Chức năng của Người quản lý bán hàng - Hướng dẫn nhanh

Xin chúc mừng! Bạn vừa được thăng chức làm Giám đốc bán hàng của công ty mình. Giờ đây, cuối cùng bạn cũng đã chứng minh được thành tích của mình thông qua những màn trình diễn nhất quán, hãy đảm bảo nhận ra rằng công ty của bạn cũng muốn bạn thấm nhuần điều đóconfidence, approach, skillsvà vision vào tất cả các thành viên trong nhóm của bạn.

Giám đốc bán hàng nói chung là những nhân viên bán hàng nổi tiếng được thăng chức vì họ quản lý để đạt được năng suất cao trong nhóm. Những người này sau đó được giao trách nhiệm trau dồi và nuôi dưỡng tài năng của những người khác và làm cho họ trở nên hiệu quả hơn, nếu không muốn nói là năng suất như nhau.

Tuy nhiên, một giám đốc bán hàng sẽ biết rằng bất kỳ tổ chức dựa trên bán hàng nào đều phụ thuộc vào doanh thu, lợi nhuận và hình ảnh công khai của những người bán hàng của họ. Họ là những người tương tác trực tiếp với khách hàng hoặc khách hàng, xây dựng mối quan hệ với họ, cung cấp dịch vụ cho họ, cung cấp cho họ dịch vụ khách hàng tốt và tạo dựng mối quan hệ bền vững với họ, mang lại liên hệ, tài liệu tham khảo và một mạng lưới đáng tin cậy.

Việc thăng chức một người làm Giám đốc bán hàng có thể kéo dài một sự kiện kéo dài vài phút, nhưng phải mất nhiều thời gian để người đó nhận ra rằng trách nhiệm công việc của mình đã thay đổi. Anh ấy không thể chỉ nhận khách hàng tiềm năng và bắt đầu liên hệ với mọi người ngay bây giờ.

Quản lý vi mô sẽ không hoạt động trong bán hàng

Bất kỳ người quản lý nào muốn quản lý vi mô tất cả các quy trình bán hàng sẽ sớm nhận ra rằng anh ta không chỉ can thiệp vào phong cách làm việc của đồng đội mà còn đang xâm phạm một nơi tin cậy và quyền quyết định thiêng liêng giữa khách hàng và nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả các nhà quản lý đều tọc mạch như vậy. Nền tảng bán hàng mô hình hóa một người để trở thành người giao tiếp và làm việc. Vì vậy, một số xu hướng đầu tiên mà người quản lý cần để ý là hành động phản xạ quay lại với nhân viên bán hàng và bắt đầu hoàn thành các nhiệm vụ bán hàng mà các thành viên trong nhóm của anh ta đang gặp khó khăn. Công việc của anh bây giờ không phải là bán hàng mà là làm cho việc bán hàng diễn ra.

Anh ấy không thể giải quyết vấn đề của riêng mình. Anh ấy phải nhận ra rằng công việc của anh ấy bây giờ là hướng dẫn đội chứ không phải quá đạt trong phong cách làm việc của mình. Anh ta cần phải có sự cân bằng giữa việc trở thành một giám đốc bán hàng và một người sẽ tương tác với khách hàng với tư cách là một nhân viên bán hàng, khi một vụ việc được chuyển sang anh ta.

Linh hoạt và học cách thích nghi

Một sự thay đổi được cho là đã diễn ra khi nó tạo ra một tình huống độc đáo, không quen thuộc trong cuộc sống của một cá nhân khiến anh ta thích nghi theo hoàn cảnh và phác họa tương lai theo những thay đổi. Khi bạn được thăng chức làm Giám đốc bán hàng, bạn không chỉ phải quản lý năng suất mà còn phải chịu trách nhiệm quản lý tất cả nhân viên trong nhóm của mình.

Các vai trò và quy trình khác nhau ảnh hưởng đến phong cách sống của bất kỳ ai. Mọi người nên đủ linh hoạt để phù hợp với các vai trò và phong cách khác nhau. Tuy nhiên, khi người quản lý bán hàng liên tục chuyển sang vai trò của người bán hàng và người quản lý, đôi khi nó cũng trở thành một vấn đề đáng quan tâm. Họ nên nhận ra rằng các tình huống đã thay đổi và họ cần phải làm việc để xử lý chúng. Nó giúp họ xác định các tín hiệu tiêu cực của áp lực và điều chỉnh chúng bằng cách đưa ra quyết định từ phân tích.

Có hai hoạt động mà một người được thăng chức làm Giám đốc bán hàng cần phải biết:

Adapting- Đây là bước đầu tiên mà một Giám đốc bán hàng cần phải trải qua đúng cách. Anh ta cần quan sát những người có kinh nghiệm ở những vị trí tương tự, nghiên cứu phương pháp của họ và học hỏi từ họ. Điều này giúp anh ấy thích nghi với công việc mới một cách nhanh chóng, điều này cũng giúp anh ấy xây dựng niềm tin và động lực trong tâm trí các thành viên trong nhóm của mình.
Complementing- Có “tầm nhìn chuyên nghiệp” đề cập đến các kỹ năng cần thiết để phát triển một lộ trình khả thi giúp bạn đi đúng hướng. Bổ sung là sức mạnh mà thông qua đó một người có thể tạo ra sự cân bằng tại nơi làm việc với hành vi của chính mình. Những người khác nhau có bộ kỹ năng khác nhau. Có nhiều trường hợp người ta có thể bắt gặp hai người trong cùng một nhóm, nơi mà điểm mạnh của người này sẽ bù đắp cho khuyết điểm của người khác.

Trao quyền tự do và giải quyết những thiếu sót

Một Giám đốc bán hàng sắc sảo nhận ra rằng trong các nhóm bán hàng, điều quan trọng là những người có phong cách hoạt động khác nhau như vậy làm việc cùng nhau. Anh ta cần xác định những người có phong cách làm việc bổ sung, để họ có thể giúp đỡ lẫn nhau trong việc đạt được mục tiêu chung.

