Comportamento del consumatore - Guida rapida

Il consumismo è la forma organizzata di sforzi di diversi individui, gruppi, governi e varie organizzazioni correlate che aiuta a proteggere il consumatore da pratiche sleali ea salvaguardare i suoi diritti.

La crescita del consumismo ha portato molte organizzazioni a migliorare i propri servizi al cliente.

Cos'è il consumismo?

Il consumatore è considerato il re del marketing moderno. In un'economia di mercato, al concetto di consumatore viene data la massima priorità e viene compiuto ogni sforzo per incoraggiare la soddisfazione del consumatore.

Tuttavia, potrebbero esserci casi in cui i consumatori vengono generalmente ignorati e talvolta vengono anche sfruttati. Pertanto, i consumatori si uniscono per proteggere i loro interessi individuali. È un movimento pacifico e democratico per l'autodifesa contro il loro sfruttamento. Il movimento dei consumatori è indicato anche comeconsumerism.

Caratteristiche del consumismo

Qui sono evidenziate alcune delle caratteristiche notevoli del consumismo:

• Protection of Rights - Il consumismo aiuta a costruire comunità imprenditoriali e istituzioni per proteggere i loro diritti da pratiche sleali.

• Prevention of Malpractices - Il consumismo impedisce pratiche sleali all'interno della comunità imprenditoriale, come l'accaparramento, l'adulterazione, il marketing nero, il profitto, ecc.

• Unity among Consumers - Il consumismo mira a creare conoscenza e armonia tra i consumatori e ad adottare misure di gruppo su questioni come le leggi sui consumatori, la fornitura di informazioni su pratiche commerciali scorrette, pratiche commerciali fuorvianti e restrittive.

• Enforcing Consumer Rights - Il consumismo mira ad applicare i quattro diritti fondamentali dei consumatori: diritto alla sicurezza, diritto di essere informati, diritto di scelta e diritto di ricorso.

Pubblicità e tecnologia sono due driving forces of consumerism -

• La prima forza trainante del consumismo è la pubblicità. Qui, è connesso alle idee e ai pensieri attraverso i quali il prodotto è realizzato e il consumatore acquista il prodotto. Attraverso la pubblicità, otteniamo le informazioni necessarie sul prodotto che dobbiamo acquistare.

• La tecnologia si sta aggiornando molto velocemente. È necessario controllare l'ambiente quotidianamente poiché l'ambiente è di natura dinamica. Il prodotto dovrebbe essere fabbricato utilizzando la nuova tecnologia per soddisfare i consumatori. La tecnologia vecchia e obsoleta non aiuterà i produttori di prodotti a sostenere la loro attività a lungo termine.

Il comportamento del consumatore copre un'ampia varietà di consumatori in base alla diversità di età, sesso, cultura, gusto, preferenza, livello di istruzione, livello di reddito, ecc. Il comportamento del consumatore può essere definito come "il processo decisionale e l'attività fisica impegnata nella valutazione, acquisizione, utilizzo o lo smaltimento di beni e servizi. "

Con tutta la diversità del surplus di beni e servizi offerti e la libertà di scelta, si può ipotizzare come i singoli professionisti del marketing ci raggiungano effettivamente con i loro messaggi di marketing altamente definiti. Comprendere il comportamento dei consumatori aiuta a identificare a chi rivolgersi, come indirizzarsi, quando raggiungerli e quale messaggio deve essere dato loro per raggiungere il pubblico di destinazione per acquistare il prodotto.

La figura seguente mostra i determinanti del comportamento dei consumatori.

Lo studio del comportamento dei consumatori aiuta a capire come gli individui prendono decisioni per spendere le risorse disponibili come tempo, denaro e impegno durante l'acquisto di beni e servizi. È un argomento che spiega le domande di base che un consumatore normale deve affrontare: cosa comprare, perché comprare, quando comprare, dove comprare, quanto spesso comprare e come lo usano.

Il comportamento dei consumatori è un processo complesso e multidimensionale che riflette la totalità delle decisioni dei consumatori rispetto all'acquisizione, al consumo e allo smaltimento di beni e servizi.

Dimensioni del comportamento dei consumatori

Il comportamento del consumatore è di natura multidimensionale ed è influenzato dai seguenti soggetti:

• Psychologyè una disciplina che si occupa dello studio della mente e del comportamento. Aiuta a comprendere individui e gruppi stabilendo principi generali e ricercando casi specifici. La psicologia gioca un ruolo fondamentale per capire come si comportano i consumatori durante un acquisto.

• Sociologyè lo studio dei gruppi. Quando gli individui formano gruppi, le loro azioni sono talvolta relativamente diverse dalle azioni di quegli individui quando operano individualmente.

• Social Psychologyè una combinazione di sociologia e psicologia. Spiega come un individuo opera in un gruppo. Le dinamiche di gruppo giocano un ruolo importante nelle decisioni di acquisto. Le opinioni dei pari, dei gruppi di riferimento, delle loro famiglie e degli opinion leader influenzano gli individui nel loro comportamento.

• Cultural Anthropologyè lo studio degli esseri umani nella società. Esplora lo sviluppo di credenze, valori e costumi centrali che gli individui ereditano dai loro genitori, che influenzano i loro modelli di acquisto.

Il DemandCurve

La quantità di un particolare bene o servizio che un consumatore o un gruppo di consumatori desidera acquistare a un determinato prezzo è denominata demand. È la capacità o la volontà del consumatore di acquistare un prodotto specifico.

Come mostrato nella figura, la curva di domanda è inclinata verso il basso, il che significa che i consumatori acquisteranno di più quando il prezzo diminuisce e gli stessi consumatori acquisteranno di meno quando il prezzo aumenta.

Non è solo il prezzo, la domanda di un bene o di un servizio è influenzata anche da altri fattori come il prezzo dei beni sostitutivi e dei beni complementari.

Determinanti della domanda

Le determinanti chiave che influenzano la funzione di domanda sono le seguenti:

• Income- Un aumento del reddito del consumatore tenderà ad aumentare la curva di domanda (spostare la curva di domanda a destra). Un calo tenderà a diminuire la domanda di beni normali.

• Consumer Preferences - Un cambiamento favorevole porta ad un aumento della domanda, un cambiamento sfavorevole porta ad una diminuzione della domanda.

• Number of Buyers- Maggiore è il numero di acquirenti, maggiore sarà la domanda. Un minor numero di acquirenti porta a una diminuzione della domanda.

• Substitute Goods (goods that can be used to replace each other)- Il prezzo dei sostituti e la domanda per l'altro bene sono direttamente correlati. Esempio: se il prezzo del caffè aumenta, aumenterà anche la domanda di tè.

• Complementary Goods (goods that can be used together)- I prezzi dei beni complementari e la loro domanda sono inversamente proporzionali. Esempio: se il prezzo della stampante aumenta, la domanda di fogli per computer diminuirà.

Funzione di domanda

La funzione di domanda si riferisce al prezzo e alla quantità. Mostra quante unità di un bene verranno acquistate a prezzi diversi. A prezzi più alti, verrà acquistata una quantità minore.

La rappresentazione grafica della funzione di domanda ha una pendenza negativa (-ve). La funzione di domanda di mercato viene calcolata sommando tutte le singole funzioni di domanda.

Funzione di domanda di un individuo

La funzione della domanda individuale ha una relazione funzionale tra la domanda individuale ei fattori che influenzano la domanda individuale.

È espresso come -

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F)

Dove,

D _x = Domanda di materie prime x;

P _x = prezzo della merce x;

P _r = prezzo dei beni correlati;

F = Aspettativa di variazione del prezzo in futuro.

Y = Reddito del consumatore;

T = gusti e preferenze.

Funzione di domanda del mercato

La funzione della domanda di mercato ha una relazione funzionale tra la domanda di mercato e i fattori che influenzano la domanda di mercato.

La funzione di domanda del mercato può essere espressa come:

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F, P _D , S, D)

Dove,

D _x = domanda di mercato della merce x;

P _x = Prezzo di una data merce x;

P _r = prezzo dei beni correlati;

Y = Reddito del consumatore;

T = gusti e preferenze;

F = Aspettativa di variazione del prezzo in futuro;

P _D = dimensione e composizione e dimensione della popolazione;

S = stagione e meteo;

D = distribuzione del reddito.

Comportamento di acquisto dei consumatori

Il comportamento di acquisto dei consumatori è lo studio di un individuo o di una famiglia che acquista prodotti per il consumo personale. Il processo di comportamento di acquisto è mostrato nella figura seguente:

Fasi del processo di acquisto

Un consumatore subisce le seguenti fasi prima di prendere una decisione di acquisto:

Fase 1 - esigenze / requisiti

È la prima fase del processo di acquisto in cui il consumatore riconosce un problema o un requisito che deve essere soddisfatto. I requisiti possono essere generati da stimoli interni o da stimoli esterni. In questa fase, l'operatore di marketing dovrebbe studiare e comprendere i consumatori per scoprire quali tipi di esigenze sorgono, cosa li ha provocati e come hanno portato il consumatore verso un particolare prodotto.

Fase 2 - Ricerca delle informazioni

In questa fase, il consumatore cerca maggiori informazioni. Il consumatore può avere un'attenzione particolare o intraprendere una ricerca attiva di informazioni. Il consumatore può ottenere informazioni da una qualsiasi delle numerose fonti. Ciò include fonti personali (famiglia, amici, vicini e conoscenti), fonti industriali (pubblicità, addetti alle vendite, rivenditori, imballaggi), fonti pubbliche (mass media, valutazione dei consumatori e organizzazione) e fonti esperienziali (manipolazione, esame, utilizzo il prodotto). L'influenza relativa di queste fonti di informazione varia a seconda del prodotto e dell'acquirente.

Fase 3 - Valutazione delle alternative

In questa fase, il consumatore utilizza le informazioni per valutare marchi alternativi da diverse alternative. Il modo in cui i consumatori valutano le alternative di acquisto dipende dal singolo consumatore e dalla specifica situazione di acquisto. In alcuni casi, i consumatori usano il pensiero logico, mentre in altri casi i consumatori valutano poco o nulla; invece comprano sull'aspirazione e si affidano all'intuizione. A volte i consumatori prendono decisioni di acquisto da soli; a volte dipendono da amici, parenti, guide dei consumatori o venditori.

Fase 4 - Decisione di acquisto

In questa fase, il consumatore acquista effettivamente il prodotto. In generale, un consumatore acquisterà la marca più preferita, ma possono esserci due fattori, ovvero le intenzioni di acquisto e la decisione di acquisto. Il primo fattore è l'atteggiamento degli altri e il secondo sono fattori situazionali imprevisti. Il consumatore può formare un'intenzione di acquisto in base a fattori quali reddito normale, prezzo normale e vantaggi usuali del prodotto.

Fase 5 - Comportamento post-acquisto

In questa fase, i consumatori compiono ulteriori passaggi dopo l'acquisto in base alla loro soddisfazione e insoddisfazione. La soddisfazione e l'insoddisfazione dipendono dal rapporto tra le aspettative del consumatore e le prestazioni del prodotto. Se un prodotto è al di sotto delle aspettative, il consumatore lo èdisappointed. D'altra parte, se soddisfa le loro aspettative, il consumatore lo èsatisfied. E se supera le loro aspettative, il consumatore lo èdelighted.

Maggiore è il divario tra le aspettative dei consumatori e le prestazioni del prodotto, maggiore sarà l'insoddisfazione del consumatore. Ciò suggerisce che il venditore dovrebbe fare affermazioni sul prodotto che rappresentano fedelmente le prestazioni del prodotto in modo che gli acquirenti siano soddisfatti.

La soddisfazione dei consumatori è importante perché le vendite dell'azienda provengono da due gruppi di base, ovvero new customers e retained customers. Di solito costa di più attirare nuovi clienti che fidelizzare i clienti esistenti e il modo migliore per mantenerli è renderli soddisfatti del prodotto.

I concetti di marketing si concentrano sulla ricerca dei prodotti giusti per i clienti invece di trovare i clienti giusti per i prodotti. Si basa su quattro pilastri: mercato di riferimento, requisiti dei clienti, mercato incorporato e redditività. I concetti di marketing iniziano con un mercato ben definito, si concentrano sulle esigenze dei clienti, coordinano tutte le attività correlate che influenzeranno i clienti e aumenteranno i profitti portando clienti più soddisfatti.

Il concetto di mercato si concentra sul raggiungimento dell'obiettivo organizzativo creando un'azienda che sia più efficace ed efficiente dei concorrenti creando, fornendo e comunicando il valore del cliente ai mercati target selezionati.

Concetto di produzione

Secondo il concetto di produzione, i consumatori preferiscono acquistare quei prodotti che sono ampiamente disponibili e poco costosi. I dirigenti delle aziende orientate alla produzione di solito si concentrano sul raggiungimento di un'elevata efficienza di produzione, basso costo e distribuzione di massa per ottenere risultati efficaci. I consumatori sono più interessati alla disponibilità dei prodotti e ai prezzi bassi. Questo tipo di orientamento al business è efficace nei paesi in via di sviluppo.

