Pelatihan Penjualan Bisnis - Panduan Cepat

Pelatihan penjualan merupakan bagian integral dan fundamental dari siklus operasional bisnis. Penjual yang tidak terlatih dengan baik sering kali akhirnya memberikan jaminan palsu, dan komitmen yang salah yang kemudian dianggap terlalu mahal oleh manajemen untuk diperbaiki.

Ada pepatah, "Staf penjualan yang baik adalah orang yang menjual sisir untuk mendapatkan keuntungan kepada pria botak, membuat pria itu merasa nyaman karenanya." Dalam skenario pengangguran saat ini di negara-negara seperti India, ada ruang lingkup yang muncul untuk seorang penjual yang baik dengan banyak pemberi kerja terkemuka.

Dalam sebuah organisasi Perusahaan, baik kecil maupun besar, ada posisi kunci yang disebut Sales Manager yang paling disukai bos, dan mereka memohon kepada departemen SDM mereka untuk tidak meninggalkan kebutuhan bisnis yang terlewat dalam mempekerjakan orang yang paling cocok untuk posisi itu.

Tugas utama Manajer Penjualan meliputi -

• Tetapkan Sasaran dan Kuota Penjualan
• Buat Rencana Penjualan
• Menganalisis data
• Tetapkan Wilayah Penjualan
• Mentor Anggota Tim Penjualannya
• Terlibat dalam Proses Perekrutan dan Pemberhentian

Terlepas dari semua tugas yang disebutkan di atas, peran terpenting Manajer Penjualan adalah memberikan Pelatihan Penjualan kepada anggota di timnya. Pelatihan ini akan membantu mereka dalam mencapai target dan membuktikan produktivitas mereka.

Ada banyak keterampilan yang harus dimiliki oleh seorang manajer penjualan. Ini penting untuk karier mereka serta kelancaran fungsi departemen mereka sendiri. Saat bermaksud untuk melakukan pelatihan penjualan untuk bawahan Anda, ada beberapa keterampilan penting yang harus mereka gunakan dalam merencanakan bagan pelatihan.

Apa pun peringkat atau posisi yang Anda pegang dalam manajemen, untuk menjadi pelatih penjualan yang sukses, keterampilan yang paling penting menonjol communication dan motivational skills. Keterampilan ini dapat diterapkan secara khusustraining, coaching dan counselling tapi ada kontradiksi juga.

Terkadang, keadaan dan orang yang Anda hadapi mungkin memaksa Anda untuk terlibat dalam serangkaian keterampilan yang terpisah. Di sinilah kita akan sampai pada perbedaan antara pelatihan, pembinaan, dan konseling -

Latihan

Ini adalah tingkat pertama dari berbagi informasi, di mana manajer berbagi sekumpulan instruksi yang diharapkan untuk diikuti oleh staf penjualan mereka saat pergi untuk penjualan. Metode ini melibatkan partisipasi aktif dari pelatih, karena ia diharapkan dapat melatih mereka tentang semua faktor penting.

Metode mengkomunikasikan detail tentang produk dan proses ini umumnya diikuti dengan tenaga penjualan pertama kali, yang pekerjaan ini adalah pekerjaan pertama mereka. Pelatih membuat skenario dan mempersiapkan mereka untuk situasi yang memungkinkan.

Pembinaan

Terkadang, tim Anda akan memiliki campuran orang yang tidak berpengalaman dan berpengalaman. Sementara orang yang tidak berpengalaman mungkin menghargai semua masukan Anda, orang yang berpengalaman mungkin merasa sedikit tidak puas. Ini terjadi karena orang-orang yang berpengalaman telah mempelajari semua hal ini dari perusahaan sebelumnya atau bahkan melalui paparan skenario yang berbeda dalam kehidupan nyata.

Dengan karyawan seperti itu, para manajer tidak mengganggu gaya kerja mereka dan hanya memberi mereka pengetahuan produk dan memantau kemajuan dan gaya kerja mereka. Manajer hanya muncul ketika bantuan dibutuhkan dalam skenario kehidupan nyata.

Penyuluhan

Konseling adalah proses yang kekal dan berlanjut selama karyawan bekerja di perusahaan. Ini termasuk diskusi berkala tentang kinerja, berbagi area peningkatan, dan memberikan pembaruan tentang masa depan bisnis.

