Logística vs Atendimento ao Cliente
Quando se trata de planejamento do território, é importante considerar Travelling Logistics. Se um vendedor capaz requer um, dez ou sessenta toques (toques podem significar alcance de marketing, chamadas de voz, chamadas de vendas em campo ou qualquer combinação dos três) para impressionar um cliente em potencial e torná-lo um cliente, então deve haver um valor oficial aproximado atribuído de cada toque.
Outro ponto importante é determinar o intervalo de tempo associado a cada uma dessas atividades de prospecção (que pode ser diária, semanal ou mensal) e o tempo usual necessário para atingir um determinado valor atual de negócios com todos os tipos de clientes em potencial pré-existentes (que podem variar de valor mais alto a valor mais baixo etc.).
Manutenção de atendimento ao cliente
Depois que um cliente em potencial se torna um cliente, é importante descobrir quanto tempo deve ser dedicado para manter os clientes em potencial desse cliente e as pessoas que coletivamente compõem a equipe de vendas - seja um vendedor, um coordenador de vendas, uma equipe de suporte de vendas apoiando a parte técnica ou qualquer equipe das pessoas acima mencionadas. Algumas perguntas importantes a fazer aqui são -
O prospecto contém vários contatos de clientes (que podem ser um agente, comprador, equipe de gestão, executivo de nível sênior, etc.)?
Existe algum envolvimento da equipe de vendas (por exemplo, gerente de prospecção, equipe de engenharia, equipe de pesquisa e desenvolvimento, gerente de vendas, etc.)?
Quais são os gastos associados a cada tipo de venda realizada pelo seu departamento / equipe (tempo e dinheiro gastos com despesas gerais, viagens, demonstrações)?
Além disso, também é necessário saber o que são consideradas situações especiais, como um pedido significativo que está incompleto, mas possui potencial para aumentar as vendas de toda a equipe em mais de um quinto depois de finalizado ou se há algum novo áreas no mercado que podem ser exploradas com um novo produto em linha que tem imensas possibilidades de crescimento.
No final das contas, é importante saber onde a empresa está hoje, quando se trata de uma venda normal e em que medida as condições de venda vão mudar de acordo com o vendedor, cliente potencial, circunstâncias, etc. Para isso, você deve estar sempre atualizado sobre o número de clientes / clientes / clientes em potencial com os quais você está lidando.
Também é útil ter certeza de conhecer o seu perfil de trabalho - se você está na função de ser o único ponto de contato ou está autorizado a agir como um pessoal de suporte de vendas. Você também deve estar ciente do grau de envolvimento de seu gerente ou de quaisquer gerentes seniores no processo de vendas.