Nhóm bổ sung giúp nhận ra tài năng, khả năng và thiếu sót tiềm ẩn của những người khác. Tuy nhiên, một Giám đốc bán hàng thực sự giỏi cũng luôn phân tích điểm mạnh và điểm yếu của họ. Người quản lý bán hàng luôn nên mô tả trung thực về cấp độ kỹ năng và thành tích. Anh ấy nên khuyến khích các thành viên trong nhóm của mình cố gắng và gây ấn tượng với những khách hàng tiềm năng, nhưng anh ấy nên luôn ghi nhớ rằng cuối cùng thì con số mới quan trọng.

Đây có vẻ là một lập trường cứng rắn vì thực tế rằng việc phân phối doanh số không phải là một khái niệm máy móc, nơi mọi người có thể cung cấp các con số hoạt động trên bàn phím. Bán hàng liên quan đến việc phát triển lòng tin và độ tin cậy và những phẩm chất này theo định nghĩa cần có thời gian.

Các giám đốc bán hàng hiện tại đã từng là nhân viên bán hàng, vì vậy họ cần phải có sự đồng cảm với các thành viên khác trong nhóm của mình. Họ cần thực hiện các bước để xoa dịu nỗi sợ hãi và bất an, đồng thời giúp họ xác định phương hướng và mục đích. Họ nhận ra rằng, cũng giống như nhân viên của họ, họ cũng không hoàn hảo. Thật ra, trên đời này không ai là hoàn hảo nhưng thật may, thế giới bán hàng không cần ai đó hoàn hảo. Đã có rất nhiều trường hợp khi hai người có chung những điểm không hoàn hảo đã phát triển kiểu tin tưởng mà mọi người mất nhiều năm để phát triển với khách hàng của họ.

Chính sự không hoàn hảo độc nhất ăn sâu vào trong mỗi người chúng ta đã định hình nên chúng ta và xây dựng nên nhân cách của chúng ta. Đòi hỏi sự hoàn hảo quá mức làm hỏng bản sắc cá nhân của người đó, tuy nhiên trong một số tình huống, người quản lý cần can thiệp để anh ta có thể cải thiện hơn nữa khả năng và hiệu suất của một người. Chìa khóa trong những trường hợp như vậy là phải có một phương thức giao tiếp hiệu quả.

Làm thế nào để giao tiếp

Giám đốc bán hàng biết rằng công ty của họ hoạt động dựa trên nguyên tắc cơ bản của việc xây dựng mối quan hệ. Hình ảnh thương hiệu, phạm vi tiếp cận, mức độ phổ biến của công ty đều có thể góp phần khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm của họ, nhưng khi khách hàng đi mua hàng, họ cần một người tương tác với mình. Nếu người này không cư xử thân thiện và chuyên nghiệp với anh ta, thì toàn bộ mục tiêu đằng sau việc bán hàng sẽ bị mất. Đó là lý do tại sao các nhà quản lý thành công trao quyền gần như tự chủ cho tất cả các nhân viên bán hàng của họ vì họ nhận ra rằng họ là bộ mặt của công ty và mọi sự tiến bộ đều phụ thuộc vào họ.

Với tư cách là Giám đốc bán hàng, họ cần cập nhật kịp thời cho nhóm của mình về bất kỳ thay đổi nào trong sản phẩm, dịch vụ hoặc quy trình mà họ đang cung cấp cho khách hàng. Họ cũng phải xem xét hoạt động của nhóm bán hàng và tiếp tục chia sẻ phản hồi mang tính xây dựng với những thành viên trong nhóm của họ, những người cần phải thực hiện các biện pháp khắc phục trong phong cách làm việc và cách tiếp cận của họ.

Giao tiếp đồng cảm là gì

Giao tiếp Đồng cảm có thể được định nghĩa là, “Nghệ thuật thảo luận thẳng thắn, đồng thời quan tâm đến cảm xúc, kinh nghiệm cá nhân của người nghe và tôn trọng một quan điểm khác”. Đây là một trong những phong cách đầu tiên mà Giám đốc bán hàng phải thực hiện trong cuộc đời làm nghề của mình, vì nó thực sự hữu ích trong những công việc mà người ta phải tự tin truyền tải ý tưởng của mình cho khách hàng hoặc đồng đội của mình.

Một ví dụ điển hình về việc một Giám đốc bán hàng có một số giao tiếp đồng cảm với nhóm của mình trong một kịch bản bán hàng áp lực cao là - “Tôi hiểu rằng rất khó để có được khách hàng quan tâm đến bảo hiểm nha khoa, đặc biệt là vào thời điểm này trong năm, tuy nhiên, chúng tôi cần để xác định những người đang tìm kiếm dịch vụ của chúng tôi. Tôi không nghĩ rằng có thể không có ai không được hưởng lợi từ bảo hiểm ”.

Khi Người quản lý bán hàng trở nên quá khắt khe và đòi hỏi cao trong giao tiếp, có khả năng họ sẽ đánh mất hoặc làm hỏng một nhân viên có khả năng hoạt động tốt. Kỹ năng nằm ở chỗ trở thành một người giao tiếp thấu cảm. Các nhà giao tiếp đồng cảm thực hành mức độ minh bạch và xác thực cao. Họ có thể truyền tải mạnh mẽ thông điệp của họ với sự đơn giản và rõ ràng và đó là lý do mọi người ngay lập tức kết nối với họ.

Những người giao tiếp tuyệt vời có kỹ năng và khả năng giao tiếp với nhiều loại thông điệp bằng lời nói và không lời. Phương thức giao tiếp phi ngôn ngữ giúp tạo ra cảm xúc tích cực ở một người khi lời nói không truyền được thông điệp một cách rõ ràng và mạnh mẽ như họ cần. Một người có thể sử dụng ngôn ngữ cơ thể để gửi ấn tượng tích cực.

