Perencanaan Penjualan - Panduan Cepat

Perencanaan Penjualan adalah fungsi kunci dalam prosedur proses manajemen penjualan. Perencanaan penjualan adalah metode efektif yang melibatkansales forecasting, demand management, setting profit-based sales targets, dan written execution steps dari rencana penjualan.

Perencanaan Penjualan adalah proses pengorganisasian kegiatan yang wajib untuk mencapai tujuan bisnis. Rencana penjualan berisi dokumen strategis yang menggambarkan target bisnis Anda dan beberapa sumber daya. Ini dapat digunakan untuk beberapa aktivitas yang Anda lakukan untuk mencapai tujuan yang Anda inginkan.

Perencanaan Penjualan melibatkan dua langkah, yaitu formation dan maintenancedari rencana tertentu, di mana seorang wiraniaga diharapkan menggunakan keterampilan konseptualnya untuk memenuhi tujuannya. Dengan demikian, perencanaan adalah sebuahelementary quality perilaku cerdas.

Sebelum meluncurkan produk baru di pasar dan dilanjutkan dengan rangkaian kegiatan yang umumnya mengikuti peluncuran suatu produk, kita harus membuat rencana strategis untuk itu. Perencanaan Penjualan merupakan elemen penting dalam proses manajemen.

Berbagai teknik Rencana Penjualan sering digunakan di beberapa organisasi sesuai dengan kebutuhan mereka, apakah mereka perlu membuat rencana triwulanan, setengah tahunan atau tahunan. Jika staf penjualan Anda bagus, maka Anda tidak perlu melakukan riset dari awal untuk mendapatkan lebih banyak penjualan di pasar.

Jika Anda adalah manajer sebuah organisasi, maka Anda bertanggung jawab untuk mengenali karakteristik staf Anda dan memahami kekuatan dan kemampuan individu mereka. Ini memudahkan Anda untuk membagikan beberapa tanggung jawab kepada anggota tim tersebut, yang memiliki pengalaman yang relevan untuk menangani semua pekerjaan.

Langkah terpenting adalah menganalisis semua aktivitas anggota tim Anda dan mengidentifikasi apakah ada ruang lingkup perbaikan dalam rencana Anda saat ini. Ini dapat didiskusikan dengan pejabat senior, untuk ide yang lebih informatif. Ide-ide ini mungkin membuka jalan untuk modifikasi rencana tersebut. Hal ini tentunya akan berdampak pada peningkatan volume penjualan produk sampai batas tertentu.

Itu juga perlu train your team members dengan mengorganisir berbagai secara teratur conferences, informative lectures dan seminarsdisampaikan oleh beberapa orang yang sangat terampil. Ini akan membantu tim untuk mendapatkan pengetahuan dan akan memudahkan mereka untuk menyesuaikan gaya kerja mereka sesuai dengan strategi perencanaan yang baru. Ini membantu dalam peningkatan keseluruhan tim penjualan yang pasti akan menghasilkan pertumbuhan lebih lanjut di pasar yang kompetitif.

Merupakan tugas seorang manajer tim untuk memberikan arahan yang benar kepada anggota timnya di mana mereka harus bekerja untuk mendapatkan tujuan yang diinginkan. Manajer harus membagikan pekerjaan yang sesuai kepada anggota tim, dan secara teratur memotivasi mereka. Ini akan membantu dalam menciptakan rencana yang ideal untuk pertumbuhan perusahaan di pasar yang kompetitif.

Struktur perencanaan yang umum digunakan dalam perencanaan strategis bisnis adalah VMGS Model. Ketika organisasi Anda ingin mencapai target penjualan yang lebih tinggi melalui perencanaan mereka, maka mereka menggunakan kerangka kerja ini untuk mencapai tujuan yang diinginkan.

Model VMGS didasarkan pada pengamatan bahwa, ketika Anda ingin membuat rencana yang efektif, Anda perlu mengikuti beberapa elemen, yaitu -

Vision
Mission
Tujuan dan sasaran
Strategi dan taktik

Saat menerapkan model VMGS, manajemen harus melakukan langkah-langkah yang diperlukan untuk melibatkan semua klien dan pemangku kepentingan mereka untuk menyusun rencana penjualan serta rencana perusahaan. Tujuannya adalah untuk mendapatkan rencana yang meningkatkan kualitas merekaorganization, various departments dan setiap employee’s performance.

Pernyataan Visi

Pernyataan visi adalah tagline yang merangkum masa depan yang diinginkan manajemen untuk organisasinya. Tujuan memiliki visi perusahaan adalah untuk menginspirasi dan membimbing karyawan untuk mengambil langkah yang tepat. Ini membantu menyeimbangkan pencarian tujuan dengan wawasan yang masuk akal ke masa depan potensial. Dalam jangka panjang, semua perusahaan menjalankan strategi bisnis jangka panjang, yang kemudian dikomunikasikan kepada karyawannya secara internal terlebih dahulu. Kemudian strategi ini dikomunikasikan secara eksternal melalui intranet, situs web, berbagai buletin, siaran pers reguler, dan laporan tahunan perusahaan, dll.

