แนวคิดหลักของการเสริมแรง

นอกเหนือจากรูปแบบการเรียนรู้ที่เหมาะสมที่สุดแล้วสิ่งสำคัญต่อไปที่อาจสนับสนุนและส่งเสริมวิธีการฝึกอบรมคือ behavior. นักพฤติกรรมที่รู้จักกันดีนายบีเอฟสกินเนอร์ (พ.ศ. 2447-2533) - ผู้บุกเบิกเรื่องการเสริมแรงได้กำหนดรูปแบบและทฤษฎีบางอย่างซึ่งปัจจุบันใช้เป็นพื้นฐานของเทคนิคการทำงาน

สิ่งเร้ามีสองประเภทที่มีผลต่อพฤติกรรม -

• Reinforcer - สิ่งกระตุ้นที่ผู้สมัครต้องการเพื่อแสวงหาประสบการณ์

• Aversive Stimulus - สิ่งกระตุ้นใด ๆ ที่ผู้สมัครไม่ต้องการเพื่อหลีกเลี่ยง

ที่นี่ต้องคำนึงถึงสิ่งสำคัญว่าสิ่งกระตุ้นเดียวกันอาจเป็นตัวเสริมแรงสำหรับผู้สมัครในขณะที่อาจเป็นการกระตุ้นที่ไม่ดีต่ออีกฝ่าย ทั้งหมดขึ้นอยู่กับลักษณะพฤติกรรมของผู้สมัคร

คน ๆ หนึ่งอาจต้องการอยู่บนเวทีเพื่อจัดการกับการชุมนุมครั้งใหญ่ (ผู้เสริมแรง) ในขณะที่อีกคนหนึ่งอาจคิดว่ามันน่าอาย (สิ่งกระตุ้นที่ไม่ชอบ) การจับคู่สิ่งเร้าที่แตกต่างกันสองอย่างสามารถเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้สมัครจากการเป็นตัวเสริมแรงไปสู่ผู้กระตุ้นที่ไม่ชอบหรือในทางกลับกัน

ตัวอย่าง

"ดีมาก! อาคาช! เป็นข้อเสนอการขายที่ดี แต่ทำไมคุณยังไม่ได้ทำสำเนาฉบับย่อให้เสร็จ”

ที่นี่สิ่งกระตุ้นที่น่ายกย่องจะเปลี่ยนเป็นการวิพากษ์วิจารณ์โดยการจับคู่ ในฐานะผู้จัดการเป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องทำความเข้าใจพฤติกรรมของพนักงานขายของคุณให้ดีและจัดเตรียมการฝึกอบรมที่จำเป็นเพื่อสร้างสมดุลระหว่างคนที่คิดลบกับคนที่คิดบวก

ให้เราดูตัวอย่างอื่น - พนักงานขายกำลังนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับลูกค้ารายใดรายหนึ่งโดยไม่ได้ทำการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าล่วงหน้า สิ่งนี้อาจทำให้ลูกค้าหงุดหงิด ในสถานการณ์เช่นนี้ผู้จัดการจะต้องจัดให้มีการฝึกอบรมเพื่อสอนวิธีถามและวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าล่วงหน้าแก่ผู้สมัคร

คุณอาจทำหน้าที่เสริมกำลังให้กับผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณโดยการเข้าไปมีส่วนร่วมในงานของเขาเป็นการส่วนตัว ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องรับรู้เป็นรายบุคคลสิ่งที่เสริมกำลังและสิ่งที่ไม่พึงประสงค์สำหรับบุคคลนั้น ความสนใจจะต้องมุ่งเน้นไปที่การกระทำของแต่ละบุคคลหรือปฏิกิริยาต่อภายนอกใด ๆ ในสิ่งที่ดูเหมือนว่าจะส่งผลกระทบต่อพวกเขาในลักษณะที่เสริมแรงหรือเกลียดชัง