Theo lý thuyết về kỹ năng giao tiếp, quyết đoán là cảm giác mà bạn có thể tôn trọng bản thân và người khác. Người Quản lý Bán hàng phải luôn quyết đoán trong khi giao dịch với các nhóm bán hàng, khách hàng và với ban quản lý. Họ phải tìm ra điểm chung cho những người giúp họ hiểu được nhu cầu của họ. Tùy thuộc vào phong cách quản lý của những người khác nhau hoặc đối với cùng một Giám đốc bán hàng thực hiện thay đổi từ quy trình này sang quy trình làm việc khác, có năm loại phong cách giao tiếp, bao gồm:

Phong cách giao tiếp quyết đoán
Phong cách giao tiếp tích cực
Phong cách giao tiếp tích cực thụ động
Phong cách giao tiếp phục tùng
Phong cách giao tiếp thao túng

Bây giờ chúng ta hãy thảo luận chi tiết về tất cả năm phong cách giao tiếp đã đề cập ở trên.

Phong cách giao tiếp quyết đoán

Kiểu giao tiếp quyết đoán thực hiện lòng tự trọng cao. Đó là phong cách giao tiếp kinh doanh hiệu quả nhất và là phương pháp trao đổi ý kiến lành mạnh nhất. Một số người cũng mô tả phong cách trò chuyện này là "Điểm tuyệt vời giữa quá hung hăng và quá thụ động".

Khi chúng ta quyết đoán, chúng ta có khả năng giao tiếp dễ dàng mà không cần dùng đến các trò chơi trí óc hay thao túng. Chúng tôi biết giới hạn của mình và không cho phép mình bị đẩy xa hơn chỉ vì người khác cần hoặc muốn điều gì đó từ chúng tôi.

Thật không may, giao tiếp quyết đoán không phải là điều tự nhiên đến với nhiều người. Đó là một kỹ năng đòi hỏi phải luyện tập rất nhiều, nếu không mọi người sẽ gặp rủi ro vì sợ nghe có vẻ quá kiêu ngạo hoặc thô lỗ, cả hai kẻ chết trong ngành Bán hàng và Tiếp thị. Tuy nhiên, cách tiếp cận cần phải có một tâm lý tích cực và một thái độ cùng có lợi. Trừ khi ai đó tự tin về khả năng và sản phẩm của mình, nếu không anh ta không thể nói một cách quyết đoán.

Phong cách giao tiếp tích cực

Phong cách giao tiếp này thường được sử dụng bởi những người tự cao tự đại, những người luôn muốn giành chiến thắng, ngay cả khi chiến thắng của họ phải trả bằng sự thua thiệt của ai đó. Đối với họ, một đội chỉ là một tập hợp các nguồn lực mà họ có thể lạm dụng, gây ảnh hưởng và điều động để đạt được mục tiêu của mình.

Một người năng nổ tin rằng các yêu cầu của anh ta là quan trọng nhất, họ có nhiều quyền hơn, có nhiều đặc quyền hơn và là những người hoạt động tốt hơn vì họ đóng góp vào thành công của nhóm họ tốt hơn những người khác.

Những người như vậy đang cạnh tranh ngay cả với các thành viên trong nhóm của họ. Những người sử dụng phong cách giao tiếp tích cực thường sớm nhận ra rằng đó là một phong cách giao tiếp không hiệu quả, vì mọi người hoặc hoàn toàn phớt lờ quyền hạn của họ hoặc trở thành những kẻ lệch lạc dưới phong cách quản lý của họ.

Phong cách giao tiếp thụ động-tích cực

Đây là một phong cách giao tiếp rất bất lợi mà bề ngoài mọi người có thể tỏ ra thụ động, nhưng thực tế họ lại thể hiện sự tức giận của mình theo những cách gián tiếp hoặc “hậu trường”. Họ không trực tiếp đối đầu với mọi người, nhưng thể hiện hành vi lệch lạc.

Khi các Giám đốc bán hàng thể hiện hành vi hung hăng thụ động, họ trở nên mỉa mai và say mê chủ nghĩa Machiavelli.

Những người giao tiếp thụ động-hung hăng thường cảm thấy bất lực và cay đắng, vì vậy họ thể hiện cảm xúc của mình bằng cách phá hoại đối tượng phẫn nộ một cách tinh vi.

Biểu hiện phổ biến nhất có thể giải thích cho quá trình suy nghĩ của những người này là “Cắt mũi đi cho bớt mặt”.

Phong cách giao tiếp phục tùng

Các Giám đốc bán hàng thể hiện phong cách phục tùng bị áp đảo bởi đồng đội của họ và chỉ dẫn của họ bị phớt lờ. Họ không nắm giữ bất kỳ quyền hạn hay sự tôn trọng nào trong tâm trí của đồng đội. Cách đối xử với mọi người của họ là uốn cong về phía sau để đáp ứng các yêu cầu và chỉ dẫn của người khác.

Những người có tính cách phục tùng không bận tâm đến việc giữ vững lập trường vì sợ làm mất lòng người khác. Họ cố gắng tránh đối đầu nhiều nhất có thể, đồng thời cố gắng tránh đụng độ, điều này hoàn toàn trái ngược với công việc của một Giám đốc bán hàng, đi kèm với việc lắng nghe các tranh luận và quan điểm đối lập.

Lý tưởng nhất là tất cả các nhân viên bán hàng muốn làm việc trong một môi trường được thiết kế riêng theo nhu cầu của sản phẩm họ bán. Tuy nhiên, điều kiện không phải lúc nào cũng lý tưởng, vì vậy, một Giám đốc bán hàng cần phải tiếp tục thúc đẩy một nhóm và đưa ra quan điểm tích cực về những ý kiến bất đồng mà các thành viên trong nhóm của mình nêu ra. Một người phục tùng không thực hiện suy nghĩ của mình và sẽ đồng ý với tất cả các quan điểm. Điều này khiến mọi người nghĩ rằng anh ấy không có quá trình suy nghĩ của riêng mình

Phong cách giao tiếp thao túng

Người thao túng có đầu óc đầy mưu mô, tính toán. Anh ta không ngừng nghĩ ra những kế hoạch để xoay chuyển tình thế của mọi người và rất khôn ngoan. Những người giao tiếp lôi cuốn có kỹ năng gây ảnh hưởng hoặc kiểm soát người khác để khiến họ làm theo ý mình. Họ luôn đưa ra một thông điệp ẩn hoặc đáng ngờ trong bài phát biểu của mình, điều này có thể khiến mọi người nghĩ rằng họ có thể kiếm được phần thưởng, ngay cả khi bài phát biểu của người quản lý có thể không có bất kỳ thông điệp rõ ràng nào như vậy.