Example - Le società mobili locali nei paesi in via di sviluppo forniscono telefoni cellulari a costi molto più economici rispetto alle società di marca e per questo motivo, le persone in questi paesi preferiscono acquistare i telefoni cellulari da loro.

Concetto di prodotto

Secondo il concetto di prodotto del business, i consumatori prediligono quei prodotti che forniscono loro migliore qualità, prestazioni e caratteristiche innovative. I manager delle organizzazioni orientate al prodotto si concentrano principalmente sulla realizzazione di prodotti di qualità superiore e sul loro miglioramento di volta in volta. Nel concetto di prodotto, si considera che i consumatori siano consapevoli della qualità dei prodotti e abbiano la capacità di valutare la buona qualità e le prestazioni.

Concetto di vendita

Secondo il concetto di vendita, i consumatori, se lasciati soli, di solito non acquisteranno abbastanza. Un'organizzazione deve quindi integrare uno sforzo di vendita aggressivo e promozionale per ottenere un vantaggio competitivo nel mercato. Secondo questo concetto, l'azienda costituisce strumenti di vendita e promozione efficaci per incoraggiare più acquisti.

Lo scopo del marketing è vendere più cose a più persone, più regolarmente, al fine di ottenere maggiori profitti.

Concetto di cliente

Secondo il concetto di cliente, le aziende si concentrano sui singoli clienti. Forniscono offerte e servizi individuali e stabiliscono canali di comunicazione diretti con loro. Queste aziende raccolgono informazioni su transazioni passate, dati demografici, media e preferenze di fornitura di ogni cliente. Credono in una crescita redditizia catturando un'ampia quota della spesa di ogni cliente costruendo un'elevata fedeltà dei clienti e un valore di vita del cliente.

Le strategie e le tattiche di marketing sono normalmente basate su explicit e implicitconvinzioni sul comportamento dei consumatori. Le decisioni basate su presupposti espliciti e su una solida teoria e ricerca hanno maggiori probabilità di avere successo rispetto alle decisioni basate esclusivamente sull'intuizione implicita.

La conoscenza del comportamento dei consumatori può essere un importante vantaggio competitivo durante la formulazione di strategie di marketing. Può ridurre notevolmente le probabilità di decisioni sbagliate e fallimenti del mercato. I principi del comportamento dei consumatori sono utili in molte aree del marketing, alcune delle quali sono elencate di seguito:

Analisi delle opportunità di mercato

Il comportamento dei consumatori aiuta a identificare i bisogni e i desideri insoddisfatti dei consumatori. Ciò richiede la scansione delle tendenze e delle condizioni che operano nell'area di mercato, degli stili di vita dei clienti, dei livelli di reddito e delle influenze crescenti.

Selezione del mercato di destinazione

La scansione e la valutazione delle opportunità di mercato aiuta a identificare diversi segmenti di consumatori con desideri e bisogni diversi ed eccezionali. Identificare questi gruppi, imparare a prendere decisioni di acquisto consente al marketer di progettare prodotti o servizi secondo i requisiti.

Example- Studi sui consumatori mostrano che molti utenti di shampoo esistenti e potenziali non desideravano acquistare confezioni di shampoo a un prezzo di Rs 60 o più. Preferiscono invece un pacchetto / bustina a basso prezzo contenente una quantità sufficiente per uno o due lavaggi. Ciò ha portato le aziende a introdurre bustine di shampoo a un prezzo minimo che ha fornito rendimenti incredibili e il trucco è stato ripagato meravigliosamente.

Decisioni di marketing mix

Una volta identificati i bisogni e i desideri insoddisfatti, l'operatore di marketing deve determinare la combinazione precisa di quattro P, ovvero Prodotto, Prezzo, Luogo e Promozione.

Prodotto

Un operatore di marketing deve progettare prodotti o servizi in grado di soddisfare le esigenze oi desideri insoddisfatti dei consumatori. Le decisioni prese per il prodotto sono correlate a dimensioni, forma e caratteristiche. L'operatore di marketing deve anche decidere in merito all'imballaggio, agli aspetti importanti del servizio, alle garanzie, alle condizioni e agli accessori.

Example- Nestlé ha introdotto per la prima volta i tagliatelle Maggi ai gusti masala e peperoni. Successivamente, tenendo presenti le preferenze dei consumatori in altre regioni, l'azienda ha introdotto Aglio, Sambar, Atta Maggi, Noodles Soupy e altri sapori.

Prezzo

La seconda componente importante del marketing mix è il prezzo. I marketer devono decidere quale prezzo addebitare per un prodotto o servizio, per rimanere competitivi in ​​un mercato difficile. Queste decisioni influenzano il flusso dei rendimenti all'azienda.

Posto

La decisione successiva è relativa al canale di distribuzione, ovvero dove e come offrire i prodotti e servizi nella fase finale. Per quanto riguarda il mix di distribuzione vengono prese le seguenti decisioni:

• I prodotti devono essere venduti attraverso tutti i punti vendita o solo tramite quelli selezionati?

• L'operatore di marketing dovrebbe utilizzare solo i punti vendita esistenti che vendono i marchi concorrenti? Oppure, dovrebbero indulgere in nuovi punti vendita d'élite che vendono solo i marchi del marketing?

• L'ubicazione dei punti vendita è importante dal punto di vista dei clienti?

• L'azienda dovrebbe pensare al marketing diretto e alla vendita?

Promozione

La promozione si occupa di costruire una relazione con i consumatori attraverso i canali di comunicazione marketing. Alcune delle tecniche di promozione popolari includono pubblicità, vendita personale, promozione delle vendite, pubblicità e marketing e vendita diretti.

Il marketer deve decidere quale metodo sarebbe più adatto per raggiungere efficacemente i consumatori. Dovrebbe essere solo pubblicità o dovrebbe essere combinato con tecniche di promozione delle vendite? L'azienda deve conoscere i suoi consumatori target, la loro posizione, i loro gusti e preferenze, a quali media hanno accesso, stili di vita, ecc.

La segmentazione del mercato dipende da due livelli: il strategic level e il tactical level. A livello strategico ha un collegamento diretto con le decisioni sul posizionamento. A livello tattico, riguarda la decisione su quali gruppi di consumatori devono essere presi di mira. Discuteremo qui i parametri in base ai quali un mercato può essere segmentato.

Segmentazione geografica

I potenziali clienti sono nel segmento del mercato locale, statale, regionale o nazionale. Se un'azienda vende un prodotto come un'attrezzatura agricola, l'ubicazione geografica rimarrà un fattore importante nella segmentazione dei mercati di destinazione perché i suoi clienti si trovano in aree rurali specifiche.

Nel caso dei negozi al dettaglio, l'ubicazione geografica del negozio è una delle considerazioni più importanti. Qui si preferiscono le aree urbane.

La segmentazione dei clienti in base a fattori geografici sono:

• Region - Segmentazione per continente / paese / stato / distretto / città.

• Size - Segmentazione in base alla dimensione di un'area urbana in base alla dimensione della popolazione.

• Population Density - Segmentazione sulla base della densità di popolazione come urbano / suburbano / rurale ecc.

Segmentazione demografica

La segmentazione del mercato può essere eseguita in base a fattori demografici come l'età. Ad esempio, gli orologi Rico hanno segmentato il proprio portafoglio di prodotti in base a diversi gruppi di età.

Segmentazione psicografica

La segmentazione psicografica si concentra sui clienti del gruppo in base al loro stile di vita e alla psicologia degli acquisti. Molte aziende offrono prodotti basati su atteggiamenti, convinzioni ed emozioni, idee e percezioni del mercato di riferimento. La segmentazione psicografica include variabili come attività, interessi, opinioni, atteggiamenti e valori.

Segmentazione comportamentale

I mercati possono essere segmentati sulla base del comportamento dell'acquirente. È perché il comportamento di acquisto dei consumatori differisce in base a fattori geografici, demografici e psicografici. I professionisti del marketing spesso trovano vantaggi pratici nell'utilizzo del comportamento di acquisto come base di segmentazione separata, oltre a fattori come geografici, demografici e psicografici.

Posizionamento di mercato significa selezionare un marketing mix più adatto per un segmento di mercato di destinazione. La figura seguente mostra una mappa di posizionamento del prodotto.

La posizione di un prodotto è la somma di quegli attributi normalmente riconosciuti dai consumatori: la sua posizione, qualità, quantità, tipo di persone, punti di forza, debolezza, minacce, ecc. "La posizione di un prodotto è il modo in cui i potenziali consumatori vedono il prodotto", ed è espresso proporzionalmente alla posizione dei concorrenti.

Il posizionamento è un podio per il marchio. Facilita il marchio a passare attraverso la mente dei gruppi di consumatori target. La posizione di un marchio deve essere diligentemente custodita, mantenuta e gestita.

Example- Orologi come "Guess" sono posizionati come marchi di lusso, quindi sono piuttosto costosi e trattati come uno status symbol. Se Guess riduce i suoi prezzi, perde la sua immagine reale e potenziali clienti.

I manager aziendali devono essere qualificati, avere esperienza nel riconoscimento dei problemi e nelle tecniche di soluzione per essere il più grande aiuto nel guidare la loro azienda verso un maggiore successo.

Nel riconoscimento del problema, il consumatore riconosce un problema o un bisogno o un desiderio. L'acquirente riconosce una differenza tra il suo stato effettivo e uno stato desiderato.

Il bisogno può essere generato da stimoli interni quando uno dei bisogni normali della persona - fame, sete, sesso, ecc. Sale a un livello elevato sufficiente per diventare un impulso. Un bisogno può essere generato anche da stimoli esterni.

In questa fase, l'operatore di marketing dovrebbe valutare la prospettiva del consumatore considerando le domande di base come:

• Che tipo di esigenze, problemi o sforzi sorgono.
• Cosa li ha portati su e
• Come ha portato il consumatore verso il particolare prodotto.

Gerarchia dei bisogni di Maslow

Lo psicologo americano Abraham Harold Maslow ritiene che i bisogni siano organizzati in una forma gerarchica. Solo dopo che un essere umano ha raggiunto i bisogni in una certa fase, passa a quella successiva. Il diagramma piramidale che mostra il Maslow necessita della gerarchia.

Secondo la teoria di Maslow, quando un essere umano sale ai livelli della gerarchia ha soddisfatto i bisogni e i desideri nella gerarchia, si può infine ottenere l'autorealizzazione. Maslow alla fine ha concluso che l'autorealizzazione non era un risultato regolare della soddisfazione degli altri bisogni umani. I bisogni umani identificati da Maslow sono i seguenti:

• In fondo al livello gerarchico ci sono i "bisogni fondamentali o bisogni fisiologici" di un essere umano: cibo, acqua, riparo, sonno, sesso ecc.

• Il livello successivo è "Esigenze di sicurezza - Sicurezza, ordine, sicurezza e stabilità". Questi due passaggi sono importanti per la sopravvivenza fisica della persona.

• Il terzo livello di bisogno è "Amore e appartenenza", che sono bisogni psicologici; quando gli individui si sono presi cura di se stessi fisicamente, sono pronti a condividere se stessi con gli altri, ad esempio con la famiglia, gli amici e i parenti.

• Il quarto livello si ottiene quando gli individui si sentono a proprio agio con ciò che hanno ottenuto. Questo è il livello di "stima", la necessità di essere capaci e riconosciuti, come posizione, status e livello di successo.

• Il quinto livello è il livello "Cognitivo" o "autorealizzazione", dove gli individui si stimolano intellettualmente ed esplorano per la loro crescita.

Infine, c'è il livello "Estetico", che è il bisogno di armonia, unità, ordine e bellezza.

La ricerca significa la pratica di raccogliere informazioni nuove o esistenti per migliorare la propria conoscenza. Consumer Research è una forma di sociologia applicata che si occupa di comprendere i comportamenti dei consumatori in un'economia di mercato.

Di solito ciò che notiamo è che i consumatori generalmente esitano a rivelare il motivo fondamentale dietro l'acquisto di un determinato prodotto. Qui, i ricercatori utilizzano due diversi tipi di metodologie di ricerca per studiare i comportamenti dei consumatori:

• Ricerca quantitativa
• Ricerca qualitativa

Secondo i paradigmi aziendali tradizionali, i ricercatori pensavano che i consumatori fossero logici e agissero razionalmente per prendere decisioni di calcolo e massimizzare i loro benefici. Pensavano che i consumatori acquistassero il prodotto più vantaggioso al minor costo possibile.

I ricercatori hanno recentemente capito che i consumatori non sono sempre razionali e non sono sempre consapevoli delle decisioni che prendono.

Nel 1939, uno psicologo viennese Ernest Dichter usò le tecniche psicoanalitiche freudiane per scoprire i motivi nascosti dei consumatori. È una teoria dinamica della personalità degli esseri umani che arriva da pulsioni e desideri inconsci.

Alla fine degli anni '50 la maggior parte dei ricercatori sui consumatori adottò la tecnica di Ernest Dichter, che era chiamata "Ricerca motivazionale" essenzialmente un approccio qualitativo.

