Gerando Relatórios de Vendas
Gerar relatórios de vendas é uma das maneiras mais sábias de medir o progresso de suas equipes de vendas. Também é útil para sua equipe de vendas ao fazer mudanças produtivas ao longo do caminho. De qualquer forma, os dias de enormes relatórios de vendas com informações detalhadas acabaram.
No mundo real, os vendedores dedicam muito menos tempo para analisar relatórios de vendas, que podem levar menos de trinta minutos por semana. Além disso, com a redução de burocracia desnecessária, os vendedores podem dedicar o tempo economizado à venda.
Algumas áreas importantes a serem consideradas ao fazer relatórios são a posição atual do negócio no ciclo de vendas - se uma proposta foi solicitada, protótipos ou demonstrações foram solicitados, etc.
Também é necessário calcular quanto tempo um prospecto está dentro de um acordo com um concorrente (data até a qual o contrato deve ser renovado ou expirado) e, por fim, a taxa de crescimento dos prospectos em andamento (atualizações contra cota).
Log de contato
Esse é um tipo diferente de relatório que o vendedor mantém e pode ser revisado pelos clientes regularmente. Isso mantém atualizações detalhadas sobre o status atual de contato com os clientes. Algumas atualizações podem ser como 'primeiro contato feito', 'próxima chamada marcada', 'pessoal chamada de vendas marcada', etc.
Existem algumas especificações que são seguidas porque apenas iniciar um grande número de chamadas ou enviar muitos e-mails ou cartas comerciais não está em conformidade com os princípios SMART e pode consumir seu precioso tempo.
Os clientes são pessoas bem informadas, por isso é necessário que você compreenda o papel desempenhado pelos demais dentro da empresa e como o público interno participará da previsão do negócio de vendas. Cada chamada para um cliente deve tentar obter informações sobre as seguintes áreas -
- O que são os novos produtos e em que fase de desenvolvimento se encontram (P&D, engenharia, etc.)?
- Quais agendas de marketing estão sendo implementadas para a promoção da demanda?
- Existe um aumento / diminuição previsto no orçamento de marketing, em caso afirmativo, quanto?
- Quão estável é financeiramente o negócio? O que os executivos financeiros sugerem?
- Que quantidade de recursos humanos é necessária para o progresso?
- Quais são as circunstâncias de recrutamento da empresa (seja contratação de novos recrutas ou suspensão, etc.)?
Por fim, todas as informações coletadas precisam ser enviadas para a gestão. É fundamental que você seja realista. O ponto importante aqui é que você deve tentar ter o máximo de voz e apoio possível ao fazer uma previsão. Isso permitirá que todas as partes obtenham os detalhes e as informações necessárias para satisfazer suas partes interessadas proeminentes e vários constituintes.