Các nhà quản lý thao túng hoạt động theo nguyên tắc “Chia để trị”. Họ đạt được điều này thông qua những lời hứa suông, thủ đoạn và những lời hứa nửa vời. Họ có thể tạo ấn tượng rằng họ là bạn của mọi người, nhưng cuối cùng lại bị phơi bày vì thói đạo đức giả của họ.

Toàn bộ trò chơi của họ phụ thuộc vào việc tạo ra sự ngờ vực giữa các thành viên trong nhóm, vì vậy chỉ cần hai người tin tưởng nhau trong đội có thể phơi bày trò chơi của anh ta. Những người quản lý như vậy thường được ban lãnh đạo yêu cầu rời đi khá sớm trong nhiệm kỳ của họ.

Người quản lý bán hàng nên giao tiếp như thế nào?

Một người giao tiếp tốt cần biết những mặt tích cực và thiếu sót của các phong cách giao tiếp khác nhau. Nó giúp họ học cách phản ứng thuận tiện nhất khi đối đầu hoặc đối mặt với một tình huống khó khăn. Nó hỗ trợ họ tìm ra một lựa chọn thay thế để sử dụng kiểu giao tiếp phù hợp với các điều kiện khác nhau.

Luôn luôn nên có thái độ quyết đoán, tuy nhiên đôi khi cũng không sao nếu bạn có phong cách giao tiếp phục tùng, khi nói chuyện với cấp trên, cấp quản lý cao hơn hoặc dưới bất kỳ mối đe dọa thể chất nào. Trong những tình huống như vậy, phương châm cần tuân theo là: “Ông chủ và Người có thể luôn đúng” .

Tất cả chúng ta đều quen thuộc với thuật ngữ "dự báo". Chúng tôi đã thường nghe nói nó được sử dụng với thời tiết. Dự báo tương tự cũng tồn tại trong Bán hàng, tuy nhiên, nó không phải để xác định thời tiết khí quyển mà để thử và dự đoán tình hình bán hàng trong tương lai. Nó được gọi làSales Forecasting.

Dự báo bán hàng cho phép các công ty ước tính doanh số bán hàng trong tương lai, để họ có thể đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp và thiết lập các kỳ vọng về hiệu suất. Một số thông số quan trọng được xem xét khi nhằm mục đích Dự báo Doanh số chính xác là xu hướng hồ sơ bán hàng trong quá khứ, xu hướng kinh tế, tâm lý khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh.

Các công ty đã thành lập có thể nhận được dự đoán gần chính xác về doanh số bán hàng trong tương lai dựa trên hồ sơ kinh doanh trong quá khứ nhiều năm của họ. Tuy nhiên, các công ty mới thành lập phải dựa vào các nguồn ít đáng tin cậy hơn như nghiên cứu thị trường và trí tuệ cạnh tranh. Ngoài việc giúp công ty dự đoán tương lai của doanh số, Dự báo bán hàng còn giúp Giám đốc bán hàng quyết định cách quản lý lực lượng lao động của mình, tổ chức dòng tiền cho nhóm của mình và phân bổ nguồn lực nội bộ một cách hiệu quả.

Các bước để dự báo bán hàng

Để bắt đầu dự báo, trước tiên, một Giám đốc bán hàng tạo ra một nhóm các quan chức cấp cao, những người đã tham gia vào việc bán sản phẩm và yêu cầu họ báo cáo liệu giá trị sản phẩm đang tăng hay giảm.

Trong phần này, có một số bước mà Người quản lý bán hàng tuân theo, đó là:

Ban giám khảo ý kiến điều hành
Ý kiến của Lực lượng Bán hàng
Kiểm tra kết quả tiếp thị
Kế hoạch mua hàng của người tiêu dùng
Phân tích nhân tố thị trường
Ý kiến chuyên gia
Xây dựng mô hình kinh tế lượng
Bán hàng trong quá khứ
Phương pháp thống kê

Bây giờ chúng ta hãy thảo luận chi tiết về tất cả các bước nêu trên.

Ban giám khảo ý kiến điều hành

Các giám đốc điều hành cấp cao dự báo số liệu bán hàng thông qua các ước tính và kinh nghiệm khảo sát. Tất cả các yếu tố được phân loại là "bên trong" hoặc "bên ngoài". Đây là cách tiếp cận giống như ủy ban và được những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực dự báo bán hàng ưa chuộng.

Ý kiến của Lực lượng Bán hàng

Phương pháp này bao gồm phản hồi về doanh số ước tính từ nhân viên bán hàng hoặc người hòa giải hoạt động trong lãnh thổ tương ứng của họ trong một khoảng thời gian cố định. Lý do điều này được thực hiện là để đánh vào tình cảm của khách hàng.

Những nhân viên bán hàng này giao dịch với khách hàng thường xuyên và sở hữu lượng lớn thông tin về nhu cầu trong tương lai. Ước tính doanh số của họ được xử lý, sửa đổi và tích hợp vào mẫu cuối cùng cho toàn thị trường trong một khoảng thời gian cố định.

Kiểm tra kết quả tiếp thị

Phương pháp kiểm tra thị trường liên quan đến việc giới thiệu một danh sách các sản phẩm trong một số khu vực địa lý hạn chế và sau đó phân tích kết quả một cách cẩn thận. Sử dụng kết quả này làm nền tảng, báo cáo dự báo bán hàng được thực hiện. Thử nghiệm này được thực hiện dưới dạng chạy mẫu hoặc trên cơ sở thử nghiệm trước để hiểu khách hàng hoặc phản ứng của khách hàng.