Ricerca quantitativa

La ricerca quantitativa è l'applicazione di tecniche di ricerca quantitativa durante lo svolgimento del processo di ricerca. Questo metodo viene utilizzato per prevedere il comportamento del consumatore ed è di natura descrittiva. Consiste in esperimenti, tecniche di rilevamento e osservazione. In genere comporta la costruzione di questionari e scale. Agli intervistati viene chiesto di completare il sondaggio. Gli esperti di marketing utilizzano le informazioni ottenute per comprendere le esigenze degli individui nel mercato e per creare strategie e piani di marketing.

Per analizzare i dati e trarre conclusioni, è possibile utilizzare tecniche statistiche sia descrittive che inferenziali. Può includere ipotesi o tecniche di campionamento casuale per consentire l'inferenza dal campione alla popolazione.

Ricerca qualitativa

La ricerca qualitativa implica una comprensione approfondita del comportamento del consumatore e delle ragioni che governano tale comportamento. La ricerca qualitativa si basa in gran parte sulle ragioni alla base di vari aspetti del comportamento.

I metodi includono tecniche come interviste approfondite, focus group, analisi di metafora e tecniche proiettive. In questo metodo, le dimensioni del campione sono piccole, quindi non può essere generalizzato alla popolazione più ampia. Questo metodo indaga il perché e il come del processo decisionale, rispetto a cosa, dove e quando della ricerca quantitativa.

Poiché la ricerca quantitativa dipende esclusivamente dall'analisi di dati numerici o quantificabili, la ricerca qualitativa è disponibile in molti mezzi, inclusi testo, suono, immagini fisse e immagini in movimento.

In questo metodo, le risposte sono verbali e non numeriche e all'intervistato viene chiesto di valutare la risposta con le sue stesse parole. Questo approccio consente al ricercatore di scoprire le motivazioni di consumo, gli atteggiamenti, le opinioni, le percezioni, le preferenze, le esperienze, le azioni, ecc. Dei consumatori.

Combinando entrambe le metodologie di ricerca, i professionisti del marketing possono progettare strategie di marketing più efficaci per scoprire e prevedere le reazioni dei consumatori sulla base dei dati storici delle campagne promozionali.

La ricerca sui consumatori gioca un aspetto molto importante, soprattutto quando un'azienda decide di lanciare un nuovo prodotto sul mercato. Le aziende conducono ricerche di mercato per comprendere meglio i consumatori, le loro esigenze e il loro livello di soddisfazione.

Dopo aver condotto vari sondaggi e focus group, le aziende analizzano i dati dei consumatori e quindi formulano raccomandazioni basate sui risultati.

La seguente illustrazione spiega il processo di ricerca dei consumatori:

Sviluppo di obiettivi di ricerca

Il primo passo nel processo di ricerca del consumatore è lo sviluppo degli obiettivi di ricerca che comporta la definizione delle finalità e degli obiettivi per garantire una progettazione appropriata. Una dichiarazione di obiettivo aiuta a definire il tipo e il livello di informazioni necessarie.

Raccogli dati secondari

Esistono due fonti distinte di dati secondari: interni ed esterni. Cerca sempre prima le fonti interne. La maggior parte va direttamente a Google senza considerare il fatto che i dati potrebbero esistere all'interno dell'organizzazione stessa. Questo a volte può essere nelle "teste" del personale.

Fonti esterne

Le fonti esterne sono numerose. Consumer Generated Media (CGM), in particolare, ha acquisito importanza come fonte di dati. La chiave è evitare di passare troppo tempo a seguire "vicoli ciechi". È qui che il tempo e il costo possono aumentare drasticamente.

• Directories
• Informazioni sul paese
• Rapporti di ricerca di mercato pubblicati
• Fonti di notizie
• CGM (newsgroup, blog, gruppi)
• Internet: singoli motori di ricerca e più motori di ricerca

Ricerca primaria

La ricerca primaria è fondamentalmente la ricerca originale. Qui raccogli tu stesso le informazioni attraverso i vari strumenti disponibili. Nella ricerca primaria, non tendi a dipendere da terze parti. Puoi condurre interviste o sondaggi, osservare o persino andare direttamente all'oggetto per raccogliere informazioni.

Ricerca quantitativa

Uno studio di ricerca quantitativa comprende la progettazione della ricerca, i metodi di raccolta dei dati, gli strumenti da utilizzare e il disegno del campione.

Di seguito sono riportati i tre modelli o approcci di base utilizzati per la progettazione quantitativa:

• Observational Research- In questo metodo di ricerca osservativa, le persone oi clienti vengono osservati efficacemente quando acquistano un particolare prodotto. Aiuta il ricercatore ad acquisire una comprensione approfondita della relazione tra le persone ei prodotti osservandoli durante l'acquisto e l'utilizzo del prodotto.

• Experimentation - La sperimentazione è un tipo di ricerca in cui solo alcune variabili vengono manipolate mentre altre vengono mantenute costanti al fine di incoraggiare il cambiamento nella variabile costante

• Surveys - Un sondaggio è un metodo di ricerca in cui un intervistatore interagisce con i rispondenti per ottenere fatti, opinioni e atteggiamenti.

Di seguito sono riportati i vari metodi di rilevamento generalmente utilizzati:

• Sondaggio intervista personale
• Sondaggio telefonico
• Sondaggi per posta
• Sondaggi online
• Strumenti di raccolta dati di ricerca quantitativa

Strumenti di raccolta dati per dati di ricerca quantitativa

Questionnaire and Attitude Scale - Per la ricerca quantitativa lo strumento principale di raccolta dati è un questionario e il più frequente è la scala di atteggiamento che viene utilizzata per acquisire dati valutativi.

Di seguito sono riportati i metodi importanti di raccolta dei dati nelle tecniche di progettazione qualitativa che vengono utilizzate nelle fasi iniziali della ricerca.

• In-Depth Interview - L'intervista di profondità è condotta in modo lungo e non strutturato in cui l'intervistatore è altamente formato e riduce al minimo la propria partecipazione alla discussione una volta che l'argomento generale è stato discusso.

• Focus Group - Il focus group coinvolge molti intervistati che interagiscono con l'analista in una discussione di gruppo e si concentra su un particolare prodotto.

Tecniche proiettive

Le tecniche proiettive sono utilizzate al meglio per comprendere le motivazioni delle persone quando sono inconsciamente razionali.

L'analista generalmente analizza e riporta i suoi risultati sulla base delle risposte ricevute nella ricerca qualitativa mentre nell'analisi quantitativa, i ricercatori sovrintendono alla ricerca completa, analizzano le domande aperte, classificano le risposte e le tabulano sistematicamente.

La comprensione del comportamento dei consumatori è necessaria per il successo a lungo termine e la sopravvivenza di un'azienda. Il processo decisionale del consumatore è visto come l'edificio del concetto di marketing, un orientamento importante nella gestione del marketing.

Il marketer dovrebbe essere in grado di determinare le esigenze e i desideri del segmento target e fornire offerte di prodotti e servizi in modo più efficace ed efficiente rispetto ai concorrenti.

Tipi di processo decisionale dei consumatori

Di seguito sono riportati i tipi di metodi decisionali che possono essere utilizzati per analizzare il comportamento dei consumatori:

Ampia risoluzione dei problemi

In un ampio processo decisionale, i consumatori non hanno criteri stabiliti o fissati per valutare un prodotto in una particolare categoria. Qui i consumatori non hanno ristretto il numero di marchi da cui vorrebbero prendere in considerazione e quindi i loro sforzi decisionali possono essere classificati come soluzioni estensive di problemi. In questo particolare insieme di fase di problem solving, il consumatore ha bisogno di molte informazioni per stabilire un criterio sulla base di marchi specifici che potrebbero essere giudicati.

Risoluzione dei problemi limitata

Nel problem solving limitato, i consumatori hanno già stabilito i criteri di base o lo standard per la valutazione dei prodotti. Tuttavia, non hanno definito completamente le preferenze stabilite e cercano informazioni aggiuntive per discriminare tra altri prodotti o marchi.

Comportamento di risposta routinizzato

Qui, nel comportamento di risposta di routine, i consumatori hanno esperienza con il prodotto e hanno stabilito i criteri per i quali tendono a valutare i marchi che stanno prendendo in considerazione. In alcune situazioni, potrebbero voler raccogliere una piccola quantità di informazioni aggiuntive, mentre in altre potrebbero semplicemente rivedere ciò di cui sono a conoscenza. Nella risoluzione estesa dei problemi, il consumatore cerca maggiori informazioni per fare una scelta, nella risoluzione dei problemi limitata i consumatori hanno l'idea di base oi criteri fissati per la valutazione, mentre nel comportamento di risposta di routine i consumatori hanno bisogno solo di poche informazioni aggiuntive.

Opinioni sul processo decisionale dei consumatori

Una visione economica

In genere si presume che i consumatori prendano decisioni razionali. La visione economica del processo decisionale del consumatore è criticata dai ricercatori perché si presume che un consumatore possieda i seguenti tratti per comportarsi razionalmente:

• In primo luogo, devono essere consapevoli di tutte le alternative presenti sul mercato

• In secondo luogo, devono essere in grado di classificare in modo efficiente i prodotti in base ai loro vantaggi.

• Infine, devono anche conoscere la migliore alternativa che si adatta a loro secondo le loro esigenze.

Nel mondo della concorrenza perfetta, i consumatori raramente hanno tutte le informazioni per prendere la cosiddetta "decisione perfetta".

Una visione passiva

La visione passiva è totalmente opposta alla visione economica. Qui, si presume che i consumatori siano impulsivi e irrazionali mentre effettuano un acquisto. Il limite principale di questa visione è che i consumatori cercano anche informazioni sulle alternative disponibili e prendono decisioni razionali o sagge e acquistano i prodotti o servizi che forniscono la massima soddisfazione.

Una visione cognitiva

Il modello cognitivo aiuta le persone a concentrarsi sui processi attraverso i quali possono ottenere informazioni sui marchi selezionati. Nel quadro della visione cognitiva, il consumatore ricerca molto attivamente tali prodotti o servizi che possano soddisfare tutte le sue esigenze.

Uno sguardo emotivo

I consumatori sono associati a sentimenti o emozioni profondi come paura, amore, speranza, ecc. È probabile che queste emozioni siano altamente coinvolgenti.

Il processo decisionale del consumatore implica un flusso continuo di interazioni tra fattori ambientali e azioni comportamentali.

Il processo decisionale del consumatore implica informazioni pre-acquisto e risultati post-acquisto.

Comportamento prima dell'acquisto

Quando un consumatore si rende conto dei bisogni, va per una ricerca di informazioni. Fa lo stesso, in modo da poter prendere la decisione giusta. Raccoglie le informazioni su quanto segue:

• Marche di prodotti
• Varianti dei prodotti
• Qualità del prodotto
• Alternative di prodotto.

Il consumatore può raccogliere informazioni su un prodotto a seconda della sua età, sesso, istruzione e prezzo, rischio e accettazione del prodotto.

Tipi di attività di ricerca

L'attività di ricerca delle informazioni può essere classificata in vari tipi come i seguenti:

Specifica

Il tipo specifico di attività è direttamente correlato al problema. Questi tipi di requisiti richiedono assistenza immediata.

In corso

I consumatori continuano la loro ricerca per un determinato periodo di tempo se decidono o se vogliono acquistare un determinato prodotto. Le attività in corso mostrano sostanzialmente il lavoro in corso.

Accidentale

Ora, tutto ciò che osserviamo incidentalmente o solo accidentalmente o naturalmente rientra nella ricerca incidentale. Tali informazioni possono essere osservate nella nostra vita quotidiana di routine.

Di seguito sono riportate le fonti di informazioni disponibili:

Le fonti di informazione sono di due tipi elencati sotto

• Internal Sources- Fonti interne include il consumatore stesso. Qui lui stesso richiama le informazioni che sono immagazzinate nella sua memoria e usa le sue esperienze.

• External Sources - Le fonti esterne di informazione includono tutti i tipi di comunicazione interpersonale con l'ambiente esterno come amici, familiari, addetti al marketing, tramite pubblicità, ecc.

Comportamento post-acquisto

Tutte le attività e le esperienze che seguono l'acquisto sono incluse nel comportamento post acquisto. Di solito, dopo aver effettuato un acquisto, i consumatori sperimentano una dissonanza post-acquisto. A volte rimpiangono le decisioni prese. Si verifica principalmente a causa di un gran numero di alternative disponibili, buone prestazioni delle alternative o attrattiva delle alternative, ecc.

I professionisti del marketing a volte devono assicurare al consumatore che la scelta fatta da loro è quella giusta. Il venditore può menzionare o persino evidenziare le caratteristiche o gli attributi importanti e i vantaggi del prodotto per affrontare e risolvere eventuali problemi.

Un alto livello di dissonanza post-acquisto è negativamente correlato al livello di soddisfazione che il consumatore trae dall'utilizzo del prodotto. Per ridurre la dissonanza post-acquisto, i consumatori a volte possono persino restituire o scambiare il prodotto.