Beberapa topik yang berkaitan dengan kondisi khusus, keadaan, masalah hukum dan umpan balik tentang kinerja biasanya disediakan untuk dibahas dalam sesi konseling.

Kita semua memiliki kemampuan untuk belajar. Agak dengan tingkat pemahaman yang berbeda, menyimpan dan menerapkan ilmu yang telah diperoleh. Secara tradisional, kami telah mengikuti proses pengajaran di mana segala sesuatu diajarkan kepada Anda dalam teori, sementara Anda diharapkan untuk tampil berdasarkan itu. Namun, seiring dengan perubahan waktu, generasi saat ini mengadopsi beberapa cara baru dalam proses belajar-mengajar.

Lewatlah sudah hari-hari kuliah panjang dan sesi teori. Cara terbaik untuk merancang modul pelatihan adalah dengan terlebih dahulu memahami bagaimana kita memperoleh pengetahuan. Penelitian yang dilakukan secara ilmiah telah menunjukkan bahwa ada empat tahap kesadaran seseorang tentang pengetahuan atau keterampilan tertentu.

• Tidak Sadar Tidak kompeten
• Sadar Tidak Kompeten
• Kompeten Sadar
• Kompeten Tak Sadar

Tahapan kesadaran ini ada pada kita semua secara berbeda untuk rangkaian keterampilan yang beragam. Anda mungkin menemukan diri Anda dalam kompetensi bawah sadar dari suatu keterampilan, sedangkan untuk yang lain dalam tingkat ketidakmampuan bawah sadar.

Anda mungkin menjumpai banyak situasi seperti itu selama karier menjadi manajer. Kebutuhan paling dasar dari pelatihan adalah untuk mengembangkan keterampilan para peserta pelatihan dan mendorong mereka ke tingkat kesadaran yang lebih tinggi. Namun, sebelum memulai, Anda harus menganalisis metode yang dapat diterapkan untuk pelatihan dan juga kapan dan bagaimana menerapkannya.

Tidak Sadar Tidak kompeten

Tahap ini adalah tahap utama ketika Anda dapat memanggil seseorang yang cuek. Seseorang tidak mengetahui bahwa suatu keterampilan tertentu ada dan sama sekali tidak memiliki keterampilan itu.

Ambil contoh: “5 - 6 = -1” pernyataan ini salah untuk siswa sekolah dasar. Karena mereka tidak diajari tentang itu. Karenanya mereka bahkan tidak dapat melakukan jenis pertanyaan matematika ini.

Sadar Tidak Kompeten

Tahap ini satu tingkat lebih tinggi dari tahap terakhir. Seseorang tidak mengabaikan keterampilan tertentu tetapi, tetap saja, tidak memilikinya. Namun, karena orang tersebut mengetahui kegunaan dari keterampilan itu, dia mungkin mencari pilihan untuk mempelajarinya dan meningkatkan dirinya.

Orang yang sadar tidak kompeten tahu bahwa memperoleh satu keterampilan dapat membantu mereka mengatasi banyak rintangan dan memberi mereka pertumbuhan karier. Namun, mereka tetap tidak akan mencoba mendapatkannya karena mereka senang dengan peran mereka saat ini. Penundaan dan kemalasan adalah alasan utama di balik ketidakmampuan secara sadar.

Kompeten Sadar

Ketika seseorang tidak mengabaikan keterampilan tertentu dan juga memilikinya, tahap ini disebut kompeten secara sadar. Seseorang dalam tahap ini perlu memahami kegunaan dari keterampilan tersebut dan harus mempraktikkannya agar dapat menguasainya sepenuhnya.

Orang-orang yang sadar dan kompeten memiliki suatu keterampilan, tetapi dengan senang hati tetap berada pada level amatir dalam hal itu. Mereka harus termotivasi untuk mengajari mereka nilai dari keahlian mereka dan diajarkan untuk memupuk keterampilan mereka untuk membawa keuntungan bagi mereka dan organisasi.

