판매 예측-빠른 가이드

Sales Forecasting지난 몇 년간 회사의 판매 기록을 사용하여 향후 해당 회사의 단기 또는 장기 판매 실적을 예측하는 프로세스입니다. 이것은 적절한 재무 계획의 기둥 중 하나입니다. 모든 예측 관련 프로세스와 마찬가지로 판매 예측에서도 위험과 불확실성이 피할 수 없습니다.

따라서 영업 예측 팀이 예측의 불확실성 정도를 언급하는 것은 좋은 관행으로 간주됩니다. 판매 예측은 여러 목표를 식별하고 실행 계획을 작성하며 예산과 리소스를 할당하는 글로벌 기업 관행입니다.

적절한 판매 예측을위한 첫 번째 단계는 판매 담당자로서 귀하의 도메인에 해당하는 사항을 직접 아는 것입니다. 이것은 일반적으로 영업 직원, 고객 및 잠재 고객과 관련이 있습니다. 예측을 설정하는 동안 고려해야 할 다른 요소는 불확실성, 소비자 쇼핑 패턴의 갑작스러운 변화 등과 같은 부정적인 요소입니다.

기업 경영진이 비즈니스 매출을 예측할 때 직면하는 가장 일반적이면서도 기본적인 과제 중 하나는 일반적인 접근 방식이 "하향식"이라는 것입니다. 이 접근 방식은 데이터 수집 프로세스 동안 영업 관리자 및 영업 담당자와 상호 작용할 수있는 여지가 거의 없습니다.

잘못된 판매 예측의 예

많은 Sales Forecasting 보고서는 "이 잠재 고객은 회사에 매출 기준으로 2 억 달러를 제공하고 회사의 이익은 8 천만 달러가 될 것이며 판매 부서의 이익은 1 천만 달러가 될 것"과 같은 수치를 제공합니다. 불행히도 아무도이 숫자가 어디서 왔는지 이해하는 데 관심이 없습니다. 여러 번,이 숫자는 단순한 이론적 계산을 기반으로 한 수익과 이익의 임의의 표시 일뿐입니다.

예를 들어, 귀사는 전년도에 1 억 2 천만 달러의 수익을 올렸고 회사의 이익은 3,200 만 달러였습니다. 예측가들은 단순히 동일한 숫자를 사용하여 관계형 페깅을 수행하고 수치를 25 % 올렸습니다. 그들은 현장에서 일하는 사람들에게 지상 현실에 대해 묻지 않고 이것을했습니다.

이러한 유형의 잘못된 계획은 투자 지향적 지출에서 잘못된 예측과 손실을 초래합니다. 이러한 계획에는 SMART 계획의 구성 요소 중 하나가 부족하기 때문에 발생합니다.being realistic.

판매 예측은 허공에서 수행 할 수 없습니다. 효과적인 판매 예측을위한 마술은 없습니다. 예측이 아닌 지상 현실을 기반으로 한 데이터를 고려한 후 짜여진 '매우 전략적인'추측으로 나온 이전 성과와 미래의 가정의 완전한 조합에 의해서만 가능합니다.

성공적이고 정확한 판매 예측을 위해 선배, 관리자, 판매 팀 및 마지막으로 조직의 주요 부서의 방향을 고려해야합니다. your own gut feeling. 이러한 지침 소스와 이들이 신뢰할 수있는 판매 예측 설계에 어떻게 기여하는지 나열 해 보겠습니다.

Directions from Top-level Seniors − 처음에는 매출을 10 % 늘릴 필요가있을 수 있지만, 현명한 선배는 외부 투자자 및 주주와의 약속에 따라 목표를 재고하도록 요청할 수 있습니다.
Directions from one’s own manager− 이러한 종류의 방향은 대부분 최상위 수준의 방향과 통합되어 있지만 일반적으로 기대치가 다소 보수적이고 현실적입니다. 최고 경영진이 15 % 매출 성장 목표를 제시하면 관리자가 실제 기대치가 무엇인지 알려줄 것입니다.
Direction from Sales Teams− 예를 들어, 영업팀이 경영진의 예상 수치 인 20 %보다 10 % 성장할 것으로 예상 할 수있는 경우; 이 매우 보수적 인 숫자는 쿠션이므로 판매 예측을 이길 가능성을 높일 수 있습니다.
Direction from other Entities− 다른 많은 주체들도 예측에 참여합니다. 그중에는 연구 개발부, 인사부, 마케팅 부 재무팀, 제조 부 등이 있습니다.

