Lập kế hoạch lãnh thổ bán hàng

Xác định lãnh thổ bán hàng thích hợp là chức năng quan trọng nhất của Giám đốc bán hàng. Đây là bước quan trọng nhất được thực hiện để thúc đẩy doanh số bán hàng của một công ty trong thời gian ngắn nhất. Lãnh thổ bán hàng luôn được hoàn thiện ở giai đoạn cuối vì nó liên quan đến việc xem xét đầu vào của tất cả các nhân viên bán hàng và nhà điều hành trong các khu vực cụ thể.

Năm giai đoạn lập kế hoạch lãnh thổ

Hãy để chúng tôi thảo luận chi tiết về năm giai đoạn lập kế hoạch lãnh thổ và cách nó giúp tạo ra doanh số bán hàng tốt hơn.

Giai đoạn đầu tiên

Để tạo ra một công thức chiến thắng trong việc phân bổ lãnh thổ bán hàng thích hợp, bạn phải tuân thủ cẩn thận các quy tắc của thị trường. Điều này có nghĩa là thừa nhận bất kỳ thay đổi nào đang xảy ra trong hành vi thị trường hoặc xu hướng mua hàng của khách hàng.

Một vài câu hỏi cơ bản phải được đặt ra ở thời điểm này là -

Các xu hướng chính trên thị trường là gì?
Khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng hàng đầu của bạn là ai?
Điều gì sẽ thu hút hầu hết các khách hàng mua?
Sự khác biệt giữa nguồn tài trợ bạn cần và nguồn vốn bạn có là gì?
Những xu hướng mới mà bạn cung cấp cho khách hàng của mình trên thị trường là gì?
Khách hàng hàng đầu của chúng tôi là ai nổi tiếng và có thể quảng bá sản phẩm?

Điều này được thực hiện trong giai đoạn đầu tiên. Sau khi nhận được câu trả lời cho những câu hỏi này, một sản phẩm phù hợp được thiết kế và sau đó tung ra thị trường. Khi sản phẩm được mở bán, một quá trình kéo dài để xem khối lượng bán, phản đối của khách hàng, xử lý truy vấn, báo cáo và chia sẻ phản hồi sẽ diễn ra.

Giai đoạn thứ hai

Sau khi thiết kế một sản phẩm và tung ra thị trường, đôi khi người ta nhận thấy rằng mọi người không đánh giá cao nó và doanh số bán hàng không cao. Do đó, sau giai đoạn đầu tiên của quá trình sản xuất, sẽ có giai đoạn thứ hai của việc xem xét nội dung, trong đó bạn sẽ kiểm tra xem tại sao khách hàng không quan tâm đến việc mua sản phẩm của bạn.

Dưới đây là một số câu hỏi bắt buộc phải hỏi trong giai đoạn thứ hai -

Những tính năng chính mà khách hàng cảm thấy còn thiếu trong sản phẩm của bạn là gì?
Cơ sở vật chất bạn cung cấp có tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay không?
Những vấn đề tiếp thị của sản phẩm của bạn mà bạn cần giải quyết là gì?
Cơ sở vật chất thiếu thốn khiến khách hàng không mua sản phẩm của bạn là gì?

Trong giai đoạn này, bạn phải xem xét lại những đặc điểm còn thiếu mà khách hàng đã mong đợi ở sản phẩm của bạn nhưng lại thấy thiếu. Sau đó, bạn phải phân tích cẩn thận xem các dịch vụ của sản phẩm của bạn có tốt hơn các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường hay không.

Nếu bạn phát hiện bất kỳ vấn đề nào có thể ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm của mình, thì với tư cách là Người quản lý bán hàng, bạn phải báo cáo vấn đề đó với ban quản lý. Ngày nay, danh tiếng của một sản phẩm lan truyền khá nhanh trên phương tiện truyền thông xã hội, vì vậy các công ty áp dụng việc tung ra sản phẩm một cách nhẹ nhàng, trước khi người tiêu dùng dùng thử, trước khi tung ra thị trường tiêu thụ đại trà.

Giai đoạn thứ ba

Sau khi lấy ý kiến phản hồi và hiểu các lĩnh vực quan tâm trong giai đoạn thứ hai, các Giám đốc bán hàng phải thực hiện SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Thách thức và Cơ hội) để hiểu vị trí hiện tại của họ và hướng họ phải làm để thực hiện các thay đổi.