Pernyataan Misi

Tujuan utama pernyataan misi adalah untuk mengidentifikasi dan mendelegasikan berbagai aktivitas bisnis. Bertindak seperti peta yang menghubungkan semua operasi yang berjalan di sebuah perusahaan, bersama dengan tujuannya. Ini adalah alat yang efisien untuk memotivasi karyawan, departemen, tim, dan perusahaan.

Pernyataan Misi vs Pernyataan Visi

Perbedaan antara Pernyataan Misi dan Pernyataan Visi adalah bahwa Pernyataan Misi sering kali hanya dibagikan kepada karyawan untuk meningkatkan produktivitas mereka, tetapi Pernyataan Visi dibagikan kepada karyawan serta pemangku kepentingan lainnya. Perbedaan lainnya adalah bahwa meskipun sebuah perusahaan dapat memiliki satu pernyataan Misi, departemennya bebas untuk memiliki Pernyataan Misi masing-masing. Sebaliknya, sebuah perusahaan hanya dapat memiliki satu Pernyataan Visi.

Tujuan dan sasaran

Sasaran adalah arahan jangka pendek terbaik yang membantu Anda melanjutkan misi Anda. Sasaran-sasaran ini pada kenyataannya adalah beberapa kebutuhan unik, yang harus dipenuhi. Ada tiga jenis tujuan yang perlu didiskusikan -

Sasaran yang diselesaikan dan diputuskan melalui mandat perusahaan disebut sasaran perusahaan. Ini terutama akan melibatkan fileDollar Volume.
Sasaran yang diselesaikan dalam masing-masing departemen dengan fokus utama untuk memperoleh pelanggan baru disebut sasaran departemen. Ini sering ditolak setelah perusahaan memperkenalkan produk baru di pasar untuk beberapa pemangku kepentingan yang unik.
Jenis tujuan ketiga adalah tujuan bisnis pribadi. Tujuan ini tidak hanya untuk bisnis karena melibatkan pembelajaran pribadi. Melalui tujuan ini, seorang individu dapat mempelajari beberapa keterampilan dan program baru yang membantunya meningkatkan keterampilan menjalankan bisnisnya.

Strategi dan Taktik

Semua organisasi ingin mencapai tujuan dan sasaran mereka dengan biaya berapa pun. Untuk melakukan itu, mereka mengikuti beberapa strategi dan taktik unik. Setiap perusahaan ingin melindungi strategi dan taktik mereka agar tidak bocor ke pesaing mereka. Sangat sering, perbedaan kesuksesan dan kegagalan dalam pasar yang kompetitif saat ini bisa jadi merupakan keterlambatan sebulan dalam mengimplementasikan sebuah rencana.

Ketika kita berbicara tentang penyusunan strategi di tingkat departemen, itu menjadi proses yang vital karena semua karyawan membutuhkan rencana tindakan yang sempurna agar dapat bekerja dengan lancar. Semua pedoman yang diperlukan harus disebutkan dengan benar, sehingga karyawan mengambil semua langkah penting untuk mengiklankan produk atau merek mereka di berbagai area.

Setiap tingkat organisasi beroperasi meticulous planning dan decision making. Ini adalah aspek penting tidak hanya untuk manajemen yang lebih rendah, tetapi juga untuk para pejabat senior, yang bekerja di area di mana rencana jangka panjang dibuat dan dimodifikasi. Beberapa kepala organisasi memutuskan perubahan apa yang diperlukan dalam rencana untuk meningkatkan pendapatan mereka.

Contoh

Jika suatu merek disukai oleh banyak pelanggan di pasar, maka manajemen dapat memutuskan untuk meluncurkan lebih banyak produk baru dari merek tersebut di pasar. Mereka menganalisis grafik dengan cermat dan memilih rencana penjualan mana yang cocok untuk promosi produk tertentu untuk meningkatkan penjualannya. Mereka juga berbagi tips memilih strategi terbaik untuk tiga hingga lima tahun ke depan.

Seringkali keputusan seperti itu hanya diambil pada tingkat manajerial senior karena anggota staf junior hanya mengikuti rincian yang diberikan senior mereka. Namun, dengan pelatihan rutin, para junior juga dapat membantu mengidentifikasi area praktis di mana organisasi mereka dapat menunjukkan pertumbuhan dan mencapai posisi yang lebih baik di pasar.

Jenis Strategi

Ada berbagai jenis strategi untuk membuat rencana penjualan berhasil. Kebanyakan dari mereka adalah strategi jangka panjang seperti menentukan MRP, dll. Namun, beberapa diantaranya adalah strategi jangka menengah (penawaran berlaku selama sebulan) dan juga strategi jangka pendek (penawaran satu hari). Strategi terberat untuk direncanakan adalah strategi jangka panjang. Ini adalah proses yang sulit karena langkah-langkah ini diikuti oleh organisasi dalam jangka waktu yang lebih lama untuk menuai hasil.

