ビジネスセールストレーニング-クイックガイド

セールストレーニングは、ビジネス運営サイクルの不可欠で基本的な部分です。不適切に訓練された営業担当者は、しばしば誤った保証を提供し、経営陣が後で修理するには費用がかかりすぎると感じる誤ったコミットメントを提供することになります。

「いい営業マンとは、ハゲ男に利益で櫛を売って、男に気持ちよくさせてくれる人」ということわざがあります。インドのような国での失業の現在のシナリオでは、多くの一流の雇用者を持つ優秀なセールスマンの新たな余地があります。

企業組織では、それが小規模であろうと巨大であろうと、と呼ばれる重要な位置があります Sales Manager 上司が最も愛していること、そして彼らは人事部門に、そのポジションに最も適した人を雇うことに何の石も残さないように懇願します。

セールスマネージャーの主な任務は次のとおりです。

販売目標と割り当てを設定する
販売計画を立てる
データを分析する
販売地域を割り当てる
営業チームのメンバーを指導する
雇用および解雇プロセスに関与している

上記のすべての職務とは別に、セールスマネージャーの最も重要な役割は、チームのメンバーにセールストレーニングを提供することです。このトレーニングは、目標を達成し、生産性を証明するのに役立ちます。

セールスマネージャーが備えなければならないスキルはたくさんあります。これらは、彼らのキャリアと彼ら自身の部門の円滑な機能にとって不可欠です。部下のために販売トレーニングを実施するつもりですが、トレーニングチャートを計画する際に彼らが採用しなければならないいくつかの重要なスキルがあります。

セールストレーナーとして成功するために、あなたが管理職でどのランクまたはポジションを保持していても、最も重要なスキルは次のように際立っています。 communication そして motivational skills。これらのスキルは特にtraining, coaching そして counselling しかし、矛盾もあります。

時々、状況とあなたが扱っている人はあなたに別のスキルのセットに従事することを強制するかもしれません。ここで、トレーニング、コーチング、カウンセリングの違いがわかります。

トレーニング

これは情報共有の最初のレベルであり、マネージャーは営業担当者が営業に行く際に従うことが期待される一連の指示を共有します。この方法では、トレーナーがすべての重要な要素についてトレーニングすることが期待されているため、トレーナーの積極的な参加が必要です。

製品とプロセスに関する詳細を伝達するこの方法は、通常、この仕事が最初の仕事である初めての営業担当者によって行われます。トレーナーはシナリオを作成し、起こりうる状況に備えます。

コーチング

チームには、経験の浅い人と経験のある人が混在する場合があります。経験の浅い人はあなたのすべての入力に感謝するかもしれませんが、経験のある人は少し戸惑うかもしれません。これは、経験豊富な人々が以前の雇用主から、あるいは実際のさまざまなシナリオにさらされることでさえ、これらすべてのことをすでに学んでいるために起こります。

このような従業員の場合、マネージャーは彼らの働き方に干渉することなく、製品知識を提供し、彼らの進歩と働き方を監視するだけです。マネージャーは、実際のシナリオで支援が必要な場合にのみ状況を把握します。

カウンセリング

カウンセリングは永遠のプロセスであり、会社での従業員の雇用を通じて継続されます。これには、パフォーマンスの定期的な議論、改善領域の共有、およびビジネスの将来に関する最新情報の提供が含まれます。

特別な条件、状況、法的な問題、パフォーマンスに関するフィードバックに関連するいくつかのトピックは、通常、カウンセリングセッションで議論するために予約されています。

私たちは皆、学ぶ能力を持っています。習得した知識の理解、保存、適用のレベルが多少異なります。伝統的に、私たちは理論的にすべてがあなたに教えられるという教えのプロセスに従ってきましたが、あなたはそれらに基づいて演奏することが期待されています。しかし、時代の変化とともに、今日の世代は、まったく新しい方法で教育と学習のプロセスを採用しています。

長い講義や理論セッションの時代は終わりました。トレーニングモジュールを設計する最良の方法は、最初に知識を取得する方法を理解することです。科学的に行われた調査によると、特定の知識やスキルについての認識には4つの段階があります。

無意識の無能
意識的な無能
コンシャスコンピテント
無意識の有能

これらの意識の段階は、多様なスキルセットに対して私たち全員に異なって存在します。あなたはスキルの無意識の能力に自分自身を見つけているかもしれませんが、無意識の無能レベルにいる別の人にとっては。

あなたはマネージャーであるキャリアの間に多くのそのような状況に出くわすかもしれません。研修の最も基本的な必要性は、研修生のスキルを開発し、彼らの意識のより高いレベルに彼らをプッシュすることです。ただし、開始する前に、トレーニングに採用できる方法と、それらをいつどのように適用するかを分析する必要があります。