Kế hoạch mua hàng của người tiêu dùng

Người tiêu dùng là nguồn thông tin chính. Vì vậy, phương pháp này nghiên cứu các mô hình mua hàng của họ để nhận ra việc mua hàng thuận lợi của họ trong một khoảng thời gian với một số điều kiện. Phương pháp này lý tưởng cho những nơi có ít khách hàng hơn và được áp dụng đặc biệt đối với hàng công nghiệp.

Nó phù hợp cho những ngành có thể sản xuất hàng hóa đắt tiền cho một số ít người mua - chẳng hạn như người bán buôn, người bán lẻ, người tiêu dùng tiềm năng, v.v. Các cuộc khảo sát được thực hiện định kỳ theo phương pháp mặt đối mặt.

Phân tích nhân tố thị trường

Doanh thu của một công ty hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động của các yếu tố thị trường nhất định. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến doanh số bán hàng được xác định vàanalysing và correlating hành vi của tất cả các yếu tố này, dự báo bán hàng được thực hiện.

Tương quan là phân tích thống kê xác định mức độ khác nhau của hai biến bổ sung lẫn nhau.

Ý kiến chuyên gia

Thời gian trôi qua đã chứng kiến nhiều nhà tư vấn quá thử vận may trong lĩnh vực bán hàng. Một cơ quan tư vấn điển hình cóexperienced expertscho mỗi và mọi lĩnh vực tương ứng. Các chuyên gia này có thể bao gồm một số đại lý, hiệp hội thương mại, v.v. Họ thực hiện tất cả các nghiên cứu thị trường và có sẵn dữ liệu thống kê. Tất cả các đánh giá của các chuyên gia như vậy cũng được cung cấp cho các hãng khác nhau.

Xây dựng mô hình kinh tế lượng

Xây dựng mô hình kinh tế sử dụng một phương pháp nghiên cứu toán học được sử dụng để dự báo doanh số bán hàng. Phương pháp này hữu ích trong việc bán các mặt hàng mạnh và liên quan đến hai bộ biến, được gọi làindependent và dependent. Sử dụng các biến này, các phương trình được rút ra để biểu diễn một tập hợp các mối quan hệ.

Bán hàng trong quá khứ

Hồ sơ về doanh số bán hàng trong quá khứ cũng là một nguồn tuyệt vời để dự báo doanh số bán hàng chính xác. Phương pháp dự báo này liên quan đến phân tích thống kê và định lượng. Theo một số chuyên gia, hoạt động bán hàng của ngày hôm nay tỷ lệ thuận với hoạt động bán hàng của ngày mai. Nói cách khác, doanh số năm ngoái mở rộng thành doanh số năm nay.

Phương pháp thống kê

Ngoài tất cả các phương pháp đã đề cập ở trên, một số công ty cũng sử dụng phương pháp thống kê, là phiên bản chuẩn hóa của các dữ liệu và phân tích khác nhau. Nó được coi là một kỹ thuật dự báo bán hàng tốt hơn nhiều vì tính nhất quán của nó cao hơn so với các kỹ thuật khác.

Xác định lãnh thổ bán hàng thích hợp là chức năng quan trọng nhất của Giám đốc bán hàng. Đây là bước quan trọng nhất được thực hiện để thúc đẩy doanh số bán hàng của một công ty trong thời gian ngắn nhất. Lãnh thổ bán hàng luôn được hoàn thiện ở giai đoạn cuối vì nó liên quan đến việc xem xét đầu vào của tất cả các nhân viên bán hàng và nhà điều hành trong các khu vực cụ thể.

Năm giai đoạn lập kế hoạch lãnh thổ

Hãy để chúng tôi thảo luận chi tiết về năm giai đoạn lập kế hoạch lãnh thổ và cách nó giúp tạo ra doanh số bán hàng tốt hơn.

Giai đoạn đầu tiên

Để tạo ra một công thức chiến thắng trong việc phân bổ lãnh thổ bán hàng thích hợp, bạn phải tuân thủ cẩn thận các quy tắc của thị trường. Điều này có nghĩa là thừa nhận bất kỳ thay đổi nào đang xảy ra trong hành vi thị trường hoặc xu hướng mua hàng của khách hàng.

Một vài câu hỏi cơ bản phải được đặt ra ở thời điểm này là -

Các xu hướng chính trên thị trường là gì?
Khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng hàng đầu của bạn là ai?
Điều gì sẽ thu hút hầu hết các khách hàng mua?
Sự khác biệt giữa nguồn tài trợ bạn cần và nguồn vốn bạn có là gì?
Những xu hướng mới mà bạn cung cấp cho khách hàng của mình trên thị trường là gì?
Khách hàng hàng đầu của chúng tôi là ai nổi tiếng và có thể quảng bá sản phẩm?

Điều này được thực hiện trong giai đoạn đầu tiên. Sau khi nhận được câu trả lời cho những câu hỏi này, một sản phẩm phù hợp được thiết kế và sau đó tung ra thị trường. Khi sản phẩm được mở bán, một quá trình kéo dài để theo dõi khối lượng bán hàng, phản đối của khách hàng, xử lý truy vấn, báo cáo và chia sẻ phản hồi sẽ diễn ra.

Giai đoạn thứ hai

Sau khi thiết kế một sản phẩm và tung ra thị trường, đôi khi người ta nhận thấy rằng mọi người không đánh giá cao nó và doanh số bán hàng không cao. Do đó, sau giai đoạn đầu tiên của quá trình sản xuất, sẽ có giai đoạn thứ hai của việc xem xét nội tâm, trong đó bạn sẽ kiểm tra xem tại sao khách hàng không quan tâm đến việc mua sản phẩm của bạn.

Dưới đây là một số câu hỏi bắt buộc phải hỏi trong giai đoạn thứ hai -

Những tính năng chính mà khách hàng cảm thấy còn thiếu trong sản phẩm của bạn là gì?
Cơ sở vật chất bạn cung cấp có tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay không?
Những vấn đề tiếp thị của sản phẩm của bạn mà bạn cần giải quyết là gì?
Cơ sở vật chất thiếu thốn khiến khách hàng không mua sản phẩm của bạn là gì?

