể đặt nặng vấn đề bán hàng.

Nhân viên bán hàng cần có kiến ​​thức kỹ lưỡng về sản phẩm và kiên nhẫn để thảo luận và tư vấn về các tính năng và ưu điểm của sản phẩm.

Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng phải sáng tạo. Anh ta nên duy trì sự quan tâm với khách hàng mà không gây nhiều áp lực cho khách hàng.Example - Máy móc khổng lồ, hệ thống máy tính, v.v.

Nhân viên bán hàng kỹ thuật

Tính cách quan trọng nhất của nhân viên bán hàng phải là kiến ​​thức liên quan đến sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần có kiến ​​thức chi tiết về các tính năng, lợi ích, nhược điểm của sản phẩm, v.v.

Hầu hết mọi người không có kiến ​​thức kỹ thuật cần thiết và dễ dàng đồng ý với quan điểm của nhân viên bán hàng, nhưng có rất ít khách hàng có kiến ​​thức có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm. Nhân viên bán hàng nên làm hài lòng những loại khách hàng này bằng cách giải thích các tính năng của sản phẩm, cách lắp đặt, v.v. Nhân viên bán hàng cần được đào tạo tốt để giải quyết các câu hỏi của khách hàng và cung cấp kiến ​​thức liên quan.

Nhân viên bán hàng thương mại

Trong danh mục này, nhân viên bán hàng phải bán sản phẩm cho doanh nghiệp, ngành công nghiệp hoặc tổ chức chính phủ khác, v.v. Đó là công việc kinh doanh nói chung mà nhân viên bán hàng kết thúc bán hàng trong lần gọi đầu tiên hoặc lần thứ hai. Quá trình bán hàng ngắn so với việc kinh doanh với khách hàng.

Nhân viên bán hàng phải năng nổ và có động lực cao trong việc theo dõi và duy trì tài khoản. Example - Bán buôn hàng hóa, sản phẩm xây dựng, thiết bị văn phòng, v.v.

Người bán hàng trực tiếp

Bán sản phẩm trực tiếp liên quan đến việc bán sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Quy trình bán hàng ngắn và khép kín trong một khoảng thời gian ngắn. Có rất nhiều sản phẩm có sẵn trên thị trường để bán hàng trực tiếp; do đó nhân viên bán hàng được đào tạo để chốt giao dịch trong lần truy cập đầu tiên vì người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm hoặc chuyển sang đối thủ cạnh tranh của nó.Example - Bảo hiểm, bán hàng tận nơi, tạp chí, v.v.

Quá trình bán bao gồm một số bước; có một số bước cơ bản cần được tuân theo cho tất cả các loại sản phẩm. Quá trình bán hàng có thể diễn ra trong thời gian ngắn hoặc dài, tùy thuộc vào tính chất của sản phẩm. Một sản phẩm cần đầu tư lớn, có thể mất nhiều thời gian hơn để hoàn thành quy trình bán hàng, trong khi trong trường hợp sản phẩm hàng ngày mà khách hàng nhận thức được bản chất của sản phẩm thì quy trình bán hàng kết thúc trong thời gian ngắn hơn.

Example- Bán hàng tận nơi, nơi nhân viên bán hàng giải thích tất cả các bước và kết thúc quy trình trong 10 đến 15 phút. Tuy nhiên, đối với máy móc hạng nặng, có thể mất thời gian trình bày bản chất kỹ thuật và giải thích sản phẩm; cần nhiều hơn một lần truy cập để hoàn tất quá trình bán hàng.

Tìm kiếm

Bước đầu tiên của quy trình bán hàng bắt đầu với việc khảo sát hoặc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Ngoài bán lẻ, rất hiếm khi khách hàng liên hệ với nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là người tiếp cận khách hàng để bán sản phẩm.

Sau đây là hai hoạt động chính trong quá trình khảo sát tiềm năng -

• Tìm khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng
• Giáo dục họ để biết họ có phải là khách hàng hợp lệ hay không

Tìm khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng không phải là một bước dễ dàng đối với một nhân viên bán hàng vì người tiêu dùng thậm chí không muốn nghe bài thuyết trình về sản phẩm mà họ không cần. Tỷ lệ nói “Không” là rất cao. Ở một số mặt hàng tiêu dùng, việc xác định khách hàng đến từ các nguồn như bạn bè, người thân, đồng nghiệp… Sau đây là một số nguồn tốt nhất.

