Comportement du consommateur - Guide rapide

Le consumérisme est la forme organisée d'efforts de différents individus, groupes, gouvernements et diverses organisations apparentées qui aident à protéger le consommateur contre les pratiques déloyales et à sauvegarder ses droits.

La croissance du consumérisme a conduit de nombreuses organisations à améliorer leurs services au client.

Qu'est-ce que le consumérisme?

Le consommateur est considéré comme le roi du marketing moderne. Dans une économie de marché, le concept de consommateur reçoit la plus haute priorité et tous les efforts sont faits pour encourager la satisfaction des consommateurs.

Cependant, il peut y avoir des cas où les consommateurs sont généralement ignorés et parfois aussi exploités. Par conséquent, les consommateurs se rassemblent pour protéger leurs intérêts individuels. C'est un mouvement pacifique et démocratique d'autoprotection contre leur exploitation. Le mouvement des consommateurs est également appeléconsumerism.

Caractéristiques du consumérisme

Voici quelques-unes des caractéristiques notables du consumérisme -

• Protection of Rights - Le consumérisme aide à bâtir des communautés d'affaires et des institutions pour protéger leurs droits contre les pratiques déloyales.

• Prevention of Malpractices - Le consumérisme empêche les pratiques déloyales au sein de la communauté des affaires, telles que la thésaurisation, l'adultération, le marketing noir, le profit, etc.

• Unity among Consumers - Le consumérisme vise à créer des connaissances et une harmonie entre les consommateurs et à prendre des mesures de groupe sur des questions telles que les lois sur la consommation, la fourniture d'informations sur les mauvaises pratiques commerciales, les pratiques commerciales trompeuses et restrictives.

• Enforcing Consumer Rights - Le consumérisme vise à appliquer les quatre droits fondamentaux des consommateurs que sont le droit à la sécurité, le droit d'être informé, le droit de choisir et le droit à réparation.

La publicité et la technologie sont les deux driving forces of consumerism -

• Le premier moteur du consumérisme est la publicité. Ici, il est lié aux idées et aux pensées à travers lesquelles le produit est fabriqué et le consommateur achète le produit. Grâce à la publicité, nous obtenons les informations nécessaires sur le produit que nous devons acheter.

• La technologie évolue très rapidement. Il est nécessaire de vérifier l'environnement quotidiennement car l'environnement est de nature dynamique. Le produit doit être fabriqué en utilisant une nouvelle technologie pour satisfaire les consommateurs. Une technologie ancienne et obsolète n'aidera pas les fabricants de produits à soutenir leurs activités à long terme.

Le comportement du consommateur couvre une grande variété de consommateurs en fonction de la diversité d'âge, de sexe, de culture, de goût, de préférence, de niveau d'éducation, de revenu, etc. Le comportement du consommateur peut être défini comme «le processus de décision et l'activité physique engagés dans ou l'élimination de biens et de services. »

Avec toute la diversité du surplus de biens et services qui nous sont offerts et la liberté de choix, on peut spéculer sur la manière dont les spécialistes du marketing nous parviennent réellement avec leurs messages marketing très précis. Comprendre le comportement des consommateurs aide à identifier qui cibler, comment cibler, quand les atteindre et quel message doit leur être donné pour atteindre le public cible pour acheter le produit.

L'illustration suivante montre les déterminants du comportement des consommateurs.

L'étude du comportement des consommateurs aide à comprendre comment les individus prennent des décisions pour dépenser leurs ressources disponibles comme le temps, l'argent et les efforts lors de l'achat de biens et de services. C'est un sujet qui explique les questions de base auxquelles un consommateur normal est confronté - quoi acheter, pourquoi acheter, quand acheter, où acheter, à quelle fréquence acheter et comment il l'utilise.

Le comportement du consommateur est un processus complexe et multidimensionnel qui reflète la totalité des décisions des consommateurs concernant l'acquisition, la consommation et l'élimination des biens et services.

Dimensions du comportement du consommateur

Le comportement du consommateur est de nature multidimensionnelle et il est influencé par les sujets suivants -

• Psychologyest une discipline qui traite de l'étude de l'esprit et du comportement. Il aide à comprendre les individus et les groupes en établissant des principes généraux et en recherchant des cas spécifiques. La psychologie joue un rôle essentiel dans la compréhension du comportement des consommateurs lors d'un achat.

• Sociologyest l'étude des groupes. Lorsque des individus forment des groupes, leurs actions sont parfois relativement différentes de celles de ces individus lorsqu'ils agissent individuellement.

• Social Psychologyest une combinaison de sociologie et de psychologie. Il explique comment un individu fonctionne dans un groupe. La dynamique de groupe joue un rôle important dans les décisions d'achat. Les opinions des pairs, des groupes de référence, de leurs familles et des leaders d'opinion influencent les individus dans leur comportement.

• Cultural Anthropologyest l'étude des êtres humains dans la société. Il explore le développement des croyances, valeurs et coutumes centrales que les individus héritent de leurs parents, qui influencent leurs habitudes d'achat.

La DemandCurve

La quantité d'un bien ou d'un service particulier qu'un consommateur ou un groupe de consommateurs souhaite acheter à un prix donné est appelée demand. C'est la capacité ou la volonté du consommateur d'acheter un produit spécifique.

Comme le montre la figure, la courbe de demande est en pente descendante, ce qui signifie que les consommateurs achèteront plus lorsque le prix baisse et que les mêmes consommateurs achèteront moins lorsque le prix augmentera.

Ce n'est pas seulement le prix, la demande d'un bien ou d'un service est également influencée par d'autres facteurs tels que le prix des biens de substitution et des biens complémentaires.

Déterminants de la demande

Les principaux déterminants qui affectent la fonction de demande sont les suivants:

• Income- Une augmentation du revenu du consommateur aura tendance à augmenter la courbe de demande (déplacer la courbe de demande vers la droite). Une baisse tendra à diminuer la demande de produits normaux.

• Consumer Preferences - Un changement favorable entraîne une augmentation de la demande, un changement défavorable entraîne une diminution de la demande.

• Number of Buyers- Plus le nombre d'acheteurs sera élevé, plus la demande sera élevée. Moins d'acheteurs entraînent une baisse de la demande.

• Substitute Goods (goods that can be used to replace each other)- Le prix des substituts et la demande de l'autre bien sont directement liés. Exemple - Si le prix du café augmente, la demande de thé augmentera également.

• Complementary Goods (goods that can be used together)- Les prix des biens complémentaires et leur demande sont inversement liés. Exemple - si le prix de l'imprimante augmente, la demande de feuilles d'ordinateur diminuera.

Fonction de demande

La fonction de demande concerne le prix et la quantité. Il montre combien d'unités d'un bien seront achetées à des prix différents. À des prix plus élevés, moins de quantité sera achetée.

La représentation graphique de la fonction de demande a une pente négative (-ve). La fonction de demande du marché est calculée en additionnant toutes les fonctions de demande individuelles.

Fonction de demande d'un individu

La fonction de demande individuelle a une relation fonctionnelle entre la demande individuelle et les facteurs affectant la demande individuelle.

Il est exprimé comme -

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F)

Où,

D _x = Demande de produits x;

P _x = prix du produit x »;

P _r = prix des produits connexes;

F = Attente de changement de prix à l'avenir.

Y = Revenu du consommateur;

T = Goûts et préférences.

Fonction de demande du marché

La fonction de demande du marché a une relation fonctionnelle entre la demande du marché et les facteurs affectant la demande du marché.

La fonction de demande du marché peut être exprimée comme suit:

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F, P _D , S, D)

Où,

D _x = Demande du marché du produit x;

P _x = Prix du produit donné x;

P _r = prix des produits connexes;

Y = Revenu du consommateur;

T = goûts et préférences;

F = Attente de changement de prix à l'avenir;

P _D = Taille et composition et taille de la population;

S = saison et météo;

D = Distribution des revenus.

Comportement d'achat des consommateurs

Le comportement d'achat des consommateurs est l'étude d'un individu ou d'un ménage qui achète des produits pour sa consommation personnelle. Le processus de comportement d'achat est illustré dans la figure suivante -

Étapes du processus d'achat

Un consommateur passe les étapes suivantes avant de prendre une décision d'achat -

Étape 1 - Besoins / Exigences

C'est la première étape du processus d'achat où le consommateur reconnaît un problème ou une exigence qui doit être satisfaite. Les besoins peuvent être générés soit par des stimuli internes, soit par des stimuli externes. À ce stade, le spécialiste du marketing doit étudier et comprendre les consommateurs pour savoir quels types de besoins se présentent, ce qui les a provoqués et comment ils ont conduit le consommateur vers un produit particulier.

Étape 2 - Recherche d'informations

À ce stade, le consommateur cherche plus d'informations. Le consommateur peut avoir une attention particulière ou se lancer dans une recherche active d'informations. Le consommateur peut obtenir des informations auprès de l'une des nombreuses sources. Cela comprend les sources personnelles (famille, amis, voisins et connaissances), les sources industrielles (publicité, vendeurs, concessionnaires, emballages), les sources publiques (médias de masse, évaluation des consommateurs et organisation) et les sources expérientielles (manipulation, examen, utilisation le produit). L'influence relative de ces sources d'informations varie selon le produit et l'acheteur.

Étape 3 - Évaluation des alternatives

À ce stade, le consommateur utilise des informations pour évaluer des marques alternatives à partir de différentes alternatives. La manière dont les consommateurs évaluent les alternatives d'achat dépend du consommateur individuel et de la situation d'achat spécifique. Dans certains cas, les consommateurs utilisent la pensée logique, tandis que dans d'autres cas, les consommateurs n'évaluent pas ou peu; au lieu de cela, ils achètent sur l'aspiration et s'appuient sur l'intuition. Parfois, les consommateurs prennent leurs propres décisions d'achat; parfois, ils dépendent d'amis, de parents, de guides du consommateur ou de vendeurs.

Étape 4 - Décision d'achat

À ce stade, le consommateur achète réellement le produit. En général, un consommateur achètera la marque la plus préférée, mais il peut y avoir deux facteurs, à savoir les intentions d'achat et la décision d'achat. Le premier facteur est l'attitude des autres et le second est des facteurs situationnels imprévus. Le consommateur peut former une intention d'achat basée sur des facteurs tels que le revenu habituel, le prix habituel et les avantages habituels du produit.

Étape 5 - Comportement après l'achat

À cette étape, les consommateurs prennent d'autres mesures après l'achat en fonction de leur satisfaction et de leur insatisfaction. La satisfaction et l'insatisfaction dépendent de la relation entre les attentes du consommateur et les performances du produit. Si un produit ne répond pas aux attentes, le consommateur estdisappointed. En revanche, s'il répond à leurs attentes, le consommateur estsatisfied. Et si cela dépasse leurs attentes, le consommateur estdelighted.

Plus l'écart entre les attentes des consommateurs et les performances du produit est grand, plus le mécontentement du consommateur sera grand. Cela suggère que le vendeur devrait faire des déclarations de produit qui représentent fidèlement les performances du produit afin que les acheteurs soient satisfaits.

La satisfaction des consommateurs est importante car les ventes de l'entreprise proviennent de deux groupes de base, à savoir, new customers et retained customers. Il en coûte généralement plus cher d'attirer de nouveaux clients que de fidéliser les clients existants et le meilleur moyen de les fidéliser est de les satisfaire du produit.

Les concepts marketing se concentrent sur la recherche de bons produits pour les clients au lieu de trouver les bons clients pour les produits. Il repose sur quatre piliers - marché cible, exigences des clients, marché incorporé et rentabilité. Les concepts de marketing commencent avec un marché bien défini, se concentrent sur les besoins des clients, coordonnent toutes les activités interdépendantes qui affecteront les clients et augmenter les bénéfices en apportant des clients plus satisfaits.

Le concept de marché se concentre sur la réalisation de l'objectif organisationnel en créant une entreprise qui est plus efficace et efficiente que ses concurrents en créant, en fournissant et en communiquant la valeur client à ses marchés cibles sélectionnés.

Concept de production

Selon le concept de production, les consommateurs préfèrent acheter les produits qui sont largement disponibles et peu coûteux. Les dirigeants d'entreprises axées sur la production se concentrent généralement sur la réalisation d'une efficacité de production élevée, d'un faible coût et d'une distribution de masse pour des résultats efficaces. Les consommateurs sont davantage intéressés par la disponibilité des produits et les prix bas. Ce type d'orientation commerciale est efficace dans les pays en développement.

Example - Les entreprises de téléphonie mobile locales dans les pays en développement fournissent des téléphones portables à un coût beaucoup moins cher que les entreprises de marque et pour cette raison, les habitants de ces pays préfèrent leur acheter des téléphones portables.