Kompeten Tak Sadar

Tahap ini sering kali ada dalam diri kita masing-masing untuk beberapa keterampilan tertentu. Seseorang memiliki keterampilan ini dan telah menggunakannya sejak lama, tetapi tidak menyadari ini sebagai keterampilan yang berguna. Setelah diberi tahu, mereka dapat dengan mudah menguasai keterampilan ini dan menggunakannya saat diperlukan. Dibutuhkan guru yang baik untuk mengeluarkan apa yang ada di dalam diri Anda.

Orang yang tidak sadar kompeten perlu diberi gambaran dunia nyata tentang area di mana keterampilan mereka telah berkembang dan di mana mereka diharapkan untuk tampil. Begitu mereka menyadari bahwa keterampilan mereka dapat digunakan dengan cara yang menguntungkan, mereka akan mulai mempraktikkannya secara teratur.

Multitasking adalah salah satu fungsi kunci otak manusia, yang membuat kita lebih hebat dari semua spesies lainnya. Karena kemampuan mempelajari hal-hal yang berbeda, membuat kita tetap berada dalam tahapan kesadaran yang berbeda untuk jenis keterampilan yang berbeda. Berdasarkan hal tersebut, metode untuk melatih calon individu mungkin berbeda. Oleh karena itu, saat ini, lingkungan yang berfokus pada peserta didik adalah yang paling penting. Seperti halnya ada banyak profil pelajar, ada banyak cara orang belajar juga.

Berikut adalah panca indera yang digunakan pelajar untuk mempelajari sesuatu -

• Auditory (Mendengar)
• Kinestetik (Merasa)
• Visual (Untuk Melihat)
• Penciuman (Untuk mencium bau)
• Gustatory (secukupnya)

The first three senses are essential to account for training methods and have been being used primarily, while Olfactory and Gustatory are not related to our concerned topic.

Untuk memproses informasi dan menyimpannya, seseorang mungkin ingin mendengarnya dari seseorang atau mungkin mengalami pekerjaannya dengan menjadi bagian dari tim kerja atau bahkan melihat orang lain bekerja. Metode mana yang cocok untuk kandidat mana yang merupakan masalah kebetulan. Terkadang, kombinasi dari metode ini juga dapat berguna.

Belajar melalui Indra Pendengaran

Pelajar yang mendengar informasi adalah metode yang paling cocok untuk diingat termasuk dalam kategori ini. Mereka akan lebih suka mendengarkan subjek rekaman daripada membacanya. Mereka mengingat informasi lebih baik ketika mereka mendengarnya daripada membacanya.

Anda akan menemukan orang-orang seperti itu lebih cocok untuk panggilan penjualan melalui telepon karena mereka sangat perhatian dan mudah menerima fluktuasi suara, dan intonasi.

Berikut adalah metode yang dapat diadopsi untuk melatih pelajar auditori -

• Lakukan percakapan rutin dengan orang tersebut.

• Berikan ceramah / presentasi yang sering.

• Membuat ketentuan untuk sesi tanya jawab atau sesi kliring keraguan.

• Diskusi terbuka harus dilakukan secara teratur.

• Lengkapi orang tersebut dengan materi rekaman (Audio / Video).

Belajar melalui Indra Kinestetik

Mereka yang lebih suka bekerja dalam aktualitas dan pengalaman, daripada hanya mendengar, termasuk dalam kategori pelajar ini. Mereka juga disebutphysical learners atau practical learners. Mereka belajar melalui pengalaman praktis dari pekerjaan tersebut, dengan merasakan setiap bagiannya, tepatnya.

Mereka yang belajar melalui indra kinestetik bahkan dapat memperhatikan dan mempelajari ekspresi wajah selama percakapan. Mereka dapat mengingat lokasi setelah mereka terlibat di dalamnya. Mereka lebih suka mengunjungi situs daripada mendengarkan atau membaca tentangnya. Mereka lebih memilih membaca sebagai pendekatan sekunder setelah memiliki pengalaman praktis. Mereka mungkin menghadiri kuliah, tapi itu akan menjadi pendekatan terbatas bagi mereka kecuali demonstrasi praktis atau tiruan disertakan di dalamnya.