• Existing Customers- Một trong những nguồn khách hàng tiềm năng tốt là khách hàng hiện tại. Đối với một nhân viên bán hàng, rất dễ dàng bán sản phẩm cho khách hàng hiện tại thay vì bán cho khách hàng mới.

• Never-ending Chain- Đây là một chiến lược cạnh tranh để tìm ra triển vọng. Nhân viên bán hàng tiếp cận nhiều khách hàng mới với sự giúp đỡ của khách hàng hiện tại. Nhân viên bán hàng bán sản phẩm cho khách hàng hiện tại yêu cầu cung cấp sự giới thiệu cho bạn bè hoặc người thân và nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng mới. Chuỗi này cứ lặp đi lặp lại.

• Cold Call- Trong kỹ thuật này, nhân viên bán hàng phải đến từng cửa hàng để bán sản phẩm. Quá trình bán hàng bắt đầu từ việc giới thiệu nhưng trong trường hợp này, tỷ lệ từ chối là cao.

• Directories- Nhân viên bán hàng cố gắng tìm ra liên hệ của khách hàng tiềm năng với sự trợ giúp của danh bạ. Nhân viên bán hàng cũng có thể thu thập thông tin thông qua danh bạ thành viên của các hiệp hội thương mại, tổ chức xã hội, v.v.

• Mailing- Các công ty quảng bá sản phẩm của họ thông qua thư bằng cách gửi quảng cáo. Ưu điểm là giá rẻ và công ty nhắm đến nhiều khách hàng bằng cách gửi bưu phẩm hàng loạt.

• Exhibition- Nhân viên bán hàng có thể nhắm mục tiêu đến các khách hàng tiềm năng thông qua các buổi triển lãm và hội chợ. Đó là một trong những cách đơn giản nhất và nhân viên bán hàng cũng có thể chỉ ra công dụng của sản phẩm và các tính năng. Thông báo trước, trước khi triển lãm bắt đầu, rất hữu ích để thu hút nhiều khách hàng hơn.

Đào tạo / Giáo dục triển vọng

Sau khi nhân viên bán hàng đã xác định được khách hàng tiềm năng, anh ta nên tìm hiểu xem họ có phải là khách hàng tiềm năng hợp lệ hay không. Sau khi tìm thấy các khách hàng tiềm năng hợp lệ, nhân viên bán hàng phải thuyết trình.

Có một số cách tiếp cận dành cho khách hàng đủ tiêu chuẩn và cách tiếp cận nổi bật là MAN, tức là Tiền, Quyền lực và Nhu cầu.

• Money- Nhân viên bán hàng nên biết tình trạng tài chính của khách hàng bởi vì tiền rất quan trọng và nếu không có nó, khách hàng tiềm năng không thể mua sản phẩm. Người tiêu dùng hoặc khách hàng tiềm năng có thể trả tiền để đổi lại sản phẩm.

• Authority- Khách hàng tiềm năng đang mua sản phẩm nên có quyền quyết định. Điều này rất quan trọng trong khi giao dịch với các cơ quan chính phủ, công ty, v.v.

• Need - Đây là một trong những điểm quan trọng nhất bởi vì nếu khách hàng tiềm năng có tiền và cũng có quyền nhưng không có nhu cầu về sản phẩm, họ sẽ không mua sản phẩm.

Nhân viên bán hàng phải tìm hiểu về những khía cạnh này trước khi tiến hành quá trình bán hàng.

Chuẩn bị cho việc bán sản phẩm

Khi khách hàng tiềm năng đã được xác định và đủ điều kiện như đã thảo luận ở bước đầu tiên, nhân viên bán hàng phải chuẩn bị cho việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Sau đây là hai giai đoạn chuẩn bị:

• Pre-approach
• Lập kế hoạch cuộc gọi

Cách tiếp cận trước

Bước này liên quan đến việc thu thập tất cả thông tin quan trọng để tìm hiểu về các khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ. Sau đây là bốn bước của phương pháp tiếp cận trước -

• Cần phải tiết lộ nhu cầu và khả năng của khách hàng tiềm năng.
• Tất cả các thông tin bắt buộc sẽ giúp nhân viên bán hàng chuẩn bị bài thuyết trình.
• Thông tin liên quan, giúp nhân viên bán hàng không tạo ra bất kỳ sai sót nào trong quá trình trình bày.
• Tự tin để giải quyết các câu hỏi của khách hàng tiềm năng.