Perencanaan Jangka Pendek

Kata short-termmenekankan pada mantra waktu singkat sekitar sembilan puluh hari hingga maksimum satu tahun. Di sini, fokus rencana hanya pada pencapaian suatu tujuan. Sifat dari jenis rencana ini bersifat taktis dan diimplementasikan pada beberapa kerangka kerja yang lebih tinggi.

Perencanaan jangka pendek yang tepat adalah kunci sukses bagi manajer penjualan. Dalam perencanaan jangka pendek, waktu yang dibutuhkan untuk setiap kegiatan dihitung karena jenis perencanaan ini sering digabungkan dengan rencana departemen, di mana setiap langkah memiliki jumlah waktu tetap.

Perencanaan Jangka Menengah

Perencanaan jangka menengah melibatkan penetapan tujuan jangka panjang yang sedikit. Di sini, fokus utamanya adalah menentukan semua masalah yang terkait dengan rencana yang telah beroperasi selama beberapa waktu, dan kemudian memodifikasi rencana yang ada sesuai dengan kebutuhan. Ini menghasilkan produk organisasi yang tumbuh secara progresif di pasar.

Perencanaan Jangka Panjang

Perencanaan jangka panjang merupakan gabungan dari perencanaan jangka kecil dan perencanaan jangka menengah. Perencanaan semacam ini umumnya diterapkan di organisasi besar, karena mereka membuat rencana hanya sekali dalam rentang waktu 2-3 tahun. Setiap perubahan dalam rencana tersebut dibuat hanya karena adanya perubahan dalam statistik pasar.

Beberapa langkah berguna yang dilakukan saat memilih rencana penjualan yang sempurna -

Tentukan kebutuhan pelanggan akan produk tertentu.
Cobalah untuk membangun produk sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Buat rencana strategis di bawah bimbingan ahli dari pejabat senior.
Bangun rencana jangka pendek, terapkan, lalu ubah menjadi rencana jangka menengah, jika hasilnya sesuai dengan harapan.
Di akhir satu rencana jangka menengah, analisis hasilnya dan jika ditemukan positif, maka terapkan sebagai tujuan jangka panjang.

Ini adalah langkah penting bagi organisasi untuk memilih rencana yang sesuai, karena keseluruhan pertumbuhan produk baru sangat bergantung pada rencana awal dan pengetahuan karyawan.

Rencana penjualan adalah teknik informatif yang memungkinkan staf penjualan berbagi informasi mereka dengan manajemen dan mendapatkan panduan dari mereka. Ini adalah alat yang efektif untuk meningkatkan penjualan produk dan popularitasnya di kalangan masyarakat. Dalam rencana penjualan, konsumen umumnya diprofilkan di bawah segmen yang berbeda. Pembuatan profil ini membantu perusahaan memahami apa yang diminta pelanggan dari produk tertentu. Pembuatan profil ini terkadang dilakukan atas dasar wilayah untuk menentukan kebutuhan pelanggan di beberapa wilayah tertentu.

Organisasi telah mengidentifikasi beberapa area prioritas utama yang membantu mereka dalam mengelola akun yang sesuai. Prioritas tersebut telah diatur seperti gambar di bawah ini -

Pelanggan

Merupakan tanggung jawab perusahaan untuk memeriksa bagaimana merepresentasikan mereknya di depan pelanggan. Jika representasi produk meyakinkan pelanggan, mereka akan merekomendasikan kepada orang lain untuk mencoba setidaknya sekali.

Jika sebuah perusahaan memiliki grup besar seperti itu satisfied and convinced customers, nilai pasar produknya akan meningkat.

Pelanggan di sini termasuk industri dan pasar yang membantu dalam meningkatkan popularitas produk di antara orang-orang.

Karyawan

Level ini mencatat karyawan yang bekerja untuk success of an organization. Jika sebuah perusahaan memiliki karyawan yang baik, maka perusahaan itu akan segera sukses. Namun, jika karyawan tidak memahami tanggung jawabnya, maka organisasi akan mengalami kegagalan. Jadi, seorang karyawan merupakan aspek kritis bagi keberhasilan suatu organisasi.

Produk dan Layanan

Ini melibatkan semua berbagai produk dan layanan yang ditawarkan di berbagai tingkat peluncuran produk, yaitu - engineering, manufacturing, finance, accounts, suppliers, dll. Jika produk Anda diiklankan dengan baik, maka pelanggan akan membelinya dengan kepercayaan. Setelah itu, menjadi tanggung jawab staf pemasaran untuk memberikan layanan terbaik kepada pelanggannya, sehingga mereka memberikan ulasan yang baik untuk produk tersebut.

