Bán hàng & Phân phối Mngmt - Kỹ thuật

Kỹ thuật bán hàng là kỹ thuật bán một sản phẩm hoặc dịch vụ để tiếp thị thành công. Theo thuật ngữ của giáo dân, đó là sự kết hợp của việc nói chuyện với đúng người và tìm ra thứ họ thực sự muốn mua; nó phụ thuộc vào sự lựa chọn và sở thích của người tiêu dùng.

Một nhân viên bán hàng sử dụng các kỹ thuật bán hàng không chỉ bán sản phẩm. Trên thực tế, anh ta xem xét nhu cầu hoặc mong muốn của khách hàng và sau đó đưa ra sản phẩm sau khi giải thích những ưu và nhược điểm của nó.

Điều này giúp khách hàng phân biệt giữa các sản phẩm có sẵn, đưa ra quyết định dễ dàng cho khách hàng. Cách bán hàng này ấn tượng hơn việc lấy mẫu phân phối sản phẩm.

Nó cũng giúp xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên bán hàng, những người hiểu giá trị của sản phẩm đối với khách hàng.

Bán khái niệm

Bán hàng theo khái niệm là một loại kỹ thuật bán hàng, đòi hỏi nhân viên bán hàng trước tiên phải hiểu các vấn đề của khách hàng, tức là những gì họ đang cố gắng hoàn thành, khắc phục hoặc tránh. Sau đó nhân viên bán hàng áp dụng chuyên môn của mình để tìm ra giải pháp cho khách hàng.

Bằng cách áp dụng cách tiếp cận này, nó giúp tạo dựng niềm tin với khách hàng và giải pháp được tìm thấy sẽ trở nên khó khăn đối với các đối thủ cạnh tranh để tái tạo. Bán hàng theo khái niệm giống như giới thiệu một công nghệ mới, một phương pháp giao hàng mang tính cách mạng, một cách phục vụ khách hàng khác và tìm ra một cách mới để giải quyết các vấn đề cũ.

Bán hàng theo khái niệm được phân thành bốn loại sau:

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Nhu cầu cơ bản

Tri giác

Nhận thức là cách một người nhìn vào một thứ gì đó. Nó khác nhau ở mỗi người và cũng có thể nhận thức của hai người giống nhau. Đề xuất tâm lý này yêu cầu người tiêu dùng thay đổi thái độ đối với một cái gì đó hoặc xem nó theo một cách khác với quan điểm hiện có.

Nói cách khác, người bán yêu cầu người mua nhìn mọi thứ từ một góc độ khác.

Thay đổi

Thay đổi là điều quan trọng và mọi thứ không thể giống nhau trong một thời gian dài. Bản thân bước đầu tiên liên quan đến sự thay đổi. Hầu hết các trường hợp, bước đầu tiên là bán hàng theo khái niệm. Người mua nên quan tâm đến việc lắng nghe những ý tưởng mới và nghiêm túc áp dụng bản thân vào điều gì đó khác biệt.

Đa cảm

Trong khi người bán mô tả sản phẩm cho người tiêu dùng, anh ta muốn có mối quan hệ tình cảm với người tiêu dùng. Người bán nên đam mê và háo hức; nó đóng một vai trò quan trọng trong việc bán hàng. Điều này giúp tăng uy tín với người tiêu dùng và cũng giúp giữ chân người tiêu dùng trong thời gian dài.

Nhu cầu cơ bản

Nhu cầu cơ bản của một sản phẩm đáp ứng việc bán hàng theo khái niệm. Giả định rằng sản phẩm đóng vai trò là chất xúc tác cho sự thay đổi mà người bán yêu cầu. Trong trường hợp người tiêu dùng không hiểu rằng nhu cầu cơ bản này, họ sẽ không mua sản phẩm.

Thương lượng bán hàng

Thương lượng bán hàng đề cập đến cuộc thảo luận lẫn nhau giữa người mua và người bán về một giao dịch hoặc thỏa thuận. Cuộc đàm phán có thể là một sự kiện chính thức vào một ngày giờ cụ thể. Nó cũng có thể là một quá trình liên tục tại các điểm khác nhau trong quá trình bán hàng.

Tại sao một nhân viên bán hàng thương lượng? Câu trả lời là do thái độ của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Sự phản đối

Trong thể loại này, khách hàng thể hiện sự phản đối đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng không hài lòng với sản phẩm và phản đối và đặt ra câu hỏi chống lại sản phẩm.