I bisogni sono il fulcro del concetto di marketing. Lo studio della motivazione si riferisce a tutti i processi che spingono in una persona a percepire un bisogno e perseguire una linea d'azione definita per soddisfare quel bisogno.

What are Needs- Ogni individuo ha esigenze che devono essere soddisfatte. I bisogni primari sono cibo, vestiario, alloggio, mentre i bisogni secondari sono la società, la cultura, ecc.

What are Wants- I bisogni sono le necessità, ma i desideri sono qualcosa di più oltre ai bisogni. Ad esempio, il cibo è un bisogno e il tipo di cibo è il nostro bisogno.

What are Goals- Gli obiettivi sono gli obiettivi che devono essere raggiunti. Gli obiettivi sono generici e di natura specifica per il prodotto. Gli obiettivi generici sono di natura generale, mentre gli obiettivi specifici del prodotto sono i desideri di una natura specifica.

I bisogni e l'appagamento sono alla base della motivazione. Il cambiamento avviene a causa di fattori sia interni che esterni. A volte i bisogni sono soddisfatti ea volte non sono dovuti a esigenze personali, sociali, culturali o finanziarie dell'individuo.

Teorie della motivazione

La teoria della gerarchia dei bisogni di Maslow

Basandosi sul concetto di una gerarchia universale dei bisogni umani, il dottor Abraham Maslow, uno psicologo clinico, ha formulato una teoria ampiamente accettata della motivazione umana. Questo identifica cinque livelli di base dei bisogni umani che si collocano in ordine di importanza dai bisogni di livello inferiore a quelli di livello superiore.

Questa teoria indica l'importanza di soddisfare i bisogni di livello inferiore prima che sorgano bisogni di livello superiore. Secondo questa teoria, l'insoddisfazione motiva il consumatore.

Di seguito sono riportati i livelli dei bisogni umani:

Teoria della gerarchia dei bisogni di Maslow

• Physiological Needs- Cibo, vestiti, aria e riparo sono i bisogni di primo livello. Sono conosciuti come necessità di base o bisogni primari.

• Safety or Security Needs- Una volta soddisfatte le esigenze di primo livello, i consumatori passano al livello successivo. Sicurezza fisica, sicurezza, stabilità e protezione sono le esigenze di sicurezza.

• Social Needs- Dopo che le esigenze di sicurezza sono soddisfatte, i consumatori si aspettano amicizia, appartenenza, attaccamento. Hanno bisogno di mantenersi in una società e cercare di essere accettati.

• Esteem Needs- Poi vengono i bisogni di stima come l'autostima, lo status, il prestigio. Gli individui qui in questa fase vogliono elevarsi al di sopra del livello generale rispetto agli altri per ottenere la soddisfazione mentale.

• Self-Actualization- Questa è la fase più alta della gerarchia. Le persone qui, cercano di eccellere nel loro campo e migliorare il loro livello di realizzazione. Sono conosciuti come autorealizzatori.

Teoria motivazionale e strategie di marketing

I marketer devono comprendere le motivazioni dei loro potenziali clienti per godere di buone vendite. Un acquirente ha diversi motivi e ogni cambiamento con vari elementi. In questi casi, i professionisti del marketing possono aiutare prontamente i propri clienti modificando la loro strategia di marketing in modo che il conflitto venga risolto. Di seguito sono riportati i principali conflitti che possono sorgere:

• Approach Conflict- Questo conflitto sorge quando un consumatore ha due diverse scelte di prodotti o servizi simili. Dà loro la stessa importanza, ma non è in grado di sceglierne uno sull'altro.

• Approach Avoidance Conflict- Questo tipo di conflitto si verifica quando il consumatore decide a favore di un prodotto, ma non è soddisfatto di una particolare caratteristica del prodotto e vuole evitarlo. In tali circostanze, l'operatore di marketing potrebbe apportare poche modifiche al prodotto esistente e renderlo adatto al consumatore.

Personalità

Comprendere le esigenze di un acquirente e convertirle in clienti è lo scopo principale dello studio sul comportamento dei consumatori. Per comprendere le abitudini dell'acquirente e le sue priorità, è necessario comprendere e conoscere la personalità dell'acquirente.

La personalità indica le caratteristiche psicologiche interiori che riflettono il modo in cui una persona reagisce al suo ambiente. La personalità mostra le scelte individuali per vari prodotti e marchi. Aiuta i professionisti del marketing a decidere quando e come promuovere il prodotto. La personalità può essere classificata sulla base di tratti individuali, simpatie, antipatie ecc.

Sebbene la personalità sia statica, può cambiare a causa di eventi importanti come la morte, la nascita o il matrimonio e può anche cambiare gradualmente nel tempo. Collegandosi con le caratteristiche della personalità di un individuo, un operatore di marketing può formulare convenientemente strategie di marketing.

Discuteremo in questo capitolo le varie teorie della personalità.

Teoria dei tratti

I tratti sono le caratteristiche di un individuo o la tendenza di un individuo in un modo particolare. I tratti aiutano a definire il comportamento dei consumatori. Secondo i teorici dei tratti, la composizione della personalità di un individuo deriva dai tratti che possiede e l'identificazione dei tratti è importante.

Di seguito sono riportati alcuni dei tratti più comuni:

• Outgoing
• Sad
• Stable
• Serious
• Felice vai fortunato
• Relaxed
• Sicuro di sé
• Practical
• Imaginative

La teoria dei tratti è rappresentativa delle teorie multi-personalità. La teoria dei tratti si basa su alcuni presupposti, come tratti che sono certamente di natura stabile e un numero limitato di tratti sono comuni alla maggior parte delle persone.

Secondo i teorici dei tratti, la composizione della personalità di un individuo deriva dai tratti che possiede e l'identificazione dei tratti è importante. Le teorie dei tratti possono essere di due grandi categorie, vale a dire, teorie dei tratti semplici e teorie dei tratti generali.

Teorie semplici dei tratti

Nelle teorie dei tratti semplici, viene identificato un numero limitato di tratti e le persone vengono categorizzate e classificate sulla base di questi tratti.

Teorie generali dei tratti

Nelle teorie dei tratti generali, viene identificata una grande varietà di tratti.

La teoria psicoanalitica di Freud

Sigmund Freud, il padre della psicologia, divenne famoso con la sua teoria psicoanalitica della personalità. In effetti, la teoria è considerata la pietra angolare della psicologia moderna. Sigmund ha basato la sua teoria su alcuni presupposti che sono i seguenti:

I bisogni o le pulsioni inconsce si trovano al centro della motivazione e della personalità umana.

Il processo di socializzazione che avviene all'interno delle persone in un contesto sociale ha un enorme impatto sul comportamento individuale. Freud spiegò molto di come opera la psiche o la mente e propose che la psiche umana fosse composta da parti all'interno della nostra consapevolezza e oltre la nostra consapevolezza.

Ha detto che tutto il comportamento all'interno di un individuo non può essere spiegato, molto si trova nel subconscio.

• Id- Secondo la teoria psicoanalitica della personalità di Freud, l'Es opera sulla base del principio di piacere, che pone l'accento sul soddisfacimento immediato dei bisogni. L'id è la componente della personalità costituita dall'energia psichica inconscia che soddisfa gli impulsi, i bisogni e i desideri di base.

• Ego- L'ego è quello stato di consapevolezza che ti considera separato dall'altro. Pensa sempre alle glorie del passato e alle speranze del futuro e si concentra sul senso di colpa. Pensa sempre a cosa è stato e cosa potrebbe essere.

• Super Ego- Il Super-Io fornisce le linee guida per esprimere giudizi. È l'aspetto della personalità che detiene tutti i nostri standard morali e ideali che acquisiamo sia dai genitori che dalla società.

Teoria neo-freudiana

C'era un gruppo di psicologi che credeva che l'interazione sociale e le relazioni risultanti formassero la base per la crescita e lo sviluppo della personalità. Qui, erano in disaccordo con il loro contemporaneo, Freud, che credeva che la personalità fosse:

• Biologico e radicato nella genetica, e

• È stato curato a seguito di esperienze della prima infanzia. Questo gruppo di ricercatori che poneva l'accento sul processo di socializzazione divenne noto come Neo. Per formare una personalità, le relazioni sociali sono molto importanti.

Sulla base di ciò, i consumatori sono classificati in tre tipi di personalità:

• Complaint Personalities - Preferiscono l'amore e l'affetto e quindi si muovono verso di loro e quindi preferiscono i marchi conosciuti.

• Aggressive Personalities - Tendono a muoversi contro gli altri e mostrano il loro bisogno di potere, successo, ecc., Il che è piuttosto manipolativo.

• Detached Personalities - Non sono molto consapevoli dei marchi e sono più autosufficienti e indipendenti.

I marketer tendono anche a utilizzare teorie neo-freudiane mentre segmentano i mercati e posizionano i loro prodotti.

Concetto di sé

Il concetto di sé è definito come il modo in cui pensiamo, le nostre preferenze, le nostre convinzioni, i nostri atteggiamenti, le nostre opinioni disposte in modo sistematico e anche come dovremmo comportarci e reagire nei vari ruoli della vita. Il concetto di sé è un argomento complesso poiché sappiamo che la comprensione della psicologia, dei tratti e delle abilità di qualcuno a volte è davvero difficile. I consumatori acquistano e utilizzano prodotti e servizi e proteggono i rivenditori le cui personalità o immagini si riferiscono in un modo o nell'altro alla propria immagine di sé

Tradizionalmente, si considera che gli individui abbiano un'unica immagine di sé che normalmente esibiscono. Questo tipo di consumatori è interessato a quei prodotti e servizi che corrispondono o soddisfano questi singoli sé. Tuttavia, poiché il mondo è diventato sempre più complesso, è diventato più appropriato pensare ai consumatori come dotati di sé multipli.

Cos'è il concetto di sé?

Di seguito sono riportati alcuni degli aspetti principali del concetto di Sé

Il concetto di sé è organizzato

Abbiamo tutti diversi punti di vista su noi stessi. Tutti noi possiamo pensare di essere gentili, calmi, pazienti, egoisti, maleducati e cosa no. Non importa quale percezione hai di te stesso, ma l'unica percezione che facilita tutte queste intuizioni è il concetto di sé organizzato. Quando una persona crede in qualcosa che corrisponde al suo concetto di sé, si attacca alla sua visione e non accetta di cambiare lo stesso e anche se lo fa, ci vuole molto tempo.

Il concetto di sé è appreso

Si ritiene che il concetto di sé sia ​​appreso e nessuna persona nasca con un concetto di sé. Si sviluppa man mano che invecchiamo. Il nostro concetto di sé si costruisce quando incontriamo persone socialmente e interagiamo con loro. Siamo quelli che modellano o alterano il nostro concetto di sé ed è abbastanza naturale che possiamo avere un concetto di sé diverso per noi stessi rispetto a ciò che le persone pensano di noi.

For example- Se un individuo pensa di essere molto generoso e disponibile, potrebbe non essere necessariamente il caso degli altri. Altri potrebbero vederlo come una persona egoista.

Il concetto di sé è dinamico

Il nostro concetto di sé nella vita non è costante e può cambiare con i casi che si verificano nelle nostre vite. Quando affrontiamo situazioni diverse e nuove sfide nella vita, la nostra visione delle cose può cambiare. Vediamo e ci comportiamo secondo le cose e le situazioni.

Quindi, si osserva che il concetto di sé è uno sviluppo continuo in cui lasciamo andare le cose che non corrispondono al nostro concetto di sé e teniamo su quelle cose che pensiamo siano utili per costruire la nostra percezione favorevole.

Il concetto di sé è l'insieme di idee, sentimenti, emozioni e atteggiamenti che una persona ha riguardo alla propria identità e capacità.

Percezione

Il nostro cervello umano cerca di dare un senso agli stimoli a cui siamo esposti e la nostra percezione è un'approssimazione della realtà.

Influenzatori della percezione

Di seguito sono riportati i fattori / teorie che possono influenzare la nostra percezione

Esposizione

L'esposizione è la misura in cui incontra lo stimolo. L'esposizione non è sufficiente per avere un impatto significativo sull'individuo.

Ad esempio, nella nostra vita quotidiana, ci imbattiamo in una serie di cartelloni, pubblicità, banner ecc. Tuttavia, non prestiamo molta attenzione a loro o tendiamo a cercarli, ma, se vogliamo acquistare qualcosa, diciamo: una moto, possiamo deliberatamente impegnarci e cercare tali annunci. L'attenzione è una questione di grado. La nostra attenzione può essere piuttosto alta quando leggiamo le indicazioni riportate su una mappa stradale e piuttosto bassa quando uno spot arriva in TV

Legge di Weber

La legge di Weber fornisce una teoria riguardante le differenze percepite tra stimoli simili di intensità variabile. Più forte è lo stimolo iniziale, maggiore è l'intensità aggiuntiva necessaria affinché il secondo stimolo sia percepito come diverso.

Ad esempio, se c'è una riduzione di un pollice e mezzo nelle dimensioni di una barretta di cioccolato da cinque pollici, non verrà notato un po 'ma se il chewing gum lungo due pollici si riduce, allora verrà notato.

