Chiến lược lãnh thổ chung

Các công ty khác nhau có chiến lược bán hàng độc đáo của riêng họ và các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến chúng. Vì vậy, điều quan trọng là phải tìm ra những cái có liên quan và những cái cần xem xét. Khi bạn đã hoàn thành việc thực hiện một số phân tích ở cấp độ đầu vào này, bạn sẽ nhận ra rằng phân tích đó về khách hàng hiện tại và các khả năng mới được thực hiện để xác địnhoverall significance.

Bây giờ đã đến lúc bạn tập trung vào việc dành thời gian, để dành nhiều thời gian hơn cho những công việc có highest overall significance”. Lấy đây làm tài liệu tham khảo, bạn cần xác định ranh giới của chính mình. Để hiểu rõ hơn, chúng ta hãy chia tất cả khách hàng tiềm năng thành ba nhóm xếp hạng - '' Giá trị lớn hơn '', '' Giá trị trung bình '' và '' Giá trị nhỏ hơn ”như được hiển thị trong bảng sau -

Quy mô của khách hàng tiềm năng	Giá trị liên kết với nó
Lớn hơn 1.000.000 đô la	Cao
Từ $ 500.000 đến $ 1.000.000	Trung bình
Dưới 500.000 đô la	Thấp

Các số liệu trên chỉ được sử dụng để minh chứng và sẽ thay đổi rất nhiều tùy theo ngành của bạn. Giá trị liên quan đến khách hàng tiềm năng không phải là thứ có thể được tạo nên, chỉ đơn giản là trên cơ sở ngẫu nhiên. Một số yếu tố khác mà chúng ta cần xem xét có thể ảnh hưởng đến triển vọng kinh doanh mới là:

Khi một người mua mới tiếp quản, ai có khả năng làm chậm hoặc tăng tốc quá trình mua.
Khi khách hàng bị trễ ngân sách để tạo điều kiện cho giải pháp của bạn trong một khoảng thời gian cụ thể.
Khi khách hàng có thỏa thuận với một nhà cung cấp khác cho đến một ngày quy định nhất định.
Khi khách hàng đang tham gia vào một cuộc sáp nhập và / hoặc mua lại và các giao dịch mua mới đang bị trì hoãn.
Khi có nhiều hơn một người ra quyết định trong trường hợp bán hoặc mua một tổ chức cần sự chấp thuận của họ để thực hiện giao dịch.

Các nhà quản lý cần được thông báo liệu một nhân viên bán hàng đã bước ra khỏi giai đoạn '' khám phá '' (đánh giá nhu cầu) hay sẽ thuyết trình về doanh số bán hàng. Nếu anh ta đang trải qua giai đoạn khám phá, người mua có thể ở trongevaluation stage. Điều này có thể xảy ra nếu khách hàng yêu cầu mẫu sản phẩm hoặc yêu cầu anh ta trình diễn.

Có thể dễ dàng nhận thấy một ý kiến chung ở đây là tất cả các yếu tố được đề cập đều liên quan đến chu kỳ bán hàng hoặc cấu trúc của doanh số, hay còn gọi là cycling of prospects. Điều này rất quan trọng để đảm bảo rằng các cơ hội được phân chia trên cơ sở ưu tiên của chúng. Bạn cùng với các nhân viên bán hàng của mình là một nhóm có thể xác định vị trí của bạn trong quá trình bán hàng.

Bạn cũng nên ghi nhớ những điểm sau khi thiết lập chiến lược lãnh thổ -

Bất kỳ kỹ thuật nào cần thiết để quản lý khách hàng tiềm năng phải được nhóm áp dụng theo cách mà nó đi đôi với môi trường của doanh nghiệp bạn. Ví dụ, các chiến lược điều chỉnh doanh số có thể không chỉ khác nhau do trạng thái của khách hàng tiềm năng so với khách hàng, mà còn có thể thay đổi theo số lượng khách hàng hiện tại so với khách hàng mới.
Phạm vi các khách hàng tiềm năng do nhóm bán hàng của bạn xử lý có thể thay đổi từ hàng nghìn đến ít hơn 10 khách hàng tiềm năng. Đội ngũ bán hàng của bạn, cùng với những nỗ lực và lời khuyên của bạn, sẽ cần biết cách sử dụng thời gian theo những cách tốt nhất có thể.
Bạn cũng cần phải ghi chép và thống nhất về quá trình hành động của từng thành viên trong nhóm của bạn. Bằng cách này, bạn sẽ phát triển một ý tưởng tuyệt vời về những khách hàng tiềm năng mà họ xử lý và lãnh thổ mà họ làm việc.

Điều quan trọng không kém là hiểu cách quản lý thời gian của bạn một cách hiệu quả. Bạn có thể nhận thấy rõ ràng rằng việc quản lý thời gian là một thuộc tính quan trọng vì nó tương ứng với việc lập kế hoạch lãnh thổ và các chiến lược ưu tiên khách hàng tiềm năng.