이 모든 사람들로부터 피드백과 입력을 받고 나면 마지막 질문은-이 모든 요소에 대한 당신의 해석은 무엇입니까? 대부분의 경우 사람의 직감은 그 앞에 놓인 모든 숫자보다 더 정확합니다. 회사의 결정에 반대하는 것은 좋지 않지만 부정적인 직감이 사라지지 않을 때까지 추가 조사를하는 것이 항상 좋은 정책입니다.

외부 요인의 역할

매출 예측에 참여하는 동안 발생할 수있는 기업 및 부서 관점을 모두 고려한 후 답변하는 것이 중요합니다. 이것은 경영진의 기대와 다른 부서가 계획하는 실제 시나리오 사이의 실질적인 균형을 제공 할 것입니다.

외부 요인은 판매 예측에서 매우 중요한 역할을합니다. 이는 주로 조직의 기능에 의존하지 않기 때문입니다. 조직은 그들의 조직에 의존합니다. 조직은 외부 요인을 통제하거나 영향을 미칠 수 없기 때문에 매우 세부적으로 연구합니다. 예측은 날씨에 대해서만 알려줄 수 있지만 변경할 수는 없습니다.

가장 영향력있는 요소는 경쟁입니다. 경쟁은 시장 점유율, 새로운 제품 라인, 브랜드 인지도, 영업 인력의 확장 또는 축소 등입니다. 또한 시장에 새로운 경쟁자가 있는지 여부에 관계없이 어떤 경쟁자는 사업에서지고 있습니다.

재정적으로 건전하지 않은 두 회사가 Mergers and Acquisitions. 종종 이러한 회사는 강력한 파트너십을 형성하고 도전적인 경쟁자로 부상합니다. 관리자는 경쟁 업체가 그러한 합병이나 인수에 관여하고 있는지 확인해야하며, 만약 그렇다면 그들의 집단적 강점은 무엇이며 서로의 마이너스를 취소하고 있습니다.

어떤 사람들은 영업 사원이되면 다른 모든 직원들과 비슷한 철학을 따라야한다고 말할 수 있습니다. 즉, "숫자를이기는 것이 게임"입니다. 사실, 당첨 된 숫자는 고객이 수행 할 수 있다는 것을 증명할뿐입니다. 숫자를 얻는 것은 좋지만 팀 동료의 개별 기여는 기업 세계의 문화와 관련하여 중요한 요소입니다. 사업장이 성장, 불황 등을 겪고 있는지 여부, 현재 운영중인 환경의 경제적 상태와 같은 많은 것을 고려해야합니다.

또한 이자율, 상품 가격 및 현재 실업률에 대해 정부가 시행 한 인상이 있는지 확인해야합니다. 해외 및 국내 규제 기관은 수시로 정책을 구현하며 이는 비즈니스에도 큰 영향을 미칩니다.

의 변동 Dollar, Yuan 과 Euro또한 중요한 역할을합니다. 규제에 관한 질문은 – 규제 규범이 귀하의 계획에 긍정적 또는 부정적 방식으로 영향을 미칠 수있는 중대한 변화를 겪고 있습니까? 처음에는 최상위 수준에 표시 될 기회를 개선하기 위해 앞에 놓인 예측을 수정하는 것이 좋은 것처럼 보일 수 있으며,이를 통해 귀하와 귀하의 팀은 다른 사람들 사이에서 빛을 발할 수있는 특권을 누릴 수 있습니다.

반면에 다른 요인이 여기에서 중요한 역할을합니다. 당신은 고립 된 예측을받은 유일한 사람이 아닙니다. 다른 부서도 조작하려는 동일한 요인에 따라 예측이 제공되었습니다.

영업 보고서 생성은 영업 팀 직원의 진행 상황을 측정하는 가장 현명한 방법 중 하나입니다. 또한 생산적인 변경을하는 동안 영업 팀에게도 유용합니다. 어쨌든 자세한 정보가 담긴 거대한 판매 보고서의 시대는 오래 전에 지났습니다.

실제로 영업 사원은 영업 보고서를 분석하는 데 소요되는 시간이 일주일에 30 분 미만일 수 있습니다. 또한 불필요한 서류 작업을 줄임으로써 영업 사원은 절약 된 시간을 판매에 할애 할 수 있습니다.

보고서를 작성하는 동안 고려해야 할 몇 가지 중요한 영역은 제안 요청, 프로토 타입 또는 데모 요청 여부 등 판매주기에서 비즈니스 거래의 현재 위치입니다.

또한 잠재 고객이 경쟁사와 계약을 맺은 시간 (계약을 갱신하거나 만료해야하는 날짜까지)과 마지막으로 진행중인 잠재 고객의 성장률 (할당량에 대한 업데이트)을 계산해야합니다.

