Treinamento de Vendas Empresariais - Guia Rápido

O treinamento de vendas é parte integrante e fundamental do ciclo operacional do negócio. Vendedores mal treinados frequentemente acabam fornecendo falsas garantias e compromissos errôneos que a gerência mais tarde considera muito caros para consertar.

Há um ditado que diz: “Um bom vendedor é aquele que vende um pente com lucro para um homem careca, fazendo o homem se sentir bem com isso”. No cenário atual de desemprego em países como a Índia, há um escopo emergente para um bom vendedor com muitos empregadores de primeira linha.

Em uma organização corporativa, seja ela pequena ou grande, há uma posição-chave chamada de Sales Manager que os chefes mais amam e imploram ao departamento de RH que não deixe pedra sobre pedra ao contratar a pessoa mais adequada para esse cargo.

As funções principais de um Gerente de Vendas incluem -

• Definir metas e cotas de vendas
• Construir um Plano de Vendas
• Analisar dados
• Atribuir Territórios de Vendas
• Orientar os membros de sua equipe de vendas
• Estar envolvido no processo de contratação e demissão

Além de todas as funções acima mencionadas, a função mais importante de um Gerente de Vendas é fornecer treinamento de vendas aos membros de sua equipe. Este treinamento irá ajudá-los a cumprir suas metas e provar sua produtividade.

Existem muitas habilidades com as quais um gerente de vendas deve estar equipado. Estes são essenciais para as suas carreiras e também para o bom funcionamento do seu departamento. Embora a intenção de conduzir o treinamento de vendas para seus subordinados, existem algumas habilidades importantes que eles devem empregar no planejamento do gráfico de treinamento.

Qualquer que seja a classificação ou posição que você ocupe na gestão, para ser um treinador de vendas de sucesso, as habilidades mais importantes se destacam como communication e motivational skills. Essas habilidades podem ser aplicadas especificamente paratraining, coaching e counselling mas também há uma contradição.

Às vezes, as circunstâncias e a pessoa com quem você está lidando podem forçá-lo a se envolver em um conjunto separado de habilidades. É aqui que chegaremos às diferenças entre treinamento, coaching e aconselhamento -

Treinamento

Este é o primeiro nível de compartilhamento de informações, em que os gerentes compartilham um conjunto de instruções que se espera que seus vendedores sigam durante as vendas. Este método envolve uma participação ativa do treinador, pois espera-se que ele o treine em todos os fatores importantes.

Esse método de comunicar detalhes sobre o produto e o processo geralmente é seguido por vendedores iniciantes, para os quais esse é o primeiro emprego. O treinador cria cenários e os prepara para possíveis situações.

Coaching

Às vezes, sua equipe terá uma mistura de pessoas inexperientes e experientes. Enquanto as pessoas inexperientes podem apreciar todas as suas sugestões, os experientes podem se sentir um pouco desapontados. Isso acontece porque as pessoas experientes já aprenderam todas essas coisas com os empregadores anteriores ou mesmo por meio da exposição a diferentes cenários da vida real.

Com esses funcionários, os gerentes não interferem em seu estilo de trabalho, apenas fornecem a eles o conhecimento do produto e monitoram seu progresso e estilo de trabalho. Os gerentes só entram em cena quando a assistência é necessária em um cenário da vida real.

Aconselhamento

O aconselhamento é um processo duradouro e continua durante todo o período de vínculo dos funcionários com a empresa. Isso inclui uma discussão periódica de desempenho, compartilhando áreas de melhorias e dando atualizações sobre o futuro dos negócios.

Alguns tópicos relacionados a condições especiais, circunstâncias, questões legais e feedback sobre o desempenho são normalmente reservados para serem discutidos em sessões de aconselhamento.

Todos nós temos a capacidade de aprender. Um pouco com diferentes níveis de compreensão, armazenando e aplicando os conhecimentos adquiridos. Tradicionalmente, temos seguido um processo de ensino em que tudo é ensinado a você em teoria, enquanto se espera que você atue com base nisso. Mas, com a mudança do tempo, a geração de hoje está adotando algumas formas inteiramente novas de processos de ensino-aprendizagem.