Concept de produit

Selon le concept de produit de l'entreprise, les consommateurs préfèrent les produits qui leur offrent une meilleure qualité, des performances et des fonctionnalités innovantes. Les gestionnaires des organisations axées sur les produits se concentrent principalement sur la fabrication de produits de qualité supérieure et leur amélioration de temps en temps. Dans le concept de produit, on considère que les consommateurs sont conscients de la qualité des produits et qu'ils ont la capacité d'évaluer la bonne qualité et les performances.

Concept de vente

Selon le concept de vente, les consommateurs, s'ils sont laissés à eux-mêmes, n'achèteront généralement pas suffisamment. Une organisation doit donc intégrer un effort de vente et de promotion agressif pour obtenir un avantage concurrentiel sur le marché. Selon ce concept, l'entreprise constitue des outils de vente et de promotion efficaces afin d'encourager davantage d'achats.

Le but du marketing est de vendre plus de choses à plus de gens, plus régulièrement, afin de faire plus de profit.

Concept client

Selon le concept du client, les entreprises se concentrent sur les clients individuels. Ils proposent des offres et des services individuels et établissent avec eux des canaux de communication directs. Ces sociétés collectent des informations sur les transactions passées de chaque client, ses données démographiques, ses médias et ses préférences d'approvisionnement. Ils croient en une croissance rentable en capturant une part importante des dépenses de chaque client en renforçant la fidélité des clients et la valeur à vie des clients.

Les stratégies et tactiques marketing sont normalement basées sur explicit et implicitcroyances sur le comportement des consommateurs. Les décisions fondées sur des hypothèses explicites et une théorie et une recherche solides ont plus de chances de réussir que les décisions fondées uniquement sur une intuition implicite.

La connaissance du comportement des consommateurs peut être un avantage concurrentiel important lors de la formulation de stratégies de marketing. Cela peut réduire considérablement les chances de mauvaises décisions et de défaillances du marché. Les principes du comportement du consommateur sont utiles dans de nombreux domaines du marketing, dont certains sont énumérés ci-dessous -

Analyse des opportunités de marché

Le comportement des consommateurs aide à identifier les besoins et les désirs non satisfaits des consommateurs. Cela nécessite d'analyser les tendances et les conditions opérant dans la zone de marché, les modes de vie des clients, les niveaux de revenus et les influences croissantes.

Sélection du marché cible

L'analyse et l'évaluation des opportunités de marché aident à identifier les différents segments de consommateurs avec des désirs et des besoins différents et exceptionnels. Identifier ces groupes, apprendre à prendre des décisions d'achat permet au marketeur de concevoir des produits ou des services selon les exigences.

Example- Des études de consommation montrent que de nombreux utilisateurs de shampoing existants et potentiels ne voulaient pas acheter des packs de shampooing au prix de Rs 60 ou plus. Ils préfèrent un paquet / sachet à bas prix contenant une quantité suffisante pour un ou deux lavages. Cela a conduit les entreprises à introduire des sachets de shampoing à un prix minime, ce qui a fourni des rendements incroyables et le tour a très bien payé.

Décisions de marketing mix

Une fois que les besoins et les désirs non satisfaits sont identifiés, le spécialiste du marketing doit déterminer le mélange précis de quatre P, c'est-à-dire le produit, le prix, le lieu et la promotion.

Produit

Un agent de commercialisation doit concevoir des produits ou des services qui satisferaient les besoins ou les désirs insatisfaits des consommateurs. Les décisions prises pour le produit sont liées à la taille, la forme et les caractéristiques. Le distributeur doit également décider de l'emballage, des aspects importants du service, des garanties, des conditions et des accessoires.

Example- Nestlé a introduit pour la première fois les nouilles Maggi aux saveurs masala et capsicum. Par la suite, en gardant à l'esprit les préférences des consommateurs dans d'autres régions, la société a introduit l'ail, le sambar, l'atta maggi, les nouilles à soupe et d'autres saveurs.

Prix

Le deuxième élément important du marketing mix est le prix. Les spécialistes du marketing doivent décider du prix à facturer pour un produit ou un service afin de rester compétitifs dans un marché difficile. Ces décisions influencent le flux des retours vers l'entreprise.

Endroit

La décision suivante concerne le canal de distribution, c'est-à-dire où et comment offrir les produits et services au stade final. Les décisions suivantes sont prises concernant le mix de distribution -

• Les produits seront-ils vendus dans tous les points de vente ou uniquement dans ceux sélectionnés?

• Le distributeur devrait-il utiliser uniquement les points de vente existants qui vendent les marques concurrentes? Ou devraient-ils se livrer à de nouveaux points de vente d'élite vendant uniquement les marques du marketing?

• L'emplacement des points de vente est-il important du point de vue des clients?

• L'entreprise devrait-elle penser au marketing direct et à la vente?

Promotion

La promotion consiste à établir une relation avec les consommateurs à travers les canaux de communication marketing. Certaines des techniques de promotion populaires comprennent la publicité, la vente personnelle, la promotion des ventes, la publicité et le marketing direct et la vente.

Le distributeur doit décider quelle méthode serait la plus appropriée pour atteindre efficacement les consommateurs. Doit-il être uniquement de la publicité ou doit-il être combiné avec des techniques de promotion des ventes? L'entreprise doit connaître ses consommateurs cibles, leur localisation, leurs goûts et préférences, à quels médias ont-ils accès, leurs modes de vie, etc.

La segmentation du marché dépend de deux niveaux - le strategic level et le tactical level. Au niveau stratégique, il a un lien direct avec les décisions de positionnement. Au niveau tactique, il concerne la décision de savoir quels groupes de consommateurs doivent être ciblés. Nous discuterons ici des paramètres en fonction desquels un marché peut être segmenté.

Segmentation géographique

Les clients potentiels sont dans le segment de marché local, étatique, régional ou national. Si une entreprise vend un produit tel qu'un équipement agricole, la situation géographique restera un facteur majeur de segmentation des marchés cibles, car leurs clients sont situés dans des zones rurales spécifiques.

Dans le cas des magasins de détail, l'emplacement géographique du magasin est l'une des considérations les plus importantes. Ici, les zones urbaines sont privilégiées.

La segmentation des clients en fonction de facteurs géographiques est -

• Region - Segmentation par continent / pays / état / district / ville.

• Size - Segmentation sur la base de la taille d'une zone urbaine en fonction de la taille de la population.

• Population Density - Segmentation sur la base de la densité de population telle que urbaine / suburbaine / rurale, etc.

Segmentation démographique

La segmentation du marché peut être effectuée en fonction de facteurs démographiques tels que l'âge. Par exemple, les montres Rico ont segmenté leur portefeuille de produits en fonction de différents groupes d'âge.

Segmentation psychographique

La segmentation psychographique se concentre sur les clients du groupe en fonction de leur style de vie et de leur psychologie d'achat. De nombreuses entreprises proposent des produits basés sur les attitudes, les croyances et les émotions, les idées et les perceptions du marché cible. La segmentation psychographique comprend des variables telles que les activités, les intérêts, les opinions, les attitudes et les valeurs.

Segmentation comportementale

Les marchés peuvent être segmentés en fonction du comportement des acheteurs. C'est parce que le comportement d'achat des consommateurs diffère en fonction des facteurs géographiques, démographiques et psychographiques. Les spécialistes du marketing trouvent souvent des avantages pratiques à utiliser le comportement d'achat comme base de segmentation distincte en plus de facteurs tels que la géographie, la démographie et la psychographie.

Le positionnement sur le marché consiste à sélectionner un mix marketing qui convient le mieux à un segment de marché cible. L'illustration suivante montre une carte de positionnement du produit.

La position d'un produit est la somme des attributs normalement reconnus par les consommateurs - sa position, sa qualité, sa quantité, le type de personnes, ses forces, ses faiblesses, ses menaces, etc. "La position d'un produit est la façon dont les consommateurs potentiels voient le produit", et il est exprimé proportionnellement à la position des concurrents.

Le positionnement est un podium pour la marque. Cela permet à la marque de pénétrer l'esprit des groupes de consommateurs cibles. La position d'une marque doit être surveillée, maintenue et gérée avec diligence.

Example- Les montres comme «Guess» sont positionnées comme des marques de luxe, elles sont donc assez chères et traitées comme un symbole de statut. Si Guess réduit ses prix, il perd sa réelle image et ses clients potentiels.

Les chefs d'entreprise doivent être qualifiés, avoir une expertise dans la reconnaissance des problèmes et les techniques de résolution pour être la plus grande aide pour guider leur entreprise vers un plus grand succès.

Lors de la reconnaissance du problème, le consommateur reconnaît un problème, un besoin ou un désir. L'acheteur reconnaît une différence entre son état réel et un état souhaité.

Le besoin peut être généré par des stimuli internes lorsque l'un des besoins normaux de la personne - faim, soif, sexe, etc. atteint un niveau suffisamment élevé pour devenir une pulsion. Un besoin peut également être généré par des stimuli externes.

À ce stade, le spécialiste du marketing doit évaluer le point de vue du consommateur en tenant compte des questions de base telles que -

• Quels types de besoins, de problèmes ou d'efforts surviennent.
• Qu'est-ce qui les a amenés et
• Comment cela a conduit le consommateur vers le produit en question.

La hiérarchie des besoins de Maslow

Le psychologue américain Abraham Harold Maslow pense que les besoins sont organisés sous une forme hiérarchique. Ce n'est qu'après qu'un humain a réalisé les besoins à un certain stade qu'il passe au suivant. Le diagramme pyramidal montrant la hiérarchie des besoins de Maslow.

Selon la théorie de Maslow, lorsqu'un être humain monte les niveaux de la hiérarchie a satisfait les besoins et les désirs de la hiérarchie, on peut finalement atteindre la réalisation de soi. Maslow a finalement conclu que la réalisation de soi n'était pas un résultat régulier de la satisfaction des autres besoins humains. Les besoins humains identifiés par Maslow sont les suivants -

• Au bas de la hiérarchie se trouvent les «besoins fondamentaux ou besoins physiologiques» d'un être humain - nourriture, eau, abri, sommeil, sexe, etc.

• Le niveau suivant est "Besoins en matière de sécurité - Sécurité, ordre, sécurité et stabilité". Ces deux étapes sont importantes pour la survie physique de la personne.

• Le troisième niveau de besoin est «Amour et appartenance», qui sont des besoins psychologiques; lorsque les individus ont pris soin d'eux-mêmes physiquement, ils sont prêts à se partager avec les autres, par exemple avec la famille, les amis et les parents.

• Le quatrième niveau est atteint lorsque les individus se sentent à l'aise avec ce qu'ils ont accompli. C'est le niveau «Estime», le besoin d'être capable et reconnu, tel que la position, le statut et le niveau de réussite.

• Le cinquième niveau est le niveau «cognitif» ou «d'auto-actualisation», où les individus se stimulent intellectuellement et explorent leur croissance.

Enfin, il y a le niveau «Esthétique», qui est le besoin d'harmonie, d'unité, d'ordre et de beauté.

La recherche signifie la pratique de recueillir des informations nouvelles ou existantes pour améliorer ses connaissances. La recherche sur les consommateurs est une forme de sociologie appliquée qui vise à comprendre les comportements des consommateurs dans une économie de marché.

Ce que nous remarquons généralement, c'est que les consommateurs hésitent généralement à révéler la raison fondamentale de l'achat d'un produit particulier. Ici, les chercheurs utilisent deux types différents de méthodologies de recherche pour étudier les comportements des consommateurs -

• Recherche quantitative
• Recherche qualitative

Selon les paradigmes commerciaux traditionnels, les chercheurs pensaient que les consommateurs sont logiques et qu'ils agissent de manière rationnelle pour prendre des décisions calculatives et maximiser leurs avantages. Ils pensaient que les consommateurs achetaient le produit le plus avantageux au coût le plus bas possible.

Les chercheurs se sont récemment rendu compte que les consommateurs ne sont pas toujours rationnels et ne sont pas toujours conscients des décisions qu'ils prennent.

En 1939, un psychologue viennois Ernest Dichter a utilisé des techniques psychanalytiques freudiennes pour découvrir les motivations cachées des consommateurs. C'est une théorie dynamique de la personnalité des êtres humains qui découle de pulsions et de souhaits inconscients.

À la fin des années 50, la plupart des chercheurs sur les consommateurs ont adopté la technique d'Ernest Dichter, appelée «recherche motivationnelle», essentiellement une approche qualitative.