無意識の無能

この段階は、無知な人と呼ぶことができる最初の段階です。特定のスキルが存在することを知らず、そのスキルをまったく持っていません。

たとえば、「5-6 = -1」とすると、このステートメントは小学生にとっては誤りです。彼らはそれについて教えられていないからです。したがって、彼らはこれらのタイプの数学的質問を実行することさえできません。

意識的な無能

このステージは、最後のステージから1ノッチ高くなっています。人は特定のスキルを知らないわけではありませんが、それでもそれを持っていません。しかし、その人はそのスキルの有用性を知っているので、それを学び、自分自身を向上させるためのオプションを探すかもしれません。

意識のない無能な人々は、1つのスキルを習得することで、多くのハードルを克服し、キャリアを成長させることができることを知っています。しかし、彼らは現在の役割に満足しているので、それでもそれを取得しようとはしません。先延ばしと怠惰は、意識的に無能である背後にある主な理由です。

コンシャスコンピテント

人が特定のスキルを知らず、それを持っている場合、この段階は意識的に有能であると呼ばれます。この段階の人は、スキルの有用性を理解し、それを完全に習得するためにそれを練習する必要があります。

意識のある有能な人々はスキルを持っていますが、それでアマチュアレベルに留まることを喜んでいます。彼らは彼らに彼らのスキルセットの価値を教えるように動機づけられなければならず、彼らと組織に利益をもたらすために彼らのスキルを育てるように教えられなければなりません。

無意識の有能

この段階は、特定のスキルのために私たち一人一人にしばしば存在します。このスキルを持っていて、長い間使っていますが、これが有用なスキルであるとは認識していません。一度言われると、彼らはこのスキルを簡単に習得し、必要なときにそれを使用することができます。あなたの中にあるものを取り除くには、良い先生が必要です。

無意識の有能な人々は、彼らのスキルが発達した領域と彼らが実行することが期待される領域の現実世界の絵を与えられる必要があります。自分のスキルが儲かる方法で使えることに気づいたら、定期的に練習を始めます。

マルチタスクは人間の脳の重要な機能の1つであり、他のすべての種よりも優れています。さまざまなことを学ぶ能力があるため、さまざまな種類のスキルに対する認識のさまざまな段階にとどまることができます。これらに基づいて、個々の候補者を訓練する方法は異なる場合があります。したがって、今日では、学習者に焦点を当てた環境が最も重要です。学習者のプロファイルが複数あるように、人々が学習する方法も複数あります。

以下は、学習者が何かを学ぶために使用する五感です-

聴覚（聞く）
運動感覚（感じる）
ビジュアル（見る）
嗅覚（においを取るため）
味覚（味わう）

The first three senses are essential to account for training methods and have been being used primarily, while Olfactory and Gustatory are not related to our concerned topic.

情報を処理して保存するには、誰かから情報を聞いたり、作業チームの一員として作業を体験したり、他の人の作業を見たりすることができます。どの方法がどの候補者に適しているかは偶然の問題です。これらの方法を組み合わせて使用すると便利な場合もあります。

聴覚を通して学ぶ

聴覚情報が覚えておくのに最も適した方法である学習者は、このカテゴリに分類されます。彼らはそれを読むよりも記録された主題を聞くことを好むでしょう。彼らは、情報を読むのではなく聞くと、その情報をよりよく覚えています。

そのような人々は、声の変動やイントネーションに非常に注意深く受け入れられるため、電話でのセールスコールに適しています。

以下は、聴覚学習者を訓練するために採用できる方法です。

その人と定期的に会話する。
頻繁な講義/プレゼンテーションを提供します。
質疑応答セッションまたは疑問解消セッションの準備をします。
オープンディスカッションは定期的に行う必要があります。
記録された資料（オーディオ/ビデオ）をその人に装備します。

運動感覚を通して学ぶ

聞くだけでなく、現実と経験で働くことを好む人は、このカテゴリーの学習者に分類されます。彼らはまた呼ばれますphysical learners または practical learners。彼らは仕事の実際の経験を通して、それのすべてのビットを正確に感じることによって学びます。

運動感覚で学ぶ人は、会話中に表情に気づき、学ぶこともできます。彼らはそれに関与すると、場所を思い出すことができます。彼らはそれについて聞いたり読んだりするよりもサイト訪問に行くことを好むでしょう。彼らは実際的な経験をした後、二次的なアプローチとして読むことを好むでしょう。彼らは講義に出席するかもしれませんが、実践的または模擬的なデモンストレーションが含まれていない限り、それは彼らへのアプローチが制限されます。