연락처 로그

이것은 영업 사원이 유지 관리하는 다른 종류의 보고서이며 정기적으로 고객이 검토 할 수 있습니다. 이렇게하면 클라이언트에 연결하는 현재 상태에 대한 자세한 업데이트가 유지됩니다. 일부 업데이트는 '처음 연락 함', '예정된 전화 예약', '개인 판매 전화 예약'등일 수 있습니다.

많은 수의 전화 통화를 시작하거나 많은 전자 메일 또는 비즈니스 편지를 보내는 것만으로는 SMART 원칙을 준수하지 않고 귀중한 시간을 소비 할 수 있기 때문에 따라야 할 몇 가지 사양이 있습니다.

고객은 정보를 잘 알고있는 사람이므로 회사 내에서 다른 사람들이하는 역할과 내부 이해 관계자가 판매 비즈니스 예측에 어떻게 참여할 것인지 이해해야합니다. 고객에게 전화 할 때마다 다음 영역에 대한 정보를 얻으려고 노력해야합니다.

신제품은 무엇이며 개발 단계 (R & D, 엔지니어링 등)는 무엇입니까?
수요 촉진을 위해 어떤 마케팅 아젠다가 시행되고 있습니까?
마케팅 예산에 예상되는 증가 / 감소가 있습니까? 그렇다면 얼마입니까?
사업은 재정적으로 얼마나 안정적입니까? 재무 경영진은 무엇을 제안합니까?
진행을 위해 어느 정도의 인적 자원이 필요합니까?
회사의 채용 상황은 무엇입니까 (신규 채용 여부, 보류 등)?

마지막으로 수집 된 모든 정보는 경영진에게 전송되어야합니다. 현실적이되는 것이 중요합니다. 여기서 중요한 점은 예측을 할 때 가능한 한 많은 말과 지원을해야한다는 것입니다. 이를 통해 모든 당사자는 저명한 이해 관계자와 다양한 구성원을 만족시키는 데 필요한 세부 정보와 정보를 얻을 수 있습니다.

영업 예측에서 시간을 관리하는 것은 다른 작업의 시간과 매우 다릅니다. 이는 매우 역동적 인 프로세스를 다루기 때문에 영업 관리자가 보유한 다양한 도구와 기술이 다른 관리자와 상당히 다를 것입니다. 그 뒤에있는 이유는 공유 및 번호 전달과 같은 일상적인 전망을 처리해야하기 때문입니다.

잠재 고객 계획은 판매 예측과 관련하여 매우 중요한 역할을합니다. 올바른 기술과 필요한 사고 방식으로 팀은이 프로세스를 추구 할 수 있습니다. 전 세계의 전문가들은 시간의 가치를 모르고 동일한 전문가가 영업 사원뿐만 아니라 대부분의 관리자조차도 부족하다고 말하면 잠재 고객을 전략적으로 분석하는 것이 거의 불가능하다는 데 동의합니다. 시간 관리.

시간을 최대한 활용하려면 시간 관리에 대한 욕구를 개발하는 것부터 시작해야합니다. 영업 관리자로 새로 임명 된 경우 다행스럽게도 새로운 시작을 할 수있는 특권을 누릴 수 있습니다.

시간에 영향을 미치는 요인은 다음과 같습니다.

기업의 고위 경영진이 요구하는 사항.
관리자의 요구 사항.
영업 팀의 요구 사항.
다른 부서의 요구.
고객의 요구 사항.
가족과 친구들의 요구.
기타 개인적인 요구.

위의 모든 요소는 생산적인 시간을 먹는 다양한 사람들의 다양한 요구에 기반을두고 있다고 쉽게 결론을 내릴 수 있습니다. 그러나 다른 사람이 원하는 것과 자신에게 요구하는 것과 관련하여 다른 관점에서 살펴보면 시간을 절약 할 수 있습니다. 이러한 요구가 시간에 미치는 영향을 살펴보면 여기에서 작동하는 것이 고객 중심의 가치임을 알 수 있습니다. 당신에게 가치있는 것이 다른 사람에게 가치가 없을 수도 있습니다. 일반적으로 "가치"라는 용어는 귀하의 인식과 귀하의 관점에서 그것이 옳거나 그른지를 나타냅니다.

좋은 습관은 자신을위한 간단한 개인 전략을 생각해내는 것입니다. 개별 필드에 들어가는 세부 사항의 깊이는 전적으로 귀하의 선택입니다. 이것은 매우 기본적인 연습처럼 보일지 모르지만 여전히 당신이 고민해 왔던 생각의 일부를 말로 표현할 것입니다.

이것은 다음과 같은 영역을 둘러 쌀 수 있습니다.

오늘의 판매 예측은 어떻습니까?
앞으로 6 개월, 3 년, 6 년 동안 어디에서 볼 수 있습니까?