Recherche quantitative

La recherche quantitative est l'application de techniques de recherche quantitative tout en menant le processus de recherche. Cette méthode est utilisée pour prédire le comportement du consommateur et est de nature descriptive. Il se compose d'expériences, de techniques d'enquête et d'observation. Cela implique généralement la construction de questionnaires et d'échelles. Les répondants sont invités à remplir le sondage. Les spécialistes du marketing utilisent les informations obtenues pour comprendre les besoins des individus sur le marché et pour créer des stratégies et des plans de marketing.

Pour analyser les données et tirer des conclusions, des techniques statistiques descriptives et inférentielles peuvent être utilisées. Il peut inclure des hypothèses ou des techniques d'échantillonnage aléatoire pour permettre une inférence de l'échantillon à la population.

Recherche qualitative

La recherche qualitative implique une compréhension approfondie du comportement des consommateurs et des raisons qui régissent ce comportement. La recherche qualitative repose largement sur les raisons qui sous-tendent divers aspects du comportement.

Les méthodes comprennent des techniques telles que des entretiens approfondis, des groupes de discussion, une analyse de métaphore et des techniques projectives. Dans cette méthode, les tailles d'échantillon sont petites et ne peuvent donc pas être généralisées à la population plus large. Cette méthode étudie le pourquoi et le comment de la prise de décision, par rapport à quoi, où et quand de la recherche quantitative.

Comme la recherche quantitative dépend exclusivement de l'analyse de données numériques ou quantifiables, la recherche qualitative se décline dans de nombreux supports, notamment le texte, le son, les images fixes et les images en mouvement.

Dans cette méthode, les réponses sont verbales et non en nombre et le répondant est invité à noter la réponse dans ses propres mots. Cette approche permet au chercheur de découvrir les motifs de consommation, les attitudes, les opinions, les perceptions, les préférences, les expériences, les actions, etc. des consommateurs.

En combinant les deux méthodologies de recherche, les spécialistes du marketing peuvent concevoir des stratégies de marketing plus efficaces pour découvrir et prédire les réactions des consommateurs en fonction des données historiques des campagnes promotionnelles.

L'étude de consommation joue un aspect très important, en particulier lorsqu'une entreprise décide de lancer un nouveau produit sur le marché. Les entreprises mènent des études de marché pour mieux comprendre les consommateurs, leurs besoins et leur niveau de satisfaction.

Après avoir mené diverses enquêtes et groupes de discussion, les entreprises analysent les données des consommateurs, puis font des recommandations basées sur les résultats.

L'illustration suivante explique le processus d'étude des consommateurs -

Développer des objectifs de recherche

La première étape du processus de recherche sur les consommateurs consiste à développer les objectifs de la recherche, ce qui implique de définir les finalités et les objectifs pour garantir une conception appropriée. Une déclaration d'objectif permet de définir le type et le niveau d'informations nécessaires.

Collecter des données secondaires

Il existe deux sources distinctes de données secondaires - internes et externes. Cherchez toujours d'abord les sources internes. La plupart vont directement à Google sans tenir compte du fait que des données peuvent exister au sein même de l'organisation. Cela peut parfois être dans la «tête» du personnel.

Sources externes

Les sources externes sont nombreuses. Les médias générés par le consommateur (CGM), en particulier, ont gagné en importance en tant que source de données. La clé est d'éviter de passer trop de temps à suivre des «impasses». C'est là que le temps et les coûts peuvent augmenter considérablement.

• Directories
• Informations sur le pays
• Rapports de recherche marketing publiés
• Sources de nouvelles
• CGM (Newsgroups, blogs, groupes)
• Internet - moteurs de recherche uniques et moteurs de recherche multiples

Recherche primaire

La recherche primaire est essentiellement la recherche originale. Ici, vous collectez vous-même les informations grâce aux différents outils disponibles. Dans la recherche primaire, vous n'avez tendance à dépendre d'aucun tiers. Vous pouvez mener des entretiens ou des sondages, observer, voire aller directement sur l'objet de collecte d'informations.

Recherche quantitative

Une étude de recherche quantitative comprend la conception de la recherche, les méthodes de collecte de données, les instruments à utiliser et la conception de l'échantillon.

Voici les trois conceptions ou approches de base utilisées pour la conception quantitative -

• Observational Research- Dans cette méthode de recherche observationnelle, les personnes ou les clients sont observés efficacement lorsqu'ils achètent un produit particulier. Il aide le chercheur à acquérir une compréhension approfondie de la relation entre les personnes et les produits en les observant lors de l'achat et de l'utilisation du produit.

• Experimentation - L'expérimentation est un type de recherche où seules certaines variables sont manipulées tandis que d'autres sont maintenues constantes afin d'encourager le changement de la variable constante

• Surveys - Une enquête est une méthode de recherche dans laquelle un intervieweur interagit avec les répondants pour obtenir des faits, des opinions et des attitudes.

Voici les différentes méthodes d'enquête généralement utilisées -

• Enquête d'entretien personnel
• Sondage téléphonique
• Sondages par courrier
• Sondages en ligne
• Instruments de collecte de données de recherche quantitative

Instruments de collecte de données pour les données de recherche quantitative

Questionnaire and Attitude Scale - Pour la recherche quantitative, le principal instrument de collecte de données est un questionnaire et le plus fréquent est l'échelle d'attitude qui est utilisée pour saisir les données d'évaluation.

Voici les méthodes importantes de collecte de données dans les techniques de conception qualitative qui sont utilisées dans les étapes initiales de la recherche.

• In-Depth Interview - L'entretien approfondi est mené en longueur et de manière non structurée où l'intervieweur est hautement qualifié et minimise sa propre participation à la discussion une fois que le sujet général est discuté.

• Focus Group - Le groupe de discussion implique de nombreux répondants qui interagissent avec l'analyste dans une discussion de groupe et se concentrent sur un produit particulier.

Techniques projectives

Les techniques projectives sont mieux utilisées pour comprendre les motivations des gens lorsqu'ils sont inconsciemment rationnels.

L'analyste analyse et rapporte généralement ses résultats sur la base des réponses reçues dans la recherche qualitative tandis que dans l'analyse quantitative, les chercheurs supervisent la recherche complète, analyse les questions ouvertes, classe les réponses et les compilent systématiquement.

Une compréhension du comportement des consommateurs est nécessaire pour le succès et la survie à long terme d'une entreprise. La prise de décision des consommateurs est considérée comme l'édifice du concept marketing, une orientation importante dans la gestion du marketing.

Le spécialiste du marketing doit être en mesure de déterminer les besoins et les désirs du segment cible et de fournir des offres de produits et de services plus efficacement et plus efficacement que les concurrents.

Types de prise de décision des consommateurs

Voici les types de méthodes de prise de décision qui peuvent être utilisées pour analyser le comportement des consommateurs -

Résolution de problèmes approfondie

Dans la prise de décision extensive, les consommateurs n'ont pas de critères établis ou fixés pour évaluer un produit dans une catégorie particulière. Ici, les consommateurs n'ont pas réduit le nombre de marques à partir desquelles ils aimeraient prendre en compte et leurs efforts de prise de décision peuvent donc être classés comme une résolution de problèmes approfondie. Dans cet ensemble particulier de phase de résolution de problèmes, le consommateur a besoin de beaucoup d'informations pour définir un critère sur la base de marques spécifiques qui pourraient être jugées.

Résolution de problèmes limitée

Dans la résolution limitée de problèmes, les consommateurs ont déjà défini les critères de base ou la norme d'évaluation des produits. Cependant, ils n'ont pas complètement défini les préférences établies et ils recherchent des informations supplémentaires pour faire une distinction entre d'autres produits ou marques.

Comportement de réponse systématique

Ici, dans les comportements de réponse routiniers, les consommateurs ont de l'expérience avec le produit et ils ont défini les critères pour lesquels ils ont tendance à évaluer les marques qu'ils envisagent. Dans certaines situations, ils peuvent souhaiter collecter une petite quantité d'informations supplémentaires, tandis que dans d'autres, ils peuvent simplement revoir ce dont ils sont conscients. Dans la résolution de problèmes étendue, le consommateur recherche plus d'informations pour faire un choix, dans la résolution limitée de problèmes, les consommateurs ont l'idée de base ou les critères fixés pour l'évaluation, tandis que dans le comportement de réponse routinière, les consommateurs n'ont besoin que de peu d'informations supplémentaires.

Points de vue sur la prise de décision des consommateurs

Une vision économique

On suppose généralement que les consommateurs prennent des décisions rationnelles. La vision économique de la prise de décision des consommateurs est critiquée par les chercheurs car on suppose qu'un consommateur possède les caractéristiques suivantes pour se comporter de manière rationnelle -

• Premièrement, ils doivent être conscients de toutes les alternatives présentes sur le marché

• Deuxièmement, ils doivent être en mesure de classer efficacement les produits en fonction de leurs avantages.

• Enfin, ils doivent également connaître la meilleure alternative qui leur convient selon leurs besoins.

Dans le monde de la concurrence parfaite, les consommateurs ont rarement toutes les informations nécessaires pour prendre la soi-disant «décision parfaite».

Une vision passive

La vision passive est totalement opposée à la vision économique. Ici, on suppose que les consommateurs sont impulsifs et irrationnels lorsqu'ils effectuent un achat. La principale limitation de ce point de vue est que les consommateurs recherchent également des informations sur les alternatives disponibles et prennent des décisions rationnelles ou judicieuses et achètent les produits ou services qui fournissent la plus grande satisfaction.

Une vision cognitive

Le modèle cognitif aide les individus à se concentrer sur les processus par lesquels ils peuvent obtenir des informations sur les marques sélectionnées. Dans le cadre de la vision cognitive, le consommateur recherche très activement de tels produits ou services qui peuvent répondre à toutes ses exigences.

Une vision émotionnelle

Les consommateurs sont associés à des sentiments ou des émotions profonds tels que la peur, l'amour, l'espoir, etc. Ces émotions sont susceptibles d'être très engageantes.

La prise de décision des consommateurs implique un flux continu d'interactions entre les facteurs environnementaux et les actions comportementales.

Le processus de prise de décision du consommateur implique des informations avant l'achat et des résultats après l'achat.

Comportement avant l'achat

Lorsqu'un consommateur réalise les besoins, il effectue une recherche d'informations. Il fait de même pour pouvoir prendre la bonne décision. Il rassemble les informations suivantes -

• Marques de produits
• Variations de produits
• La qualité des produits
• Alternatives de produits.

Le consommateur peut recueillir des informations sur un produit en fonction de son âge, de son sexe, de son éducation et du prix, du risque et de l'acceptation du produit.

Types d'activités de recherche

L'activité de recherche d'informations peut être classée en différents types tels que les suivants:

Spécifique

Des activités spécifiques sont directement liées au problème. Ces types d'exigences nécessitent une assistance immédiate.

En cours

Les consommateurs poursuivent leurs recherches pendant une période donnée s'ils décident ou s'ils veulent acheter un produit particulier. Les activités en cours montrent essentiellement le travail en cours.

Accessoire

Or, tout ce que nous observons accidentellement ou simplement accidentellement ou naturellement relève de la recherche fortuite. Ces informations peuvent être observées dans notre vie quotidienne.

Voici les sources d'informations disponibles -

Les sources d'informations sont de deux types qui sont répertoriées sous

• Internal Sources- Les sources internes comprennent le consommateur lui-même. Ici, il se souvient lui-même des informations stockées dans sa mémoire et utilise ses expériences.

• External Sources - Les sources d'informations externes comprennent toutes sortes de communications interpersonnelles avec l'environnement externe comme les amis, la famille, les gens du marketing, par le biais de publicités, etc.

Comportement après l'achat

Toutes les activités et expériences qui suivent l'achat sont incluses dans le comportement post-achat. Habituellement, après avoir effectué un achat, les consommateurs subissent une dissonance après l'achat. Ils regrettent parfois leurs décisions prises. Elle se produit principalement en raison d'un grand nombre d'alternatives disponibles, de bonnes performances des alternatives ou de l'attractivité des alternatives, etc.

Les spécialistes du marketing doivent parfois assurer le consommateur que le choix qu'ils ont fait est le bon. Le vendeur peut mentionner ou même mettre en évidence les caractéristiques ou attributs et avantages importants du produit pour répondre et résoudre leurs problèmes le cas échéant.

Un niveau élevé de dissonance post-achat est négativement lié au niveau de satisfaction que le consommateur tire de l'utilisation du produit. Pour réduire la dissonance post-achat, les consommateurs peuvent parfois même retourner ou échanger le produit.

Les besoins sont au cœur du concept marketing. L'étude de la motivation fait référence à tous les processus qui poussent une personne à percevoir un besoin et à suivre un plan d'action défini pour répondre à ce besoin.

