Conceitos Básicos de Reforço

Além do estilo de aprendizagem mais adequado, o próximo aspecto importante que pode apoiar e promover os métodos de treinamento é behavior. Um conhecido Behaviorista, Sr. BF Skinner (1904-1990) - Um pioneiro no assunto do reforço estabeleceu algumas formas e teorias, que agora são usadas como base para técnicas de trabalho.

Existem dois tipos de estímulos que afetam o comportamento -

Reinforcer - Qualquer estímulo desejado por um candidato para buscar experiência.
Aversive Stimulus - Qualquer estímulo não desejado por um candidato para evitar.

Aqui, uma observação importante deve ser feita: o mesmo estímulo pode ser um reforço para um candidato, enquanto pode ser um estímulo aversivo para o outro. Tudo depende da natureza comportamental do candidato.

Um indivíduo pode gostar de estar em um palco abordando uma grande reunião (reforçador), enquanto outro pode achar isso constrangedor (estímulo aversivo). O emparelhamento de dois estímulos diferentes pode mudar o comportamento do candidato de reforçador a estímulo aversivo ou vice-versa.

Exemplo

"Muito bom! Akash! É uma boa proposta de venda, mas por que você ainda não preencheu a cópia eletrônica? ”

Aqui, um estímulo de elogio é alterado para um estímulo de crítica por emparelhamento. Como gerente, é seu dever entender bem o comportamento do seu vendedor e fazer os treinamentos necessários para equilibrar os negativos com os positivos.

Vamos dar uma olhada em outra instância - um vendedor está apresentando novos produtos a um cliente específico, sem fazer uma análise prévia das necessidades do cliente. Isso pode irritar o cliente. Nessa situação, o gerente deve providenciar um treinamento para ensinar o candidato como perguntar e analisar as necessidades de um cliente com antecedência.

Você pode servir de reforço para seu subordinado, envolvendo-se pessoalmente em seu trabalho. Portanto, é importante reconhecer em uma base individual, o que é reforçador e o que é aversivo para aquele indivíduo. A atenção deve ser focada na ação ou reação do indivíduo a quaisquer influências externas que pareçam afetá-lo de maneira reforçadora ou aversiva.