Berikut adalah metode yang dapat diterapkan untuk melatih peserta didik kinestetik -

• Minta mereka untuk membuat demonstrasi
• Libatkan mereka dalam permainan roll
• Lengkapi mereka dengan rekaman video
• Metafora dan lukisan mental bisa membantu

Belajar melalui Indra Visual

Pelajar visual adalah mereka yang mempelajari berbagai hal dengan mudah dengan menonton. Merekalah yang suka membaca buku. Mereka lebih menyukai representasi artistik seperti lukisan, gambar atau musik.

Mereka yang belajar melalui indera visual percaya pada apa yang mereka lihat. Gangguan kebisingan tidak akan mengganggu mereka, tetapi apa pun yang menghalangi pandangan mereka akan melakukannya. Ada beberapa karyawan, yang akan meminta Anda untuk memberikan arahan di atas kertas baik dengan menggambar atau menulis. Anda dapat dengan mudah memahami bahwa mereka adalah kategori visual.

Berikut adalah metode yang dapat diterapkan untuk melatih pelajar Visual -

• Presentasi kertas atau presentasi power point.
• Demonstrasi video animasi
• Selebaran, bagan, poster, dll.
• Desak mereka untuk membuat catatan tertulis selama kuliah berlangsung.

Idenya adalah untuk memastikan bahwa kandidat menerima apa yang diajarkan dengan metode apa pun yang cocok untuknya, untuk memanfaatkan pelatihan baginya dalam semua metode. Selain itu, seseorang harus terus mencari metode lain yang dapat diterapkan berdasarkan gaya belajar tertentu yang dimilikinya, yang dapat Anda amati dari petunjuk yang diberikan olehnya.

Satu lagi ide bagus adalah bertanya kepada kandidat sendiri, metode apa yang dia lebih suka untuk mempelajari sesuatu? Kita semua telah dilatih sepanjang hidup kita sejauh ini. Setiap individu tahu apakah dia lebih suka mendengarkan, membaca, menghadiri seminar, bekerja dalam tim atau cara lain untuk mempelajari sesuatu. Jadi, ini bisa menjadi ide yang menghemat waktu untuk bertanya kepadanya tentang hal itu.

Sekarang setelah Anda mengetahui metode apa yang mungkin diperlukan pelajar untuk mengambil keterampilan, terserah Anda seberapa baik Anda dapat memanfaatkan pengetahuan ini dan mengatur pelatihan penjualan untuk tim Anda.

Selain gaya belajar yang paling sesuai, aspek penting berikutnya yang dapat mendukung dan mempromosikan metode pelatihan adalah behavior. Seorang Behavioris terkenal, Mr. BF Skinner (1904-1990) - Seorang pelopor dalam subjek penguatan telah menetapkan beberapa bentuk dan teori, yang sekarang digunakan sebagai dasar teknik kerja.

Ada dua jenis rangsangan yang mempengaruhi perilaku -

• Reinforcer - Stimulus apapun yang diinginkan oleh seorang kandidat untuk mencari pengalaman.

• Aversive Stimulus - Setiap stimulus yang tidak diinginkan oleh seorang kandidat untuk dihindari.

Di sini, catatan penting harus diambil bahwa stimulus yang sama dapat menjadi penguatan bagi kandidat, sementara itu dapat menjadi stimulus permusuhan bagi kandidat lainnya. Itu semua tergantung pada sifat perilaku kandidat.

Seseorang mungkin ingin berada di atas panggung menangani pertemuan besar (penguat), sementara yang lain mungkin menganggapnya memalukan (stimulus permusuhan). Memasangkan dua rangsangan yang berbeda dapat mengubah perilaku kandidat dari penguat menjadi orang yang memiliki rangsangan yang tidak menyenangkan atau sebaliknya.

Contoh

"Baik sekali! Akash! Ini adalah proposal penjualan yang bagus, tapi mengapa Anda belum melengkapi soft-copynya? ”

Di sini, stimulus pujian diubah menjadi stimulus kritik dengan cara berpasangan. Sebagai seorang manajer, adalah tugas Anda untuk memahami dengan baik perilaku staf penjualan Anda dan membuat pengaturan pelatihan yang diperlukan untuk menyeimbangkan yang negatif dengan yang positif.

Mari kita lihat contoh lain - staf penjualan mempresentasikan produk baru kepada klien tertentu, tanpa melakukan analisis sebelumnya tentang kebutuhan pelanggan. Ini mungkin membuat pelanggan kesal. Dalam situasi ini, manajer harus mengatur pelatihan untuk mengajari kandidat bagaimana menanyakan dan menganalisis kebutuhan pelanggan sebelumnya.