Stimoli subliminali

Gli stimoli subliminali rappresentano le parole o le immagini in modo da non essere identificabili dalla percezione cosciente dello spettatore.

Le immagini possono passare davanti agli occhi troppo velocemente perché la mente conscia possa apprenderle. Ad esempio, nel 1957 in un teatro drive-in nel New Jersey, messaggi come "Drink Coke" e "Eat Popcorn" furono mostrati sullo schermo e le vendite di questi rinfreschi aumentarono notevolmente di conseguenza.

Elementi di percezione

Sensazione

La sensazione è la risposta immediata e diretta degli organi sensoriali agli stimoli. Uno stimolo può essere qualsiasi unità di input per uno qualsiasi di questi sensi.

Esempi di stimoli includono prodotti, pacchetti, marchi, pubblicità e spot pubblicitari. I recettori sensoriali sono gli organi umani che ricevono input sensoriali. Le loro funzioni sensoriali sono vedere, sentire, annusare, gustare e sentire. Tutte queste funzioni sono chiamate in gioco, singolarmente o in combinazione, nella valutazione e nell'uso della maggior parte dei prodotti di consumo.

La soglia assoluta

Il livello più basso al quale un individuo può provare una sensazione è chiamato soglia assoluta. Il punto in cui una persona può rilevare una differenza tra "qualcosa" e "niente" è la soglia assoluta di quella persona per quello stimolo.

La soglia differenziale

La differenza minima che può essere rilevata tra due stimoli simili è chiamata soglia differenziale o differenza appena percettibile.

Percezione subliminale

Le persone sono motivate al di sotto del loro livello di consapevolezza cosciente. Le persone sono anche stimolate al di sotto del loro livello di consapevolezza cosciente; cioè, possono percepire stimoli senza essere consapevoli che lo stanno facendo. Gli stimoli troppo deboli o troppo brevi per essere visti o ascoltati consapevolmente possono tuttavia essere abbastanza forti da essere percepiti da una o più cellule recettrici. Questo processo è chiamato percezione subliminale perché lo stimolo è al di sotto della soglia, o “limen” della consapevolezza cosciente, sebbene ovviamente non al di sotto della soglia assoluta dei recettori coinvolti.

Attenzione

L'attenzione precede sempre la percezione. L'attenzione è il processo centrale e la percezione non è affatto possibile senza attenzione. Il processo di attenzione serve le varie funzioni nell'organizzazione della nostra percezione e altre funzioni cognitive.

Funzioni di attenzione

Le seguenti sono alcune delle funzioni chiave relative all'Attenzione, elencate di seguito:

Funzione di avviso

L'attenzione qui si riferisce a uno stato di consapevolezza focalizzata con la disponibilità a rispondere. La distrazione in tal caso si verifica con qualche interferenza che impedisce all'individuo di continuare con l'attività.

Ad esempio, quando un insegnante in una classe chiede allo studente di prestare attenzione, significa che lo studente può creare tali condizioni in cui si prepara a essere vigile.

Funzione selettiva

La funzione più importante dell'attenzione è la selettività. La funzione selettiva agisce come un filtro che consente l'ingresso di informazioni e l'uscita di informazioni indesiderate. Qui, l'attenzione è focalizzata su stimoli di interesse continuo, altri vengono ignorati.

Ad esempio, quando sei a un tea party organizzato dal tuo amico, prendi un piatto di snack e una tazza di tè e stai a chiacchierare nel tuo gruppo di amici. Mentre chatti, se senti improvvisamente il tuo nome da un altro gruppo, la tua attenzione viene deviata e potresti iniziare a prestare attenzione al gruppo in cui hai sentito il tuo nome. Questo esempio mostra che possiamo occuparci selettivamente di un'attività alla volta e l'attività in corso in questo caso viene ignorata.

Canale a capacità limitata

È stato osservato che abbiamo una capacità piuttosto limitata di elaborare le informazioni disponibili nel mondo esterno. Significa che possiamo elaborare un'attività alla volta. L'attività che richiede il multi-tasking non può essere eseguita contemporaneamente perché abbiamo una capacità limitata di elaborare le informazioni.

Ad esempio, è difficile studiare o imparare qualcosa dal tuo libro mentre ascolti la musica. È difficile poiché il compito richiede molta attenzione, quindi è difficile eseguirli entrambi contemporaneamente a meno che un compito non sia molto praticato e svolto nella routine per svolgere queste funzioni.

Funzione di vigilanza

Mantenere l'attenzione su un compito continuo per lungo tempo porta alla vigilanza. È stato osservato che occuparsi a lungo di un compito, in particolare se il compito è monotono, porta a scarse prestazioni.

For example - Quando continui a scrivere la stessa cosa per 700 volte, tendi a commettere errori dopo un po 'di tempo e questo è a causa dell'affaticamento centrale che si verifica a causa del compito monotono.

Pertanto, i processi attenzionali servono alla funzione di sintonizzatore nel filtrare le informazioni selezionate per un'ulteriore elaborazione che alla fine porta alla percezione.

Secondo la definizione di Kotler, l'apprendimento comporta cambiamenti nel comportamento di un individuo derivanti dall'esperienza. La maggior parte del comportamento umano viene appresa nel tempo, dall'esperienza.

Di seguito sono riportate le caratteristiche dell'apprendimento del consumatore

• L'apprendimento del consumatore è un processo. Un processo che cambia continuamente e acquisisce nuove conoscenze.

• Questa conoscenza può essere ottenuta leggendo, discutendo, osservando, pensando, ecc.

• La conoscenza acquisita di recente o l'esperienza personale servono entrambe come feedback.

Elementi di apprendimento del consumatore

Motivationè la forza trainante di tutte le cose importanti da imparare. Le motivazioni consentono alle persone di aumentare la loro disponibilità a rispondere all'apprendimento. Aiuta anche ad attivare l'energia per farlo. Pertanto il grado di coinvolgimento determina solitamente la motivazione a cercare informazioni su un prodotto.

Ad esempio, mostrare annunci di prodotti estivi appena prima della stagione estiva o di abiti invernali prima degli inverni.

I motivi incoraggiano l'apprendimento e gli indizi stimolano la direzione verso questi motivi. Cues non sono forti come motivazioni, ma la loro influenza in cui il consumatore risponde a queste motivazioni.

Ad esempio, in un mercato, lo stile, l'imballaggio, l'esposizione del negozio, i prezzi servono tutti come spunti per aiutare i consumatori a decidere su un determinato prodotto, ma questo può accadere solo se il consumatore ha il motivo di acquistare. Pertanto, i professionisti del marketing devono prestare attenzione nel fornire suggerimenti, soprattutto ai consumatori che hanno aspettative guidate da motivazioni.

Responsesignifica come un consumatore reagisce alle motivazioni o anche ai segnali. La risposta può essere mostrata o nascosta, ma in entrambi i casi avviene l'apprendimento. Spesso i professionisti del marketing potrebbero non riuscire a stimolare un acquisto, ma l'apprendimento avviene per un periodo di tempo e quindi possono riuscire a formare una particolare immagine del marchio o del prodotto nella mente del consumatore.

Reinforcement è molto importante in quanto aumenta la probabilità di una particolare risposta in futuro guidata da motivazioni e spunti.

Teorie sull'apprendimento comportamentale del consumatore

Ci sono varie teorie sviluppate per spiegare le teorie dell'apprendimento. Di seguito sono riportate le principali teorie relative al comportamento dei consumatori.

Classical Conditioningla teoria si riferisce all'apprendimento attraverso la ripetizione. Questo è indicato come una risposta spontanea a una situazione particolare ottenuta con l'esposizione ripetitiva. È un tipo di teoria comportamentale che dice, quando uno stimolo è collegato o accoppiato a un altro stimolo, serve a produrre la stessa risposta anche se usato da solo.

Ad esempio, se di solito ascolti le notizie alle 21:00 e ceni anche alle 21:00 mentre guardi le notizie, alla fine il suono delle notizie alle 21:00 potrebbe farti venire fame anche se in realtà non hai fame o anche se la cena non è pronta.

La teoria strumentale è sviluppata da BF SKINNER, uno psicologo americano, che è stato il primo a sviluppare questo modello di apprendimento. La teoria strumentale suggerisce che gli esseri umani imparano con il metodo per tentativi ed errori e poi scoprono uno stimolo particolare che può produrre i migliori risultati. Quindi, questo viene successivamente formato come un'abitudine

Questa teoria è molto importante e si applica a molte situazioni comuni nel contesto del comportamento dei consumatori. Suggerisce che i consumatori apprendano mediante un metodo per tentativi ed errori in cui alcuni comportamenti di acquisto si traducono in un risultato più favorevole.

L'atteggiamento del consumatore può essere definito come un sentimento di favore o sfavorevolezza che un individuo ha nei confronti di un oggetto. Come tutti sappiamo, un individuo con un atteggiamento positivo ha maggiori probabilità di acquistare un prodotto e questo si traduce nella possibilità di apprezzare o non apprezzare un prodotto.

L'atteggiamento del consumatore comprende fondamentalmente credenze, sentimenti e intenzioni comportamentali verso alcuni oggetti.

Beliefgioca un ruolo fondamentale per i consumatori perché può essere positivo o negativo nei confronti di un oggetto. Ad esempio, alcuni potrebbero dire che il tè è buono e allevia la tensione, altri potrebbero dire che troppo tè non fa bene alla salute. Le convinzioni umane non sono accurate e possono cambiare a seconda delle situazioni.

I consumatori hanno determinate specifiche feelingsverso alcuni prodotti o marchi. A volte questi sentimenti si basano su certe convinzioni ea volte non lo sono. Ad esempio, un individuo si sente a disagio quando pensa alla pizza al formaggio, a causa dell'enorme quantità di formaggio o grasso che ha.

Behavioral intentionsmostrare i piani dei consumatori rispetto ai prodotti. Questo a volte è un risultato logico di credenze o sentimenti, ma non sempre. Ad esempio, a un individuo personalmente potrebbe non piacere un ristorante, ma potrebbe visitarlo perché è il luogo di ritrovo dei suoi amici.

Funzioni degli atteggiamenti

Le seguenti sono le funzioni degli atteggiamenti

• Adjustment Function - Gli atteggiamenti aiutano le persone ad adattarsi a diverse situazioni e circostanze.

• Ego Defensive Function- Gli atteggiamenti sono formati per proteggere l'ego. Siamo tutti preoccupati per la nostra autostima e immagine, quindi il prodotto che stimola il nostro ego è l'obiettivo di questo tipo di atteggiamento.

• Value Expression Function- Gli atteggiamenti di solito rappresentano i valori che l'individuo possiede. Guadagniamo valori, attraverso la nostra educazione e formazione. Il nostro sistema di valori ci incoraggia o ci scoraggia ad acquistare determinati prodotti. Ad esempio, il nostro sistema di valori ci consente o ci impedisce di acquistare prodotti come sigarette, alcol, droghe, ecc.

• Knowledge Function- Gli individui cercano continuamente conoscenza e informazioni. Quando un individuo ottiene informazioni su un particolare prodotto, crea e modifica il suo atteggiamento nei confronti di quel prodotto.

Modelli di atteggiamento

I seguenti sono i modelli di atteggiamento

• Tri-component Model - Secondo il modello tri-componente, l'atteggiamento è costituito dalle seguenti tre componenti.

• Cognitive Component- La prima componente è la componente cognitiva. Consiste nella conoscenza o nella percezione di un individuo nei confronti di pochi prodotti o servizi attraverso l'esperienza personale o informazioni correlate provenienti da varie fonti. Questa conoscenza, di solito si traduce in convinzioni, che un consumatore ha e comportamenti specifici.

• Affective Component- La seconda parte è la componente affettiva. Consiste nei sentimenti, nei sentimenti e nelle emozioni di una persona per un particolare marchio o prodotto. Li trattano come criteri primari ai fini della valutazione. Anche lo stato d'animo gioca un ruolo importante, come la tristezza, la felicità, la rabbia o lo stress, che influiscono anche sull'atteggiamento di un consumatore.

• Conative Component- L'ultimo componente è un componente conativo, che consiste nell'intenzione o probabilità di una persona nei confronti di un particolare prodotto. Di solito significa il comportamento effettivo della persona o la sua intenzione.

Un individuo ha la sua scelta e la sua mentalità. Il comportamento di acquisto dei consumatori si riferisce infine al comportamento di acquisto di un individuo. Un individuo può essere influenzato dall'ambiente in cui vive, dalla sua cultura, dalla sua classe sociale, dalla sua psicologia e dalla sua personalità. Ora, i professionisti del marketing devono comprendere questa psicologia e la mentalità di questi consumatori, inoltre, capire quali fattori influenzano il loro comportamento per sviluppare strategie di marketing efficaci.

Cultura

La cultura è un aspetto molto importante per comprendere il comportamento di un consumatore. Significa l'insieme di valori di una particolare comunità.

Un individuo decide di comportarsi in un certo modo a causa della sua cultura. Ottiene tutti questi valori dai suoi genitori e dalla famiglia. Ogni individuo ha una serie di valori diversi rispetto agli altri, ciò che vede dalla sua infanzia quando inizia a praticare quelle abitudini, diventa la sua cultura.