以下は、運動感覚学習者を訓練するために採用できる方法です-

彼らにデモンストレーションをするように頼む
それらをロールプレイに参加させる
録画したビデオをそれらに装備する
比喩や精神的な絵画が役立つことがあります

視覚を通して学ぶ

視覚学習者とは、見ることで簡単に物事を学ぶ人です。彼らは本を読むのが好きな人たちです。彼らは、絵画、デッサン、音楽などの芸術的表現を好みます。

視覚を通して学ぶ人は、自分が見たものを信じます。騒音の気晴らしは彼らを邪魔しませんが、彼らの視界を遮るものは何でも邪魔します。紙に絵を描いたり書いたりして指示を求める従業員もいます。それらが視覚的なカテゴリーのものであることは容易に理解できます。

以下は、視覚学習者を訓練するために採用できる方法です。

紙のプレゼンテーションまたはパワーポイントのプレゼンテーション。
アニメーションビデオデモンストレーション
チラシ、図表、ポスターなど。
講義が行われている間、彼らに書面によるメモを取るように主張してください。

アイデアは、候補者が自分に適した方法で教えられていることを確実に受け、すべての方法で彼のためにトレーニングを利用できるようにすることです。その上、彼が持っている特定の学習スタイルに基づいて適用できる他の方法を探し続ける必要があります。それは彼が提供する手がかりによって観察することができます。

もう一つの良い考えは、候補者自身に尋ねることです、彼/彼女が何かを学ぶことを好む方法は何ですか？私たちは皆、これまでの人生を通して訓練を受けてきました。すべての個人は、聞く、読む、セミナーに参加する、チームで働く、またはその他の方法で物事を学ぶことを好むかどうかを知っています。だから、これは彼にそれについて尋ねる時間節約のアイデアかもしれません。

学習者がスキルを習得するために必要な方法がわかったので、この知識をどのように活用し、チームの販売トレーニングを手配できるかはあなた次第です。

最適な学習スタイルに加えて、トレーニング方法をサポートおよび促進する可能性のある次の重要な側面は behavior。知られている行動主義者、BFスキナー氏（1904-1990）-強化の主題の先駆者は、今日、作業技術の基礎として使用されているいくつかの形式と理論を設定しました。

行動に影響を与える刺激には2つのタイプがあります-

Reinforcer −経験を求めるために候補者が望む刺激。
Aversive Stimulus −回避するために受験者が望まない刺激。

ここで、同じ刺激が候補者の補強になる可能性がある一方で、他の刺激は嫌悪的な刺激になる可能性があることに注意する必要があります。それはすべて候補者の行動の性質に依存しています。

ある人は大規模な集まり（強化者）に取り組むステージにいることを好むかもしれませんが、別の人はそれが恥ずかしいと感じるかもしれません（嫌悪的な刺激）。2つの異なる刺激の組み合わせは、候補者の行動を強化者から嫌悪刺激者に、またはその逆に変えることができます。

例

"とても良い！Akash！良い販売提案ですが、なぜまだソフトコピーを完成させていないのですか？」

ここでは、ペアリングによって賞賛の刺激が批判の刺激に変わります。マネージャーであるあなたの義務は、営業担当者の行動をよく理解し、ネガティブなものとポジティブなもののバランスを取るために必要なトレーニングの手配をすることです。

別の例を見てみましょう。営業担当者は、顧客のニーズを事前に分析せずに、特定のクライアントに新製品を提示しています。これは顧客を苛立たせるかもしれません。このような状況では、マネージャーは候補者に顧客のニーズを事前に尋ねて分析する方法を教えるためのトレーニングを手配する必要があります。

あなたは部下の仕事に個人的に関与することによって部下の補強として行動することができます。したがって、何が強化され、何がその個人を嫌うのかを個人ベースで認識することが重要です。強化的または嫌悪的な方法で彼らに影響を与えていると思われる外部の影響に対する個人の行動または反応に注意を向ける必要があります。

私たちは皆、評価が良い動機であることを知っています。どれかreinforcer アクションの発生頻度が高くなりますが、嫌悪感があると発生の可能性が低くなります。

あなたは部下がとった正しい行動を探して、それから彼を称賛するべきです。オープンな拍手はここでうまくいくでしょう。賞賛している間、あなたは特に良い行動を認識しなければならず、それがなぜ正しいのかを説明しなければなりません。これは彼らがそれについて気分が良くなるだけでなく、彼らはそのレベルに留まり続けるための挑戦としてそれを取り上げます。

優れたプレゼンテーションスキルを持つ営業担当者の例を見てみましょう。特定のプレゼンテーションの後、あなたは彼の優れたスキルを観察し、彼に前向きな反応を示しましたが、理由が何であれ、あなたは彼のスキルの特定の点について彼を褒めませんでした。

営業担当者はあなたの前向きな反応に満足しますが、おそらく彼のプレゼンテーションスキルが重要ではないか良くないと感じているためか、次回は彼のパフォーマンスが低下する可能性があります。