Já se foram os dias de longas palestras e sessões teóricas. A melhor maneira de projetar um módulo de treinamento seria primeiro entender como adquirimos conhecimento. Pesquisas feitas cientificamente mostraram que existem quatro estágios de consciência de qualquer pessoa sobre qualquer conhecimento ou habilidade em particular.

• Inconsciente Incompetente
• Incompetente Consciente
• Consciente Competente
• Competente Inconsciente

Esses estágios de consciência existem em todos nós de maneira diferente para diversos conjuntos de habilidades. Você pode estar se encontrando em uma competência inconsciente de uma habilidade, enquanto para outra está no nível de incompetência inconsciente.

Você pode se deparar com muitas dessas situações durante a carreira de gerente. A necessidade mais básica do treinamento é desenvolver as habilidades dos trainees e levá-los a níveis mais elevados de consciência. Mas, antes de começar, você deve analisar os métodos que podem ser adotados para o treinamento e também quando e como aplicá-los.

Inconsciente Incompetente

Este estágio é o estágio primário quando você pode chamar uma pessoa de ignorante. Não se sabe que existe uma habilidade específica e não possui essa habilidade de forma alguma.

Tomemos por exemplo: “5 - 6 = -1” esta afirmação é falsa para um aluno do ensino fundamental. Porque eles não são ensinados sobre isso. Portanto, eles não podem nem mesmo realizar esse tipo de questões matemáticas.

Incompetente Consciente

Este estágio é um degrau acima do último estágio. Não se ignora nenhuma habilidade particular, mas, ainda assim, não a possui. Porém, como a pessoa conhece a utilidade dessa habilidade, ela pode buscar opções para aprendê-la e se aperfeiçoar.

Pessoas incompetentes conscientes sabem que adquirir uma habilidade pode ajudá-las a superar muitos obstáculos e dar-lhes crescimento na carreira. No entanto, eles ainda não vão tentar adquiri-lo porque estão felizes em suas funções atuais. Procrastinação e preguiça são as principais razões para sermos conscientemente incompetentes.

Consciente Competente

Quando uma pessoa não ignora nenhuma habilidade particular e também a possui, este estágio é denominado como sendo conscientemente competente. Uma pessoa neste estágio precisa entender a utilidade da habilidade e deve praticá-la para dominá-la totalmente.

Pessoas conscientes e competentes têm uma habilidade, mas ficam felizes em permanecer nisso como um amador. Eles devem ser motivados a ensinar-lhes o valor de seus conjuntos de habilidades e a cultivar suas habilidades para trazer lucros para eles e para a organização.

Competente Inconsciente

Este estágio freqüentemente existe em cada um de nós para algumas habilidades particulares. Alguém tem essa habilidade e já a usa há muito tempo, mas não reconhece que seja uma habilidade útil. Uma vez informados, eles podem facilmente dominar essa habilidade e usá-la quando necessário. É necessário um bom professor para tirar o que está dentro de você.

Pessoas competentes inconscientes precisam ter uma visão do mundo real das áreas em que suas habilidades se desenvolveram e onde se espera que desempenhem. Assim que perceberem que suas habilidades podem ser usadas de maneira lucrativa, eles começarão a praticá-las com regularidade.

Multitarefa é uma das principais funções do cérebro humano, o que nos torna maiores do que todas as outras espécies. Pela capacidade de aprender coisas diferentes, nos faz permanecer em diferentes estágios de consciência para diferentes tipos de habilidades. Com base nisso, os métodos para treinar o candidato individual podem ser diferentes. Portanto, hoje em dia, um ambiente focado no aluno é de extrema importância. Assim como existem vários perfis de alunos, também existem várias maneiras pelas quais as pessoas aprendem.

A seguir estão os cinco sentidos que um aluno usa para aprender qualquer coisa -

• Auditivo (para ouvir)
• Cinestésico (para sentir)
• Visual (para ver)
• Olfativo (para cheirar)
• Gustativo (para provar)

The first three senses are essential to account for training methods and have been being used primarily, while Olfactory and Gustatory are not related to our concerned topic.