What are Needs- Chaque individu a des besoins qui doivent être satisfaits. Les besoins primaires sont la nourriture, les vêtements, le logement et les besoins secondaires sont la société, la culture, etc.

What are Wants- Les besoins sont les nécessités, mais les désirs sont quelque chose de plus en plus des besoins. Par exemple, la nourriture est un besoin et le type de nourriture est notre désir.

What are Goals- Les buts sont les objectifs qui doivent être atteints. Les objectifs sont de nature générique et spécifique au produit. Les objectifs génériques sont de nature générale, tandis que les objectifs spécifiques au produit sont les désirs d'une nature spécifique.

Les besoins et la satisfaction sont la base de la motivation. Le changement se produit en raison de facteurs à la fois internes et externes. Parfois, les besoins sont satisfaits et parfois ils ne sont pas dus aux besoins personnels, sociaux, culturels ou financiers de l'individu.

Théories de la motivation

La théorie de Maslow sur la hiérarchie des besoins

Sur la base de la notion d'une hiérarchie universelle des besoins humains, le Dr Abraham Maslow, un psychologue clinicien a formulé une théorie largement acceptée de la motivation humaine. Cela identifie cinq niveaux fondamentaux de besoins humains qui sont classés par ordre d'importance, des besoins de niveau inférieur aux besoins de niveau supérieur.

Cette théorie signifie l'importance de satisfaire les besoins de niveau inférieur avant que les besoins de niveau supérieur ne surviennent. Selon cette théorie, l'insatisfaction motive le consommateur.

Voici les niveaux des besoins humains -

Théorie de la hiérarchie des besoins de Maslow

• Physiological Needs- La nourriture, les vêtements, l'air et le logement sont les besoins de premier niveau. Ils sont connus comme les nécessités de base ou les besoins primaires.

• Safety or Security Needs- Une fois que les besoins du premier niveau sont satisfaits, les consommateurs passent au niveau suivant. La sûreté physique, la sécurité, la stabilité et la protection sont les besoins de sécurité.

• Social Needs- Une fois les besoins de sécurité satisfaits, les consommateurs attendent de l'amitié, de l'appartenance, de l'attachement. Ils ont besoin de se maintenir dans une société et d'essayer d'être acceptés.

• Esteem Needs- Viennent ensuite les besoins d'estime tels que l'estime de soi, le statut, le prestige. Les individus ici à ce stade veulent s'élever au-dessus du niveau général par rapport aux autres pour atteindre la satisfaction mentale.

• Self-Actualization- C'est le stade le plus élevé de la hiérarchie. Les gens ici essaient d'exceller dans leur domaine et d'améliorer leur niveau de réussite. Ils sont connus comme des auto-actualisateurs.

Théorie de la motivation et stratégies marketing

Les spécialistes du marketing doivent comprendre les motivations de leurs clients potentiels pour profiter de bonnes ventes. Un acheteur a plusieurs motifs et chaque changement avec divers éléments. Dans de tels cas, les spécialistes du marketing peuvent facilement aider leurs clients en modifiant leur stratégie marketing afin que le conflit soit résolu. Voici les principaux conflits qui peuvent survenir -

• Approach Conflict- Ce conflit survient lorsqu'un consommateur a deux choix différents de produits ou services similaires. Il leur accorde une importance égale, mais il est incapable de choisir l'un sur l'autre.

• Approach Avoidance Conflict- Ce type de conflit survient lorsque le consommateur décide en faveur d'un produit, mais n'est pas satisfait d'une caractéristique particulière du produit et veut l'éviter. Dans de telles circonstances, le commerçant peut proposer peu de modifications au produit existant et le rendre adapté au consommateur.

Personnalité

Comprendre les besoins d'un acheteur et les convertir en clients est l'objectif principal de l'étude de comportement des consommateurs. Pour comprendre les habitudes de l'acheteur et ses priorités, il est nécessaire de comprendre et de connaître la personnalité de l'acheteur.

La personnalité signifie les caractéristiques psychologiques internes qui reflètent la façon dont une personne réagit à son environnement. La personnalité montre les choix individuels pour divers produits et marques. Il aide les spécialistes du marketing à décider quand et comment promouvoir le produit. La personnalité peut être classée en fonction des traits individuels, des goûts, des aversions, etc.

Bien que la personnalité soit statique, elle peut changer en raison d'événements majeurs tels que la mort, la naissance ou le mariage et peut également changer progressivement avec le temps. En se connectant aux caractéristiques de la personnalité d'un individu, un spécialiste du marketing peut facilement formuler des stratégies de marketing.

Nous aborderons dans ce chapitre les différentes théories de la personnalité.

Théorie des traits

Les traits sont les caractéristiques d'un individu ou la tendance d'un individu d'une manière particulière. Les traits aident à définir le comportement des consommateurs. Selon les théoriciens des traits, la composition de la personnalité d'un individu découle des traits qu'il possède, et l'identification des traits est importante.

Voici quelques-uns des traits les plus courants -

• Outgoing
• Sad
• Stable
• Serious
• Heureux, chanceux
• Relaxed
• Sûr de soi
• Practical
• Imaginative

La théorie des traits est représentative des théories multi-personnalité. La théorie des traits est basée sur certaines hypothèses, telles que des traits qui sont certainement de nature stable et un nombre limité de traits sont communs à la plupart des gens.

Selon les théoriciens des traits, la composition de la personnalité d'un individu découle des traits qu'il possède, et l'identification des traits est importante. Les théories des traits peuvent être de deux grandes catégories, à savoir les théories des traits simples et les théories générales des traits.

Théories des traits simples

Dans les théories des traits simples, un nombre limité de traits sont identifiés et les personnes sont catégorisées et classées sur la base de ces traits.

Théories générales des traits

Dans les théories générales des traits, une grande variété de traits est identifiée.

La théorie psychanalytique de Freud

Sigmund Freud, le père de la psychologie, est devenu célèbre avec sa théorie psychanalytique de la personnalité. En fait, la théorie est considérée comme la pierre angulaire de la psychologie moderne. Sigmund a basé sa théorie sur certaines hypothèses qui sont les suivantes -

Les besoins ou les pulsions inconscients sont au cœur de la motivation et de la personnalité humaines.

Le processus de socialisation qui a lieu au sein des personnes dans un cadre social a un impact énorme sur le comportement individuel. Freud a expliqué en grande partie le fonctionnement de la psyché ou de l'esprit et a proposé que la psyché humaine soit composée de parties au sein de notre conscience et au-delà de notre conscience.

Il a dit que tout comportement au sein d'un individu ne peut pas être expliqué, beaucoup se situe dans le subconscient.

• Id- Selon la théorie psychanalytique de la personnalité de Freud, le ça fonctionne sur la base du principe du plaisir, qui met l'accent sur la satisfaction immédiate des besoins. Le ça est la composante de la personnalité constituée d'énergie psychique inconsciente qui satisfait les pulsions, besoins et désirs de base.

• Ego- L'ego est cet état de conscience qui vous considère comme séparé de l'autre. Il pense toujours aux gloires du passé et aux espoirs du futur et se concentre sur la culpabilité. Il pense toujours à ce qui était et à ce qui pourrait être.

• Super Ego- Le surmoi fournit des lignes directrices pour porter des jugements. C'est l'aspect de la personnalité qui contient toutes nos normes et idéaux moraux que nous acquérons à la fois des parents et de la société.

Théorie néo-freudienne

Il y avait un groupe de psychologues qui croyaient que l'interaction sociale et les relations qui en résultaient formaient la base de la croissance et du développement de la personnalité. Ici, ils n'étaient pas d'accord avec leur contemporain, Freud, qui croyait que la personnalité était -

• Biologique et enraciné dans la génétique, et

• A été soigné à la suite d'expériences de la petite enfance. Ce groupe de chercheurs qui a mis l'accent sur le processus de socialisation est devenu connu sous le nom de Néo. Pour former une personnalité, les relations sociales sont très importantes.

Sur cette base, les consommateurs sont classés en trois types de personnalité -

• Complaint Personalities - Ils préfèrent l'amour et l'affection et donc ils se dirigent vers eux et donc ils préfèrent les marques connues.

• Aggressive Personalities - Ils ont tendance à se déplacer contre les autres et ils montrent leur besoin de pouvoir, de succès, etc., ce qui est assez manipulateur.

• Detached Personalities - Ils ne connaissent pas beaucoup les marques et sont plus autonomes et indépendants.

Les spécialistes du marketing ont également tendance à utiliser les théories néo-freudiennes tout en segmentant les marchés et en positionnant leurs produits.

Concept de soi

Le concept de soi est défini comme la manière dont nous pensons, nos préférences, nos croyances, nos attitudes, nos opinions disposées de manière systématique et aussi comment nous devrions nous comporter et réagir dans divers rôles de la vie. Le concept de soi est un sujet complexe car nous savons que la compréhension de la psychologie, des traits et des capacités de quelqu'un est parfois très difficile. Les consommateurs achètent et utilisent des produits et services et fréquentent les détaillants dont la personnalité ou les images se rapportent d'une manière ou d'une autre à leur propre image de soi

Traditionnellement, les individus sont considérés comme ayant une seule image de soi qu'ils présentent normalement. Ce type de consommateurs est intéressé par les produits et services qui correspondent ou satisfont ces mêmes personnes. Cependant, à mesure que le monde devenait de plus en plus complexe, il est devenu plus approprié de considérer les consommateurs comme ayant plusieurs moi.

Qu'est-ce que Self-Concept?

Voici quelques-uns des principaux aspects du concept de soi

Le concept de soi est organisé

Nous avons tous des points de vue différents sur nous-mêmes. Nous pouvons tous penser que nous sommes gentils, calmes, patients, égoïstes, impolis et autres. Peu importe la perception que vous avez de vous-même, mais la seule perception qui facilite toutes ces idées est le concept de soi organisé. Quand une personne croit en quelque chose qui correspond à son concept de soi, elle s'en tient à son point de vue et n'accepte pas de changer la même chose et même si cela prend du temps, cela prend beaucoup de temps.

Le concept de soi est appris

On pense que le concept de soi s'apprend et qu'aucune personne ne naît avec un concept de soi. Il se développe au fur et à mesure que l'on vieillit. Notre concept de soi se construit lorsque nous rencontrons des gens socialement et interagissons avec eux. Nous sommes ceux qui façonnons ou modifions notre concept de soi et il est tout à fait naturel que nous puissions avoir un concept de soi différent pour nous-mêmes par rapport à ce que les gens pensent de nous.

For example- Si un individu réfléchit, il est très généreux et serviable, ce n'est pas forcément le cas avec les autres. D'autres peuvent le voir comme une personne égoïste.

Le concept de soi est dynamique

Notre concept de soi dans la vie n'est pas constant et peut changer avec les instances qui se produisent dans nos vies. Lorsque nous sommes confrontés à des situations différentes et à de nouveaux défis dans la vie, notre vision des choses peut changer. Nous voyons et nous comportons en fonction des choses et des situations.

Ainsi, on observe que le concept de soi est un développement continu où nous abandonnons les choses qui ne correspondent pas à notre concept de soi et conservons ces choses que nous pensons être utiles pour construire notre perception favorable.

Le concept de soi est l'ensemble des idées, des sentiments, des émotions et des attitudes qu'une personne a à propos de son identité et de ses capacités.

la perception

Notre cerveau humain tente de donner un sens aux stimuli auxquels nous sommes exposés et notre perception est une approximation de la réalité.

Influenceurs de perception

Voici les facteurs / théories qui peuvent influencer notre perception

Exposition

L'exposition est la mesure dans laquelle elle rencontre un stimulus. L'exposition n'est pas suffisante pour avoir un impact significatif sur l'individu.

Par exemple, dans notre vie quotidienne, nous rencontrons un certain nombre de panneaux, de publicités, de bannières, etc. Cependant, nous n'y prêtons pas beaucoup d'attention ou avons tendance à le chercher, mais si nous voulons acheter quelque chose, disons: une moto, nous pouvons délibérément faire des efforts et rechercher de telles publicités. L'attention est une question de degré. Notre attention peut être assez élevée lorsque nous lisons les instructions mentionnées sur une feuille de route et assez faible lorsqu'une publicité passe à la télévision.

Loi de Weber

La loi de Weber donne une théorie concernant les différences perçues entre des stimuli similaires d'intensité variable. Plus le stimulus initial est fort, plus l'intensité supplémentaire nécessaire pour que le second stimulus soit perçu comme différent.

Par exemple, s'il y a une réduction d'un pouce et demi de la taille d'une barre chocolatée de cinq pouces, cela ne sera pas remarqué un peu, mais si le chewing-gum de deux pouces de long est réduit, alors cela sera remarqué.