Kompetisi

Semua produk diperkenalkan sebagai merek saat ini di pasar. Ini menciptakan pola identifikasi yang unik dan membantu membangun persaingan di antara berbagai merek pesaing lainnya. Namun, setelah beberapa saat, pelanggan menjadi bingung dengan semua pilihan dan ragu-ragu mana yang terbaik di antara semua merek.

Jika perusahaan ingin menarik lebih banyak pelanggan terhadap produknya di pasar yang kompetitif, maka perusahaan harus mempromosikan produknya di beberapa platform. Di sinilah perusahaan akan memberikan informasi tentang fitur unik apa yang dikandung produk, yang tidak disediakan oleh perusahaan lain.

Ini disebut advertisement of productsdan dianggap sebagai alat yang sangat efektif dalam meningkatkan penjualan produk di pasar. Merupakan tugas manajer tim untuk memutuskan tingkat prioritas mana yang diturunkan ke departemen dan penjual mana. Inilah cara perusahaan berhasil menarik lebih banyak perhatian pelanggan terhadap produk Anda.

Faktor yang Perlu Dipertimbangkan Saat Menyelesaikan Rencana Penjualan

Pertama, tim penjualan terikat dengan proses pengembangan produk baru, karena proses tersebut membawa lebih banyak energi dan fokus pada produk. Para ahli dan karyawan lain membantu tim untuk menelitivarious products, market conditions, dan competitorsdi industri. Langkah selanjutnya adalah mengusulkan semua strategi dan mempertimbangkan faktor penting lainnya yang akan membantu meningkatkan penjualan produk ini sebelumnya. Sebelum melanjutkan dengan rencana apa pun, manajemen perusahaan akan mempertimbangkan pertanyaan-pertanyaan berikut -

Berapa lama keseluruhan siklus penjualan (1 minggu, 1 bulan atau 1 tahun)?
Bagaimana Anda membuat profil pelanggan (dari segi industri atau wilayah)?
Apakah ada faktor organisasi yang harus dipertimbangkan saat merencanakan?
Berapa banyak pesaing yang dapat mempengaruhi penjualan Anda di pasar?
Faktor apa yang dapat membantu Anda mencocokkan pesaing Anda (produk, reputasi, dll.)
Bagaimana tim penjualan berinteraksi dengan tim pengembangan proses baru?
Apa saja penelitian berbeda yang dilakukan pada produk ini dan produk serupa?

Level manajemen apa yang akan dilibatkan dalam perencanaan ini (level senior, tim penjualan, atau multilevel)?

Proses menyusun rencana dimulai dengan mengidentifikasi jam produktif dan jam yang terbuang untuk aktivitas tidak produktif. Langkah kedua adalah menerapkan kebijakan yang meminimalkan waktu tidak produktif dan memaksimalkan produktivitas. Rencana penjualan harus selalu memiliki ketentuan untuk memantau aktivitas dan kemajuan tim.

Rencana Penjualan yang ideal harus mencakup semua proposal masuk akal yang telah disarankan oleh klien, sekaligus mencakup semua aspek yang Anda butuhkan dalam siklus penjualan. Tujuan utamanya adalah untuk menentukan cara menjual produk secara internal juga bersama dengan berbagai teknik implementasi produk Anda.

Rencana Penjualan yang sukses melibatkan tindakan berikut

Sebelum membuat rencana, semua prioritas diidentifikasi dan diatur. Setelah ini, alokasi masing-masing sumber daya yang diperlukan dilakukan. Manajer memastikan bahwa waktu dan sumber daya yang dialokasikan digunakan hingga tujuan yang diinginkan tercapai.
Langkah selanjutnya adalah mengembangkan tim kerja yang kuat dan memperkuat kemitraan internal dan eksternal mereka. Ini akan membantu perusahaan untuk dengan mudah berbagi informasi yang diperlukan serta sumber dayanya dan kemudian mengiklankan produk bisnis yang baru dan lebih baik.
Rencanakan proses penganggaran sebelumnya dan periksa apakah prosesnya dapat diprediksi atau tidak. Penyesuaian anggaran yang sesuai untuk memasukkan berbagai biaya, pendapatan juga dihitung pada langkah ini.
Terakhir, buat tim berpengalaman yang telah mengerjakan proyek serupa dan terbiasa dengan semua proses yang terlibat.

Dengan cara ini, dimungkinkan untuk membuat rencana sukses yang membantu perusahaan menjalankan bisnis mereka dengan lebih efisien. Namun, rencana tidak membawa kesuksesan; implementasi yang berhasil mereka lakukan. Manajer tim perlu memastikan bahwa semua rekan satu tim melakukan upaya terbaik dan tulus mereka dalam rencana ini.