범주를 즉시, 중급, 분기 별, 연 2 회, 매년 등으로 나눌 수 있습니다. 다시 말하지만, 나이와 상황에 따라 시간이 지남에 따라 어떻게 변화가 일어날 수 있는지 알면 놀랄 것입니다. 따라서이를 정기적으로 확인해야합니다. 시간과 그 관리와 관련된 가치에 대해 더 나은 명령을 내리는 순간 시간을 더 잘 관리 할 수있는 방법을 찾을 수 있습니다.

작업을 조직하기 시작하면 각 활동에 소비해야하는 시간을 명확하게 추정 할 수 있습니다. 하지만 예외가있을 여지가 있습니다. 현명한 방법은 일지에 여러 활동에 소요 된 시간을 기록 할 수있는 일지를 보관하고 유지하는 것입니다.

이것은 당신이 어떻게 계획을 따르고 있는지 또는이 영역에서 필요한 도움과 연습의 양에 대한 명확하고 투명한 아이디어를 제공합니다. 먼저 다음과 같은 책임과 우선 순위에 따라 시간을 특정 범주로 나누는 데 집중해야합니다.

고객의 방문
개인 시간
보고서 작성 시간
검토 시간보고
계획 및 전략 수립 시간

때로는 모든 시간 절약 조치를 취하고 모든 작업을 효율적으로 구성 했음에도 불구하고 사람들이 판매 예측 보고서를 디자인하는 동안 직면하는 장애물이 여전히 존재하는 것으로 관찰됩니다. 이러한 장애물은 주로 업무에 바람직하지 않은 간섭이나 여러 프로젝트를 실행하는 부서의 내부 충돌 수치 또는 너무 보수적 (확실하지만 수익성이 낮은 예측) 또는 야심적 (확실하지 않지만 고수익 예측)으로 판매 예측 수치에 대한 불일치로 인해 발생합니다. ).

드롭 인

때때로 당신의 선배들과 당신의 팀원들은 당신의 보고서가 즉시 필요하지 않습니다. 그러나 그들은 여전히 당신의 책상이나 칸막이로 걸어가 대화에 참여하거나 시간이 걸리는 의견을 공유 할 수 있습니다. 이러한 작업을 "드롭 인"이라고합니다. 다양한 유형의 드롭 인에 대한 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

예측에 대한 원치 않는 조언을 받았을 때.
영업 직원 중 한 명에게 고객 위기가 닥쳤습니다.
동료 중 한 명이 독립적 인 설문 조사를 참조하도록 제안합니다.

처음에는 첫 번째와 세 번째가 작업에 도움이 될 것이라고 생각할 것입니다. 그러나 이러한 단계를 따르면 구체적인 직접적인 증거에서주의를 빼앗아 제 3 자 설문 조사 결과로 이동합니다. 두 번째는 비생산적인 기간처럼 보일 수 있지만, 사실은 큰 규모의 판매 예측이 부서 간 작업에 연결되어 있지만 큰 플레이어가 아니라면 개별 사례에는 연결되어 있지 않다는 것입니다.

계획에 목표와 목표를 포함 시켰음을 명심하십시오. 이러한 활동을 현재 작업과 관련된 우선 순위와 비교하고 그에 따라 선택하십시오.

불 끄기

Sales Forecasting에서 의견의 강한 차이를 발견하는 것은 흔한 일입니다. 예측이 완료되면 모든 부서에 대한 숫자가 표시됩니다. 이 경우 반대가 발생할 수 있습니다.

예를 들어, 예측은 영업 부서가 10 %의 수익을 등록 할 것이라고 말했습니다. 그러나 영업 부서는 너무 야심적이라고 느낄 수 있습니다. 긴급 상황이 아니라고 생각하는 경우 다른 사람과 같은 방식으로 과잉 반응 할 필요는 없습니다. 다른 사람들이 당신의 과잉 반응을 본다면 당신의 평판은 올라가지 않고 내려갈 수 있습니다. 이러한 원치 않는 충돌은 계획과 관련하여 분류 할 수 있습니다.

기타 프로젝트

시간과 노력이 필요할 수있는 다른 보조 프로젝트가 종종 나타날 수 있습니다. 주의가 필요할 수 있지만 우선 순위 목록으로 다시 밀어 넣을 수 있습니다. 더욱이 여기서 이념은 진실을 고수하는 것입니다. 이러한 프로젝트의 경우 우선 순위를 정하기 위해 관리자 및 관련 담당자와상의해야합니다.