Para processar uma informação e armazená-la, pode-se gostar de ouvi-la de alguém ou talvez vivenciar o trabalho fazendo parte da equipe de trabalho ou mesmo vendo os outros trabalharem. Qual método é adequado para qual candidato é uma questão de coincidência. Às vezes, uma combinação desses métodos também pode ser útil.

Aprenda através dos sentidos auditivos

O aluno para quem ouvir informações é o método mais adequado para lembrar entra nesta categoria. Eles preferem ouvir um assunto gravado em vez de lê-lo. Eles se lembram melhor da informação quando a ouvem, em vez de lê-la.

Você descobrirá que essas pessoas são mais adequadas para ligações de vendas pelo telefone, porque são muito atentas e receptivas às flutuações da voz e às entonações.

A seguir estão os métodos que podem ser adotados para treinar os alunos auditivos -

• Tenha conversas regulares com a pessoa.

• Ofereça palestras / apresentações frequentes.

• Faça provisões para sessões de perguntas e respostas ou sessões de esclarecimento de dúvidas.

• Discussões abertas devem ser feitas regularmente.

• Equipe a pessoa com materiais gravados (Áudio / Vídeo).

Aprenda através dos sentidos cinestésicos

Aqueles que preferem trabalhar na realidade e na experiência, em vez de apenas ouvir, entram nesta categoria de alunos. Eles também são chamadosphysical learners ou practical learners. Eles aprendem por meio da experiência prática do trabalho, sentindo cada pedacinho dele, para ser mais preciso.

Aqueles que aprendem por meio dos sentidos cinestésicos podem até perceber e aprender as expressões faciais durante uma conversa. Eles podem se lembrar dos locais assim que estiverem envolvidos. Eles preferem fazer uma visita ao local a ouvir ou ler sobre isso. Eles preferem a leitura como uma abordagem secundária depois de uma experiência prática. Eles podem assistir a palestras, mas isso será de abordagem limitada para eles, a menos que uma demonstração prática ou simulada esteja incluída nelas.

A seguir estão os métodos que podem ser adotados para treinar os alunos cinestésicos -

• Peça-lhes para fazerem uma demonstração
• Envolva-os no jogo de rolagem
• Equipe-os com vídeos gravados
• Metáforas e pinturas mentais podem ser úteis

Aprenda através dos sentidos visuais

Os aprendizes visuais são aqueles que aprendem coisas facilmente observando. São eles que gostam de ler livros. Eles preferem representações artísticas como pinturas, desenhos ou música.

Aqueles que aprendem por meio dos sentidos visuais acreditam no que viram. Uma distração de ruído não os perturbará, mas qualquer coisa que bloqueie sua visão irá. Existem alguns funcionários que lhe pediriam para dar instruções no papel, desenhando ou escrevendo. Você pode entender facilmente que eles são da categoria visual.

A seguir estão os métodos que podem ser adotados para treinar os alunos visuais -

• Apresentações em papel ou apresentações em PowerPoint.
• Demonstrações de vídeo animado
• Folhetos, gráficos, cartazes etc.
• Insista para que façam anotações por escrito durante a realização de uma palestra.

A ideia é garantir que o candidato receba o que está sendo ensinado em qualquer método para o qual ele seja adequado, para que ele receba treinamento em todos os métodos. Além disso, deve-se continuar procurando outros métodos que possam ser aplicados com base em qualquer estilo de aprendizagem particular que ele possui, o que você pode observar pelas pistas que ele oferece.

Mais uma boa ideia é perguntar ao próprio candidato, quais são os métodos que ele prefere aprender alguma coisa? Todos nós temos sido treinados ao longo da nossa vida até agora. Todo indivíduo sabe se prefere ouvir, ler, assistir a um seminário, trabalhar em equipe ou qualquer outra forma de aprender. Então, essa pode ser uma ideia que economiza tempo perguntar a ele sobre isso.

Agora que você sabe quais são os métodos que um aluno pode exigir para adquirir as habilidades, depende de você como melhor utilizar esse conhecimento e organizar o treinamento de vendas para sua equipe.

Além do estilo de aprendizagem mais adequado, o próximo aspecto importante que pode apoiar e promover os métodos de treinamento é behavior. Um conhecido Behaviorista, Sr. BF Skinner (1904-1990) - Um pioneiro no assunto do reforço estabeleceu algumas formas e teorias, que agora são usadas como base para técnicas de trabalho.