Anda dapat bertindak sebagai penguatan bawahan Anda dengan terlibat secara pribadi dalam pekerjaannya. Oleh karena itu, penting untuk mengenali secara individu, apa yang menguatkan dan apa yang tidak disukai oleh individu tersebut. Perhatian harus difokuskan pada tindakan atau reaksi individu terhadap pengaruh luar yang tampaknya memengaruhi mereka dengan cara yang menguatkan atau tidak menyenangkan.

Kita semua tahu bahwa penilaian adalah motivator yang baik. Apa sajareinforcer akan menyebabkan lebih sering terjadinya tindakan, sementara keengganan apa pun akan menurunkan kemungkinan terjadinya.

Anda harus mencari tindakan yang benar yang diambil oleh bawahan Anda dan kemudian memujinya. Tepuk tangan terbuka akan berhasil di sini. Saat memuji, Anda harus secara spesifik mengenali perilaku yang baik dan harus dijelaskan mengapa itu benar. Ini tidak hanya akan membuat mereka merasa lebih baik tentang hal itu, tetapi mereka juga akan menganggapnya sebagai tantangan untuk tetap berada di level itu.

Mari kita ambil contoh seorang staf penjualan yang memiliki keterampilan presentasi yang sangat baik. Setelah presentasi tertentu, Anda mengamati keahliannya yang baik, memberinya respons positif, tetapi apa pun alasannya, Anda tidak memujinya pada poin spesifik apa pun dari keahliannya.

Meskipun staf penjualan akan merasa senang dengan respons positif Anda, tetapi mungkin akan ada penurunan dalam kinerjanya di lain waktu, mungkin karena dia merasa bahwa keterampilan presentasinya tidak penting atau tidak baik.

Penetapan tujuan sangat penting untuk produktivitas seseorang. Ini adalah salah satu aspek yang paling penting, tapi sayangnya, kebanyakan orang tidak memahaminya dengan benar. Sangat penting bagi Anda untuk menetapkan tujuan dalam setiap aspek kehidupan Anda. Aspek-aspek ini mungkin termasuk perkembangan finansial, perkembangan fisik, perkembangan pribadi, pengembangan hubungan atau bahkan perkembangan spiritual.

Penulis, pengusaha dan pembicara profesional yang hebat, Mr. Brian Tracy, pernah berkata bahwa, kurang dari 3% individu memiliki tujuan yang jelas dan terdokumentasi, dan strategi untuk mencapainya. Anda akan selalu selangkah lebih maju dari kelompok, jika Anda menetapkan tujuan Anda.

Ada individu yang selalu cenderung menyalahkan segala sesuatu yang salah dalam hidup mereka pada hal lain atau orang lain. Mereka menunjukkan diri mereka seolah-olah menjadi korban dan menyerahkan semua posisi dan kendali mereka.

Bertentangan dengan ini, orang-orang sukses tetap berdedikasi untuk mengambil tanggung jawab atas hidup mereka, terlepas dari kejadian yang tidak diketahui atau tidak terkendali. Selalu hidup saat ini - masa lalu tidak dapat diubah, dan masa depan adalah hasil langsung dari apa yang Anda lakukan saat ini!

Sebuah langkah besar menuju pencapaian impian Anda adalah menetapkan tujuan dalam jangka panjang. Di sisi lain, pencapaian tujuan jangka pendek dapat diringkas untuk mencapai tujuan Anda yang perlu Anda capai dalam jangka panjang.

Sangat penting untuk memastikan bahwa semua tujuan yang Anda tetapkan mengungkap kekuatan ketiga P ini -

• Positive
• Personal
• Possible

Dalam bab ini, kita akan membahas ketiga P ini secara rinci.

Positif

Siapa yang paling mungkin tertarik dengan tujuan seperti "Menemukan karier yang menurut Anda menarik"? Anda harus selalu mencatat tujuan Anda dengan cara yang positif. Ini karena mereka membantu Anda dengan memberi Anda perasaan yang baik tentang diri Anda dan tujuan yang ingin Anda capai.

