Dự báo bán hàng
Tất cả chúng ta đều quen thuộc với thuật ngữ "dự báo". Chúng tôi đã thường nghe nói nó được sử dụng với thời tiết. Dự báo tương tự cũng tồn tại trong Bán hàng, tuy nhiên, nó không phải để xác định thời tiết khí quyển mà để thử và dự đoán tình hình bán hàng trong tương lai. Nó được gọi làSales Forecasting.
Dự báo bán hàng cho phép các công ty ước tính doanh số bán hàng trong tương lai để họ có thể đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp và thiết lập các kỳ vọng về hiệu suất. Một số thông số quan trọng được xem xét khi nhằm mục đích Dự báo Doanh số chính xác là xu hướng hồ sơ bán hàng trong quá khứ, xu hướng kinh tế, tâm lý khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh.
Các công ty đã thành lập có thể nhận được dự đoán gần chính xác về doanh số bán hàng trong tương lai dựa trên hồ sơ kinh doanh trong quá khứ nhiều năm của họ. Tuy nhiên, các công ty mới thành lập phải dựa vào các nguồn ít đáng tin cậy hơn như nghiên cứu thị trường và trí tuệ cạnh tranh. Ngoài việc giúp công ty dự đoán tương lai của doanh số, Dự báo bán hàng còn giúp Giám đốc bán hàng quyết định cách quản lý lực lượng lao động của mình, tổ chức dòng tiền cho nhóm của mình và phân bổ nguồn lực nội bộ một cách hiệu quả.
Các bước để dự báo bán hàng
Để bắt đầu dự báo, trước tiên, Giám đốc bán hàng tạo một nhóm các quan chức cấp cao, những người đã tham gia vào việc bán sản phẩm và yêu cầu họ báo cáo liệu giá trị sản phẩm đang tăng hay giảm.
Trong phần này, có một số bước mà Người quản lý bán hàng tuân theo, đó là:
- Ban giám khảo ý kiến điều hành
- Ý kiến của Lực lượng Bán hàng
- Kiểm tra kết quả tiếp thị
- Kế hoạch mua hàng của người tiêu dùng
- Phân tích nhân tố thị trường
- Ý kiến chuyên gia
- Xây dựng mô hình kinh tế lượng
- Bán hàng trong quá khứ
- Phương pháp thống kê
Bây giờ chúng ta hãy thảo luận chi tiết về tất cả các bước nêu trên.
Ban giám khảo ý kiến điều hành
Các giám đốc điều hành cấp cao dự báo số liệu bán hàng thông qua các ước tính và kinh nghiệm khảo sát. Tất cả các yếu tố được phân loại là “bên trong” hoặc “bên ngoài”. Đây là cách tiếp cận giống như ủy ban và được những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực dự báo bán hàng ưa chuộng.
Ý kiến của Lực lượng Bán hàng
Phương pháp này bao gồm phản hồi về doanh số ước tính từ nhân viên bán hàng hoặc người hòa giải hoạt động trong lãnh thổ tương ứng của họ trong một khoảng thời gian cố định. Lý do điều này được thực hiện là để đánh vào tình cảm của khách hàng.
Những nhân viên bán hàng này giao dịch với khách hàng thường xuyên và sở hữu lượng lớn thông tin về nhu cầu trong tương lai. Ước tính doanh số của họ được xử lý, sửa đổi và tích hợp vào mẫu cuối cùng cho toàn thị trường trong một khoảng thời gian cố định.
Kiểm tra kết quả tiếp thị
Phương pháp kiểm tra thị trường liên quan đến việc giới thiệu một danh sách các sản phẩm trong một số khu vực địa lý hạn chế và sau đó phân tích kết quả một cách cẩn thận. Sử dụng kết quả này làm nền tảng, báo cáo dự báo bán hàng được thực hiện. Thử nghiệm này được thực hiện dưới dạng chạy mẫu hoặc trên cơ sở thử nghiệm trước để hiểu khách hàng hoặc phản ứng của khách hàng.
Kế hoạch mua hàng của người tiêu dùng
Người tiêu dùng là nguồn thông tin chính. Vì vậy, phương pháp này nghiên cứu các mô hình mua hàng của họ để nhận ra việc mua hàng thuận lợi của họ trong một khoảng thời gian với một số điều kiện. Phương pháp này lý tưởng cho những nơi, nơi có ít khách hàng hơn và được áp dụng đặc biệt đối với hàng công nghiệp.
Nó phù hợp cho những ngành có thể sản xuất hàng hóa đắt tiền cho một số ít người mua - chẳng hạn như người bán buôn, người bán lẻ, người tiêu dùng tiềm năng, v.v. Các cuộc khảo sát được thực hiện định kỳ theo phương pháp trực tiếp.
Phân tích nhân tố thị trường
Doanh thu của một công ty hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động của các yếu tố thị trường nhất định. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến doanh số bán hàng được xác định vàanalysing và correlating hành vi của tất cả các yếu tố này, dự báo bán hàng được thực hiện.
Tương quan là phân tích thống kê xác định mức độ khác nhau của hai biến bổ sung lẫn nhau.
Ý kiến chuyên gia
Thời gian trôi qua đã chứng kiến nhiều nhà tư vấn quá thử vận may trong lĩnh vực bán hàng. Một cơ quan tư vấn điển hình cóexperienced expertscho mỗi và mọi lĩnh vực tương ứng. Các chuyên gia này có thể bao gồm một số đại lý, hiệp hội thương mại, v.v. Họ thực hiện tất cả các nghiên cứu thị trường và có sẵn dữ liệu thống kê. Tất cả các đánh giá của các chuyên gia như vậy cũng được cung cấp cho các hãng khác nhau.
Xây dựng mô hình kinh tế lượng
Xây dựng mô hình kinh tế sử dụng một phương pháp nghiên cứu toán học được sử dụng để dự báo doanh số bán hàng. Phương pháp này hữu ích trong việc bán các mặt hàng mạnh và liên quan đến hai bộ biến, được gọi làindependent và dependent. Sử dụng các biến này, các phương trình được rút ra để biểu diễn một tập hợp các mối quan hệ.
Bán hàng trong quá khứ
Hồ sơ về doanh số bán hàng trong quá khứ cũng là một nguồn tuyệt vời để dự báo doanh số bán hàng chính xác. Phương pháp dự báo này liên quan đến phân tích thống kê và định lượng. Theo một số chuyên gia, hoạt động bán hàng ngày hôm nay tỷ lệ thuận với hoạt động bán hàng ngày mai. Nói cách khác, doanh số năm ngoái mở rộng thành doanh số năm nay.
Phương pháp thống kê
Ngoài tất cả các phương pháp đã đề cập ở trên, một số công ty cũng sử dụng phương pháp thống kê, là phiên bản chuẩn hóa của các dữ liệu và phân tích khác nhau. Nó được coi là một kỹ thuật dự báo bán hàng tốt hơn nhiều vì tính nhất quán của nó cao hơn so với các kỹ thuật khác.