Các bước trong Bán hàng Cá nhân

Quá trình bán bao gồm một số bước; có một số bước cơ bản cần được tuân theo cho tất cả các loại sản phẩm. Quá trình bán hàng có thể diễn ra trong thời gian ngắn hoặc dài, tùy thuộc vào tính chất của sản phẩm. Một sản phẩm cần đầu tư lớn, có thể mất nhiều thời gian hơn để hoàn thành quy trình bán hàng, trong khi đối với sản phẩm hàng ngày mà khách hàng nhận thức được bản chất của sản phẩm thì quy trình bán hàng kết thúc trong thời gian ngắn hơn.

Example- Bán hàng tận nơi, nơi nhân viên bán hàng giải thích tất cả các bước và kết thúc quy trình trong 10 đến 15 phút. Tuy nhiên, đối với máy móc hạng nặng, có thể mất nhiều thời gian để trình bày bản chất kỹ thuật và giải thích sản phẩm; cần nhiều hơn một lần truy cập để hoàn tất quá trình bán hàng.

Tìm kiếm

Bước đầu tiên của quy trình bán hàng bắt đầu bằng việc khảo sát hoặc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Ngoài bán lẻ, rất hiếm khi khách hàng liên hệ với nhân viên bán hàng. Đó là nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng để bán sản phẩm.

Sau đây là hai hoạt động chính trong quá trình khảo sát tiềm năng -

• Tìm khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng
• Giáo dục họ để tìm hiểu xem họ có phải là khách hàng hợp lệ hay không

Tìm khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng không phải là một bước dễ dàng đối với một nhân viên bán hàng vì người tiêu dùng thậm chí không muốn nghe bài thuyết trình về sản phẩm mà họ không cần. Tỷ lệ nói “Không” là rất cao. Trong một số mặt hàng tiêu dùng, việc xác định khách hàng đến từ các nguồn như bạn bè, người thân, đồng nghiệp,… Sau đây là một số nguồn tốt nhất.

• Existing Customers- Một trong những nguồn khách hàng tiềm năng tốt là khách hàng hiện tại. Đối với một nhân viên bán hàng, rất dễ dàng bán sản phẩm cho khách hàng hiện tại thay vì bán cho khách hàng mới.

• Never-ending Chain- Đây là một chiến lược cạnh tranh để tìm ra triển vọng. Nhân viên bán hàng tiếp cận nhiều khách hàng mới với sự giúp đỡ của các khách hàng hiện tại. Nhân viên bán hàng bán sản phẩm cho khách hàng hiện tại yêu cầu cung cấp giới thiệu cho bạn bè hoặc người thân và nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng mới. Chuỗi này cứ lặp đi lặp lại.

• Cold Call- Trong kỹ thuật này, nhân viên bán hàng phải đến từng cửa hàng để bán sản phẩm. Quá trình bán hàng bắt đầu từ việc giới thiệu nhưng trong trường hợp này, tỷ lệ từ chối là cao.

• Directories- Nhân viên bán hàng cố gắng tìm ra liên hệ của khách hàng tiềm năng với sự trợ giúp của danh bạ. Nhân viên bán hàng cũng có thể thu thập thông tin thông qua danh bạ thành viên của các hiệp hội thương mại, tổ chức xã hội, v.v.

• Mailing- Các công ty quảng bá sản phẩm của họ thông qua thư bằng cách gửi quảng cáo. Ưu điểm là giá rẻ và công ty nhắm đến nhiều khách hàng bằng cách gửi bưu phẩm hàng loạt.

• Exhibition- Nhân viên bán hàng có thể nhắm mục tiêu đến các khách hàng tiềm năng thông qua các buổi triển lãm và hội chợ. Đó là một trong những cách đơn giản nhất và nhân viên bán hàng cũng có thể thực tế cho thấy việc sử dụng sản phẩm và các tính năng. Thông báo trước, trước khi triển lãm bắt đầu, rất hữu ích để thu hút nhiều khách hàng hơn.

Đào tạo / Giáo dục triển vọng

Sau khi nhân viên bán hàng đã xác định được khách hàng tiềm năng, anh ta nên tìm hiểu xem họ có phải là khách hàng tiềm năng hợp lệ hay không. Sau khi tìm thấy các khách hàng tiềm năng hợp lệ, nhân viên bán hàng phải thuyết trình.

Có một số cách tiếp cận dành cho khách hàng đủ điều kiện và cách tiếp cận nổi bật là MAN, tức là Tiền, Quyền hạn và Nhu cầu.

• Money- Nhân viên bán hàng nên biết tình trạng tài chính của khách hàng vì tiền rất quan trọng và nếu không có nó, khách hàng tiềm năng không thể mua sản phẩm. Người tiêu dùng hoặc khách hàng tiềm năng có thể trả tiền để đổi lại sản phẩm.

• Authority- Khách hàng tiềm năng đang mua sản phẩm nên có quyền quyết định. Điều này rất quan trọng trong khi giao dịch với các cơ quan chính phủ, công ty, v.v.

