Previsão de vendas
Todos conhecemos o termo “previsão”. Muitas vezes ouvimos que ele é usado com o clima. Uma previsão semelhante existe em Vendas, porém não é para determinar o clima atmosférico, mas para tentar prever o clima de vendas para o futuro. É chamadoSales Forecasting.
A previsão de vendas permite às empresas estimar as vendas futuras, para que possam tomar decisões de negócios adequadas e definir expectativas de desempenho. Alguns dos parâmetros importantes que são considerados ao se objetivar uma Previsão de Vendas precisa são tendências de registros de vendas anteriores, tendências econômicas, sentimento do cliente e análise da concorrência.
As empresas estabelecidas podem obter uma previsão quase precisa sobre as vendas futuras com base em seus anos de registros de negócios anteriores. No entanto, as empresas recém-fundadas dependem de fontes menos confiáveis, como pesquisa de mercado e inteligência competitiva. Além de ajudar uma empresa a prever o futuro das vendas, uma Previsão de Vendas também ajuda o Gerente de Vendas a decidir como gerenciar sua força de trabalho, organizar o fluxo de caixa de sua equipe e alocar os recursos internos de forma eficaz.
Etapas para previsão de vendas
Para iniciar a previsão, um gerente de vendas primeiro cria uma equipe de funcionários seniores, que estavam envolvidos nas vendas do produto e pede que relatem se o valor do produto está crescendo ou diminuindo.
Para isso, há várias etapas que um gerente de vendas segue, que são -
- Júri de opinião executiva
- Opinião da Força de Vendas
- Resultado de teste de marketing
- Plano de Compra do Consumidor
- Análise de fator de mercado
- Opinião de um 'expert
- Construção de modelo econométrico
- Vendas anteriores
- Métodos estatísticos
Vamos agora discutir sobre todas as etapas mencionadas acima em detalhes.
Júri de opinião executiva
Os executivos seniores prevêem números de vendas por meio de estimativas e experiências de pesquisas. Todos os fatores são categorizados como “internos” ou “externos”. Esta é uma abordagem semelhante a um comitê e é preferida por aquelas pessoas que têm experiência na linha de previsão de vendas.
Opinião da Força de Vendas
Este método inclui feedback sobre as vendas estimadas dos vendedores ou mediadores que operam em seus respectivos territórios por um período de tempo fixo. Isso é feito para explorar o sentimento do cliente.
Esses vendedores lidam com os clientes regularmente e possuem grande quantidade de informações sobre a demanda futura. Suas estimativas de vendas são processadas, modificadas e integradas na amostra final de todo o mercado por um período de tempo fixo.
Resultado de teste de marketing
O método de teste de mercado envolve a introdução de uma lista de produtos em alguma área geográfica limitada e a análise cuidadosa do resultado. Usando esse resultado como base, o relatório de previsão de vendas é feito. Este teste é feito como uma execução de amostra ou em uma base de pré-teste para entender o cliente ou a resposta do cliente.
Plano de Compra do Consumidor
Os consumidores são a principal fonte de informação. Portanto, este método estuda seus padrões de compra para reconhecer suas compras favoráveis durante um período de tempo sob um conjunto de condições. Esse método é ideal para locais onde há menos clientes e é adotado principalmente para bens industriais.
É adequado para as indústrias que podem produzir bens caros para um número menor de compradores - como atacadistas, varejistas, consumidores potenciais, etc. As pesquisas são realizadas periodicamente pelo método face a face.
Análise de fator de mercado
As vendas de uma empresa dependem totalmente do desempenho de certos fatores de mercado. Os principais fatores que afetam as vendas são identificados e poranalysing e correlating o comportamento de todos esses fatores, a previsão de vendas é feita.
Correlação é a análise estatística que determina o grau de extensão pelo qual duas variáveis que se complementam mutuamente variam.
Opinião de um 'expert
Com o passar do tempo, muitas consultorias também tentaram a sorte na área de vendas. Uma agência de consultoria típica temexperienced expertspara cada um dos respectivos campos. Esses especialistas podem incluir vários revendedores, associações comerciais, etc. Eles realizam todas as pesquisas de mercado e têm dados estatísticos prontos. Todas as avaliações de tais especialistas também são disponibilizadas para empresas diferentes.
Construção de modelo econométrico
A construção do modelo econômico emprega uma abordagem matemática de estudo que é usada para prever vendas. Este método é útil na venda de produtos fortes e envolve dois conjuntos de variáveis, que são chamados deindependent e dependent. Usando essas variáveis, as equações são desenhadas para representar um conjunto de relações.
Vendas anteriores
Um registro de vendas anteriores ao longo dos anos também é uma excelente fonte para previsões de vendas precisas. Este método de previsão envolve análise estatística e quantitativa. De acordo com alguns especialistas, as atividades de vendas de hoje são diretamente proporcionais às atividades de vendas de amanhã. Em outras palavras, as vendas do ano passado se estendem às vendas deste ano.
Métodos estatísticos
Além de todos os métodos acima mencionados, algumas empresas também usam métodos estatísticos, que é uma versão normalizada de diferentes dados e análises. É considerada uma técnica muito melhor de previsão de vendas porque sua consistência é superior à de outras técnicas.