目標設定は、人の生産性にとって非常に重要です。それは最も重要な側面の1つですが、悲しいことに、ほとんどの人はそれを正しく理解していません。人生のあらゆる面で目標を設定することが重要です。これらの側面には、経済的発達、身体的発達、個人的発達、人間関係の発達、さらには精神的発達が含まれる場合があります。

偉大な作家、起業家、プロの講演者、 Mr. Brian Tracy、かつて言ったように、明確で文書化された目標とそこに到達するための戦略を持っているのは3％未満の個人です。あなたがあなたの目標を設定した場合、あなたは常にパックの一歩先を行くでしょう。

自分の人生でうまくいかないことすべてを他の何かまたは他の誰かのせいにする傾向がある個人がいます。彼らは自分たちが犠牲者であるかのように自分自身を示し、彼らはすべての立場と支配を放棄します。

これとは反対に、成功した人々は、未知の、または制御できない事例に関係なく、自分たちの生活に責任を持つことに専念し続けます。常に現在を生きる-過去は不変であり、未来はあなたが現在行っていることの直接の結果です！

あなたの夢の達成に向けた大きな一歩は、長期的に目標を設定することです。一方、短期的な目標の達成は、長期的に達成する必要のある目標を達成するために要約することができます。

設定したすべての目標がこれらの3つのPの力を明らかにすることを確実にすることは非常に重要です-

Positive
Personal
Possible

この章では、これら3つのPについて詳しく説明します。

ポジティブ

「面白いと思うキャリアを見つける」などの目標に興味を持つ可能性が最も高いのは誰ですか。あなたは常に前向きな方法であなたの目標を書き留めるべきです。これは、彼らがあなた自身とあなたが達成したい目的についてあなたに良い感じを与えることによってあなたを助けるからです。

より良い代替アプローチは次のようになります。「小学校の法律の授業に参加して、いつか人々が直面する法的な問題の解決を手伝うことができるようになります。

個人

目標は個人的に保つ必要があります。彼らはあなた自身の欲望と倫理に焦点を合わせなければなりません。一方で、友達、家族、その他の人を含めてはいけません。あなたの目標の声明を作成するときは、常に声明の中で文字「I」を使用して、それをあなたのものであるとラベル付けしてください。

あなたが個人的な目標を設定した場合、あなたは成功を達成するために非常に野心的であり、あなたの成果を誇りに思うでしょう。それはあなたの目標に到達しようとする大きな動機として機能します。

可能

目標を設定するときは、自分のコントロールの可能性と範囲を分析するようにしてください。成績が良ければ、アイビーリーグ大学に入学できるかもしれません。しかし、あなたが成績に苦しんでいるなら、それは不可能だろう。

後者の場合、より正当な目標は、選択したキャリアのコンテキストでの研究をカバーする大学またはビジネススクールに入学することかもしれません。また、大学の出願をより強力にするボランティアの仕事を追求することを好むかもしれません。

目標を達成するためには、多大な精神的エネルギーが必要です。一度に多くの目標に集中することによって集中力を分散させるのではなく、現在最も重要な単一の目標に精神的な焦点を当てることが賢明です。

目標を優先しながら、人生に最も影響を与える目標を選び、それを達成するために必要な時間と比較します。目標設定の大部分は、あなたの欲望を見つけることだけでなく、あなたがそれを手に入れることができるようにあなたがあなたの人生で諦めなければならないことを実現することでもあります。ほとんどの人は、目標を達成するために必要な人生のさまざまな側面を放棄するという意識的な決定をしたくありません。

RACIチャートの実装

RACIチャートは、仕事やタスクの最中に誰が何に対して答えられるかをスケッチするための最良の方法の1つです。まず、左側にリストされているさまざまなタスクと、上部にリストされている関連リソースを含むグラフを作成します。次に、各セル内に特定の文字を入れます-

R −実行に責任を持ちます
A −承認者
C −相談する
I −常に情報を提供する

例

責任	ボブ	ジョー	ジェーン	訴える
見込み客に連絡して郵送する	R	私	私	A
セールスの終了とフォローアップ	A	C	私	R
アフターサービスの提供	私	私	R	私

推論

責任の変化と私たちが達成する個人の成長に伴い、私たちの目標も変化する必要があります。セールストレーニングは、過去の成果の背後にある知識と理由を共有しながら、目標を達成するのに役立ちます。

営業トレーニングは、営業担当者が会社の業績を理解するのに役立ちます。これらの成果には、さまざまな部門の人々のさまざまな成果、販売を処理するために従うことができるさまざまなアプローチ、および組織の必要性を理解した後に実行することになっている将来のステップが含まれます。

セールストレーニングは、あなたを取り巻く新しいトレンドやアイデアを認識させます。それはあなたが効果的な売り込みのために持っている必要がある最新のツールを装備するのを助けます。