• Need - Đây là một trong những điểm quan trọng nhất bởi vì nếu khách hàng tiềm năng có tiền và có quyền nhưng không có nhu cầu về sản phẩm, họ sẽ không mua sản phẩm.

Nhân viên bán hàng phải tìm hiểu về những khía cạnh này trước khi tiến hành quá trình bán hàng.

Chuẩn bị cho việc bán sản phẩm

Khi khách hàng tiềm năng đã được xác định và đủ điều kiện như đã thảo luận ở bước đầu tiên, nhân viên bán hàng phải chuẩn bị cho việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Sau đây là hai giai đoạn chuẩn bị:

• Pre-approach
• Lập kế hoạch cuộc gọi

Cách tiếp cận trước

Bước này liên quan đến việc thu thập tất cả thông tin quan trọng để tìm hiểu về các khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ. Sau đây là bốn bước của phương pháp tiếp cận trước -

• Cần phải tiết lộ nhu cầu và khả năng của khách hàng tiềm năng.
• Tất cả các thông tin cần thiết sẽ giúp nhân viên bán hàng chuẩn bị bài thuyết trình.
• Thông tin liên quan, giúp nhân viên bán hàng không tạo ra bất kỳ sai sót nào trong quá trình trình bày.
• Tự tin để giải quyết các câu hỏi của khách hàng tiềm năng.

Lập kế hoạch cuộc gọi

Lập kế hoạch cuộc gọi bao gồm một trình tự lập kế hoạch cụ thể. Nhân viên bán hàng gọi điện cho khách hàng và giải thích mục tiêu của cuộc gọi và giải thích sản phẩm để đặt lịch hẹn.

Mục tiêu đầu tiên của nhân viên bán hàng là nhận được đơn hàng từ khách hàng. Một số mục tiêu cũng có thể được yêu cầu trong tiến trình giữa cuộc gọi, tùy thuộc vào cuộc gọi. Sau đây là một số mục tiêu cho việc lập kế hoạch cuộc gọi -

• Thu thập thêm thông tin từ khách hàng.
• Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và liên kết với các tính năng của sản phẩm.
• Xin phép khách hàng trước khi giới thiệu sản phẩm.
• Đề xuất một nhà phân phối mới.

Nhân viên bán hàng phải phát triển một chiến lược và kế hoạch phù hợp để đạt được mục tiêu hoặc mục tiêu. Nhân viên bán hàng nên rất cẩn thận trong khi kiểm tra lý lịch của khách hàng và thu thập thông tin chi tiết. Điều này giúp định hình chiến lược và phát triển kế hoạch. Các cuộc gọi của nhân viên bán hàng rất tốn kém, vì vậy họ phải đặt lịch hẹn trước.

Bài thuyết trình

Trong bước này, nhân viên bán hàng phải thuyết trình về sản phẩm cho khách hàng. Cô ấy / anh ấy nên giải thích các tính năng của sản phẩm và cách nó sẽ đáp ứng các nhu cầu. Trình bày phải rõ ràng và dễ hiểu đối với khách hàng. Nó cũng nên thú vị để giữ cho khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện.

Bản trình bày có thể được phân loại thành các loại sau:

• Hoàn toàn tự động
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Hoàn toàn tự động

Trong cách tiếp cận này, nhân viên bán hàng đưa ra bài thuyết trình với sự trợ giúp của các slide theo cách có cấu trúc. Anh ấy cũng giải thích và làm rõ những nghi ngờ của khách hàng. Ví dụ: Bảo hiểm nhân thọ.

Bán tự động

Nhân viên bán hàng đọc tài liệu quảng cáo của công ty và thêm nhận xét theo yêu cầu hoặc thắc mắc của khách hàng. Ví dụ: Sản phẩm dược phẩm.

Được ghi nhớ

Công ty trình bày thông điệp của mình ngắn gọn, sắc nét và khách hàng có thể dễ dàng ghi nhớ.

Có tổ chức

Một trong những cách tiếp cận hấp dẫn, hiệu quả và thường được sử dụng là thuyết trình có tổ chức. Nhân viên bán hàng có thể thực hiện các thay đổi trong bài thuyết trình theo yêu cầu nhưng dựa trên dàn ý đã xác định trước của công ty. Trong cách tiếp cận này, người bán hàng bao gồm bốn bước, tức là Chú ý, Quan tâm, Mong muốn và Hành động.

Không có cấu trúc

Nhân viên bán hàng và khách hàng cùng cố gắng giải quyết các vấn đề. Do đó cách tiếp cận này còn được gọi là giải quyết vấn đề. Kiểu trình bày này nhiều khi không được tập trung tốt; một số điểm bị bỏ lỡ và thời gian bị lãng phí. Ngoài ra, nhân viên bán hàng phải đối mặt với nhiều câu hỏi của khách hàng và nếu nhân viên bán hàng là người mới trong lĩnh vực này, anh ta / cô ta sẽ không thể trả lời các câu hỏi một cách hiệu quả.

Do đó, chúng ta có thể kết luận rằng buổi thuyết trình với các khách hàng đã thành lập nên được thực hiện bởi một nhân viên bán hàng hiệu quả.