Lập kế hoạch cuộc gọi

Lập kế hoạch cuộc gọi bao gồm một trình tự lập kế hoạch cụ thể. Nhân viên bán hàng gọi điện cho khách hàng và giải thích mục tiêu của cuộc gọi và giải thích sản phẩm để đặt lịch hẹn.

Mục tiêu đầu tiên của nhân viên bán hàng là nhận được đơn đặt hàng từ khách hàng. Một số mục tiêu cũng có thể được yêu cầu trong tiến trình giữa cuộc gọi, tùy thuộc vào cuộc gọi. Sau đây là một số mục tiêu để lập kế hoạch cuộc gọi -

• Thu thập thêm thông tin từ khách hàng.
• Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và liên kết với các tính năng của sản phẩm.
• Xin phép khách hàng trước khi giới thiệu sản phẩm.
• Đề xuất một nhà phân phối mới.

Nhân viên bán hàng phải phát triển một chiến lược và kế hoạch phù hợp để đạt được mục tiêu hoặc mục tiêu. Nhân viên bán hàng nên rất cẩn thận trong khi kiểm tra lý lịch của khách hàng và thu thập thông tin chi tiết. Điều này giúp định hình chiến lược và phát triển kế hoạch. Các cuộc gọi của nhân viên bán hàng rất tốn kém, vì vậy họ phải đặt lịch hẹn trước.

Bài thuyết trình

Trong bước này, nhân viên bán hàng phải thuyết trình về sản phẩm cho khách hàng. Cô ấy / anh ấy nên giải thích các tính năng của sản phẩm và cách nó sẽ đáp ứng các nhu cầu. Sự trình bày phải rõ ràng và dễ hiểu đối với khách hàng. Nó cũng nên thú vị để giữ khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện.

Bản trình bày có thể được phân loại thành các loại sau:

• Hoàn toàn tự động
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Hoàn toàn tự động

Trong cách tiếp cận này, nhân viên bán hàng đưa ra bài thuyết trình với sự trợ giúp của các slide theo cách có cấu trúc. Anh cũng giải thích và làm rõ những nghi ngờ của khách hàng. Ví dụ: Bảo hiểm nhân thọ.

Bán tự động

Nhân viên bán hàng đọc tài liệu quảng cáo của công ty và thêm nhận xét theo yêu cầu hoặc thắc mắc của khách hàng. Ví dụ: Sản phẩm dược phẩm.

Được ghi nhớ

Công ty trình bày thông điệp của mình ngắn gọn, sắc nét và khách hàng có thể dễ dàng ghi nhớ.

Có tổ chức

Một trong những cách tiếp cận hấp dẫn, hiệu quả và thường được sử dụng là thuyết trình có tổ chức. Nhân viên bán hàng có thể thực hiện các thay đổi trong bài thuyết trình theo yêu cầu nhưng dựa trên dàn ý đã xác định trước của công ty. Trong cách tiếp cận này, người bán hàng bao gồm bốn bước, tức là: Chú ý, quan tâm, mong muốn và hành động.

Không có cấu trúc

Nhân viên bán hàng và khách hàng cùng cố gắng giải quyết các vấn đề. Do đó cách tiếp cận này còn được gọi là giải quyết vấn đề. Kiểu trình bày này nhiều khi không được tập trung tốt; một số điểm bị bỏ sót và thời gian bị lãng phí. Ngoài ra, nhân viên bán hàng phải đối mặt với nhiều câu hỏi của khách hàng và nếu nhân viên bán hàng là người mới trong lĩnh vực này, anh ta / cô ta sẽ không thể trả lời các câu hỏi một cách hiệu quả.

Do đó, chúng ta có thể kết luận rằng buổi thuyết trình với các khách hàng đã thành lập nên được thực hiện bởi một nhân viên bán hàng hiệu quả.

