판매 예측-소개

Sales Forecasting지난 몇 년간 회사의 판매 기록을 사용하여 향후 해당 회사의 단기 또는 장기 판매 실적을 예측하는 프로세스입니다. 이것은 적절한 재무 계획의 기둥 중 하나입니다. 모든 예측 관련 프로세스와 마찬가지로 판매 예측에서도 위험과 불확실성이 피할 수 없습니다.

따라서 판매 예측 팀이 예측의 불확실성 정도를 언급하는 것은 좋은 관행으로 간주됩니다. 판매 예측은 여러 목표를 확인하고 실행 계획을 작성하며 예산과 리소스를 할당하는 글로벌 기업 관행입니다.

적절한 판매 예측을위한 첫 번째 단계는 판매 담당자로서 귀하의 도메인에 해당하는 사항을 직접 아는 것입니다. 이것은 일반적으로 영업 직원, 고객 및 잠재 고객과 관련이 있습니다. 예측을 설정하는 동안 고려해야 할 다른 요소는 불확실성, 소비자 쇼핑 패턴의 갑작스러운 변화 등과 같은 부정적인 요소입니다.

기업 경영진이 비즈니스 판매 예측을 할 때 직면하는 가장 일반적이면서도 기본적인 문제 중 하나는 일반적인 접근 방식이 "하향식"이라는 것입니다. 이 접근 방식은 데이터 수집 프로세스 동안 영업 관리자 및 영업 담당자와 상호 작용할 수있는 여지가 거의 없습니다.

잘못된 판매 예측의 예

많은 Sales Forecasting 보고서는 "이 잠재 고객은 회사에 매출 기준으로 2 억 달러를 제공하고 회사의 이익은 8 천만 달러가 될 것이며 판매 부서의 이익은 1 천만 달러가 될 것"과 같은 수치를 제공합니다. 불행히도 아무도이 숫자가 어디서 왔는지 이해하는 데 관심이 없습니다. 여러 번,이 숫자는 단순한 이론적 계산을 기반으로 한 수익과 이익의 임의의 표시 일뿐입니다.

예를 들어, 귀사는 전년도에 1 억 2 천만 달러의 수익을 올렸고 회사의 이익은 3 천 2 백만 달러였습니다. 예측가들은 단순히 동일한 숫자를 사용하여 관계형 페깅을 수행하고 수치를 25 % 올렸습니다. 그들은 현장에서 일하는 사람들에게 지상 현실에 대해 묻지 않고 이것을했습니다.

이러한 유형의 잘못된 계획은 투자 지향적 지출에서 잘못된 예측과 손실을 초래합니다. 이러한 계획에는 SMART 계획의 구성 요소 중 하나가 부족하기 때문에 발생합니다.being realistic.

판매 예측은 허공에서 수행 할 수 없습니다. 효과적인 판매 예측을위한 마술은 없습니다. 예측이 아닌 지상 현실을 기반으로 한 데이터를 고려한 후 짜여진 '매우 전략적인'추측으로 나온 이전 성과와 미래의 가정의 완전한 조합에 의해서만 가능합니다.