Xử lý phản đối

Nhân viên bán hàng phải đấu tranh để bán được sản phẩm cho khách hàng. Trong quá trình bán hàng, khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối, có thể được nêu rõ hoặc bị che giấu. Khách hàng tiềm năng có thể nêu lý do phản đối và cho nhân viên bán hàng cơ hội trả lời. Đây là một tình huống tuyệt đối vì khách hàng tiềm năng được thông báo về những phản đối.

Thật không may, trong nhiều trường hợp, khách hàng tiềm năng không cung cấp lý do phản đối sản phẩm. Họ che giấu lý do thực sự của họ để không mua sản phẩm. Nếu nhân viên bán hàng không thể biết lý do thực sự, họ sẽ không thể giải quyết vấn đề.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Để cho phép khách hàng tiềm năng nói chuyện để tìm ra ý kiến ​​phản đối tiềm ẩn.
• Quan sát có được bằng kinh nghiệm và trộn lẫn với kiến ​​thức về triển vọng.

Nhiều khi bị phản đối vì giá sản phẩm quá cao. Sự phản đối đó có thể được giải đáp khi nhân viên bán hàng có hiểu biết về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, trong nhiều trường hợp, khách hàng tiềm năng không hiểu các khía cạnh kỹ thuật và được cung cấp thông tin sai. Nhân viên bán hàng nên cung cấp thêm thông tin trong trường hợp này.

Bây giờ chúng ta có thể kết luận rằng phản đối có thể được giải quyết bằng cách cung cấp một sản phẩm thay thế cho khách hàng tiềm năng.

Kết thúc chương trình giảm giá

Sau khi trả lời phản đối của khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng yêu cầu khách hàng tiềm năng đặt mua sản phẩm. Nếu khách hàng tiềm năng không đồng ý mua sản phẩm, toàn bộ nỗ lực sẽ bị lãng phí. Sau đây là một số kỹ thuật hiệu quả để chốt giao dịch -

Đóng quà

Trong kỹ thuật này, khách hàng có được động cơ cho hành động mua hàng ngay lập tức. Nhân viên bán hàng thông báo về lợi ích của sản phẩm đối với khách hàng tiềm năng.

Example - Một công ty cung cấp một lựa chọn cho khách hàng tiềm năng rằng nếu hóa đơn vượt quá 3.000 Rs, anh ta có thể mua một bộ ga trải giường trị giá 2000 chỉ với 200 Rs.

Tại đây, nếu khách hàng đã mua 500 Rs, anh ta sẽ thanh toán để mua thứ khác để đạt đến 3000. Điều này giúp công ty bán thêm hai sản phẩm - một sản phẩm có giá 500 Rs trở lên để đạt 3000 Rs và một sản phẩm khác, giường tờ cho Rs.200.

Đóng trực tiếp

Đây là một trong những kỹ thuật đơn giản nhất để chốt doanh số. Điều này xảy ra khi người mua có cách tiếp cận tích cực để mua một sản phẩm. Nhân viên bán hàng tóm tắt những điểm quan trọng đã được thực hiện trước khi bán hàng.

Example- Một khách hàng tiềm năng cần kem làm đẹp và bước vào một cửa hàng. Nhân viên bán hàng cung cấp các sản phẩm; nếu được yêu cầu, hiển thị bản trình diễn. Một khi khách hàng tiềm năng hài lòng, anh ấy / cô ấy sẽ mua nó.

Nếu nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, họ sẽ cố gắng đóng cửa càng sớm càng tốt vì họ sẽ hiểu liệu khách hàng tiềm năng có xu hướng mua sản phẩm hay không. Một nhân viên bán hàng giỏi đảm bảo rằng anh ta đã hoàn thành tất cả các bước trong quá trình bán hàng.

Như vậy, chốt là một khâu quan trọng trong quy trình bán hàng. Các bước khác là vô nghĩa nếu không đóng lại.

Theo sát

Sau khi bán hàng, nhân viên bán hàng phải theo dõi các khách hàng tiềm năng. Hoạt động sau bán hàng là những phần quan trọng của quá trình bán hàng. Điều này giúp giảm bớt bất kỳ nghi ngờ nào của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ. Cũng có khả năng người mua mua lại trong tương lai.

Có chính sách cụ thể của công ty đối với các hoạt động sau bán hàng. Mặc dù công ty cung cấp sản phẩm tốt nhưng sẽ có ít phàn nàn từ khách hàng. Các khiếu nại cần được xem xét một cách nghiêm túc và công ty nên cố gắng giải quyết. Điều này giúp công ty cải thiện về mặt sản phẩm hoặc dịch vụ.

Một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm cố gắng cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng của mình. Là một phần của việc xử lý khiếu nại, họ cũng thông báo cho khách hàng tiềm năng về các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhất và cũng cung cấp các hình thức hỗ trợ khác. Nhân viên bán hàng nên xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Điều này giúp có được nhiều khách hàng hơn vì khách hàng hiện tại sẽ giới thiệu đến bạn bè và người thân của anh ta.

Nhân viên bán hàng nên cảm ơn khách hàng vì doanh nghiệp và tặng những món quà nhỏ.