Thờ ơ

Khách hàng không quan tâm hoặc tỏ ra ít quan tâm đến sản phẩm; lý do có thể là không cần nhận thức về lợi ích của nó.

Chủ nghĩa hoài nghi

Khách hàng có nhận thức về sản phẩm và những lợi ích của nó nhưng lại tiến thoái lưỡng nan nếu sản phẩm được cung cấp thực sự có thể mang lại bất kỳ lợi ích nào.

chấp thuận

Ở hạng mục này, khách hàng đồng ý với các quyền lợi theo tư vấn của nhân viên bán hàng và không có ý kiến ​​phản đối hay phản hồi tiêu cực nào đối với sản phẩm.

Do đó, chúng ta có thể kết luận rằng kỹ năng đàm phán là cần thiết để thay đổi nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.

Các chiến lược thương lượng bán hàng

Một nhân viên bán hàng cần thực hành một số chiến lược đàm phán để đối phó với khách hàng. Cách tốt nhất là lôi kéo họ thành một quan hệ đối tác giải quyết vấn đề. Bước đầu tiên là tập trung vào những vấn đề mà nhân viên bán hàng và khách hàng có nhiều thỏa thuận nhất.

Nhân viên bán hàng ban đầu phải có một lập trường cứng rắn để khi anh ta thỏa hiệp, khách hàng cảm thấy rằng anh ta đã thương lượng một món hời. Động cơ nên tập trung vào việc giải quyết các vấn đề thỏa mãn nhu cầu của cả người mua và người bán. Các giải pháp của các vấn đề cần được nhất định để cả hai bên cùng làm.

Điều rất quan trọng là ghi chép lại các vấn đề đã giải quyết trong quá trình thảo luận và yêu cầu tóm tắt lại để xác nhận tiến trình đang được thực hiện. Điều này giúp tổng hợp cuộc thảo luận và dễ dàng đi đến kết luận cuối cùng.

Kết quả đàm phán

Sau đây là bốn loại kết quả đàm phán:

Người bán thắng - Người mua thắng

Trong kết quả này, có một tình huống Win-Win cho cả người mua và người bán. Trong số bốn, đây là kết quả duy nhất dẫn đến thành công lâu dài cho cả hai bên.

Người bán thắng - Người mua thua

Trong trường hợp này, người bán thắng nhưng người mua thua. Nếu khách hàng không hài lòng, mối quan hệ kinh doanh gặp rắc rối, vì nó có thể ảnh hưởng đến danh tiếng của công ty.

Nếu khách hàng cảm thấy chưa hài lòng hoặc bị thao túng về phần mô tả sản phẩm, họ có thể từ chối việc gì đó. Nếu bản tính của anh ta là hung hăng, anh ta có thể có hành động chống lại nhân viên bán hàng.

Người bán thua - Người mua thắng

Người mua thắng trong cuộc thương lượng và nhân viên bán hàng sẽ cảm thấy bị thay đổi ngắn và cố gắng tránh tình huống này hoặc thậm chí cả cuộc thương lượng trong tương lai. Trong kết quả này, mối quan hệ người mua và người bán đang gặp khó khăn.

Người bán thua - Người mua thua

Cả người mua và người bán đều thua và không hài lòng. Sau kết quả này, rất khó xảy ra bất kỳ cuộc đàm phán nào giữa hai bên trong tương lai.

Bán ngược

Bán ngược đề cập đến một tình huống trong đó người mua có cơ hội phản hồi thương lượng bán hàng hoặc phản hồi liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu chúng ta tinh ý quan sát, trong hầu hết các trường hợp, người bán nói quá nhiều và luôn sẵn sàng chất vấn.

Bán ngược chỉ là ngược lại. Người mua phải cung cấp phản hồi, giúp phát triển mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán. Bằng cách này, công ty có thể hiểu được ưu và nhược điểm của các sản phẩm và dịch vụ của mình, từ đó ứng biến và thực hiện các thay đổi cho phù hợp.

Cách bán sản phẩm truyền thống được sử dụng bởi một nhân viên bán hàng là anh ta / cô ta gây áp lực lên người mua tiềm năng.