Stimuli subliminaux

Les stimuli subliminaux représentent les mots ou les images de manière à ne pas être identifiables à la perception consciente du spectateur.

Les images peuvent être diffusées devant l'œil trop rapidement pour que l'esprit conscient puisse les appréhender. Par exemple, en 1957, dans un ciné-parc du New Jersey, des messages tels que «Drink Coke» et «Eat Popcorn» ont été affichés à l'écran et les ventes de ces rafraîchissements ont augmenté considérablement en conséquence.

Éléments de perception

Sensation

La sensation est la réponse immédiate et directe des organes sensoriels aux stimuli. Un stimulus peut être n'importe quelle unité d'entrée pour l'un de ces sens.

Des exemples de stimuli comprennent les produits, les emballages, les noms de marque, les publicités et les publicités. Les récepteurs sensoriels sont les organes humains qui reçoivent des entrées sensorielles. Leurs fonctions sensorielles sont de voir, d'entendre, de sentir, de goûter et de ressentir. Toutes ces fonctions sont mises en jeu, isolément ou en combinaison, dans l'évaluation et l'utilisation de la plupart des produits de consommation.

Le seuil absolu

Le niveau le plus bas auquel un individu peut ressentir une sensation est appelé le seuil absolu. Le point auquel une personne peut détecter une différence entre «quelque chose» et «rien» est le seuil absolu de cette personne pour ce stimulus.

Le seuil différentiel

La différence minimale qui peut être détectée entre deux stimuli similaires est appelée le seuil différentiel ou la différence juste perceptible.

Perception subliminale

Les gens sont motivés en dessous de leur niveau de conscience. Les gens sont également stimulés en dessous de leur niveau de conscience consciente; c'est-à-dire qu'ils peuvent percevoir des stimuli sans être consciemment conscients qu'ils le font. Les stimuli trop faibles ou trop brefs pour être consciemment vus ou entendus peuvent néanmoins être suffisamment forts pour être perçus par une ou plusieurs cellules réceptrices. Ce processus est appelé perception subliminale parce que le stimulus est en dessous du seuil, ou «limen» de la conscience consciente, mais évidemment pas en dessous du seuil absolu des récepteurs impliqués.

Attention

L'attention précède toujours la perception. L'attention est le processus central et la perception n'est pas du tout possible sans attention. Le processus d'attention sert les diverses fonctions dans l'organisation de notre perception et d'autres fonctions cognitives.

Fonctions d'attention

Voici quelques-unes des fonctions clés relatives à Attention, qui sont énumérées ci-dessous -

Fonction d'alerte

L'attention se réfère ici à un état de conscience focalisée avec la volonté de réagir. La distraction dans un tel cas se produit avec une certaine interférence qui empêche l'individu de continuer la tâche.

Par exemple, lorsqu'un enseignant dans une classe demande à l'élève de faire attention, cela signifie que l'élève peut créer de telles conditions où il se prépare à être alerte.

Fonction sélective

La fonction la plus importante de l'attention est la sélectivité. La fonction sélective agit comme un filtre qui permet aux informations d'entrer et de sortir les informations indésirables. Ici, l'attention est focalisée sur des stimuli d'intérêt permanent, d'autres étant ignorés.

Par exemple, lorsque vous participez à un goûter organisé par votre ami, vous prenez une assiette de collations et une tasse de thé et discutez avec votre groupe d'amis. Pendant que vous discutez, si vous entendez soudainement votre nom d'un autre groupe, votre attention est détournée et vous pourriez commencer à prêter attention au groupe où vous avez entendu votre nom. Cet exemple montre que nous pouvons assister de manière sélective à une tâche à la fois et que la tâche en cours dans ce cas est ignorée.

Canal à capacité limitée

Il a été observé que nous avons une capacité assez limitée pour traiter les informations disponibles dans le monde extérieur. Cela signifie que nous pouvons traiter une tâche à la fois. La tâche qui nécessite le multitâche ne peut pas être effectuée simultanément car nous avons une capacité limitée à traiter les informations.

Par exemple, il est difficile d'étudier ou d'apprendre quelque chose de votre livre pendant que vous écoutez de la musique. C'est difficile car la tâche nécessite beaucoup d'attention, il est donc difficile d'exécuter les deux simultanément à moins qu'une tâche ne soit fortement pratiquée et effectuée en routine pour exécuter ces fonctions.

Fonction de vigilance

Maintenir l'attention sur une tâche continue pendant une longue période conduit à la vigilance. Il a été observé que s'occuper d'une tâche pendant longtemps, en particulier si la tâche est monotone, conduit à de mauvaises performances.

For example - Lorsque vous continuez à écrire la même chose pendant 700 fois, vous avez tendance à faire des erreurs après un certain temps et cela est dû à la fatigue centrale due à une tâche monotone.

Ainsi, les processus attentionnels remplissent la fonction d'accordeur en filtrant les informations sélectionnées pour un traitement ultérieur qui conduit finalement à la perception.

Selon la définition de Kotler, l'apprentissage implique des changements dans le comportement d'un individu découlant de l'expérience. La plupart des comportements humains sont appris au fil du temps, à partir de l'expérience.

Voici les caractéristiques de l'apprentissage des consommateurs

• L'apprentissage du consommateur est un processus. Un processus qui change continuellement et acquiert de nouvelles connaissances.

• Ces connaissances peuvent être obtenues en lisant, en discutant, en observant, en réfléchissant, etc.

• Les connaissances nouvellement acquises ou l'expérience personnelle, les deux servent de rétroaction.

Éléments d'apprentissage du consommateur

Motivationest la force motrice de toutes les choses importantes à apprendre. Les motivations permettent aux individus d'accroître leur aptitude à répondre à l'apprentissage. Cela aide également à activer l'énergie pour le faire. Ainsi, le degré d'implication détermine généralement la motivation à rechercher des informations sur un produit.

Par exemple, afficher des publicités pour des produits d'été juste avant la saison estivale ou pour des vêtements d'hiver avant les hivers.

Les motifs encouragent l'apprentissage et les indices stimulent l'orientation vers ces motifs. Cues ne sont pas des motifs forts, mais leur influence dans laquelle le consommateur répond à ces motifs.

Par exemple, sur un marché, le style, l'emballage, la présentation en magasin, les prix servent tous d'indices pour aider les consommateurs à choisir un produit particulier, mais cela ne peut se produire que si le consommateur a le motif d'acheter. Ainsi, les spécialistes du marketing doivent être prudents lorsqu'ils fournissent des indices, en particulier aux consommateurs dont les attentes sont motivées.

Responsesignifie comment un consommateur réagit aux motifs ou même aux signaux. La réponse peut être affichée ou masquée, mais dans l'un ou l'autre des cas, l'apprentissage a lieu. Souvent, les spécialistes du marketing ne parviennent pas à stimuler un achat, mais l'apprentissage se déroule sur une période de temps, puis ils peuvent réussir à former une image particulière de la marque ou du produit dans l'esprit du consommateur.

Reinforcement est très importante car elle augmente la probabilité d'une réponse particulière à l'avenir motivée par des motifs et des indices.

Théories d'apprentissage comportemental du consommateur

Il existe diverses théories qui sont développées pour expliquer les théories d'apprentissage. Voici les principales théories liées au comportement des consommateurs.

Classical Conditioningla théorie fait référence à l'apprentissage par la répétition. C'est ce qu'on appelle une réponse spontanée à une situation particulière obtenue par une exposition répétée. C'est une sorte de théorie comportementale qui dit que, lorsqu'un stimulus est connecté ou associé à un autre stimulus, il sert à produire la même réponse même lorsqu'il est utilisé seul.

Par exemple, si vous écoutez habituellement les nouvelles à 21 h et que vous dînez aussi à 21 h tout en regardant les nouvelles, le son des nouvelles à 21 h peut éventuellement vous donner faim même si vous n'avez pas vraiment faim ou même si le dîner n'est pas prêt.

La théorie instrumentale est développée par BF SKINNER, un psychologue américain, il a été le premier à développer ce modèle d'apprentissage. La théorie instrumentale suggère que les êtres humains apprennent par la méthode des essais et des erreurs, puis découvrent un stimulus particulier qui peut donner les meilleurs résultats. Ensuite, cela se forme par la suite comme une habitude

Cette théorie est très importante et s'applique à de nombreuses situations courantes dans le contexte du comportement des consommateurs. Cela suggère que les consommateurs apprennent au moyen d'une méthode d'essais et d'erreurs dans laquelle certains comportements d'achat entraînent un résultat plus favorable.

L'attitude du consommateur peut être définie comme un sentiment de favorabilité ou de désavantage d'un individu envers un objet. Comme nous le savons tous, une personne ayant une attitude positive est plus susceptible d'acheter un produit et cela se traduit par la possibilité d'aimer ou de ne pas aimer un produit.

L'attitude du consommateur comprend essentiellement des croyances, des sentiments et des intentions comportementales envers certains objets.

Beliefjoue un rôle vital pour les consommateurs car, il peut être positif ou négatif envers un objet. Par exemple, certains peuvent dire que le thé est bon et soulage les tensions, d'autres peuvent dire que trop de thé n'est pas bon pour la santé. Les croyances humaines ne sont pas exactes et peuvent changer selon les situations.

Les consommateurs ont certains feelingsvers certains produits ou marques. Parfois, ces sentiments sont basés sur certaines croyances et parfois ils ne le sont pas. Par exemple, un individu se sent mal à l'aise lorsqu'il pense à la pizza au fromage éclaté, à cause de l'énorme quantité de fromage ou de graisse qu'elle contient.

Behavioral intentionsmontrer les plans des consommateurs en ce qui concerne les produits. C'est parfois le résultat logique de croyances ou de sentiments, mais pas toujours. Par exemple, un individu peut ne pas aimer personnellement un restaurant, mais le visiter car c'est le lieu de rencontre de ses amis.

Fonctions des attitudes

Voici les fonctions des attitudes

• Adjustment Function - Attitudes aide les gens à s'adapter à différentes situations et circonstances.

• Ego Defensive Function- Des attitudes se forment pour protéger l'ego. Nous sommes tous préoccupés par notre estime de soi et notre image, de sorte que le produit qui stimule notre ego est la cible d'un tel type d'attitude.

• Value Expression Function- Les attitudes représentent généralement les valeurs que possède l'individu. Nous gagnons des valeurs grâce à notre éducation et à notre formation. Notre système de valeurs nous encourage ou nous décourage d'acheter certains produits. Par exemple, notre système de valeurs nous permet ou nous interdit d'acheter des produits tels que des cigarettes, de l'alcool, des drogues, etc.

• Knowledge Function- Les individus recherchent en permanence des connaissances et des informations. Lorsqu'un individu obtient des informations sur un produit particulier, il crée et modifie son attitude envers ce produit.

Modèles d'attitude

Voici les modèles d'attitude

• Tri-component Model - Selon le modèle à trois composants, l'attitude comprend les trois éléments suivants.

• Cognitive Component- La première composante est la composante cognitive. Il s'agit de la connaissance ou de la perception d'un individu à l'égard de quelques produits ou services grâce à son expérience personnelle ou à des informations connexes provenant de diverses sources. Ces connaissances se traduisent généralement par des croyances, qu'un consommateur a, et un comportement spécifique.

• Affective Component- La deuxième partie est la composante affective. Il s'agit des sentiments, des sentiments et des émotions d'une personne pour une marque ou un produit particulier. Ils les traitent comme les principaux critères aux fins de l'évaluation. L'état d'esprit joue également un rôle majeur, comme la tristesse, le bonheur, la colère ou le stress, qui affecte également l'attitude d'un consommateur.

• Conative Component- Le dernier composant est le composant conatif, qui consiste en l'intention ou la probabilité d'une personne envers un produit particulier. Cela signifie généralement le comportement réel de la personne ou son intention.

Un individu a son propre choix et sa propre mentalité. Le comportement d'achat des consommateurs se réfère finalement au comportement d'achat d'un individu. Un individu peut être affecté par l'environnement dans lequel il vit, sa culture, sa classe sociale, sa psychologie et sa personnalité. Désormais, les spécialistes du marketing doivent comprendre cette psychologie et l'état d'esprit de ces consommateurs, ainsi que tous les facteurs qui influencent leur comportement pour développer des stratégies de marketing efficaces.

Culture

La culture est un aspect très important pour comprendre le comportement d'un consommateur. Cela signifie l'ensemble des valeurs d'une communauté particulière.

Un individu décide de se comporter d'une certaine manière en raison de sa culture. Il tire toutes ces valeurs de ses parents et de sa famille. Chaque individu a des ensembles de valeurs différents par rapport aux autres, ce qu'ils voient de leur enfance quand ils commencent à pratiquer ces habitudes, ils deviennent leur culture.