Manajemen yang berpusat pada pelanggan sangat peduli tentang kepuasan pelanggannya, kebutuhan dan harapan mereka dari produk. Selama beberapa tahun terakhir, organisasi telah mengadopsi struktur organisasi yang efektif, di mana orang-orang menerapkan kebijakan yang berkisar pada mengesankan lebih banyak pelanggan dan mendapatkan kepuasan pelanggan.

Lewatlah sudah hari-hari ketika tujuan utamanya adalah menciptakan lebih banyak permintaan dan menjual lebih banyak produk. Pada saat itu, pelanggan tidak terlibat bahkan sebagai orang ketiga dalam proses ini. Saat ini, perusahaan yang tidak berkomunikasi dengan pelanggannya akan segera ditinggalkan. Hal ini sangat kontras dengan saat-saat ketika aktivitas sehari-hari ditangani oleh departemen sumber daya manusia dan akuntansi, hampir tidak ada interaksi dengan pelanggan, baik secara langsung maupun tidak langsung.

Untuk menjadi customer-centric, organisasi harus menganalisis semua ekspektasi konsumen dari produk segmen tertentu. Fase ini melibatkan mengajukan tiga pertanyaan penting -

Apa definisi perusahaan tentang pelanggan yang puas?
Apa ekspektasi pelanggan dari kami?
Apa pengalaman pelanggan yang diinginkan?

Seperti yang Anda lihat, fokus utama organisasi sekarang adalah kepuasan pelanggan. Organisasi yang benar-benar berfokus pada pelanggan, memerintahkan setiap departemen untuk berpikir dalam rangka meningkatkan penerimaan di benak pelanggan. Artinya organisasi tidak akan secara langsung melakukan kontak dengan pelanggan, tetapi akan menghasilkan beberapa strategi dan proses untuk meningkatkan pengalaman pelanggan.

Organisasi yang sukses menetapkan proses yang berpusat pada pelanggan untuk semua karyawan mereka, sehingga mereka juga dapat berpartisipasi dalam rantai pasokan dan memenuhi standards of excellence, communications, latest technology dan faktor lainnya.

Langkah-langkah berikut membantu perusahaan untuk meningkatkan kualitasnya output, increase customer satisfaction, save costs dan deliver high profit margins. Ada banyak keuntungan yang dimiliki organisasi dibandingkan yang lain, jika memiliki tim penjualan yang berfokus pada pelanggan -

Loyal Customer Base - Jika Anda mengesankan pelanggan Anda dan memuaskan mereka dengan layanan Anda, maka sulit bagi pesaing Anda untuk mengambil klien Anda karena mereka mengandalkan layanan Anda.
Competing on Overall Value- Jika harga produk Anda sangat tinggi sehingga hanya sedikit pelanggan yang mampu membelinya, maka produk tersebut pada akhirnya akan gagal. Harga suatu produk menunjukkan banyak faktor seperti kualitas, ketersediaan, dll.
Benefits to End-Users- Pengguna akhir atau pelanggan yang menerima layanan akhir akan mencari untuk mendapatkan semua manfaat termasuk biaya, kualitas dan layanan yang sesuai. Setelah diberikan kepada mereka, pelanggan tetap setia kepada organisasi dan memiliki hubungan jangka panjang dengan mereka.
Benefits to the Organization’s Staff- Jika organisasi Anda memiliki lebih banyak penjualan dan membangun banyak pelanggan jangka panjang, maka itu memberi keuntungan bagi tim Anda. Jika perusahaan Anda mendapat untung besar, maka Anda dan staf Anda juga menerima lebih banyak keuntungan.

Dengan bantuan organisasi yang berfokus pada pelanggan dan semua sinergi departemen lainnya, sekarang saatnya untuk menganalisis secara lebih positif tentang bagaimana membagi pekerjaan yang sesuai di antara departemen lain. Ini juga akan membantu untuk mengetahui pentingnya semua departemen lain dalam proses perencanaan penjualan.

Dalam organisasi, di mana kerja sama dan integrasi antar karyawan lemah, tim pemasaran sering kali ditemukan berselisih dengan tim penjualan. Di perusahaan seperti itu, adalah kejadian umum untuk menemukan bahwa tim pemasaran belum melampirkan manfaat utama dari produk, sebelum mengirimkannya ke Tim Penjualan.

Kadang-kadang, Departemen Penjualan memiliki beberapa masalah dokumentasi dan tindak lanjut dengan departemen pemasaran. Dalam kasus seperti itu, seringkali manajer harus memasukkan gambar dan menyelesaikan semua masalah di antara mereka.

Pemasaran adalah departemen penting dalam struktur perusahaan yang memiliki hubungan langsung dengan penjualan. Untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang cara kerja pemasaran, seseorang perlu memiliki pendekatan holistik terhadap keseluruhan model bisnis. Pemasaran adalah proses yang berdampak pada penjualan yang meningkatkan kinerja tim penjualan Anda. Ia juga memiliki kemampuan untuk meningkatkan hasil mereka lebih dari departemen lain.