Chiến lược đặt câu hỏi

Khi công ty đã liệt kê tất cả các điểm và thông tin cần thiết, họ cần chuẩn bị một bảng câu hỏi. Các câu hỏi nên bắt đầu với các vấn đề rộng và phải cho phép người mua thể hiện quan điểm của mình.

Thu hút người mua

Câu hỏi có thể kết thúc mở hoặc kết thúc đóng. Nếu các câu hỏi kết thúc, người mua sẽ không thể áp dụng nhận thức hoặc quan điểm của riêng mình. Một câu hỏi kết thúc mở cho người mua cơ hội giải thích một vấn đề hoặc cung cấp phản hồi thích hợp, dù tích cực hay tiêu cực.

Câu hỏi Đảo ngược

Khi người mua đánh giá một sản phẩm, dù là mua hay cách khác, nó sẽ tạo cơ hội để người bán quảng cáo và xác nhận lại nhận thức của người mua. Nó giúp cải thiện mối quan hệ. Người bán có thể hiểu rõ hơn về cách giải quyết tình huống và những gì có thể được cung cấp cho người mua để thỏa mãn nhu cầu của họ.

Do đó, chúng tôi có thể kết luận rằng bán ngược hiện đã trở thành một phần quan trọng trong thị trường cạnh tranh ngày nay.

Lấy đi

Kỹ thuật bán hàng mang đi đã trở nên rất nổi tiếng trong thời gian gần đây. Như tên cho thấy, trong loại hình này, người mua lấy sản phẩm và chuyển đi. Trong hệ thống truyền thống, quầy thông thường và quầy mang đi trước đây đều giống nhau và mọi người phải đợi rất lâu ngay cả khi lấy một bưu kiện nhỏ.

Trong hình minh họa sau, chúng ta có thể thấy một quầy bán đồ mang đi hiện đại, nơi người mua có thể dễ dàng lấy một gói hàng và đi tiếp. Những quầy mang đi như vậy giúp người mua đến lấy sản phẩm trong thời gian ngắn hơn.

Ở một số nơi, chúng tôi có quầy bán hàng mang đi nơi khách hàng đặt mua sản phẩm từ một phía và việc giao hàng được thực hiện ở phía bên kia đường. Điều này cũng tiết kiệm rất nhiều thời gian cho người mua.

Bán hàng gia công

Bán hàng gia công phần mềm là một cách mà một công ty thuê ngoài quy trình hoặc một phần của quy trình cho công ty kia. Công ty thuê ngoài công việc của mình để tăng khối lượng bán hàng mà không cần liên kết với đội bán hàng thực hiện các chiến dịch bán hàng.

Công ty thực hiện quy trình sẽ được thanh toán trên cơ sở hợp đồng hoặc theo sự hiểu biết lẫn nhau giữa hai bên. Bên còn lại có trách nhiệm giải trình và chịu trách nhiệm về tất cả các hoạt động bán hàng trong khi đại diện thương hiệu cho khách hàng. Bên đó chịu trách nhiệm về tất cả các hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng trực tiếp.

Mục đích chính của việc gia công phần mềm bán hàng là giảm chi phí sản xuất. Ví dụ, ở London, chi phí lao động cao so với Ấn Độ. Vì vậy, công ty muốn thuê ngoài quy trình cho Ấn Độ và hoàn thành công việc với chi phí thấp hơn so với trong nước.

Ưu điểm của Bán hàng Gia công

Thuê ngoài bán hàng rẻ hơn so với chi phí thuê nhân viên bán hàng đã hoàn thành. Lợi thế của việc thuê ngoài bán hàng là tăng doanh thu cho công ty bằng cách cung cấp quy trình tương tự theo một cách khác, tức là do bên thứ ba cung cấp.

Công ty cũng có thể chọn thuê ngoài như một phương tiện để tiếp cận các kỹ năng bán hàng tốt nhất. Theo quan điểm của công ty, nếu công việc được thực hiện với chi phí chỉ bằng một nửa so với phương pháp trước đây thì rõ ràng họ sẽ thuê ngoài.

Một lý do khác của việc thuê ngoài liên quan đến một công ty muốn thiết lập thị trường của mình ở một nơi mới. Nó thà cung cấp hợp đồng cho một cơ quan địa phương vì họ sẽ hiểu nhu cầu và nhận thức của địa phương đó. Điều này giúp công ty dễ dàng thành lập doanh nghiệp và nắm bắt thị trường nhanh hơn.