La cultura varia da individuo a individuo, da regione a regione e da paese a paese, quindi l'operatore di marketing deve prestare molta attenzione nell'analisi della cultura di varie regioni e gruppi. Durante tutto il processo, il consumatore è sotto l'influenza della sua cultura poiché i suoi amici, la famiglia, la società e il suo prestigio lo influenzano.

Per un marketer, è molto importante tenere in considerazione tutte queste cose mentre analizza o osserva il comportamento di un consumatore poiché svolgono un ruolo vitale nel suo comportamento, nella sua percezione e nelle sue aspettative.

Ad esempio, se osserviamo il gusto e le preferenze, le persone nell'India meridionale preferiscono il riso al roti, mentre le persone dell'India settentrionale preferiscono il roti al riso.

Classi sociali

I gruppi sociali o gruppi di appartenenza a cui un individuo appartiene sono le classi sociali che lo influenzano. Nelle classi sociali, di solito troviamo persone con valori, stile di vita e comportamenti simili. Ora un marketer o un ricercatore deve prestare attenzione qui perché generalmente il comportamento di acquisto delle persone in una particolare classe sociale in una certa misura è simile, sebbene il livello di influenza possa essere basso o alto, può adattare le sue attività di marketing in base ai diversi social classi. La percezione sociale è un attributo molto importante che influenza il comportamento di acquisto di un individuo.

Example - Una persona di un gruppo a basso reddito può concentrarsi sul prezzo durante l'acquisto, mentre una persona di un gruppo di reddito più alto può considerare la qualità e l'unicità del prodotto.

A volte un individuo è anche influenzato da un gruppo sociale a cui non appartiene, ma desidera entrare in contatto con gli altri. Ad esempio, in un college uno studente non ha bisogno di acquistare uno smartphone ma lo acquista per far parte di quel gruppo ed essere accettato da loro.

I professionisti del marketing devono comprendere bene queste situazioni e pianificare le loro strategie di conseguenza per tali benefici sociali. Gli individui svolgono vari ruoli nel processo di acquisto dei consumatori:

• Initiator - L'iniziatore è di solito la persona che ha un'idea e suggerisce l'acquisto.

• Influencer- È la persona che spinge effettivamente per l'acquisto. Evidenzia i vantaggi del prodotto. Questa persona può provenire dalla famiglia o da un amico o anche fuori dal gruppo.

• Decision Maker- È generalmente la persona che prende la decisione finale o la chiamata finale dopo aver analizzato tutti i pro e i contro del prodotto. Potrebbe non essere necessariamente l'acquirente finale in quanto può anche prendere la decisione per conto del consumatore.

  Ad esempio, un padre potrebbe decidere di acquistare un laptop per suo figlio o un fratello potrebbe decidere la migliore opzione di carriera per sua sorella.

• Buyer - L'acquirente è generalmente l'utente finale o il consumatore finale che utilizza il prodotto.

Famiglia

Come tutti sappiamo, la famiglia gioca un ruolo molto importante nell'effettuare un acquisto. La famiglia è responsabile della formazione della personalità di un individuo. Il nostro atteggiamento, la nostra percezione e i nostri valori sono inculcati attraverso la nostra famiglia.

Un individuo tende ad avere abitudini di acquisto simili e gusti, preferenze e modelli di consumo simili quando riesce a vedere all'interno della famiglia. La percezione ei valori familiari hanno una forte influenza sul comportamento d'acquisto di un individuo che tendono a mantenere costante.

Stato sociale

Lo status sociale di un individuo di solito comprende l'atteggiamento, la classe e il prestigio di un individuo. Dipende dal modo in cui si comporta socialmente o dalla posizione in cui si trova nel suo lavoro o nella famiglia o anche nel suo gruppo di amici. Lo stato sociale di un individuo influenza il suo modello di consumo.

Example - Un CEO potrebbe voler festeggiare e dare una festa ai suoi colleghi, amici e familiari, quindi per il suo status sociale potrebbe voler prenotare un hotel a cinque stelle, qualcosa come Taj o Oberoi invece di qualsiasi altro normale hotel.

Una decisione di acquisto avviene a causa dei fattori sopra menzionati. Un consumatore è influenzato dalla sua cultura, ambiente, famiglia, condizione sociale e gruppi. Le aziende devono comprendere questi fattori e sviluppare strategie e commercializzarsi di conseguenza per soddisfare le esigenze dei consumatori e aumentare le vendite.

Il marketing relazionale è molto vantaggioso mentre si cerca di stabilire una relazione a lungo termine con i clienti. L'idea alla base del marketing relazionale è fidelizzare i clienti abituali o vecchi. L'acquisizione di nuovi clienti è piuttosto difficile rispetto al mantenimento dei clienti esistenti.

Nel marketing relazionale, l'obiettivo è mantenere i clienti per tirature più lunghe. A tal fine, il marketer presta maggiore attenzione nel fornire un orientamento sui vantaggi derivanti dall'assunzione di tali prodotti.

Tende a fornire un servizio clienti rapido ed efficiente per soddisfare il consumatore e per fare in modo che il consumatore torni. Qui, in questa fase, adempie a tutte le promesse o gli impegni riguardanti il ​​servizio post-vendita o qualsiasi cosa relativa al prodotto fatto ai clienti.

Il punto principale qui è quello, la qualità in cui il marketing presta la massima attenzione. Per mantenere i clienti a lungo termine, l'operatore di marketing dovrebbe fornire ai clienti la qualità desiderata con tutte le caratteristiche e le caratteristiche richieste e, naturalmente, l'operatore di marketing dovrebbe essere prontamente disponibile per i clienti per fornire servizi o prodotti efficaci.

Fattori che influenzano il marketing aziendale e relazionale

Come tutti sappiamo, le esigenze dei consumatori tendono a cambiare gradualmente nel tempo. Le simpatie, le antipatie, i gusti e le preferenze dei consumatori cambiano nel tempo. Ad esempio, una ragazza a cui piaceva un vestito quando aveva 15 anni potrebbe non gradire lo stesso vestito quando ne aveva 25.

Anche i professionisti del marketing devono studiare il mercato e conoscere questi fattori in evoluzione per sopravvivere nel mercato e fidelizzare i clienti.

Meno fornitori e clienti: i marketer devono modificare le loro strategie di marketing in base ai vari mercati.

In un mercato consumer, ci sono molti fornitori e consumatori, quindi il marketer deve lavorare di conseguenza per motivare il consumatore e trattenerlo. Considerando che in un mercato aziendale, la concorrenza è ancora più dura, dove ci sono clienti e fornitori limitati o meno. Qui gli acquirenti potrebbero non essere sempre gli utenti finali poiché sono concentrati e conoscono i loro desideri e bisogni. In questo tipo di mercati, è molto difficile cambiare le opinioni dei consumatori.

Il contatto personale tra acquirenti e venditori è del tutto possibile in un mercato B2B. In questo caso, l'acquirente non è sempre il consumatore e potrebbe entrare in contatto direttamente con il venditore per la sua intera attività di vendita o al dettaglio. Considerando che, nel caso del mercato B2C, i consumatori possono o meno avere un contatto personale con il venditore, poiché i consumatori oggi preferiscono acquistare prodotti online o anche da un negozio self-service.

Possibilità di reciproco vantaggio

Nei mercati B2B, di solito gli acquirenti e i venditori hanno contatti personali in modo da avere un vantaggio reciproco che non è possibile nel caso dei mercati B2C in cui acquirenti e venditori si incontrano raramente o hanno contatti personali.

Tutti i fattori sopra menzionati influenzano la relazione di marketing di consumatori e venditori. La pianificazione del marketing è la parte cruciale della relazione di marketing. Gli esperti di marketing devono pianificare con molta attenzione le loro strategie di marketing riguardanti il ​​lancio di un nuovo prodotto sul mercato, lo sviluppo di un nuovo prodotto, la gestione e la decisione sul ciclo di vita di un prodotto.

I professionisti del marketing devono agire in modo incentrato sul consumatore, dove devono capire di cosa ha esattamente bisogno un consumatore. Ha bisogno di spiegare tutte le caratteristiche ed evidenziare tutte quelle principali o più vantaggiose per i consumatori, ha bisogno di decidere il prezzo dei prodotti, la regione o i mercati oi distributori che sono molto importanti nella commercializzazione di un prodotto. Ha bisogno di capire i sentimenti dei consumatori prima di commercializzare o pubblicizzare un prodotto.

Pertanto, le strategie di marketing dovrebbero essere sempre incentrate sul consumatore. Le strategie non dovrebbero concentrarsi sul profitto ma più sulla soddisfazione del consumatore. Come è stato detto, il consumatore è il re, i marketer non dovrebbero cercare di influenzare i consumatori ma dovrebbero esserne influenzati. Pertanto, comprendere il comportamento dei consumatori e quindi pianificare le strategie di conseguenza può portare a una lunga relazione di marketing con i consumatori.

Haldiram’s Strategy to Build a Brand in South

Haldiram's, un nome familiare di snack pronti in India, offriva una vasta gamma di prodotti ai suoi clienti. La gamma di prodotti comprendeva namkeens (salati), dolci, sharbats, prodotti da forno, latticini, papad e gelati. Namkeens è rimasta l'area di interesse principale per il gruppo.

Specializzandosi nella produzione di namkeens, l'azienda ha creato un mercato di nicchia. Haldiram ha cercato di personalizzare i suoi prodotti per soddisfare i gusti e le preferenze dei clienti provenienti da diverse parti dell'India. Ad esempio, ha lanciato "Murukku", uno spuntino dell'India meridionale, e "Chennai Mixture" per i clienti dell'India meridionale

Nella nostra vita quotidiana, veniamo tutti influenzati da una varietà di persone mentre prendiamo le nostre decisioni di acquisto. In quanto esseri umani, facciamo molto per cercare di impressionare gli altri. Facciamo acquisti per ricevere complimenti e cerchiamo che gli altri non pensino meno di noi.

Un gruppo di riferimento è il gruppo di cui consideriamo la prospettiva. Ora il nostro riferimento potrebbe essere molto grande o molto piccolo, inclusi pochi membri della nostra famiglia o pochi amici intimi. I gruppi di riferimento influenzano molto le persone nelle loro decisioni di acquisto. Stabiliscono i livelli di stile di vita, modelli di acquisto, ecc.

I gruppi di riferimento sono di due tipi:

• Gruppi primari
• Gruppi secondari

Gruppi primari

I gruppi di riferimento primari sono fondamentalmente l'insieme di persone che incontri ogni giorno. Possono provenire dalla tua famiglia, dai tuoi amici più stretti, dai tuoi coinquilini, ecc.

Queste persone provenienti da gruppi primari possono avere un impatto diretto e forte nelle tue vite e nelle tue decisioni di acquisto poiché sono molto significative per te. I gruppi della Primaria ti mettono a tuo agio e ti danno la sensazione di essere con te quando sei confuso su un acquisto. Queste persone ti danno consigli molto onesti e chiari poiché sono così vicini a te, grazie ai quali potresti essere più sicuro dell'acquisto. La ricerca mostra che il legame tra le persone porta le persone ad essere effettivamente sociali e consumatori soddisfatte.

Gruppi secondari

I gruppi di riferimento secondari sono generalmente formali e parlano meno frequentemente. Potrebbero essere professionisti, i tuoi colleghi, i tuoi anziani al lavoro o i tuoi conoscenti al club, ecc.

Nei gruppi di riferimento secondari il potere di influenzare le persone è molto inferiore rispetto ai gruppi di riferimento primari poiché le persone in questi gruppi non sono così a proprio agio nel condividere i propri pensieri o punti di vista sull'acquisto.

Diamo un'occhiata ad alcuni altri gruppi di riferimento

Gruppo aspirante

Il gruppo aspirante è quello di cui una persona potrebbe voler entrare a far parte. Attualmente non fanno parte di quel gruppo ma desiderano diventare e stare con quel gruppo. Per fare lo stesso, cercano di vestirsi, parlare, recitare e persino pensare come fanno i membri di quel gruppo.

Ad esempio, le persone a cui piace Madhuri Dixit desiderano diventare come lei e incontrarla e quindi iniziare ad acquistare e utilizzare tutti quei prodotti che lei sostiene.

Gruppo dissociativo

Le persone in questi gruppi sono totalmente opposte alle persone nel gruppo aspirazionale. Qui le persone negano di diventare o di connettersi a un particolare gruppo. Odiano essere imparentati con quel gruppo.

Ad esempio, se alle persone non piace una particolare comunità, non vorrebbero mai essere in contatto con loro. Quindi proverebbero tutti i modi possibili per evitare il modo in cui si vestono, pensano o agiscono.

Pertanto, i professionisti del marketing devono comprendere le simpatie e le antipatie dei consumatori e anche i gruppi a cui appartengono. Gli esperti di marketing dovrebbero riconoscere la misura in cui un gruppo di riferimento influenza il consumatore e dovrebbe anche capire tra tutti i gruppi quale gruppo lo influenza di più.