지금까지 우리는 판매 예측에있어 많은 책임을지고 있습니다. 가능한 한 정확한 예측을 제공하기 위해 회사 내부와 외부 모두 사람들로부터 많은 기대가 있습니다. 그러한 기대에 직면했을 때 많은 사람들은 압박감을 느끼고 가능한 한 많은 활동을하는 일반적인 실수에 빠져들게됩니다.

직업 불안정은 이것의 가장 큰 이유 중 하나입니다. 사람들은 자신이 더 기능적 일수록 자신의 직업이 더 안전하다고 믿는 것이 일반적입니다. 이것에 대한 또 다른 이유는 많은 관리자가 다른 사람들이 업무의 복잡성을 이해하지 못할 수 있다고 생각하기 때문입니다.

글쎄, 진실은 당신의 팀이 당신만큼 능력이 있다는 것입니다. 팀이 다양한 작업을 수행 할 수 없다고 느낀다면, 사고 방식이나 팀의 기술 세트에 심각한 문제가있을 수 있으며, 둘 다 심각한 문제입니다.

사실은 말하지만, 후자의 경우는 모든 직원이 숙련 된 HR 직원에 의해 채용되기 때문에 발생할 가능성이 매우 낮습니다. 즉, 재능있는 직원이있을 수 있으며 이들을 믿고 작업을 공유해야합니다. 결국 이것이 팀이 의미하는 바입니다. 귀하의 임무는 영업 사원이 도중에 가능한 한 최소한의 장애물에 직면하도록하는 것입니다. 이것은 직무를 할당하는 것이 필수가되는 곳입니다.

판매 예측에서 작업을 분배하면 몇 가지 장점이 있습니다. 가장 중요한 것 중 하나는 영업 예측에 여러 부서에서 정확한 데이터를 가져와 해당 책임을 다른 부서의 직원에게 할당하여 포괄적 인 데이터 수집을 보장한다는 것입니다. 또 다른 이점은 일정에 따라 작업을 제 시간에 완료한다는 것입니다.

작업을 올바르게 할당하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

관리자의 작업 부하를 줄일 수 있습니다.
조직의 효율성을 향상시킬 수 있습니다.
성장 지향적 인 환경을 설정하는 데 사용할 수 있습니다.
관리자에게 다른 전략에 집중할 수있는 자유 시간을 제공 할 수 있습니다.

직업의 확대

직원의 직무 확대 척도는 직원이 수행하는 책임의 확장입니다. 영업 예측 팀에서는 스트레스를받지 않고 일할 수있는 한계를 아는 것이 중요합니다. 사람이 이러한 새로운 책임에 능숙 해지면 관리자는 다른 영역에 대한 의무를 확장 할 수 있습니다.

직업의 강화

새로운 책임의 할당은 개인의 업무를 풍요롭게하는 중추입니다. 이것은 지루한 의무를 의미 할뿐만 아니라 목적이 잘 정의 된 의무도 의미합니다. 업무가 잘 수행된다면 직원의 자존감과 팀원들의 자신감이 높아져 사람들이 책임감 있고이 목표를 달성하는데 능숙해질 것입니다.

판매 예측 팀에서는 구매, 판매, 재고 등에 대한 민감한 세부 정보로 작업하게되며, 많은 조직에서 모든 사람이 알기를 원하지 않을 수 있습니다. 이러한 세부 정보는 팀의 모든 사람과 공유 할 수 없습니다. 다음 작업은 관리자 만 처리해야합니다.

매우 민감한 작업 (예 : 급여 검토, 징계)
직원 간의 갈등 해결과 관련된 작업.
잘 정의되지 않았거나 본질적으로 불확실한 작업.
기밀 정보와 관련된 작업.

팀원들이 배정 된 작업을 받아들이는 개념을 고의적으로 수용하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 그것은 단순한 욕망이 아니라 성공적인 판매 운영을위한 필수품임을 깨달아야합니다.

그러나 목표와 목표는 명확하게 지정되어야합니다. 관리자가 직원의 능력, 강점 및 약점을 알고있을 때만 가능합니다. 직원의 업무량을 잘 알고 있다면 각각 적절한 새 책임을 할당하는 것이 더 쉬울 것입니다.

비결은 직원에게 과부하를주지 않고 항상 성능 기준을 준수하는 것입니다. 사람들이 판매 예측을 쉽게 찾지 못하는 경우 관리자는 팀에 적절한 교육을 제공하고 진행 상황에 대한 깊은 관심을 유지해야합니다. 팀이 예상대로 수행하는 경우 항상 가치 있고 성공적인 후보자에게 적절한 보상을 제공하는 것이 좋습니다.