Existem dois tipos de estímulos que afetam o comportamento -

• Reinforcer - Qualquer estímulo desejado por um candidato para buscar experiência.

• Aversive Stimulus - Qualquer estímulo não desejado por um candidato para evitar.

Aqui, uma observação importante deve ser feita: o mesmo estímulo pode ser um reforço para um candidato, enquanto pode ser um estímulo aversivo para o outro. Tudo depende da natureza comportamental do candidato.

Um indivíduo pode gostar de estar em um palco abordando uma grande reunião (reforçador), enquanto outro pode achar isso constrangedor (estímulo aversivo). O emparelhamento de dois estímulos diferentes pode mudar o comportamento do candidato de reforçador a estímulo aversivo ou vice-versa.

Exemplo

"Muito bom! Akash! É uma boa proposta de venda, mas por que você ainda não preencheu a cópia eletrônica? ”

Aqui, um estímulo de elogio é alterado para um estímulo de crítica por emparelhamento. Como gerente, é seu dever entender bem o comportamento do seu vendedor e fazer os treinamentos necessários para equilibrar os negativos com os positivos.

Vamos dar uma olhada em outra instância - um vendedor está apresentando novos produtos a um cliente específico, sem fazer uma análise prévia das necessidades do cliente. Isso pode irritar o cliente. Nessa situação, o gerente deve providenciar um treinamento para ensinar o candidato como perguntar e analisar as necessidades de um cliente com antecedência.

Você pode servir de reforço para seu subordinado, envolvendo-se pessoalmente em seu trabalho. Portanto, é importante reconhecer em uma base individual, o que é reforçador e o que é aversivo para aquele indivíduo. A atenção deve ser focada na ação ou reação do indivíduo a quaisquer influências externas que pareçam afetá-lo de maneira reforçadora ou aversiva.

Todos nós sabemos que a avaliação é um bom motivador. Qualquerreinforcer levaria a ocorrências mais frequentes da ação, enquanto qualquer aversão diminuiria a probabilidade de uma ocorrência.

Você deve procurar as ações corretas tomadas por seu subordinado e, em seguida, elogiá-lo. Um aplauso aberto funcionaria bem aqui. Ao elogiar, você deve reconhecer especificamente o comportamento que é bom e deve ser descrito por que foi correto. Isso não só os fará se sentir melhor, mas também aceitarão como um desafio continuar nesse nível.

Tomemos o exemplo de um vendedor com excelentes habilidades de apresentação. Após uma apresentação específica, você observou suas boas habilidades, deu-lhe uma resposta positiva, mas seja qual for o motivo, você não o elogiou em nenhum ponto específico de suas habilidades.

Embora o vendedor se sinta bem com a sua resposta positiva, provavelmente haverá uma queda em seu desempenho da próxima vez, talvez porque ele sinta que suas habilidades de apresentação não são importantes ou não são boas.

O estabelecimento de metas é muito importante para a produtividade de uma pessoa. É um dos aspectos mais importantes, mas, infelizmente, a maioria das pessoas não o entende direito. É crucial que você estabeleça metas em todos os aspectos de sua vida. Esses aspectos podem incluir desenvolvimento financeiro, desenvolvimento físico, desenvolvimento pessoal, desenvolvimento de relacionamento ou mesmo desenvolvimento espiritual.

O grande autor, empresário e palestrante profissional, Mr. Brian Tracy, uma vez disse isso, menos de 3% dos indivíduos têm metas claras e documentadas e uma estratégia para chegar lá. Você sempre estará um passo à frente do grupo, se definir seus objetivos.

Existem indivíduos que sempre tendem a culpar tudo que dá errado em suas vidas em alguma outra pessoa ou outra pessoa. Eles se mostram como se fossem vítimas e entregam toda a sua posição e controle.

Ao contrário disso, pessoas de sucesso permanecem dedicadas a assumir a responsabilidade por suas vidas, independentemente das instâncias desconhecidas ou incontroláveis. Sempre viva o presente - o passado é imutável e o futuro é o resultado direto do que você está fazendo no presente!