La culture varie d'un individu à l'autre, d'une région à l'autre et d'un pays à l'autre, de sorte que le spécialiste du marketing doit accorder beaucoup d'attention à l'analyse de la culture de diverses régions et groupes. Tout au long du processus, le consommateur est sous l'influence de sa culture car ses amis, sa famille, la société et son prestige l'influencent.

Pour un marketeur, il est très important de prendre toutes ces choses en considération lors de l'analyse ou de l'observation du comportement d'un consommateur car elles jouent un rôle vital dans son comportement, sa perception et ses attentes.

Par exemple, si nous observons le goût et les préférences, les habitants du sud de l'Inde préfèrent le riz au roti alors que les habitants du nord de l'Inde préfèrent le roti au riz.

Classes sociales

Les groupes sociaux ou groupes d'appartenance auxquels appartient un individu sont les classes sociales qui l'influencent. Dans les classes sociales, nous trouvons généralement des personnes ayant des valeurs, un style de vie et un comportement similaires. Maintenant, un spécialiste du marketing ou un chercheur doit y prêter attention, car généralement le comportement d'achat des personnes d'une classe sociale particulière est dans une certaine mesure similaire, bien que le niveau d'influence puisse être faible ou élevé, il peut adapter ses activités de marketing en fonction de différents réseaux sociaux. Des classes. La perception sociale est un attribut très important qui influence le comportement d'achat d'un individu.

Example - Une personne appartenant à un groupe à faible revenu peut se concentrer sur le prix lors de l'achat, tandis qu'une personne appartenant à un groupe à revenu élevé peut considérer la qualité et le caractère unique du produit.

Parfois, un individu est également influencé par un groupe social auquel il n'appartient pas, mais souhaite se connecter avec les autres. Par exemple, dans un collège, un étudiant n'a pas besoin d'acheter un téléphone intelligent mais l'achète pour faire partie de ce groupe et être accepté par eux.

Les spécialistes du marketing doivent bien comprendre ces situations et planifier leurs stratégies en conséquence pour de tels avantages sociaux. Les individus jouent divers rôles dans le processus d'achat des consommateurs -

• Initiator - L'initiateur est généralement la personne qui propose une idée et suggère l'achat.

• Influencer- Il est l'individu qui pousse réellement pour l'achat. Il met en évidence les avantages du produit. Cet individu peut être issu de la famille ou d'un ami ou également à l'extérieur du groupe.

• Decision Maker- Il est généralement la personne qui prend la décision finale ou l'appel final après avoir analysé tous les avantages et inconvénients du produit. Il peut ne pas être nécessairement l'acheteur final et peut également prendre la décision au nom du consommateur.

  Par exemple, un père pourrait décider d'acheter un ordinateur portable pour son fils ou un frère pourrait décider de la meilleure option de carrière pour sa sœur.

• Buyer - L'acheteur est généralement l'utilisateur final ou le consommateur final qui utilise le produit.

Famille

Comme nous le savons tous, la famille joue un rôle très important dans la réalisation d'un achat. La famille est chargée de façonner la personnalité d'un individu. Notre attitude, notre perception et nos valeurs sont inculquées à travers notre famille.

Un individu a tendance à avoir des habitudes d'achat similaires et des goûts, préférences et modes de consommation similaires à ceux qu'il voit au sein de la famille. La perception et les valeurs familiales ont une forte influence sur le comportement d'achat d'un individu qu'elles ont tendance à maintenir constant.

Statut social

Un statut social d'un individu comprend généralement l'attitude, la classe et le prestige d'un individu. Cela dépend de la façon dont il se comporte socialement ou de la position dans laquelle il se trouve dans son travail ou sa famille ou même dans son groupe d'amis. Le statut social d'un individu influence son modèle de consommation.

Example - Un PDG peut souhaiter organiser une fête et donner une fête à ses collègues, amis et famille, donc pour son statut social, il peut vouloir réserver un hôtel cinq étoiles, quelque chose comme Taj ou Oberoi au lieu de tout autre hôtel normal.

Une décision d'achat a lieu en raison des facteurs mentionnés ci-dessus. Un consommateur est influencé par sa culture, son environnement, sa famille, son statut social et ses groupes. Les entreprises doivent comprendre ces facteurs et développer des stratégies et se commercialiser en conséquence pour répondre aux besoins des consommateurs et augmenter leurs ventes.

Le marketing relationnel est très bénéfique tout en cherchant à établir une relation à long terme avec les clients. L'idée derrière le marketing relationnel est de fidéliser les clients réguliers ou anciens. Acquérir de nouveaux clients est assez difficile par rapport à la fidélisation des clients existants.

Dans le marketing relationnel, l'accent est mis sur la fidélisation des clients pour de plus longues durées. À cette fin, le spécialiste du marketing accorde plus d'attention à l'orientation des avantages liés à la prise de ces produits.

Il a tendance à offrir un service client rapide et efficace pour satisfaire le consommateur et faire en sorte que le consommateur revienne. Ici, dans cette étape, il remplit toutes les promesses ou les engagements concernant le service après-vente ou tout ce qui concerne le produit fait aux clients.

Le point principal ici est que la qualité à laquelle le marketeur accorde la plus grande attention. Pour fidéliser les clients à long terme, l'agent de commercialisation doit donner aux clients la qualité souhaitée avec toutes les caractéristiques et caractéristiques requises et, bien sûr, l'agent de commercialisation doit être facilement disponible pour que les clients fournissent un service ou des produits efficaces.

Facteurs affectant le marketing commercial et relationnel

Comme nous le savons tous, les besoins des consommateurs ont tendance à changer progressivement avec le temps. Les goûts, les aversions, les goûts et les préférences des consommateurs changent avec le temps. Par exemple, une fille qui aimait une robe à 15 ans pourrait ne pas aimer la même robe à 25 ans.

Les spécialistes du marketing doivent eux aussi étudier le marché et prendre connaissance de ces facteurs changeants pour survivre sur le marché et fidéliser les clients.

Moins de fournisseurs et de clients - Les spécialistes du marketing doivent modifier leurs stratégies de marketing en fonction de divers marchés.

Dans un marché de consommation, il existe de nombreux fournisseurs et consommateurs, de sorte que le spécialiste du marketing doit travailler en conséquence pour motiver le consommateur et le fidéliser. Alors que sur un marché professionnel, la concurrence est encore plus rude, là où les clients et les fournisseurs sont limités ou moins nombreux. Ici, les acheteurs ne sont pas toujours les utilisateurs finaux car ils sont concentrés et connaissent leurs désirs et leurs besoins. Dans ce type de marché, il est très difficile de changer les opinions des consommateurs.

Le contact personnel entre les acheteurs et les vendeurs est tout à fait possible sur un marché B2B. Ici, l'acheteur n'est pas toujours le consommateur et il peut entrer directement en contact avec le vendeur pour son commerce de gros ou de détail. Alors que, dans le cas du marché B2C, les consommateurs peuvent ou non avoir un contact personnel avec le vendeur, puisque les consommateurs préfèrent aujourd'hui acheter des produits en ligne ou même dans un magasin en libre-service.

Possibilités pour un bénéfice mutuel

Sur les marchés B2B, les acheteurs et les vendeurs ont généralement un contact personnel afin qu'ils aient un avantage mutuel, ce qui n'est pas possible dans le cas de marchés B2C où les acheteurs et les vendeurs se rencontrent à peine ou ont un contact personnel.

Tous les facteurs mentionnés ci-dessus affectent la relation marketing des consommateurs et des vendeurs. La planification marketing est la partie cruciale de la relation marketing. Les spécialistes du marketing doivent très soigneusement planifier leurs stratégies de marketing concernant le lancement d'un nouveau produit sur le marché, le développement d'un nouveau produit, la gestion et la décision concernant le cycle de vie d'un produit.

Les spécialistes du marketing doivent agir de manière centrée sur le consommateur, où ils doivent comprendre ce dont un consommateur a exactement besoin. Il doit expliquer toutes les caractéristiques et mettre en évidence toutes les principales ou les plus avantageuses pour les consommateurs, il doit décider du prix des produits, de la région ou des marchés ou des distributeurs qui sont très importants lors de la commercialisation d'un produit. Il doit comprendre les sentiments des consommateurs avant de commercialiser ou d'annoncer un produit.

Ainsi, les stratégies de marketing doivent toujours être centrées sur le consommateur. Les stratégies ne doivent pas se concentrer sur le profit mais davantage sur la satisfaction des consommateurs. Comme il est bien dit que le consommateur est le roi, les spécialistes du marketing ne devraient pas essayer d'influencer les consommateurs, mais devraient eux-mêmes être influencés par eux. Ainsi, la compréhension du comportement des consommateurs et la planification des stratégies en conséquence peuvent conduire à une longue relation marketing avec les consommateurs.

Haldiram’s Strategy to Build a Brand in South

Haldiram's, un nom bien connu des en-cas prêts-à-manger en Inde, proposait une large gamme de produits à ses clients. La gamme de produits comprenait des namkeens (salés), des bonbons, des sharbats, des produits de boulangerie, des produits laitiers, des papads et des glaces. Namkeens est resté le principal domaine d'intérêt du groupe.

En se spécialisant dans la fabrication de namkeens, l'entreprise a créé un marché de niche. Haldiram's a cherché à personnaliser ses produits en fonction des goûts et des préférences des clients de différentes régions de l'Inde. Par exemple, il a lancé «Murukku», une collation du sud de l'Inde, et «Chennai Mixture» pour les clients du sud de l'Inde.

Dans notre vie quotidienne, nous sommes tous influencés par une variété de personnes lors de nos décisions d'achat. En tant qu'humains, nous faisons beaucoup pour essayer d'impressionner les autres. Nous faisons des achats pour recevoir des compliments et essayer que les autres ne pensent pas moins à nous.

Un groupe de référence est le groupe dont nous considérons la perspective. Maintenant, notre référence pourrait être très grande ou très petite, y compris quelques membres de notre famille ou quelques amis proches. Les groupes de référence influencent beaucoup les gens dans leurs décisions d'achat. Ils définissent les niveaux de style de vie, les habitudes d'achat, etc.

Les groupes de référence sont de deux types -

• Groupes primaires
• Groupes secondaires

Groupes primaires

Les groupes de référence primaires sont essentiellement l'ensemble des personnes que vous rencontrez chaque jour. Ils peuvent provenir de votre famille, de vos amis proches, de vos colocataires, etc.

Ces personnes issues de groupes primaires peuvent avoir un impact direct et fort sur votre vie et vos décisions d'achat car elles sont très importantes pour vous. Les groupes principaux vous mettent à l'aise et vous donnent le sentiment d'être avec vous lorsque vous êtes confus au sujet d'un achat. Ces personnes vous donnent des conseils très honnêtes et clairs car elles sont si proches de vous, ce qui vous permet d'être plus confiant quant à l'achat. La recherche montre que le lien entre les gens conduit les gens à être effectivement sociaux et en tant que consommateurs satisfaits.

Groupes secondaires

Les groupes de référence secondaires sont généralement formels et parlent moins fréquemment. Il peut s'agir de professionnels, de vos collogues, de vos seniors au travail ou de votre connaissance de club, etc.

Dans les groupes de référence secondaires, le pouvoir d'influencer les gens est bien moindre que celui des groupes de référence primaires, car les personnes de ces groupes ne sont pas très à l'aise pour partager leurs pensées ou leurs points de vue sur l'achat.

Jetons un coup d'œil à quelques groupes de référence supplémentaires

Groupe aspirant

Le groupe aspirant est celui auquel une personne peut vouloir faire partie. Ils ne font actuellement pas partie de ce groupe mais souhaitent devenir et devenir avec ce groupe. Pour faire de même, ils essaient de s'habiller, de parler, d'agir et même de penser comme le font les membres de ce groupe.

Par exemple, les gens qui aiment Madhuri Dixit souhaitent devenir comme elle et la rencontrer et ainsi commencer à acheter et à utiliser tous les produits qu'elle approuve.

Groupe dissociatif

Les personnes de ces groupes sont totalement opposées aux personnes du groupe ambitieux. Ici, les gens nient de devenir ou de se connecter à un groupe particulier. Ils détestent simplement être liés à ce groupe.

Par exemple, si les gens n'aiment pas une communauté en particulier, ils n'aimeraient jamais y être connectés. Ainsi, ils essaieraient toutes les manières possibles d'éviter la façon dont ils s'habillent, pensent ou agissent.

Ainsi, les spécialistes du marketing doivent comprendre les goûts et les aversions des consommateurs ainsi que les groupes auxquels ils appartiennent. Les spécialistes du marketing doivent reconnaître dans quelle mesure un groupe de référence influence le consommateur et il doit également comprendre, parmi tous les groupes, quel groupe l’influence le plus.