푸시 백 처리

반대의 경우 작업을 처리해야 할 수 있으며 수정하거나 재고해야 할 수도 있습니다. 푸시 백은 더 큰 문제의 증상 일 수도 있습니다. 예를 들어, 컴퓨터 기술이 뛰어난 직원은 자신이 더 많은 스프레드 시트와 보고서를 생성하도록 만들고 있으며 팀의 다른 구성원과 작업 부하의 균형을 맞출 수 없다고 느낄 수 있습니다.

이러한 유형의 함정의 희생자가되는 팀원은 특히 누군가가 작업에 중요한 특정 속성을 마스터 할 때 매우 일반적입니다. 누군가의 전문성을 누군가의 집착으로 착각하기 전에 깊이 생각하십시오. 스타 플레이어가 자신의 게임에 대해 반감을 느끼게 만들고 싶지는 않습니다.

역 할당

때로는 직원과 협력하여 작업해야 할 수도 있습니다. 종종 그러한 상황은“역할 당”이라는 관리 전략을 포함합니다. 이것의 의미는 직속 선배에게 과제를 할당하는 것입니다. 이것은 처음에는 약간 어색한 것처럼 느껴질 수 있지만 다른 유형의 위임과 거의 동일합니다.

하지만 관리 작업을 제외하고 도메인 내에있는 작업 만 위임 할 수 있습니다. 위임은 매우 신중하게 접근해야하지만 올바른 방법으로 수행하면 실제로 눈에 띄게 만들고 회사 내에서 많은 유명 직위 보유자와 더 많은 대화를 나눌 수있는 기회를 제공 할 수 있습니다.

ㅏ Sales territory고객 인구 통계 또는 영업 활동을 위해 영업 사원이나 영업 팀에 할당 된 지리적 영역입니다. 이 경우 영업 관리자는 일반적으로 영업 팀 구성원간에 영역을 할당합니다. 자주retailers, franchisees, and distributors 특정 지역에서 작동합니다.

영역 계획은 귀하와 귀하의 팀을 위해 올바른 결과를 얻기위한 중요한 영역입니다. 판매 예측의 구성 요소는 지역 계획을 기반으로합니다. 현재와 미래의 팀에 적절한 방향을 제공하려면 영업 직원과 각 잠재 고객에 대한 좋은 아이디어가 필요합니다. 이 프로세스는 시간과 자원의 효율적인 관리에 의존합니다.

판매 영역 계획을 결정하는 요소

상점 근처에있는 소비자 또는 가구의 수입니다.
같은 위치에있는 비슷한 크기의 상점의 평균 판매량 / 단위 면적입니다.
해당 지역에있는 고객의 제품에 대한 연간 비용입니다.

회사가 성공을 거두는 가장 좋은 방법은 조직 전체에 더 강력한 팀을 만드는 것입니다. 여러 산업 분야에 종사해 왔으며 다양한 판매 채널에 액세스하여 사용할 수 있습니다. 이는 내부 판매 (전화 판매), 유통 업체 및 자립 담당자 (회사의 간접 근로자) 분야의 어느 분야 에나 해당 될 수 있으며 일반적으로 수수료를 기준으로 지급됩니다.

실제 시나리오

그러나 실제 시나리오에서는 회사의 고객 서비스 부서가 단순히 거래를 처리하고 문제를 해결하는 대신 상향 판매에 더 몰두할 수 있습니다. 여기에 더하여 귀사의 전망은 소규모 개인이나 최고의 글로벌 기업만큼 다양 할 수 있습니다.

귀하의 회사는 동일한 회사 내의 다양한 사업체와 거래를했거나 다른 위치에 있거나 사무실을 구매했을 수도 있습니다. 마지막으로, 다국적 기업이나 글로벌 잠재 고객을 대상으로 할 수 있습니다.

가장 일반적인 방법 중 일부는-

Geography −시 / 도별, 우편 번호, 국가 등
Industry − 철강 산업, 제약 산업 등에 판매
Product Lines − A, B 또는 C 제품 판매.
Assignment − 잠재 고객에게 연락하는 경우 그는 귀하에게만 지정되어야합니다.
Major Prospects − 특정 규모 이상의 잠재 고객 분리.
Global Prospects − 글로벌 구조와 지역 전망 분리.
Unforeseen factors − 다양한 고유 시나리오.

이는 기업이 다양한 판매 채널의 다양한 조합과 통합을 시도 할 수있는 많은 가능성 중 일부입니다. 또한 판매 대상 및 판매 대상 (일반적으로 판매 지역이라고 함)을 다양한 방법으로 결정할 수 있습니다.