Xử lý phản đối

Nhân viên bán hàng phải đấu tranh để bán được sản phẩm cho khách hàng. Trong quá trình bán hàng, khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối, có thể được nêu rõ hoặc bị che giấu. Khách hàng tiềm năng có thể nêu lý do phản đối và cho nhân viên bán hàng cơ hội trả lời. Đây là một tình huống tuyệt đối bởi vì khách hàng tiềm năng được thông báo về những phản đối.

Thật không may, trong nhiều trường hợp, khách hàng tiềm năng không cung cấp lý do phản đối sản phẩm. Họ che giấu lý do thực sự của họ để không mua sản phẩm. Nếu nhân viên bán hàng không thể biết lý do thực sự, họ sẽ không thể giải quyết vấn đề.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Để cho phép khách hàng tiềm năng nói chuyện để tìm ra ý kiến ​​phản đối tiềm ẩn.
• Quan sát có được bằng kinh nghiệm và trộn lẫn với kiến ​​thức về triển vọng.

Nhiều khi bị phản đối vì giá sản phẩm quá cao. Sự phản đối đó có thể được giải đáp khi nhân viên bán hàng có hiểu biết về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, trong nhiều trường hợp, khách hàng tiềm năng không hiểu các khía cạnh kỹ thuật và bị thông tin sai. Nhân viên bán hàng nên cung cấp thêm thông tin trong trường hợp này.

Bây giờ chúng ta có thể kết luận rằng phản đối có thể được giải quyết bằng cách cung cấp một sản phẩm thay thế cho khách hàng tiềm năng.

Kết thúc chương trình giảm giá

Sau khi trả lời những phản đối của khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng yêu cầu khách hàng tiềm năng đặt mua sản phẩm. Nếu khách hàng tiềm năng không đồng ý mua sản phẩm, toàn bộ nỗ lực sẽ bị lãng phí. Sau đây là một số kỹ thuật hiệu quả để chốt giao dịch -

Đóng quà

Trong kỹ thuật này, khách hàng có được động cơ cho hành động mua hàng ngay lập tức. Nhân viên bán hàng thông báo về lợi ích của sản phẩm đối với khách hàng tiềm năng.

Example - Một công ty cung cấp một lựa chọn cho khách hàng tiềm năng rằng nếu hóa đơn vượt quá 3.000 Rs, anh ta có thể mua một bộ ga trải giường trị giá 2000 chỉ với 200 Rs.

Tại đây, nếu khách hàng đã mua 500 Rs, anh ta sẽ thanh toán để mua thứ khác để đạt đến 3000. Điều này giúp công ty bán thêm hai sản phẩm - một sản phẩm có giá 500 Rs trở lên để đạt 3000 Rs và một sản phẩm khác, giường tờ cho Rs.200.

Đóng trực tiếp

Đây là một trong những kỹ thuật đơn giản nhất để chốt doanh số. Điều này xảy ra khi người mua có cách tiếp cận tích cực để mua một sản phẩm. Nhân viên bán hàng tóm tắt những điểm quan trọng đã được thực hiện trước khi bán hàng.

Example- Một khách hàng tiềm năng cần kem làm đẹp và bước vào một cửa hàng. Nhân viên bán hàng cung cấp các sản phẩm; nếu được yêu cầu, hiển thị bản trình diễn. Một khi khách hàng tiềm năng hài lòng, họ sẽ mua nó.

Nếu nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, họ sẽ cố gắng đóng cửa càng sớm càng tốt vì họ sẽ hiểu liệu khách hàng tiềm năng có xu hướng mua sản phẩm hay không. Một nhân viên bán hàng giỏi đảm bảo rằng anh ta đã hoàn thành tất cả các bước trong quá trình bán hàng.

Như vậy, chốt là một khâu quan trọng trong quy trình bán hàng. Các bước khác là vô nghĩa nếu không đóng lại.

Theo sát

Sau khi bán hàng, nhân viên bán hàng phải theo dõi các khách hàng tiềm năng. Hoạt động sau bán hàng là những phần quan trọng của quá trình bán hàng. Điều này giúp giảm bớt bất kỳ nghi ngờ nào của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ. Cũng có cơ hội mà người mua mua lại trong tương lai.