Các câu hỏi thường được đặt ra trong giai đoạn này như sau:

Điểm mạnh chính mà bạn cần xây dựng là gì?
Điểm yếu mà bạn phải làm trong tương lai là gì?
Các cơ hội thuận lợi khác nhau có sẵn trên thị trường là gì?
Bạn có thể bảo vệ các mối đe dọa đối với sản phẩm của bạn là gì?

Như bạn có thể thấy, giai đoạn này là kiểm tra tất cả các điểm mạnh của bạn và cố gắng sử dụng chúng để đạt được mục tiêu của bạn. Điều quan trọng nữa là bạn phải phân tích tất cả các điểm yếu liên quan đến sản phẩm của mình, để chúng không ảnh hưởng đến doanh số bán hàng trong tương lai. Ngoài việc kiểm tra các cơ hội có sẵn trên thị trường để quảng bá sản phẩm của bạn, bạn cũng cần xác định các mối đe dọa ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm của bạn. Hầu hết các mối đe dọa này hiện có thể được khắc phục với sự tiến bộ của công nghệ và một số bằng các công cụ tiêu chuẩn ngành khác nhau.

Giai đoạn thứ tư

Trong giai đoạn thứ tư, các mục tiêu được vạch ra và các yếu tố thị trường liên quan được xác định. Tất cả các mục tiêu này sau đó được kết hợp và điều chỉnh theo xu hướng hiện tại để tạo ra một kế hoạch hành động mạnh mẽ.

Một số câu hỏi quan trọng được đặt ra trong giai đoạn này là:

Bạn nên tập trung vào những yếu tố thị trường quan trọng nào?
Những dịch vụ độc đáo mà bạn nên làm nổi bật trong kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp là gì?
Dựa trên đặc điểm, bạn nên tập trung vào lĩnh vực hoạt động nào?

Giai đoạn này được sử dụng để xác định các yếu tố thị trường khác nhau mà bạn nên làm việc để đạt được doanh số thị trường cao. Sau đó, một số dịch vụ tốt nhất của sản phẩm được xác định để quảng bá chúng theo kế hoạch kinh doanh.

Giai đoạn thứ năm

Trong giai đoạn cuối, bạn phải kiểm tra việc thực hiện khả thi của toàn bộ kế hoạch một cách cẩn thận, để kết quả đạt được sẽ nâng cao doanh số bán sản phẩm như mong đợi. Ở đây, Giám đốc bán hàng thực sự đóng vai trò triển khai, nơi anh ta phải quản lý nhóm của mình đúng cách để thực hiện tất cả các bước cần thiết và đánh giá việc thực hiện và tăng trưởng hiệu suất của đối tác bên ngoài một cách thường xuyên.

Một số câu hỏi quan trọng được hỏi trong quá trình đánh giá này là:

Các chiến lược cần thiết để có được thành công là gì?
Một số bước có thể được thực hiện để tạo khách hàng tiềm năng là gì?
Bạn sẽ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình như thế nào?
Những lĩnh vực nào mà sản phẩm cần được cải tiến thêm, nếu có?

Xác định hoặc lập kế hoạch cho tất cả các chiến lược giúp bạn đạt được thành công. Ngoài ra, hãy kiểm tra một số chiến lược giúp bạn tạo ra khách hàng tiềm năng. Nhận trợ giúp từ một số quan chức cấp cao để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi doanh số và phân tích các lĩnh vực cần cải thiện.

Tạo và tuân theo một kế hoạch hành động

Để có được những con số bán hàng thành công, cần phải thực hiện một số kế hoạch hành động có đòn bẩy cao. Trước hết là chọn các tài nguyên mà bạn cần để thực hiện nhiệm vụ. Cách thứ hai là ấn định ngày đến hạn mà bạn hoàn thành tất cả các công việc cần thiết của mình.

Các Giám đốc Bán hàng mới được bổ nhiệm thường có xu hướng đi chệch khỏi kế hoạch hành động để thể hiện sự linh hoạt. Tuy nhiên, họ nên tuân thủ kế hoạch hành động của mình càng nhiều càng tốt để có được kết quả mong muốn.

Một số câu hỏi quan trọng được hỏi trong giai đoạn này bao gồm:

Bạn có thực hiện toàn bộ kế hoạch một cách thường xuyên không?
Bạn đã tham gia vào quản lý của mình, các thành viên trong nhóm và các đối tác khác chưa?

Tuân theo những yếu tố này sẽ đảm bảo rằng một người hoặc một công ty trở nên thành công trong việc kết nối với khách hàng và thuyết phục họ về chất lượng sản phẩm của họ.

Một nhà quản lý giao tiếp và hiệu quả luôn thúc đẩy các nhân viên trong nhóm của mình làm cho tổ chức phát triển.