지역 계획과 관련하여 다음 사항을 고려하는 것이 중요합니다. Travelling Logistics. 유능한 영업 사원이 잠재 고객을 감동시키고 그를 고객으로 만들기 위해 1 회, 10 회 또는 60 회의 터치 (접촉은 마케팅, 음성 통화, 현장에서의 판매 전화 또는이 세 가지의 혼합을 의미 할 수 있음)를 필요로하는 경우, 각 터치의 공식 대략적인 할당 값.

또 다른 중요한 점은 잠재 고객 발굴 (매일, 매주 또는 매월)과 관련하여 이러한 각 활동과 관련된 시간 간격과 모든 기업과 현재 일정량의 비즈니스를 달성하는 데 필요한 일반적인 시간 프레임을 결정하는 것입니다. 기존 잠재 고객 유형 (높은 가치에서 가장 낮은 가치 등의 범위 일 수 있음).

고객 서비스 유지 관리

잠재 고객이 고객이되면 해당 고객의 잠재 고객과 영업 팀을 구성하는 사람들의 잠재 고객을 유지하는 데 필요한 시간을 파악하는 것이 중요합니다. 영업 담당자, 영업 코디네이터, 기술적 인 부분을 뒷받침하는 영업 지원 담당자 또는 앞서 언급 한 사람들의 팀. 여기서 물어볼 몇 가지 중요한 질문은 다음과 같습니다.

잠재 고객에 다양한 고객 담당자 (대리인, 구매자, 관리 팀, 고위급 임원 등)가 포함되어 있습니까?
팀 판매와 관련이 있습니까 (예 : 잠재 고객 관리자, 엔지니어링 팀, 연구 개발 팀, 판매 관리자 등)?
부서 / 팀에서 수행하는 각 유형의 판매와 관련된 비용은 얼마입니까 (간접비, 출장, 데모에 소요되는 시간과 비용)?

이 외에도 불완전한 중대한 주문과 같이 특별한 상황으로 간주되는 것이 무엇인지 아는 것도 필요하지만, 완료되면 전체 팀의 매출을 5 분의 1 이상 늘릴 수있는 잠재력이 있거나 새로운 성장 가능성이 큰 신제품으로 탐색 할 수있는 시장 영역.

결국, 현재 회사가 어디에 있는지, 정상적인 판매에 관해서는, 판매원, 잠재 고객, 상황 등에 따라 판매 조건이 어느 정도 변경되는지 아는 것이 중요합니다.이를 위해서는 항상 업데이트해야합니다. 거래하고있는 고객 / 클라이언트 / 잠재 고객의 수에 대해

또한 귀하가 유일한 연락 창구 역할을하고 있거나 영업 지원 담당자 역할을 할 권한이 있는지 여부에 관계없이 귀하의 직업 프로필을 아는 것도 도움이됩니다. 또한 영업 프로세스에서 관리자 또는 고위 관리자의 참여 정도를 알고 있어야합니다.

이것은 영역 계획의 새로운 개념입니다. 좀 더 구체적으로 말하면 중간 규모 기업이 판매 영역과 잠재 고객 관리 기술을 혼합하여 구현할 수 있기 때문입니다. 어떤 경우이든, 귀하의 업무는 핵심 영업 팀의 일원에서 자발적으로 고객 그룹을 돌보는 것으로 더욱 다양 화 될 수 있습니다.

팀 판매는 오늘날 세계에서 매우 일반적입니다. 영업 프로세스의 모든 측면을 처리하기 위해 다양한 영업 담당자가 지정됩니다. 이는 판매 시작부터 솔루션 적용, 교육 및 잠재 고객 유지에 이르기까지 다양 할 수 있습니다. 이것이 바로 산업, 영업 조직의 환경, 고객의 요구에 따라 다양한 방식으로 팀 판매를 파악할 수있는 이유입니다.

Most salespersons고객과의 현재 관계 및 새로운 비즈니스 기회를 분석하기 위해 다양한 유형의 시스템을 구현합니다. 잠재 고객을 식별하고 분류하기 위해 노력한 후current business customers 과 potential new customers, 영업팀은 고객의 모든 문의를 처리하고 판매를 위해 설득 할 수 있도록 공동 노력을 기울여야합니다.

집중해야 할 것은 다양한 고객에 대한 순위를 설정하는 것뿐만 아니라, 앞으로 나아가면서 가치에 따라 다양한 기회를 설정하는 것입니다. 이러한 방식으로 시간, 돈 및 자원은 조직에 가장 가치있는 잠재 고객에 집중할 수 있습니다. 귀하는 초점의 중심을 결정하기 위해 이러한 순위 방법론을 구현할 수있는 특권이 있습니다.