Famiglia

La famiglia di un consumatore gioca un ruolo importante nel processo decisionale. I genitori, i fratelli, i parenti hanno tutti le loro opinioni su un determinato acquisto.

Di seguito sono riportati i ruoli nel processo decisionale familiare:

• Influencers - Gli influencer sono quelli che danno idee o informazioni sul prodotto o servizio al consumatore.

• Gate Keepers- I gatekeeper sono i membri della famiglia che di solito raccolgono le informazioni. Possono essere anche i nostri genitori o fratelli che possono in qualsiasi forma fornirci le informazioni sul prodotto.

• Decision Makers- La famiglia oi nostri genitori che di solito hanno il potere di prendere decisioni per nostro conto sono i responsabili delle decisioni. Dopo aver completato la ricerca possono decidere di acquistare il particolare o di smaltirlo.

• Buyers - L'acquirente è colui che effettivamente effettua l'acquisto del prodotto.

• End Users - La persona che alla fine utilizza il prodotto o consuma il servizio è il consumatore finale chiamato anche Utente finale in base al contesto.

Un consumatore viene influenzato dai suoi familiari e dagli amici. Fin dall'infanzia la cultura che segue oi rituali che osserva, i valori morali ei principi religiosi li riceve abitualmente dalla sua famiglia. Tuttavia, l'individuo impara la moda, l'atteggiamento o lo stile dai suoi amici. Tutti questi attributi o tratti insieme influenzano il processo decisionale dell'acquirente

Modelli di comportamento dei consumatori industriali e individuali

La comprensione dei comportamenti dell'acquirente gioca un ruolo importante nel marketing. Sono state accumulate notevoli ricerche sul comportamento degli acquirenti sia a livello concettuale che empirico. Esistono due tipi di acquirenti:

• Acquirente industriale (organizzativo)
• Consumatore individuale

Il comportamento di acquisto organizzativo ha molte caratteristiche distintive:

• In primo luogo, si verifica in un'organizzazione formale che è causata dal budget e dai costi.

• In secondo luogo, in alcune condizioni, può verificarsi un processo decisionale congiunto e ciò non è possibile nel comportamento di acquisto individuale.

• Infine, si verificano conflitti e sono difficili da evitare nel processo decisionale congiunto.

Per comprendere il comportamento di acquisto dell'organizzazione, consideriamo innanzitutto chi sarà coinvolto nel processo di acquisto e quali sono le sue aspettative. Almeno, agenti di acquisto, ingegneri e consumatori finali parteciperanno al processo di acquisto.

Il potenziale dei diversi responsabili delle decisioni è diverso nelle diverse situazioni. In questo modello, ci sono cinque diversi set di variabili che determinano le aspettative dell'individuo:

Il background degli individui, le fonti di informazione, la ricerca vigorosa, la curva selettiva delle informazioni sulla base delle loro precedenti informazioni e aspettative, soddisfazione per l'acquisto precedente.

Tranne la distorsione percettiva, le altre quattro variabili che sono facili da raccogliere informazioni.

La seconda parte del modello riguarda i processi di acquisto industriale - Decisione indipendente, il che significa che la decisione è delegata a un dipartimento, processi decisionali congiunti.

I fattori specifici del prodotto (il rischio percepito, il tipo di acquisto e la pressione dei tempi) ei fattori specifici dell'azienda (orientamento dell'azienda, dimensioni dell'azienda e grado di centralizzazione) determineranno il tipo di fattore.

Maggiore è il rischio apparente, più si preferisce alle decisioni congiunte. Se si tratta di un acquisto di capitale a vita, più è probabile che la decisione congiunta abbia luogo.

Se la decisione deve essere presa in caso di emergenza, è probabile che venga affidata a una delle parti. Una piccola azienda privata con orientamento al prodotto o alla tecnologia tenderà a prendere decisioni indipendenti.

Mentre una grande azienda pubblica con decentralizzazione tenderà ad avere un processo decisionale congiunto.

Modello uomo economico

In questo modello, i consumatori seguono il principio della massima utilità basato sulla legge dell'utilità marginale decrescente. Il modello dell'uomo economico si basa sui seguenti effetti:

• Price Effect - Abbassare il prezzo del prodotto maggiore sarà la quantità di acquisto.

• Substitution Effect - Abbassare il prezzo del prodotto sostitutivo, minore sarà l'utilità dell'acquisto del prodotto originale.

• Income Effect- Quando si guadagna più reddito o è disponibile più denaro, la quantità acquistata sarà maggiore. La teoria economica del processo decisionale dell'acquirente si basava sui seguenti presupposti:

Poiché le risorse dei consumatori sono limitate, stanzierebbe il denaro disponibile che massimizzerà la soddisfazione dei suoi bisogni e desideri.

I consumatori hanno una conoscenza completa dell'utilità di ogni prodotto e servizio, cioè sono in grado di completare l'accurata soddisfazione che è probabile che ogni articolo produca.

Man mano che più unità dello stesso articolo vengono acquistate, l'utilità marginale o la soddisfazione fornita dall'unità successiva dell'articolo continuerà a diminuire, secondo la legge dell'utilità marginale decrescente.

Il prezzo è usato come misura del sacrificio nell'ottenere beni o servizi. L'obiettivo generale dell'acquirente è quello di massimizzare la sua soddisfazione dall'atto di acquisto.

Modello di apprendimento

Questo modello suggerisce che il comportamento umano si basa su alcuni concetti fondamentali: le pulsioni, gli stimoli, i segnali, le risposte e i rinforzi che determinano i bisogni umani e desidera e ha bisogno di comportamenti soddisfacenti.

• Drive - Un forte stimolo interno che costringe all'azione.

• Stimuli - Si tratta di input che sono in grado di suscitare pulsioni o motivazioni.

• Cues - È un segno o segnale che funge da stimolo a una determinata pulsione.

• Response - Il modo o il modo in cui un individuo reagisce agli stimoli.

Se la risposta a un dato stimolo è "gratificante", rafforza la possibilità di una risposta simile di fronte allo stesso stimolo o segnali. Applicato al marketing se un segnale informativo come la pubblicità, l'acquirente acquista un prodotto (risposta); l'esperienza favorevole con il prodotto aumenta la probabilità che la risposta si ripeta la prossima volta che si presenta lo stimolo necessario (rinforzo).

The Psychoanalytic Model- Il modello suggerisce che i bisogni umani operano a vari livelli di coscienza. La sua motivazione, che è in questi diversi livelli, non è chiara all'osservatore casuale. Possono essere analizzati solo mediante ricerche vitali e specializzate.

Sociological Model- Questo riguarda la società. Un consumatore è un elemento della società e può essere membro di molti gruppi e istituzioni in una società. Il suo comportamento d'acquisto è influenzato da questi gruppi. I principali gruppi di parenti di amici di famiglia e stretti collaboratori esercitano molta influenza sui suoi acquisti. Un consumatore può essere un membro di un partito politico in cui le sue norme di abbigliamento sono diverse da un membro diverso. Come membro di un'organizzazione d'élite, le sue esigenze di abbigliamento possono essere diverse, quindi deve acquistare cose che confermino il suo stile di vita in diversi gruppi.

Il passaparola può esercitare una forte pressione sul comportamento di acquisto e le strategie di marketing sono progettate per influenzare il passaparola. Lo status, il potere e l'uso crescenti dei social media aiutano gli operatori di marketing a trarre maggiori vantaggi dai gruppi di riferimento aiutandoli a diffondere messaggi sui loro prodotti e servizi.

In generale, i consumatori cercano di aumentare la soddisfazione ed eludere il dolore. Vogliono ridurre il rischio delle decisioni che prendono e dedicheranno più tempo alla ricerca delle decisioni di acquisto che significano un livello di rischio più elevato.

Ad esempio, prodotti a basso costo e basso coinvolgimento come lo shampoo richiederanno meno sforzi e preoccupazioni da parte dei consumatori rispetto ai prodotti ad alto costo e ad alto coinvolgimento come automobili, computer o case.

Il coinvolgimento dei consumatori influenza il modo in cui i consumatori raccolgono, comprendono e trasmettono informazioni, prendono decisioni di acquisto ed effettuano valutazioni post-acquisto. All'aumentare del livello di partecipazione dei consumatori, il consumatore ha una migliore motivazione insieme, comprende, elabora, giustifica e comprende le informazioni. Pertanto, un operatore di marketing deve comprendere il processo in modo corretto e progettare il suo marketing mix in un modo che possa innescare il processo di coinvolgimento a suo favore.

Esempio di negozi ABC Fancy Dream

Tre fatti sono stati scoperti da un sondaggio condotto su un negozio Fancy che è stato particolarmente inquietante che sono i seguenti:

Le persone hanno trovato gli ABC Fancy Stores meno amichevoli e disponibili, poiché i clienti non erano generalmente autorizzati a cercare da soli. I bambini si annoiavano e quindi i genitori spesso lasciavano il negozio pochi minuti dopo aver terminato la spesa necessaria. Non hanno mai sfogliato, cercato o trascorso del tempo libero nei negozi Fancy Dreams, il che potrebbe effettivamente aiutare a promuovere più vendite.

Con molte scelte disponibili sul mercato, i consumatori hanno smesso di considerare i negozi Fancy Dreams come unici ed esclusivi.

Implicazioni

Nuove strategie per tempi nuovi

Le condizioni economiche dinamiche stanno influenzando il comportamento dei consumatori, le loro percezioni e atteggiamenti. I consumatori stanno cambiando il loro comportamento in molti modi diversi, situazioni e diversi atteggiamenti e valori primari che esprimono questi cambiamenti. È fondamentale per noi rivedere il consumatore e riportare la nostra comprensione per alterare bene le strategie di marketing.

Non tutti i consumatori reagiscono allo stesso modo ai cambiamenti ambientali. Diversi consumatori hanno reazioni diverse alle sfide economiche. La riduzione può riflettersi in diversi modi o modi tangibili e psicologici.

I produttori devono anche offrire una varietà di soluzioni e proposte diverse per soddisfare questi cambiamenti nel loro comportamento. Pertanto, diversi segmenti di consumatori possono essere influenzati a diversi livelli e la crescita può variare da segmento a segmento.

Trova nuovi pascoli

La crescita può essere più facile da ottenere attraverso l'espansione geografica, che la battaglia competitiva nei mercati attuali. L'impatto del rallentamento è più netto nelle città più grandi, sebbene anche le città ei villaggi più piccoli ne risentano se si affidano a industrie basate sull'esportazione.

Quindi, se la crescita può essere messa a dura prova nelle città più grandi, potrebbe essere un buon momento per andare avanti ed esplorare nuovi mercati nelle città, nelle township e nei villaggi. Sono i mercati che crescono a un ritmo più veloce e offrono un maggiore ritorno sugli investimenti.

Rivedi il tuo portafoglio di marchi

La sfida è offrire valore senza compromettere l'immagine sul mercato.

Esistono diverse strategie per fornire valore: alcune sono appropriate e altre fuorvianti, alcune danneggeranno permanentemente l'immagine del marchio e altre manterranno l'immagine intatta, ma aiuteranno comunque ad adattarsi.

La ricerca mostra che è probabile che le riduzioni dirette dei prezzi danneggino più degli sconti temporanei e che la riduzione delle confezioni sia più dannosa rispetto all'aumento delle dimensioni della confezione allo stesso prezzo.

Guarda i tuoi canali di distribuzione

Una situazione economica stressata non solo cambia il consumatore, ma cambia anche i venditori. I consumatori sono normalmente più vicini al marchio rispetto al negozio al dettaglio, quindi la loro prima opzione non è cambiare il marchio, ma cercare di trovare il marchio a un prezzo più conveniente in un altro negozio.

Con più tempo a disposizione e un maggiore incentivo all'economia, è probabile che più consumatori facciano acquisti in mercati sovraeccitati rispetto ai supermercati più costosi e faciliteranno i negozi. La ricerca di valore e occasioni porterà anche gli acquirenti allo shopping online, l'unico canale che crescerà ancora più velocemente dei mercati sovraeccitati.

Aiutare il consumatore

Quando le opportunità sono minori e la concorrenza è più feroce, i consumatori cinesi vorranno migliorare le proprie capacità e conoscenze. Visibilmente è un'ottima notizia per le aziende che insegnano inglese o programmazione o conoscenza del computer. Tuttavia, l'opportunità non è limitata a queste aziende - l'industria dei beni di largo consumo potrebbe anche assumere una posizione di comunicazione più educativa - i produttori di vino potrebbero cercare di educare i consumatori sull'apprezzamento dei vini pregiati, le aziende cosmetiche potrebbero offrire formazione sulla cura della pelle e le aziende alimentari potrebbero istruire sulla dieta e nutrizione.

Famiglia, casa e sicurezza

La recessione è il momento migliore per mettersi al passo con gli amici; i parenti portano i loro figli al parco e fanno visita ai genitori, e nel frattempo godono del calore emotivo per compensare la freddezza del clima fiscale.