Famille

La famille d'un consommateur joue un rôle important dans le processus de prise de décision. Les parents, les frères et sœurs, les proches ont tous leur propre point de vue sur un achat particulier.

Voici les rôles dans le processus de prise de décision familiale -

• Influencers - Les influenceurs sont ceux qui donnent des idées ou des informations sur le produit ou le service au consommateur.

• Gate Keepers- Les gardiens sont les membres de la famille qui affichent généralement les informations. Il peut également s'agir de nos parents ou frères et sœurs qui peuvent, sous quelque forme que ce soit, nous fournir des informations sur le produit.

• Decision Makers- La famille ou nos parents qui ont généralement le pouvoir de prendre des décisions en notre nom sont les décideurs. Une fois la recherche terminée, ils peuvent décider d'acheter le particulier ou de le jeter.

• Buyers - L'acheteur est celui qui achète réellement le produit.

• End Users - La personne qui utilise finalement le produit ou consomme le service est le consommateur final également appelé utilisateur final selon le contexte.

Un consommateur est influencé par les membres de sa famille ainsi que par ses amis. Depuis l'enfance, la culture qu'il suit ou les rituels qu'il observe et les valeurs morales et les principes religieux qu'il reçoit habituellement de sa famille. Cependant, l'individu apprend la mode, l'attitude ou le style de ses amis. Tous ces attributs ou traits influencent ensemble la prise de décision de l'acheteur

Modèles de comportement des consommateurs industriels et individuels

Comprendre les comportements des acheteurs joue un rôle important dans le marketing. Des recherches considérables sur le comportement des acheteurs tant au niveau conceptuel qu'au niveau empirique ont été accumulées. Il existe deux types d'acheteurs -

• Acheteur industriel (organisationnel)
• Consommateur individuel

Le comportement d'achat organisationnel présente de nombreuses caractéristiques distinctives -

• Premièrement, cela se produit dans une organisation formelle qui est causée par le budget et le coût.

• Deuxièmement, dans certaines conditions, un processus décisionnel conjoint peut se produire, ce qui n'est pas possible dans le comportement d'achat individuel.

• Enfin, des conflits surviennent et ils sont difficiles à éviter dans le processus décisionnel conjoint.

Afin de comprendre le comportement d'achat de l'organisation, nous considérons d'abord qui sera impliqué dans le processus d'achat et quelles sont leurs attentes. Au moins, les acheteurs, les ingénieurs et les consommateurs finaux participeront au processus d'achat.

Le potentiel des différents décideurs est différent selon les situations. Dans ce modèle, il existe cinq ensembles différents de variables déterminant les attentes de l'individu -

Les antécédents des individus, les sources d'informations, la recherche vigoureuse, le pliage sélectif des informations en fonction de leurs informations et attentes antérieures, la satisfaction de l'achat précédent.

À l'exception de la distorsion perceptive, les quatre autres variables sont faciles à recueillir des informations.

La deuxième partie du modèle concerne les processus d'achat industriel - Décision indépendante qui signifie que la décision est déléguée à un département, processus de décision conjointe.

Les facteurs spécifiques au produit (le risque perçu, le type d'achat et la pression du temps) et les facteurs spécifiques à l'entreprise (orientation de l'entreprise, taille de l'entreprise et degré de centralisation) détermineront le type de facteur.

Plus le risque apparent est élevé, plus les décisions conjointes sont préférées. S'il s'agit d'un achat de capital à vie, plus la décision conjointe aura lieu.

Si la décision doit être prise en cas d'urgence, elle sera vraisemblablement confiée à une partie. Une petite entreprise privée avec une orientation produit ou technologique se penchera vers des décisions indépendantes.

Alors qu'une grande entreprise publique avec décentralisation aura tendance à avoir un processus de décision conjoint.

Modèle d'homme économique

Dans ce modèle, les consommateurs suivent le principe de l'utilité maximale basé sur la loi de l'utilité marginale décroissante. Le modèle de l'homme économique est basé sur les effets suivants -

• Price Effect - Baisser le prix du produit plus sera la quantité d'achat.

• Substitution Effect - Baisser le prix du produit de remplacement, plus bas sera l'utilité de l'achat du produit original.

• Income Effect- Quand plus de revenus sont gagnés, ou plus d'argent est disponible, la quantité achetée sera plus. La théorie économique de la prise de décision de l'acheteur reposait sur les hypothèses suivantes -

Comme les ressources du consommateur sont limitées, il allouerait l'argent disponible qui maximisera la satisfaction de ses besoins et désirs.

Les consommateurs ont une connaissance complète de l'utilité de chaque produit et service, c'est-à-dire qu'ils sont capables de fournir la satisfaction exacte que chaque article est susceptible de produire.

Au fur et à mesure que plusieurs unités du même article sont achetées, l'utilité marginale ou la satisfaction fournie par l'unité suivante de l'article continuera à diminuer, selon la loi de l'utilité marginale décroissante.

Le prix est utilisé comme mesure du sacrifice dans l'obtention des biens ou des services. L'objectif global de l'acheteur est de maximiser sa satisfaction de l'acte d'achat.

Modèle d'apprentissage

Ce modèle suggère que le comportement humain est basé sur certains concepts fondamentaux - les pulsions, les stimuli, les signaux, les réponses et les renforcements qui déterminent les besoins et les désirs humains et les besoins de comportement satisfaisant.

• Drive - Un fort stimulus interne qui oblige à agir.

• Stimuli - Ce sont des entrées capables de susciter des pulsions ou des motifs.

• Cues - C'est un signe ou un signal qui agit comme un stimulus pour une pulsion particulière.

• Response - La manière ou le mode dans lequel un individu réagit aux stimuli.

Si la réponse à un stimulus donné est «enrichissante», elle renforce la possibilité d'une réponse similaire face au même stimulus ou aux mêmes signaux. Appliqué au marketing s'il s'agit d'un signal d'information comme la publicité, l'acheteur achète un produit (réponse); l'expérience favorable avec le produit augmente la probabilité que la réponse soit répétée la prochaine fois que le besoin de stimulation survient (renforcement).

The Psychoanalytic Model- Le modèle suggère que les besoins humains opèrent à différents niveaux de conscience. Sa motivation, qui se situe à ces différents niveaux, n'est pas claire pour l'observateur occasionnel. Ils ne peuvent être analysés que par des recherches vitales et spécialisées.

Sociological Model- Cela concerne la société. Un consommateur est un élément de la société et il peut être membre de nombreux groupes et institutions d'une société. Son comportement d'achat est influencé par ces groupes. Les principaux groupes de parents et de proches associés d'un ami de la famille ont une grande influence sur son achat. Un consommateur peut être membre d'un parti politique où ses normes vestimentaires sont différentes d'un membre différent. En tant que membre d'une organisation d'élite, ses besoins vestimentaires peuvent être différents, il doit donc acheter des choses qui confirment son style de vie dans différents groupes.

Le bouche-à-oreille peut exercer une forte pression sur le comportement d'achat et les stratégies marketing sont conçues pour influencer le bouche-à-oreille. Le statut, le pouvoir et l'utilisation croissants des médias sociaux aident les spécialistes du marketing à tirer davantage parti des groupes de référence en les aidant à diffuser des messages sur leurs produits et services.

En général, les consommateurs cherchent à accroître leur satisfaction et à échapper à la douleur. Ils souhaitent réduire le risque des décisions qu'ils prennent et passeront plus de temps à rechercher les décisions d'achat qui signifient un niveau de risque plus élevé.

Par exemple, les produits à faible coût et à faible implication comme le shampoing exigeront moins d'efforts et de soucis de la part des consommateurs que les produits à coût élevé et à forte implication comme les voitures, les ordinateurs ou les maisons.

L'implication des consommateurs influence la manière dont les consommateurs collectent, comprennent et transmettent les informations, prennent des décisions d'achat et procèdent à une évaluation après l'achat. Au fur et à mesure que le niveau de participation des consommateurs augmente, le consommateur a une meilleure motivation pour comprendre, élaborer, justifier et comprendre les informations. Ainsi, un marketeur doit comprendre le processus de manière appropriée et concevoir son marketing mix de manière à déclencher le processus d'implication en sa faveur.

Exemple de ABC Fancy Dream Stores

Trois faits ont été découverts par une enquête effectuée sur un magasin Fancy qui était particulièrement inquiétant qui sont les suivants:

Les gens ont trouvé que les magasins ABC Fancy étaient moins sympathiques et moins serviables, car les clients n'étaient généralement pas autorisés à effectuer des recherches par eux-mêmes. Les enfants s'ennuyaient et les parents quittaient souvent le magasin quelques minutes après avoir terminé leurs achats nécessaires. Ils n'ont jamais parcouru, cherché ou passé du temps libre dans les magasins Fancy Dreams, ce qui pourrait en fait aider à promouvoir plus de ventes.

Avec de nombreux choix disponibles sur le marché, les consommateurs ont cessé de traiter les magasins Fancy Dreams comme uniques et exclusifs.

Implications

Nouvelles stratégies pour les nouveaux temps

Les conditions économiques dynamiques affectent le comportement des consommateurs, leurs perceptions et leurs attitudes. Les consommateurs modifient leur comportement de plusieurs manières, situations et attitudes et valeurs primaires différentes qui expriment ces changements. Il est vital pour nous de revoir le consommateur et de ramener notre compréhension pour bien modifier les stratégies marketing.

Tous les consommateurs ne réagissent pas de la même manière aux changements environnementaux. Différents consommateurs réagissent différemment aux défis économiques. La réduction peut se refléter de différentes manières ou modes tangibles et psychologiques.

Les fabricants doivent également proposer une variété de solutions et de propositions différentes pour répondre à ces changements de comportement. Par conséquent, différents segments de consommateurs peuvent être affectés à différents niveaux et la croissance peut varier d'un segment à l'autre.

Trouver de nouveaux pâturages

La croissance peut être plus facile à obtenir grâce à une expansion géographique qu'à une bataille concurrentielle sur les marchés actuels. L'impact du ralentissement est plus net dans les grandes villes, bien que les petites villes et villages soient également touchés s'ils dépendent d'industries basées sur l'exportation.

Par conséquent, si la croissance peut être remise en question dans les grandes villes, le moment est peut-être venu de se lancer et d'explorer de nouveaux marchés dans les villes, les cantons et les villages. Ce sont les marchés qui se développent à un rythme plus rapide et offrent un meilleur retour sur investissement.

Revoyez votre portefeuille de marques

Le défi est d'offrir de la valeur sans compromettre l'image sur le marché.

Il existe différentes stratégies pour offrir de la valeur - certaines sont appropriées et d'autres malavisées, certaines endommageront l'image de marque de manière permanente et certaines garderont l'image intacte tout en aidant à s'ajuster.

La recherche montre que les réductions de prix directes sont susceptibles de causer plus de dommages que les remises temporaires et que la diminution des tailles d'emballage est plus nuisible que l'augmentation de la taille des emballages au même prix.

Regardez vos canaux de distribution

Une situation économique stressée change non seulement le consommateur, mais aussi les vendeurs. Les consommateurs sont normalement plus proches de la marque que du magasin de détail, par conséquent, leur première option n'est pas de changer de marque, mais d'essayer de trouver la marque à un prix moins cher dans un autre magasin.

Avec plus de temps disponible et une plus grande incitation à économiser, plus de consommateurs sont susceptibles de faire leurs achats sur des marchés surexcités que les supermarchés plus chers et de faciliter les magasins. La recherche de valeur et de bonnes affaires orientera également les acheteurs vers les achats en ligne - le seul canal qui se développera encore plus rapidement que les marchés surexcités.

Aider le consommateur

Lorsque les opportunités sont moindres et que la concurrence est plus vicieuse, les consommateurs chinois voudront améliorer leurs compétences et leurs connaissances. C'est visiblement une très bonne nouvelle pour les entreprises qui enseignent l'anglais ou la programmation ou la connaissance informatique. Cependant, l'opportunité n'est pas limitée à ces entreprises - l'industrie FMCG pourrait également prendre une position de communication plus éducative - les vignerons pourraient essayer d'éduquer les consommateurs sur l'appréciation des vins fins, les entreprises de cosmétiques pourraient offrir une formation sur les soins de la peau et les entreprises alimentaires pourraient instruire sur l'alimentation. et la nutrition.

Famille, maison et sécurité

La récession est le moment suprême pour retrouver des amis; les parents emmènent leurs enfants au parc et rendent visite aux parents et, ce faisant, profitent d'une chaleur émotionnelle pour compenser la froideur du climat fiscal.

