Previsão de vendas - Fatores a considerar
Para uma previsão de vendas precisa e bem-sucedida, é necessário levar em consideração a direção de departamentos importantes da organização, compostos por seniores, gerentes, equipes de vendas e finalmente - your own gut feeling. Vamos listar essas fontes de instruções e como elas contribuem para projetar uma previsão de vendas confiável.
Directions from Top-level Seniors - Pode ser necessário inicialmente que você aumente suas vendas em 10%, porém seus idosos, sendo mais sábios, podem pedir que você reconsidere seu objetivo dependendo de promessas feitas a investidores externos e também aos acionistas.
Directions from one’s own manager- Esse tipo de direção é principalmente integrado junto com a direção do nível superior, mas suas expectativas geralmente são um pouco mais conservadoras e realistas. Se a alta administração lhe der uma meta de crescimento de vendas de 15%, seu gerente lhe dirá quais são as reais expectativas.
Direction from Sales Teams- Por exemplo, se as equipes de vendas podem projetar um crescimento de 10% sobre o valor previsto da gestão de 20%; esse número extraconservador é uma almofada para que eles possam aumentar suas chances de superar a previsão de vendas.
Direction from other Entities- Muitas outras entidades também participam da Previsão. Os principais entre eles são o departamento de Pesquisa e Desenvolvimento, departamento de Recursos Humanos, equipe de finanças do departamento de Marketing, unidade de manufatura, etc.
Quando terminar de receber feedback e sugestões de todas essas pessoas, a pergunta final a fazer é - qual é a sua interpretação de todos esses fatores? Na maioria das vezes, a intuição de uma pessoa é mais precisa do que todos os números colocados à sua frente. Embora não seja aconselhável ir contra a decisão da empresa, é sempre uma boa política fazer mais pesquisas até que o palpite negativo não desapareça.
Papel dos Fatores Externos
Ao participar de uma previsão de vendas, é crucial que você responda depois de considerar os pontos de vista corporativo e departamental que podem surgir. Isso fornecerá o equilíbrio real entre as expectativas da administração e os cenários reais que os diferentes departamentos projetam.
Fatores externos têm um papel muito significativo na previsão de vendas. Isso ocorre principalmente porque eles não dependem do funcionamento das organizações; a organização depende da deles. As organizações estudam os fatores externos com grande detalhe porque não podem controlá-los ou influenciá-los. Assim como uma previsão só pode informar sobre o tempo, mas não pode alterá-lo.
O fator mais influente é a concorrência, onde a concorrência se destaca em termos de participação de mercado, nova linha de produtos, reconhecimento da marca, expansão ou contração da força de vendas, etc. Além disso, se há um novo concorrente no mercado ou se qualquer concorrente está perdendo negócios.
Existem inúmeros casos em que duas empresas financeiramente inseguras entram em Mergers and Acquisitions. Freqüentemente, essas empresas formam uma parceria sólida e surgem como concorrentes desafiadores. Os gerentes precisam verificar se algum de seus concorrentes está envolvido em qualquer uma dessas fusões ou aquisições e, se estiver, qual é sua força coletiva e quais desvantagens um do outro eles estão eliminando.
Algumas pessoas podem dizer que, sendo um vendedor, você deve seguir uma filosofia semelhante a de todos os outros membros da equipe, ou seja, “vencer os números é o jogo”. Na verdade, a realidade é que ganhar números só prova aos clientes que você tem um bom desempenho. Não há problema em obter números, mas as contribuições individuais dos colegas de equipe são um fator significativo na correlação com a cultura do mundo corporativo. Você precisa considerar muitas coisas, como a situação econômica do ambiente em que está operando, se o local do negócio está passando por crescimento, recessão, etc.
Você também precisaria verificar se há algum aumento implementado pelo governo nas taxas de juros, preços de commodities e qual é a taxa atual de desemprego. Órgãos reguladores estrangeiros e nacionais implementam políticas de tempos em tempos, o que também influencia dramaticamente seus negócios.
As flutuações do Dollar, Yuan e Eurotambém desempenham um papel importante. Quando se trata de regulamentação, a pergunta a se fazer é - as normas regulamentares estão passando por alguma mudança significativa que poderia afetar seu plano de forma positiva ou negativa? A princípio, pode parecer ótimo tentar revisar qualquer previsão que lhe seja apresentada para melhorar suas oportunidades de aparecer no nível mais alto, o que dará a você e sua equipe o privilégio de brilhar entre outros.
Por outro lado, outros fatores desempenham um papel importante aqui. Você não é o único que recebeu uma previsão isolada; outros departamentos também receberam previsões, dependendo dos mesmos fatores que você deseja manipular.