Um grande passo para a realização dos seus sonhos é definir metas a longo prazo. Por outro lado, o alcance de metas de curto prazo pode somar para cumprir seus objetivos que você precisa alcançar a longo prazo.

É muito importante garantir que todos os objetivos definidos revelem o poder desses três P's -

• Positive
• Personal
• Possible

Neste capítulo, discutiremos esses três P's em detalhes.

Positivo

Quem pode estar mais interessado em um objetivo como "Encontre uma carreira que você considere interessante"? Você deve sempre anotar seus objetivos de maneira positiva. Isso ocorre porque eles o ajudam, dando-lhe um bom sentimento sobre si mesmo e o objetivo que deseja alcançar.

Uma abordagem alternativa melhor pode ser: “Participe das aulas de direito elementar, para que um dia eu possa ajudar na solução de problemas jurídicos enfrentados pelas pessoas.

Pessoal

As metas devem ser pessoais. Eles devem estar focados em seus próprios desejos e ética. Por outro lado, eles nunca devem incluir seus amigos, família ou qualquer outra pessoa. Ao criar a declaração de sua meta, sempre use a letra “I” na declaração para rotulá-la como sua.

Se você definiu metas pessoais, terá muita ambição de alcançar o sucesso e ficará orgulhoso de suas realizações. Ele atua como um grande motivador para tentar alcançar seus objetivos.

Possível

Na hora de definir metas, certifique-se de analisar as possibilidades e a extensão de seu controle. Pode ser possível matricular-se em uma Ivy League University, se suas notas forem boas. No entanto, seria impossível se você estiver lutando com notas.

No caso deste último, um objetivo mais justificado pode ser matricular-se em uma universidade ou escola de negócios que cubra os estudos no contexto da carreira escolhida. Você também pode preferir buscar empregos voluntários que tornem mais fortes suas inscrições para a faculdade.

A conquista de metas desafiadoras exige uma grande quantidade de energia mental. Em vez de dispersar sua concentração concentrando-se em vários objetivos ao mesmo tempo, é aconselhável colocar seu foco mental em um único objetivo, que atualmente é o mais crucial.

Ao priorizar seus objetivos, busque aquele que terá maior influência em sua vida e compare-o com o tempo necessário para alcançá-lo. Uma parte importante do estabelecimento de metas não é apenas descobrir seus desejos, mas também perceber as coisas que você deve desistir em sua vida, para que possa alcançá-las. A maioria das pessoas não deseja tomar uma decisão consciente de desistir de vários aspectos de sua vida que são necessários para atingir seus objetivos.

Implementando um Gráfico RACI

Um gráfico RACI é uma das melhores maneiras de esboçar quem é responsável por quê durante um trabalho ou tarefa. Para começar, faça um gráfico que inclua várias tarefas listadas no lado esquerdo e os recursos associados listados no topo. Agora, coloque a letra específica dentro de cada célula -

• R - Responsável pela execução

• A - Aprovador

• C - Consultar

• I - Mantenha-se informado

Exemplo

Responsabilidades	Prumo	Joe	Jane	Processar
Contactar clientes potenciais e enviá-los por correio	R	Eu	Eu	UMA
Fechamento de Vendas e Acompanhamento	UMA	C	Eu	R
Fornecimento de atendimento pós-venda ao cliente	Eu	Eu	R	Eu

Inferência

Com as mudanças de responsabilidade e o crescimento pessoal que alcançamos, nossos objetivos também precisam mudar. O treinamento de vendas nos ajuda a atingir as metas, ao mesmo tempo em que compartilha conhecimentos e razões por trás de conquistas anteriores.

O treinamento de vendas ajuda os vendedores a compreender as realizações da empresa. Essas conquistas incluem diferentes realizações de pessoas em diferentes departamentos, as várias abordagens que se podem seguir para processar as vendas e os passos futuros que se deve dar uma vez que entende as necessidades da organização.

O treinamento de vendas o informa sobre as novas tendências e ideias que o cercam. Ele o ajuda a estar equipado com as ferramentas mais recentes de que você precisa para um discurso de vendas eficaz.