Trong giai đoạn này, bạn phải xem xét lại những đặc điểm còn thiếu mà khách hàng đã mong đợi ở sản phẩm của bạn nhưng lại thấy thiếu. Sau đó, bạn phải phân tích cẩn thận xem các dịch vụ của sản phẩm của bạn có tốt hơn các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường hay không.

Nếu bạn phát hiện bất kỳ vấn đề nào có thể ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm của mình, thì với tư cách là Người quản lý bán hàng, bạn phải báo cáo vấn đề đó với ban quản lý. Ngày nay, danh tiếng của một sản phẩm lan truyền khá nhanh trên phương tiện truyền thông xã hội, vì vậy các công ty áp dụng việc tung ra sản phẩm một cách nhẹ nhàng, trước khi người tiêu dùng dùng thử, trước khi tung ra thị trường tiêu thụ đại trà.

Giai đoạn thứ ba

Sau khi lấy ý kiến phản hồi và hiểu các lĩnh vực quan tâm trong giai đoạn thứ hai, các Giám đốc bán hàng phải thực hiện SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Thách thức và Cơ hội) để hiểu vị trí hiện tại của họ và hướng họ phải làm để thực hiện các thay đổi.

Các câu hỏi thường được đặt ra trong giai đoạn này như sau:

Điểm mạnh chính mà bạn cần xây dựng là gì?
Điểm yếu mà bạn phải làm trong tương lai là gì?
Các cơ hội thuận lợi khác nhau có sẵn trên thị trường là gì?
Bạn có thể bảo vệ các mối đe dọa đối với sản phẩm của bạn là gì?

Như bạn có thể thấy, giai đoạn này là kiểm tra tất cả các điểm mạnh của bạn và cố gắng sử dụng chúng để đạt được mục tiêu của bạn. Điều quan trọng nữa là bạn phải phân tích tất cả các điểm yếu liên quan đến sản phẩm của mình, để chúng không ảnh hưởng đến doanh số bán hàng trong tương lai. Ngoài việc kiểm tra các cơ hội có sẵn trên thị trường để quảng bá sản phẩm của bạn, bạn cũng cần xác định các mối đe dọa ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm của bạn. Hầu hết các mối đe dọa này hiện có thể được khắc phục với sự tiến bộ của công nghệ và một số bằng các công cụ tiêu chuẩn ngành khác nhau.

Giai đoạn thứ tư

Trong giai đoạn thứ tư, các mục tiêu được vạch ra và các yếu tố thị trường liên quan được xác định. Tất cả các mục tiêu này sau đó được kết hợp và điều chỉnh theo xu hướng hiện tại để tạo ra một kế hoạch hành động mạnh mẽ.

Một số câu hỏi quan trọng được đặt ra trong giai đoạn này là:

Bạn nên tập trung vào những yếu tố thị trường quan trọng nào?
Những dịch vụ độc đáo mà bạn nên làm nổi bật trong kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp là gì?
Dựa trên đặc điểm, bạn nên tập trung vào lĩnh vực hoạt động nào?

Giai đoạn này được sử dụng để xác định các yếu tố thị trường khác nhau mà bạn nên làm việc để đạt được doanh số thị trường cao. Sau đó, một số dịch vụ tốt nhất của sản phẩm được xác định để quảng bá chúng theo kế hoạch kinh doanh.

Giai đoạn thứ năm

Trong giai đoạn cuối, bạn phải kiểm tra việc thực hiện khả thi của toàn bộ kế hoạch một cách cẩn thận, để kết quả đạt được sẽ nâng cao doanh số bán sản phẩm như mong đợi. Ở đây, Giám đốc bán hàng thực sự đóng vai trò triển khai, nơi anh ta phải quản lý nhóm của mình đúng cách để thực hiện tất cả các bước cần thiết và đánh giá việc thực hiện và tăng trưởng hiệu suất của đối tác bên ngoài một cách thường xuyên.

Một số câu hỏi quan trọng được hỏi trong quá trình đánh giá này là:

Các chiến lược cần thiết để có được thành công là gì?
Một số bước có thể được thực hiện để tạo khách hàng tiềm năng là gì?
Bạn sẽ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình như thế nào?
Những lĩnh vực nào mà sản phẩm cần được cải tiến thêm, nếu có?

Xác định hoặc lập kế hoạch cho tất cả các chiến lược giúp bạn đạt được thành công. Ngoài ra, hãy kiểm tra một số chiến lược giúp bạn tạo ra khách hàng tiềm năng. Nhận trợ giúp từ một số quan chức cấp cao để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi doanh số và phân tích các lĩnh vực cần cải thiện.

Tạo và tuân theo một kế hoạch hành động

Để có được những con số bán hàng thành công, cần phải thực hiện một số kế hoạch hành động có đòn bẩy cao. Trước hết là chọn các tài nguyên mà bạn cần để thực hiện nhiệm vụ. Cách thứ hai là ấn định ngày đến hạn mà bạn hoàn thành tất cả các công việc cần thiết của mình.

Các Giám đốc Bán hàng mới được bổ nhiệm thường có xu hướng đi chệch khỏi kế hoạch hành động để thể hiện sự linh hoạt. Tuy nhiên, họ nên tuân thủ kế hoạch hành động của mình càng nhiều càng tốt để có được kết quả mong muốn.

Một số câu hỏi quan trọng được hỏi trong giai đoạn này bao gồm:

Bạn có thực hiện toàn bộ kế hoạch một cách thường xuyên không?
Bạn đã thu hút sự tham gia của ban quản lý, các thành viên trong nhóm và các đối tác khác chưa?

Tuân theo những yếu tố này sẽ đảm bảo rằng một người hoặc một công ty trở nên thành công trong việc kết nối với khách hàng và thuyết phục họ về chất lượng sản phẩm của họ.

Một nhà quản lý giao tiếp và hiệu quả luôn thúc đẩy các nhân viên trong nhóm của mình làm cho tổ chức phát triển.

Khi các giai đoạn được đề cập trong chương trước của việc lập kế hoạch và thực hiện các thay đổi đã được thực hiện xong, thì đó là thời gian hành động. Giám đốc bán hàng được giao nhiệm vụ chịu trách nhiệm thực hiện tất cả những điều và các bước đã được thảo luận trong năm bước.