Có chính sách cụ thể của công ty đối với các hoạt động sau bán hàng. Mặc dù công ty cung cấp sản phẩm tốt nhưng sẽ có ít phàn nàn từ khách hàng. Các khiếu nại cần được xem xét một cách nghiêm túc và công ty nên cố gắng giải quyết. Điều này giúp công ty cải thiện về mặt sản phẩm hoặc dịch vụ.

Một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm cố gắng cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng của mình. Là một phần của việc xử lý khiếu nại, họ cũng thông báo cho khách hàng tiềm năng về các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhất và cũng cung cấp các hình thức hỗ trợ khác. Nhân viên bán hàng nên xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Điều này giúp có được nhiều khách hàng hơn vì khách hàng hiện tại sẽ giới thiệu đến bạn bè và người thân của anh ta.

Nhân viên bán hàng nên cảm ơn khách hàng về việc kinh doanh và tặng những món quà nhỏ.

Ngân sách bán hàng là một kế hoạch tài chính, nó chỉ ra cách phân bổ các nguồn lực để đạt được doanh số dự báo. Mục đích chính của ngân sách bán hàng là lập kế hoạch sử dụng tối đa các nguồn lực và dự báo doanh số bán hàng.

Thông tin cần thiết để chuẩn bị ngân sách bán hàng đến từ nhiều nguồn. Một trong những nguồn tốt nhất là nhân viên bán hàng giao dịch với các sản phẩm hàng ngày. Công ty cũng có thể thu thập thông tin từ bộ phận sản xuất về ngày sản xuất hoặc hạn sử dụng.

Dự báo doanh số bán hàng chính xác là rất quan trọng vì ngân sách của các bộ phận khác dựa trên ngân sách bán hàng. Ví dụ, sản lượng được sản xuất theo dự báo bán hàng, nhưng nếu dự báo bán hàng không chính xác, thì sản lượng sẽ ít hơn hoặc nhiều hơn mong muốn.

Mục tiêu của Lập ngân sách Bán hàng

Mục tiêu của lập ngân sách bán hàng là lập kế hoạch và kiểm soát chi tiêu các nguồn lực (tiền, vật chất, cơ sở vật chất và con người) cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng mong muốn. Nó nhằm mục đích tận dụng và tối đa hóa lợi nhuận.

Mục đích của ngân sách bán hàng là đạt được các mục tiêu của bộ phận bán hàng. Nó cũng hoạt động như một công cụ lập kế hoạch. Nó giúp một công ty thiết lập các tiêu chuẩn và cố gắng đạt được chúng. Nó cũng là một công cụ phối hợp giữa các bộ phận khác nhau trong một tổ chức như bán hàng, tài chính, sản xuất và quảng cáo.

Lập ngân sách bán hàng cũng là một công cụ hoặc kiểm soát, giúp so sánh với kết quả thực tế. Nếu thực tế bán được nhiều hơn ngân sách thì có thể nói đó là một điều kiện thuận lợi.

Phương pháp lập ngân sách bán hàng

Có nhiều phương pháp có thể được sử dụng để chuẩn bị ngân sách bán hàng.

Sau đây là một số phương pháp phổ biến để chuẩn bị ngân sách bán hàng -

Lập ngân sách Hợp túi tiền

Đây là phương pháp thường được các tổ chức kinh doanh hàng công nghiệp sử dụng. Ngoài ra, các công ty không coi trọng việc lập ngân sách hoặc các công ty có quy mô hoạt động nhỏ, hãy sử dụng phương pháp phán đoán này.

Quy tắc ngón tay cái

Chẳng hạn như một tỷ lệ phần trăm doanh số nhất định. Các công ty tham gia vào việc bán hàng loạt hàng hóa và các công ty chịu sự chi phối của chức năng tài chính là những người sử dụng chính phương pháp này.

Phương pháp cạnh tranh

Một số công ty, sản phẩm của họ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và nhiều thách thức trong việc bán hàng và cần chiến lược tiếp thị hiệu quả để duy trì lợi nhuận, hãy sử dụng phương pháp này. Sử dụng phương pháp này cần có kiến ​​thức về cách đối thủ cạnh tranh của chúng ta đang làm việc liên quan đến phân bổ nguồn lực.

Các công ty sử dụng kết hợp các phương pháp trên. Tùy thuộc vào kinh nghiệm trong quá khứ, các phương pháp lập ngân sách được tinh chỉnh theo thời gian. Tình trạng bán hàng và tiếp thị giúp tổ chức tìm ra mức độ tinh vi cần thiết trong việc tiếp cận ngân sách bán hàng.

