Konsep Inti Penguatan
Selain gaya belajar yang paling sesuai, aspek penting berikutnya yang dapat mendukung dan mempromosikan metode pelatihan adalah behavior. Seorang Behavioris terkenal, Mr. BF Skinner (1904-1990) - Seorang pelopor dalam subjek penguatan telah menetapkan beberapa bentuk dan teori, yang sekarang digunakan sebagai dasar teknik kerja.
Ada dua jenis rangsangan yang mempengaruhi perilaku -
Reinforcer - Setiap stimulus yang diinginkan oleh seorang kandidat untuk mencari pengalaman.
Aversive Stimulus - Stimulus yang tidak diinginkan oleh seorang kandidat untuk dihindari.
Di sini, catatan penting harus diambil bahwa stimulus yang sama dapat menjadi penguatan bagi kandidat, sementara itu dapat menjadi stimulus permusuhan bagi kandidat lainnya. Itu semua tergantung pada sifat perilaku kandidat.
Seseorang mungkin ingin berada di atas panggung menangani pertemuan besar (penguat), sementara yang lain mungkin menganggapnya memalukan (stimulus permusuhan). Memasangkan dua rangsangan yang berbeda dapat mengubah perilaku kandidat dari penguat menjadi orang yang memiliki rangsangan yang tidak menyenangkan atau sebaliknya.
Contoh
"Baik sekali! Akash! Ini adalah proposal penjualan yang bagus, tapi mengapa Anda belum melengkapi soft-copynya? ”
Di sini, stimulus pujian diubah menjadi stimulus kritik dengan cara berpasangan. Sebagai seorang manajer, adalah tugas Anda untuk memahami dengan baik, perilaku staf penjualan Anda dan membuat pengaturan pelatihan yang diperlukan untuk menyeimbangkan yang negatif dengan yang positif.
Mari kita lihat contoh lain - staf penjualan mempresentasikan produk baru kepada klien tertentu, tanpa melakukan analisis sebelumnya tentang kebutuhan pelanggan. Ini mungkin membuat pelanggan kesal. Dalam situasi ini, manajer harus mengatur pelatihan untuk mengajari kandidat bagaimana menanyakan dan menganalisis kebutuhan pelanggan sebelumnya.
Anda dapat bertindak sebagai penguatan bawahan Anda dengan terlibat secara pribadi dalam pekerjaannya. Oleh karena itu, penting untuk mengenali secara individu, apa yang menguatkan dan apa yang tidak disukai individu tersebut. Perhatian harus difokuskan pada tindakan atau reaksi individu terhadap pengaruh luar yang tampaknya memengaruhi mereka dengan cara yang menguatkan atau tidak menyenangkan.