Tùy thuộc vào nó, Giám đốc bán hàng bây giờ sẽ phải chia công việc được giao cho anh ta thành các hạng mục khác nhau và phân bổ cho nhóm của anh ta những trách nhiệm khác nhau dựa trên bộ kỹ năng và mức độ chuyên môn của họ. Đây được gọi làDelegating of Work.

Có nhiều yếu tố cần được xem xét trong việc giao phó công việc cho mọi người. Điều quan trọng nhất trong số đó là chúng tôi chỉ chọn người thích hợp cho một nhiệm vụ nhất định. Một người chưa qua đào tạo, thiếu kinh nghiệm làm việc trong vai trò cần sự can thiệp của chuyên gia là công thức chắc chắn cho một thảm họa. Yêu cầu thứ hai là xem liệu người đó chuyên về một lĩnh vực cụ thể có sẵn sàng cho công việc hay không. Có thể xảy ra trường hợp anh ta tham gia vào một nhiệm vụ khác cũng quan trọng không kém. Giao một trách nhiệm mới sẽ chỉ tạo gánh nặng quá mức cho người đó.

Bạn cũng nên chắc chắn rằng có một người cao cấp có kinh nghiệm trong các nhiệm vụ tương tự ở người đứng đầu nhóm. Điều này đảm bảo nhóm làm quen với quy trình và một người giám sát dễ tiếp cận, người có thể hướng dẫn họ những vấn đề cần quan tâm ngay lập tức. Điều này giúp đội luôn tập trung và đúng tiến độ.

Khi một nhóm đã được hoàn thiện, toàn bộ trách nhiệm thực hiện thành công phải được giao cho họ. Tránh quản lý vi mô và can thiệp vào phong cách hoạt động của chúng. Tuy nhiên, phải yêu cầu cập nhật định kỳ về tiến độ và chia sẻ các đề xuất.

Chia công việc thành các đơn vị nhỏ có thể đo lường được và thảo luận với đồng đội về các trách nhiệm công việc khác nhau, để họ có thể hiểu lý do, tại sao công việc cụ thể đó được giao cho họ. Điều này thúc đẩy tính minh bạch và đảm bảo hiệu suất tốt nhất từ các thành viên trong nhóm. Tiếp tục chia sẻ các điểm và mẹo quan trọng giữa các quy trình triển khai và tiếp tục cung cấp phản hồi mang tính xây dựng. Những bước này giúp bạn đạt được thành công trong việc giao phó tất cả trách nhiệm cho người thích hợp để giúp bạn đạt được mục tiêu chính của mình.

Nếu bạn là người quản lý của một tổ chức dựa trên bán hàng, thì bạn phải đối phó với môi trường hướng dẫn, phản hồi và phản hồi. Không giống như các công việc khác mà các quy trình như vậy thường được thực hiện vào cuối tháng, không có nghĩa là trong môi trường bán hàng, quy trình này có thể xảy ra nhiều lần trong một ngày.

Trong tình huống như vậy, bắt buộc Giám đốc bán hàng phải là người biết lắng nghe. Anh ấy / cô ấy cũng nên có khả năng tập trung vào đầu vào của nhóm ngay cả khi lịch trình và thời hạn chặt chẽ nhất. Một giám đốc bán hàng giỏi không chỉ rèn luyện kỹ năng lắng nghe tốt mà còn dạy kỹ năng đó cho nhóm của mình, để họ cải thiện mối quan hệ với khách hàng và khách hàng của mình trong môi trường làm việc.

Nhiều người lầm tưởng rằng lắng nghe là một phương tiện tiếp nhận đầu vào, vì vậy cuộc trò chuyện là một chiều. Tuy nhiên, một người chăm chú lắng nghe những gì bạn đang nói thực sự đang giao tiếp thông qua sự im lặng của họ. Khi một nhân viên bán hàng chia sẻ phản hồi với người quản lý của họ, người tình cờ lắng nghe có chủ đích, thì hành động kép đó là khuyến khích họ nói thêm và xây dựng lòng tin ở họ.

Lắng nghe có thể không có bất kỳ mối quan hệ nào với giao tiếp bằng lời nói, nhưng sự thật là những người giao tiếp tốt cũng là những người biết lắng nghe. Nhiều lần người ta thấy rằng nhóm làm việc hiệu quả nhất có những người có kỹ năng lắng nghe tốt.

Các kỹ thuật nghe phổ biến

Dưới đây là một số Kỹ thuật Lắng nghe Phổ biến mà Giám đốc Bán hàng sử dụng:

Đặt những câu hỏi chính xác và đầy đủ thông tin vào đầu và cuối của một người nào đó đang nói chuyện, nhưng không làm phiền họ ở giữa.
Các cụm từ ngắn gọn nhưng thân thiện như "Tiếp tục", "Tôi hiểu" cũng như "Vậy à?" giúp xây dựng sự tự tin của người nói.
Một người nghe tốt dành đủ thời gian cho người nói, điều này giúp giải thích các điểm một cách chính xác và dễ hiểu.
Người nghe tốt luôn duy trì giao tiếp bằng mắt với người nói, nhưng tránh nhìn chằm chằm quá lâu.
Đôi khi, việc sử dụng các cụm từ hỗ trợ trở nên lặp đi lặp lại và người nghe có nguy cơ bị coi là quá thân thiện và giả tạo. Trong những trường hợp như vậy, hãy sử dụng cử chỉ.
Người nghe tốt không phán xét người khác hoặc đi đến kết luận trừ khi họ đã nghe hoàn toàn bài phát biểu của người kia. Họ khuyến khích người khác dành thời gian và thu thập suy nghĩ của họ.
Hãy mỉm cười khi thích hợp và cần thiết. Một nụ cười đơn giản mang lại sự đảm bảo và giúp đỡ nhiều hơn những lời nói nhẹ nhàng.