Chuẩn bị Ngân sách Bán hàng

Chuẩn bị ngân sách bán hàng là một trong những quy trình quan trọng nhất của bán hàng. Nói chung, các công ty chuẩn bị ngân sách bán hàng dựa trên nguyên tắc lập kế hoạch từ dưới lên. Chuẩn bị ngân sách cho doanh thu và bán hàng sẽ phụ thuộc vào cơ cấu tổ chức bán hàng; mỗi người đứng đầu bộ phận được yêu cầu dự báo khối lượng bán hàng và chi phí của họ trong kỳ tới.

For Example, - trong một công ty ô tô hàng đầu, ngân sách sẽ được chuẩn bị khôn ngoan cho quận và tất cả Ngân sách từ mỗi quận sẽ được nộp cho văn phòng Khu vực. Việc phân chia tất cả ngân sách của Học khu được thực hiện ở cấp Khu vực hoặc Khu vực hoặc Bộ phận khôn ngoan. Ngân sách phân chia được chuẩn bị và các ngân sách khôn ngoan của Phân chia này sẽ thay đổi theo sản phẩm hoặc thị trường khôn ngoan. Vì vậy, ngân sách khôn ngoan của Bộ phận cuối cùng đã được đệ trình cho Người quản lý, Bộ phận bán hàng theo định hướng sản phẩm hoặc định hướng nhóm thị trường.

Ngân sách khôn ngoan của bộ phận trên tất cả các bộ phận sẽ được nộp cho bộ phận bán hàng Trung tâm và họ sẽ quét và hoàn thiện Ngân sách bán hàng của công ty. Bây giờ ngân sách tiếp thị được kết hợp với ngân sách của bộ phận bán hàng và nhân viên tiếp thị, sẽ cho một bức tranh rõ ràng về tổng chi phí bán hàng, các chi phí liên quan đến tiếp thị khác và doanh thu bán hàng gần đúng tạo ra cho công ty. Một số khoản mục phổ biến trong mỗi ngân sách bán hàng bao gồm Lương nhân viên, Chi phí hành chính, Chi phí tiếp thị và nhiều khoản khác.

Chi phí bán hàng trực tiếp bao gồm chi phí ăn ở cho nhân viên bán hàng, ăn uống và đi lại, và cùng với những khoản này -

• Hoa hồng hoặc doanh số bán hàng dựa trên khuyến khích
• Các phúc lợi cho nhân viên như bảo hiểm y tế, tiền thưởng và đóng góp hưu trí
• Chi phí văn phòng như phí internet, gửi thư, điện thoại, đồ dùng văn phòng
• Chi phí linh tinh

Các tài liệu quảng cáo và khuyến mại như -

• Bán hỗ trợ
• Giải thưởng cuộc thi
• Danh mục mẫu sản phẩm
• Bảng giá
• Các vật liệu khác

Xem xét ngân sách bán hàng trong quá khứ giúp lập kế hoạch tốt hơn ngân sách bán hàng trong tương lai bằng cách thông báo về ưu và nhược điểm của ngân sách quá khứ. Điều này dẫn đến ngân sách tốt hơn cho tương lai và có thể giảm thiểu sự khác biệt giữa thực tế và ngân sách.

Truyền đạt các mục tiêu tổng thể

Điều quan trọng là lãnh đạo cao nhất phải trình bày các mục tiêu và mục tiêu của họ với bộ phận tiếp thị và tranh luận hiệu quả để được chia sẻ quỹ một cách công bằng. Giám đốc điều hành bán hàng của công ty nên lấy ý kiến ​​đóng góp của tất cả các giám sát viên và người quản lý trong việc chuẩn bị ngân sách bán hàng và khuyến khích họ đưa ra những ý tưởng khác nhau để sau khi chuẩn bị Ngân sách, họ có thể chịu trách nhiệm và thể hiện sự tham gia vào việc đạt được các mục tiêu và thực hiện chúng.

