Stili di comunicazione
Secondo la teoria delle capacità di comunicazione, essere assertivi è un sentimento in cui puoi rispettare te stesso e anche gli altri. Un responsabile delle vendite deve essere sempre assertivo mentre tratta con i team di vendita, i clienti e con la direzione. Devono trovare un terreno comune per le persone che li aiuti a comprendere i loro bisogni. A seconda degli stili manageriali di persone diverse o per lo stesso responsabile delle vendite che effettua un passaggio da un processo al lavoro in un altro, ci sono cinque tipi di stili di comunicazione, che includono:
- Stile di comunicazione assertivo
- Stile di comunicazione aggressivo
- Stile di comunicazione passivo-aggressivo
- Stile di comunicazione sottomesso
- Stile di comunicazione manipolativo
Parliamo ora in dettaglio di tutti i cinque stili di comunicazione sopra menzionati.
Stile di comunicazione assertivo
Il tipo di comunicazione assertivo pratica un'elevata autostima. È lo stile di comunicazione aziendale più efficace e il metodo più salutare per lo scambio di idee. Alcune persone descrivono questo stile di conversazione anche come "Il punto debole tra l'essere troppo aggressivi e il troppo passivo".
Quando siamo assertivi, abbiamo la capacità di comunicare facilmente senza ricorrere a giochi mentali o manipolazioni. Conosciamo i nostri limiti e non ci permettiamo di essere spinti oltre solo perché qualcun altro ha bisogno o vuole qualcosa da noi.
Sfortunatamente, la comunicazione assertiva non è qualcosa che viene naturale a molte persone. È un'abilità che richiede molta pratica, altrimenti le persone rischiano la paura di sembrare troppo arroganti o maleducati, entrambi campanelli di morte nella linea di vendita e marketing. Tuttavia, l'approccio dovrebbe essere quello di avere una mentalità positiva e un atteggiamento vantaggioso per tutti. A meno che qualcuno non sia sicuro delle sue capacità e del suo prodotto, non può parlare in modo assertivo.
Stile di comunicazione aggressivo
Questo stile di comunicazione è spesso impiegato da persone egocentriche, che vogliono sempre vincere, anche se la loro vittoria arriva a scapito della perdita di qualcuno. Per loro, una squadra è solo una raccolta di risorse di cui possono abusare, influenzare e manovrare per raggiungere i loro obiettivi.
Una persona aggressiva crede che le sue esigenze siano le più importanti, abbia più diritti, più privilegi e migliori prestazioni in quanto contribuiscono al successo della loro squadra meglio di altri.
Queste persone sono in competizione anche con i propri membri del team. Le persone che utilizzano uno stile di comunicazione aggressivo spesso si rendono conto presto che si tratta di uno stile di comunicazione inefficace, poiché le persone ignorano completamente la loro autorità o diventano devianti sotto il loro stile di gestione.
Stile di comunicazione passivo-aggressivo
Questo è uno stile di comunicazione molto dannoso in cui le persone possono apparire passive in superficie, ma in realtà esprimono la loro rabbia in modi indiretti o "dietro le quinte". Non affrontano direttamente le persone, ma mostrano comportamenti devianti.
Quando i responsabili delle vendite mostrano un comportamento passivo aggressivo, diventano sarcastici e si abbandonano al machiavellismo.
Le persone che comunicano in modo passivo-aggressivo spesso si sentono impotenti e amareggiate, quindi esprimono i loro sentimenti minando sottilmente l'oggetto del loro risentimento.
L'espressione più comune che può spiegare il processo di pensiero di queste persone è "Tagliati il naso per far dispetto alla tua faccia".
Stile di comunicazione sottomesso
I responsabili delle vendite che esibiscono uno stile sottomesso sono sopraffatti dai loro compagni di squadra e le loro istruzioni vengono semplicemente ignorate. Non detengono alcuna autorità o rispetto nelle menti dei loro compagni di squadra. Il loro modo di trattare con le persone si piega all'indietro per accogliere le richieste e le istruzioni degli altri.
Le persone con personalità sottomesse non si preoccupano di resistere per paura di turbare gli altri. Cercano di stare il più possibile lontani dal confronto, cercando di evitare scontri, il che è totalmente contrario al lavoro di un responsabile commerciale, che viene fornito con l'ascolto di argomenti e punti di vista opposti.
Idealmente, tutti i venditori vorrebbero lavorare in un ambiente personalizzato in base alle esigenze dei prodotti che vendono. Tuttavia, le condizioni non sono sempre ideali, quindi un responsabile delle vendite deve continuare a motivare una squadra e dare una svolta positiva alle voci di dissenso sollevate dai suoi membri del team. Una persona sottomessa non esercita il proprio pensiero e accetterà tutti i punti di vista. Questo fa pensare alle persone che non abbia un proprio processo di pensiero
Stile di comunicazione manipolativo
Una persona manipolatrice ha una mente intrigante e calcolatrice. Continua a inventare schemi per trasformare le persone ed è molto scaltro. I comunicatori manipolatori hanno capacità di influenzare o controllare gli altri per farli fare ciò che vogliono. Lasciano sempre un messaggio nascosto o sospetto nel loro discorso, il che può indurre le persone a pensare di poter guadagnare una ricompensa, anche se il discorso del manager potrebbe non contenere un messaggio così esplicito.
I gestori manipolatori operano sul principio del "Divide and Rule". Raggiungono questo obiettivo attraverso sotterfugi, inganni e mezze promesse. Potrebbero dare l'impressione di essere amici di tutti, ma alla fine sono esposti per la loro ipocrisia.
Il loro intero gioco dipende dalla creazione di sfiducia tra i membri del team, quindi solo due persone che si fidano l'una dell'altra nella squadra possono esporre il suo gioco. A tali manager viene spesso chiesto di lasciare la direzione abbastanza presto durante il loro mandato.
Come dovrebbe comunicare un responsabile delle vendite?
Un buon comunicatore dovrebbe conoscere gli aspetti positivi e le carenze dei vari stili di comunicazione. Li aiuta a imparare come reagire nel modo più conveniente quando affrontano o affrontano una situazione difficile. Li aiuta a trovare un'opzione alternativa per utilizzare il tipo appropriato di stile di comunicazione per condizioni diverse.
È sempre consigliabile avere un atteggiamento assertivo, tuttavia a volte va bene avere uno stile di comunicazione sottomesso, quando si parla con gli anziani, i dirigenti superiori o sotto qualsiasi minaccia fisica. In tali scenari, il motto da seguire è: "Boss e Might hanno sempre ragione" .