Saat ini pemasaran telah menjadi sistem pesan satu arah, di mana Anda mengiklankan produk Anda dan melakukan pemasaran langsung di pasar. Namun, di beberapa organisasi, mereka masih mempertahankan pemasaran dan penjualan di bawah tim yang terpisah.

Contoh

Pengembangan bisnis menjadi bagian dari departemen penjualan di satu perusahaan, tetapi berada di bawah pemasaran di beberapa perusahaan lain. Namun, tim penjualan dan pemasaran harus saling mengenali peran satu sama lain, karena informasi yang mereka berikan satu sama lain sangat penting dalam membangun rencana bisnis departemen mereka.

Berikut ini adalah beberapa persamaan dan perbedaan umum antara departemen penjualan dan pemasaran dengan beberapa strategi integrasi berharga yang meningkatkan kinerja kedua departemen tersebut.

Peran Departemen Penjualan

Departemen penjualan menghasilkan pesanan.
Mereka bekerja untuk tujuan jangka pendek atau menengah.
Cobalah untuk membangun hubungan bisnis satu-ke-satu dengan pelanggan dengan mudah.
Mereka menyiapkan akun utama dan semua strategi manajemen akun lainnya.
Garis depan dan utama yang berhubungan dengan departemen penjualan adalah dengan pelanggan.

Peran Departemen Pemasaran

Mereka menentukan tujuan jangka pendek, menengah, dan panjang.
Ini menciptakan prospek pelanggan untuk ditindaklanjuti oleh tim penjualan.
Mengidentifikasi strategi yang bersifat informatif sekaligus menghibur.
Bertanggung jawab atas pesan percakapan dan beberapa pencitraan merek lainnya.

Namun demikian, semua kualitas di atas akan bervariasi untuk setiap kasus tergantung pada model kerja organisasi dan jenis produk atau layanan yang mereka tawarkan. Ketika kita berbicara tentang sebuah organisasi yang menjual kartu kredit - itu adalah perusahaan yang sepenuhnya berfokus pada pemasaran, jadi mereka tidak bergantung pada perwakilan penjualan lapangan sebanyak yang mereka lakukan pada perwakilan penjualan dan layanan pelanggan.

Penekanan utama anggota tim di departemen pemasaran adalah untuk dapat menghasilkan prospek yang andal dan prima untuk penjualan transaksional. Di sisi lain, mereka mungkin tidak efektif dalam pasar khusus, seperti penjualan perangkat lunak, karena pemasok perangkat lunak bisnis kelas atas adalah perusahaan yang berfokus pada penjualan.

Beberapa perusahaan menyebut diri mereka dengan jelas sebagai a sales organization atau a marketing organization, sehingga klien mereka dapat memahami layanan yang mereka tawarkan. Namun, pelabelan semacam itu seringkali tidak diperlukan, karena sangat bergantung pada perbedaan antara anggaran yang tersedia untuk penjualan, dan anggaran yang tersedia untuk pemasaran. Beberapa contoh yang umumnya dianggap dalam kategori ini adalah -

Sales Organizations - Organisasi penjualan membutuhkan berbagai strategi pemasaran untuk mempopulerkan produk mereka di antara orang-orang.
Pharmaceuticals - Orang-orang percaya pada ulasan pelanggan lain atau umpan balik media sosial, karena sekarang orang juga membeli obat secara online.
Consulting - Industri konsultasi juga bergantung pada umpan balik yang baik dari orang lain untuk bisnis.
Automobiles - Mobil sangat bergantung pada pemasaran untuk bisnis yang baik.
Financial Services - Jasa keuangan membutuhkan pemasaran yang tepat untuk meningkatkan jumlah klik.
Marketing Organizations - Organisasi pemasaran membutuhkan strategi penjualan untuk meningkatkan penjualan mereka.
Consumer Products - Butuh strategi penjualan dan pemasaran terbaik untuk meningkatkan nama produk.
Travel and Leisure - Anda perlu menulis review di halaman muka, sehingga orang lebih mempercayai Anda.
Retailers - Pengecer merancang strategi penjualan, penawaran, dan pemasaran mereka sendiri.
Entertainment- Industri ini berkembang pesat dalam pemasaran. Review yang bagus bisa memastikan audiens yang besar.

Kami tidak dapat sepenuhnya membatasi struktur, fungsi, tujuan, dan bidang kerja untuk departemen penjualan dan pemasaran. Namun, faktor kuncinya adalah departemen penjualan dan pemasaran harus selalu bekerja sama.

Riset Pemasaran dilakukan untuk memahami kebutuhan pelanggan dan umpan balik yang diberikan pelanggan untuk produk yang berbeda. Ini membantu perusahaan mengetahui semua hal yang berfungsi untuk produk dan semua yang tidak.