Kỹ năng lắng nghe tốt là cần thiết để thành công trong bất kỳ công việc nào, nhưng còn hơn thế nữa đối với một giám đốc bán hàng vì anh ta cần phải có mức độ giao tiếp liên tục với tất cả các loại khách hàng hoặc các bên liên quan. Anh ta giao tiếp với đội bán hàng, giám đốc bán hàng, Ban quản lý, khách hàng và các bộ phận khác của tổ chức, vì vậy anh ta gần như là đầu mối liên hệ duy nhất cho một số chức năng quan trọng nhất trong tổ chức.

Các cuộc họp là một tính năng tiêu chuẩn trong cuộc sống của nhân viên bán hàng. Các công ty định hướng bán hàng có các cuộc họp thường xuyên mỗi ngày; một số công ty thậm chí còn cho phép người quản lý nhóm của họ gọi họp mỗi giờ một lần để tiếp tục thúc đẩy đồng đội của họ.

Kỹ năng quan trọng nhất cần thiết trong việc lên lịch và điều hành cuộc họp là người quản lý phải được cập nhật và thông báo. Anh ta nên có khả năng xử lý trước một số tình huống và sẵn sàng với các giải pháp cho chúng.

Một số bước quan trọng khác cần phải tuân theo để có một cuộc họp hiệu quả là:

Make your objectives clear - trước khi gọi một cuộc họp, hãy đảm bảo rằng bạn nhận ra mục đích của cuộc họp là gì và kết quả bạn mong đợi từ cuộc họp là gì.
Mention the list of invited members- trước, để các thành viên trong nhóm biết điểm nào có thể được nâng lên và họ có thể chuẩn bị cho phù hợp. Điều này cũng cho họ biết nếu họ sẽ chia sẻ một số dữ liệu với những người khác trong cuộc họp.
Create a proper schedule of meeting- cho tất cả mọi người, để mọi người có thể tham dự được xác nhận. Giữ cuộc họp đúng kế hoạch và cố gắng kết thúc cuộc họp trong thời gian quy định. Đảm bảo rằng mọi người đều có thời gian như nhau để đưa ra các quan điểm, quan điểm, ý kiến, phản hồi của họ, v.v.
Decision should not be lop-sided- và quyết định cuối cùng phải luôn được đưa ra với sự thống nhất của tất cả các thành viên. Hãy trò chuyện thích hợp với những người khác để đạt được kết quả mong muốn.
Creating a schedule of timing- giúp phân bổ thời gian để mọi người trình bày quan điểm của họ và cũng giúp động não sau khi đề xuất. Bắt đầu và kết thúc cuộc họp đúng giờ là điều quan trọng, nhưng nghe rõ mọi tiếng nói còn quan trọng hơn.
Restrict usage of phones and communicative devices- càng nhiều càng tốt trong phòng họp. Yêu cầu đồng đội không mang điện thoại đi họp và nếu có thì để họ ở chế độ im lặng.

Các Giám đốc Bán hàng cũng tuân theo một thông lệ phổ biến là phân phát một tờ thông tin chung trong phòng họp, để mọi người biết những điểm nào sẽ được thảo luận trong cuộc họp. Những tờ giấy hoặc chương trình như vậy, được vẽ nhiều trước khi cuộc họp được gọi. Nó giúp giữ cho cuộc thảo luận tập trung vào các điểm khác nhau.

Quản lý thời gian của các thành viên trong nhóm một cách hiệu quả là rất quan trọng. Nó giúp họ có thể tập trung vào tất cả các lĩnh vực tương ứng củasales, distribution, collection và feedback. Quản lý thời gian là một yêu cầu rất quan trọng đối với một giám đốc bán hàng. Nó giúp anh ta phối hợp với nhóm của mình và cũng giữ cho họ sẵn sàng cho các cuộc họp được sắp xếp để thảo luận về doanh số bán hàng và các triển vọng khác.

Dưới đây là một số bước phổ biến nhất để quản lý thời gian của nhóm một cách hiệu quả:

Prospecting should be made a habit- thay vì phân bổ thời gian riêng biệt cho đồng đội của bạn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là quá trình xác định những người từ đám đông thông thường có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn. Một người quan tâm đến sản phẩm của bạn có thể được tìm thấy bất cứ lúc nào trong ngày, khi đang chạy bộ hoặc đi chung xe buýt trên đường về nhà. Tuy nhiên, cần lưu ý để không quá thúc ép, phản cảm.
Minimize time taken for non-revenue tasks- chẳng hạn như xử lý các vấn đề phản hồi của khách hàng, hoàn thiện thủ tục giấy tờ và lập bảng tính. Lên lịch phù hợp cho các hoạt động này hàng ngày sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian.
Zoning your calendar- là một bước rất hiệu quả trong việc lập kế hoạch trách nhiệm công việc. Khoanh vùng lịch là quá trình phân chia các công việc theo hai loại - Mục tiêu dài hạn (tính theo tuần) và Mục tiêu ngắn hạn (tính theo ngày).
Try to check the email regularly- và chỉ dành cho các bản cập nhật liên quan đến công việc. Chỉ kiểm tra email chính thức của bạn để biết các cập nhật và không bao giờ đăng ký bất kỳ dịch vụ không chính thức nào có thể làm lộn xộn hộp thư đến của bạn với thông tin không cần thiết và không khẩn cấp.

Tất cả các bước này đảm bảo rằng người quản lý bán hàng tận dụng thời gian tối đa trong một ngày chính thức để tìm kiếm thành công khách hàng tiềm năng và chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng.

Phần kết luận

Tóm lại, Người quản lý bán hàng có trách nhiệm giữ nhiều nhiệm vụ chạy cùng một lúc. Họ phải đi trước đường cong trong rất nhiều trường hợp. Họ nên bám sát tất cả những thay đổi trên thị trường để có thể chuẩn bị cho bất kỳ câu hỏi nào mà nhóm của họ có.

Theo dõi các lựa chọn của khách hàng, sở thích và biến động thị trường không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Người quản lý bán hàng cần nhận ra rằng hệ thống của họ càng hiệu quả về thời gian thì họ càng có thể cung cấp chức năng tốt hơn cho tổ chức và khách hàng của mình.