Planification du territoire de vente

Identifier le territoire de vente approprié est la fonction la plus importante d'un directeur des ventes. C'est l'étape la plus cruciale pour booster les ventes d'une entreprise en un minimum de temps. Le territoire de vente est toujours finalisé à la fin car il s'agit de prendre en considération les intrants de tous les vendeurs et opérateurs dans des domaines spécifiques.

Les cinq phases de l'aménagement du territoire

Discutons en détail des cinq phases de la planification du territoire et de la manière dont elle contribue à générer de meilleures ventes.

La première phase

Pour créer une formule gagnante d'allocation d'un territoire de vente approprié, vous devez respecter scrupuleusement les règles du marché. Cela signifie reconnaître tout changement qui se produit dans le comportement du marché ou les tendances d'achat des clients.

Quelques questions fondamentales qui doivent être posées à ce stade sont:

Quelles sont les principales tendances du marché?
Quels sont vos meilleurs clients ou prospects?
Qu'est-ce qui attirera la plupart des clients pour l'achat?
Quelle est la différence entre le financement dont vous avez besoin et le financement dont vous disposez?
Quelles sont les nouvelles tendances que vous proposez à vos clients sur le marché?
Quels sont nos meilleurs clients qui sont célèbres et peuvent promouvoir le produit?

Ceci est fait dans la première phase. Après avoir obtenu des réponses à ces questions, un produit adapté est conçu puis lancé sur le marché. Une fois que le produit est ouvert à la vente, un long processus d'observation du volume des ventes, des objections des clients, du traitement des requêtes, des rapports et du partage des commentaires a lieu.

La deuxième phase

Après avoir conçu un produit et l'avoir mis sur le marché, on constate parfois que les gens ne l'apprécient pas et que les volumes de vente ne sont pas si élevés. Ainsi, après la première phase de production, il y a une deuxième phase d'introspection, au cours de laquelle vous vérifierez, pourquoi les clients ne sont pas intéressés à acheter vos produits.

Quelques questions qui doivent être posées dans la deuxième phase sont données ci-dessous -

Quelles sont les principales caractéristiques que les clients jugent manquantes dans vos produits?
Les installations que vous offriez étaient-elles meilleures que vos concurrents ou non?
Quels sont les problèmes marketing de votre produit que vous devez résoudre?
Quel était le manque d'installations pour que les clients n'achètent pas vos produits?

Dans cette phase, vous devez revenir sur les caractéristiques manquantes que les clients attendaient de votre produit, mais les ont trouvées manquantes. Après cela, vous êtes censé analyser attentivement si les services de votre produit sont meilleurs que les autres produits concurrents sur le marché.

Si vous détectez un problème susceptible d'affecter les ventes de votre produit, en tant que directeur des ventes, vous êtes censé le signaler à la direction. De nos jours, la réputation d'un produit se propage assez rapidement sur les réseaux sociaux, de sorte que les entreprises adoptent un lancement en douceur des produits, avant les consommateurs d'essai, avant de le mettre à la consommation de masse.

La troisième phase

Après avoir pris connaissance des commentaires et compris les sujets de préoccupation dans la deuxième phase, les directeurs des ventes sont censés faire un SWOT (Force, Faiblesse, Menaces et Opportunités) pour comprendre où ils en sont actuellement et dans quelle direction ils doivent s'orienter pour mettre en œuvre les changements.

Les questions qui sont souvent posées dans cette phase sont les suivantes -

Quelles sont les principales forces sur lesquelles vous devez vous appuyer?
Quelles sont les faiblesses sur lesquelles vous devez travailler à l'avenir?
Quelles sont les différentes opportunités avantageuses disponibles sur le marché?
Quelles sont les menaces pour vos produits que vous pouvez défendre?

Comme vous pouvez le voir, cette phase consiste à vérifier toutes vos forces et à essayer de les utiliser pour atteindre vos objectifs. Il est également important que vous analysiez toutes les faiblesses associées à vos produits, afin qu'à l'avenir elles n'affectent pas les ventes. En plus de vérifier les opportunités disponibles sur le marché pour promouvoir votre produit, vous devez également identifier les menaces qui affectent les ventes de vos produits. La plupart de ces menaces peuvent désormais être corrigées grâce à l'avancement de la technologie et certaines avec divers outils standard de l'industrie.

La quatrième phase

Dans la quatrième phase, les objectifs sont définis et les facteurs de marché concernés sont identifiés. Tous ces objectifs sont ensuite combinés et alignés selon les tendances actuelles pour créer un plan d'action solide.

Certaines des questions importantes qui sont posées dans cette phase sont:

Quels sont les facteurs de marché importants sur lesquels vous devriez vous concentrer?
Quels sont les services uniques que vous devriez mettre en évidence dans le plan de vente d'entreprise?
En fonction des caractéristiques, quels sont les domaines opérationnels sur lesquels vous devriez vous concentrer?

Cette phase est utilisée pour déterminer divers facteurs de marché sur lesquels vous devez travailler pour réaliser des ventes élevées sur le marché. Après cela, certains des meilleurs services du produit sont identifiés pour les promouvoir conformément au plan d'affaires.

La cinquième phase

Dans la dernière phase, vous devez vérifier soigneusement la mise en œuvre faisable de l'ensemble du plan, de sorte que le résultat améliorera les ventes de produits conformément aux attentes. Ici, le directeur commercial entre en fait dans le rôle de mise en œuvre, où il doit gérer correctement son équipe pour obtenir toutes les étapes nécessaires et revoir régulièrement la mise en œuvre et la croissance de la performance du partenaire externe.

Certaines questions importantes posées lors de ces examens sont:

Quelles sont les stratégies nécessaires pour réussir?
Quelles sont les étapes à suivre pour générer des prospects?
Comment allez-vous améliorer vos taux de conversion?
Quels sont les domaines dans lesquels le produit doit encore être amélioré, le cas échéant?

Déterminez ou planifiez toutes les stratégies qui vous aideront à réussir. Vérifiez également certaines stratégies qui vous aident à générer des prospects. Obtenez l'aide de certains hauts fonctionnaires pour améliorer le taux de conversion des ventes et analyser les domaines à améliorer.

Créer et suivre un plan d'action

Pour obtenir des chiffres de vente réussis, certains plans d'actions à fort effet de levier doivent être mis en œuvre. Le premier d'entre eux consiste à sélectionner les ressources dont vous avez besoin pour effectuer la tâche. Le second est de fixer les dates d'échéance auxquelles vous effectuez toutes vos tâches nécessaires.

Les directeurs des ventes nouvellement nommés ont souvent tendance à s'écarter du plan d'action pour faire preuve de flexibilité. Cependant, il est conseillé de s'en tenir le plus possible à leur plan d'action pour obtenir les résultats souhaités.

Voici quelques questions importantes posées à cette étape:

Mettez-vous en œuvre l'ensemble du plan sur une base régulière?
Avez-vous engagé votre direction, les membres de votre équipe et d'autres partenaires également?

Suivre ces facteurs garantira qu'une personne ou une entreprise réussira à se connecter avec les clients et à les convaincre de la qualité de leur produit.

Un manager efficace et communicatif motive toujours les collaborateurs de son équipe à faire grandir une organisation.