Riset Pemasaran secara luas dapat ditentukan menjadi dua jenis -

Penelitian Primer
Penelitian Sekunder

Riset primer digunakan untuk mendapatkan informasi baru dari pelanggan. Ini sering digunakan setelah peluncuran produk baru. Penelitian primer mencakup tiga teknik penelitian pasar terbaik, yaitu,observational research, focus groups, dan surveys. Kombinasi dari ketiga teknik ini disebut Riset Primer. Mari kita bahas apa ketiga teknik ini dan mengapa mereka sangat populer -

Grup fokus

Menurut para ahli, kelompok fokus terdiri dari sekelompok peserta, yang dipilih berdasarkan berbagai faktor. Mereka akan dimintause a common productdan setelah menggunakannya, berikan pendapat mereka. Ini memungkinkan organisasi untuk memperkirakan minat yang dihasilkan produk di antara orang-orang.

Penelitian Observasional

Penelitian observasional adalah proses observing the purchasing patternpelanggan dan mempelajari alasan atau faktor yang menarik pelanggan terhadap suatu produk. Ini melibatkan penyediaan berbagai pilihan kepada sekelompok orang yang membutuhkan produk dan kemudian mencatat reaksi mereka dan alasan mereka memilih salah satunya. Tempat terbaik untuk penelitian semacam itu adalah mal dan supermarket.

Survei

Survei sering dilakukan dengan bantuan kuesioner umum yang diisi dan dikirimkan oleh orang-orang yang berpartisipasi di dalamnya. Ini adalah sebuahquick, effective dan easycara untuk mendapatkan banyak masukan dari berbagai sumber. Salah satu alasan terbesar di balik melakukan survei adalah karena survei melibatkan banyak orang dan dari berbagai demografi.

Penelitian Sekunder

Jenis penelitian sekunder mungkin mencakup informasi yang sudah Anda peroleh, tetapi belum diproses. Berikut ini adalah beberapa bidang di mana kategori penelitian sekunder mungkin terlibat -

Sales growth - Periksa pertumbuhan penjualan untuk perbaikan atau penurunan.
Customer geographic distribution - Bagaimana orang-orang di tempat berbeda menanggapi produk.
Sales of new products vs core products - Anda harus memeriksa grafik penjualan dengan cermat.
Industry growth - Manajer penjualan harus menganalisis secara teratur apakah produk baru telah menghasilkan pertumbuhan.
Product or service growth - Di sini Anda akan mencatat semua faktor pertumbuhan untuk produk serta layanan Anda.

Anda harus mengumpulkan semua informasi yang diperlukan. Sekarang, Anda harus menafsirkannya dan akhirnya memasukkan berbagai temuan ke dalam proses perencanaan. Sumber daya yang Anda perlukan untuk penelitian sekunder bergantung pada catatan perusahaan Anda dan sumber daya eksternal seperti Departemen Perdagangan, asosiasi perdagangan, dll. Laporan survei dan beberapa penelitian membantu Anda menentukan semua tip yang berhasil. Dua bidang yang berhubungan dengan pemasaran dan produk atau layanan terkait adalah strategi pengembangan dan penetapan harga.

Ketika produk baru diluncurkan, sebuah pricing decisionjuga diprakarsai dan ditangani oleh satu atau lebih departemen dalam organisasi. Strategi penetapan harga bervariasi dari satu organisasi ke organisasi lain tergantung pada biaya tenaga kerja, pertimbangan geografis dan dari satu industri ke industri lainnya.

Penetapan harga yang tepat dari suatu produk adalah salah satu faktor terpenting untuk mendapatkan volume penjualan yang baik. Ada berbagai pelanggan dari latar belakang ekonomi dan keluarga yang berbeda. Penetapan harga yang tepat dari suatu produk memberikan pesan positif kepada pelanggan. Produk yang sangat efektif dalam memenuhi kebutuhan pelanggan, tetapi di luar daya belinya pasti akan gagal.

Sebelum mendapatkan keputusan akhir tentang harga, tim juga memikirkan dari sudut pandang pengguna akhir tentang harga produk. Strategi penetapan harga sebagian besar berkaitan dengan tim penjualan, jadi dari sudut pandang mereka - itu adalah faktor utama untuk mencapai tujuan.

Senior mengusulkan apa yang mereka anggap sebagai harga produk yang benar dan kemudian mengambil pendapat dari anggota tim juga. Setelah itu, gambaran yang jelas tentang strategi penetapan harga dibuat. Beberapa faktor internal dan eksternal yang berperan penting dalam pengambilan keputusan harga adalah sebagai berikut -

Faktor eksternal

Pesaing yang menawarkan produk dan layanan serupa.
Peraturan pemerintah dan peraturan lain yang terkait dengan produk baru.
Permintaan pelanggan untuk jenis produk dan layanan ini.
Peraturan untuk jenis produk premium bisnis atau industri.
Ekonomi negara tempat perusahaan meluncurkan produk.