중요한 질문은 순위가 어떻게 상징화되고 있는지가 아니라 누가 어디에 남아 있는지 결정하는 것입니다. 한 명의 고객부터 수천 명의 고객 및 / 또는 잠재 고객에 이르기까지 어느 곳에서나 영역 내에있을 수 있습니다. 다음 요인을 고려-

당신이 일하는 산업; 업계가 제한된 수의 더 큰 잠재 고객을 보유하고 있는지, 수많은 소규모 잠재 고객을 보유하고 있는지 아니면 둘 다 보유하고 있는지
지역, 제품 라인, 대상 고객, 판매 채널 등으로 영역을 나누는 매개 변수, 경쟁 업체의 잠재 고객을 다루는 방법.

영업 과정에 참여하는 사람들은 귀하 또는 귀하의 고객 팀에서 일 수 있습니다. 시간 및 기타 상황에 따라 판매 변화의 특성에 따라 일부 단기 또는 장기 위험은 항상 감수됩니다. 이 모든 것은 연중 시간, 기후 조건, 스타일 등을 기반으로합니다.

회사마다 고유 한 판매 전략과 영향을 미치는 요소가 다릅니다. 따라서 관련 항목과 고려할 항목을 찾는 것이 중요합니다. 이 엔트리 레벨 분석의 일부를 완료하면 기존 고객과 새로운 가능성에 대한 분석이 수행되어 고객을 식별한다는 것을 알게 될 것입니다.overall significance.

이제는 시간 소비에 집중할 때입니다. highest overall significance”. 이것을 참조로 삼아 자신의 경계를 정의하는 것이 필요합니다. 더 나은 이해를 위해 모든 잠재 고객을 다음 표에 표시된대로``더 큰 가치 '',``중간 가치 ''및``작은 가치 "의 세 가지 순위 그룹으로 나누겠습니다.

잠재 고객의 규모	그것과 관련된 가치
$ 1,000,000 초과	높은
$ 500,000에서 $ 1,000,000	매질
$ 500,000 미만	낮은

위의 수치는 데모 용으로 만 사용되었으며 산업에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 잠재 고객과 관련된 가치는 단순히 무작위로 구성 할 수있는 것이 아닙니다. 새로운 비즈니스 전망에 영향을 미칠 수있는 몇 가지 추가 요소는 다음과 같습니다.

새로운 구매자가 인수 할 때 구매 과정을 늦추거나 빠르게 할 수있는 사람.
고객이 특정 기간 내에 솔루션을 용이하게하기 위해 예산이 지연되는 경우.
고객이 특정 기일까지 다른 공급 업체와 계약을 체결 한 경우
고객이 합병 및 / 또는 인수에 참여하고 신규 구매가 지연되는 경우.
거래를하기 위해 승인이 필요한 조직을 매각 또는 매수하는 경우 의사 결정자가 한 명 이상인 경우

관리자는 영업 사원이``발견 ''(욕구 평가) 단계를 벗어 났는지 아니면 영업에 대한 프레젠테이션을 할 것인지를 알려야합니다. 그가 발견 단계를 거치고 있다면 구매자는 아마도evaluation stage. 고객이 제품 샘플을 요청하거나 시연을 요청하는 경우 발생할 수 있습니다.

여기에서 언급 된 모든 요소가 판매주기 또는 판매 구조와 관련이 있다는 공통된 생각을 쉽게 알 수 있습니다. cycling of prospects. 이는 우선 순위에 따라 기회를 나누는 데 중요합니다. 영업 사원과 함께 팀은 영업 프로세스에서 자신이 어디에 있는지 식별 할 수 있습니다.

영토 전략을 설정하는 동안 다음 사항을 염두에 두어야합니다.

잠재 고객을 관리하는 데 필요한 모든 기술은 비즈니스 환경과 연계되는 방식으로 팀에 수용되어야합니다. 예를 들어, 판매를 규제하는 전략은 잠재 고객과 고객의 상태에 따라 다를 수있을뿐만 아니라 기존 고객 수와 신규 고객의 수에 따라 다를 수 있습니다.
영업 팀이 처리하는 잠재 고객의 범위는 수천 명에서 10 명 미만까지 다양 할 수 있습니다. 귀하의 영업 팀은 귀하의 노력과 조언과 함께 최선의 방법으로 시간을 사용하는 방법을 알아야합니다.
또한 각 팀원의 행동 과정을 기록하고 이에 동의해야합니다. 이렇게함으로써 그들이 다루는 잠재 고객과 그들이 일하는 영역에 대한 훌륭한 아이디어를 개발할 수 있습니다.

생산적인 방식으로 시간을 관리하는 방법을 이해하는 것도 똑같이 중요합니다. 시간 관리는 지역 계획 및 잠재 고객의 우선 순위 지정 전략과 일치하기 때문에 중요한 속성이라는 것을 분명히 알 수 있습니다.