Les enfants en paieront vraisemblablement le prix fort, les parents ayant plus de temps et de passion et une détermination renouvelée à aider leurs enfants dans leurs études. Cela offre des opportunités de promouvoir la consommation interne, plutôt que la consommation externe, qui dans de nombreuses catégories comme l'alcool, est plus chère.

la communication

Ce n'est pas seulement le produit, mais aussi le message, qui doit refléter l'esprit actuel du consommateur. Les messages de communication d'aujourd'hui doivent refléter des sentiments d'attention et de protection, un comportement rationnel et prudent, des performances et de la valeur.

Passez au numérique

Pour la plus grande population Internet au monde, Internet a été un outil de divertissement et d'information - moins un outil de commerce. Cependant, les barrières d'origine sont surmontées et les consommateurs découvrent la joie des achats sur Internet.

Les attributs de la connexion des consommateurs avec les achats sur Internet sont la variété, permet une évaluation et des comparaisons détaillées et d'obtenir le produit à des prix compétitifs. Ce sont les attributs que l’acheteur recherchera pendant la période de ralentissement budgétaire.

Gardez une main permanente sur le pouls du consommateur

Les choses changent à un rythme exceptionnel. En conséquence, il en va de même pour l'atmosphère et le sentiment des consommateurs, qui auront un effet sur leur prise de décision et sur les marques et les produits qu'ils achètent. Si les spécialistes du marketing ne sentent pas leur pouls tout le temps, ils pourraient se tromper. On ne peut pas se contenter d’écouter le consommateur une fois par an - les spécialistes du marketing doivent se tenir fermement à l’oreille, écouter chaque changement de rythme, chaque ton de l’humeur du consommateur et continuer à trouver l’accord de la stratégie.

Avec l'évolution de la communication en ligne via Internet, les clients voient désormais des publicités en ligne de différentes marques. Il rattrape rapidement le comportement d'achat des consommateurs et constitue une source majeure de publicité pour les segments de niche ainsi que pour les marques établies. C'est la nouvelle voie de la révolution numérique et les entreprises du monde entier ont réalisé leur valeur.

Examples- Catalogues en ligne, sites Web ou moteurs de recherche. Lorsque les clients disposent d'informations suffisantes, ils devront comparer avec les choix de produits ou de services.

Processus de comportement du client en ligne

Selon la figure ci-dessus, au stade de la recherche, ils peuvent rechercher les avis sur les produits ou les commentaires des clients. Ils découvriront quelle marque ou entreprise leur offre la meilleure adéquation à leurs attentes.

Au cours de cette étape, une structure de site Web bien organisée et un design attrayant sont des éléments importants pour persuader les consommateurs d'être intéressés par l'achat d'un produit ou d'un service.

Étape 1

La caractéristique la plus utile d'Internet est qu'il prend en charge la phase de pré-achat car il aide les clients à comparer différentes options.

Étape 2

Lors de la phase d'achat, l'assortiment de produits, les services de vente et la qualité de l'information semblent être le point le plus important pour aider les consommateurs à décider quel produit ils doivent choisir ou auprès de quel vendeur ils doivent acheter.

Étape 3

Le comportement post-achat deviendra plus important après leur achat en ligne. Les consommateurs ont parfois des difficultés ou des inquiétudes concernant le produit, ou ils peuvent souhaiter changer ou retourner le produit qu'ils ont acheté. Ainsi, les services de retour et d'échange deviennent plus importants à ce stade.

Facteurs du comportement des clients en ligne

Les premiers éléments à identifier sont les facteurs qui motivent les clients à acheter des produits ou services en ligne. Ils sont divisés en deux catégories: les facteurs externes et les facteurs internes.

• The External Factorssont ceux qui échappent au contrôle des clients. Ils peuvent se diviser en cinq secteurs: démographique, socio-économique, technologique et politique publique; culture; sous-culture; groupes de référence; et marketing.

• Internal Factors sont les traits ou comportements personnels qui incluent les attitudes, l'apprentissage, la perception, la motivation, l'image de soi.

• The Functional Motives est lié aux besoins des consommateurs et comprend des éléments tels que le temps, la commodité des achats en ligne, le prix, l'environnement du lieu d'achat, la sélection de produits, etc.

• The Non-Functional Motives liées à la culture ou aux valeurs sociales comme la marque du magasin ou du produit.

Éléments filtrants

Les clients utilisent ces trois facteurs pour filtrer leurs choix d'achat et décider de la sélection finale des magasins dans lesquels ils sont prêts à acheter. Ils utilisent les connaissances pour filtrer leurs options d'achat par trois facteurs -

• Security
• Privacy
• Confiance et fiabilité

Avant qu'une entreprise ou un marketeur puisse ravir le client, il doit avoir une connaissance approfondie des attentes du client afin que non seulement ils soient en mesure de répondre mais de dépasser les attentes, de ravir le client.

Pour cela, la connaissance des éléments fondamentaux des produits et services est essentielle. Les éléments clés d'un produit sont sa forme, sa qualité, son prix, son emballage, la différenciation de la marque, etc., tandis que les éléments de base des services sont la fiabilité, la satisfaction et la réactivité aux besoins spécifiques, l'assurance et l'acceptabilité, etc. du service fourni.

Dans le cas d'un produit (tangible), le client doit être fourni avec ce qu'il attend et les éléments de base qui restent presque les mêmes. Cependant, les services étant intangibles et leurs caractéristiques qui sont intangibles, inséparables, périssables, etc. doivent être gardés à l'esprit.

Les éléments de base donnés ci-dessus peuvent être manipulés pour dépasser les attentes du client, car le contact humain est également impliqué et cela peut donner des éléments positifs inattendus pour ravir le client et avoir un avantage concurrentiel.

• Un client attend des avantages essentiels.
• Un client attend des performances et non des promesses vides.
• Un client attend de la compétence.

Services et produits

Un client recherche normalement les services suivants -

• Un client veut de la cohérence, c'est-à-dire la capacité d'exécuter les services promis de manière fiable et précise.

• Un client veut de la tangibilité ou la forme d'installations physiques, d'équipements, de main-d'œuvre et d'autres matériaux.

• Un client veut une réaction - la réaction à une demande ou à un appel.

Travailler pour améliorer la satisfaction client

Générer du plaisir n'est pas une tâche facile. Les entreprises varient entre elles pour un avantage concurrentiel.

Un client obtient plus de satisfaction lorsqu'il s'y attend le moins. En prédisant les effets sur l'évaluation des produits et la satisfaction des clients de la disparité entre les attentes et les performances réelles ou objectives du produit; au moins quatre théories psychologiques que l'entreprise propose également à la porte du consommateur, ce qui génère une valeur et une satisfaction inégalées. Pour cela, il faut -

• Essayez continuellement de fournir une valeur client supplémentaire dans chaque transaction.

• Essayez de fournir des avantages surprenants.

• Exprimez en permanence les attentes du client autour de votre produit.

• Traitez exclusivement le client.

• Recherchez les attentes et les écarts de performance afin d'identifier les opportunités de ravir.

Attente et satisfaction du client

La satisfaction du client peut être définie comme la performance du produit selon les attentes de l'acheteur.

Les consommateurs se forgent des attentes quant à la valeur des offres marketing et prennent des décisions d'achat en fonction de trois attentes.

La satisfaction du client dépend de la performance réelle des produits par rapport aux attentes de l'acheteur. Mais la manière dont les acheteurs forment leurs attentes et leurs attentes est basée sur l'expérience d'achat passée du client.

Les spécialistes du marketing doivent veiller à définir le bon niveau d'attentes. S'ils fixent des attentes trop basses, ils peuvent satisfaire ceux qui achètent, mais ne parviennent pas à attirer suffisamment d'acheteurs.

La satisfaction des consommateurs, un terme commercial, est une mesure de la façon dont les produits et services fournis par une entreprise satisfont ou dépassent les attentes des consommateurs.

Jetez un œil à l'illustration suivante. Il montre les principaux composants des attentes des clients -

Les organisations sont de plus en plus soucieuses de fidéliser les clients existants tout en ciblant les non-clients. La mesure de la satisfaction de la clientèle donne une indication du succès de l'organisation à fournir des produits et / ou des services au marché.

Avec l'avènement de la technologie, les consommateurs ont désormais accès à toutes sortes d'informations concernant chaque produit et service dont ils veulent profiter. Les consommateurs sont devenus plus intelligents, leurs goûts et leurs préférences ont changé. Ce qui était autrefois le luxe de la vie est devenu une nécessité.

La concurrence s'est intensifiée et les marques ont du mal à battre la concurrence. Examinons certains des problèmes dans le domaine du comportement des consommateurs qui ont émergé ces jours-ci en raison de l'avancement général de la technologie et des personnes.

Comportement du consommateur - passé et présent

La figure ci-dessous vous aidera à développer la nette différence entre les consommateurs d'hier et d'aujourd'hui.

Notez trois points qui vous viennent à l'esprit en référence au consommateur d'hier et d'aujourd'hui en voyant les deux images ci-dessus.

• 1.

• 2.

• 3.

Ainsi, il est clairement évident que -

• Le consommateur d'hier n'avait pas le choix

• Ils doivent se rendre dans différents magasins pour acheter leurs besoins et leurs exigences

• Les consommateurs avaient un faible pouvoir d'achat et étaient plus conscients des coûts que de la marque / de la qualité

• L'objectif d'hier était de répondre au besoin fondamental au lieu d'impressionner les autres

Problèmes de comportement des consommateurs

Le consumérisme a été identifié comme la cause première des problèmes émergents du comportement des consommateurs. Le consumérisme est utilisé dans le contexte de l'avancement des tendances orientées vers le consommateur, marqué par la disponibilité d'une variété de biens de consommation manufacturés et la publicité active des produits dans divers médias.

Pour offrir des produits et services qui sont en demande, les spécialistes du marketing d'aujourd'hui doivent identifier les facteurs qui influencent le comportement d'achat. Certains de ces facteurs sont mentionnés ci-dessous -

Qualité

Les consommateurs sont maintenant intéressés par des articles qui offrent une variété de fonctionnalités avec la qualité. Aujourd'hui, les consommateurs recherchent des produits durables et fiables. Cette caractéristique a augmenté le temps investi par les fabricants dans le choix de la qualité des composants à utiliser pour fabriquer ces produits.

Avantage ajouté

Aujourd'hui, les consommateurs veulent vivre quelque chose de nouveau et sont enclins à faire leurs achats là où ils obtiennent des avantages supplémentaires. Par exemple, un magasin offrant une remise spéciale.

Selon ConsumerAffairs.com, 35% des consommateurs déclarent qu'ils sont plus susceptibles de faire leurs achats dans un magasin où des promotions spéciales ou des remises sont disponibles.

Applications marketing

Aujourd'hui, les téléphones portables créent un autre lieu où les consommateurs peuvent faire une variété de choses. Les téléphones portables d'aujourd'hui ne sont pas seulement utilisés pour passer des appels téléphoniques ou envoyer des messages, mais aussi pour exécuter diverses autres fonctions, telles que faire des achats et surfer sur Internet.

Cela a conduit à une plus grande commodité pour les consommateurs où ils peuvent faire leurs achats partout dans le monde.

Le niveau d'exposition d'un consommateur aux produits ou modes de vie étrangers peut influencer ses décisions d'achat et ses préférences. Les consommateurs ont tendance à avoir une attitude lorsqu'il s'agit d'un produit particulier fabriqué dans un pays particulier. Cette attitude peut être positive, négative et neutre.

L'analyse interculturelle des consommateurs est définie comme l'effort visant à déterminer dans quelle mesure les consommateurs de deux ou plusieurs pays sont similaires ou différents.

Un objectif majeur de l'analyse interculturelle des consommateurs est de déterminer en quoi les consommateurs de deux sociétés ou plus sont similaires et en quoi ils sont différents. Une telle compréhension des similitudes et des différences qui existent entre les nations est essentielle pour le négociant multinational, qui doit concevoir des stratégies appropriées pour atteindre les consommateurs sur des marchés étrangers spécifiques.

Plus la similitude entre les nations est grande, plus il est possible d'utiliser des stratégies relativement similaires dans chaque nation. S'ils diffèrent sur de nombreux aspects, une stratégie de marketing hautement individualisée est indiquée.

Le succès du marketing et des services dans les pays étrangers est susceptible d'être influencé par les croyances, les valeurs et les coutumes.

Nous avons répertorié ici quelques-unes des meilleures entreprises considérées comme valables, car elles ont compris le pouls des consommateurs et leurs goûts.

Coca Cola	Disney
Microsoft	McDonald
IBM	Nokia
GE	Toyota
Intel	Marlboro
Disney