Faktor internal

Harga pokok penjualan, biaya tetap, biaya variabel, dll.
Berbagai sentimen pemegang saham.
Strategi diperlukan untuk meningkatkan nilai produk Anda.
Pengakuan merek dan reputasi perusahaan.
Saluran distribusi dari pabrikan, distributor hingga konsumen.
Mesin penjualan, misalnya penjualan lapangan, penjualan dalam, pemasaran jarak jauh atau penjualan online.
Sifat penjualan, transaksional, jangka panjang, pemesanan ulang atau pengisian ulang.
Penawaran pemerintah, permintaan proposal, valuta asing, letter of credit.

Semua faktor ini memengaruhi kebijakan harga Anda, jadi penting untuk mempertimbangkan perannya di pasar dengan cermat. Anda juga harus mengetahui keterampilan yang diperlukan untuk menangani masalah semacam ini. Semua pemain internal dan proses yang sesuai perlu diekstrapolasi untuk efeknya pada hari dan waktu mendatang.

Contoh

Sebuah negara yang mengalami perubahan politik yang drastis tidak akan menjadi tempat yang tepat untuk menginvestasikan banyak uang, karena perusahaan tidak dapat memprediksi sentimen pelanggan di negara tersebut.

Untuk perusahaan jasa keuangan, semua keputusan harga diambil terutama oleh departemen pemasaran. Namun, untuk layanan seperti pemulihan data, penyimpanan data, dll., Harga ditentukan oleh departemen penjualan. Hal ini terkadang dilakukan dengan bantuan dari bagian pemasaran, keuangan dan juga departemen lain.

Melakukan rencana bisnis adalah tugas yang sulit karena alat yang digunakan dalam proses sering berubah. Itulah alasan Anda harus terus berkomunikasi dengan anggota tim Anda, orang-orang di departemen yang berbeda serta organisasi lain dan pemangku kepentingan untuk mengumpulkan semua informasi penting yang diperlukan untuk merencanakan tindakan saat ini dan di masa mendatang.

Kelangsungan bisnis adalah proses mempertahankan fungsi bisnis atau melanjutkannya jika terjadi gangguan besar. Kurangnya perencanaan sebelumnya bukanlah alasan bagi organisasi saat ini untuk meminta waktu yang lama untuk pulih. Kita butuh sebuahBusiness Continuity Plan(BCP), ketika organisasi menghadapi tantangan apa pun. BCP umumnya dilaksanakan oleh tim yang sama yang telah mengusulkannya.

Kebutuhan akan rencana kesinambungan bisnis semakin meningkat. Ini didorong oleh permintaan pemangku kepentingan dan kepatuhan terhadap peraturan. Persyaratan kesinambungan bisnis akan membuat berbagai organisasi meninjau rencana mereka dan kemudian menguji hasil yang mereka anggap penting dalam proses operasional. Tujuan utamanya adalah untuk mengurangi gangguan dalam proses bisnis, menjaga kepercayaan dan kepercayaan pada karyawan organisasi.

Saat ini organisasi tidak mengambil risiko mengerjakan rencana yang tidak lengkap dan tidak efisien. Mereka selalu membuat rencana cadangan untuk menangani semua kemungkinan yang dapat diidentifikasi dan skenario kegagalan.

Beberapa Manfaat Menerapkan Business Continuity Plan adalah -

User Friendly - Ramah pengguna karena anggota tim dapat dengan mudah menerapkannya dalam bisnis mereka.
Quick Implementation- Pelaksanaan rencana kesinambungan bisnis sering dilakukan. Jika Anda memiliki keahlian yang sangat terampil, maka prosesnya menjadi cepat.
Built-in reporting - Saat kami menerapkan rencana kesinambungan bisnis, kami menyimpan laporan tentang situasi apa yang membuat kami menerapkannya dan fitur pelaporan bawaan ini dengan langkah-langkah yang disorot membantu tim lain.

Ketika perusahaan menemukan peluang investasi yang sesuai, mereka mulai membuat BCP yang sesuai untuk produk tersebut, yang kemudian diikat dengan rencana perusahaan. Rencana perusahaan kemudian menganalisis rencana penjualan sebelumnya dan menyaring semua masalah yang terkait dengannya.

Rencana penjualan juga memberi Anda beberapa tip atau panduan bagus tentang cara menangani masalah yang telah diprediksi oleh perkiraan penjualan perusahaan untuk proses masa depan. Jika ekspektasi rencana perusahaan tidak sesuai dengan calon bisnis Anda, maka itu berarti tim dan perusahaan sedang bekerja berlawanan arah. Ini pada akhirnya menghasilkan tidak memenuhi tujuan atau sasaran apa pun dengan efek negatif secara keseluruhan terhadap kredibilitas bisnis dan pasar. Jadi, sangat penting bahwa rencana penjualan memiliki sumber daya dan anggaran yang cukup untuk menahan bahkan kerusakan besar.