Trong khi chuẩn bị ngân sách bán hàng, chúng ta cần lập kế hoạch sơ bộ để có thể phân bổ các nguồn lực và nỗ lực cần thiết để bán sản phẩm, tăng cơ sở và lãnh thổ khách hàng. Bất kỳ sửa đổi nào trong Ngân sách đều có thể được xác định trong ngân sách bán hàng ban đầu để người quản lý bán hàng có thể cung cấp ngân sách thực tế với hiệu quả tối đa. Các sai lệch cũng cần được xác định trong từng giai đoạn phát triển của ngân sách bán hàng.

Khi ngân sách được chuẩn bị bằng cách lấy đầu vào từ tất cả các cấp của hệ thống phân cấp, toàn bộ nhóm sẽ hợp tác để đạt được nó. Trong trường hợp thất bại, người quản lý bán hàng nên có các điểm kiểm soát để có được ngân sách đúng hướng. Anh ta cũng có thể đưa một số yếu tố thúc đẩy như khen thưởng, khen thưởng công khai và ghi nhận vào ngân sách, điều này sẽ thúc đẩy nhân viên có thái độ tích cực, dẫn đến việc đạt được các mục tiêu ngân sách.

Bán Ngân sách Bán hàng cho Quản lý Cao nhất

Cần có sự đồng nhất giữa các Ngân sách do các bộ phận khác nhau cung cấp. Lãnh đạo cao nhất của Bộ phận Bán hàng và Tiếp thị nên đề xuất Ngân sách dự đoán những thách thức trong tương lai và có tính cạnh tranh, cùng với đề xuất do Trưởng các bộ phận khác đệ trình

Mỗi và mọi bộ phận thường yêu cầu thêm tiền và do đó có thể có sự sai lệch so với ngân sách bán hàng. Những sai lệch này nên được giải quyết bởi các giám đốc bán hàng và họ phải biện minh cho từng sai lệch trong ngân sách của mình, vì những sai lệch này sẽ ảnh hưởng đến tỷ lệ lợi nhuận. Nói cách khác, cần có phạm vi cho những sai lệch cũng như ngân sách bán hàng.

Kênh tiếp thị có thể được định nghĩa là thủ tục của các hoạt động cần được thực hiện để phân phối thành phẩm ở điểm sản xuất cho khách hàng ở điểm tiêu thụ.

Các nhà sản xuất sử dụng các kênh khác nhau để phân phối thành phẩm cho khách hàng. Tuy nhiên, các phương pháp phổ biến nhất là bán buôn hoặc bán lẻ, sẽ được thảo luận thêm.

Lợi nhuận được phân phối giữa các yếu tố của kênh phân phối, do đó, nếu kênh dài hơn, mỗi yếu tố có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn và có ít phạm vi chiết khấu hơn cho người tiêu dùng. Trong một kênh ngắn hơn, việc phân phối được chia cho ít phần tử hơn, lợi nhuận cao hơn cho mỗi phần tử và chiết khấu cao hơn có thể được cung cấp cho khách hàng.

Bán sỉ

Trong kênh phân phối này, người bán buôn mua sản phẩm và sau đó phân phối cho người tiêu dùng. Khách sỉ trực tiếp mua hàng từ nhà sản xuất với số lượng lớn với giá ưu đãi. Một số loại thuế dịch vụ và thuế bán hàng cũng được giảm, do đó làm giảm giá thành của sản phẩm cuối cùng.

Người bán buôn sau đó bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Từ quan điểm của người tiêu dùng, bán buôn là một lựa chọn rẻ hơn vì giá thành sản phẩm thấp hơn giá trị bán lẻ và đối với người bán buôn, tỷ suất lợi nhuận cao hơn do người sản xuất mua số lượng lớn.

Bán lẻ

Trong kênh phân phối bán lẻ, thành phẩm được mua bởi người bán buôn hoặc nhà phân phối, người bán buôn bán cho các cửa hàng bán lẻ và sau đó sản phẩm được bán cho người tiêu dùng.

Những người bán buôn mua sản phẩm với số lượng lớn; sau đó sản phẩm được bán cho các nhà bán lẻ với số lượng ít hơn; xa hơn, các cửa hàng bán lẻ bán sản phẩm cho khách hàng. Ở đây, kênh phân phối dài hơn bán buôn, do đó tỷ suất lợi nhuận cho mỗi yếu tố tương đối thấp hơn và khách hàng nhận được chi phí cao hơn bán buôn.