È probabile che i bambini paghino un prezzo molto alto per questo, con i genitori che hanno più tempo e affetto, nonché una rinnovata determinazione ad aiutare i loro figli nei loro studi. Ciò offre opportunità per promuovere il consumo interno, rispetto al consumo fuori casa, che in molte categorie come l'alcol è più costoso.

Comunicazione

Non è solo il prodotto, ma anche il messaggio, che deve riflettere l'attuale mente del consumatore. I messaggi di comunicazione di oggi devono riflettere sentimenti di cura e protezione, comportamenti razionali e attenti, prestazioni e valorizzare questi toni di comunicazione, da sempre attratti dai consumatori cinesi, rischiano di trovare un significato ancora maggiore in questi tempi.

Passa al digitale

Per la più grande popolazione di Internet al mondo, Internet è stato uno strumento di intrattenimento e informazione, meno uno strumento per il commercio. Tuttavia, le barriere originali vengono superate ei consumatori stanno scoprendo la gioia degli acquisti su Internet.

Gli attributi del consumatore che si connettono con gli acquisti su Internet sono la varietà, consente valutazioni e confronti dettagliati e l'acquisto del prodotto a prezzi competitivi. Questi sono gli attributi che l'acquirente cercherà nel periodo di rallentamento fiscale.

Mantenere una mano permanente sul polso del consumatore

Le cose stanno cambiando a un ritmo eccezionale. Di conseguenza, lo è anche l'atmosfera e il sentimento dei consumatori, che avranno un effetto sul loro processo decisionale e sui marchi e sui prodotti che acquistano. Se i professionisti del marketing non sentono il loro polso tutto il tempo, potrebbero sbagliarsi. Non si può ascoltare il consumatore solo una volta all'anno: i professionisti del marketing devono appoggiare saldamente le orecchie a terra e ascoltare ogni cambiamento di ritmo, ogni tono dell'umore del consumatore e continuare a trovare la sintonia della strategia.

Con l'evoluzione della comunicazione online tramite Internet, i clienti ora vedono annunci online di vari marchi. Sta rapidamente raggiungendo il comportamento di acquisto dei consumatori ed è una delle principali fonti di pubblicità per segmenti di nicchia e anche per marchi affermati. Questo è il nuovo modo della rivoluzione digitale e le aziende di tutto il mondo hanno realizzato il loro valore.

Examples- Cataloghi in linea, siti web o motori di ricerca. Quando i clienti dispongono di informazioni sufficienti, dovranno confrontarsi con le scelte di prodotti o servizi.

Processo di comportamento del cliente online

Secondo la figura sopra, nella fase di ricerca, potrebbero cercare le recensioni dei prodotti oi commenti dei clienti. Scopriranno quale marca o azienda offre loro la soluzione migliore per le loro aspettative.

Durante questa fase, una struttura ben organizzata del sito web e un design accattivante sono elementi importanti per persuadere i consumatori ad essere interessati all'acquisto di prodotti o servizi.

Fase 1

La caratteristica più utile di Internet è che supporta la fase di pre-acquisto poiché aiuta i clienti a confrontare diverse opzioni.

Fase 2

Durante la fase di acquisto, l'assortimento dei prodotti, i servizi di vendita e la qualità delle informazioni sembrano essere il punto più importante per aiutare i consumatori a decidere quale prodotto scegliere o da quale venditore acquistare.

Fase 3

Il comportamento post-acquisto diventerà più importante dopo il loro acquisto online. I consumatori a volte hanno difficoltà o preoccupazioni riguardo al prodotto, oppure potrebbero voler cambiare o restituire il prodotto che hanno acquistato. Pertanto, i servizi di restituzione e cambio diventano più importanti in questa fase.

Fattori del comportamento del cliente online

I primi elementi da identificare sono i fattori che motivano i clienti ad acquistare prodotti o servizi online. Sono divisi in due categorie: fattori esterni e fattori interni.

• The External Factorssono quelli fuori dal controllo dei clienti. Possono dividersi in cinque settori: demografico, socioeconomico, tecnologico e di politica pubblica; cultura; sottocultura; gruppi di riferimento; e marketing.

• Internal Factors sono i tratti o comportamenti personali che includono atteggiamenti, apprendimento, percezione, motivazione, immagine di sé.

• The Functional Motives è correlato alle esigenze del consumatore e include cose come il tempo, la convenienza dello shopping online, il prezzo, l'ambiente del luogo di acquisto, la selezione di prodotti ecc.

• The Non-Functional Motives legati alla cultura o ai valori sociali come il marchio del negozio o del prodotto.

Elementi filtranti

I clienti utilizzano questi tre fattori per filtrare le loro scelte di acquisto e decidere la selezione finale di negozi da cui sono disposti ad acquistare. Usano la conoscenza per filtrare le loro opzioni di acquisto in base a tre fattori:

• Security
• Privacy
• Fiducia e affidabilità

Prima che un'azienda o un marketer possa deliziare il cliente, deve avere una conoscenza approfondita delle aspettative del cliente in modo che non solo siano in grado di soddisfare ma superare le aspettative, per deliziare il cliente.

Per questo, la conoscenza degli elementi fondamentali dei prodotti e dei servizi è essenziale. Gli elementi fondamentali di un prodotto sono la forma, la qualità, il prezzo, l'imballaggio, la differenziazione del nome del marchio, ecc., Mentre gli elementi fondamentali dei servizi sono l'affidabilità, la soddisfazione e la reattività a esigenze specifiche, garanzia e accettabilità, ecc. Dal servizio fornito.

Nel caso di un prodotto (tangibile), al cliente dovrebbe essere fornito ciò che si aspetta e gli elementi fondamentali che rimangono quasi gli stessi. Tuttavia, i servizi che sono intangibili e le loro caratteristiche che sono intangibili, inseparabilità, deperibilità ecc. Devono essere tenuti presenti.

Gli elementi fondamentali sopra indicati possono essere manipolati per superare le aspettative del cliente poiché è coinvolto anche il tocco umano e questo può fornire elementi positivi inaspettati per deliziare il cliente e avere anche un vantaggio competitivo.

• Un cliente si aspetta vantaggi essenziali.
• Un cliente si aspetta prestazioni e non promesse vuote.
• Un cliente si aspetta competenza.

Servizi e prodotti

Un cliente normalmente cerca i seguenti servizi:

• Un cliente vuole coerenza, che è la capacità di eseguire i servizi promessi, in modo affidabile e accurato.

• Un cliente desidera la tangibilità o la forma di strutture fisiche, attrezzature, forza lavoro e altri materiali.

• Un cliente desidera una reazione: la reazione a una richiesta oa una chiamata.

Lavorare per migliorare la soddisfazione del cliente

Generare gioia non è un lavoro facile. Le aziende variano tra loro per un vantaggio competitivo.

Un cliente ottiene più soddisfazione quando meno se lo aspetta. Nel prevedere gli effetti sulla valutazione del prodotto e sulla soddisfazione del cliente della disparità tra le aspettative e le prestazioni effettive o oggettive del prodotto; almeno quattro teorie psicologiche che l'azienda offre anche alle porte del consumatore che generano valore e soddisfazione senza precedenti. Per questo, uno deve -

• Tenta continuamente di fornire valore aggiuntivo per il cliente in ogni transazione.

• Cerca di fornire vantaggi a sorpresa.

• Esprimi costantemente le aspettative che il cliente ha intorno al tuo prodotto.

• Tratta esclusivamente il cliente.

• Cerca le aspettative e le lacune nelle prestazioni per identificare le opportunità di piacere.

Aspettativa e soddisfazione del cliente

La soddisfazione del cliente può essere definita come la prestazione del prodotto in base alle aspettative dell'acquirente.

I consumatori formano aspettative sul valore delle offerte di marketing e prendono decisioni di acquisto basate su tre aspettative.

La soddisfazione del cliente dipende dalle prestazioni effettive dei prodotti rispetto alle aspettative dell'acquirente. Ma in che modo gli acquirenti formano le loro aspettative e le aspettative si basano sull'esperienza di acquisto passata del cliente.

I marketer devono stare attenti a impostare il giusto livello di aspettative. Se fissano aspettative troppo basse, possono soddisfare coloro che acquistano, ma non riescono ad attirare abbastanza acquirenti.

La soddisfazione del consumatore, un termine commerciale, è una misura di come i prodotti e i servizi forniti da un'azienda soddisfano o superano le aspettative dei consumatori.

Dai un'occhiata alla seguente illustrazione. Mostra le componenti principali delle aspettative del cliente:

Le organizzazioni sono sempre più interessate a mantenere i clienti esistenti mentre si rivolgono ai non clienti. La misurazione della soddisfazione del cliente fornisce un'indicazione del successo dell'organizzazione nel fornire prodotti e / o servizi al mercato.

Con l'avvento della tecnologia, i consumatori ora hanno accesso a tutti i tipi di informazioni riguardanti ogni prodotto e servizio di cui desiderano usufruire. I consumatori sono diventati più intelligenti, i loro gusti e le loro preferenze sono cambiati. Quelli che erano i lussi della vita ora sono diventati la necessità.

La concorrenza è aumentata e le marche stanno lottando per battere la concorrenza. Esaminiamo alcune delle questioni nel campo del comportamento dei consumatori emerse in questi giorni a causa del progresso complessivo della tecnologia e delle persone.

Comportamento del consumatore: passato e presente

La figura riportata di seguito ti aiuterà a sviluppare la netta differenza tra i consumatori di ieri e di oggi.

Annota tre punti che ti vengono in mente in riferimento al consumatore di ieri e di oggi guardando le due immagini precedenti.

• 1.

• 2.

• 3.

Pertanto, è chiaramente evidente che:

• Il consumatore di ieri non aveva scelte tra cui scegliere

• Devono andare in diversi negozi per acquistare le loro esigenze e richieste

• I consumatori avevano un potere d'acquisto basso ed erano più attenti ai costi rispetto al marchio / alla qualità

• L'obiettivo di ieri era soddisfare il bisogno fondamentale invece di impressionare gli altri

Problemi nel comportamento dei consumatori

Il consumismo è stato identificato come la causa principale dei problemi emergenti nel comportamento dei consumatori. Il consumismo viene utilizzato nel contesto del progresso delle tendenze orientate al consumatore, caratterizzato dalla disponibilità di una varietà di beni di consumo fabbricati e dalla pubblicità attiva dei prodotti su vari media.

Per offrire prodotti e servizi richiesti, i professionisti del marketing di oggi devono identificare i fattori che influenzano il comportamento di acquisto. Alcuni di questi fattori sono menzionati di seguito:

Qualità

I consumatori ora sono interessati agli articoli che offrono una varietà di funzionalità insieme alla qualità. Oggi i consumatori cercano prodotti che siano durevoli e affidabili. Questa caratteristica ha aumentato il tempo investito dai produttori nella scelta della qualità dei componenti da utilizzare nella realizzazione di questi prodotti.

Vantaggio aggiunto

Oggi i consumatori vogliono sperimentare qualcosa di nuovo e sono inclini a fare acquisti dal luogo in cui ottengono ulteriori vantaggi. Ad esempio un negozio che offre sconti speciali.

Secondo ConsumerAffairs.com, il 35% dei consumatori afferma di avere maggiori probabilità di acquistare in un negozio in cui sono disponibili promozioni o sconti speciali.

App di marketing

Oggi i telefoni cellulari creano un altro luogo in cui i consumatori possono fare una varietà di cose. I telefoni cellulari oggi non vengono utilizzati solo per effettuare chiamate o inviare messaggi, ma per eseguire una serie di altre funzioni, come fare acquisti e navigare in Internet.

Ciò ha portato a una maggiore comodità per i consumatori che possono fare acquisti da qualsiasi parte del mondo.

Il livello di esposizione di un consumatore verso beni o stili di vita stranieri può influenzare le sue decisioni e preferenze di acquisto. I consumatori tendono ad avere un atteggiamento quando si tratta di un particolare prodotto realizzato in un determinato paese. Questo atteggiamento potrebbe essere positivo, negativo e neutro.

L'analisi interculturale dei consumatori è definita come lo sforzo per determinare in che misura i consumatori di due o più nazioni sono simili o diversi.

Uno dei principali obiettivi dell'analisi interculturale dei consumatori è determinare in che modo i consumatori in due o più società sono simili e in che modo sono diversi. Una tale comprensione delle somiglianze e delle differenze che esistono tra le nazioni è fondamentale per il marketer multinazionale, che deve escogitare strategie appropriate per raggiungere i consumatori in specifici mercati esteri.

Maggiore è la somiglianza tra le nazioni, più fattibile è utilizzare strategie relativamente simili in ciascuna nazione. Se differiscono in molti aspetti, viene indicata una strategia di marketing altamente personalizzata.

È probabile che il successo del marketing e dell'assistenza in paesi stranieri sia influenzato da credenze, valori e abitudini.

Qui abbiamo elencato alcune delle migliori aziende considerate di valore, poiché hanno capito il polso dei consumatori ei loro gusti.

Coca Cola	Disney
Microsoft	McDonald
IBM	Nokia
GE	Toyota
Intel	Marlboro
Disney