Alternatif pendekatan yang lebih baik mungkin adalah: “Ikut kelas hukum dasar, agar suatu saat nanti saya bisa membantu menyelesaikan masalah hukum yang dihadapi masyarakat.

Pribadi

Tujuan harus dirahasiakan. Mereka harus fokus pada keinginan dan etika Anda sendiri. Di sisi lain, mereka tidak boleh menyertakan teman, keluarga, atau siapa pun. Saat membuat pernyataan tujuan Anda, selalu gunakan huruf "Saya" dalam pernyataan untuk menandainya sebagai milik Anda.

Jika Anda telah menetapkan tujuan pribadi, Anda akan sangat berambisi untuk mencapai kesuksesan dan akan bangga dengan pencapaian Anda. Ini bertindak sebagai motivator yang hebat untuk mencoba dan mencapai target Anda.

Bisa jadi

Pada saat menetapkan tujuan, pastikan Anda menganalisis kemungkinan dan tingkat kendali Anda. Mendaftar ke Ivy League University dimungkinkan, jika nilai Anda bagus. Namun, itu tidak mungkin, jika Anda berjuang dengan nilai.

Dalam kasus yang terakhir, tujuan yang lebih dapat dibenarkan mungkin untuk mendaftar ke universitas atau sekolah bisnis yang mencakup studi dalam konteks karir pilihan Anda. Anda mungkin juga lebih suka mengejar pekerjaan sukarela yang akan membuat lamaran kuliah Anda lebih kuat.

Pencapaian tujuan yang menantang membutuhkan banyak energi mental. Daripada membubarkan konsentrasi Anda dengan berfokus pada banyak tujuan sekaligus, adalah bijaksana untuk menempatkan fokus mental Anda pada satu tujuan, yang saat ini paling penting.

Sambil memprioritaskan tujuan Anda, carilah tujuan yang akan memiliki pengaruh paling besar dalam hidup Anda dan kemudian bandingkan dengan waktu yang dibutuhkan untuk mencapainya. Bagian utama dari penetapan tujuan tidak hanya mencari tahu keinginan Anda, tetapi juga untuk menyadari hal-hal yang harus Anda serahkan dalam hidup Anda, sehingga Anda bisa mendapatkannya. Sebagian besar individu tidak ingin membuat keputusan sadar untuk menyerahkan berbagai aspek kehidupan mereka yang diperlukan untuk mencapai tujuan.

Menerapkan Bagan RACI

Bagan RACI adalah salah satu cara terbaik untuk membuat sketsa siapa yang bertanggung jawab atas apa selama pekerjaan atau tugas. Untuk memulainya, buat bagan yang mencakup berbagai tugas yang tercantum di sisi kiri dan sumber daya terkait yang tercantum di bagian atas. Sekarang, letakkan huruf spesifik di dalam setiap sel -

• R - Bertanggung jawab atas eksekusi

• A - Pemberi persetujuan

• C - Konsultasikan

• I - Tetap Terinformasi

Contoh

Tanggung jawab	Bob	Joe	Jane	Menuntut
Menghubungi prospek dan mengirimkannya	R	saya	saya	SEBUAH
Menutup Penjualan dan menindaklanjuti	SEBUAH	C	saya	R
Memberikan Layanan Pelanggan purna jual	saya	saya	R	saya

Kesimpulan

Dengan perubahan dalam tanggung jawab dan pertumbuhan pribadi yang kita capai, tujuan kita juga perlu berubah. Pelatihan Penjualan membantu kami mencapai tujuan, sekaligus berbagi pengetahuan dan alasan di balik pencapaian masa lalu.

Pelatihan penjualan membantu tenaga penjualan memahami pencapaian perusahaan. Pencapaian ini mencakup pencapaian yang berbeda dari orang-orang di departemen yang berbeda, berbagai pendekatan yang dapat diikuti seseorang untuk memproses penjualan, dan langkah-langkah masa depan yang harus diambil seseorang setelah dia memahami kebutuhan organisasi.

Pelatihan penjualan membuat Anda sadar akan tren dan ide baru di sekitar Anda. Ini membantu Anda untuk dilengkapi dengan alat terbaru yang perlu Anda miliki untuk promosi penjualan yang efektif.